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銷售心得必備11篇

發(fā)布時(shí)間:2024-01-16

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是每個(gè)人都應(yīng)該做的事情。不管是在學(xué)習(xí)還是工作中,都應(yīng)該有所總結(jié)。通過分析和記錄自己的學(xué)習(xí)或工作情況,我們可以更好地認(rèn)識自己,找出自己的優(yōu)點(diǎn)和不足之處,并加以改進(jìn)。這樣的心得體會對我們的成長和進(jìn)步有著積極的作用。

要寫出有價(jià)值的心得體會,首先要有足夠的思考和反思。在學(xué)習(xí)或工作的過程中,我們要關(guān)注自己的表現(xiàn),思考自己做得好的地方和做得不好的地方。借助紙筆記錄下來,可以更好地反思和總結(jié)。

其次,寫心得體會時(shí)要注重觀點(diǎn)的獨(dú)特性和深度。不能只是簡單地列舉事實(shí)和經(jīng)驗(yàn),要站在個(gè)人的角度,結(jié)合自己的體驗(yàn)和思考,提出個(gè)人的見解和理解。這樣才能給讀者帶來新的思考和啟示。

最后,要言之有理,條理清晰。寫心得體會時(shí)要注意文字的組織和邏輯性,通過適當(dāng)?shù)亩温浞指艉椭攸c(diǎn)突出,使讀者更容易理解和接受。避免冗長和啰嗦的表達(dá),簡潔明了地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和體會。

綜上所述,寫出有價(jià)值的心得體會需要充分思考和反思,注重觀點(diǎn)的獨(dú)特性和深度,同時(shí)要言之有理,條理清晰。希望通過這些方法,大家能夠?qū)懗龈袃r(jià)值的心得體會,從而不斷提升自己的學(xué)習(xí)和工作能力。如果您對于“銷售心得”感興趣,希望您能夠進(jìn)一步了解并對本文予以珍藏。

銷售心得 篇1

不知不覺已經(jīng)做了三年多的銷售談判工作,談過的客戶也成百上千了,對談判過程也有了自己的一些體會。

談判過程就是“心理拔河”,相互間的心理較量。買方想獲得最優(yōu)惠的價(jià)格,賣方則希望取得最大的利潤。兩者之間,并不真正了解對方的底牌。但兩者有一個(gè)交集,就是產(chǎn)品。其中,對于奢侈消費(fèi)品來說,客戶如果買50萬的產(chǎn)品,其實(shí)并不會真正在意多消費(fèi)一兩千,更重要的是堅(jiān)定其購買的決心。

舉個(gè)例子,一件產(chǎn)品的“底牌”是50萬,我們需要做的是用百分之百的誠意告訴客戶,這個(gè)產(chǎn)品50.2萬價(jià)格已經(jīng)是底價(jià)了。大多數(shù)客戶的購買決心還未確定,期望能夠再優(yōu)惠些。我們可以詢問客戶的心理價(jià)位是多少,可能客戶會告訴你是50萬。

這時(shí),我們不要急著忍讓價(jià)格。需要做的是重新闡述產(chǎn)品的價(jià)值,價(jià)值不僅僅包含產(chǎn)品本身的性價(jià)比,還有為客戶提供的一系列服務(wù)。當(dāng)然還需要給客戶一個(gè)臺階下,經(jīng)過我們的努力,爭取到一個(gè)內(nèi)部價(jià)格或者是集團(tuán)客戶價(jià)格50.1萬。此時(shí),客戶購買決心已經(jīng)增加到80%了,如果客戶表明50萬即成交,那么談判基本也就達(dá)成一致了。最終結(jié)果以50萬成交。

回到起點(diǎn),假設(shè)我們一開始就報(bào)了底價(jià),客戶心理期望則是49.8萬,那么不但無法堅(jiān)定客戶的購買決心,更別說成交??吹竭@里,你也許會問這不是跟小商品市場里面的“討價(jià)還價(jià)”一樣嗎,正是如此。別小看小商品市場里面的大姐大媽們,他們不但有一流的銷售口才,而且能夠準(zhǔn)確把握消費(fèi)者心理。各行各業(yè)也大抵如此,無論在多么正規(guī)的商場,在銷售員手里始終是有促進(jìn)銷售的底牌。也許只是件贈品,也許是折扣。

一流的Sales以50.2成交,二流的Sales以50.1成交,一般的銷售則以50萬成交。這其中除了個(gè)人銷售能力差異外,還有個(gè)人魅力的差異。通過銷售過程的交流,如果客戶信任你,將你視為朋友,而不再是一味的`敵對面。那么銷售不但會進(jìn)行的很順利,而且還會介紹新朋友給你。

總之,銷售產(chǎn)品一方面是講究過程,另一方面是為人為事,先做人后做成事情。銷售的結(jié)果是雙贏的,才是好的銷售。

銷售心得 篇2

只有你賣掉了東西并且贏利,一切才成為可能!簡單直白的一句話一語道出了銷售的關(guān)鍵。如今的銷售行業(yè)競爭越來越大,壓力也越來越大。但是怎么樣才能把事情做得更好呢?怎樣不將價(jià)就得到定單?怎么樣讓買家把他的全部而不是部分生意都給你?怎樣竭盡全力讓買家相信你,以至于他們的行動要征求你的意見?讀完銷售人員談判訓(xùn)練全攻略之后,受益頗豐。感覺眼前豁然開朗,所有問題都迎刃而解!

這本書就是講銷售談判本質(zhì)上就是一場有章可循的游戲,只要能夠真正洞悉人性,并掌握一定的談判技巧,達(dá)成這樣的結(jié)果實(shí)在是再簡單不過的事情。達(dá)成交易并不一定成功,對于任何一名銷售人員來說,真正成功的銷售需要滿足以下三個(gè)條件:贏得最大限度的利潤;達(dá)成雙贏的結(jié)果;讓對方獲得良好的感覺,成為回頭客。試問,如果你的對手能夠做到這三點(diǎn),你還會有任何抵抗的'余地嗎?

本書中給出的,都是極其具體的技巧。比如你要在談判一開始就要把報(bào)價(jià)高于實(shí)際想成交的價(jià)格,在談判的最初階段界定雙方的談判價(jià)格空間,并學(xué)會為自己設(shè)立一個(gè)模糊的“更高權(quán)威”;在談判的過程中,要學(xué)會“扮白臉”為己方找“黑臉”,并且學(xué)會拋出一些其實(shí)并不重要的話題來打亂對方的陣腳;直到最后,學(xué)會用時(shí)間壓力等各種因素來迫使對方迫不及待地達(dá)成交易等。這些技巧看似不難,但卻都是最具殺傷力的實(shí)戰(zhàn)兵法。最關(guān)鍵的是我們要會活學(xué)活用才能達(dá)到期望的目標(biāo)。

讀完這本書,我對作者羅杰·道森滿懷敬仰!書中字里行間無不滲透著道森對談判技能的熱愛與研究。當(dāng)你一心一意要把事情做好的時(shí)候,要使用正確的方法加上不斷的努力,其他一切都將成為自然而然的事情。

銷售心得 篇3

一、房地產(chǎn)銷售內(nèi)勤工作職責(zé):

售后服務(wù)及簽署合同和按揭手續(xù)的辦理。

直接責(zé)任:完成日常的合同管理和按揭手續(xù),保證銀行放款及時(shí); 負(fù)責(zé)部門售后的后勤事務(wù)管理及行政工作; 負(fù)責(zé)客戶的買賣和按揭合同的整理、登記、歸檔工作;負(fù)責(zé)辦理銀行按揭手續(xù)并及時(shí)完成銀行的放款工作;負(fù)責(zé)售后服務(wù)跟進(jìn)落實(shí)工作; 協(xié)助經(jīng)理處理好與有關(guān)部門的溝通協(xié)作工作; 完成上司臨時(shí)安排的工作任務(wù)。

作為一名銷售內(nèi)勤,每天還要協(xié)助銷售經(jīng)理完成各類信息的收集、錄入、匯總、分析工作;負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計(jì)及分析工作,按進(jìn)度做好日報(bào)、月報(bào)、年報(bào),最后報(bào)給銷售經(jīng)理;負(fù)責(zé)置業(yè)顧問的傭金表。

二、以下是以前在房產(chǎn)公司從事銷售內(nèi)勤經(jīng)常會做到的一些表格內(nèi)容

1建立客戶原始檔案表

每天我們售樓部的置業(yè)顧問會接待很多來看房或來電咨詢房源的客戶,置業(yè)顧問會將客戶的資料整理在客戶來電來訪表上。然后我們銷售內(nèi)勤每天早上收集每個(gè)置業(yè)顧問的來電來訪表。將客戶資料輸入在Excel軟件中。首先采用Excel允許的任一方式新建一個(gè)工作簿,把sheet客戶姓名、客戶性別、客戶年齡、考慮因素、客戶意向、客戶聯(lián)系方式以及客戶歸屬于哪個(gè)置業(yè)顧問??蛻糍Y料的完成可以方便我們對客戶資料的查詢、添加、修改和刪除,可以更快更準(zhǔn)確的將樓盤信息通知給各個(gè)客戶。如圖1

圖1 客戶原始檔案表

2建立銷售動態(tài)表

銷售內(nèi)勤每天還要完成銷售動態(tài)表,首先打開Excel軟件,新建一個(gè)工作簿,把sheet來電者組數(shù)、售出房屋總面積、售出房屋總價(jià),還有所有置業(yè)顧問售出房屋的總面積和總價(jià)。這時(shí),我們需要用到求和公式=SUM(A1:F1),或=A1+B1+C1,或=SUM(A1,C1,E1),這樣就可以精確的計(jì)算出。如果沒有計(jì)算機(jī)和辦公軟件,完全靠人工計(jì)算,工作量會非常大,而且容易出錯(cuò)。我們運(yùn)用Excel軟件,對公司龐大的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和統(tǒng)計(jì),則大大提高了工作效率。

房子的銷控表

在小高層或者排屋開盤的時(shí)候,我們需要統(tǒng)計(jì)哪些房子和車位是被訂購或者已售出了的。所以我們需要Excel軟件的幫助來做好車位房子的銷控表。如圖,然后將其填充成紅色。

圖2 車位銷空表

圖3 銷控表

4建立日報(bào)表

公司為了了解房子的銷售情況,會要求銷售內(nèi)勤每天上交日報(bào)表給銷售總監(jiān)。日報(bào)表可以明確的看出每天公司的資金回籠。日報(bào)表中包括這些內(nèi)容:房號、面積、單價(jià)、總價(jià)、今日回籠及總回籠。如圖4,最右邊填充成黃色的單元格是表示改房子是被訂購還是被簽約。通常訂購房子應(yīng)付定金10萬,簽約要付首付,

一般是房子總價(jià)的30%。日報(bào)表中的面積和單價(jià)需要自動調(diào)整小數(shù)點(diǎn)。單擊“工具”菜單中的“選項(xiàng)”,然后單擊“編輯”選項(xiàng)卡,選中“自動設(shè)置小數(shù)點(diǎn)”復(fù)選框,在“位數(shù)”微調(diào)編輯框中鍵入需要顯示在小數(shù)點(diǎn)右面的位數(shù)。在此,我們鍵入“2”單擊“確定”按鈕。最后欄的總回籠需要用到自動求和按鈕。首先選定要求和的數(shù)值所在的行或者列中與數(shù)值相鄰的單元格,再單擊工具欄上的自動求和按鈕。或者先選定目標(biāo)單元格,用鼠標(biāo)選定要匯總的單元格或者單元格區(qū)域。最后按“確認(rèn)”按鈕。

圖4 日報(bào)表

三、總結(jié)

內(nèi)勤工作看似簡單,其實(shí)也很復(fù)雜、具有一定的挑戰(zhàn)性,它不但要求內(nèi)勤人員具有較高的政治敏感性,同時(shí)對文化素質(zhì)、語言組織能力都有較高的要求。 因此,內(nèi)勤要自覺增強(qiáng)大局意識、全局意識,善于圍繞部門工作,結(jié)合工作實(shí)際,盡可能地把工作做得細(xì)致,使自己真正成為領(lǐng)導(dǎo)的得力助手。內(nèi)勤這個(gè)工作崗位,就好比帶動機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)的一粒鏍釘,在自己的位置上發(fā)揮著關(guān)鍵性的作用。內(nèi)勤工作就是一項(xiàng)綜合協(xié)調(diào)、綜合服務(wù)的工作,具有協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系內(nèi)外的紐帶作用。

銷售心得 篇4

一、用真心融化客戶

這次客戶來源主要是一次偶然的機(jī)會去親戚家喝酒,了解到客戶有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,但是對資金的規(guī)劃和投資的安排很迷茫,我從客戶聊天的過程中抓住客戶的心態(tài),了解到客戶當(dāng)前需要買房和買車,但是還有部分余額不知道怎么投資,客戶向我咨詢怎么投資收益大又穩(wěn)當(dāng)。我的建議是:考慮到家里有七十高齡父母,父母百年之后需要花費(fèi)一筆資金,可以買一份xx,繳費(fèi)更短,三年投入,幸福一生,回報(bào)更多,雙重大禮,積累生息,理財(cái)更活,安全無憂,理財(cái)靈活。第一次上門服務(wù),客戶對保險(xiǎn)不信任,對保險(xiǎn)的意識淡薄。

我告訴客戶中國xx是全國最大的一家保險(xiǎn)公司,是全國500強(qiáng)企業(yè)之一,并拿出xx保險(xiǎn)公司xx的規(guī)劃書,具體講解了這份保險(xiǎn)的投資與收益詳情,客戶聽了之后說考慮下并和自己的家人商量之后再做決定,我了解到客戶有些心動,但是還是不太信任保險(xiǎn)。后來我經(jīng)常跑到客戶家拜訪,每次帶點(diǎn)禮品,和他們家父母兒子交談,最后我用自己的真心融化了客戶心理的障礙,客戶主動提出要買這份保險(xiǎn),并請教我辦理的相關(guān)手續(xù)。首先我讓客戶填寫一份幸運(yùn)郵天下的卡,并衷心地祝??蛻裟苤写螵劊蛻袈犃诵睦砗苁娣?,然后簽單,復(fù)印賬戶和身份證,最后在我的努力下終于完成這份保險(xiǎn)簽單。

二、用信心感動客戶

在這次簽單過程中,我一直信奉一句格言“信心比黃金更重要,相信自己永遠(yuǎn)是最棒的”。保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)全新的事業(yè),我們可能會被別人拒絕,我們也可能遭人冷眼,唯一能支撐我們繼續(xù)堅(jiān)持下去的只有我們的信心,對行業(yè)的信心、對公司的信心、對自己的信心。通過這段時(shí)間的學(xué)習(xí)和實(shí)踐,我也體會到公司和同事們的用心良苦,特別是Y經(jīng)理、J經(jīng)理和xx的耐心指導(dǎo),讓我加深對業(yè)務(wù)的了解、對市場的了解、對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的了解;另一方面可以通過實(shí)踐,磨練意志,增強(qiáng)抗壓能力,讓我們學(xué)會如何在逆境中保持信心、保持自己高昂的斗志。

真誠希望我們的伙伴們都可以正確的對待這個(gè)讓人恐懼的市場實(shí)踐,端正自己心態(tài),在自己勤奮下實(shí)現(xiàn)目標(biāo),達(dá)到公司的要求,最終留在xx保險(xiǎn)公司成就自己的輝煌人生!

在做銷售的過程中是在與消費(fèi)者進(jìn)行如何更好的理財(cái)?shù)囊环N培訓(xùn),也是更好的解決購買銀保產(chǎn)品和理財(cái)之間的關(guān)系的過程。所以銀行保險(xiǎn)銷售人員的身份基本上就是以理財(cái)師的角度與客戶進(jìn)行溝通,了解,建議,進(jìn)行理財(cái)營銷。

我們可以了解到幾乎每一個(gè)步驟的達(dá)成都有賴于和客戶的面對面溝通,所以理財(cái)營銷的第一步就是要成功地約到客戶面談,要注意,所謂面談,并不是和客戶“見一個(gè)面”而已,而是要很正式地交談。面談的機(jī)會可能來自于客戶正好要辦理某一項(xiàng)業(yè)務(wù)(例如存款)到銀行來,可以利用這個(gè)機(jī)會向客戶發(fā)出“面談”的邀請,如果客戶當(dāng)時(shí)有時(shí)間就馬上請進(jìn)單獨(dú)的會客室,如果沒有就另約時(shí)間,并在該客戶資料庫里進(jìn)行相應(yīng)記錄;大部分情況下面談需要客戶經(jīng)理主動電話約訪,所以打電話也是一項(xiàng)很重要的技巧。

對客戶經(jīng)理來說,有可能遇到的第一個(gè)障礙就是邀約客戶—無論是面對面邀請還是電話邀約。因?yàn)檠s客戶不可避免會遭遇拒絕—碰到幾次拒絕以后有些客戶經(jīng)理就會想,哎喲,約客戶見面太難了,要不就不見了吧,如果在電話里介紹一下產(chǎn)品他就買了多省事啊,要是不買那肯定是產(chǎn)品的問題,見面也白搭。你看,才剛剛開始嘗試,就想跳過理財(cái)營銷的前面所有步驟直奔主題,可是實(shí)踐證明這是行不通的。

所以我們還是要認(rèn)認(rèn)真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談?客戶拒絕的原因是多種多樣的,我們永遠(yuǎn)無法做到徹底“消滅”客戶的拒絕,只能盡量提高邀約的成功率,所以就得設(shè)計(jì)我們講電話的每一句話,包括如何開場,提什么問題,怎么結(jié)束,用什么語氣等等。經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問會針對不同的客戶運(yùn)用不同的邀約策略,剛開始和客戶的關(guān)系還不夠深入的時(shí)候,可以試試以客戶服務(wù)的角度切入,把邀約客戶面談作為一項(xiàng)為他提供的增值服務(wù)內(nèi)容來進(jìn)行設(shè)計(jì),那么客戶接受的程度會比較高。

如果成功約到了客戶,面談時(shí)該注意些什么呢?一般來講,每一次成功的面談都需要達(dá)到三個(gè)基本要求:

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。為了達(dá)到以上這些目標(biāo),理財(cái)顧問需要在面談開始前準(zhǔn)備許多資料(例如風(fēng)險(xiǎn)承受度測試表、現(xiàn)金流量表或者相關(guān)的產(chǎn)品說明書等)、工具(名片、計(jì)算器、筆記本等)、以及如何開場、提什么問題,怎么結(jié)束等等。

銀行保險(xiǎn)有很多的內(nèi)容,也有很多的銷售技巧在里面,這里面只是簡單整理了一些,更多的銀行保險(xiǎn)銷售技巧還待著銷售人員自己去理解去掌握。

銷售心得 篇5

XX年XX月份從學(xué)校里出來到這天年6月12日有了大半年的時(shí)間。我是和同學(xué)們一齊被分配到xx電視購物這個(gè)公司的。在那里我體會到了從滿懷理想到殘酷現(xiàn)實(shí)的轉(zhuǎn)變,但是也學(xué)到了很多東西。

我在公司里和同學(xué)們一樣做的是一名電話銷售員。以前自己從沒有接觸過銷售,更沒有做過電話銷售。自己也沒打算做銷售這項(xiàng)工作,自己對銷售也不是很有興趣,何況是電話銷售。再說這和我學(xué)的無力管理專業(yè)也不對口,但是既然來了就要好好的做。因此開始進(jìn)去還是有壓力,還是有一些恐懼的。因?yàn)樽鲣N售的最基本的要求就是要打字快,普通話要流利,但是自己偏偏字打得慢,普通話講得不是很好。還是對自己不是很有信心的,怕自己不會做銷售。當(dāng)我看到老同事們做的那么出色,自己真的很羨慕。但是自己對電話銷售一向以來有排斥的心里,因?yàn)槲铱傆X得電話銷售的產(chǎn)品質(zhì)量不是很好的,而且還沒有售后服務(wù),因此我自己都不相信電視購物。因此很有壓力,心里很是矛盾的。但是那只是自己的主觀想法,還是要親自做了才會懂的??赡苁亲约簩Ξa(chǎn)品的不相信,開始向客人推銷產(chǎn)品時(shí),很沒有自信的。有時(shí)連話都不敢說,之后經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)的培訓(xùn)。我慢慢會講話術(shù),也會大膽的向客人介紹產(chǎn)品,推銷產(chǎn)品。推銷產(chǎn)品就是推銷自己,一個(gè)好的銷售員,必須是個(gè)會推銷自己,對產(chǎn)品,對自己都很有信心的人。我試著這樣要求自己去做,慢慢的也開始和客人大膽的交流,會大膽而且自信的向客人介紹產(chǎn)品,慢慢的客人開始相信自己。我也就會賣東西,

有了訂單。慢慢的我對自己越來越有自信,客人也越來越相信我,賣的商品也多了起來。當(dāng)然,也會遇到很多的問題,如有的客人不會講普通話,那么沒有其它的方法,只能靠自己的耐心去聽清楚。還有好多地名是很難打出來的,這就要靠自己平時(shí)的積累,熟了就會了。之后自己也慢慢會了,明白怎樣去銷售東西。

在做了大概一個(gè)多月時(shí)。個(gè)性時(shí)當(dāng)客人收到產(chǎn)品時(shí)回電給自己,說產(chǎn)品質(zhì)量有問題,要求退貨而自己又不能給他們退貨時(shí),心里真的是不好受。因?yàn)橥其N產(chǎn)品時(shí),客人時(shí)多么的相信自己。當(dāng)收到貨時(shí),產(chǎn)品又不行,當(dāng)時(shí)不明白客人時(shí)多么的失望,對自己的失望。想起來,心里就不好受,感覺自己好像騙了他們的。一齊來的同學(xué)可能大多是這個(gè)原因斷斷續(xù)續(xù)的走了好多。因此,我也就打算辭職。因?yàn)槲倚睦锖芾⒕?,總覺得自己騙了顧客,對不住他們。但是在工作中同學(xué)們一齊相互幫忙,相互鼓勵使我體會到了溫暖和感動。有時(shí)上晚班真的很累,但是我們相互鼓勵,我們都得到了成長,得到了了鍛煉!

公司的領(lǐng)導(dǎo)雖然不是什么很高的學(xué)歷,有的年齡還比我們好小的女生。但是她們確做上了領(lǐng)導(dǎo),工作做得很出色。對我們都是耐心的教導(dǎo),對我們也很關(guān)心和照顧。正是她們的不知疲倦的教導(dǎo),才使我們能快速的學(xué)會了銷售和成長。雖然自己對公司的理念不和才辭職的,但是公司給了我們一個(gè)實(shí)習(xí)的機(jī)會,使我們學(xué)到了好的寶貴的社會實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。使我明白了做事就要好好的做,即使不喜歡也要認(rèn)真負(fù)責(zé)的做。你能夠不做這個(gè)工作,但是你不能不認(rèn)真的去做。自己的態(tài)度很重要。

銷售心得 篇6

非常感謝酒店管理層給我一個(gè)良好的學(xué)習(xí)機(jī)會,于5月__參加了由__市旅游局組織的《現(xiàn)代酒店?duì)I銷管理與創(chuàng)新》的培訓(xùn)。學(xué)習(xí)時(shí)間雖然很短,但我感覺確實(shí)是受了很大的啟發(fā),受益匪淺。

一、學(xué)習(xí)內(nèi)容概述:

此次學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容為三個(gè)方面:酒店?duì)I銷模式與策略、營銷觀念創(chuàng)新、追隨客人的滿意度。

1、酒店?duì)I銷模式的四個(gè)階段是通過酒店專業(yè)人士及所有酒店人慢慢通過實(shí)際運(yùn)作而得到提升的:

第一階段為定價(jià)的組合、地點(diǎn)的組合、促銷的組合,這個(gè)組合特點(diǎn)為:①具有可控性、②動態(tài)性、③具有整體性。

第二階段為成本、便利、溝通;企業(yè)所有部門為服務(wù)于顧客利益而共同工作時(shí),其結(jié)果就是整體營銷,其意義就是強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性,要求他們成為統(tǒng)一的有機(jī)體,4C是強(qiáng)化以消費(fèi)者要求為中心的營銷組合。

第三階段為服務(wù)與微笑、速度、誠意,服務(wù)、品牌以及綜合性消費(fèi)者滿意指數(shù)的測評與改進(jìn)。

第四階段為社會營銷觀念。顧客和社會三者之間的利益關(guān)系,最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

所以酒店要滿足顧客,實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo),不能孤立只是考慮某一因素和手段,必須從目標(biāo)市場需求和營銷環(huán)境特點(diǎn)出發(fā),根據(jù)酒店特點(diǎn),資源和優(yōu)勢綜合應(yīng)用各種市場營銷手段,形成統(tǒng)一的配套的市場營銷戰(zhàn)略,使之發(fā)揮整體效益,爭取最佳效果。

品牌的分類、做大做高做

精是一個(gè)選擇市場的過程、對經(jīng)營與管理的再次認(rèn)識、市場營銷與銷售、對主題酒店和主題產(chǎn)品的思考、建立客戶平臺和網(wǎng)絡(luò)營銷、會展經(jīng)濟(jì)你認(rèn)知多少、酒店銷售業(yè)務(wù)運(yùn)營若干要素。酒店?duì)I銷到此又上了一個(gè)臺階,強(qiáng)調(diào)顧客人的因素,注重營銷過程中對顧客的關(guān)懷,客戶關(guān)系的維護(hù),生產(chǎn)過程和消費(fèi)過程必須以以人為本為原則,根據(jù)買方賣方市場雙方特點(diǎn)和需求,不斷調(diào)整、創(chuàng)造、策劃出新的產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)。

管理的責(zé)任、當(dāng)你感覺到與高水準(zhǔn)酒店有差距時(shí)你是否已經(jīng)找到了容易出現(xiàn)的問題。

員工要熱愛酒店,關(guān)愛客人,體現(xiàn)酒店宗旨,管理要注重細(xì)節(jié),量化標(biāo)準(zhǔn),貴在堅(jiān)持,找到差距,體現(xiàn)自己的特色,要人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特、人特我變。

二、根據(jù)我們所學(xué)的內(nèi)容,淺談本人幾點(diǎn)想法:1、以人為本包含員工和客人

客人對酒店的第一感覺絕對重要,這主要靠兩個(gè)方面來體現(xiàn):酒店特色及員工素質(zhì)。作為酒店每位員工要把自己當(dāng)作企業(yè)形象代表人,形象要得體、大方、端莊,每個(gè)崗位都要專業(yè),有星級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),要求熱愛酒店、關(guān)愛客人、以客人為中心,使客人對酒店產(chǎn)生信譽(yù)、滿意,酒店的規(guī)章制度需根據(jù)客人需求作相應(yīng)調(diào)整,而不是要顧客來適應(yīng)遵守酒店的制度,要以消費(fèi)者為中心,以小產(chǎn)品做大市場。

2、酒店五個(gè)重要營造

(1)產(chǎn)品營造要有第一個(gè)開發(fā)出自己的新產(chǎn)品,又第一個(gè)淘汰自己的老產(chǎn)品的經(jīng)營觀念。

(2)環(huán)境營造對消費(fèi)環(huán)境不斷創(chuàng)新,要有天天有新意,月月有新招的指導(dǎo)思想。

(市場就有多大把蛋糕觀念變成面團(tuán)觀念,我們要主動征求來自各方面的意見和需求,通過座談、聽取意見、溝通信息來和客戶聯(lián)絡(luò)感情,借用顧客的言語為酒店做免費(fèi)的宣傳廣告,為我們開拓更廣闊的客戶市場。

(4)口碑的營造金獎銀獎不如顧客的夸獎,金杯銀杯不如顧客的口碑

一個(gè)企業(yè)成功的標(biāo)志不僅在于它的知名度有多高,更在于顧客對酒店的美譽(yù)度有多高,和對客戶企業(yè)忠誠度的培育,所以我們必須為此付出相當(dāng)大的努力,必須始終保持將自己最優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)展現(xiàn)在顧客而前,給顧客意外的驚喜和物超所值的感受。

(5)品牌營造品牌是酒店發(fā)展的催化劑和無形的資產(chǎn),是生存之本,我們要有人品決定產(chǎn)品,產(chǎn)品決定店品三品合一經(jīng)營理念,從提高員工綜合素質(zhì)抓起,建立科學(xué)的培訓(xùn)教育和引導(dǎo)機(jī)制,使每人意識到維護(hù)酒店品牌的重要性,認(rèn)識到人人是酒店品牌內(nèi)涵的一部分。

3、經(jīng)營要有主題產(chǎn)品要有特色

周密細(xì)致做好市場調(diào)查、市場定位,我們是什么樣的酒店,消費(fèi)的群體以哪些為主,什么樣的產(chǎn)品才能適合他們?鎖定我們的客源市場,市場不能混亂,物以類聚、人以群分將酒店產(chǎn)品做成異、特、新,從酒店特色、員工的服裝、商品的變化三個(gè)方面著手,酒店銷售的理念為餐飲是窗口,客房是搖錢樹所以我們可以從打造特色餐飲為突破口,帶動酒店整體消費(fèi)和人氣,客房出租率靠全方位的整個(gè)酒店的運(yùn)作來促動,客房的改造需加快步代,歷經(jīng)_年經(jīng)營,我們客房的硬件設(shè)施確實(shí)需馬上調(diào)整,做大做精是一個(gè)選擇市場的過程,先從局部區(qū)域開始調(diào)整,新裝修房間或包房價(jià)格在爭占市場占有份額,以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化。

通過這次學(xué)習(xí),讓我對酒店有了更深刻的認(rèn)識,真正感受到了酒店的活力與魅力,認(rèn)識到酒店?duì)I銷的藝術(shù)、真正含義以及他的重要性,在今后的工作當(dāng)中,我將通過所學(xué)的知識靈活運(yùn)用到酒店?duì)I銷中,真正做到是總經(jīng)理經(jīng)營決策的顧問參謀,是酒店了解市場的信息中心,是酒店形象宣傳的策劃者、產(chǎn)品銷售的實(shí)施者,讓我們酒店的經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益能再創(chuàng)新高。

第三階段為服務(wù)與微笑、速度、誠意,服務(wù)、品牌以及綜合性消費(fèi)者滿意指數(shù)的測評與改進(jìn)。

第四階段為社會營銷觀念。顧客和社會三者之間的利益關(guān)系,最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

所以酒店要滿足顧客,實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo),不能孤立只是考慮某一因素和手段,必須從目標(biāo)市場需求和營銷環(huán)境特點(diǎn)出發(fā),根據(jù)酒店特點(diǎn),資源和優(yōu)勢綜合應(yīng)用各種市場營銷手段,形成統(tǒng)一的配套的市場營銷戰(zhàn)略,使之發(fā)揮整體效益,爭取最佳效果。

銷售心得 篇7

我非常有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧—銷售能力核心》課程培訓(xùn)。通過這次課程的學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)了顧問式銷售技巧培訓(xùn)的概念原理,學(xué)習(xí)了“客戶建立關(guān)系“制定銷售拜訪計(jì)劃”“確定優(yōu)先考慮的問題”“闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。

通過學(xué)習(xí),我認(rèn)識到顧問式銷售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式,是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí),運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求,并預(yù)見客戶的未來需求,提出積極建議的銷售方法。

通過學(xué)習(xí),讓我認(rèn)識到:做想做一名好的銷售人員,特別是金融行業(yè)的銷售人員,必須要樹立以客戶為中心,幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念,將銷售的重點(diǎn),放在解決客戶問題的方案上,而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前,要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對客戶時(shí),各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn),需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、必須要以客戶為中心,展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題,體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。 其四、提升服務(wù)品質(zhì),讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價(jià)值,進(jìn)而鎖定客戶,讓客戶持續(xù)購買。其五,面對不不同的客戶群體,我們有必要通過人格類型分析,針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學(xué)習(xí)中,讓我體會最深的有一下幾點(diǎn):

用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷售技巧培訓(xùn),是讓我們在銷售技巧之時(shí),要動腦經(jīng),想辦法,做市場調(diào)查,開發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品,建設(shè)行之有效的銷售渠道,做好獨(dú)特的宣傳攻勢,網(wǎng)絡(luò)對口的目標(biāo)群體,高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務(wù),即是讓我們在做銷售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去,更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作,讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性,真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品

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的銷售人員,就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售,用真心做服務(wù)”的理念,踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。

可信度”

信念的力量是無窮的,有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

通過學(xué)習(xí),我認(rèn)識到作為一個(gè)銷售顧問,其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售必須具備堅(jiān)定的信念,相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司,相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到,懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!

3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值

通過學(xué)習(xí),我充分的認(rèn)識到,商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過程中所提供服務(wù)的品質(zhì),因此,我們在金融產(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)過程中,銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身,或是銀行服務(wù)本身,或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見,我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身,而客戶購買的不僅僅是金融產(chǎn)品,銀行服務(wù),更是購買是一種感覺。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維,感性購買,現(xiàn)在的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場里,怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺,感覺是一種看不到摸不著的載體,但在銷售技巧培訓(xùn)的過程中,一定要營造好的感覺,包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”

通過學(xué)習(xí),我認(rèn)識到客戶的行為的動機(jī)即是:追求快樂,逃避痛苦??蛻粼谫I賣過程中賣的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品,買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處,所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關(guān)心產(chǎn)品本身,客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂,避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處,二流的銷售顧問賣的是成份,三流的銷售顧問賣的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到,在日后的金融產(chǎn)品銷售中,要針對客

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戶的痛處對癥下藥,闡述其所擁有的價(jià)值與利益,能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益,通過“痛苦、快率”規(guī)律,有效的銷售我行金融產(chǎn)品。

5.“F.A.B法則”

通過學(xué)習(xí),讓認(rèn)識到FAB法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F(Feature)和優(yōu)勢A(Advantage)作為支持,把產(chǎn)品的利益 B (Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來,詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性,它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢A是解釋了特征的作用,表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客;而利益B則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么,表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。

銷售心得 篇8

先來做個(gè)測試題:老板說,組織大家明天下午開會,你會怎么做?

對這個(gè)問題的不同回答,決定了你會不會白辛苦。

如果你只是群發(fā)郵件通知大家,來不來不管,這就是沒考慮結(jié)果,有可能白費(fèi)勁。

如果你發(fā)完郵件去定會議室,又準(zhǔn)備好需要的'PPT,保證按時(shí)開會,這就是還不錯(cuò)的結(jié)果。

如果你做完了前面的事,還在開會時(shí)引導(dǎo)討論,形成會議記錄,并群發(fā)給更多人,這就形成了可交付和傳播的結(jié)果,價(jià)值更大。

這樣做,才不辜負(fù)自己的辛苦工作

所以,組織開會只是一個(gè)過程,幫助解決問題才是最后的結(jié)果。

這只是一個(gè)例子。很多人每天忙著開會、匯報(bào)、溝通,過程又長又累,但是只注重過程,沒注重結(jié)果,再辛苦工作也體現(xiàn)不出價(jià)值。

怎樣才能讓自己的辛苦付出有結(jié)果呢?本周的《超級個(gè)體》專欄,主講人古典老師說:要培養(yǎng)結(jié)果思維。

所謂結(jié)果思維,就是要把能力和行動轉(zhuǎn)化成價(jià)值。

如何培養(yǎng)結(jié)果思維

培養(yǎng)結(jié)果思維,你要持續(xù)地問自己三個(gè)問題:

1.我做這件事情,結(jié)果是什么?

2.這個(gè)結(jié)果對誰有價(jià)值?

3.如何讓這個(gè)結(jié)果可持續(xù)下去?

反復(fù)詢問,層層深入,你工作的價(jià)值才能體現(xiàn)出來。

要檢驗(yàn)結(jié)果思維有沒有跑偏,有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是“結(jié)果三定律”,你的思維需要符合這三條定律,也就是結(jié)果大于過程,要有交換價(jià)值,還能復(fù)制,廣泛傳播。

什么樣的結(jié)果才有交換價(jià)值,如何讓結(jié)果產(chǎn)生交換價(jià)值?

結(jié)果要怎樣復(fù)制,才能讓價(jià)值和影響力最大化?

為什么說你的結(jié)果清單,就是你的價(jià)值清單?

銷售心得 篇9

今日我們安排了下一個(gè)項(xiàng)目的培訓(xùn)產(chǎn)品知識的培訓(xùn)。首先,要本公司所銷售的產(chǎn)品知識的培訓(xùn),和雍科技主要是一家專業(yè)的it產(chǎn)品及服務(wù)的供應(yīng),銷售各種數(shù)碼產(chǎn)品,如:

ibm、宏基、惠普等;

索尼、華碩、宏基、東芝、三星、thinkpad、惠普、神州、蘋果、明基等;

索尼、富士、三星、尼康、奧林巴斯、萊卡、松下等;

摩托羅拉、索尼愛立信、金立、三星、夏普等;

5、投影機(jī)系列明基東芝日立松下nec夏普3m三洋愛普生富可視等;

6、服務(wù)器系列ibmhpdell聯(lián)想等;系統(tǒng)工程多功能會議室系統(tǒng)等;

7、it外包綜合服務(wù)。培訓(xùn)主管給我們講解了各種品牌在國內(nèi)的銷售情景和各自主要的優(yōu)勢。

其他細(xì)節(jié)的東西讓我們自我看公司給我們發(fā)在手中的各個(gè)品牌產(chǎn)品的明細(xì)說明書。除了對本公司產(chǎn)品知識的培訓(xùn)外,還要給我們培訓(xùn)公司本行業(yè)的基本狀況和主要競爭對手的情景,了解我們公司的主要優(yōu)勢所在,讓我們能更好的把握顧客。

銷售心得 篇10

暑假已經(jīng)結(jié)束了,一個(gè)完美的暑假對我來說,讓我成長了很多,在過去的暑假兩個(gè)月中,我參加到社會實(shí)習(xí)中,在實(shí)習(xí)中鍛煉了自己的能力,可以說,自己成長了很多,我相信自己在過去一段時(shí)間的努力是值得的。這一次實(shí)習(xí)給我的總體感受就是我成長了很多,對社會有了很重要的'認(rèn)識,我相信在今后的工作中,我可以做的更好的,我相信自己在以后的工作中一定會走的更遠(yuǎn)!

又一次門店實(shí)習(xí)結(jié)束了,就好像自己昨天還在公司是似的。實(shí)習(xí)的二十天,充實(shí)的二十天,不斷思考學(xué)習(xí)進(jìn)步的二十天。實(shí)習(xí)主要的就是接觸銷售,銷售電腦,推銷自己。老大講,門店實(shí)習(xí)銷售是王道。的確銷售可以提高我的交際能力,能鍛煉我們的口才。銷售的整個(gè)過程才是我們需要重視的。在二十天的實(shí)習(xí)當(dāng)中接待了很多客戶,也不斷地累積著自己的銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧。從剛開始覺得銷售只是運(yùn)氣使然,沒什么技術(shù)含量。到后來真的認(rèn)識到了銷售其實(shí)真的是一門偉大的藝術(shù)。自己也慢慢地摸索出好多銷售技巧。yjs21.cOM

銷售心得 篇11

銷售心得分享:

開始接觸業(yè)務(wù)方面,每天要面對新客戶,有的是回頭客戶,有的是潛在客戶,不管是哪一種,首先都要熱情對待。之前我有做過兩個(gè)月的電話營銷,關(guān)于電話禮儀和營銷策略,也略知一二。但是現(xiàn)在由于對五金模具領(lǐng)域了解甚少,剛開始,很陌生,經(jīng)常說話不恰當(dāng),給客戶很不專業(yè)的感覺。所以很多時(shí)候都失去了部分潛在客戶。后來我就經(jīng)常留意別人說話,學(xué)習(xí)別人講話技巧。有空閑的時(shí)候,甚至還會把客戶經(jīng)常會問到的一些問題的答案寫在紙條上,貼在桌上最醒目的地方,當(dāng)然這些都是應(yīng)付短期行為,關(guān)鍵還是要熟悉專業(yè)領(lǐng)域的知識,有時(shí)候?qū)I(yè)術(shù)語本身就能能給你加分。

銷售環(huán)節(jié)中,恰當(dāng)?shù)恼Z言是促進(jìn)銷售實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。我認(rèn)為有幾點(diǎn)很重要:無論何時(shí)一定要熱情,盡量要客氣,能用“您”的堅(jiān)決不用“你”,其次心要誠,你誠懇與否,電話那端的人會比你更清楚,然后要禮貌,多用“請您幫個(gè)忙”,“請問”,“謝謝”,“打擾了”等謙辭,試想下誰愿意和一個(gè)說話粗魯?shù)娜私徽勀??有家供?yīng)商,之前凡遇查貨,即使再少,也必須傳真才能解決,有時(shí)情況很急,我就打電話過去:XX小姐(先生),請您幫我個(gè)忙,只耽誤您兩分鐘不到的時(shí)間....”于是用傳真大約得五分鐘解決的問題,通過電話詢問兩三分鐘就解決了,提高了自己的工作效率。

除了這些,還要主動承擔(dān)責(zé)任,是自己的錯(cuò),勇于承擔(dān)在所不辭,而對客戶的錯(cuò)也要主動承擔(dān)下來,相信我,只有你給客戶面子,客戶才能給你單子。有一次,一客戶要訂購JDMW120420ZDSR-FT VP15TF的刀粒,他卻寫成JDMW1204 2V2PSR-FT VP15TF。憑感覺是沒有這個(gè)型號的,后來查證后也確實(shí)應(yīng)該是前者。我是這樣處理的:首先請他再次確認(rèn)刀粒的型號,其實(shí)是在提醒他,有可能是筆誤。但他很肯定型號沒有錯(cuò),于是我請他稍等,我再次幫他查。其實(shí)我并沒有再去查,我能肯定是他搞錯(cuò)了,三分鐘過后,我主動回復(fù)他,JDMW1204 2V2PSR-FT VP15TF這款刀粒沒有現(xiàn)貨,是否可以考慮用JDMW120420ZDSR-FT VP15TF這款現(xiàn)貨來代替,兩款價(jià)格一樣,并且后一種加工效果略高于前者,客戶同意說考慮代替。不到兩分鐘,客戶回復(fù)我同意采購替換的刀粒,交易成功!通過這個(gè)例子可以看出,在客戶出現(xiàn)錯(cuò)誤的時(shí)候,要巧妙給他臺階下,才能增加交易的成功率。

要學(xué)會聆聽。如今快速發(fā)展的時(shí)代,很多國內(nèi)外的交易都是通過電話完成的,所以銷售必不可少要與電話打交道,精通電話禮儀是必修課。除了禮儀外,其余的都需要自己合理控制。例如,有些工廠的采購,因?yàn)槁殬I(yè)病,對待供應(yīng)商都會不屑一顧,一種唯我獨(dú)尊,舍我其誰的霸氣壓的讓你喘不過氣,剛開始會很抵觸同這些人交流,甚至祈禱電話不再想起。但是這并不是解決問題的辦法,后來嘗試聆聽的方法,即先禮貌溝通,然后只聽不說,隨后盡少隨聲附和(很多時(shí)候我都是閉口不言,拿著電話做自己的事),慢慢的,發(fā)現(xiàn)他們打電話給我時(shí)不再是那種高高在上的語氣了,也不會動輒就亂發(fā)脾氣的了。他們甚至覺得我是能理解他們苦衷的人,有時(shí)候還給我訴苦呢。所以你能給客戶做一個(gè)忠實(shí)的聽眾,也是成功實(shí)現(xiàn)銷售的策略之一!

說到技巧,我認(rèn)為因人而異。但是最基本的就是要學(xué)會換位思考。當(dāng)你設(shè)身處地為你客戶著想時(shí),客戶也自然與你拉近距離。像講座中可能會提到的,節(jié)日問候,短信聯(lián)系的銷售效應(yīng)我不想多說,我是想告訴大家要有意識的去做,當(dāng)你做了,你真的會發(fā)現(xiàn)效應(yīng)。一次,快下班時(shí)一個(gè)客戶打來電話,講完事情后,我也就是隨口說了一句:忙了一天,待會下班后回家早點(diǎn)休息!這確實(shí)是一句再普通不過的話了,但是他足足有5秒鐘沒有反應(yīng),后來倉促的說了一句:你,你也一樣!我能感覺他是很驚訝,也很感激。同樣,當(dāng)一客戶某天早上打來電話說因?yàn)榧夹g(shù)人員不在,領(lǐng)導(dǎo)吩咐采購的相關(guān)產(chǎn)品,他們都不太清楚,但是認(rèn)為我們公司每次給他的產(chǎn)品信息都很詳細(xì),所以想請我們幫忙整理下。雖然我也不大懂,但是憑著客戶的信任,我還是毫不猶豫的答應(yīng)盡最大努力幫他整理。。。結(jié)果可想而知,訂單自然也是交給我們手中了。

有了上面這些良好的'開端,再加上業(yè)務(wù)面對面的跟客戶交談,實(shí)現(xiàn)銷售可以說是完成了三份之一的工作,能否促成交易達(dá)成,關(guān)鍵還是價(jià)格,價(jià)格合理,交易自然成功,價(jià)格問題處理不恰當(dāng),很可能前面的工作都泡湯了。因此如何控制報(bào)價(jià)是個(gè)很關(guān)鍵的問題。

在報(bào)價(jià)之前,一定要綜合考慮客戶的實(shí)況,包括工廠的規(guī)模,生產(chǎn)能力,產(chǎn)品需求量,付款能力。這是最先考慮的幾個(gè)因素。一般就會有A型:規(guī)模大,實(shí)力強(qiáng);B型,規(guī)模一般,正在發(fā)展壯大。針對A性客戶,初看賺取高利潤的空間很大,當(dāng)然是相對其他中型廠家,確實(shí)可以拔高利潤,但是必須是針對自己的特色產(chǎn)品,否則訂單數(shù)量會大打折扣,因?yàn)楝F(xiàn)在開放的市場,導(dǎo)致各種產(chǎn)品價(jià)格透明化,即便是大工廠也會向我們個(gè)人買東西,都是遵行貨比三家的原則。而針對B性客戶,報(bào)價(jià)應(yīng)控制在賺取基礎(chǔ)利潤即可。主要是先贏得信譽(yù)。把這個(gè)環(huán)節(jié)作為敲門磚,把自己的產(chǎn)品做進(jìn)去,從而為日后長期合作打開大門。

報(bào)價(jià)完成后怎么讓客戶樂意接受并下訂單這又是一個(gè)重要環(huán)節(jié)。一般來說,報(bào)價(jià)完成后,要及時(shí)追蹤,最早知道客戶的意見,以便及時(shí)調(diào)整價(jià)格。但是根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn),并不是所有的客戶都適用這種方法,有的客戶恰恰很煩你,只會很客氣的說確定好了通知你。有的客戶要求報(bào)價(jià)很急,這樣的一般報(bào)價(jià)完成后,不需去追蹤,當(dāng)然也不是坐守等訂單。我要給他的感覺是我們訂單很多,應(yīng)付不過來,以致我沒時(shí)間去處理他的小訂單。你不理,反而會讓客戶著急,過一天,他就會主動找你下訂單。和客戶確認(rèn)訂單時(shí),免不了要討價(jià)還價(jià)。像客戶主動找你下訂單的情況,降價(jià)機(jī)率很少,通常以原價(jià)生效。因?yàn)槲艺J(rèn)準(zhǔn)他一定會購買我的產(chǎn)品。相反有些客戶喜歡討價(jià)還價(jià),當(dāng)了解他的脾氣后,我會在報(bào)價(jià)上做點(diǎn)功夫,即在保持利潤不變的前提上,適當(dāng)把價(jià)格調(diào)高,給他一個(gè)還價(jià)的空間,有的客戶胃口很大,也就需要進(jìn)一步把價(jià)格調(diào)高,然后經(jīng)過一番口舌交鋒,如他所愿,不僅得到了滿意的價(jià)格,還會讓他有成就感,而我產(chǎn)品的既得利潤也不會少,最終買賣雙方愉快完成交易。當(dāng)然使用這些策略的前提必須是你要充分了解你的客戶,才能要對癥采用,否則會適得其反??!

經(jīng)常會看看如何做好銷售方面的書籍,感覺書中講的都是千篇一律,而我們在實(shí)際做的過程中,會出現(xiàn)種種狀況,常常讓你措手不及,但是我的觀點(diǎn)是,做銷售關(guān)鍵是銷售自己而不是產(chǎn)品,對客戶要像對知心朋友,有了這樣的心態(tài),不管你是做哪行的銷售都會游刃有余!最后祝各位好友銷售業(yè)績?nèi)缰ヂ殚_花,節(jié)節(jié)高!

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