白酒銷(xiāo)售方案十二篇

白酒銷(xiāo)售方案。

規(guī)劃，作為一種策劃性文件，主要用于對(duì)復(fù)雜工作進(jìn)行全面安排，按領(lǐng)導(dǎo)的工作指示。我們需制定出本階段的工作方案，您認(rèn)為方案中哪些內(nèi)容對(duì)我們具有最大的幫助呢？您或許會(huì)對(duì)“白酒銷(xiāo)售方案”產(chǎn)生興趣，不妨閱讀本文了解更多，希望能對(duì)您的個(gè)人發(fā)展有所幫助！

白酒銷(xiāo)售方案(篇1)

白酒銷(xiāo)售方案

一：

銷(xiāo)售的道理是相通的，銷(xiāo)售的基本原則就是：了解客戶的需求，滿足客戶的需求，獲得利潤(rùn)的一個(gè)過(guò)程。

所以，首先要了解市場(chǎng)上白酒的種類(lèi)價(jià)位、消費(fèi)群、經(jīng)銷(xiāo)渠道、消費(fèi)習(xí)慣、成功與失敗的案例等；這個(gè)過(guò)程之后，會(huì)根據(jù)公司主推產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，出臺(tái)一套合適的市場(chǎng)銷(xiāo)售方案（對(duì)于新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，很重要的一點(diǎn)就是要找到市場(chǎng)的切入點(diǎn)，即市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里，避免進(jìn)入雷區(qū)，少走彎路）。接下來(lái)選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商，即加盟批發(fā)商。加盟批發(fā)商原則上并不是越多越好，而是每個(gè)區(qū)域有2到3個(gè)優(yōu)質(zhì)的加盟批發(fā)商就足夠了，以點(diǎn)帶面，也便于管理。

銷(xiāo)售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發(fā)（主導(dǎo)的銷(xiāo)售），還可以尋找一些政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位做團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售；酒店直營(yíng)；甚至可以做一些酒文化活動(dòng)，既能做宣傳又能賣(mài)酒，還可以假日銷(xiāo)售、社區(qū)銷(xiāo)售等等。

銷(xiāo)售策略更應(yīng)該出奇制勝，或者說(shuō)：不按常理出牌。這里舉兩個(gè)成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場(chǎng)買(mǎi)這個(gè)酒，營(yíng)造一個(gè)市場(chǎng)繁榮的景象，起到活絡(luò)市場(chǎng)銷(xiāo)售的作用，果真這個(gè)酒很快就賣(mài)開(kāi)了而且賣(mài)的很不錯(cuò)！

二、某公司讓員工如果到酒店吃飯，就問(wèn)有沒(méi)有ＸＸＸ酒，如果沒(méi)有的活就走人另找一家，不用太長(zhǎng)時(shí)間，當(dāng)?shù)氐木频甓歼M(jìn)這種ＸＸＸ酒了。

同時(shí)有兩項(xiàng)工作也是非常重要的：

一、建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須有優(yōu)秀的核心人物帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，成員之間強(qiáng)調(diào)個(gè)人成績(jī)更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

二、擴(kuò)大品牌影響。通過(guò)媒介投放廣告，組織活動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)推廣，軟文博客推廣等，讓品牌深入人心。

銷(xiāo)售目標(biāo)。可以分為產(chǎn)品初入市場(chǎng)期、市場(chǎng)培養(yǎng)期、市場(chǎng)成熟期等幾個(gè)階段制定銷(xiāo)售目標(biāo)，是階梯式的。并有淡季和旺季之分。同時(shí)做市場(chǎng)銷(xiāo)售曲線圖，反應(yīng)銷(xiāo)售情況（區(qū)域，月份，年度等）。并取同品牌和不同品牌同價(jià)位的（如五糧液４００元的ＸＸＸ酒）酒作基線比較，如自己產(chǎn)品銷(xiāo)售不好而其他品牌銷(xiāo)售好的月份，就應(yīng)該研究人家為什么賣(mài)的好，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略。

可以制定年度、季度、月份銷(xiāo)售任務(wù)，分區(qū)完成，每月區(qū)與區(qū)之間競(jìng)爭(zhēng)。分沒(méi)完成、完成、超額完成三級(jí)進(jìn)行獎(jiǎng)罰。

回款方案是現(xiàn)貨現(xiàn)款，及月份／年度返點(diǎn)。

二：

云山”1瓶及250ml××牛奶9盒就全部贈(zèng)送給參與活動(dòng)的酒店，以示對(duì)他們積極參與活動(dòng)和配合我們工作的一種褒獎(jiǎng)。當(dāng)然，如果在該酒店消費(fèi)的消費(fèi)者手氣實(shí)在太好，在活動(dòng)期內(nèi)把所有的獎(jiǎng)勵(lì)都抽了出來(lái)，在活動(dòng)結(jié)束后，我們就給該酒店贈(zèng)送“珍品云山”壹件以表感謝！

3、參與活動(dòng)的酒店必須由促銷(xiāo)員來(lái)完成對(duì)該抽獎(jiǎng)活動(dòng)的執(zhí)行和監(jiān)督，第三條的提出我們又巧妙地把已清退的促銷(xiāo)員重新安排進(jìn)場(chǎng)，這才是我們本次活動(dòng)最真實(shí)的目的。

以活動(dòng)的實(shí)際結(jié)果來(lái)看，6家參與活動(dòng)的酒店一等獎(jiǎng)累計(jì)只出了三個(gè)/15天；二等獎(jiǎng)平均每家酒店也才出了8個(gè)/15天；三等獎(jiǎng)多一點(diǎn)，6家酒店平均出了29個(gè)/15天，基本上在我們的可控范圍內(nèi)。同時(shí)因?yàn)槲覀兊耐娣ㄝ^新穎，把酒店自身也一并捆了進(jìn)來(lái)，消費(fèi)者和酒店老板的積極性都比較高，競(jìng)品的活動(dòng)效果大打折扣，迫使它們?cè)缭缡請(qǐng)觥?/p>

一場(chǎng)跟進(jìn)**就這樣被我們消彌于無(wú)形。

六、借勢(shì)漲價(jià)**

2003年的白酒市場(chǎng)熱鬧非凡。2003年10月份，在以白酒老大五糧液、茅臺(tái)為首的帶領(lǐng)下，各白酒品牌紛紛實(shí)行了漲價(jià)策略。非常巧合的是，第四季度受各種原輔材料及水電、煤氣等紛紛漲價(jià)的刺激，全國(guó)各個(gè)行業(yè)都掀起了一輪漲價(jià)**。受此鼓舞，我們也決定對(duì)“珍品云山”實(shí)行一次漲價(jià)，上漲幅度達(dá)到了4元/瓶、24元/件。應(yīng)該講上漲的幅度是比較大的，尤其是對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如此大幅度的調(diào)價(jià)確實(shí)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們提交的漲價(jià)報(bào)告也是考慮再三才簽字同意的。但我們只所以如此堅(jiān)決，有兩點(diǎn)理由打動(dòng)了我們，讓我們覺(jué)得值得一試：

1、全國(guó)白酒行業(yè)包括各個(gè)行業(yè)的漲價(jià)信息這樣一個(gè)大環(huán)境對(duì)我們非常有利；

2、“珍品云山”雖然是新產(chǎn)品，但通過(guò)近兩個(gè)月的運(yùn)作，從目標(biāo)酒店動(dòng)貨率來(lái)看，我們已牢牢占據(jù)了該價(jià)格檔次第一品牌的位置，屬該價(jià)格檔次銷(xiāo)量最大的產(chǎn)品，而且把第二品牌小糊涂圣遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在了后面。對(duì)渠道和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都有一種買(mǎi)漲不買(mǎi)跌的心理，產(chǎn)品走勢(shì)好，你說(shuō)要漲價(jià)，他反而覺(jué)得要想盡辦法囤一點(diǎn)貨，以免漲價(jià)后吃虧；

事實(shí)也是這樣，12月15日，當(dāng)我們把“珍品云山”從12月21日起上漲4元/瓶的通知下發(fā)到總經(jīng)銷(xiāo)商和渠道商的手中后，我們還沒(méi)有提出要各級(jí)渠道壓貨，各渠道商就開(kāi)始打款囤貨了。甚至連酒店都在囤貨，最高的一個(gè)酒店整整囤了100件的“珍品云山”，一般的酒店都囤了30~50件，這倒是我們所沒(méi)有預(yù)料到的，出現(xiàn)如此火爆的局面，把我們E市總經(jīng)銷(xiāo)的嘴巴都笑得合不櫳了。

七、“利”大自然“牛”

雖然筆者的借調(diào)期只有兩個(gè)月，考慮到工作交接有一個(gè)過(guò)程，也想為自己的工作劃上一個(gè)圓滿的階段性句號(hào)，2003年12月底，我按照自己操作“珍品云山”的經(jīng)驗(yàn)協(xié)助公司規(guī)劃了2004年度“珍品云山”的操作構(gòu)想。并考慮到春節(jié)馬上來(lái)臨，白酒銷(xiāo)售的主戰(zhàn)場(chǎng)要轉(zhuǎn)移到大、中型超市、賣(mài)場(chǎng)的特點(diǎn)，我們策劃了一個(gè){“利”大自然“?！眪的超市導(dǎo)購(gòu)活動(dòng)。相關(guān)內(nèi)容在E市晚報(bào)上進(jìn)行了公告。之所以設(shè)定這個(gè)主題，是因?yàn)槲覀冋业搅艘粋€(gè)非常好的促銷(xiāo)品，這個(gè)促銷(xiāo)品對(duì)E市的消費(fèi)者而言都知道它的價(jià)值不菲，就因?yàn)樗衲暌M(jìn)行清倉(cāng)處理，其價(jià)格才非常低廉。我們把它采購(gòu)來(lái)做為“珍品云山”的促銷(xiāo)品后，對(duì)消費(fèi)者的沖擊力是非常大的（這有點(diǎn)類(lèi)似格蘭仕曾搞過(guò)的一次購(gòu)2800元/臺(tái)的空調(diào)送價(jià)值2800元/塊的手表的促銷(xiāo)活動(dòng)，當(dāng)然我們所送的贈(zèng)品比起格蘭仕所贈(zèng)送的手表知名度要高很多，至少在E市這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上是這樣的）。因?yàn)槲覀冞@次活動(dòng)是跟各大超市聯(lián)合一起搞（超市也要承擔(dān)2元/瓶的促銷(xiāo)品費(fèi)用），除了幾個(gè)特大型賣(mài)場(chǎng)向我們收取了

三、五件的贊助酒才給我們做堆頭外，其它參與活動(dòng)的超市都為我們免費(fèi)提供了堆頭。

事后統(tǒng)計(jì)，“珍品云山”在各大超市的銷(xiāo)量牢牢占據(jù)了該價(jià)格檔位第一名的位置，與

E市這兩年的暢銷(xiāo)價(jià)位產(chǎn)品相比基本上達(dá)到了1：1的水平，成為了2003年度E市白酒市場(chǎng)上真正的“黑馬”！

八、不是結(jié)束的結(jié)束語(yǔ)

“珍品云山”的推廣說(shuō)到底是我們“賭”了一把，并把它“賭贏”了而已。因?yàn)樾庐a(chǎn)品的推廣在不知市場(chǎng)深淺的前提下，很少有人敢這樣大規(guī)模操作市場(chǎng)的，尤其是在如今這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒行業(yè)里。而我如果不是因?yàn)楣绢I(lǐng)導(dǎo)的信任和支持，我也不可能有這樣的機(jī)會(huì)去放手一搏，我真的非常感謝目前所在的公司！回頭看看這個(gè)案例的得失，我能夠總結(jié)出來(lái)的或是能帶給大家一些啟迪的覺(jué)得有以下幾點(diǎn)：

1、市場(chǎng)的前期調(diào)研和敏感度非常重要?！皼](méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，這個(gè)至理名言大家都知道，而在我們中國(guó)做市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的敏感度和主觀判斷力有時(shí)更甚于對(duì)數(shù)據(jù)的分析和辨別；

2、市場(chǎng)操作應(yīng)該有一個(gè)整體的規(guī)劃。我們的整體規(guī)劃一旦出臺(tái)，就不要輕易被周?chē)母?jìng)爭(zhēng)環(huán)境所動(dòng)搖，我們就得按照自己既定好的思路做下去！營(yíng)銷(xiāo)有時(shí)就貴在堅(jiān)持，堅(jiān)持下來(lái)了，勝利也就自然而然的了；

3、還是得有所創(chuàng)新。大家注意觀察一下，超市的貨架總會(huì)定期不定期地予以搬動(dòng)和調(diào)換，為的就是給消費(fèi)者不斷制造新穎感。白酒營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)雖然離不開(kāi)酒店、渠道、宣傳這三樣固有的模式，但就是這固有的模式我們也要力求出彩，做出不一樣的效果出來(lái)。哪怕向超市學(xué)習(xí)，把順序不斷的變換一下也是一種創(chuàng)新??！何況我們?yōu)楫a(chǎn)品打知名度的方式和媒體還很多呢；

4、學(xué)會(huì)借勢(shì)。生活中每天都會(huì)發(fā)生一些值得我們思考和學(xué)習(xí)的東西，大一點(diǎn)的譬如今年發(fā)生的“非典”、“伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)”、“年末的白酒漲價(jià)”等。大凡成功的企業(yè)、成功的品牌都能在這些事件中捕捉到一些能改變自己或?yàn)橐阉玫臇|西，如蒙牛的“神五”事件，水井坊的“伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)”事件等，也包括我們?cè)谶@個(gè)案例中很好地利用了白酒漲價(jià)**一事；

5、原則性的東西要堅(jiān)持。我們沒(méi)有按照渠道的要求給他們“及時(shí)”供貨，不是我們不希罕他的“錢(qián)”，而是一個(gè)眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的選擇問(wèn)題，只要我們堅(jiān)持了原則，許多事情到后來(lái)才不會(huì)有任何一個(gè)人責(zé)怪我們；

6、案例中的操作模式只對(duì)渠道產(chǎn)品有效或是酒店消費(fèi)價(jià)位不超過(guò)80元/瓶的產(chǎn)品有效。中、高檔產(chǎn)品的推廣從來(lái)都不是一蹴而就的，如果同樣沿用此模式操作，失敗的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)多過(guò)成功的幸運(yùn)！

白酒淡季，要不要做促銷(xiāo)？是一個(gè)頗耐人尋味的話題。做促銷(xiāo)吧，怕是“肉包子打狗——有去無(wú)回"，不做促銷(xiāo)吧，又怕失去市場(chǎng)時(shí)機(jī)，導(dǎo)致抓瞎。但在實(shí)際的市場(chǎng)銷(xiāo)售當(dāng)中，面對(duì)淡季，其實(shí)很多酒企選擇了等，等旺季的到來(lái)；選擇了靠，靠市場(chǎng)自然銷(xiāo)售；選擇了要，要客戶自己“擺弄"市場(chǎng)，這都是消極的表現(xiàn)。

其實(shí)，換一個(gè)思維的角度，淡季恰恰是做促銷(xiāo)的好時(shí)候，為什么這樣說(shuō)呢？

首先，淡季雖然總體銷(xiāo)量小了，但做促銷(xiāo)的廠家也少了，在別人“冬眠"的時(shí)候，你能主動(dòng)出擊，你就會(huì)獲得占取主動(dòng)以及攻擊別人、搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手份額的機(jī)會(huì)，你就更能吸引消費(fèi)者的眼球。比如，賒店酒曾經(jīng)在淡季時(shí)，推出一個(gè)帶瓶蓋獎(jiǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，雖然創(chuàng)新性也不大，

僅僅是“再來(lái)一瓶"（小瓶裝），但市場(chǎng)反應(yīng)卻很不錯(cuò)，終端拉動(dòng)效果也非常明顯，還是那句老話，投入了，往往就會(huì)回報(bào)，而不投入，就不會(huì)有回報(bào)。這在淡季亦是如此。

淡季做市場(chǎng)，旺季求銷(xiāo)量。旺季，其實(shí)是銷(xiāo)貨的時(shí)候，只有淡季，才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場(chǎng)的好時(shí)候。由于是產(chǎn)品銷(xiāo)售淡季，不僅廠家較為清閑，而且經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、終端商一般也較為清閑，這個(gè)時(shí)候，廠家可以集中人財(cái)物，利用不太忙的間隙，扎扎實(shí)實(shí)做好終端鋪貨、產(chǎn)品陳列與生動(dòng)化、免費(fèi)試飲、促銷(xiāo)、客情等工作，為旺季到來(lái)提升銷(xiāo)量打基礎(chǔ)。保健酒領(lǐng)先品牌湖北勁酒，在操作市場(chǎng)時(shí)，經(jīng)常在夏季淡季時(shí)，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)掃街式鋪貨、做好終端產(chǎn)品陳列、在酒店做好宣傳和免費(fèi)品嘗等，悄然出擊，等旺季來(lái)臨，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)現(xiàn)并想進(jìn)行狙擊時(shí)，勁酒已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，從而很順利地就分得了市場(chǎng)一杯羹。

淡季塑造和提升品牌形象。旺季時(shí)，打廣告、做促銷(xiāo)，進(jìn)行各種終端宣傳，打造品牌的手段精彩紛呈，這個(gè)時(shí)候，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各個(gè)廠家都在做，而很容易陷入一片同質(zhì)化的汪洋中。但淡季時(shí)，各種手段和方式就要減少許多，因此，在這個(gè)時(shí)候，可以通過(guò)電視、電臺(tái)、報(bào)紙、車(chē)身廣告、墻體廣告等各類(lèi)助銷(xiāo)物料、終端陳列與活化、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)等，可以全方位、低成本地提升品牌形象。

除此之外，淡季還便于推廣新產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，歷練營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)等，正是因?yàn)榈句N(xiāo)售有如此多的優(yōu)點(diǎn)，因此，淡季不但不能“坐以待幣"，而且還一定要主動(dòng)“出手"，通過(guò)設(shè)計(jì)合理的促銷(xiāo)形式，來(lái)拉動(dòng)終端的銷(xiāo)售，從而創(chuàng)造淡季不淡的銷(xiāo)售奇跡。

那么，淡季如何做促銷(xiāo)呢？

淡季促銷(xiāo)的方向：

淡季促銷(xiāo)，可以針對(duì)兩個(gè)塊面做促銷(xiāo)，一是針對(duì)渠道的促銷(xiāo)，二是針對(duì)終端及顧客的促銷(xiāo)，我們來(lái)分別談?wù)撘幌逻@兩個(gè)方向的促銷(xiāo)應(yīng)該怎么做？

首先是渠道促銷(xiāo)。淡季產(chǎn)品能不能銷(xiāo)售的很好，關(guān)鍵是要看作為經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商以及終端商愿不愿意銷(xiāo)，只有充分地調(diào)動(dòng)了渠道商的積極性，淡季做旺才有基礎(chǔ)。因此，淡季促銷(xiāo)，首先就是渠道促銷(xiāo)，要通過(guò)渠道促銷(xiāo)，把產(chǎn)品分銷(xiāo)下去，此為淡季銷(xiāo)售的第一步。渠道促銷(xiāo)如何設(shè)計(jì)呢？

第一，可以舉行訂貨會(huì)。淡季舉行訂貨會(huì)，看似逆勢(shì)又逆市的行動(dòng)，但又卻是聰明的舉動(dòng)，通過(guò)訂貨會(huì)，不僅可以實(shí)現(xiàn)廠商充分溝通交流，也便于快速傳遞企業(yè)新產(chǎn)品、新政策、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式這些信息，從而便于廠商抱團(tuán)，齊心協(xié)力，共同做好淡季市場(chǎng)。但需要注意的是，淡季召開(kāi)訂貨會(huì)，制定促銷(xiāo)政策時(shí)一定要謹(jǐn)慎，要少返利多獎(jiǎng)勵(lì)，返利是吃大鍋飯，過(guò)多的返利，容易引發(fā)一些客戶將返利拿出一部分“砸"市場(chǎng)、“竄"市場(chǎng)的傾向，最終導(dǎo)致價(jià)格倒掛。而獎(jiǎng)勵(lì)呢，只對(duì)在淡季市場(chǎng)，鋪貨、陳列、終端推薦、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理等做的優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，從而激發(fā)大家的推銷(xiāo)熱情，而又不至于破壞市場(chǎng)秩序。

第二，針對(duì)渠道的促銷(xiāo)，要以不宜變現(xiàn)為準(zhǔn)。市場(chǎng)亂，一定來(lái)自于價(jià)格亂，而價(jià)格亂的一個(gè)主要原因，就是渠道促銷(xiāo)形式過(guò)于簡(jiǎn)單，比如，僅僅是折扣、搭贈(zèng)、返利等，容易“見(jiàn)底"，從而導(dǎo)致一些投機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商越“雷池"，正確的做法，應(yīng)該是嚴(yán)格設(shè)立各級(jí)渠道指導(dǎo)價(jià)，明確各級(jí)渠道所售價(jià)格，違規(guī)者嚴(yán)重處罰，這方面，可以通過(guò)承諾各級(jí)渠道利益，但各級(jí)渠道都要層層收取保證金，或者抵押其返利等方式，約束大家的價(jià)格行為，嚴(yán)懲市場(chǎng)秩序搗亂者，保證整個(gè)市場(chǎng)秩序的有序順暢。其次，作為廠商，也可以通過(guò)在訂貨會(huì)、或者銷(xiāo)售過(guò)程中，通過(guò)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)旅游、培訓(xùn)等方式，不僅“授之以魚(yú)"，而且還“授之以漁"，讓經(jīng)銷(xiāo)商精神上得到滿足，通過(guò)培訓(xùn)，還能提高經(jīng)銷(xiāo)商的操作技能，保持與廠家的步調(diào)一致。比如，筆者每月都有一部分廠家邀請(qǐng)的對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)課程，吉林的一家葡萄酒公司，利用淡季召開(kāi)訂貨會(huì)，除了常規(guī)的獎(jiǎng)勵(lì)政策外，比如，打款20萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)俄羅斯三日游，還邀請(qǐng)筆者給這些大戶經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了半天的經(jīng)銷(xiāo)商核心能力提升的一個(gè)培訓(xùn)，經(jīng)銷(xiāo)商物質(zhì)和精神雙豐收，受到了經(jīng)銷(xiāo)商們的一致好評(píng)。

合效策劃作為一家實(shí)戰(zhàn)、快速提升企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，同多家白酒企業(yè)深入接觸后，了解到白酒企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理與合作存在許多問(wèn)題，導(dǎo)致部分品牌白酒的外部市場(chǎng)發(fā)展與開(kāi)拓緩慢不前。合效策劃建議通過(guò)五個(gè)方面加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的管理。

第一方面、針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展系統(tǒng)性的培訓(xùn)，讓經(jīng)銷(xiāo)商了解企業(yè)。

現(xiàn)階段多數(shù)白酒的經(jīng)銷(xiāo)商，還是停留在銷(xiāo)售賣(mài)貨的階段。合效策劃在許多白酒企業(yè)召開(kāi)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的互動(dòng)溝通管理不規(guī)范，內(nèi)容不貼切。建議企業(yè)能通過(guò)定期的廠商會(huì)議，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、品牌建設(shè)、戰(zhàn)略發(fā)展與目標(biāo)等方面的了解。制定企業(yè)銷(xiāo)售內(nèi)刊及其他形式的傳播形式，讓經(jīng)銷(xiāo)商能夠更多的了解企業(yè)。

許多經(jīng)銷(xiāo)商雖然通過(guò)多年市場(chǎng)的摸爬滾打，但是對(duì)先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方式了解較少，渴望能夠得到相關(guān)的知識(shí)及專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)與培訓(xùn)。建議在廠商會(huì)議上，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)與指導(dǎo)，讓經(jīng)銷(xiāo)商了先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)及人員管理等相關(guān)知識(shí)。

第二方面、根據(jù)市場(chǎng)制定不同市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，加強(qiáng)市場(chǎng)方案的指導(dǎo)與跟蹤。

通常白酒的招商或訂貨會(huì)后，市場(chǎng)的銷(xiāo)售與管理都是經(jīng)銷(xiāo)商的事情。部分廠家提供一些政策，往往讓經(jīng)銷(xiāo)商又愛(ài)又恨。愛(ài)的是廠家還有支持，恨的是高空廣告轟炸與地面的終端促銷(xiāo)不能形成呼應(yīng)，自己的品牌與當(dāng)?shù)氐陌拙七M(jìn)行肉搏戰(zhàn)時(shí)，常常是高射炮打蚊子--用處不大。合效策劃建議酒廠針對(duì)不同的市場(chǎng)制定不同方案，在品牌發(fā)展到不同階段要有相應(yīng)的政策，讓經(jīng)銷(xiāo)商感到市場(chǎng)政策的貼切性。同時(shí)，利用市場(chǎng)的指導(dǎo)跟蹤形成對(duì)市場(chǎng)有效的控制，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施有效的過(guò)程管理，形成一個(gè)供銷(xiāo)、市場(chǎng)、宣傳、計(jì)劃、部署的良性循環(huán)。

第三方面、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)加強(qiáng)品牌的管理。

許多經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)操作多年，通常擁有廠家品牌買(mǎi)斷產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng)有絕對(duì)控制權(quán)與操作權(quán)。但是酒廠對(duì)廠家品牌的推廣與開(kāi)發(fā)，往往失去了品牌有效控制力。市場(chǎng)表現(xiàn)為高價(jià)低質(zhì)的白酒頻頻出現(xiàn)，嚴(yán)重影響到品牌的生命線。合效策劃建議在廠家品牌買(mǎi)斷產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上，應(yīng)該注入新品牌結(jié)構(gòu)管理，制定合理的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略。根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的具體情況，制定合理的產(chǎn)品線及開(kāi)發(fā)策略。在弱化買(mǎi)斷品種主品牌宣傳的同時(shí)，增加子品牌的塑造。加強(qiáng)子品牌產(chǎn)品的渠道規(guī)劃、促銷(xiāo)及廣告策略制定。例如五糧液王者風(fēng)范酒與茅臺(tái)迎賓酒的開(kāi)發(fā)與管理。

第四方面、選擇合適經(jīng)銷(xiāo)商，加強(qiáng)人文關(guān)懷。 (續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)

外部市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)費(fèi)用比較高，企業(yè)必須集中優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行外部市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。選擇優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行深入合作。

在選擇經(jīng)銷(xiāo)商深入合作意向之前，企業(yè)必須要了解經(jīng)銷(xiāo)商的基本內(nèi)容：

1、該經(jīng)銷(xiāo)商是否具有強(qiáng)烈經(jīng)營(yíng)該品牌的意愿，是否尋求長(zhǎng)期合作。

2、該經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)資源是否優(yōu)越。

3、經(jīng)營(yíng)的白酒品牌是否有較大的市場(chǎng)沖突。

4、市場(chǎng)的流通網(wǎng)絡(luò)與酒店網(wǎng)絡(luò)是否健全。

5、流動(dòng)資金、車(chē)輛配送與人員結(jié)構(gòu)情況是否合理。以上5項(xiàng)均達(dá)到酒廠評(píng)定優(yōu)良標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商，酒廠可以進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)，開(kāi)發(fā)為重點(diǎn)戰(zhàn)略意向伙伴。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行該區(qū)域市場(chǎng)

深入的、長(zhǎng)期的市場(chǎng)投入，并且集中優(yōu)勢(shì)資源開(kāi)發(fā)，做到該區(qū)域白酒品牌的前三強(qiáng)。

在加強(qiáng)市場(chǎng)戰(zhàn)略合作的同時(shí)，可以為經(jīng)銷(xiāo)商建立一個(gè)“家庭成員”檔案，進(jìn)行人性化管理，讓每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商感到是酒廠的家庭成員，做一些廠商互動(dòng)類(lèi)的活動(dòng)。如：在每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)生日時(shí)，送上廠長(zhǎng)親筆簽名的賀禮。

第五方面、新經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)，從嚴(yán)要求。

許多白酒經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)談不上策略與方向，常常是經(jīng)銷(xiāo)商好壞直接影響到市場(chǎng)的好壞，成為白酒企業(yè)的通病。追其根源，是廠家在最初選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)就沒(méi)有制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。選擇白酒經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到市場(chǎng)配送與資金基本要求的情況下，一定要注意市場(chǎng)的長(zhǎng)期性與經(jīng)銷(xiāo)商的可培養(yǎng)性。市場(chǎng)的長(zhǎng)期性與可培養(yǎng)性決定經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售意識(shí)與市場(chǎng)見(jiàn)解。如蒙牛的口號(hào)是：讓經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)一同成長(zhǎng)。白酒廠家是否能夠得到一定的啟發(fā)。

白酒企業(yè)在尋求發(fā)展的道路上，合效建議加強(qiáng)以上五個(gè)方面的工作，同時(shí)建立與培養(yǎng)一支真正懂市場(chǎng)與會(huì)做市場(chǎng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。使企業(yè)真正利于不敗之地。

白酒銷(xiāo)售方案(篇2)

白酒銷(xiāo)售方案

（一）

終端革命不知不覺(jué)走過(guò)了十年。十年來(lái)，無(wú)數(shù)白酒品牌在終端渠道的深度覆蓋和精細(xì)化開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)上做足了功夫，手段和工具已經(jīng)無(wú)所不用其極。但眾所周知，餐飲等傳統(tǒng)渠道對(duì)中高端白酒新品的引領(lǐng)效用越來(lái)越低，而渠道費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)成本卻越來(lái)越高。我們身邊的無(wú)數(shù)案例就是證明，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上，即使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做到餐飲渠道前幾名，第一投資回報(bào)依然無(wú)法做到以店養(yǎng)店，第二過(guò)于注重餐飲渠道，外圍渠道始終無(wú)法取得較大突破，就從根本上說(shuō)明了餐飲渠道對(duì)中高端白酒的引領(lǐng)效用不足。

這就不得不讓我們思考：在渠道碎片化的今天，我們究竟該如何轉(zhuǎn)型？如何看待結(jié)構(gòu)效率和運(yùn)營(yíng)效率的關(guān)系？

其實(shí)許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因，就是結(jié)構(gòu)效率和運(yùn)營(yíng)效率的關(guān)系錯(cuò)位。所謂運(yùn)營(yíng)效率，就是在策略不變、方向不變的情況下，通過(guò)推拉結(jié)合的市場(chǎng)活動(dòng)和內(nèi)部執(zhí)行力與反應(yīng)速度的提高，在短期內(nèi)迅速提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)，讓主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。我們?cè)诟鱾€(gè)渠道上所做的一切推廣，都是運(yùn)營(yíng)效率的體現(xiàn)。而結(jié)構(gòu)效率，是指通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的方向和結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從根本上改變?cè)袪顟B(tài)，以新的策略和方向提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)，進(jìn)而明確樹(shù)立主攻方向。

因此，公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道以其核心消費(fèi)者的消費(fèi)引領(lǐng)作用就此成為了許多品牌的轉(zhuǎn)型方向。從近年來(lái)各地區(qū)域市場(chǎng)的新品推廣看，團(tuán)購(gòu)公關(guān)已經(jīng)成為中高端新品市場(chǎng)推進(jìn)的首選策略。只有在團(tuán)購(gòu)公關(guān)上取得有效成果，打動(dòng)核心消費(fèi)領(lǐng)袖，通過(guò)后備箱工程和消費(fèi)領(lǐng)袖的引領(lǐng)作用，進(jìn)而帶動(dòng)其他消費(fèi)群的指名購(gòu)買(mǎi)，最終才能達(dá)到消費(fèi)者自點(diǎn)和自帶率的提高。洋河藍(lán)色經(jīng)典、老白汾、紅花郎和國(guó)窖1573等品牌已經(jīng)做出了很好的榜樣，而且在幾年的運(yùn)營(yíng)中逐步形成了一套行之有效的推進(jìn)策略。同時(shí)在實(shí)際操作中我們發(fā)現(xiàn)，團(tuán)購(gòu)渠道和傳統(tǒng)渠道相比運(yùn)營(yíng)成本最低，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力。

需要說(shuō)明的是，本文所指的團(tuán)購(gòu)和一般意義上的團(tuán)購(gòu)不同，即不是針對(duì)某一個(gè)客戶在某一時(shí)間一次達(dá)成大額銷(xiāo)售，而是專(zhuān)指中高檔白酒的多客戶、多批次、單筆金額小的團(tuán)購(gòu)操作。

策略

1、領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)。

由于人所共知的原因，各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)在公務(wù)消費(fèi)中的引領(lǐng)作用是巨大的，可以有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部的消費(fèi)選擇。尤其各級(jí)一把手的消費(fèi)偏好，直接帶來(lái)的就是其周邊人群和下屬的順勢(shì)響應(yīng)。

但一把手的公關(guān)不是每個(gè)企業(yè)都有機(jī)會(huì)切入，同時(shí)在政務(wù)招待方面，外來(lái)品牌與地方品牌相比親和力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，影響力有限，因此公關(guān)難度較大。

個(gè)人認(rèn)為，企業(yè)可以采取的有效策略集中在幾個(gè)方面：

一力爭(zhēng)成為政府招待酒。雖然地方品牌有優(yōu)勢(shì)，但外來(lái)品牌也不是沒(méi)有機(jī)會(huì)，如洋河在河南的部分縣市就是當(dāng)?shù)氐恼写?，以此帶?dòng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)局委機(jī)構(gòu)的團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售。

二免費(fèi)贈(zèng)酒。利用企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈(zèng)酒（只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱，總有機(jī)會(huì)被消費(fèi)掉）。

三黨校公關(guān)。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)一些銷(xiāo)售人員：什么地方領(lǐng)導(dǎo)干部最集中而且最好接近？很多人答不上來(lái)。其實(shí)除了大型會(huì)議，就是黨校。作為中國(guó)國(guó)情的產(chǎn)物，各級(jí)黨校是領(lǐng)導(dǎo)干部必須接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的地方，既有定期輪訓(xùn)班（正副職均有），也有專(zhuān)題研修班（多為一二把手或?qū)ｎ}所涉及的部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)），還有后備干部提拔前的進(jìn)修班（前途最光明的公關(guān)對(duì)象）。這些領(lǐng)導(dǎo)干部在黨校，除了學(xué)習(xí)研修，相對(duì)平時(shí)來(lái)說(shuō)有閑余時(shí)間。所以另一項(xiàng)重要事務(wù)就是與有關(guān)上級(jí)部門(mén)的溝通，以及與同班學(xué)員的交流（這是以后的資源）。因此更容易接近，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是不可多得的領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)的上佳機(jī)會(huì)。

2、品鑒會(huì)。

品鑒會(huì)在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用的機(jī)會(huì)更多，而且越來(lái)越多的品牌開(kāi)始采用品鑒會(huì)模式推進(jìn)新品銷(xiāo)售。

在區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，品鑒會(huì)有兩種形式：大型品鑒會(huì)和小型品鑒會(huì)。其中大型品鑒會(huì)多用于新品上市之初，利用企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的人脈資源，廣泛邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政府部門(mén)和主要企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人參加（多者可達(dá)200人以上），展示新品形象，強(qiáng)化品牌認(rèn)知，促進(jìn)各方交流，為后期的定點(diǎn)公關(guān)和團(tuán)購(gòu)?fù)七M(jìn)奠定基礎(chǔ)。

但大型品鑒會(huì)由于無(wú)法常開(kāi)，在后續(xù)的定點(diǎn)公關(guān)中，更多采用的是小型品鑒會(huì)（10到20人）。同時(shí)如果企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的資源不足以召開(kāi)大型品鑒會(huì)，企業(yè)能夠迅速推進(jìn)的也只有利用已有的資源不定期的召開(kāi)小型品鑒會(huì)（每月不少于三次），邀請(qǐng)成熟資源的目標(biāo)客戶單位負(fù)責(zé)人到場(chǎng)參加，并通過(guò)后續(xù)的跟進(jìn)公關(guān)達(dá)成銷(xiāo)售。

需要注意的是，如果前期準(zhǔn)備不足，沒(méi)有對(duì)邀請(qǐng)人進(jìn)行詳細(xì)的篩選，而在會(huì)后又沒(méi)有及時(shí)的定點(diǎn)跟進(jìn)公關(guān)，品鑒會(huì)就是一場(chǎng)吃喝會(huì)，浪費(fèi)資源。

3、定制開(kāi)發(fā)。

定制開(kāi)發(fā)在很多廠商中已經(jīng)有大量的實(shí)踐。即針對(duì)部分需求量比較大的目標(biāo)客戶，由廠商直接定向開(kāi)發(fā)該客戶的招待專(zhuān)用酒，不進(jìn)入渠道流通。如寶豐酒業(yè)在當(dāng)?shù)蒯槍?duì)移動(dòng)公司、平煤集團(tuán)等大客戶均開(kāi)發(fā)了定制產(chǎn)品。

定制產(chǎn)品分為兩類(lèi)，一類(lèi)是根據(jù)客戶需求和要求，按照合同價(jià)格勾調(diào)相應(yīng)等級(jí)的酒水，并單獨(dú)設(shè)計(jì)包裝，注明“某某單位招待專(zhuān)用”（如茅臺(tái)針對(duì)全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)開(kāi)發(fā)的定制產(chǎn)品）。另一類(lèi)是不使用獨(dú)立包裝，只是在企業(yè)原有主導(dǎo)產(chǎn)品的瓶子、盒子和外箱上加貼客戶標(biāo)記，以區(qū)別與渠道流通產(chǎn)品。

定制開(kāi)發(fā)的步驟：

一篩選目標(biāo)大客戶。一般來(lái)說(shuō)可以選擇的范圍不大，集中在當(dāng)?shù)刂拇笃髽I(yè)、駐軍機(jī)構(gòu)以及部分事業(yè)單位。部分政府部門(mén)也有可能直接定制招待用酒，如政府部門(mén)選擇當(dāng)?shù)仄放贫ㄖ?、旅游城市和?jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的城市或縣市因接待量大而定制等。

二利用已有人脈資源定向公關(guān)。無(wú)論廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商，如果沒(méi)有相對(duì)成熟的人脈資源，定制開(kāi)發(fā)的公關(guān)難度要大的多。因此應(yīng)該盡量利用成熟的資源直接展開(kāi)高層公關(guān)。

三根據(jù)客戶需求，提供定制方案。一般而言，大客戶正因?yàn)楣珓?wù)接待量大，用酒多，同時(shí)針對(duì)不同層級(jí)的接待又要選用不同價(jià)位的白酒，所以定制開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品不能限于一款，要在兩款以上。其中一款可以作為內(nèi)部和普通接待用酒（甚至也可以作為員工福利），另一款作為貴賓接待和禮品用酒。

四簽約實(shí)施。這個(gè)過(guò)程既可以廠方操作，也可以全權(quán)委托經(jīng)銷(xiāo)商代為執(zhí)行操作。其中經(jīng)銷(xiāo)商的操作需要注意的是合同條款的約定，尤其是付款條件和周期。

4、大型會(huì)議贊助。

由于很多政府部門(mén)每年都有一些大型會(huì)議，如兩會(huì)、各系統(tǒng)工作會(huì)議以及部分專(zhuān)題會(huì)議等，因此大型會(huì)議的贊助也是公關(guān)團(tuán)購(gòu)的有效推進(jìn)策略之一。

會(huì)議贊助的執(zhí)行要點(diǎn)：

一選擇好會(huì)議類(lèi)型。要根據(jù)會(huì)議類(lèi)型和規(guī)模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的。如每年的兩會(huì)參加人數(shù)眾多，代表委員非富即貴，可以說(shuō)都是中高檔白酒的消費(fèi)領(lǐng)袖，具有很強(qiáng)的引領(lǐng)作用。但正由于會(huì)議人數(shù)太多，參會(huì)人員的來(lái)源極為分散，所以兩會(huì)贊助的銷(xiāo)售效用不大，只能起到品牌傳播和認(rèn)知的目的，相對(duì)來(lái)說(shuō)適用新進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品或當(dāng)?shù)仄放仆瞥龅男缕贰６飨到y(tǒng)的專(zhuān)項(xiàng)工作會(huì)議的目標(biāo)要集中的多，如政法系統(tǒng)、金融系統(tǒng)年度工作會(huì)議或?qū)ｎ}會(huì)議等，參會(huì)人員全部來(lái)自不同地方的同一個(gè)部門(mén)，公關(guān)的目的就更傾向于后續(xù)的銷(xiāo)售。

二與會(huì)議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心。通過(guò)會(huì)前和會(huì)中的及時(shí)溝通，了解會(huì)議類(lèi)型和規(guī)模，確定贊助方案和預(yù)算（會(huì)議用餐贊助或禮品贊助），并在籌備組的協(xié)助下在會(huì)議期間付諸實(shí)施。

三會(huì)后的跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)。要及時(shí)通過(guò)籌備組拿到參會(huì)人員名單，在會(huì)后根據(jù)產(chǎn)品的推廣進(jìn)度、市場(chǎng)布局、人員安排等綜合情況，快速確定跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)的范圍和對(duì)象，并配置好相應(yīng)的銷(xiāo)售資源，盡早達(dá)成銷(xiāo)售。

概括起來(lái)，大型會(huì)議出形象，專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議出銷(xiāo)售。各品牌應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段，選擇不同的贊助方式，如新品上市可以針對(duì)兩會(huì)贊助，成長(zhǎng)期的產(chǎn)品更適合于專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議贊助。

5、酒店?？烷_(kāi)發(fā)。

餐飲渠道的效用日益下降，消費(fèi)者自帶率越來(lái)越高，但我們可以跳出酒店做公關(guān)，即針對(duì)酒店的?？瓦M(jìn)行公關(guān)，達(dá)成直接銷(xiāo)售。

我們知道，每一家核心酒店尤其A類(lèi)大店，都有一些簽單的長(zhǎng)期固定客戶，如果按照二八定律推算，這些常客應(yīng)該支撐著一家酒店的80%的收入。既然酒店?？偷南M(fèi)頻率高且消費(fèi)力強(qiáng)，可以通過(guò)駐點(diǎn)促銷(xiāo)和片區(qū)銷(xiāo)售人員與酒店的客情關(guān)系，以及促銷(xiāo)小姐和客人的溝通，盡量得到該酒店?？偷南嚓P(guān)資料，然后實(shí)施定向公關(guān)。

操作要領(lǐng)：

一對(duì)促銷(xiāo)小姐和業(yè)務(wù)人員強(qiáng)化客情維護(hù)方面的培訓(xùn)，并導(dǎo)入相應(yīng)的績(jī)效考核，要求他們定期提供酒店常客資料。

二促銷(xiāo)小姐和業(yè)務(wù)人員要和酒店大堂經(jīng)理、咨客（或預(yù)訂部）、銷(xiāo)售部等加強(qiáng)客情溝通，通過(guò)他們的言談，在不引起對(duì)方防范的前提下多方獲知?？唾Y料。

三針對(duì)已知的常客資料，如果促銷(xiāo)小姐和業(yè)務(wù)人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開(kāi)展定向公關(guān)，否則要將客戶資料交由專(zhuān)職團(tuán)購(gòu)人員，專(zhuān)業(yè)實(shí)施客戶開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)服務(wù)。但要根據(jù)客戶達(dá)成的銷(xiāo)售，對(duì)提供者給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或提成。

6、煙酒店的團(tuán)購(gòu)資源開(kāi)發(fā)。

我們發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上的名煙名酒店，只要能夠存活下來(lái)，如果不賣(mài)假酒，只有一個(gè)核心要素，就是至少要有五家以上的單位?？?。在實(shí)際調(diào)研中通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)，在名煙名酒店現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)的客人，70%以上都是整箱購(gòu)買(mǎi)并且簽單居多，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢(shì)。

由此，煙酒店老板背后的團(tuán)購(gòu)資源也進(jìn)入了各品牌的推廣范圍。在日常操作中，常用的手段有以下幾種：

一是針對(duì)核心煙酒店背后客戶的專(zhuān)場(chǎng)品鑒會(huì)。通過(guò)與煙酒店老板的溝通，從著眼于提高該店單個(gè)客戶銷(xiāo)量、提高店方利潤(rùn)的目的出發(fā)，對(duì)店老板承諾不與其爭(zhēng)奪客戶，打消老板顧慮。然后邀請(qǐng)其背后的客戶推出專(zhuān)場(chǎng)小型品鑒會(huì)，并在會(huì)后協(xié)助店方及時(shí)跟進(jìn)，達(dá)成店內(nèi)本品銷(xiāo)售。

二是針對(duì)煙酒店?？屯瞥龅姆e分卡或金卡。針對(duì)簽單客戶和整箱購(gòu)買(mǎi)的客戶，通過(guò)店內(nèi)廣告和展示告知客戶，并通過(guò)駐點(diǎn)促銷(xiāo)小姐的現(xiàn)場(chǎng)溝通，讓客戶了解金卡或積分卡的內(nèi)容，對(duì)單位客戶以及關(guān)鍵人（如辦公室主任、司機(jī)等）實(shí)施積分獎(jiǎng)勵(lì)和消費(fèi)優(yōu)惠，吸引客戶長(zhǎng)期消費(fèi)本品。

7、團(tuán)購(gòu)中介和團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)。

近年來(lái)市場(chǎng)上出現(xiàn)了一批專(zhuān)職團(tuán)購(gòu)中介或團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商，他們利用自身的人脈關(guān)系，或利用產(chǎn)品的特殊用途優(yōu)勢(shì)（如食用油、香油、肉制品等主要依靠單位的節(jié)日?qǐng)F(tuán)購(gòu)），成為獨(dú)具特色的銷(xiāo)售中間商。他們不做傳統(tǒng)渠道，甚至平時(shí)還有其他事務(wù)，只是在過(guò)年過(guò)節(jié)前夕抓住機(jī)會(huì)開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。

這類(lèi)渠道有兩種類(lèi)型：一類(lèi)是團(tuán)購(gòu)中介，更多的指?jìng)€(gè)人，利用多年積累的人脈關(guān)系開(kāi)展業(yè)務(wù)；另一類(lèi)是團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商，只做大客戶渠道，不在傳統(tǒng)渠道操作，以及部分食用油和肉制品經(jīng)銷(xiāo)商代理白酒后的專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)操作。

對(duì)于團(tuán)購(gòu)中間商的開(kāi)發(fā)，關(guān)鍵要素就是利益的吸引，即你能過(guò)給團(tuán)購(gòu)中間商多大的盈利空間和市場(chǎng)支持，而且這個(gè)盈利空間還必須是中間商扣除運(yùn)作成本后的凈收益。

所以這一策略實(shí)施的關(guān)鍵，一是必須要針對(duì)中間商，在不影響渠道價(jià)格、不沖擊渠道銷(xiāo)售的前提下，精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)格體系，以直接利潤(rùn)和批返、年返、獎(jiǎng)勵(lì)等后續(xù)利益的復(fù)合盈利方案，激發(fā)團(tuán)購(gòu)中間商的興趣，促使他們向自己的客戶全力推薦并達(dá)成銷(xiāo)售。

8、特殊通路開(kāi)發(fā)。

特殊通路在白酒行業(yè)也稱(chēng)特通渠道，一般而言多指婚宴、禮品等渠道。對(duì)于中高端白酒新品來(lái)說(shuō)，同樣可以關(guān)注婚宴渠道推廣。與中低端白酒不同的地方在于選擇的目標(biāo)消費(fèi)群的不同。

考慮到中高端白酒目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)場(chǎng)所，以及與高檔婚宴有關(guān)的其他相關(guān)場(chǎng)所如婚紗影樓、婚慶公司等，在操作中要以A類(lèi)酒店的婚宴預(yù)訂信息為核心，以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助，在獲知信息后迅速展開(kāi)消費(fèi)者定向公關(guān)，通過(guò)婚前贈(zèng)酒品嘗、禮品贈(zèng)送吸引消費(fèi)者興趣，然后提出婚宴酒套裝促銷(xiāo)計(jì)劃（最好根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求定向設(shè)計(jì)促銷(xiāo)計(jì)劃，因?yàn)橹懈叨讼M(fèi)者出于身份、地位和消費(fèi)偏好等因素，其個(gè)性化需求相對(duì)較高，因此統(tǒng)一性的婚宴市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃不太適合），達(dá)成專(zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售。

需要注意的地方：一是要在達(dá)成銷(xiāo)售后盡快與酒店充分溝通，婚宴當(dāng)天必須在店內(nèi)充分體現(xiàn)品牌傳播氛圍，使眾多來(lái)賓加深品牌記憶，提高品牌認(rèn)知（俗話說(shuō)物以類(lèi)聚，人以群分，中高檔消費(fèi)者的婚宴來(lái)賓也多是我們的目標(biāo)顧客）；二是針對(duì)個(gè)別婚宴，為了強(qiáng)化品牌認(rèn)知，也可以免費(fèi)贈(zèng)送一部分酒。

9、VIP客戶俱樂(lè)部。

俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)模式起源與其他行業(yè)，尤其在高端消費(fèi)品各廠商運(yùn)營(yíng)較多，在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內(nèi)導(dǎo)入也較早，而白酒行業(yè)運(yùn)用要晚的多，只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運(yùn)用較為成功，現(xiàn)在國(guó)酒茅臺(tái)的VIP大客戶俱樂(lè)部也開(kāi)始運(yùn)作了。但在大量的地方品牌企業(yè)中應(yīng)用還很少。

操作要領(lǐng)：

一組建專(zhuān)業(yè)的大客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)，專(zhuān)職負(fù)責(zé)大客戶俱樂(lè)部活動(dòng)的客戶推廣與服務(wù)事務(wù)。按行業(yè)群或機(jī)構(gòu)群設(shè)置專(zhuān)職客戶經(jīng)理，甚至對(duì)個(gè)別大型客戶單獨(dú)配置客戶經(jīng)理，開(kāi)展一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。

二收集和整理高端客戶資料，尤其曾經(jīng)消費(fèi)過(guò)本品的中高端顧客資料，建立一套詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。

三與開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)的客戶溝通工具，如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊、短信平臺(tái)等，加強(qiáng)與大客戶的定期溝通與交流。這方面可以向水井坊、中國(guó)移動(dòng)等企業(yè)學(xué)習(xí)。

四針對(duì)大客戶的定期推廣，如專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)（只針對(duì)大客戶開(kāi)展的個(gè)性化促銷(xiāo)方案）、專(zhuān)題講座、節(jié)日聚會(huì)、集中旅游等。

10、全員團(tuán)購(gòu)。

企業(yè)內(nèi)部員工來(lái)自四面八方，在各自的親友、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、同學(xué)等關(guān)系群中有不同的人脈資源，這是專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售人員根本無(wú)法比擬的巨大的客戶資源。而狠毒企業(yè)沒(méi)有很好的利用內(nèi)部員工的這一資源優(yōu)勢(shì)，忽略了全員團(tuán)購(gòu)的潛在回報(bào)。

操作要領(lǐng)：

一是推出全員團(tuán)購(gòu)政策，以統(tǒng)一的價(jià)格體系、市場(chǎng)支持和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃鼓勵(lì)員工在工作之余展開(kāi)全員銷(xiāo)售，充分發(fā)動(dòng)各自的人脈關(guān)系達(dá)成銷(xiāo)售，獲得本職工作應(yīng)得薪酬之外的額外收入。

這里有一個(gè)管理心態(tài)的問(wèn)題，即作為銷(xiāo)售管理層，如何看待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高，只有一個(gè)解釋?zhuān)鞒龅呐拓暙I(xiàn)越大，公司的利益也越大。

二是客戶備案制。由于員工的人脈客戶有可能沖突，對(duì)于兩個(gè)以上員工針對(duì)同意家客戶的推廣，在公司內(nèi)部實(shí)施客戶備案制。即先上報(bào)各自的客戶資源，對(duì)于發(fā)現(xiàn)相同的由先報(bào)者備案，三個(gè)月內(nèi)有效。超過(guò)三個(gè)月沒(méi)有達(dá)成銷(xiāo)售者可以由其他人員開(kāi)發(fā)。

11、品鑒顧問(wèn)和兼職團(tuán)購(gòu)。

品鑒顧問(wèn)和兼職團(tuán)購(gòu)從本質(zhì)上說(shuō)性質(zhì)相同，與全員團(tuán)購(gòu)和專(zhuān)職團(tuán)購(gòu)客戶經(jīng)理相比是源于外部的兼職團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售人員。

品鑒顧問(wèn)一般來(lái)自于退休或退居二線的政府領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)職領(lǐng)導(dǎo)的親屬和利益關(guān)系人，以顧問(wèn)身份發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，展開(kāi)兼職業(yè)務(wù)。在操作中要注意的一是此類(lèi)人員由于特殊身份原因，不容易管理，需要從顧問(wèn)中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖（往往是退休前職位最高的），通過(guò)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)其他品鑒顧問(wèn)實(shí)施管理；二是對(duì)他們的薪酬政策要相對(duì)寬松，甚至可以對(duì)部分人員實(shí)施密薪或底薪。

兼職團(tuán)購(gòu)的來(lái)源則更為廣泛，一般來(lái)說(shuō)除了家庭背景外，人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系建立起來(lái)的資源，如移動(dòng)和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理、星級(jí)酒店銷(xiāo)售部客戶經(jīng)理、高檔酒店銷(xiāo)售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶銷(xiāo)售人員、奢侈品銷(xiāo)售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車(chē)、保險(xiǎn)等行業(yè)的資深銷(xiāo)售人員等。對(duì)此類(lèi)人員可以不限數(shù)量的廣為招聘，作為兼職團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售人員，以具有競(jìng)爭(zhēng)力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調(diào)動(dòng)積極性，提升團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)。

由于兼職人員來(lái)源的廣泛性與全員團(tuán)購(gòu)相似，所以同樣實(shí)施客戶備案制加以統(tǒng)一管理，防止兼職人員之間為爭(zhēng)奪客戶而沖擊既定價(jià)格體系。

12、客戶轉(zhuǎn)介紹。

客戶轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖介紹法，是指通過(guò)對(duì)老客戶的深度服務(wù)，達(dá)到客戶滿意和客戶忠誠(chéng)，在此基礎(chǔ)上老客戶繼續(xù)向企業(yè)介紹新客戶，以最低的推廣成本擴(kuò)大客戶范圍。

連鎖介紹法在保險(xiǎn)行業(yè)和直銷(xiāo)行業(yè)應(yīng)用較早，在其他行業(yè)雖也有應(yīng)用，但并不多，且成熟的模式也不多。僅從客戶管理角度提出注意事項(xiàng)：

一是轉(zhuǎn)介紹的前提必須是老客戶滿意。影響客戶滿意的因素很多，產(chǎn)品、價(jià)格、傳播、活動(dòng)、人員、服務(wù)等任何一個(gè)細(xì)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)影響客戶滿意度。在老客戶的推廣、開(kāi)發(fā)和服務(wù)沒(méi)有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高的前提下，基本不會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。即使銷(xiāo)售人員要求客戶介紹一些自己的朋友，客戶也會(huì)不情愿。

二是對(duì)轉(zhuǎn)介紹的客戶，要在客戶溝通之初就讓對(duì)方明白誰(shuí)是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認(rèn)知進(jìn)程，也維護(hù)了老客戶的面子，體現(xiàn)了對(duì)老客戶的充分尊重。

三是對(duì)轉(zhuǎn)介紹成功的客戶，要有對(duì)老客戶相應(yīng)的激勵(lì)措施（不一定是金錢(qián)），如其他額外的驚喜回報(bào)，甚至是對(duì)其家人的回報(bào)，進(jìn)一步增進(jìn)客情關(guān)系。

13、同鄉(xiāng)會(huì)。人們常說(shuō)老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友是中國(guó)戰(zhàn)無(wú)不勝的三大鐵桿關(guān)系，這句話至今仍然有效。尤其同鄉(xiāng)關(guān)系更是一道潤(rùn)滑劑，能夠讓兩個(gè)素不相識(shí)的人（包括與客戶的溝通）在最短時(shí)間內(nèi)拉近距離，達(dá)成共識(shí)。

因此在團(tuán)購(gòu)公關(guān)的諸多策略中，品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會(huì)推廣是新品導(dǎo)入市場(chǎng)之初見(jiàn)效最快的一種。大到同鄉(xiāng)會(huì)的專(zhuān)場(chǎng)大型品鑒會(huì)，小到同鄉(xiāng)一對(duì)一的單位客戶介紹與開(kāi)發(fā)，都能夠以最短時(shí)間在同鄉(xiāng)絡(luò)內(nèi)將品牌傳播開(kāi)來(lái)。

通過(guò)同鄉(xiāng)會(huì)的推廣，關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會(huì)負(fù)責(zé)人的配合。一般情況下會(huì)長(zhǎng)多為領(lǐng)導(dǎo)干部，因?yàn)楣ぷ鞣彪s時(shí)間緊而無(wú)暇召集其他人，所以級(jí)別稍低一些的同鄉(xiāng)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)的熱心程度就是關(guān)鍵因素。

14、招標(biāo)采購(gòu)。

隨著統(tǒng)一招標(biāo)、集中采購(gòu)模式在各大機(jī)構(gòu)越來(lái)越廣泛的應(yīng)用，部分單位在招待用酒上也開(kāi)始了招標(biāo)采購(gòu)。這對(duì)眾多白酒品牌而言也成了必須關(guān)注的一個(gè)渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標(biāo)采購(gòu)就吸引了眾多廠商的參與。

對(duì)于招標(biāo)采購(gòu)，以及重點(diǎn)單位客戶公關(guān)，將在下面的篇幅中專(zhuān)文介紹開(kāi)發(fā)和實(shí)施步驟，在此不再贅述。

15、重點(diǎn)客戶公關(guān)。

這里所指的重點(diǎn)客戶公關(guān)，是指在人脈關(guān)系之外的針對(duì)重點(diǎn)客戶的公關(guān)開(kāi)發(fā)。如果沒(méi)有任何的人脈關(guān)系資源可以利用，而我們又根據(jù)調(diào)查了解，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點(diǎn)客戶，又該如何實(shí)施客戶開(kāi)發(fā)？下文的六步開(kāi)發(fā)將專(zhuān)門(mén)介紹這一實(shí)用技巧。

除了以上常見(jiàn)的15中團(tuán)購(gòu)公關(guān)策略，還有高干子弟、消費(fèi)聯(lián)盟和絡(luò)團(tuán)購(gòu)等策略工具，由于白酒行業(yè)應(yīng)用較少，限于篇幅不再一一介紹。

白酒銷(xiāo)售方案

（二）

對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，將貨物送達(dá)終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

（一）地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的特點(diǎn)：

1、集中營(yíng)銷(xiāo)策劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷(xiāo)策劃鋪貨，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。

2、快速營(yíng)銷(xiāo)策劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80％的鋪貨一般不超過(guò)30天。

3、密集營(yíng)銷(xiāo)策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個(gè)門(mén)店挨一個(gè)門(mén)店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。

4、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。

（二）實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案關(guān)鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)。

1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷(xiāo)商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作，以經(jīng)銷(xiāo)商為主，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的絡(luò)優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)銷(xiāo)商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車(chē)輛，以保障營(yíng)銷(xiāo)策劃運(yùn)輸服務(wù)。

挑選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商。營(yíng)銷(xiāo)策劃不能選擇坐等顧客上門(mén)的“坐商”。

2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃

在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目：

A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；B、要花多少時(shí)間；C、要鋪多少個(gè)點(diǎn)；D、鋪貨率要達(dá)到多少；E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)；F、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；H、制定出具體的廣告和促銷(xiāo)計(jì)劃。

在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí)，白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案要遵循以下法則：

明確。“鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。

如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；縣級(jí)點(diǎn)＿＿家；公關(guān)直銷(xiāo)單位＿＿個(gè)等等。

可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分配，使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。

目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來(lái)確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時(shí)，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷(xiāo)量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶數(shù)量）。以此來(lái)制定對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度，提高其工作的積極性。

時(shí)間表。確定各類(lèi)客戶“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷(xiāo)技能、良好的口頭表達(dá)能力。

在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生副作用。

仔細(xì)研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。

4、鋪貨人員的組織分工

實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。具體項(xiàng)目如下：

5、（酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)理論）白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案方案

⊙車(chē)輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫(kù)控制管理

⊙向客戶詳細(xì)解說(shuō)、介紹

⊙收款、欠條登記

⊙售點(diǎn)廣告張貼

⊙爭(zhēng)取最佳貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈(zèng)送促銷(xiāo)物品

⊙口頭調(diào)查

⊙了解競(jìng)品的情況

⊙搬卸貨物

⊙填寫(xiě)鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表

⊙鋪貨的驗(yàn)收工作

6、白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策

為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策?！颁佖洩?jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。

“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容：

A、給終端客戶的促銷(xiāo)品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品；

B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。

白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問(wèn)題：

鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞

如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善，有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷(xiāo)成本。

為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷(xiāo)”，“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。

避免造成低價(jià)出貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商以后出貨工作帶來(lái)障礙。

協(xié)調(diào)好經(jīng)銷(xiāo)商

鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)執(zhí)行的，要求經(jīng)銷(xiāo)商要有遠(yuǎn)見(jiàn)，不能侵占促銷(xiāo)品，使其落到實(shí)處。

7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持

鋪貨時(shí)配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，()使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉(cāng)庫(kù)。為了能進(jìn)入正常的銷(xiāo)售軌道，必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理。回訪一般在第一次后三四天內(nèi)。

回訪的目的是銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油。看看消費(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問(wèn)題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

同時(shí)，加強(qiáng)理貨工作理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類(lèi)產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每?jī)扇炖硪淮?，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺(jué)沖擊，會(huì)使零售店的銷(xiāo)量增加。

如果鋪貨以后，對(duì)其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣(mài)找不到人進(jìn)貨，不好賣(mài)找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì)被該零售商拒之門(mén)外，等于自己給自己斷了退路。

白酒銷(xiāo)售方案

（三）

通過(guò)形式不同，常年不斷的促銷(xiāo)活動(dòng)，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量，提高市場(chǎng)占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

促銷(xiāo)的分類(lèi)：促銷(xiāo)分為常規(guī)性促銷(xiāo)、特殊渠道促銷(xiāo)和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷(xiāo)三大類(lèi)

A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，對(duì)其促銷(xiāo)應(yīng)從利益方面考慮。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營(yíng)其它品牌的利潤(rùn)，然后制定具體的促銷(xiāo)政策，使其經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的利益大于其它同類(lèi)產(chǎn)品。形式上可采取贈(zèng)送當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上較為暢銷(xiāo)的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。由于贈(zèng)品屬批量采購(gòu)，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而降低促銷(xiāo)成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。

B、消費(fèi)者促銷(xiāo)在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)的樂(lè)趣，可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與到活動(dòng)當(dāng)中，增強(qiáng)其記憶力，帶動(dòng)二次消費(fèi)。

C、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入終端后，需要通過(guò)服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對(duì)服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈(zèng)送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物，開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)等。

特殊渠道促銷(xiāo)：指對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)、會(huì)議、宴席等的促銷(xiāo)

對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈(zèng)送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式，達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的；

宴席促銷(xiāo)可與相關(guān)的專(zhuān)業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開(kāi)展，樹(shù)立宴席用酒第一品牌的形象。

白酒銷(xiāo)售方案(篇3)

每年春節(jié)期間都是白酒消費(fèi)最旺的季節(jié)。各個(gè)白酒廠家都紛紛使出自己的渾身解術(shù)，期望在此期間巨大的禮品酒消費(fèi)市場(chǎng)分得最大的一塊蛋糕。而在這誘人的蛋糕下面商場(chǎng)渠道的銷(xiāo)售有著不可低估的作用。一般來(lái)說(shuō)白酒廠家歷來(lái)比較重是的是酒店和批發(fā)這兩個(gè)銷(xiāo)售通路。但隨著國(guó)內(nèi)近幾年零售連鎖終端的崛起和國(guó)外零售巨頭在中國(guó)市場(chǎng)的成功表現(xiàn)，使得白酒廠家不得不對(duì)這些超級(jí)終端刮目相看，商場(chǎng)超市做好春節(jié)期間白酒銷(xiāo)售工作，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的內(nèi)容。

一、提前作好春節(jié)白酒促銷(xiāo)方案

賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的計(jì)劃性很強(qiáng)，白酒廠家要至少提前一個(gè)半月和賣(mài)場(chǎng)確定活動(dòng)的內(nèi)容和檔期，因?yàn)槊總€(gè)賣(mài)場(chǎng)堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的(一般只有2—3個(gè)位置)，堆頭好的位置依次為酒類(lèi)主通道、酒類(lèi)貨架中間區(qū)、商場(chǎng)堆頭區(qū)、收銀臺(tái)堆頭等四個(gè)位置。

各個(gè)賣(mài)場(chǎng)在兩節(jié)期間一般會(huì)把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多，第一檔為圣誕期間(多為紅酒)，第二檔春節(jié)期間、第三檔春節(jié)期間，目的是以豐富的促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容來(lái)吸引廣大消費(fèi)者的興趣，也同時(shí)讓廠家提供各種費(fèi)用的支持。所以廠家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項(xiàng)準(zhǔn)備，在11月份開(kāi)始與商超展開(kāi)談判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領(lǐng)”。因?yàn)?1月份是白酒旺季里銷(xiāo)售比較淡的時(shí)段，商家在這個(gè)時(shí)間一般會(huì)主動(dòng)找廠家要一些支持，廠家可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)要求簽一些位置好的長(zhǎng)期堆頭保到春節(jié)，一般商家會(huì)給予一定的折扣，從而形成雙贏的局面，但只適于實(shí)力比較雄厚的廠家。

二、導(dǎo)購(gòu)人員的招聘和促銷(xiāo)品的準(zhǔn)備

由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產(chǎn)出的問(wèn)題，所以白酒廠家一般在市場(chǎng)的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導(dǎo)購(gòu)人員。而在市場(chǎng)的旺季9月份—次年的2月份特別是中秋、十一和春節(jié)、春節(jié)期間在商超增加導(dǎo)購(gòu)人員，所以導(dǎo)購(gòu)人員的隊(duì)伍很不穩(wěn)定。

建議在兩節(jié)促銷(xiāo)期間多使用一些30歲左右的女士原因有三，一是這個(gè)歲數(shù)的人有一定大生活壓力比較珍惜工作達(dá)到的機(jī)會(huì)，哪怕是短期的。二是白酒兩節(jié)期間銷(xiāo)售量較大上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的都市女孩大多數(shù)吃不了這個(gè)苦。三是商超一般都把廠家的導(dǎo)購(gòu)當(dāng)作自己的員工一樣使用，盤(pán)貨時(shí)要加班加點(diǎn)，還要倒早晚班年輕的女孩因?yàn)榻慌笥褧?huì)經(jīng)常請(qǐng)假。在人員招聘的同時(shí)不要忘記及時(shí)準(zhǔn)備贈(zèng)品，這雖是老話長(zhǎng)談，但確是我們促銷(xiāo)活動(dòng)的重中之重。因?yàn)檫@將體現(xiàn)廠家對(duì)消費(fèi)者的承諾是否能夠兌現(xiàn)。

今年夏天某世界飲料巨頭在河北一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)開(kāi)展集一拉罐拉環(huán)或瓶蓋+25元送該品牌的旅行包的活動(dòng)，在當(dāng)?shù)厍嗌倌戤?dāng)中產(chǎn)生了很大的影響，紛紛排隊(duì)兌換。但該品牌的旅行包卻一直跟不上兌換，每次到兌換的日期只能滿足十個(gè)人左右，在目標(biāo)消費(fèi)者中間產(chǎn)生了很大的負(fù)面影響。筆者與禮品兌換人員交談中了解到，市場(chǎng)部的策劃人員沒(méi)有正確計(jì)到“活動(dòng)會(huì)有這么好的效果”所以根本沒(méi)有發(fā)放足夠的促銷(xiāo)品到該市場(chǎng)。由此可見(jiàn)連知名的跨國(guó)公司都犯的錯(cuò)誤，我們?cè)趺茨懿怀浞值闹匾曎?zèng)品的準(zhǔn)備工作呢?

三、春節(jié)白酒促銷(xiāo)活動(dòng)在商超的落實(shí)

春節(jié)期間的白酒促銷(xiāo)活動(dòng)方案，一般要提前一個(gè)半月與商超的相關(guān)部門(mén)開(kāi)展談判工作爭(zhēng)取賣(mài)場(chǎng)的支持。全國(guó)性的促銷(xiāo)活動(dòng)要與大型連鎖超市的全國(guó)采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國(guó)連鎖商超的統(tǒng)一協(xié)議外，其各個(gè)門(mén)店也有很大的權(quán)利。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷(xiāo)活動(dòng)，又交了各項(xiàng)的費(fèi)用，可是無(wú)法在門(mén)店得到很好的執(zhí)行，或者有的即使執(zhí)行，你也占不到好的堆頭位置和門(mén)店的主動(dòng)配合(往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強(qiáng)作個(gè)樣子)。

這就要去作各個(gè)門(mén)店的工作。因?yàn)槟惆彦X(qián)交到了總部，店內(nèi)沒(méi)有得到好處，怎么會(huì)有積極性拿出最好的位置來(lái)配合你的促銷(xiāo)活動(dòng)呢?所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷(xiāo)方案，與門(mén)店直接洽談費(fèi)用有時(shí)可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解零售商的內(nèi)部情況，爭(zhēng)取少走彎路才能起到事半功倍的效果。

商超費(fèi)用的控制在商超開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)要交納一定的費(fèi)用，如：導(dǎo)購(gòu)員的管理費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)等。這就要求我們要及時(shí)了解零售商的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。很多時(shí)候采購(gòu)等人員的費(fèi)用是可以談的，通過(guò)良好的溝通達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格，才是計(jì)到“活動(dòng)會(huì)有這么好的效果”所以根本沒(méi)有發(fā)放足夠的促銷(xiāo)品到該市場(chǎng)。由此可見(jiàn)連知名的跨國(guó)公司都犯的錯(cuò)誤，我們?cè)趺茨懿怀浞值闹匾曎?zèng)品的準(zhǔn)備工作呢?

四、商超費(fèi)用的控制

在商超開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)要交納一定的費(fèi)用，如：導(dǎo)購(gòu)員的管理費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)等。這就要求我們要及時(shí)了解零售商的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。很多時(shí)候采購(gòu)等人員的費(fèi)用是可以談的，通過(guò)良好的溝通達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格，才是計(jì)到“活動(dòng)會(huì)有這么好的效果”所以根本沒(méi)有發(fā)放足夠的促銷(xiāo)品到該市場(chǎng)。由此可見(jiàn)連知名的跨國(guó)公司都犯的錯(cuò)誤，我們?cè)趺茨懿怀浞值闹匾曎?zèng)品的準(zhǔn)備工作呢?

總之在春節(jié)期間的賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售工作是要求，認(rèn)真執(zhí)行促銷(xiāo)方案和靈活運(yùn)用各種談判技巧才能達(dá)到預(yù)期的雙贏目的。

白酒銷(xiāo)售方案(篇4)

白酒是中國(guó)獨(dú)有的飲品，具有悠久的歷史和文化底蘊(yùn)，一直被視為珍貴的國(guó)粹之一。在現(xiàn)代社會(huì)，隨著人們生活水平的提高和飲食文化的深化，白酒市場(chǎng)卻陷入了產(chǎn)銷(xiāo)不平衡的困境。為了從中找到突破口，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，需要制定一套具有針對(duì)性的銷(xiāo)售策劃方案。

第一步：市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研是一項(xiàng)必不可少的工作，它可以幫助我們更準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)的需求，了解競(jìng)爭(zhēng)格局，了解未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。在白酒銷(xiāo)售策劃中，完成市場(chǎng)調(diào)研的重點(diǎn)包括：

1.了解白酒的消費(fèi)群體，包括年齡、性別、職業(yè)等方面，找出核心消費(fèi)人群，根據(jù)他們的需求來(lái)制定相應(yīng)的銷(xiāo)售策劃。

2.了解目前市場(chǎng)上熱銷(xiāo)的白酒品牌、包裝、口感等信息，以及其銷(xiāo)售渠道和營(yíng)銷(xiāo)策略，明確市場(chǎng)中的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者關(guān)注的熱點(diǎn)，為制定銷(xiāo)售策略提供參考依據(jù)。

3.了解未來(lái)白酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，包括消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)、新技術(shù)應(yīng)用、生活方式變化等，為定位銷(xiāo)售策略提供方向。

第二步：銷(xiāo)售定位

銷(xiāo)售定位是根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，確定銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)差異化優(yōu)勢(shì)的過(guò)程。在銷(xiāo)售白酒時(shí)，定位需要考慮以下幾個(gè)方面：

1.品牌形象：在目前已經(jīng)形成的市場(chǎng)格局中，選擇適合的品牌形象，以及據(jù)此制定品牌營(yíng)銷(xiāo)策略。

2.價(jià)格策略：在市場(chǎng)中定位合理的價(jià)格，根據(jù)消費(fèi)群體的需求定出合適的價(jià)格范圍，既要保證盈利，也要顧及消費(fèi)者利益。

3.產(chǎn)品定位及包裝：根據(jù)消費(fèi)人群需要、品牌形象、定位、價(jià)格等因素，選擇最適合的產(chǎn)品定位和包裝設(shè)計(jì)，既具備高顏值又符合消費(fèi)者喜好。

第三步：銷(xiāo)售渠道規(guī)劃

銷(xiāo)售渠道是指產(chǎn)品銷(xiāo)售的途徑，在白酒銷(xiāo)售中，直接面對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售渠道主要包括超市、商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、電商平臺(tái)等，而面向中間商的銷(xiāo)售渠道則包括批發(fā)市場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商等。

對(duì)于不同類(lèi)型的銷(xiāo)售渠道，需要根據(jù)具體情況來(lái)設(shè)計(jì)相應(yīng)的銷(xiāo)售策略。例如，在電商平臺(tái)上可以通過(guò)優(yōu)惠券、滿減等方式吸引消費(fèi)者，提高銷(xiāo)售額；而在批發(fā)市場(chǎng)中則需要與經(jīng)銷(xiāo)商、代理商等緊密合作，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量。

第四步：多元化營(yíng)銷(xiāo)策略

在銷(xiāo)售白酒時(shí)，除了直接銷(xiāo)售產(chǎn)品之外，還可以通過(guò)多種方式來(lái)增強(qiáng)銷(xiāo)售的力度。例如：

1.舉辦品酒會(huì)和推介會(huì)：在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)可以舉辦品酒會(huì)或者推介會(huì)等線下活動(dòng)。

2.線上營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)微信、微博等社交媒體平臺(tái)，開(kāi)展互動(dòng)活動(dòng)，提升品牌知名度和關(guān)注度。

3.贊助活動(dòng)：參加一些具有知名度的活動(dòng)，例如賽事、發(fā)布會(huì)等，以增加品牌曝光度。

4.促銷(xiāo)活動(dòng)：通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，例如打折、滿減等營(yíng)銷(xiāo)手段，吸引更多的消費(fèi)者。

綜上所述，白酒銷(xiāo)售策劃是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，需要從市場(chǎng)調(diào)研、銷(xiāo)售定位、銷(xiāo)售渠道規(guī)劃、多元化營(yíng)銷(xiāo)策略等方面進(jìn)行全面規(guī)劃。只有制定出相應(yīng)策略并踐行有效實(shí)施，才能真正提高白酒的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

白酒銷(xiāo)售方案(篇5)

白酒市場(chǎng)銷(xiāo)售方案

我于一九九零年從事白酒銷(xiāo)售行業(yè)，曾經(jīng)做過(guò)河套酒、金駱駝酒、鄂爾多斯酒，在不同省市區(qū)域做銷(xiāo)售代表，經(jīng)過(guò)這么多年的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，針對(duì)公司青稞酒的市場(chǎng)分析。

青稞酒是一個(gè)具有民族特色的風(fēng)味保健性白酒，它蘊(yùn)含著白酒的健康之本，回歸自然生態(tài)型，其實(shí)青稞酒在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)早聞其名，只是離消費(fèi)者有些距離，這主要源于公司對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有進(jìn)行實(shí)施市場(chǎng)動(dòng)作。

中國(guó)是個(gè)白酒生產(chǎn)基地，要想在這競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒市場(chǎng)快速發(fā)展，成為白酒的佼佼者，占有一定的銷(xiāo)售市場(chǎng)，必須要有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，獨(dú)特的市場(chǎng)運(yùn)用模式和人性化的廣告宣傳及一系列的售后服務(wù)，根據(jù)我個(gè)人的理念總結(jié)具體實(shí)施方案。

一、我準(zhǔn)備先加入你的公司，我們齊心協(xié)力共創(chuàng)業(yè)績(jī)，加強(qiáng)我們市場(chǎng)銷(xiāo)售實(shí)力，以你為核心，將開(kāi)始分配實(shí)施運(yùn)作市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，我應(yīng)以你的角度來(lái)考慮市場(chǎng)我們作為一個(gè)省級(jí)代理商，應(yīng)該有我們自己的銷(xiāo)售策略，市場(chǎng)運(yùn)作模式和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)擴(kuò)大自我的市場(chǎng)地位和聲譽(yù)，這對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作有很大的推動(dòng)力和影響力，只有提高自我的銷(xiāo)售水平和營(yíng)銷(xiāo)理念，才有實(shí)力技配市場(chǎng)。

二、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)

我們以城鄉(xiāng)包圍省市的模式來(lái)運(yùn)作，挑選部分有能力的業(yè)務(wù)代表將從我國(guó)周邊區(qū)域開(kāi)始動(dòng)作，這就是讓老百姓的口啤為我們的企業(yè)及產(chǎn)品作宣傳，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)人口集中，追時(shí)尚風(fēng)，所以我們應(yīng)該了解消費(fèi)者的心里需求形成一個(gè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)鏈。

三、廣告。同時(shí)我找?guī)准掖笮偷昝孀鲈嚪朵N(xiāo)售點(diǎn)以品酒會(huì)的模式做商超酒店廣告宣傳廣告是我們市場(chǎng)銷(xiāo)售的主力，所以我以自我的廣告模式銀碗哈達(dá)，青稞酒草原姑娘蒙古族歌舞，讓我們青稞酒成為人們喜慶、聚會(huì)、請(qǐng)客的首選佳釀。在幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高銷(xiāo)量的同時(shí)，也加深了消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的印象。

四、銷(xiāo)售配貨服務(wù)

我們需有相應(yīng)的配送車(chē)輛和市場(chǎng)業(yè)務(wù)員及售后服務(wù)能急時(shí)補(bǔ)充經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的貨源，讓我們服務(wù)做到親情化讓青稞酒做到家喻戶曉。

五、代理

在白酒市場(chǎng)打代理商是必須之路而做為本公司一個(gè)市場(chǎng)動(dòng)作模式成熟產(chǎn)品，首先我們應(yīng)了解我們代理商是否有銷(xiāo)售能力和市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，有哪些獨(dú)特經(jīng)營(yíng)模式，選青稞酒做代理的目的和其中的含義。

做為我公司來(lái)說(shuō)無(wú)論選什么樣的代理商，最終的結(jié)果是

讓我們產(chǎn)品有永久的市場(chǎng)，最大供不應(yīng)求的銷(xiāo)量，而不是只選一個(gè)外行來(lái)代替賣(mài)些相應(yīng)的產(chǎn)品給對(duì)方去做試驗(yàn)，這樣的市場(chǎng)定不會(huì)成功，反而會(huì)影響公司的聲譽(yù)，所以我們?cè)谶x代理商一定把握好這些關(guān)鍵的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

我們公司企業(yè)能做到以上經(jīng)營(yíng)模式，一定會(huì)有輝煌的市場(chǎng)前錦，成為白酒市場(chǎng)的驕傲，能在短時(shí)間內(nèi)紅遍國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)，成為一個(gè)新的白酒知名品牌。

白酒銷(xiāo)售方案(篇6)

白酒銷(xiāo)售方案[策劃]白酒銷(xiāo)售方案

白酒銷(xiāo)售方案.txt老子忽悠孩子叫教育，孩子忽悠老子叫欺騙，互相忽悠叫代溝。? 男人 這花花世界，我要用什么顏色來(lái)吸引你。

白 酒 銷(xiāo) 售 方 案 并考慮到春節(jié)馬上來(lái)臨,白酒銷(xiāo)售的主戰(zhàn)場(chǎng)要轉(zhuǎn)移到大、中型超市、賣(mài)場(chǎng)的特點(diǎn),白酒營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)雖然離不開(kāi)酒店、渠道、宣傳這三樣固有的模式,但就是這固有的...白 酒 銷(xiāo) 售 方 案 (供您參考) 一: 銷(xiāo)售的道理是相通的，銷(xiāo)售的基本原則就是:了解客戶的需求，滿足客戶的需求，獲得利潤(rùn)的一個(gè)過(guò)程。

所以，首先要了解市場(chǎng)上白酒的種類(lèi)價(jià)位、消費(fèi)群、經(jīng)銷(xiāo)渠道、消費(fèi)習(xí)慣、成功與失敗的案例等;這個(gè)過(guò)程之后，會(huì)根據(jù)公司主推產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，出臺(tái)一套合適的市場(chǎng)銷(xiāo)售方案(對(duì)于新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，很重要的一點(diǎn)就是要找到市場(chǎng)的切入點(diǎn)，即市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里，避免進(jìn)入雷區(qū)，少走彎路)。接下來(lái)選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商，即加盟批發(fā)商。加盟批發(fā)商原則上并不是越多越好，而是每個(gè)區(qū)域有2到3個(gè)優(yōu)質(zhì)的加盟批發(fā)商就足夠了，以點(diǎn)帶面，也便于管理。

銷(xiāo)售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發(fā)(主導(dǎo)的銷(xiāo)售)，還可以尋找一些政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位做團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售;酒店直營(yíng);甚至可以做一些酒文化活動(dòng)，既能做宣傳又能賣(mài)酒，還可以假日銷(xiāo)售、社區(qū)銷(xiāo)售等等。

銷(xiāo)售策略更應(yīng)該出奇制勝，或者說(shuō):不按常理出牌。這里舉兩個(gè)成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場(chǎng)買(mǎi)這個(gè)酒，營(yíng)造一個(gè)市場(chǎng)繁榮的景象，起到活絡(luò)市場(chǎng)銷(xiāo)售的作用，果真這個(gè)酒很快就賣(mài)開(kāi)了而且賣(mài)的很不錯(cuò)～二、某公司讓員工如果到酒店吃飯，就問(wèn)有沒(méi)有,,,酒，如果沒(méi)有的活就走人另找一家，不用太長(zhǎng)時(shí)間，當(dāng)?shù)氐木频甓歼M(jìn)這種,,,酒了。

同時(shí)有兩項(xiàng)工作也是非常重要的:一、建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

必須有優(yōu)秀的核心人物帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，成員之間強(qiáng)調(diào)個(gè)人成績(jī)更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。二、擴(kuò)大品牌影響。通過(guò)媒介投放廣告，組織活動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)推廣，軟文博客推廣等，讓品牌深入人心。

銷(xiāo)售目標(biāo)?？梢苑譃楫a(chǎn)品初入市場(chǎng)期、市場(chǎng)培養(yǎng)期、市場(chǎng)成熟期等幾個(gè)階段制定銷(xiāo)售目標(biāo)，是階梯式的。并有淡季和旺季之分。同時(shí)做市場(chǎng)銷(xiāo)售曲線圖，反應(yīng)銷(xiāo)售情況(區(qū)域，月份，年度等)。并取同品牌和不同品牌同價(jià)位的(如五糧液,,,元的,,,酒)酒作基線比較，如自己產(chǎn)品銷(xiāo)售不好而其他品牌銷(xiāo)售好的月份，就應(yīng)該研究人家為什么賣(mài)的好，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略。

可以制定年度、季度、月份銷(xiāo)售任務(wù)，分區(qū)完成，每月區(qū)與區(qū)之間競(jìng)爭(zhēng)。分沒(méi)完成、完成、超額完成三級(jí)進(jìn)行獎(jiǎng)罰。

回款方案是現(xiàn)貨現(xiàn)款，及月份,年度返點(diǎn)。 二: 云山”1瓶及250ml××牛奶9盒就全部贈(zèng)送給參與活動(dòng)的酒店，以示對(duì)他們積極參與活動(dòng)和配合我們工作的一種褒獎(jiǎng)。當(dāng)然，如果在該酒店消費(fèi)的消費(fèi)者手氣實(shí)在太好，在活動(dòng)期內(nèi)把所有的獎(jiǎng)勵(lì)都抽了出來(lái)，在活動(dòng)結(jié)束后，我們就給該酒店贈(zèng)送“珍品云山”壹件以表感謝～

3、參與活動(dòng)的酒店必須由促銷(xiāo)員來(lái)完成對(duì)該抽獎(jiǎng)活動(dòng)的執(zhí)行和監(jiān)督，第三條的提出我們又巧妙地把已清退的促銷(xiāo)員重新安排進(jìn)場(chǎng)，這才是我們本次活動(dòng)最真實(shí)的目的。

以活動(dòng)的實(shí)際結(jié)果來(lái)看，6家參與活動(dòng)的酒店一等獎(jiǎng)累計(jì)只出了三個(gè)/15天;二等獎(jiǎng)平均每家酒店也才出了8個(gè)/15天;三等獎(jiǎng)多一點(diǎn)，6家酒店平均出了29個(gè)/15天，基本上在我們的可控范圍內(nèi)。同時(shí)因?yàn)槲覀兊耐娣ㄝ^新穎，把酒店自身也一并捆了進(jìn)來(lái)，消費(fèi)者和酒店老板的積極性都比較高，競(jìng)品的活動(dòng)效果大打折扣，迫使它們?cè)缭缡請(qǐng)觥?/p>

一場(chǎng)跟進(jìn)**就這樣被我們消彌于無(wú)形。 六、借勢(shì)漲價(jià)**

2003年的白酒市場(chǎng)熱鬧非凡。2003年10月份，在以白酒老大五糧液、茅臺(tái)為首的帶領(lǐng)下，各白酒品牌紛紛實(shí)行了漲價(jià)策略。非常巧合的是，第四季度受各種原輔材料及水電、煤氣等紛紛漲價(jià)的刺激，全國(guó)各個(gè)行業(yè)都掀起了一輪漲價(jià)**。受此鼓舞，我們也決定對(duì)“珍品云山”實(shí)行一次漲價(jià)，上漲幅度達(dá)到了4元/瓶、24元/件。應(yīng)該講上漲的幅度是比較大的，尤其是對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如此大幅度的調(diào)價(jià)確實(shí)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們提交的漲價(jià)報(bào)告也是考慮再三才簽字同意的。但我們只所以如此堅(jiān)決，有兩點(diǎn)理由打動(dòng)了我們，讓我們覺(jué)得值得一試: 1、全國(guó)白酒行業(yè)包括各個(gè)行業(yè)的漲價(jià)信息這樣一個(gè)大環(huán)境對(duì)我們非常有利; 2、“珍品云山”雖然是新產(chǎn)品，但通過(guò)近兩個(gè)月的運(yùn)作，從目標(biāo)酒店動(dòng)貨率來(lái)看，我們已牢牢占據(jù)了該價(jià)格檔次第一品牌的位置，屬該價(jià)格檔次銷(xiāo)量最大的產(chǎn)品，而且把第二品牌小糊涂圣遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在了后面。對(duì)渠道和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都有一種買(mǎi)漲不買(mǎi)跌的心理，產(chǎn)品走勢(shì)好，你說(shuō)要漲價(jià)，他反而覺(jué)得要想盡辦法囤一點(diǎn)貨，以免漲價(jià)后吃虧; 事實(shí)也是這樣，12月15日，當(dāng)我們把“珍品云山”從12月21日起上漲4元/瓶的通知下發(fā)到總經(jīng)銷(xiāo)商和渠道商的手中后，我們還沒(méi)有提出要各級(jí)渠道壓貨，各渠道商就開(kāi)始打款囤貨了。甚至連酒店都在囤貨，最高的一個(gè)酒店整整囤了100件的“珍品云山”，一般的酒店都囤了30~50件，這倒是我們所沒(méi)有預(yù)料到的，出現(xiàn)如此火爆的局面，把我們E市總經(jīng)銷(xiāo)的嘴巴都笑得合不櫳了。

七、“利”大自然“?！? 雖然筆者的借調(diào)期只有兩個(gè)月，考慮到工作交接有一個(gè)過(guò)程，也想為自己的工作劃上一個(gè)圓滿的階段性句號(hào)，2003年12月底，我按照自己操作“珍品云山”的經(jīng)驗(yàn)協(xié)助公司規(guī)劃了2004年度“珍品云山”的操作構(gòu)想。并考慮到春節(jié)馬上來(lái)臨，白酒銷(xiāo)售的主戰(zhàn)場(chǎng)要轉(zhuǎn)移到大、中型超市、賣(mài)場(chǎng)的特點(diǎn)，我們策劃了一個(gè){“利”大自然“?！眪的超市導(dǎo)購(gòu)活動(dòng)。相關(guān)內(nèi)容在E市晚報(bào)上進(jìn)行了公告。之所以設(shè)定這個(gè)主題，是因?yàn)槲覀冋业搅艘粋€(gè)非常好的促銷(xiāo)品，這個(gè)促銷(xiāo)品對(duì)E市

的消費(fèi)者而言都知道它的價(jià)值不菲，就因?yàn)樗衲暌M(jìn)行清倉(cāng)處理，其價(jià)格才非常低廉。我們把它采購(gòu)來(lái)做為“珍品云山”的促銷(xiāo)品后，對(duì)消費(fèi)者的沖擊力是非常大的(這有點(diǎn)類(lèi)似格蘭仕曾搞過(guò)的一次購(gòu)2800元/臺(tái)的空調(diào)送價(jià)值2800元/塊的手表的促銷(xiāo)活動(dòng)，當(dāng)然我們所送的贈(zèng)品比起格蘭仕所贈(zèng)送的手表知名度要高很多，至少在E市這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上是這樣的)。因?yàn)槲覀冞@次活動(dòng)是跟各大超市聯(lián)合一起搞(超市也要承擔(dān)2元/瓶的促銷(xiāo)品費(fèi)用)，除了幾個(gè)特大型賣(mài)場(chǎng)向我們收取了三、五件的贊助酒才給我們做堆頭外，其它參與活動(dòng)的超市都為我們免費(fèi)提供了堆頭。

事后統(tǒng)計(jì)，“珍品云山”在各大超市的銷(xiāo)量牢牢占據(jù)了該價(jià)格檔位第一名的位置，與E市這兩年的暢銷(xiāo)價(jià)位產(chǎn)品相比基本上達(dá)到了1:1的水平，成為了2003年度E市白酒市場(chǎng)上真正的“黑馬”～

八、不是結(jié)束的結(jié)束語(yǔ)

“珍品云山”的推廣說(shuō)到底是我們“賭”了一把，并把它“賭贏”了而已。因?yàn)樾庐a(chǎn)品的推廣在不知市場(chǎng)深淺的前提下，很少有人敢這樣大規(guī)模操作市場(chǎng)的，尤其是在如今這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒行業(yè)里。而我如果不是因?yàn)楣绢I(lǐng)導(dǎo)的信任和支持，我也不可能有這樣的機(jī)會(huì)去放手一搏，我真的非常感謝目前所在的公司～回頭看看這個(gè)案例的得失，我能夠總結(jié)出來(lái)的或是能帶給大家一些啟迪的覺(jué)得有以下幾點(diǎn): 1、市場(chǎng)的前期調(diào)研和敏感度非常重要?！皼](méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，這個(gè)至理名言大家都知道，而在我們中國(guó)做市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的敏感度和主觀判斷力有時(shí)更甚于對(duì)數(shù)據(jù)的分析和辨別; 2、市場(chǎng)操作應(yīng)該有一個(gè)整體的規(guī)劃。我們的整體規(guī)劃一旦出臺(tái)，就不要輕易被周?chē)母?jìng)爭(zhēng)環(huán)境所動(dòng)搖，我們就得按照自己既定好的思路做下去～營(yíng)銷(xiāo)有時(shí)就貴在堅(jiān)持，堅(jiān)持下來(lái)了，勝利也就自然而然的了; 3、還是得有所創(chuàng)新。大家注意觀察一下，超市的貨架總會(huì)定期不定期地予以搬動(dòng)和調(diào)換，為的就是給消費(fèi)者不斷制造新穎感。白酒營(yíng)

銷(xiāo)的本質(zhì)雖然離不開(kāi)酒店、渠道、宣傳這三樣固有的模式，但就是這固有的模式我們也要力求出彩，做出不一樣的效果出來(lái)。哪怕向超市學(xué)習(xí)，把順序不斷的變換一下也是一種創(chuàng)新啊～何況我們?yōu)楫a(chǎn)品打知名度的方式和媒體還很多呢; 4、學(xué)會(huì)借勢(shì)。生活中每天都會(huì)發(fā)生一些值得我們思考和學(xué)習(xí)的東西，大一點(diǎn)的譬如今年發(fā)生的“非典”、“伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)”、“年末的白酒漲價(jià)”等。大凡成功的企業(yè)、成功的品牌都能在這些事件中捕捉到一些能改變自己或?yàn)橐阉玫臇|西，如蒙牛的“神五”事件，水井坊的“伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)”事件等，也包括我們?cè)谶@個(gè)案例中很好地利用了白酒漲價(jià)**一事; 5、原則性的東西要堅(jiān)持。我們沒(méi)有按照渠道的要求給他們“及時(shí)”供貨，不是我們不希罕他的“錢(qián)”，而是一個(gè)眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的選擇問(wèn)題，只要我們堅(jiān)持了原則，許多事情到后來(lái)才不會(huì)有任何一個(gè)人責(zé)怪我們; 6、案例中的操作模式只對(duì)渠道產(chǎn)品有效或是酒店消費(fèi)價(jià)位不超過(guò)80元/瓶的產(chǎn)品有效。中、高檔產(chǎn)品的推廣從來(lái)都不是一蹴而就的，如果同樣沿用此模式操作，失敗的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)多過(guò)成功的幸運(yùn)～

白酒銷(xiāo)售方案(篇7)

銷(xiāo)售方案---中低檔白酒

2007年06月23日 星期六 11:53 江蘇省位于長(zhǎng)江中下游平原，現(xiàn)有南京、蘇州、無(wú)錫、常州、鎮(zhèn)江、南通、泰州、揚(yáng)州、淮安、鹽城、連云港、宿遷、徐州等13個(gè)地級(jí)市，我們習(xí)慣上把江蘇分為蘇南、蘇北，蘇南包括南京、蘇州、無(wú)錫、常州、鎮(zhèn)江，蘇北包括南通、泰州、揚(yáng)州、淮安、鹽城、連云港、徐州、宿遷。

蘇北的8個(gè)地級(jí)市還包括徐州的豐縣、沛縣、邳州市、新沂市、濉寧、銅山、宿遷地區(qū)的宿豫、泗洪、泗洋、沭陽(yáng)，連云港市的贛榆縣、東海縣，灌云、灌南、新埔，鹽城市的東臺(tái)市、大豐市、鹽都區(qū)、建湖、響水、阜寧、射陽(yáng)、濱海，淮安市包括漣水、淮陰、洪澤、金湖、盱眙，泰州包括興化、姜堰、高港、泰興、靖江市，揚(yáng)州包括寶應(yīng)、高郵、儀征、邗江、江都市，南通市包括啟東市、如東縣、如皋市、通州、海安共計(jì)40多個(gè)市縣，這些市縣的人口基本都在50萬(wàn)至100萬(wàn)之間，歷來(lái)是江蘇主要的白酒消費(fèi)區(qū)。這里的白酒銷(xiāo)量是蘇南的幾倍，因此我們有理由這樣說(shuō)，打開(kāi)蘇北白酒市場(chǎng)就是占領(lǐng)了江蘇白酒市場(chǎng)。 因此我們應(yīng)當(dāng)把銷(xiāo)售重點(diǎn)放在蘇北地區(qū)，以蘇北帶動(dòng)江蘇，以江蘇輻射山東。 蘇北市場(chǎng)分析與定位：

中低檔白酒市場(chǎng)的消費(fèi)人群占整個(gè)白酒市場(chǎng)的80%，特別是零售價(jià)位在

6、7元-15元左右的產(chǎn)品，更是深受消費(fèi)者青睞。而目前在蘇北中低檔市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的主要品牌是湖北的"稻花香 "、四川的"古川純糧液"安徽的"店小二"等產(chǎn)品，還有本地的地產(chǎn)品牌今世緣、一生喜氣、雙溝大曲、洋河系列酒等。但是由于上述產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品衰退期，失去價(jià)格空間,因此各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商以及零售終端已失去了銷(xiāo)售興趣，從去年上市的新品牌來(lái)看，除了四川的"豐谷"、湖北的"關(guān)公坊"、茅臺(tái)鎮(zhèn)的"百年福""鼎香醇"外，基本上都是一些小廠的三流品牌，難以形成氣候，且"豐谷""百年福""鼎香醇"從今年在蘇北的操作上來(lái)看，都已經(jīng)犯了嚴(yán)重的操作錯(cuò)誤，今年幾乎已沒(méi)有成功的可能性。

因此江蘇市場(chǎng)上以出現(xiàn)了一個(gè)難得的空間，誰(shuí)把握住了這個(gè)機(jī)會(huì)，誰(shuí)就有可能在江蘇市場(chǎng)上站起來(lái)。

同時(shí)，我們?cè)诘谝荒赀€應(yīng)該放棄上述的幾個(gè)地級(jí)市市場(chǎng)，雖然這幾個(gè)市場(chǎng)做好了一年也能有上千萬(wàn)的銷(xiāo)售額，但是存在同類(lèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈、管理困難、廣告費(fèi)用較高、一般的小經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)力操作、有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商又不愿意做沒(méi)有知名度產(chǎn)品等一系列問(wèn)題。

我認(rèn)為如果我們的產(chǎn)品要進(jìn)入蘇北市場(chǎng)，第一年必須要走"農(nóng)村包圍城市"的策略，將人力、物力集中起來(lái)，以優(yōu)勢(shì)兵力打好外圍戰(zhàn)，在做好外圍市場(chǎng)后，第二年再進(jìn)軍地級(jí)市。

銷(xiāo)售目標(biāo)：**年3月---**年3月以蘇北市場(chǎng)為中心銷(xiāo)售額為500萬(wàn)-----1000萬(wàn)。 產(chǎn)品定位：

出廠價(jià)在8元左右的產(chǎn)品，（此價(jià)格含對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持，約10%，實(shí)際出廠價(jià)為7元左右），市場(chǎng)零售價(jià)為11元左右（15元的價(jià)格主要在2005年度后下調(diào)）

產(chǎn)品以濃香型、46o-52o為主，酒質(zhì)要求入口綿甜、無(wú)苦尾，酒后盡量不上頭。產(chǎn)品的外包裝以紅黃色調(diào)為主，高度在26-28厘米之間，盡量符合蘇北消費(fèi)者的習(xí)慣和喜好。 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇：

我們把經(jīng)銷(xiāo)商分為兩種：

第一種：是那些從來(lái)沒(méi)有做過(guò)酒的，但有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，他們做酒的主要目的是想要另開(kāi)一條財(cái)路，在招商時(shí)他們看重的不是酒廠的實(shí)力與品牌，看中的是招商時(shí)廠家的支持力度，說(shuō)白了就是10萬(wàn)元現(xiàn)金可以換到多少貨，能不能拿到車(chē)，實(shí)際上這種經(jīng)銷(xiāo)商真正能做好酒的不多。他們?nèi)狈Φ氖亲鼍频慕?jīng)驗(yàn)與營(yíng)銷(xiāo)思路。

第二種經(jīng)銷(xiāo)商是那種以前做過(guò)酒的，他們不僅看中品牌、質(zhì)量，他們往往仗著自己有一定的經(jīng)驗(yàn)，能把你的酒做好，拿自己的經(jīng)驗(yàn)與銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與廠家討價(jià)還價(jià)，就象永遠(yuǎn)喂不飽的狼，比前者更加難以應(yīng)付。

因此，我們?cè)诮?jīng)銷(xiāo)商的選擇上應(yīng)更看中第一種，我們的招商政策也應(yīng)針對(duì)他們的特點(diǎn)而制定。

招商前后可能出現(xiàn)的問(wèn)題：

1：經(jīng)銷(xiāo)商最為關(guān)心的問(wèn)題：進(jìn)貨時(shí)廠家的支持力度是多少？ 2：10萬(wàn)元的貨什么樣的配貨比例可以拿到車(chē)？ 3：可不可以先進(jìn)3-5萬(wàn)的貨，回去先做做看？

4：我拿10萬(wàn)的貨，但我的資金不夠，可不可以欠2萬(wàn)？ 5：廠家支持的廣告、促銷(xiāo)是以酒的形式支付、還是由廠家去做？

6：廠家在以酒的形式支付了廣告、促銷(xiāo)、人員工資后，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)去做嗎？ 7：廠家正在首批給了酒的支持后，經(jīng)銷(xiāo)商還會(huì)不會(huì)在要廠家投入，會(huì)不會(huì)因此造成廠家與經(jīng)銷(xiāo)商矛盾的激化？

8：經(jīng)銷(xiāo)商提貨之后，能不能進(jìn)行終端鋪設(shè)？鋪市率能達(dá)到%？ 9：經(jīng)銷(xiāo)商能不能招聘業(yè)務(wù)員？會(huì)不會(huì)用業(yè)務(wù)員？能管理好業(yè)務(wù)員嗎？ 10；經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)不會(huì)陷在終端陷阱里，產(chǎn)生惡性欠款，從而影響二次進(jìn)貨？ 11：經(jīng)銷(xiāo)商能不能按廠家的價(jià)格操作，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生"竄貨"？

12：經(jīng)銷(xiāo)商為了拿到送貨車(chē)，前期進(jìn)的

6、7萬(wàn)元的高檔產(chǎn)品銷(xiāo)不動(dòng)，怎么辦？ 上述的問(wèn)題基本上都會(huì)出現(xiàn)，一個(gè)品牌想要做好，一定要首先解決上述問(wèn)題，在招商前期就要有個(gè)對(duì)策。因此在我的計(jì)劃里，就把招商作為至關(guān)重要的重點(diǎn)來(lái)看，第一步做的好，后面的問(wèn)題就好辦了。否則就會(huì)象去年的"百年福"一樣，經(jīng)銷(xiāo)商罵廠家是騙子，廠家說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商貪得無(wú)厭，陷入相互扯皮的境地。 招商策略：

一：建立樣板市場(chǎng)：

首先在今年上半年之前，選擇一兩個(gè)縣級(jí)市，建立樣板市場(chǎng)，使我們的產(chǎn)品能夠布滿市場(chǎng)的每一個(gè)終端，即使銷(xiāo)售狀況不佳，也不會(huì)有幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商真正去市場(chǎng)去做調(diào)查，何況我們也不會(huì)只是做一個(gè)假市場(chǎng)的，我們應(yīng)當(dāng)與經(jīng)銷(xiāo)商一道盡力將市場(chǎng)做好。

二：區(qū)域業(yè)務(wù)人員的聘用與前期工作：在樣板市場(chǎng)建立之后，從即日開(kāi)始，招聘5名左右業(yè)務(wù)員，并對(duì)其進(jìn)行一定的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，從4月份開(kāi)始，每個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)兩個(gè)地級(jí)市的摸底調(diào)查，收集每一個(gè)縣級(jí)市的終端網(wǎng)點(diǎn)名單，調(diào)查該地區(qū)的暢銷(xiāo)品牌的價(jià)格、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、廣告促銷(xiāo)政策、以及各個(gè)品牌經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力與現(xiàn)狀，并將資料匯總，遞交廠部研究。

這樣做的目的在于：既讓業(yè)務(wù)人員深度了解了他所轄區(qū)域的市場(chǎng)，又可讓總部對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，尋找對(duì)策，更好的在旺季到來(lái)后，有效的制約競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第三個(gè)目的在于與我們的經(jīng)銷(xiāo)商談判時(shí)，回避上述的某些問(wèn)題，讓經(jīng)銷(xiāo)商按我們的思路去談判，將主動(dòng)權(quán)抓在自己的手中。

三：從五月份開(kāi)始在徐州、連云港、鹽城、淮安、揚(yáng)州、南通、泰州的電視臺(tái)投入為期一至兩個(gè)月黃金段的電視掛角廣告，總的費(fèi)用預(yù)算控制在10萬(wàn)元以下，此廣告的主要目的主要是針對(duì)潛在的經(jīng)銷(xiāo)商群體，使其對(duì)廠家的實(shí)力有一定的了解（因?yàn)樘K北經(jīng)銷(xiāo)商更關(guān)心的是廠家有沒(méi)有廣告投入），同時(shí)也有一定的品牌宣傳作用。

四；從六月份起在媒體上（報(bào)紙）上開(kāi)始刊登真正的招商廣告，開(kāi)始全面的招商。（招商廣告必須有特點(diǎn)、廣告詞必須能夠引起經(jīng)銷(xiāo)商的興趣） 五：如何與有興趣的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)話？（略）

宗旨是在與經(jīng)銷(xiāo)商談話時(shí)先回避有關(guān)支持、政策等問(wèn)題，先談?wù)撚嘘P(guān)經(jīng)營(yíng)理念、廠方及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以及將經(jīng)銷(xiāo)商有組織的帶到我們的樣板市場(chǎng)去觀摩、考察，使其對(duì)我們的產(chǎn)品、企業(yè)的實(shí)力、我們的營(yíng)銷(xiāo)能力有一個(gè)較為全面的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商選擇做我們產(chǎn)品的興趣、與信心，認(rèn)同我們的營(yíng)銷(xiāo)思路，在此基礎(chǔ)上方可開(kāi)始下一步實(shí)際性的洽談。 六：招商政策里的問(wèn)題：

1：關(guān)于送車(chē)的問(wèn)題：進(jìn)10萬(wàn)元的貨，首先遇到的問(wèn)題是怎么配貨？經(jīng)銷(xiāo)商提的是高檔酒，那么企業(yè)不虧，但經(jīng)銷(xiāo)商肯定做不好市場(chǎng)，

如果經(jīng)銷(xiāo)商提的是低檔酒，10萬(wàn)的貨再送車(chē)，廠家肯定虧，所以，我們針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要做到既提中低檔產(chǎn)品，又要送車(chē)，那么只有采取一個(gè)折中的方法，即先送車(chē)，但所有權(quán)歸廠家，待經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額達(dá)到40-50萬(wàn)銷(xiāo)售額時(shí)，所有權(quán)歸經(jīng)銷(xiāo)商，但有個(gè)前提就是經(jīng)銷(xiāo)商愿意支付車(chē)子的風(fēng)險(xiǎn)押金，這個(gè)以后可以沖抵貨款，或是在其返利當(dāng)中扣除。

2：關(guān)于廣告、促銷(xiāo)、人員工資的支持形式與時(shí)間：

廠家千萬(wàn)不要在首批支持時(shí)將廣告、促銷(xiāo)以酒的形式先期支付給經(jīng)銷(xiāo)商，我保證沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)自己去投入廣告、促銷(xiāo)，反過(guò)來(lái)說(shuō)，他即使做了，也會(huì)拿著一堆搞不清楚的發(fā)票讓廠家去報(bào)銷(xiāo)。另外，他即使做了，我們還要問(wèn)一句，他做的廣告有效嗎？

所以招商的成功與否不一定表現(xiàn)在首批有多少萬(wàn)的進(jìn)帳上，上述問(wèn)題在招商時(shí)如果不解決，那么招商越多，死的越快，廠家會(huì)失去整個(gè)市場(chǎng)。 七：預(yù)計(jì)的招商目標(biāo)：

我個(gè)人認(rèn)為在良好的完成了上述步驟之后，我們首期發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商不應(yīng)低于25家左右，完成的銷(xiāo)售額最低不會(huì)低于250萬(wàn)。實(shí)際較為理想的銷(xiāo)售額應(yīng)當(dāng)達(dá)到300萬(wàn)以上，至此，我們只能說(shuō)是完成了今年的第一個(gè)目標(biāo)。

我們的第二個(gè)目標(biāo)是從6月份開(kāi)始有計(jì)劃的讓我們的業(yè)務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展鋪市工作，鋪市的對(duì)象為網(wǎng)點(diǎn)密集的縣城，網(wǎng)點(diǎn)選擇為中低檔的飯店、酒店，鋪市的幅度為其所在現(xiàn)成網(wǎng)點(diǎn)的60%左右，約每個(gè)縣城80-200家左右。 鋪市的周期為7-10天左右，管理的周期為一個(gè)月左右。

1：鋪市的價(jià)格：一般將進(jìn)貨價(jià)10元左右的產(chǎn)品提到15-18元左右，從中將給小姐與業(yè)務(wù)員的空間留出。2；首批鋪市的送貨量：

為考慮到經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，建議經(jīng)銷(xiāo)商每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨量不要超過(guò)2件（六瓶裝）。

3：經(jīng)銷(xiāo)商的結(jié)算問(wèn)題：

一定要我們的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)養(yǎng)成送貨即結(jié)算的習(xí)慣，因此這時(shí)我們要談到一個(gè)促銷(xiāo)品的問(wèn)題，廠家一定要為經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)備好促銷(xiāo)品，（促銷(xiāo)品主要為印有產(chǎn)品廣告的口杯、煙缸、臺(tái)布）使酒店的老板每次為了促銷(xiāo)品而爽快結(jié)帳，由此養(yǎng)成一個(gè)錢(qián)帳兩清的好習(xí)慣。

4：如何讓酒店老板、小姐愿意推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品？

這是一個(gè)最簡(jiǎn)單的問(wèn)題，只要酒店的酒杯、煙缸、臺(tái)布我們?nèi)?，小姐每人都給一點(diǎn)開(kāi)瓶費(fèi)或是小禮品就解決了。

當(dāng)然，如果想要做的更好，最好還有一些其他的辦法。 5：關(guān)于廣告的問(wèn)題：

廣告是本階段的一個(gè)誤區(qū)，此時(shí)做不做廣告基本不重要，一定要說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商此階段打消上廣告的念頭。避免無(wú)謂的支出。但是對(duì)于一些重點(diǎn)樣板市場(chǎng)，廠家可以根據(jù)其市場(chǎng)所需情況酌情予以投放！ 6；鋪市后的管理與維護(hù)；（略）

如果我們的經(jīng)銷(xiāo)商完成了上述為期一月的工作后，時(shí)間也已經(jīng)進(jìn)入了7月中旬，這時(shí)我們應(yīng)當(dāng)指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商在日常酒店管理的基礎(chǔ)上，開(kāi)始我們的第二次鋪市。 第二次鋪市所需要的促銷(xiāo)品為每個(gè)縣城一千張左右的產(chǎn)品海報(bào)、部分促銷(xiāo)增酒（或者是其他的一些促銷(xiāo)品）。

第二次鋪市的目標(biāo)是零售終端：（俗稱(chēng)：夫妻老婆店）

銷(xiāo)售的方式為經(jīng)銷(xiāo)，堅(jiān)決不允許代銷(xiāo)，在有促銷(xiāo)的前提下，這種經(jīng)銷(xiāo)的成功率為20%-40%左右。（成功率的高低取決于每個(gè)業(yè)務(wù)員的能力）

但這種銷(xiāo)售只是我們的手段，而不是具體的目的，我們要讓我們的業(yè)務(wù)人員將我們的產(chǎn)品海報(bào)貼滿每一個(gè)縣城的每一家小店，使人產(chǎn)生誤解（特別是二級(jí)分銷(xiāo)商）：我們的產(chǎn)品已經(jīng)全面上市。

此時(shí)，也已經(jīng)到了經(jīng)銷(xiāo)商二次進(jìn)貨的時(shí)間，上述步驟各經(jīng)銷(xiāo)商如果實(shí)施沒(méi)有太大偏差的話，每一家的進(jìn)貨額度應(yīng)該在5萬(wàn)元左右。

至此，我們的工作以完成全年的3分之2，剩余的工作就比較簡(jiǎn)單了，即如何讓我們的經(jīng)銷(xiāo)商從"做終端找死、不做終端等死"這句話中解放出來(lái)，讓我們的產(chǎn)品真正走入流通市場(chǎng)。

7．還有一件今年要做的必要的事情就是兩節(jié)的定貨會(huì)，在中秋節(jié)及春節(jié)之前有當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商牽頭，廠家補(bǔ)貼其一定的利潤(rùn)空間舉辦兩次聯(lián)誼形式的定貨會(huì)，這種方式一是來(lái)的簡(jiǎn)單，又可以帶來(lái)一定的銷(xiāo)量，即可以聯(lián)絡(luò)廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商之間的感情，又可以把其它的競(jìng)品的市場(chǎng)份額排擠出一部分空間使廠家、經(jīng)銷(xiāo)商能夠達(dá)到雙嬴！

我司古玉系列白酒是去年12月份進(jìn)入鹽城市場(chǎng)的，在短短的三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)做了50多萬(wàn)的銷(xiāo)售額，如果包括其周邊的射陽(yáng)、阜寧、東臺(tái)那就接近80萬(wàn)的銷(xiāo)售量！所以有必要在今年把其列入一個(gè)重點(diǎn)的樣板市場(chǎng)來(lái)操作！ 具體策劃方案如下：

一、市場(chǎng)現(xiàn)狀

鹽城素有白酒之鄉(xiāng)的美稱(chēng)，“三溝一河”曾風(fēng)光數(shù)十年。在今幾年今世緣在鹽城曾占有過(guò)80%以上的市場(chǎng)份額。而現(xiàn)在由于種種原因，其市場(chǎng)份額下滑到了50%不到，另外就是稻花香酒高峰期時(shí)的市場(chǎng)占有量也達(dá)到將近5000萬(wàn)！現(xiàn)在由于利潤(rùn)空間太小，好多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批商抵制，市場(chǎng)份額也受阻礙已經(jīng)大幅度的縮水！在去年上市的新品牌當(dāng)中走流通市場(chǎng)的也就僅有：關(guān)公坊、沾口香、古玉、等一些不知名的小廠家的牌子！

二、產(chǎn)品進(jìn)入障礙

1、廠家原因

1）市場(chǎng)系列酒太多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈、廠家售后服務(wù)不及時(shí)；

2）產(chǎn)品沒(méi)有較大的利潤(rùn)空間，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有吸引力；

3）促銷(xiāo)力度較小，且沒(méi)有連續(xù)性和延續(xù)性；

2、經(jīng)銷(xiāo)商原因

1）經(jīng)銷(xiāo)商要求較高，這主要原因是有部分白酒廠家為搶占市場(chǎng)份額而給出許多寬松的激勵(lì)政策。

3、市場(chǎng)原因：鹽城地區(qū)酒店進(jìn)場(chǎng)門(mén)坎較高，主要表現(xiàn)在：

1）、高檔酒店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高，且今世緣及稻花香產(chǎn)品在各酒店較暢銷(xiāo),許多酒店對(duì)進(jìn)價(jià)格相近產(chǎn)品興趣不高；

2）、酒店拖欠貨款情況嚴(yán)重； 3）、其它一些白酒品牌在酒店內(nèi)惡意沖擊。

三、產(chǎn)品價(jià)格定位

從調(diào)研中，我們了解到，適宜鹽城市場(chǎng)銷(xiāo)售的白酒度數(shù)在42~46度，影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)三要素（價(jià)格、品牌、品質(zhì)）中，在市場(chǎng)導(dǎo)入階段，價(jià)格和品牌應(yīng)放在首位，隨著時(shí)間的推移，品質(zhì)和品牌應(yīng)逐步調(diào)整到首位。

1、價(jià)格定位（單位：元/箱）

檔次 （元箱） 出廠價(jià) 操作價(jià)格 二批價(jià)格 建議零售價(jià) 低檔 32 36 40 低檔 50 57 66 中檔 66 75 84 96

注：操作價(jià)格為成立經(jīng)銷(xiāo)商向外批發(fā)的價(jià)格。其中低檔酒以走批發(fā)跑量為主，專(zhuān)走鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)渠道。另每箱均有禮品贈(zèng)送于消費(fèi)者！

2、產(chǎn)品包裝

中、高檔產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)要有文化底蘊(yùn)，在包裝盒內(nèi)應(yīng)配促銷(xiāo)禮品。

四、市場(chǎng)運(yùn)作

1、運(yùn)作方式

1）、以經(jīng)銷(xiāo)商為依托，公司輔助其深入操作，合作初期可視其鋪貨力度給予一次性的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)貼；

2）、新品進(jìn)入市場(chǎng)初期，公司應(yīng)直接委派職業(yè)經(jīng)理人參與配合經(jīng)銷(xiāo)商操作，待時(shí)機(jī)成熟后，轉(zhuǎn)讓給經(jīng)銷(xiāo)商自己操作；

3）、成立鹽城辦事處，轄管東臺(tái)、大豐、阜寧、建湖、射陽(yáng)、濱海、響水、鹽都等地區(qū)，市區(qū)成立餐飲部，負(fù)責(zé)鹽城市區(qū)的酒店（直銷(xiāo)），自行操作。周邊市場(chǎng)以經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作為主。

2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

以新產(chǎn)品為突破口，帶動(dòng)老產(chǎn)品銷(xiāo)售，對(duì)無(wú)利潤(rùn)的產(chǎn)品逐步用同價(jià)格產(chǎn)品替代。

3、人力資源

吸引人才的兩個(gè)重要因素，一是待遇，二是發(fā)展空間。要提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資及發(fā)展空間吸引高層次人才加盟?？刹扇≡邴}城當(dāng)?shù)卣衅傅姆绞健?/p>

4、媒體組合

媒體宣傳是傳輸品牌的主要工具，在產(chǎn)品的投入初期，在電視上做兩個(gè)月的產(chǎn)品廣告，費(fèi)用10萬(wàn)；同時(shí)在主干道的公交車(chē)上作6輛車(chē)身廣告，時(shí)間半年，費(fèi)用15萬(wàn)； 另外戶外墻體廣告（選擇在通往每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主干道兩側(cè)做200個(gè)，門(mén)頭廣告200個(gè)左右）預(yù)算費(fèi)用10萬(wàn)；其它以促銷(xiāo)為主。

5、宣傳品

1）、酒店專(zhuān)用鏡框200個(gè)，主要以產(chǎn)品照片配在其中懸掛在各酒店包間內(nèi)；

2）、POP招貼，X展架若干；

3）、3米長(zhǎng)，米寬條幅400條，主要用于鋪貨時(shí)懸掛在各小型超市門(mén)口。

6、促銷(xiāo)品

1）、酒店鋪貨贈(zèng)品：酒杯、臺(tái)布、煙缸等各1000桌用量（酒杯每桌8個(gè)，臺(tái)布每桌一張，煙缸每桌一個(gè)）；

2）、商場(chǎng)、超市、夫妻小店鋪貨贈(zèng)品：文化衫、雨傘、打火機(jī)等，其中文化衫1000件，雨傘1000把，打火機(jī)5000只。

五、具體操作步驟

1、前期準(zhǔn)備及宣傳

4月1日~5月1日，招聘業(yè)務(wù)人員、促銷(xiāo)小姐（進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)）及洽談周邊地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商；

2、鋪貨、廣告及促銷(xiāo)

5月1日開(kāi)始，鋪貨全面展開(kāi)，具體鋪貨方案及表格（略）。

目標(biāo)：中、高檔餐飲：200家（同時(shí)進(jìn)促銷(xiāo)小姐50家）；

大、中型商場(chǎng)、超市90%鋪貨率（爭(zhēng)取出堆頭）；

夫妻店：500家（掛新品宣傳條幅）；

6月10日，檢查鋪貨情況，走訪零售商、消費(fèi)者，了解新品銷(xiāo)售情況及消費(fèi)者反映。制定下一步營(yíng)銷(xiāo)策略；

10月15日，召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)議，公司領(lǐng)導(dǎo)參加，總結(jié)前期營(yíng)銷(xiāo)得失，提出下一步市場(chǎng)操作方案； 12月18日起在東臺(tái)、阜寧、射陽(yáng)、建湖等地區(qū)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商舉辦供貨會(huì)，公司提供餐飲及禮品費(fèi)用，提供現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)款定貨優(yōu)惠政策（具體方案略），要做好會(huì)前動(dòng)員工作；

12月20日~12月25日，選擇一重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)作重點(diǎn)突破，爭(zhēng)取形成板塊市場(chǎng)；

六、計(jì)劃銷(xiāo)售

計(jì)劃銷(xiāo)售300萬(wàn)人民幣。

七、費(fèi)用合計(jì)：

1、媒體費(fèi)用共計(jì)35萬(wàn)；

2、業(yè)務(wù)人員費(fèi)用：

a,鹽城市場(chǎng)新招業(yè)務(wù)人員5名*800元/月/名*8/月=萬(wàn)；

b,促銷(xiāo)小姐 50名*800元/月/名*4/個(gè)月=16萬(wàn)；

3、房租費(fèi)1000元/月*12月=萬(wàn)元；

4、贈(zèng)品費(fèi)用，4萬(wàn)元；

5、酒店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用問(wèn)題5萬(wàn)元；

6、春節(jié)前有獎(jiǎng)銷(xiāo)售獎(jiǎng)品費(fèi)用共計(jì)10萬(wàn)元；

7.其它不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用5萬(wàn)元。

費(fèi)用合計(jì)約：80萬(wàn)元，另實(shí)際操作當(dāng)中（含經(jīng)銷(xiāo)商返利將其控制在120萬(wàn)以內(nèi)），而確立的300萬(wàn)的目標(biāo)將是一個(gè)十分保守的數(shù)字！

這樣子，鹽城樣板市場(chǎng)的建立可以帶動(dòng)周邊地區(qū)的發(fā)展，加上前期第一輪蘇北地區(qū)的招商保守的估計(jì)在250萬(wàn)以上，就有了一個(gè)550萬(wàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；而以上方案的實(shí)施需要公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持以及需要業(yè)務(wù)人員們的強(qiáng)有力的執(zhí)行力方能達(dá)到一個(gè)最佳的效果！

白酒銷(xiāo)售方案(篇8)

促銷(xiāo)：常年不斷、追求創(chuàng)新

通過(guò)形式不同，常年不斷的促銷(xiāo)活動(dòng)，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量，提高市場(chǎng)占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

促銷(xiāo)的分類(lèi)：促銷(xiāo)分為常規(guī)性促銷(xiāo)、特殊渠道促銷(xiāo)和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷(xiāo)三大類(lèi)

A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，對(duì)其促銷(xiāo)應(yīng)從利益方面考慮。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營(yíng)其它品牌的利潤(rùn)，然后制定具體的促銷(xiāo)政策，使其經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的利益大于其它同類(lèi)產(chǎn)品，形式上可采取贈(zèng)送當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上較為暢銷(xiāo)的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。由于贈(zèng)品屬批量采購(gòu)，可同商家協(xié)商，獲得，從而降低促銷(xiāo)成本。如啤酒、飲料、電器、打火機(jī)等。

B、消費(fèi)者促銷(xiāo)在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)者的樂(lè)趣，可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與活動(dòng)當(dāng)中，增強(qiáng)其記憶力，帶動(dòng)二次消費(fèi)。

C、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入端后，需要通過(guò)服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對(duì)服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈(zèng)送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物，開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)等。

特殊渠道促銷(xiāo)：指對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)、會(huì)議、宴席等的促銷(xiāo)

對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈(zèng)送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式，達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的宴席促銷(xiāo)可與機(jī)關(guān)的專(zhuān)業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開(kāi)展，樹(shù)立宴席用酒第一品牌的形象。傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷(xiāo)：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開(kāi)展不同主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象

三、廣告宣傳

采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)。

產(chǎn)品分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期，成熟期

1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級(jí)市場(chǎng)一般在10-20張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。

2、在各餐飲店(零售店、批發(fā)店等)懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。

3、在各銷(xiāo)售終端處張貼圖畫(huà)，懸掛POP廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。

4、在餐飲銷(xiāo)售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊(cè)子。

5、印制代有日歷，當(dāng)?shù)匕倮锒霹N景區(qū)旅游冊(cè)，常用單位電話號(hào)碼宣傳冊(cè)，在各銷(xiāo)售終端做“某某酒免費(fèi)贈(zèng)送百里杜鵑景區(qū)旅游冊(cè)或常用單位電話號(hào)碼宣傳冊(cè)”起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行。

6、電視、電臺(tái)、手機(jī)短信、報(bào)紙、以發(fā)布活動(dòng)信息為主。

廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動(dòng)內(nèi)容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)進(jìn)行，使其在傳播過(guò)程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。

白酒銷(xiāo)售方案(篇9)

白酒銷(xiāo)售方案

引言：

白酒是中國(guó)傳統(tǒng)的飲品之一，具有悠久的歷史和濃厚的文化底蘊(yùn)。然而，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們對(duì)生活品質(zhì)的要求提高，白酒銷(xiāo)售面臨著新的挑戰(zhàn)。為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和滿足消費(fèi)者的需求，制定一個(gè)全面的白酒銷(xiāo)售方案至關(guān)重要。

一、市場(chǎng)分析：

目前，中國(guó)的白酒市場(chǎng)正迎來(lái)一個(gè)新的機(jī)遇期。酒類(lèi)市場(chǎng)的消費(fèi)人群已經(jīng)從過(guò)去的男性主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)槟信降?。這意味著白酒銷(xiāo)售方案需要針對(duì)性地滿足不同性別、不同年齡層次和不同消費(fèi)能力的消費(fèi)者需求。

其次，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和社交媒體的興起，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代消費(fèi)者的購(gòu)酒需求。因此，白酒銷(xiāo)售方案需要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的力量，將產(chǎn)品推廣與營(yíng)銷(xiāo)手段相結(jié)合。

另外，未來(lái)的白酒市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，不僅是因?yàn)閲?guó)內(nèi)人口規(guī)模巨大，還因?yàn)橹袊?guó)各地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡。一些二三線城市的消費(fèi)市場(chǎng)正逐漸崛起，這為白酒銷(xiāo)售方案的制定提供了很大的空間和機(jī)會(huì)。

二、產(chǎn)品定位：

在制定白酒銷(xiāo)售方案時(shí)，產(chǎn)品定位是至關(guān)重要的一步。白酒作為一種飲品，它的質(zhì)量和口感是消費(fèi)者選擇的核心因素。因此，白酒銷(xiāo)售方案應(yīng)該注重產(chǎn)品的品質(zhì)提升，確保每一瓶白酒都能夠滿足消費(fèi)者對(duì)優(yōu)質(zhì)飲品的要求。

同時(shí)，白酒銷(xiāo)售方案應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)定位。例如，對(duì)于高端消費(fèi)市場(chǎng)，可以推出價(jià)格較高、品質(zhì)卓越的高級(jí)白酒。對(duì)于中低端消費(fèi)市場(chǎng)，則可以推出以平價(jià)、品質(zhì)穩(wěn)定為賣(mài)點(diǎn)的中低檔白酒。

三、渠道布局：

良好的渠道布局是一個(gè)成功的白酒銷(xiāo)售方案的重要組成部分。白酒銷(xiāo)售可以通過(guò)多個(gè)渠道進(jìn)行，如零售店、超市、餐飲店、網(wǎng)上銷(xiāo)售等。在選擇渠道時(shí)，需要根據(jù)產(chǎn)品的定位和目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)確定。

首先，開(kāi)拓零售店和超市是白酒銷(xiāo)售中不可或缺的一環(huán)?？梢耘c大型商超合作，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，還可以通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)、展示區(qū)域等方式吸引消費(fèi)者的眼球，增加銷(xiāo)售額。

其次，與餐飲店合作也是一個(gè)有效的銷(xiāo)售渠道。通過(guò)和高檔餐館、宴會(huì)廳等進(jìn)行合作，可以將白酒推廣給更多的消費(fèi)者。同時(shí)，還可以開(kāi)展相關(guān)的餐飲推廣活動(dòng)，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和品牌美譽(yù)度。

最后，互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售是目前非常熱門(mén)的銷(xiāo)售渠道?？梢酝ㄟ^(guò)建立自己的官方網(wǎng)站或者與電商平臺(tái)進(jìn)行合作，將產(chǎn)品推廣給更多的在線消費(fèi)者。同時(shí)，還可以利用社交媒體進(jìn)行宣傳和推廣，吸引更多的用戶關(guān)注和購(gòu)買(mǎi)。

四、品牌營(yíng)銷(xiāo)：

品牌營(yíng)銷(xiāo)是白酒銷(xiāo)售方案的核心內(nèi)容之一。通過(guò)建立強(qiáng)大的品牌形象和品牌信譽(yù)度，可以提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售額和市場(chǎng)份額。

首先，品牌形象的建立是品牌營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。白酒企業(yè)可以通過(guò)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝和廣告宣傳等方面進(jìn)行精心打造，使產(chǎn)品與眾不同，吸引消費(fèi)者的注意。同時(shí)，還可以通過(guò)品牌的色彩、口號(hào)等獨(dú)特標(biāo)識(shí)來(lái)營(yíng)造品牌的獨(dú)特性和個(gè)性化。

其次，品牌信譽(yù)度的提升需要依靠產(chǎn)品的品質(zhì)保證和良好的售后服務(wù)。白酒企業(yè)可以通過(guò)建立質(zhì)量檢測(cè)體系和售后服務(wù)體系，提供高品質(zhì)的白酒產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任和認(rèn)可。

最后，線下宣傳和線上推廣結(jié)合是一個(gè)有效的品牌營(yíng)銷(xiāo)手段?？梢酝ㄟ^(guò)品牌廣告、公益活動(dòng)、賽事贊助等方式進(jìn)行線下宣傳，提高品牌的知名度和美譽(yù)度。同時(shí)，在線上推廣方面，可以通過(guò)社交媒體、網(wǎng)站、博客等渠道進(jìn)行品牌推廣，吸引更多的用戶關(guān)注和參與。

結(jié)語(yǔ)：

白酒銷(xiāo)售方案的制定是一個(gè)系統(tǒng)性工程，需要綜合考慮市場(chǎng)分析、產(chǎn)品定位、渠道布局和品牌營(yíng)銷(xiāo)等多個(gè)方面。只有制定出一個(gè)具體、詳細(xì)、生動(dòng)的方案，才能更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和滿足消費(fèi)者的需求。希望以上內(nèi)容能夠?qū)Π拙其N(xiāo)售方案的制定提供一些有益的參考。

白酒銷(xiāo)售方案(篇10)

白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作，部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績(jī)，獲得巨大的收獲。根據(jù)近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法，特制定本白酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案，以供市場(chǎng)參考動(dòng)作。

一、鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式

對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，將貨物送達(dá)終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案的特點(diǎn)：

1、集中營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃鋪貨，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。

2、快速營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過(guò)30天。

3、密集營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個(gè)門(mén)店挨一個(gè)門(mén)店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集覆蓋。

4、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。

(二)實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案關(guān)鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)：

1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷(xiāo)商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作，以經(jīng)銷(xiāo)商為主，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)銷(xiāo)商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有學(xué)習(xí)愿望及銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。

挑選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商。營(yíng)銷(xiāo)策劃不能選擇坐等顧客上門(mén)的“坐”商。

2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃

在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目：

A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;

B、要花多少時(shí)間;

C、要鋪多少個(gè)點(diǎn);

D、鋪貨率要達(dá)到多少;

E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);

F、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;

G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;

H、制定出具體的廣告和促銷(xiāo)計(jì)劃。

在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí)，白酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案要遵循以下法則：

(1)明確?！颁佖浤繕?biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。

如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)――家，公關(guān)直銷(xiāo)單位――個(gè)等等。

(2)可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分配，使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。

(3)目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來(lái)確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時(shí)，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷(xiāo)量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量(客戶數(shù)量)。以此對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度，提高其工作的積極性。

(4)時(shí)間表。確定各類(lèi)客戶“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷(xiāo)技能、良好的口頭表達(dá)能力。

在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生負(fù)作用，仔細(xì)研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。

4、鋪貨人員的組織分工

實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。

5、(酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)理論)白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案

(1)車(chē)輛統(tǒng)籌安排;

(2)貨源的調(diào)度，產(chǎn)品出入庫(kù)控制管理;

(3)向客戶詳細(xì)解說(shuō)、介紹;

(4)收款、欠條登記;

(5)售點(diǎn)廣告張貼;

(6)爭(zhēng)取最佳貨架位置;

(7)試用樣品;

(8)贈(zèng)送促銷(xiāo)物品;

(9)口頭調(diào)查;

(10)了解競(jìng)品的情況;

(11)搬缷貨物;

(12)填寫(xiě)鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表;

(13)鋪貨的驗(yàn)收工作。

6、制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策

為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性，減少鋪貨主力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策?！颁佖洩?jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。

“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容：

A、給終端客戶的促銷(xiāo)品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量免

費(fèi)產(chǎn)品或物品;

B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法;

在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問(wèn)題：

(1)鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞

如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善，有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷(xiāo)成本。

為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷(xiāo)”，“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。

(2)避免造成低價(jià)進(jìn)貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商以后出貨工作帶來(lái)障礙。

(3)協(xié)調(diào)好經(jīng)銷(xiāo)商

鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)執(zhí)行的，要求經(jīng)銷(xiāo)商要有遠(yuǎn)見(jiàn)，不能侵占促銷(xiāo)品，使其落到實(shí)處。

7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持

鋪貨時(shí)配合當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

鋪貨到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入客戶的倉(cāng)庫(kù)。為了能進(jìn)入正常的銷(xiāo)售軌道，必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。

回訪的目的是銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問(wèn)題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

同時(shí)加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類(lèi)產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)店每周至少理貨一次，好的店每?jī)扇炖硪淮危旬a(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在醒目的位置，和貨架端頭、與視線同等高，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺(jué)沖擊，會(huì)使零售點(diǎn)的銷(xiāo)量增加。

如果鋪貨以后，對(duì)其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣(mài)找不到人進(jìn)貨，不好賣(mài)找不到人退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì)被零售商拒之門(mén)外，等于自己給自己斷了退路。

二、促銷(xiāo)：常年不斷、追求創(chuàng)新

通過(guò)形式不同，常年不斷的促銷(xiāo)活動(dòng)，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量，提高市場(chǎng)占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

促銷(xiāo)的分類(lèi)：促銷(xiāo)分為常規(guī)性促銷(xiāo)、特殊渠道促銷(xiāo)和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷(xiāo)三大類(lèi)

A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，對(duì)其促銷(xiāo)應(yīng)從利益方面考慮。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營(yíng)其它品牌的利潤(rùn)，然后制定具體的促銷(xiāo)政策，使其經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的利益大于其它同類(lèi)產(chǎn)品，形式上可采取贈(zèng)送當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上較為暢銷(xiāo)的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。由于贈(zèng)品屬批量采購(gòu)，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而降低促銷(xiāo)成本。如啤酒、飲料、電器、打火機(jī)等。

B、消費(fèi)者促銷(xiāo)在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)者的樂(lè)趣，可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與活動(dòng)當(dāng)中，增強(qiáng)其記憶力，帶動(dòng)二次消費(fèi)。

C、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入端后，需要通過(guò)服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對(duì)服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈(zèng)送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物，開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)等。

特殊渠道促銷(xiāo)：指對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)、會(huì)議、宴席等的促銷(xiāo)

對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈(zèng)送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式，達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的

宴席促銷(xiāo)可與機(jī)關(guān)的專(zhuān)業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開(kāi)展，樹(shù)立宴席用酒第一品牌的形象。

傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷(xiāo)：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開(kāi)展不同主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象

白酒銷(xiāo)售方案(篇11)

白酒銷(xiāo)售策劃方案

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，白酒行業(yè)已成為其中的一個(gè)風(fēng)口。白酒銷(xiāo)售策劃方案可以通過(guò)各種手段來(lái)提高銷(xiāo)售額，包括市場(chǎng)推廣、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)管理等方面。在這篇文章中，我們將詳細(xì)介紹白酒銷(xiāo)售策劃方案的各個(gè)方面。

市場(chǎng)推廣

市場(chǎng)推廣是提高白酒銷(xiāo)售的關(guān)鍵。市場(chǎng)推廣可以涉及傳統(tǒng)廣告、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)和公共關(guān)系。以下是一些市場(chǎng)推廣的具體建議。

1.傳統(tǒng)廣告

傳統(tǒng)廣告可以通過(guò)電視、廣播、雜志和報(bào)紙等媒體來(lái)傳播。但是需要注意的是，廣告要有針對(duì)性和特色。白酒廣告宣傳時(shí)，不僅需要宣傳產(chǎn)品的特色、質(zhì)量和成本等基本信息，更需要凸顯商品的個(gè)性化和不同尋常之處。

例如，隨著年輕一代對(duì)白酒的需求量增長(zhǎng)，以及對(duì)健康消費(fèi)觀念倡導(dǎo)的推進(jìn)，白酒宣傳廣告的時(shí)候可以通過(guò)文化，歷史和科技等元素來(lái)吸引目標(biāo)客戶群體，使其能夠產(chǎn)生共情和認(rèn)同感。

2.數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)

數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)這一方面主要包括互聯(lián)網(wǎng)、社交媒體和直接郵件營(yíng)銷(xiāo)等內(nèi)容。與傳統(tǒng)廣告相比，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)可以更加定制化和個(gè)性化。

以互聯(lián)網(wǎng)為例，通過(guò)搜索引擎優(yōu)化（SEO）和搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)（SEM），可以使得用戶在搜索白酒信息時(shí)更容易找到特定品牌和信息。另外，結(jié)合數(shù)字平臺(tái)提供的數(shù)據(jù)分析，通過(guò)廣告投放，將產(chǎn)品信息針對(duì)性地推送到有目的的人群手中，提高銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率。

3.公共關(guān)系

公共關(guān)系活動(dòng)包括在白酒銷(xiāo)售地區(qū)開(kāi)展新聞發(fā)布會(huì)、媒體報(bào)道，與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)等。它可以幫助建立和維護(hù)白酒品牌的形象，并增強(qiáng)品牌健康可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在價(jià)值。

活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)成為各種品牌的一個(gè)重要組成部分。對(duì)于白酒銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，舉辦各式各樣的活動(dòng)可以加強(qiáng)品牌認(rèn)知度，提高顧客忠誠(chéng)度，并進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)售市場(chǎng)。

1. 購(gòu)買(mǎi)獲得禮物

購(gòu)買(mǎi)白酒時(shí)贈(zèng)送各種禮品是常見(jiàn)的促銷(xiāo)手段。例如贈(zèng)送海報(bào)、紀(jì)念品、酒器、小禮品等，以提高客戶滿意度。然而，需要注意的是贈(zèng)品必須有特色，增加禮品的收集性，比如定制特別的設(shè)計(jì)或關(guān)聯(lián)與品牌文化，以使其贏得客戶的青睞。

2. 參與促銷(xiāo)活動(dòng)

參與促銷(xiāo)活動(dòng)是一個(gè)很好的方式，使客戶加深對(duì)品牌理解。舉辦品酒大賽、知識(shí)問(wèn)答、諸如電影之夜的宣傳活動(dòng)，為客戶提供一個(gè)深入了解白酒風(fēng)味、歷史和文化等方面知識(shí)的機(jī)會(huì)，從而增加消費(fèi)者對(duì)該品牌的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度。

運(yùn)營(yíng)管理

從銷(xiāo)售方案實(shí)施過(guò)程中的運(yùn)營(yíng)管理方面，我們可以看到管理是推動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售策略的核心。

1. 執(zhí)行時(shí)間表

按時(shí)間表開(kāi)展銷(xiāo)售策略的每一個(gè)環(huán)節(jié)，既保證了策略的有效率，也有利于策略的順利實(shí)施。一方面，執(zhí)行計(jì)劃能動(dòng)員整個(gè)銷(xiāo)售小組隊(duì)伍開(kāi)展相關(guān)工作；另一方面，總結(jié)執(zhí)行中的困難和經(jīng)驗(yàn)，制定新的調(diào)整建議，加強(qiáng)內(nèi)部交流互相學(xué)習(xí)。

2. 隊(duì)伍建設(shè)

建立一個(gè)可信、有效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是運(yùn)營(yíng)管理的另一重要方面。白酒銷(xiāo)售人員首先需要具備銷(xiāo)售技巧和對(duì)品酒文化和知識(shí)的了解，其次，培訓(xùn)相關(guān)的職業(yè)文化態(tài)度和服從能力，具體實(shí)踐中，讓銷(xiāo)售隊(duì)伍能夠更好地適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和變化。

結(jié)論

本文重點(diǎn)介紹了白酒銷(xiāo)售策劃方案的各個(gè)方面：市場(chǎng)推廣、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)管理。在各個(gè)領(lǐng)域的投入，可以提高銷(xiāo)售額，拓展品牌知名度，增加客戶體驗(yàn)，在行業(yè)中占據(jù)更優(yōu)的競(jìng)爭(zhēng)地位，借此增加企業(yè)與產(chǎn)品的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。

白酒銷(xiāo)售方案(篇12)

一、白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況總結(jié)分析

1、競(jìng)爭(zhēng)激烈白酒企業(yè)各類(lèi)費(fèi)用攀升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要加大對(duì)市場(chǎng)的投入;酒企業(yè)發(fā)展就需要更多的資金來(lái)支持銷(xiāo)售。

2、__利潤(rùn)集中于行業(yè)龍頭高知名度、高美譽(yù)度和高品質(zhì)度的白酒成為首選。高檔名酒的品牌價(jià)值、定價(jià)權(quán)優(yōu)勢(shì)奠定了其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的強(qiáng)勢(shì)地位。

3、國(guó)際資本將把白酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶到新的層面水井坊與帝亞吉?dú)W合作，帶動(dòng)其出口業(yè)務(wù)大幅度增長(zhǎng)。隨著國(guó)際資本的不斷進(jìn)入，白酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)上升到新的層面。

4、白酒品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域細(xì)分化香型更加多元化：度數(shù)細(xì)分加?。焊拍罴?xì)分(洞藏酒、自由調(diào)兌、生態(tài)酒等概念都為其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加分不少)。

5、中檔白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇高端白酒價(jià)格一再上漲，低端白酒企業(yè)生存壓力日益加大的情況下，中檔酒不僅收到二、三線企業(yè)的關(guān)注，也吸引了行業(yè)巨頭的關(guān)注。

6、中小規(guī)模企業(yè)壓力加大在此市場(chǎng)環(huán)境下，中小規(guī)模企業(yè)的生存講更加艱難，白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)果面臨進(jìn)一步優(yōu)化。

7、白酒企業(yè)業(yè)績(jī)分化日益明顯調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推行高端戰(zhàn)略的特點(diǎn)。

8、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化加大高端產(chǎn)品的比例，以保證利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)。

二、白酒行業(yè)預(yù)測(cè)性分析

1、糧食漲價(jià)會(huì)繼續(xù)影響白酒價(jià)格漲幅;

2、品牌影響力薄弱的白酒品牌前景黯淡;

3、高檔白酒市場(chǎng)依然是白酒品牌的掘金之地;

4、行業(yè)龍頭企業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)難撼動(dòng);

5、年份酒全面開(kāi)花優(yōu)勝劣汰進(jìn)程加快;

6、原酒價(jià)格上漲加快中小酒企優(yōu)勝劣汰;

7、公款消費(fèi)壓縮將對(duì)白酒市場(chǎng)產(chǎn)生更大沖擊;

8、白酒行業(yè)消費(fèi)大局持續(xù)平穩(wěn)走勢(shì)良好。

三、總結(jié)

白酒行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞：成本增加——加劇規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)品牌影響力——加劇品牌文化競(jìng)爭(zhēng)

高端市場(chǎng)持續(xù)走好——加劇技術(shù)和概念競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域品牌壓力巨大——加劇差異化營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)全國(guó)優(yōu)勢(shì)品牌市場(chǎng)前移——加劇區(qū)域品牌與全國(guó)品牌的競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵詞技術(shù)創(chuàng)新——生存之本發(fā)力高端——爭(zhēng)奪白酒最具潛力市場(chǎng)差異化品牌戰(zhàn)略——以獨(dú)有特點(diǎn)取勝短期目標(biāo)加長(zhǎng)期規(guī)劃——帶動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展

四、渠道建設(shè)

A、酒店終端的梳理及維護(hù);

B、團(tuán)購(gòu)客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù);

C、商超的梳理及維護(hù)。

五、宣傳思路梳理

1、持續(xù)的傳統(tǒng)媒體宣傳。

2、公益公關(guān)活動(dòng)宣傳——借力隱性傳播

A、政府搭臺(tái);

B、公益搭臺(tái);

C、特色節(jié)日。

六、引入營(yíng)銷(xiāo)新思路

向白酒營(yíng)銷(xiāo)的最高境界努力——實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自然銷(xiāo)售。

1、將構(gòu)建以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)體系落到實(shí)處

2、高舉高打，打造企業(yè)的領(lǐng)袖品牌

3、要有壯士斷腕的精神，敢于進(jìn)行產(chǎn)品線瘦身。

4、要以專(zhuān)賣(mài)店為橋頭堡，以品牌為突破口，創(chuàng)造品牌主導(dǎo)下的自然銷(xiāo)售。

幼兒活動(dòng)方案《白酒銷(xiāo)售方案十二篇》一文希望您能收藏！“幼兒教師教育網(wǎng)”是專(zhuān)門(mén)為給您提供幼兒活動(dòng)方案而創(chuàng)建的網(wǎng)站。同時(shí)，yjs21.com還為您精選準(zhǔn)備了白酒銷(xiāo)售方案專(zhuān)題，希望您能喜歡！