影響力的讀后感6篇

影響力的讀后感。

作品就是一部讓人印象深刻的作品，是著名作者的作品。?讀后感是反思和探究自己對(duì)書中信息的理解和感受，讓我們一起走進(jìn)“影響力的讀后感”的世界探尋它的秘密，如果您需要了解更多有關(guān)的信息請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注我們的網(wǎng)站！

影響力的讀后感(篇1)

《影響力》這本書解釋了影響人們?nèi)粘Q策的一些心理學(xué)方法，分析人們無意識(shí)順從別人的心理學(xué)原因，讀罷收獲頗多。對(duì)我們來說，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用書中的一些技巧可以幫助我們更好地解決一些問題。此外，我們還可以了解這些讓我們?cè)谏钪袩o意識(shí)服從的技巧的運(yùn)作機(jī)制，幫助我們抵御這些**和陷阱。應(yīng)該說這本書與我們的生活息息相關(guān)。它沒有抽象而深刻的理論，而是生活中較為常見的案例。閱讀它將對(duì)我們的生活很有幫助。

這本書列舉了六種影響：互惠、承諾和共識(shí)、社會(huì)認(rèn)同、偏好、權(quán)威和稀缺。這六種影響巧妙地挖掘了人們深層的心理漏洞。人類在上萬年的進(jìn)化當(dāng)中，形成了一種“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”，這類似于動(dòng)物的本能反應(yīng)，只不過人類這種反應(yīng)機(jī)制是在總結(jié)生活經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上形成的，這種機(jī)制可以幫助人們快速地處理問題，但是缺點(diǎn)之一是人們看到某種“觸發(fā)事件”往往會(huì)不假思索地作出決定，原因是我們覺得這么做往往是正確的，舉幾個(gè)例子來說，別人給我們施與恩惠（不管多么微不足道），我們會(huì)覺得有必要給予報(bào)答，有時(shí)候報(bào)答的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過別人施與的程度，我們覺得“知恩圖報(bào)”理所當(dāng)然，一方面因?yàn)槲覀兘邮艿慕逃嬖V我們知恩圖報(bào)是美德，另一方面，我們的“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”會(huì)讓我們不假思索地認(rèn)為應(yīng)當(dāng)報(bào)答，推銷員利用我們這種反應(yīng)機(jī)制可以很巧妙地讓我們接受他們的購(gòu)買建議，比如超市會(huì)讓我們免費(fèi)試用一段時(shí)間，或者先給我們一些小禮品，我們一旦接受了這些恩惠，往往會(huì)購(gòu)買他們的商品，這就是本書中所說的互惠原理。另一個(gè)例子是關(guān)于稀缺性的原理，它表明人們往往高估了稀缺的東西的價(jià)值，這在我們的日常生活中非常普遍。

比如，超市經(jīng)常掛著清倉(cāng)、限時(shí)搶購(gòu)等牌子，告訴我們東西越來越少，我們下意識(shí)地認(rèn)為這些東西越來越值錢，所意異個(gè)普變得現(xiàn)象就是超市的生意異?；鸨?。這兩個(gè)例子表明，我們生活中的許多行為都受到上述六種影響的影響。讀完這本書，我們會(huì)清楚抵制道我們?cè)诓恢挥X中做了什么，并學(xué)會(huì)如何抵制這些影響?？傊?，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)獨(dú)立思考，而不是隨大流，用自己的理性去判斷身邊的事情，而不是過分依賴別人的行動(dòng)。這就是這本書教我們的。

影響力的讀后感(篇2)

科學(xué)家曾經(jīng)做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：1、在沙灘上故意裝作臨時(shí)有事需要離開，并沒有和身旁的人打招呼，然后讓一個(gè)人扮成小偷偷東西，這時(shí)會(huì)有多少人來幫忙呢？在20次實(shí)驗(yàn)中只有4為挺身而出。

2。改變上面的一個(gè)因素，在離開之前，向身邊的人表達(dá)希望，希望他能幫忙看看自己的東西，然后大家都同意。結(jié)果20次得實(shí)驗(yàn)有19人挺身而出！這是承諾和共識(shí)的巨大影響。當(dāng)然，我們不能在現(xiàn)實(shí)生活中愚蠢地保持一致。

3、社會(huì)認(rèn)同

談到這點(diǎn)我想問大家一個(gè)問題：你是否有過看見人多的地方便不由自主的走過去看一下的經(jīng)歷？相信很多人都有如此經(jīng)歷。

如果一個(gè)交警闖紅燈，估計(jì)所有過馬路的人都會(huì)跟著他。但是，如果一個(gè)充滿叛逆精神的年輕人闖紅燈，有多少人會(huì)和他一起闖紅燈呢？這就是社會(huì)認(rèn)同原理的影響力。被社會(huì)所認(rèn)同的，就意味著是正確的。

在日本核電站出問題時(shí)期發(fā)生的搶鹽、搶大蒜等事件就能充分體現(xiàn)這一原理的魔力所在。因?yàn)檫@些人中有相當(dāng)一部分不明白發(fā)生了什么。他們只知道別人在搶劫，我會(huì)跟著他們。

社會(huì)認(rèn)同原理中有一個(gè)可怕的現(xiàn)象叫做“多元無知”，比如面對(duì)一場(chǎng)車禍，你的舉動(dòng)會(huì)是怎么樣的呢？當(dāng)然，很多人會(huì)偷偷觀察你周圍人的行為。事實(shí)上，在這個(gè)時(shí)候，其他人也在觀察你的行為。因此，很少有人會(huì)在不知道的時(shí)候伸出援助之手。這樣說來面對(duì)危險(xiǎn)時(shí)并不是越多人看見越好，相反人越少被救助的幾率越大！

當(dāng)然社會(huì)認(rèn)同也會(huì)幫助我們解決一些問題，比如對(duì)孤僻兒童的治療，可以刻意放一段有關(guān)孤僻兒童逐漸和周圍人打成一片的視頻，重復(fù)幾次，發(fā)現(xiàn)這種效果很不錯(cuò)，相當(dāng)一部分孤僻兒童變化很大，而沒有看視頻的則還是原來的情況。可見社會(huì)認(rèn)同感在每個(gè)人的心中都存在！

4、喜好

很容易解釋偏好原則。人們總是愿意滿足他們所認(rèn)識(shí)和所愛的人的要求，但有時(shí)這種偏好會(huì)被形形色色的陌生人利用！

從外表判斷是偏好原則的典型證明。例如，如果一個(gè)推銷員是一個(gè)美女或英俊的男人，你更可能接受他的產(chǎn)品嗎？答案是肯定的。這就是人們的喜好因素在作怪！

一些銷售人員在賣產(chǎn)品時(shí)就充分利用到了人們的喜好，比如會(huì)說是哪個(gè)朋友介紹來的，或看見你家里有釣魚竿，則會(huì)說：“哦，我周末經(jīng)常會(huì)去xx釣魚呢？”等等諸如此類你說喜好的事，或相近的事。

在這種情況下，我們作為消費(fèi)者是不自覺地參與他們的計(jì)劃。

5、 權(quán)威

很少有人去違背權(quán)威。例如，你的老板要求你做某事，但你知道這事不合邏輯的，但你有勇氣提出建議，卻拒絕執(zhí)行嗎？很少有人會(huì)，這就是權(quán)威的力量！

頭銜是最難也是最容易獲得的權(quán)威。說它難，是因?yàn)樾枰烁冻龊芏嗯Σ拍艿玫剑徽f簡(jiǎn)單是因?yàn)閷?duì)于一些人來說很容易，貼上個(gè)標(biāo)簽就是的。比如我們經(jīng)常見到的電視廣告或者**。

人們對(duì)于比自己頭銜高的人向來是敬畏的，就像是學(xué)生通常是很少反抗老師的，即使做的很離譜的情況下。

有時(shí)衣著也會(huì)讓我們和權(quán)威聯(lián)系在一起。比如看見電視廣告中穿白大褂的人就以為他是醫(yī)生，看見穿**的就以為他是警察，看見西裝革履的就以為是一味地為很高的人，等等諸如此類。這樣，為一些**提供了可趁之機(jī)。

6、 短缺

短缺原理在我們都生活中也是非常的普遍，比如前面提到的搶鹽的事件，就是因?yàn)橐徊糠秩苏`以為食鹽的存貨不足，而進(jìn)行大肆搶購(gòu)。

短缺有時(shí)會(huì)導(dǎo)致我們做出錯(cuò)誤的選擇，就像聯(lián)想收購(gòu)ibm時(shí)，價(jià)格遠(yuǎn)高于其它潛在買家。短缺會(huì)讓我們產(chǎn)生我要占有這個(gè)東西的錯(cuò)誤想法！當(dāng)我們?nèi)ベI一個(gè)二手電腦，而同時(shí)還有其它的潛在買家也在考慮這臺(tái)電腦，這時(shí)你心里肯定會(huì)有點(diǎn)急，這是我先看上的東西，當(dāng)然要我先交易，于是內(nèi)心就產(chǎn)生了想占有電腦的想法，卻忘了自己買電腦的目的。

同時(shí)，第二個(gè)買家也有同樣的想法。他希望你不要買。同時(shí)，他對(duì)身后的買家也很小心。這就是典型的短缺現(xiàn)象，一臺(tái)電腦，三個(gè)人買，于是產(chǎn)生了占有欲，這其中最有利的要數(shù)賣家了，因?yàn)橐话闳藗優(yōu)榱藵M足自己的占有欲會(huì)答應(yīng)一些看起來荒唐的事。

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人們普遍承認(rèn)，外表漂亮的人在社交方面會(huì)有很多的優(yōu)勢(shì)。但最近的研究表明，我們嚴(yán)重低估了這種優(yōu)勢(shì)的力量和范圍。我們會(huì)對(duì)外表漂亮的人自動(dòng)地、不假思索地產(chǎn)生一種“咔，噠，嘩”的反應(yīng)，這就是社會(huì)學(xué)家所說的“光環(huán)效應(yīng)”。

所謂光環(huán)效應(yīng)，是指一個(gè)人的積極特征將主導(dǎo)人們對(duì)這個(gè)人的整體看法?，F(xiàn)在有充分的證據(jù)表明，外表的吸引力是一個(gè)如此積極的特點(diǎn)。研究結(jié)果表明，我們常常下意識(shí)地為漂亮的人增加一些好的品質(zhì)，比如聰明、善良、誠(chéng)實(shí)、機(jī)智等等。

此外，當(dāng)我們做出這種判斷時(shí)，我們并不知到外表在這個(gè)過程中的作用?！巴獗砥粒饺似泛谩保@種下意識(shí)的假定所引起的后果令人非常不安。

例如，在一個(gè)尋求幫助的實(shí)驗(yàn)中，漂亮的男人和女人通常會(huì)得到更多的人和性別的幫助。當(dāng)然，這個(gè)規(guī)則也有出現(xiàn)例外的時(shí)候。如果這個(gè)美麗的人被認(rèn)為是一個(gè)直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是在愛情上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這個(gè)規(guī)則就會(huì)失敗。

除此之外，外表漂亮的人在我們的文化中也享有很大的優(yōu)勢(shì)。他們更討人喜歡，更有說服力，更經(jīng)常得到幫助，被認(rèn)為有更好的性格和智力?？雌饋磉@種優(yōu)勢(shì)在他們很小的時(shí)候就開始積累了。

一項(xiàng)針對(duì)小學(xué)生的研究表明，如果一個(gè)可愛的孩子攻擊他人，老師就不太可能認(rèn)為這是一種惡作劇的行為；老師認(rèn)為一個(gè)漂亮的孩子比一個(gè)不好看的孩子聰明。因此，順從的鑒賞家們經(jīng)常使用外表魅力的光環(huán)也就不足為奇了。因?yàn)槲覀兿矚g外表有吸引力的人，因?yàn)槲覀兏菀醉槒奈覀兿矚g的人，所以在銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃中會(huì)包括一些如何修飾自己的小建議，時(shí)裝店總是挑選漂亮的人做它們的現(xiàn)場(chǎng)促銷員，而**通常都是些俊男靚女，這些都是有道理而言的。

點(diǎn)評(píng)：人們總是愿意滿足他們所認(rèn)識(shí)和所愛的人的要求，這應(yīng)該是很自然的。沒有人會(huì)感到驚訝。然而，讓人始料不及的是，這條原理卻被一些想要我們答應(yīng)他們要求的陌生人用形形色色的方式利用了，而我們?cè)谏钪幸步?jīng)常因此犯下一些錯(cuò)誤。

對(duì)于個(gè)人來說，這種以貌取人的方式，會(huì)極大地阻礙優(yōu)秀人才的選拔、外表的吸引力，并在一定程度上降低對(duì)一個(gè)人真實(shí)能力的評(píng)價(jià)。人們的偏好會(huì)影響一個(gè)人判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)。最直接的是一個(gè)人的外表。

作為一名教師，我認(rèn)為我們?cè)诮虒W(xué)過程中會(huì)遇到各種各樣的學(xué)生。那么，如何對(duì)學(xué)生進(jìn)行正確的評(píng)價(jià)就顯得極為重要。首先，學(xué)生不是一成不變的，人是會(huì)發(fā)展的，所以我們應(yīng)該從職業(yè)發(fā)展的角度來看待每一個(gè)學(xué)生。

一個(gè)時(shí)代的成就決定不了什么。在中學(xué)階段，每個(gè)階段的學(xué)習(xí)都有自己的方法。每個(gè)學(xué)生都有自己的學(xué)習(xí)方法。優(yōu)秀的學(xué)生只善于調(diào)整自己的方法。第一次聯(lián)系學(xué)生時(shí)，老師很可能會(huì)犯以貌取人的錯(cuò)誤，因?yàn)槔蠋煵涣私饷總€(gè)人，甚至陌生人的態(tài)度也會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。

我認(rèn)為更好地去了解學(xué)生就能避免這種喜好所帶來的誤導(dǎo)效應(yīng)。正確評(píng)判每個(gè)學(xué)生是我追求的目標(biāo)。

人們?cè)谶@六種原理中所表現(xiàn)出的固定行為模式，的確很值得我們深思，我們?cè)撛趺醋鋈ケ苊膺@些固定的行為模式給我們帶來危害，此書中都給予了詳細(xì)的說明，同時(shí)我們也可以學(xué)會(huì)適當(dāng)運(yùn)用這些原理。

直到這次看了《影響力》，我才發(fā)現(xiàn)了“你為什么會(huì)說‘是’”的力量。雖然無形，但這種力量大到足以讓你無法拒絕?！队绊懥Α酚?xùn)練我們更加清楚地看待這世界上的種種花招，防止自己上當(dāng)受騙的同時(shí)也增加了自己影響他人的能力。

好書在精不在多，看太多的書沒有思考就成了過眼云煙，能夠仔細(xì)研讀并思考轉(zhuǎn)化至應(yīng)用，才能真的有所收貨。這次的閱讀使我有很大的收獲，是一次愉快的體驗(yàn)。

影響力的讀后感(篇3)

政客利用影響力贏得選舉，商人利用影響力推銷商品，推銷員利用影響力付錢。即使你的朋友和家人，不知不覺之間也會(huì)把影響力用到你的身上。但是，為什么當(dāng)一個(gè)請(qǐng)求以不同的方式提出時(shí)，你的反映會(huì)從消極的抵制轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的合作呢？

帶著這些日常生活中司空見慣卻百思不得其解的疑問，我翻開了老師推薦的《影響力》一書。

它克服了教材普遍通篇大論原理性很強(qiáng)讀起來令人乏味的缺點(diǎn)，以通俗易懂的例此文**于文秘寫作網(wǎng)、妙趣橫生的語言向我們傳達(dá)能包羅萬象的六條基本的心理學(xué)原理：互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。

互惠原則認(rèn)為，我們應(yīng)該以同樣的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。由于互惠原則的影響，我們覺得有義務(wù)在將來回報(bào)我們所得到的恩惠、禮物、邀請(qǐng)等。因?yàn)檫@一類東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起。

互惠原則和與之相關(guān)的債務(wù)感最令人印象深刻的是，它們幾乎在人類文明中無處不在。不僅如此，這條原理在每一個(gè)社會(huì)組織中都運(yùn)用得非常普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一種被廣泛接受的、不可動(dòng)搖的未來價(jià)值趨向在人類社會(huì)進(jìn)步中的作用不可小覷，因?yàn)樗馕吨?dāng)人們與他人分享某種東西時(shí)，他們可以確信它不會(huì)被遺忘。

在人類進(jìn)化的過程中，我們終于達(dá)到了文明的程度：當(dāng)一個(gè)人把財(cái)產(chǎn)等資源分給他人時(shí)，他并沒有真正失去這些東西。這種現(xiàn)象的結(jié)果是，從一方向另一方提供資源開始的**雙方容易起來，復(fù)雜有序的援助、送禮、防衛(wèi)和**制度也有可能，給社會(huì)帶來巨大的利益。

既然互惠原理對(duì)人類文明的積極意義是這么顯著，它在我們社會(huì)化的過程中變成一種深深植根與我們心目中的價(jià)值觀也就不是什么奇怪的事情了。

互惠原則往往把償還的義務(wù)強(qiáng)加給我們，但當(dāng)我們從互惠原則中受益時(shí)，我們?nèi)匀徽级鄶?shù)。正因?yàn)槿绱耍V信并且服從這個(gè)原理也就成了我們生活中的一項(xiàng)十分重要的行為規(guī)范。我們每一個(gè)人都知道遵守這個(gè)原理合乎社會(huì)給我們定立的行為規(guī)范，而違背了它卻會(huì)遭到無情的唾棄和嘲弄，甚至?xí)淮魃舷衿蛴戀噹?、忘恩?fù)義之類的帽此文**于文秘寫作網(wǎng)。

因?yàn)閷?duì)那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會(huì)極力避免與他們?yōu)槲?。盡管在特殊情況下，例如，由于條件或能力的不可接受，不可能回報(bào)他人的恩惠，但是

完全不可能得到每個(gè)人的理解，但總的來說，整個(gè)社會(huì)對(duì)不遵守互惠原則的人確實(shí)有一種內(nèi)心的厭惡。為了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負(fù)義這一類的標(biāo)簽，即使是不公平的交換我們有時(shí)候也是愿意接受的。因此，一方面是來自內(nèi)心的強(qiáng)烈不安，另一方面是來自外部的巨大羞辱。兩者結(jié)合起來，會(huì)造成非常沉重的心理負(fù)擔(dān)。

了解了這一點(diǎn)，對(duì)于人們?cè)诨セ莸拿x下會(huì)心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會(huì)感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報(bào)，往往也會(huì)盡量避免向他人尋求幫助。這并不奇怪，以為盡管物質(zhì)上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負(fù)一比也就不算什么了。

正是這種狀況為那些想利用互惠原則的人提供了機(jī)會(huì)。

互惠原則之所以能成為說服他人的有效工具，一個(gè)重要原因是它的強(qiáng)大力量。在它的影響下，人們可以很容易地同意一個(gè)要求，當(dāng)他們沒有債務(wù)時(shí)，他們會(huì)拒絕。即使是平時(shí)一些有影響的因素，也會(huì)相形見絀。

教師要測(cè)試學(xué)生對(duì)過去時(shí)態(tài)、現(xiàn)在時(shí)態(tài)和將來時(shí)態(tài)的掌握程度。有一個(gè)問題是‘我給予’的將來時(shí)是什么？結(jié)果有一個(gè)學(xué)生信心十足地答道，‘我索取’。

雖然他可能犯了語法錯(cuò)誤，但他完全正確地掌握了更廣泛的社會(huì)原則。

法國(guó)著名人類學(xué)家馬塞爾·莫斯在描述人類文明的送禮過程和與之相關(guān)的社會(huì)壓力時(shí)說，送禮是一種義務(wù)，接受是一種義務(wù)，回報(bào)也是一種義務(wù)。

盡管回報(bào)的責(zé)任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，卻還是由于上面提到的接受的義務(wù)。我們接受恩惠的責(zé)任感削弱了我們的選擇能力，并將控制權(quán)交給別人。

相互讓步是利用互惠原則使他人同意其要求的另一種方式。這比直截給人們一點(diǎn)好處然后要求他們回報(bào)的方式更微妙，但有時(shí)更致命和有效。妥協(xié)也可以是一個(gè)互惠的過程，所以人們可以先做出讓步，迫使對(duì)方做出讓步，從而達(dá)到自己的目的。

這個(gè)簡(jiǎn)單的技巧可以稱為“拒絕—退讓”策略。

這個(gè)原理也使我想起一個(gè)日本富翁的發(fā)家致富經(jīng)歷：他是一個(gè)從事批發(fā)麻繩的商人，剛開始他把從廠家拿的貨物原價(jià)賣給顧客，因?yàn)樗睦K此文**于文秘寫作網(wǎng)如此便宜，人們都樂意到他那購(gòu)買，成了他的忠實(shí)客戶；在他生意不斷壯大后，他一方面向廠家訴說自己辛苦卻沒酬勞要求降低出廠價(jià)，另一方面向顧客訴

訴說自己一直原價(jià)賣東西沒賺干不下去了

，結(jié)果，廠商不愿失去重要客戶而把每條繩此文**于文秘寫作網(wǎng)降低了一毛錢賣給他，顧客想以后繼續(xù)有便宜的貨源也每條繩此文**于文秘寫作網(wǎng)給多了一毛錢向他購(gòu)買，就這樣有了兩毛錢的中間差，且每年他的繩此文**于文秘寫作網(wǎng)銷量都是成百上千萬的，很快他就成了富翁。這就是先自己吃虧讓別人受惠再自己受益的典型。隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織，與國(guó)外廠商的合作將越來越多。雙贏是發(fā)展的主題和核心問題，類似與互惠原則。

如果一個(gè)人只考慮自己的利益，他可能確實(shí)會(huì)得到短期利益，但從那時(shí)起他將失去他的伴侶。沒有社會(huì)分工，他什么事都得自己做。即使他有三個(gè)頭和六只胳膊，他也不會(huì)很忙。惟有互惠聯(lián)合在一塊才有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

時(shí)下擴(kuò)招后的畢業(yè)生競(jìng)爭(zhēng)激烈，好工作難找，大多數(shù)人都想找個(gè)既輕松又高工資的職位，這種眼光比較短淺，找工作不能只看薪水，更要看公司的發(fā)展前景。也許現(xiàn)在公司很小，但成長(zhǎng)速度很快，那么即使目前沒錢賺要給它免費(fèi)打工也是值得的，撐過了艱苦的起步階段接下來就是享受回報(bào)的喜悅了，與人共苦才能同甘，也許付出了不一定有回報(bào)，但不付出就一定沒回報(bào)；而目前工資甚高的公司也許是處于夕陽行業(yè)，以后的日此文**于文秘寫作網(wǎng)是江河日下。具體的選擇就要看各人的價(jià)值觀取向了。

心理學(xué)是博大精深的，同時(shí)它不是工具性的東西，見效的時(shí)間沒那么快，需要人慢慢地揣摩領(lǐng)會(huì)，在運(yùn)用中得到深切體會(huì)，一旦熟能生巧時(shí)你就可信手拈來運(yùn)用自由，那時(shí)的感覺是很美妙的。這是一本值得一讀的書。讀了幾遍，你就能感受到它的真諦。

影響力的讀后感(篇4)

影響力的優(yōu)秀讀后感【1】正如這本書的封面所說，“如果你是營(yíng)銷人員——這是一本同領(lǐng)域無爭(zhēng)的、最好的書，是營(yíng)銷心理學(xué)的奠基之作?！薄叭绻闶且话闳恕乐股袭?dāng)受騙，只要你認(rèn)真的讀過此書，面對(duì)五花八門的商業(yè)勸說，你就不會(huì)輕易的說‘是’”。讀了這本書后，有種恍然大悟的感覺。

書中雖然許多事例是以美國(guó)人的社會(huì)文化生活為依據(jù)，有些例子如宗教信仰、**禮與中國(guó)的相差甚大，我們不能更深刻的理解或親身接觸，但這本書中介紹有關(guān)人們?cè)谏钪械馁?gòu)買行為、心理，怎樣影響他人，與人打交道的小技巧如“互惠”等等，對(duì)于我們來說都還是挺受用的，有時(shí)自己的神經(jīng)思維也開始變得敏感起來，喜歡試著從心理學(xué)的角度去分析別人做某種行為的原因。

例如在最近上的營(yíng)銷心理課上，喬老師沒有直接上課，而是先向大家表揚(yáng)了一些積極與他交流意見或提出建議的同學(xué)，然后原樣的把某些同學(xué)提的比較好的意見和建議年給我們聽，喬老師剛出這一招，就讓我感覺教心理學(xué)的老師就是和其他老師不一樣。

在以前的課程中，很多老師也要求我們寫一些關(guān)于課程或教學(xué)方法的意見和建議。這些老師的一般做法是，在上課快結(jié)束的幾分鐘里，讓我們把想寫的話寫在一張小紙條上，然后由班長(zhǎng)統(tǒng)一收起來交給老師，一般最后的情況是，老是背著包，塞著我們的想法走了，下次再來上課時(shí)繼續(xù)上課，課堂形式可能略為改變，但我們往往一般都沒注意，認(rèn)為和以前沒什么改變，所以大家上課的積極性并沒有因?yàn)槔蠋熖崃私ㄗh而提高。

在這些老師的不同方式下，喬老師運(yùn)用了一點(diǎn)心理學(xué)，課堂效果得到了明顯的提高。我認(rèn)為老師首先運(yùn)用了這本書中的“社會(huì)認(rèn)同和一致”的原則。首先，讓那些積極的學(xué)生在你面前露臉。效果如何？

對(duì)于那些被表揚(yáng)的同學(xué)由于被老師在大家表揚(yáng)一番，認(rèn)為這些同學(xué)比較積極，首先就是得到了其他同學(xué)和他本人的認(rèn)同，既然得到了認(rèn)同，這些被表揚(yáng)的同學(xué)就可能在以后采取與老師所表揚(yáng)的一致行為，積極帶動(dòng)班上的學(xué)***。其次，老師用到了“喜好”原理，每個(gè)人都希望聽到他人的贊賞，由于喬老師喜歡表揚(yáng)一些主動(dòng)積極的同學(xué)，而這些同學(xué)反過來也更加喜歡這位老師，由于喜歡，同學(xué)們上課也會(huì)變得認(rèn)真積極起來。最后一點(diǎn)也很重要，引起我們的“注意”。

老師把大家提的意見展示出來，被展示的意見也正是他在以后課堂上所改進(jìn)的地方，而我們?cè)谀枪?jié)課上也確實(shí)感覺到他所做的努力改進(jìn)，課堂中的小游戲與心理學(xué)知識(shí)相結(jié)合，很有趣，大家上課后都覺得比較輕松愉快，而且很快掌握所學(xué)的知識(shí)要點(diǎn)。

讀了這本書后，雖然學(xué)到不少心理學(xué)知識(shí)，小技巧，但我覺得更重要的是“運(yùn)用”。我想如果我早點(diǎn)讀這本書的話，上次做人力資源管理相關(guān)職位的問卷調(diào)查會(huì)容易一些。如果自己平時(shí)就多給老師幫幫小忙，主動(dòng)積極的幫他們整理辦公室，資料等，再把問卷拿給他們，他們可能就不會(huì)再說忙，沒時(shí)間了。

這也讓我想到有些企業(yè)在做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，往往涉及到群眾調(diào)查，為了使公眾能配合的完成調(diào)查問卷，他們一般都會(huì)先贈(zèng)送一些小禮品，然后再提出讓公眾幫忙完成調(diào)查問卷。只有先給他人一些“恩惠”，當(dāng)你在提出要求，被答應(yīng)的可能性就大大提高了。

這本書還有一點(diǎn)對(duì)自己影響比較明顯的是，學(xué)會(huì)理性購(gòu)物。大家都知道女孩子在買衣服，化妝品時(shí)往往是一時(shí)沖動(dòng)，被導(dǎo)購(gòu)員說的心花怒放，心情澎湃，認(rèn)為再晚一刻購(gòu)買就等不及了，我的經(jīng)驗(yàn)是，那些自己一時(shí)沖動(dòng)購(gòu)買的東西，買回去后就開始后悔。但如果現(xiàn)在，即使導(dǎo)購(gòu)員再說的天花亂墜，我也要多理性的思考下它確實(shí)有購(gòu)買的必要行嗎。

其實(shí)在最后我還想申明一點(diǎn)，這本書雖然講的很好，一個(gè)觀點(diǎn)一個(gè)論證，有理有據(jù)。但我覺不能完全照搬書本，因?yàn)闀杏行┑胤桨讶说男袨榉治龅奶?xì)了，例如在購(gòu)買車的時(shí)候，為什么導(dǎo)購(gòu)員先給你說他們的車比其他店同款型的更便宜，他又如何從車的輪胎，玻璃，零配件上巧妙地在你沒感覺的情況下把付款總額悄悄地?cái)U(kuò)大了許多。如果我們不管在買什么東西時(shí)，都考慮的想買車這么細(xì)，分析為什么這樣，為什么那樣，糾結(jié)究竟要不要聽導(dǎo)購(gòu)的建議，那么我覺太累了，因?yàn)橛袝r(shí)消費(fèi)，買東西就是一種享受的過程。

我覺得我們還是把握尺度，視情況而定，可以參考書本，但不能全部都“拿來主義”。

以上就是我讀了《影響力》這本書的感受。

優(yōu)秀的讀后感影響[2]讀了這本書，雖然我還沒有讀完，但我對(duì)前一部分有自己的理解。當(dāng)你看到這本書的書名，你一定會(huì)聯(lián)想到很多東西嗎？會(huì)猜測(cè)“影響力”這三個(gè)字到底是什么含義？

通過我對(duì)本書第一部分的閱讀，本書主要列舉了各種例子，供讀者說明自己想表達(dá)的觀點(diǎn)。以下便是逐步來解析自己理解。

針對(duì)于本書第一章的內(nèi)容而言，《影響力》向我們讀者展示了這個(gè)大千世界的千奇百怪，有行為，有思想。最先引入的便是**使產(chǎn)品更好的銷售。其實(shí)使這件事情成功的除了**外，還應(yīng)該是產(chǎn)品。

我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到并非所有的產(chǎn)品都能這樣增加銷售量。本質(zhì)的原因在于例子中的產(chǎn)品是珠寶。珠寶在人眼中都是昂貴的，所以當(dāng)它超出市場(chǎng)**外時(shí)候，沒有人會(huì)覺得這是“敲詐”，反而覺得是珠寶本身的物有所值。

珠寶是奢侈品。如果你用其他小奢侈品代替珠寶（也就是說，沒有珠寶是昂貴的），****的后果是不同的。這個(gè)例子可以告訴我們，當(dāng)我們購(gòu)買相同的商品時(shí)，我們應(yīng)該善于分析**變化的原因和后果，節(jié)省不必要的開支。當(dāng)然，通過這本書的名字，我來分析一下：

影響，影響我們的固定思維，改善機(jī)械行為。

通過上個(gè)例子，本書僅僅是為了引出“影響力的**”。是實(shí)上，我不太明白這些，因?yàn)樗鼈儾皇钦娴?。如果你在這本書中讀了很多例子，那并不是因?yàn)槟阋呀?jīng)知道對(duì)方行為的目的。

但這也是本書的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，在例子中，它告訴你表面上的本質(zhì)。

針對(duì)第二章——互惠。正如書中描述的一個(gè)古老的原則：付出，索取。

對(duì)我們來說，關(guān)鍵是要分析和了解消費(fèi)者的心理，然后用各種方法突破心理防線，最終達(dá)到我們的根本目的。

互惠是一種簡(jiǎn)單的方式，也許在你的日常生活中找不到。但是當(dāng)你讀這本書的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)到處都是互惠的。我記得在大學(xué)里，有一次我走在路上，突然一個(gè)身穿西裝的男士，突然就問我有關(guān)學(xué)校的問題，然后接著就問我是否在學(xué)校里擔(dān)任干部，然后問我是否想在大學(xué)里嘗試創(chuàng)業(yè)，最后我才知道他的目的是在于吸納校園**。

我并不是抵觸校園**，我覺得這個(gè)男士就是用了一種另類的“互惠”原理。他慢慢引導(dǎo)你在大學(xué)必須要有所作為，最后再說明怎樣有所作為！我想大學(xué)開學(xué)的時(shí)候，總有很多人來賣英文報(bào)紙。

可是很多人都是被賣報(bào)紙方所給與巨大的利潤(rùn)所吸引，而其實(shí)真正能賺到的卻不是很多。當(dāng)然，我不反對(duì)這樣的事情，因?yàn)樗梢宰屛覀兂砷L(zhǎng)，讓我們?cè)诮?jīng)歷了一些事情之后變得更加成熟。似乎有離“互惠”這個(gè)主題偏了。

接下來讓我們回歸這本書。

互惠原則的力量在于，即使是陌生人，或是不受歡迎或不受歡迎的人，如果他先幫我們一個(gè)小忙，然后再提出自己的要求，這將大大提高我們同意他的要求的可能性。事實(shí)上，結(jié)合我們所學(xué)的課程，我可以理解，如果我們想減少消費(fèi)者對(duì)銷售人員的辯護(hù)。在街上，你會(huì)遇到一些推銷員，他們會(huì)告訴你，如果你填寫這份問卷，會(huì)有小禮物。在這種情況下，你一定會(huì)停下來為他們填寫問卷。

相反，如果他們只要求你填寫問卷，你肯定會(huì)毫不猶豫地走開。因?yàn)槲覀冏龅暮芏嗍虑槎寂c自己的利益有關(guān)。當(dāng)然，雷鋒精神始終存在，但現(xiàn)實(shí)也是殘酷的。

也許隨著世界的變化，一些人類非常純凈的東西也會(huì)死去。

所以，如果能獲得消費(fèi)者的心，在于你是否讓他們感覺到你的服務(wù)或者你的商品與他的“利益”掛鉤。比如，你去剪頭，剪完后朋友都說不錯(cuò)，如果你下次剪頭，相信你還是會(huì)選擇同一家同一個(gè)理發(fā)師。為何？

因?yàn)檫@個(gè)理發(fā)師讓你在你朋友話語中得到的稱贊，這也便是所謂的“利益”。

綜上，我認(rèn)為最好的互惠就是讓對(duì)方感覺不到，在未來卻有明顯的效果，正所謂“路遙知馬力”。這就是我對(duì)這本書第一部分的感覺。最后，我想說的是，這本書列舉了許多例子，講述了許多原因，但書是死的，人是活的。

何為影響力？就是要讓我們將死書變活，運(yùn)用在實(shí)際之中。當(dāng)然你可千萬別指望讀完這本書，你就能“勇往直前，所向披靡”，但是它能讓你少走許多彎路。

影響力的優(yōu)秀讀后感【3】我初看《影響力》這本書的書名，猜測(cè)作者寫的應(yīng)該是一些名人的行為事跡對(duì)其他人產(chǎn)生的一些影響，就像封面蒙娜麗莎的微笑，影響深遠(yuǎn)。

但何為“影響力”？對(duì)這個(gè)常被我們提及，常被我們?cè)炀涞母哳l詞，如何才是“影響”？“力”又代表什么呢？

讀完這本書后，我找到了答案，就是某個(gè)行為的發(fā)生，能對(duì)周圍的人事物產(chǎn)生一定程度的效應(yīng)，程度的大小，就取決于“力”了。比如我晨讀這個(gè)行為產(chǎn)生的效應(yīng)就是一些朋友也開始跟我一起晨讀，由一個(gè)變?nèi)齻€(gè)，說明晨讀這個(gè)行為產(chǎn)生影響，并在擴(kuò)散，就是“力”在上升?！坝绊懥Α敝员皇褂玫念l率高，正是因?yàn)樗鼭B透在我們的生活方方面面，并且作用很大。

然而，《影響力》這本書更讓我驚喜的是，它揭露了行為背后的“為什么”，以及它看我看清了我的一些“傻瓜”行為，其實(shí)是在別人的“圈套”中而不自知，甚至還沾沾自喜?！队绊懥Α愤€告訴了我如何避免成為“傻瓜”，甚至揭穿想讓你變成“傻瓜”的人的真面目。

書中介紹了六個(gè)影響力**：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺，其中讓我感受最深，思考最多的是互惠原則！

互惠，簡(jiǎn)而言之，就是你給別人一些好處，別人會(huì)幫助你。因?yàn)槟阕寣?duì)方產(chǎn)生虧欠感。這在我們生活中很常見，我們幫朋友一個(gè)忙后，朋友一定會(huì)有所表示，也許是一頓飯，也許是幫你另一個(gè)忙，總之以一定的方式做出回報(bào)，來緩解虧欠感。

因?yàn)樘澢犯凶屓撕懿皇娣?，沉沉地壓在我們身上，我們就?huì)想盡快將它消除，因此常常會(huì)出現(xiàn)不對(duì)等的交換?，F(xiàn)今很多商家就利用這一點(diǎn)，來賺取我們的錢。一些化妝品公司會(huì)通過先幫助顧客免費(fèi)做護(hù)理，或是教顧客畫彩妝，來吸引顧客，同時(shí)讓她們?cè)隗w驗(yàn)后產(chǎn)生虧欠感，虧欠感讓迫使她們做出購(gòu)買行為。

而商家更常用的是“互惠式讓步”?；セ?，是面對(duì)接受的善意，我們感到有義務(wù)要償還；互惠式讓步，就是有人對(duì)我們讓了步，我們便覺得有義務(wù)也退讓一步。商家常常會(huì)用“拒絕——后撤”術(shù)，也叫“留面子”法，無形中讓我們妥協(xié)！

這種技巧很簡(jiǎn)單，就是假設(shè)你想讓我答應(yīng)你的某個(gè)要求——對(duì)這個(gè)要求我保準(zhǔn)是要拒絕的，等我真的拒絕這個(gè)要求后，你再提出一個(gè)稍小的要求，其實(shí)這個(gè)要求才是你真正的目標(biāo)。但我就會(huì)把你的第二個(gè)要求看成是一種對(duì)我的讓步，并有可能感到自己這邊也應(yīng)該讓讓步，于是就順從了你第二個(gè)要求。回想起自己每次和老板討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，他們都會(huì)說“那我就給你少 10塊錢吧，再也不能少了，我現(xiàn)在就一點(diǎn)都沒賺你錢了 ”，聽了這話，覺得老板少賺了我 10塊，都要虧本了，我也就接受了他降價(jià)后的**了。

當(dāng)時(shí)還很開心，覺得自己占了老板便宜，后來在發(fā)現(xiàn)其他商家開價(jià)就是降價(jià)后的**，才發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)是被老板“算計(jì)”了都不知道。只能安慰自己：“我們太善良了！

”但是當(dāng)利用“互惠原則”來制造的**被拆穿以后，受害人就再也不會(huì)相信“**”了。

影響力的讀后感(篇5)

-------丁貴成讀后感

當(dāng)集團(tuán)發(fā)給我們這一本書時(shí)，我就一直在思考這《影響力》的影響到底有多大，當(dāng)讀完這本書后，才徹底明白其中的影響力奧秘。

讀完這本書，我認(rèn)為它是一本非常系統(tǒng)和深入的專業(yè)書籍。它不像一般的書籍總是很膚淺的在表象探討問題，這本書的可貴之處就是透過一個(gè)很普遍的現(xiàn)象然后很深刻的探討現(xiàn)象背后的本質(zhì)，有實(shí)例、有分析、有延伸，讓人很受啟發(fā)。據(jù)說有人讀了這本書后，利用本書的原理去廣交四海，可百戰(zhàn)百勝！

足見其魅力和影響力驚人按照書中的說法，我們作出的所有行動(dòng)都可以看作是受到一種心理因素的影響，這種因素就是——權(quán)威。是它支配著我們?cè)谶@樣一個(gè)聰明的**面前做出錯(cuò)誤的決定。 舉個(gè)例子來說：

如果在某一公共場(chǎng)合，一個(gè)衣著平平、沒有任何出眾相貌的小販在公共場(chǎng)合發(fā)表演講，說上證指數(shù)中的某支股票價(jià)格會(huì)在一個(gè)月內(nèi)翻一番，我們可以肯定大多數(shù)的人都不會(huì)相信他，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)人的眼中——更準(zhǔn)確地說是在心中——他沒有任何值得人們信賴的地方，因此人們不會(huì)相信他的“謊言”，即使他說的全是真的。但是，如果一個(gè)有尊嚴(yán)的戴眼鏡的學(xué)者、教授或國(guó)家機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)人發(fā)表同樣的演講，大多數(shù)人會(huì)立即做出購(gòu)買股票的決定，即使他所說的都是謊言。因?yàn)槿藗儚膬?nèi)心深處認(rèn)為他是一個(gè)值得信賴的人，這從外表和形式上都可以看出來，對(duì)吧？

但是你有沒有想過，你為什么會(huì)信賴第二個(gè)人的演說？因?yàn)樗小靶刨嚫小薄槭裁从小靶刨嚫小保?/p>

因?yàn)樗恰皺?quán)威”。為什么他是“權(quán)威”？因?yàn)樗拇┲L(fēng)度。

這一點(diǎn)我們一眼就能看出來。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)人看來，第二個(gè)人的衣著更容易讓人相信他是一個(gè)值得信賴的認(rèn)。在面對(duì)眼前的陌生人時(shí)，你是相信一個(gè)穿著一本正經(jīng)的學(xué)者，還是一個(gè)相貌邋遢的街邊小販？

在明白了這個(gè)問題之后，讓我們回到剛才的故事中來，分析一下我們到底是因?yàn)槭裁丛蚨茯_。通常，我們認(rèn)為乞丐通常都是衣衫襤褸，衣著嬌嫩可憐，以博得人們的同情。的確，我們見到的乞丐也是這個(gè)樣子。

于是，這樣我們形成了一種“思維定勢(shì)”：凡是乞丐都是穿得破破爛爛、相貌可憐，于是我們見到這樣的人時(shí)就會(huì)以此判斷他們是乞丐。就如同前文我們舉的那個(gè)例子一樣，因?yàn)榇┲w面、戴著眼鏡的人一般都是學(xué)者，所以當(dāng)我們遇見這樣的人就會(huì)毫不猶豫地認(rèn)為他是學(xué)者，而這樣的人一般都是值得信賴的。

這同樣也是因?yàn)椤八季S定勢(shì)”的作用。但是，如果當(dāng)事實(shí)情況與我們的“思維定勢(shì)”發(fā)生沖突時(shí)，我們會(huì)怎么樣呢？答案就是：

我們會(huì)失去判斷的標(biāo)準(zhǔn)，從而做出錯(cuò)誤的行動(dòng)。就像前文所說的那個(gè)**，就是因?yàn)槠淅昧宋覀兊摹八季S定勢(shì)”，所以他才改變形象，從表面入手，樹立自己的“權(quán)威”的表面，打消人們對(duì)他的疑慮，從而達(dá)到影響他人做出錯(cuò)誤行動(dòng)的目的。而事實(shí)也證明，他這樣做也的確是成功的。

因?yàn)樗@得了比一般乞丐更多的“收入”。

明白了“權(quán)威”在給我們做出行動(dòng)時(shí)做出的心理層面的影響力之后，在面對(duì)類似現(xiàn)象時(shí)，或許我們就要重新審視自己的行為了。但這并不是最根本的事情，畢竟不是所有人都能做出準(zhǔn)確的判斷，還會(huì)有更聰明的**不知不覺地讓你愿意為他犧牲。關(guān)鍵的問題是，我們?cè)趺茨茏屗腥硕疾蛔鞅?，這樣就不會(huì)有人被騙。

而讓所有的人都不去行騙，我們?nèi)绾尾拍茏龅侥?？這需要全社會(huì)的共同努力，讓所有人都不再受苦。等到實(shí)現(xiàn)真正的“大同”，或許我們就可以實(shí)現(xiàn)這一切了。

其實(shí)上文中還有藏著另一種“影響力”心理——“社會(huì)認(rèn)同”。

社會(huì)認(rèn)同的原理，讓我們形成了一種“思維定勢(shì)”：凡是乞丐都是穿得破破爛爛、相貌可憐，于是我們見到這樣的人時(shí)就會(huì)以此判斷他們是乞丐。就如同前文我們舉的那個(gè)例子一樣，因?yàn)榇┲w面、戴著眼鏡的人一般都是學(xué)者，所以當(dāng)我們遇見這樣的人就會(huì)毫不猶豫地認(rèn)為他是學(xué)者，而這樣的人一般都是值得信賴的。

所以讀完這本書，我在這兩個(gè)原則上有兩個(gè)收獲：一方面，當(dāng)我想真誠(chéng)地影響別人時(shí)，如何更有效地發(fā)揮這些影響的力量；另一方面，當(dāng)我面對(duì)別人設(shè)下的陷阱時(shí)，如何避免并及時(shí)給予有力的反擊。羅伯特的這些技巧非常實(shí)用而且有效。

其實(shí)最重要的還是我們應(yīng)該重新思考著生活！還要思考著把這些社會(huì)認(rèn)同、權(quán)威的威力如何去應(yīng)用到我們的營(yíng)銷企劃工作中去！

書中還有四個(gè)基本原則：互惠、投入和一致、偏好和稀缺。其中令我印象最深刻的是互惠原理。

互惠原則認(rèn)為，我們應(yīng)該以同樣的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。由于互惠原則的影響，我們覺得有義務(wù)在將來回報(bào)我們所得到的恩惠、禮物、邀請(qǐng)等。

因?yàn)檫@一類東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起?；セ菰瓌t和與之相關(guān)的債務(wù)感最令人印象深刻的是，它們幾乎在人類文明中無處不在。不僅如此，這條原理在每一個(gè)社會(huì)組織中都運(yùn)用得非常普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。

一種被廣泛接受的、不可動(dòng)搖的未來價(jià)值趨向在人類社會(huì)進(jìn)步中的作用不可小覷，因?yàn)樗馕吨?dāng)人們與他人分享某種東西時(shí)，他們可以確信它不會(huì)被遺忘。在人類進(jìn)化的過程中，我們終于達(dá)到了文明的程度：當(dāng)一個(gè)人把財(cái)產(chǎn)等資源分給他人時(shí)，他并沒有真正失去這些東西。

這種現(xiàn)象的結(jié)果是，從一方向另一方提供資源開始的**雙方容易起來，復(fù)雜有序的援助、送禮、防衛(wèi)和**制度也有可能，給社會(huì)帶來巨大的利益。既然互惠原理對(duì)人類文明的積極意義是這么顯著，它在我們社會(huì)化的過程中變成一種深深植根與我們心目中的價(jià)值觀也就不是什么奇怪的事情了。

互惠原則往往把償還的義務(wù)強(qiáng)加給我們，但當(dāng)我們從互惠原則中受益時(shí)，我們?nèi)匀徽级鄶?shù)。正因?yàn)槿绱?，篤信并且服從這個(gè)原理也就成了我們生活中的一項(xiàng)十分重要的行為規(guī)范。我們每一個(gè)人都知道遵守這個(gè)原理合乎社會(huì)給我們定立的行為規(guī)范，而違背了它卻會(huì)遭到無情的唾棄和嘲弄，甚至?xí)淮魃舷衿蛴戀噹?、忘恩?fù)義之類的帽此文**于文秘寫作網(wǎng)。

因?yàn)閷?duì)那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會(huì)極力避免與他們?yōu)槲?。雖然在特殊情況下，比如說，不允許條件或能力回報(bào)他人的恩惠，不可能得到大家的理解，但總的來說，整個(gè)社會(huì)對(duì)不遵守互惠原則的人確實(shí)有一種本能得厭惡。為了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負(fù)義這一類的標(biāo)簽，即使是不公平的交換我們有時(shí)候也是愿意接受的。

因此，一方面是來自內(nèi)心的強(qiáng)烈不安，另一方面是來自外部的巨大羞辱。兩者結(jié)合起來，會(huì)造成非常沉重的心理負(fù)擔(dān)。

了解了這一點(diǎn)，對(duì)于人們?cè)诨セ莸拿x下會(huì)心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會(huì)感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報(bào)，往往也會(huì)盡量避免向他人尋求幫助。這并不奇怪，以為盡管物質(zhì)上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負(fù)一比也就不算什么了。

而恰恰是這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機(jī)會(huì)p>

互惠原則之所以能成為說服他人的有效工具，一個(gè)重要原因是它的強(qiáng)大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求。即使是一些平時(shí)頗具影響力的因素，與它一比也會(huì)相形見絀。

這本書是讀完了，他的功勞在于，第一：提醒我們認(rèn)清自己的需求，如果說書中的“對(duì)稀少資源的偏愛”是人的本性，那么至少你可以多問自己一句:那是我真的喜歡和值得我爭(zhēng)取的東西嗎？

第二：它提醒我們善用自己的良知和責(zé)任感，否則如果你被一個(gè)預(yù)謀用施恩的手段來讓你達(dá)到順從目的的人利用，做出一些違背自己原則的事，那不僅是娛人不娛己，還有可能是一步步的深陷；第三：提醒我們也可以用同樣的機(jī)制去影響別人。

如果把書中這種影響力善加運(yùn)用，就可以激發(fā)人的無限能量和潛力。

這就是《影響力》這本書，我讀完后試圖解析的東西和所感受的東西。

影響力的讀后感(篇6)

《影響力》

――――讀后感

羅伯特·西奧迪尼，全球最知名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威給我?guī)砹诵碌捏w驗(yàn)--《影響力》，這是一本在談判，生活，銷售，心理皆有所得的書。這些發(fā)生在我們周圍的現(xiàn)實(shí)整理被整理后，通過原理、實(shí)驗(yàn)、案例、應(yīng)對(duì)策略等方面一一闡述，很好讀，很好理解。

書中從影響形式和效果中總結(jié)出互惠，承諾和一致，社會(huì)認(rèn)同，喜好，權(quán)威和稀缺這6個(gè)原則，結(jié)合每一原則的社會(huì)功能來討論，六個(gè)方面是相輔相成，交替出現(xiàn)的，它們構(gòu)建了社會(huì)關(guān)系的慣性， 慣性久了，也就成了規(guī)則。這個(gè)社會(huì)的人們需要依靠這些慣性來提高生活效率。所以我們都不喜歡違反規(guī)則的人。

很多人也有忽略不喜歡人的習(xí)慣，所以規(guī)則之外的人逐漸被忽略，所以有些人的影響力很低。這種影響也揭示了許多違反我們生活規(guī)則的例子。當(dāng)我看到對(duì)手的動(dòng)作時(shí)，我不得不想辦法阻止他。學(xué)習(xí)完后雖然有一種很強(qiáng)的緊迫感，但我們更需要找一個(gè)習(xí)武場(chǎng)，好好揣摩一下這六大招式。

互惠：這是社會(huì)基本規(guī)則之一。人云施恩勿望報(bào)，實(shí)則往往涌泉報(bào)滴水。

這章的首頁上寫著：給予，索取…..再索取。

這是個(gè)可怕的原則。這是互惠的陰暗面。人們?cè)谙硎芑ダ耐瑫r(shí)，也為互惠原則付出了代價(jià)。 人們遲早要欠的錢比借來的還多。互惠原則認(rèn)為，我們應(yīng)該以同樣的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。

簡(jiǎn)單地說，就是對(duì)他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去回報(bào)。如果人家給了我們某種好處，我們就應(yīng)該以另外一種好處來報(bào)答他人的恩惠，而不能對(duì)此無動(dòng)于衷，就像孔子說的“要以德報(bào)德，而不是以怨報(bào)德”。我們身邊的很多人都運(yùn)用了此原理來為自己謀取利益。

病人想要醫(yī)生在做手術(shù)時(shí)能更認(rèn)真更細(xì)心的照顧，就塞很多的紅包，醫(yī)生由于受到好處，根據(jù)互惠原理他們做手術(shù)時(shí)會(huì)更認(rèn)真細(xì)心。企業(yè)為了更好的銷售業(yè)績(jī)，往往賄賂一些**或者一些采購(gòu)部經(jīng)理，而這些**或采購(gòu)部經(jīng)理由于互惠原理會(huì)給這些企業(yè)更多的訂單和利潤(rùn)。愛默生說：

每一筆債都還得干干凈凈，就好像上帝他老人家是債主。充分說明互惠原則在人們社會(huì)生活中的重要性。在這里，就銷售工作，我認(rèn)為，給予了別人之后，還要會(huì)索取，當(dāng)然是正當(dāng)、合理的索取，并且懷著感恩的心，給予回報(bào)，維系這種雙方互惠互利的關(guān)系，就能達(dá)成長(zhǎng)期的，穩(wěn)定的合作關(guān)系，這也是為什么有些對(duì)象我們難以介入。

從另一個(gè)角度看，它與朋友建立了穩(wěn)定互利的關(guān)系。如果沒有裂縫，這種關(guān)系就無法打破。當(dāng)然，我們可以突破各種影響原則，重新建立互利關(guān)系。

承諾與一致：

此原理認(rèn)為一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。當(dāng)人們做出判斷時(shí)，他們會(huì)找到無數(shù)的理由來說服自己。這是最常見的一種承諾與行為一致。

就像有宗教信仰的人一樣，他們?cè)诠矆?chǎng)合總是虔誠(chéng)的，因?yàn)樗麄儽蛔约旱男叛鏊`。為什么說女人一戀愛就變傻？因?yàn)樗J(rèn)定她的rightman是最好的，于是乎這個(gè)男人干什么都是帥不可言。

紫霞愛上孫悟空后，跑得那么帥！就是這個(gè)原理。

在銷售過程中，我們最終是跟根據(jù)對(duì)方需求索取承諾或者在需求上達(dá)成一致，一但在推進(jìn)過程中得到承諾或者一致，將大大提高最終實(shí)現(xiàn)銷售的成功率，也是這一原則的偉大力量。

社會(huì)認(rèn)同：

這一原則認(rèn)為，我們判斷是非的標(biāo)準(zhǔn)之一是看別人怎么想，特別是當(dāng)我們想決定什么是正確的行為時(shí)。當(dāng)很多人都去做某事的時(shí)候，原本覺得不對(duì)的事，只因做的人多了，這事也變成了對(duì)的了。這太強(qiáng)大了。強(qiáng)化的從眾心理。

當(dāng)一個(gè)糟糕的娛樂節(jié)目加上配音笑聲，娛樂性會(huì)大大增加，觀眾不禁覺得節(jié)目夠幽默；現(xiàn)在大伙都認(rèn)為結(jié)婚就必須得買房子，因此現(xiàn)在沒房子的小伙子就討不到老婆。類似的現(xiàn)實(shí)發(fā)生在我們身邊，這也是為什么樣板在一個(gè)區(qū)域的銷售工作中非常重要，我們搞市場(chǎng)活動(dòng)的目的之一也是獲取并傳播社會(huì)認(rèn)同，從而從中獲取利益。

偏好：人們總是愿意滿足他們認(rèn)識(shí)和愛的人的需求，這是很自然的。 沒有人會(huì)感到驚訝。

他儀表堂堂；他是你老鄉(xiāng)；他和你有相同的愛好；他喜歡你等等。

雖然這些很可能是假象，不過我們需要做得非常好，怎么能在短期內(nèi)博取好感，并獲得想要的東西。它對(duì)銷售和生活有非常重要的影響。據(jù)說有些人用影響力的原則交女朋友，打贏每一場(chǎng)仗，當(dāng)然也不提拔。這些因素與一個(gè)人的判斷無關(guān)，但如果你喜歡這個(gè)人，判斷就會(huì)有偏差。

它需要投資、實(shí)踐，有時(shí)還需要詳細(xì)的準(zhǔn)備。書中說，最終的效果是什么：友好盜竊。

例如，辯護(hù)律師的主要任務(wù)是讓陪審團(tuán)像他的當(dāng)事人一樣。

權(quán)威：權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會(huì)影響我們的行為，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。讓我知道，如果你想影響別人的意見，你應(yīng)該首先澄清你的身份。如果你不想影響別人的意見，不要告訴他們你的地位。

雖然領(lǐng)導(dǎo)的指示不一定是正確的，但我們常常對(duì)執(zhí)行沒有判斷就沒有懷疑，這就是權(quán)威。為什么現(xiàn)在社會(huì)中辦什么事都要托關(guān)系、找熟人，也是權(quán)威影響力存在所致，中國(guó)人對(duì)此有深入的研究，另一角度，就是想法設(shè)法升職，往上爬，也是權(quán)威原則所致。銷售中，高階層銷售的主要目的也是盡快獲取權(quán)威的支持，從而減少投入的資源和進(jìn)程時(shí)間，一但突破，將大大提高銷售效率。

稀缺：物以稀為貴。錯(cuò)的貨幣比真的貨幣更有價(jià)值。理科班的女生素質(zhì)不高，追求者多。

機(jī)會(huì)越少，價(jià)值就越高”的短缺原理會(huì)對(duì)我們的行為造成全面的影響，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大。當(dāng)然，我認(rèn)為稀缺的東西在某些環(huán)境中一定是不可替代的，否則，這個(gè)原則就會(huì)失敗。我們的工作中，稀缺體現(xiàn)在對(duì)客戶需求的全面滿足上，包括解決方案、服務(wù)、人等因素，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，只有找出自己獨(dú)有的東西，才能通過各種影響力原則讓客戶感覺到稀缺，從而影響他，這個(gè)需要全面的準(zhǔn)備工作和分析，包括對(duì)客戶細(xì)節(jié)的把握，從而提煉稀缺。

一方面，當(dāng)我想真誠(chéng)地影響他人時(shí)，如何才能更有效地發(fā)揮這些影響的力量；另一方面，當(dāng)我面對(duì)別人設(shè)下的陷阱時(shí)，如何避免并及時(shí)給予強(qiáng)有力的反擊。羅伯特的這些技巧非常棒！但是，更重要的是，我們可以成為聰明人，利用這些微妙而強(qiáng)大的力量讓自己更快樂、更有吸引力。