渠道方案(范文九篇)

渠道方案。

幼兒園活動的開展，可以在某種程度上培養(yǎng)幼兒的思維能力，沒有哪個小孩不喜歡玩游戲，一次活動就可以讓一個孩子開心高興一整天。為了讓活動完美開始與收場，我們需要提前做好活動方案。那么，怎么動筆寫幼兒活動方案呢？小編推薦你不妨讀一下渠道方案(范文九篇)，感謝您的參閱。

渠道方案(篇1)

(1)、前期組建渠道部各個組織構(gòu)架。

(2)、制定拓客地圖，尋找、洽談目標(biāo)客戶單位和群體;

(3)、調(diào)查客戶群體的購買實(shí)力和購買誠意度，并進(jìn)行綜合評估;

(4)、搜集客戶的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式;

(5)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給渠道人員(小蜜蜂與渠道專員);

(6)、保持與客戶的維護(hù)與聯(lián)系，最終以邀約上訪到促進(jìn)成交為主。

大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍;在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎勵。

(1)、結(jié)合本項(xiàng)目客戶拓展主要目標(biāo)―商會、各類國有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、各類建材、服裝市場私營業(yè)主、學(xué)院單位;

(2)、在9月“團(tuán)購季”活動期間、針對大渡口區(qū)域內(nèi)：商會、各類國有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、各類建材、服裝市場私營業(yè)主、學(xué)院單位;進(jìn)行一對一拜訪。

1、客戶團(tuán)購優(yōu)惠:

1)客戶單位所有的成交客戶，享受9月團(tuán)購活動，享受一口價房源8500元/㎡。

(1)、 大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位行摸底、評估工作;

(2)、 圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談;

(3)、 大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動等;

(4)、 每個大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的`擺放、了解該單位的集會時間等;

(5)、 對該大客戶單位進(jìn)行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實(shí)力及購買意向，評選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。

(1)、 對前期評選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘;

(2)、 大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜;

(3)、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋;

(4)、 根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會;

(5)、 大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會的組織協(xié)調(diào)工作;

(1)、 確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節(jié)點(diǎn)實(shí)施;

(2)、 收集大客戶單位團(tuán)購數(shù)量;

(3)、 協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作;

(4)、 保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù);

(5)、 根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點(diǎn)籌備工作。

2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由發(fā)展商實(shí)報實(shí)銷。

(2)、具體工作分工：

a：合富輝煌：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測 b：開發(fā)商營銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)給

建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時期使用，如：

1)一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔(娃娃)、或其他禮品:5000元

2)補(bǔ)充費(fèi)用將以報告的形式申請。

2、 參與人員：通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后， 對項(xiàng)目有興趣的大客戶單位職員)

渠道方案(篇2)

市場部績效考核方案

根據(jù)崗位性質(zhì)以及工作特點(diǎn)，市場部活動推廣渠道市場人員2015年11月1日——2016年1月31日期間的績效考核方案如下：

1、 月度績效核算范圍：以日工作量和績效任務(wù)完成率為考核指標(biāo)，直接返回醫(yī)院的績效作為附加獎勵；

2、 業(yè)績?nèi)蝿?wù)：11月：1萬元；12月： 2萬元；2016年1月： 4 萬元。

三． 績效核算：

1基本業(yè)績指標(biāo)：1500元；

2．個人績效=基本績效*（日常工作量完成情況評分/100*0.7+實(shí)際回院業(yè)績/業(yè)務(wù)任務(wù)量*0.3）+回院患者消費(fèi)額*5%（生長激素用藥除外）；

四． 關(guān)于日常工作量以及回院患者消費(fèi)額的相關(guān)解釋

1． 日常工作量是指由市場人員聯(lián)絡(luò)、組織的講座、義診、身高體重測評等指各種形式的宣傳推廣，具體指標(biāo)如下：

2．除生長激素用藥部分外，其余回院患者消費(fèi)額按5%提成，生長激素檢查部分按5%提成，成功用藥100天按300元/例獎勵；

3.回院患者需至少提前1天將患者相關(guān)信息發(fā)短信報備；除過敏源檢測外，一般門診績效（感冒、發(fā)熱、頭痛、嘔吐等）納入績效任務(wù)完成，但不含提成；

4醫(yī)院簽發(fā)的文件中有其他規(guī)定或者與文件條款相抵觸的，以簽發(fā)文件的條款為準(zhǔn)；

5．“一票否決制”扣發(fā)全部績效的項(xiàng)目：根據(jù)醫(yī)院文件，如果有特別重大事件，按規(guī)定應(yīng)扣發(fā)全部績效者，按醫(yī)院文件執(zhí)行，實(shí)行一票否決制。

5、 本方案為試行方案，在新方案發(fā)布前實(shí)施；

六． 不得將本人的考核方案及數(shù)額等告訴任何人、或打聽他人收入，否則給予嚴(yán)懲。

市場人員簽字

市場部主管簽字

渠道方案(篇3)

營銷渠道建設(shè)方案

【篇一：渠道建設(shè)方案】

渠道建設(shè)方案

一：渠道建設(shè)整體戰(zhàn)略

1廣西省各城區(qū)無總經(jīng)理，經(jīng)銷商由區(qū)域經(jīng)理管理。渠道結(jié)構(gòu)為：制造商-分銷商-最終客戶

2.在其他省份中，每個城市都有自己的總經(jīng)理來管理。渠道結(jié)構(gòu)為：制造商-總**商-分銷商-終端

3、重點(diǎn)建設(shè)分銷商渠道。

二：目標(biāo)市場分析

鋅鋼護(hù)欄的目標(biāo)市場：①工程建設(shè)護(hù)欄市場；②私營業(yè)主防盜網(wǎng)市場。

1工程建設(shè)護(hù)欄市場特點(diǎn)：需求大、競爭激烈、利潤低。

全國范圍內(nèi)的各大小樓盤都在使用鋅鋼護(hù)欄，在這朝陽市場上匯聚了不銹鋼商戶、鋁合金商戶、鐵藝商戶、鋅鋼護(hù)欄生產(chǎn)廠家以及社會閑散商戶等**商，面對各大小商戶的沖擊，鋅鋼護(hù)欄市場競爭日益激烈。由于鋅鋼護(hù)欄行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，各個生產(chǎn)廠家產(chǎn)品基本沒有差異化，廠家沒有核心競爭力，二級分銷商以及終端客戶對產(chǎn)品質(zhì)量模糊不清，從而導(dǎo)致了“別人賺10塊，我賺9塊”的惡性競爭局面。

2私營業(yè)主防盜網(wǎng)市場的特點(diǎn)：認(rèn)知度低，需求低。

私人業(yè)主防盜網(wǎng)市場是一個需要開發(fā)推廣的市場，整體市場上，終端消費(fèi)者普遍缺乏對鋅鋼防盜網(wǎng)的認(rèn)知，而作為廠家如果要開發(fā)推廣這個市場，那么廠家需要雄厚的資金實(shí)力并進(jìn)行合理的資源分配為產(chǎn)品的上市進(jìn)行推廣。 三：目標(biāo)客戶群體分析

終端客戶分析：

1、房地產(chǎn)開發(fā)商。特點(diǎn)：客戶關(guān)系復(fù)雜，利潤高，付款慢，難以建立合作關(guān)系。

2、工程建筑方。特點(diǎn)：高回扣、低利潤、慢付款。

分銷商分析：

1鐵、不銹鋼、鋁合金商戶、公共設(shè)施、交通設(shè)施商戶。特點(diǎn)：在護(hù)欄建設(shè)、防盜網(wǎng)絡(luò)市場有一定的運(yùn)作方式，鋅鋼護(hù)欄產(chǎn)品具有較高的認(rèn)同度。

這些商戶在市場上摸爬滾打多年，與各大終端客戶建立了較好的客情關(guān)系，又擁有一定的資金，且大多商戶都具備護(hù)欄加工制作基本知識技術(shù)。因此將這些目標(biāo)客

戶作為我們的二級分銷商是一個符合市場規(guī)律的渠道模式，而廠家想要將產(chǎn)品快速的分銷出去，也必須依靠這些目標(biāo)客戶。經(jīng)營實(shí)例：自然裝飾、蝶佩花園、珂珂科技、彭先生。

2、社會閑散資金擁有者。特點(diǎn)：擁有一定資金，想要在短時間內(nèi)積累財富，同時投資不同行業(yè)產(chǎn)品，對鋅鋼行業(yè)忠誠度不高，不具備優(yōu)秀分銷商特質(zhì)，容易更換合作廠家，也會因?yàn)橐淮蔚氖《顺鲣\鋼行業(yè)，缺乏護(hù)欄加工制作技術(shù)。

舉例：陳志，李新福。

4： 終端客戶渠道建設(shè)思路與人員配置

1、根據(jù)終端客戶其特點(diǎn)，我公司終端客戶渠道建設(shè)思路應(yīng)該是面對桂林市場上的終端客戶，將桂林以外市場的終端客戶交由分銷商。這樣才能確保我公司資金回籠，增加資金周轉(zhuǎn)次數(shù)，提高資金周轉(zhuǎn)率，減少應(yīng)收賬款，最大程度上解決資金壓力大的問題。同時現(xiàn)階段由于我公司工程技術(shù)尚缺，無法對桂林以外市場上的終端客戶及時準(zhǔn)確的提供安裝隊伍、技術(shù)指導(dǎo)與支持。

2、具體操作辦法：

① 收集各大在建工程信息。

② 對每個工程進(jìn)行**銷售。

③ 進(jìn)行人員推銷，形成地面轟炸。

④ 有條件的墻廣告應(yīng)在項(xiàng)目附近進(jìn)行。

⑤ 對重點(diǎn)潛在工程進(jìn)行持續(xù)跟蹤。

3、人員配備

銷售文員1名。崗位職責(zé)如下：

① 負(fù)責(zé)銷售合同等營銷文件的管理、分類、整理、歸檔和保管；

② 負(fù)責(zé)各類銷售指標(biāo)的月度、季度、年度統(tǒng)計報表和報告的制作、編寫，并隨時答復(fù)領(lǐng)導(dǎo)對銷售動態(tài)情況的質(zhì)詢；

③ 協(xié)助銷售人員做好上門接待和**拜訪工作；

④ 監(jiān)督生產(chǎn)進(jìn)度并負(fù)責(zé)后續(xù)工作。

銷售經(jīng)理2名。崗位職責(zé)如下：

① 制訂每個時期的個人銷售計劃，為公司的整體營銷策略提供建設(shè)性的建議

見。② 收集市場信息、客戶信息、競爭對手信息。

③ 組織、匯總客戶關(guān)系檔案，與客戶保持密切聯(lián)系，及時解決客戶提出的問題，滿足客戶合理的業(yè)務(wù)需求。

④ 負(fù)責(zé)制訂區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、渠道發(fā)展規(guī)劃、合理分配銷售目標(biāo)、合理分配預(yù)算費(fèi)用。

⑤ 填寫區(qū)域銷售周報、月報，收集、整理、分析月度綜合銷售信息，并上報公司。

5：分銷商的渠道建設(shè)和人員配置

1、根據(jù)目標(biāo)分銷商特點(diǎn)，我公司應(yīng)有的分銷商渠道建設(shè)思路是：在廣西省內(nèi)進(jìn)行密集分銷，由區(qū)域經(jīng)理對公司分配的地區(qū)市場展開渠道建設(shè)。對不銹鋼、鐵藝、鋁合金、公共設(shè)施、交通設(shè)施商戶以及社會閑散資金進(jìn)行招商，區(qū)域經(jīng)理直接管理所在區(qū)域分銷商。

2、人員配備

區(qū)域經(jīng)理2名。崗位職責(zé)如下：

① 根據(jù)廣西市場發(fā)展和公司戰(zhàn)略規(guī)劃，協(xié)助公司制定整體營銷戰(zhàn)略、銷售計劃和銷售目標(biāo)；

② 負(fù)責(zé)管理區(qū)域內(nèi)的渠道建設(shè)，有效提高公司產(chǎn)品知名度，拓展分銷網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)銷售；

③掌握所轄地區(qū)的市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，并根據(jù)市場變化情況，提出具體的區(qū)域營銷計劃方案，以及具體營銷工作流程和細(xì)則；

④ 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司整體銷售戰(zhàn)略與所轄區(qū)域營銷特點(diǎn)的沖突，靈活運(yùn)用公司的營銷和**政策；

⑤ 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)各類突發(fā)事件的協(xié)調(diào)處理，建立區(qū)域內(nèi)各級客戶資料檔案，保持與客戶的良好關(guān)系；

⑥ 督促經(jīng)銷商、經(jīng)銷商及時催收貨款，了解轄區(qū)內(nèi)物流流向；

【第二部分：渠道規(guī)劃與營銷網(wǎng)絡(luò)布局的具體方法】

渠道規(guī)劃與營銷網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法

培訓(xùn)收益：

1學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的要素和步驟，有效應(yīng)對中心市場、重點(diǎn)市場、模式市場和目標(biāo)市場四類市場。學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃和網(wǎng)絡(luò)布局的具體方法。

2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。

三。學(xué)習(xí)根據(jù)公司的營銷策略建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？

4分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同的市場發(fā)展階段和不同的競爭形勢下如何制定經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定零售終端政策？

5、學(xué)會面對經(jīng)銷商談?wù)?、壓銷售任務(wù)的方法，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。學(xué)會激勵經(jīng)銷商的六種方法。

6學(xué)習(xí)如何控制經(jīng)銷商的各種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)如何幫助經(jīng)銷商擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)。分析庫存，逃貨和**失調(diào)的原因，并掌握正確處理渠道沖突的方法。

7、學(xué)會對經(jīng)銷商進(jìn)行有效評估與問題改善，學(xué)會與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。

8解剖20個熱點(diǎn)品牌成功或失敗案例，掌握10套先進(jìn)的營銷管理工具，至少30種實(shí)用方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。

培訓(xùn)對象：

總經(jīng)理、營銷副總裁、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、營銷經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、潛在銷售人員

課程大綱：

第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃

一、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場開發(fā)屢不成功”

難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤”

中國80%的二三線品牌存在上述問題。失敗的根本原因在于缺乏區(qū)域市場規(guī)劃？

2、 如何規(guī)劃好你的區(qū)域市場？

1、學(xué)會swot分析。

2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。

3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。

4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？

3、 二三線品牌企業(yè)管理者的渠道規(guī)劃混亂：

1新產(chǎn)品如何快速進(jìn)入成熟的目標(biāo)市場？

2面對通街品牌的同質(zhì)化，如何做好渠道創(chuàng)新和規(guī)劃？

三。三維渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：不同市場、不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

二流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商=一流市場

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷售政策

第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征

第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商

第四步：甄選的關(guān)鍵要素

1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)

2、學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》

第五步：談判簽約經(jīng)銷商

1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十四招

2簽約：與經(jīng)銷商簽約時應(yīng)注意的五大陷阱

3、 不同發(fā)展階段和市場對經(jīng)銷商的不同要求

第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

一、你的招商方式落后了嗎？

2、 如何策劃一個低成本的投資會議？

三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關(guān)鍵點(diǎn)

第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大談判行動

一、“一套思路”出發(fā)

1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲

2、“只有雄獅才能吃到野?！?/p>

3、“上對轎子嫁對郎”

二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝

1銷售人員的兩個特點(diǎn)：自信/戰(zhàn)略思維

2空白市場和成熟市場對開發(fā)人員的技能要求不同

三。善于使用四類銷售人員：駝鳥/玉兔/獅子/狼

三、“三道防線”公關(guān)

與人打交道有三道防線

1情感防御：如何建立信任？

2邏輯防線：如何建立興趣感？

三。倫理防線：如何建立道德感？

四、“四大問題”促成

1、四大問題：

問題1：“你們的**太高，賣不動?！?/p>

問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力?！?/p>

問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！?/p>

問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度?！?/p>

2、應(yīng)對策略：一個yes/二張roi表/三句買斷顧慮的話術(shù)

五、“五面鏡子”返照

1、哪來“五面鏡子”？

2擴(kuò)大您手中的銷售政策優(yōu)勢

三。引導(dǎo)經(jīng)銷商制定零售終端游戲規(guī)則

4不同市場和不同競爭環(huán)境下的不同銷售策略

第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大體系

一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

① 選拔、培養(yǎng)、激勵、協(xié)調(diào)、評價和調(diào)整

二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！

2如何成為經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的親密伙伴？

三。以培訓(xùn)代替飲酒：培訓(xùn)傳播品牌，培訓(xùn)提高技能，培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠度

三、激勵經(jīng)銷商的積極性

1了解經(jīng)銷商要遵循的三個條件：

①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來發(fā)展保障

2調(diào)動經(jīng)銷商積極性的六大策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五**寶

●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風(fēng)險

2、經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴(yán)懲處理

三。有效處理客戶退貨和質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題

5建立定期經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突

●案例分析：聯(lián)想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。

五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2照搬大企業(yè)的kpi指標(biāo)是一場災(zāi)難

三。對經(jīng)銷商實(shí)施年度/季度考核評價管理

4.經(jīng)常檢查商店的陳列和庫存

渠道方案(篇4)

渠道清淤施工方案

一、方案背景

近年來，我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，城市化進(jìn)程加速，建設(shè)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，城市排水系統(tǒng)建設(shè)不斷完善，但同時也帶來了許多問題。其中最突出的就是城市排水管網(wǎng)“長管不通”，即管道內(nèi)沉積物過多，造成管道狹窄，水流速度較慢，進(jìn)一步影響排水效率，甚至引起城市內(nèi)澇。因此，需要進(jìn)行渠道清淤來保證排水系統(tǒng)運(yùn)行暢通。

二、方案目標(biāo)

本方案旨在通過規(guī)范化操作流程和提高清淤效率，將城市排水管網(wǎng)內(nèi)的沉積物清除干凈，保證排水管道暢通，消除城市內(nèi)澇隱患。

三、施工流程

（一）前期準(zhǔn)備

1.人員安排：根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模和清淤難度等級安排合適數(shù)量的清淤人員，包括現(xiàn)場施工人員、現(xiàn)場工程管理人員和負(fù)責(zé)人員。

2.清淤車輛準(zhǔn)備：選擇滿足需求的清淤設(shè)備、機(jī)器和工具，例如高壓清洗車、吸污車等。

3.施工現(xiàn)場準(zhǔn)備：進(jìn)行清淤前的現(xiàn)場檢查、勘測和測量，準(zhǔn)確掌握清淤區(qū)域范圍和難度，以及現(xiàn)場環(huán)境情況。

（二）清淤操作

1.清淤工具使用：根據(jù)不同情況，選擇合適的清淤工具進(jìn)行清淤。例如，鉤爪、泵頭等工具可用于清理排水管道內(nèi)的雜物、泥沙等雜質(zhì)；高壓水槍、水噴槍等工具可用于清理管道內(nèi)的污垢、泥漿等。

2.安全措施：在清淤作業(yè)中加強(qiáng)安全管理，例如設(shè)立警示標(biāo)志，依照標(biāo)準(zhǔn)程序使用清淤車輛，避免因操作不當(dāng)引起的意外事故。

3.清淤質(zhì)量：嚴(yán)格按照規(guī)定工藝進(jìn)行清淤作業(yè)，確保清淤質(zhì)量有保證。

（三）清淤后處理

1.清理作業(yè)殘渣：清理清淤殘渣、雜物、泥漿等，確保環(huán)境干凈整潔。

2.檢查管道狀況：清淤結(jié)束后，對排水管道進(jìn)行全面檢查，了解管道狀況，確保管道暢通，是否存在破損等問題，及時予以處理。

四、施工質(zhì)量控制

1.操作規(guī)程：根據(jù)國家標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)法規(guī)，編制清淤操作規(guī)程，確保清淤過程具有規(guī)范性和可操作性。

2.清淤資質(zhì)：清淤施工必須要有合法的施工資質(zhì)，保證施工質(zhì)量。

3.施工過程監(jiān)控：在清淤作業(yè)的全過程中安排專門人員進(jìn)行監(jiān)督，確保施工過程安全、順利。

四、總結(jié)

通過本方案的實(shí)施，可以達(dá)到清淤質(zhì)量高、效率快、費(fèi)用省的目的，對于城市排水系統(tǒng)運(yùn)行具有重要的保障作用。因此，承包方應(yīng)該嚴(yán)格按照清淤操作規(guī)程進(jìn)行操作，并嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)的監(jiān)督和管理制度，確保清淤工作取得最佳的效果。

渠道方案(篇5)

為了刺激天峻社會渠道市場，激勵**商信息，提升渠道產(chǎn)能，拉動業(yè)務(wù)發(fā)展，促使各**點(diǎn)及沃店達(dá)到公司的考核標(biāo)準(zhǔn)，借海西州春雷行動為契機(jī)，特在天峻社會渠道展開全方位營銷活動，以合約計劃、沃行卡為核心，在有限的時間內(nèi)，使3g迅速上規(guī)模?，F(xiàn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展已進(jìn)入旺季，外來務(wù)工人員陸續(xù)返回，為了在春雷行動期間搶抓市場份額，帶動渠道整體銷售，特制訂以下營銷方案：

1、 活動主題：快速上網(wǎng)，改變！

2、 時間：2014年4月1日-2014年5月31日

3、 活動范圍：天峻縣、鎮(zhèn)社會渠道。

四、活動內(nèi)容：

（一）按四月份炒機(jī)炒店計劃，天峻縣城長通通訊及誠信手機(jī)專營店各組織三次炒機(jī)炒店活動，凡新老用戶到沃店開戶、存費(fèi)購六統(tǒng)一合約均有好禮相送。具體活動方案如下：

1、凡在本店購六統(tǒng)一合約手機(jī)一部即送價值188元紫砂杯一個，另送一次**機(jī)會。

2.對于新用戶，預(yù)訂**費(fèi)50元后，將立即發(fā)送一套精美的洗衣袋和另一套* *的機(jī)會。

3、凡在本店繳費(fèi)50元即送抽紙一包。

4、沃店每銷售一部從電商平臺上訂的六統(tǒng)一合約手機(jī)，分公司每部獎勵50元，每銷售一部營業(yè)廳六統(tǒng)一合約，分公司獎勵100元，對于購買六統(tǒng)一合約手機(jī)的用戶贈7200分鐘省內(nèi)通話時長+7200m省內(nèi)免費(fèi)上網(wǎng)流量。

5、購六統(tǒng)一合約獎項(xiàng)設(shè)置：

一等獎：華為y320手機(jī)1部，價值500元。

二等獎：價值450掛機(jī)一臺。

三等獎：價值288元的電飯煲兩臺。

四等獎：價值150元的電水壺，設(shè)三個。

第五名：價值88元的移動電源，設(shè)四名。

注：合同**概率設(shè)為1/2。

6、新入網(wǎng)用戶獎項(xiàng)設(shè)置：

一等獎：價值100元***。

二等獎：價值88元u盤。

三等獎：價值68元充電寶。

注：新用戶的概率**設(shè)為1/2。

（2） 在市場旺季，天峻縣社交渠道卡進(jìn)行現(xiàn)金獎勵。

1、從4月1日開始對縣城社會渠道**商每辦理一張我公司sim卡并且用戶激活后獎勵10元，獎勵按支付話費(fèi)充值卡及流量充值卡每10天一次兌現(xiàn)。

2、從4月1日開始對各鄉(xiāng)鎮(zhèn)社會渠道**商每辦理一張我公司sim卡并且用戶激活后獎勵15元，獎勵按支付話費(fèi)充值卡及流量充值卡每10天一次兌現(xiàn)

（3） 天峻縣社交渠道手機(jī)店將獲得獎勵。

1、為提高天峻分公司2014年整體合約產(chǎn)能，從4月份開始由渠道經(jīng)理向天峻縣關(guān)系發(fā)展較好的優(yōu)質(zhì)合作伙伴進(jìn)行鋪貨，并且做好臺賬，各**點(diǎn)每賣自有營業(yè)廳一部六統(tǒng)一合約終端，獎勵現(xiàn)金150元，以充值卡及流量卡方式支付。

2對于社會渠道銷售，它有自己的營業(yè)廳，有6個統(tǒng)一的合同終端，一對一配送紫砂杯。

五、營銷方案發(fā)展目標(biāo)

次營銷活動旨在開發(fā)200個合同終端和1800張wohang卡。

6、成本預(yù)算

此次營銷活動開展區(qū)域大、獎勵力度大、市場沖擊力強(qiáng)，活動方式多，獎品豐厚，預(yù)計營銷費(fèi)用50000元,其中18000元費(fèi)用由州公司統(tǒng)計采購禮品，其余32000元作為天峻縣分公司社會渠道活動期間現(xiàn)金獎、**禮品、合約獎勵等其它支撐費(fèi)用。

中聯(lián)網(wǎng)絡(luò)通信天峻分公司

2014年4月11日

渠道方案(篇6)

(1)、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體;

(2)、摸清大客戶團(tuán)體的購買實(shí)力和購買誠意度，并進(jìn)行綜合評估;

(3)、搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式;

(4)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位;

(5)、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。

大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍;在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎勵。

(1)、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶拓展主要目標(biāo)―――商會、大型國有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業(yè)主、學(xué)院單位;

(2)、在TOP公寓、商業(yè)銷售開盤之前拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會2家、行政機(jī)關(guān)5家，其他渠道登記的客戶至少400名，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶30%以上。

1、大客戶團(tuán)購優(yōu)惠:

1)大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個單位成交的合計套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購優(yōu)惠。

2)大客戶單位團(tuán)購物業(yè)須達(dá)到9套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下： ①商會成員團(tuán)購9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。

②蘆淞大市場的經(jīng)營商家團(tuán)購9套以上，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。 ③大型廠礦的客戶，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。

④教師及公務(wù)員渠道憑有效證件, 在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。

購房優(yōu)惠情況明細(xì)表：以130㎡中央王座三房為例，3400元/㎡的價格，正常一次性9.8折的折扣計算

序號 成交套數(shù) 原價(元) 一次性折后價(元) 正常優(yōu)惠金額(元) 團(tuán)購折扣 大客戶折后價(元) 大客戶優(yōu)惠金額

1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2

其他特殊情況，合富公司將作出評估建議，并啟動開發(fā)商與團(tuán)購單位直接商洽。

3)、團(tuán)購客戶享受優(yōu)先選房待遇。

先交誠意金者先選房，以認(rèn)籌序列號為準(zhǔn);

4)、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎勵建議 A、大客戶關(guān)鍵人物界定：

本項(xiàng)目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任等要職人員;從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn);

B、返點(diǎn)建議：

①大客戶關(guān)鍵人物購房享受大客戶折扣。

②大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎勵如下：

如果大客戶關(guān)鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎勵可以抵扣房款。以1000元/套的金額作為獎勵標(biāo)準(zhǔn);

大客戶組拜訪——關(guān)鍵人物確定——聯(lián)系溝通——產(chǎn)品推薦會——關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購買項(xiàng)目——成交并簽約——簽署合同后一個星期——大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項(xiàng)目組相關(guān)人員陪同，到開發(fā)商財務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。

大客戶拓展統(tǒng)籌人 負(fù)責(zé)整個活動的組織及監(jiān)控 黃昭祥 大客戶拓展小組 上門拜訪大客戶， 進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動洽談

大客戶拓展協(xié)調(diào)人 接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開發(fā)小組開展工作 大客戶升級活動負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動組織形式和方案審定 銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)在活動前對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

(1)、 大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評估工作;

(2)、 圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談;

(3)、 大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計劃、自建房的規(guī)模如何、單位的'整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動等;

(4)、 每個大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會時間等;

(5)、 對該大客戶單位進(jìn)行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實(shí)力及購買意向，評選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。

(1)、 對前期評選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘;

(2)、 大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜;

(3)、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋;

(4)、 根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會;

(5)、 大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會的組織協(xié)調(diào)工作;

(1)、 確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節(jié)點(diǎn)實(shí)施;

(2)、 收集大客戶單位團(tuán)購數(shù)量;

(3)、 協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作;

(4)、 保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù);

(5)、 根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點(diǎn)籌備工作。

(1) 分為1個專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。

(2) 小組成員由合富輝煌專員及相關(guān)置業(yè)顧問組成。

(3) 每個小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對前期確立的大客戶單位，對關(guān)鍵人物進(jìn)行拜訪。 策劃部、 大客戶組

2、用于活動的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。 大客戶組

1、合富輝煌對大客戶小組的所有成員進(jìn)行VIP 大客戶培訓(xùn)。

2、聯(lián)系大客戶單位，進(jìn)行上門拜訪、洽談。

2、 分批次組織大客戶單位意向客戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場觀看模型、感受氛圍 大客戶組

3、與汽車合作單位制定各種合作活動、發(fā)動意向認(rèn)購客戶參加項(xiàng)目組織的各種活動， 營銷策劃部

4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利 營銷策劃部 組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場參觀、選房、簽約 大客戶組

繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)類型的大客戶群。 營銷策劃部 大客戶組

1 項(xiàng)目折頁 5000份 6月1日前 尚 格 營銷部負(fù)責(zé)物料到位

3 大客戶優(yōu)惠折扣確認(rèn) 5月25日前 尚 格 大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購買優(yōu)惠比例

4 小型禮品 1000份 6月1日前 尚 格 用于給予大客戶單位人

6 貴重禮品 30份 5月20日前 尚 格 大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價格在200元左右(精美煙灰缸、火機(jī)、消費(fèi)券等)

7 項(xiàng)目手提袋 1000個 6月1日前 尚 格 用于放宣傳資料和禮品

8 項(xiàng)目戶型單張 1000份/種 6月1日前 尚 格 后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會使用 注意：1、補(bǔ)充物料將以報告形式申請。

2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由發(fā)展商實(shí)報實(shí)銷。

(2)、具體工作分工：

b：開發(fā)商營銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)給 十一、大客戶費(fèi)用預(yù)算

建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時期使用，如：

1) 一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔(娃娃)、或其他禮品:5000元

①精美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等：5000元 ②現(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷：15000元

渠道方案(篇7)

隨著市場競爭的日趨激烈，擁有穩(wěn)定、可靠的渠道拓客方案成為了企業(yè)促進(jìn)業(yè)務(wù)增長、擴(kuò)大市場份額的關(guān)鍵手段。那么什么是渠道拓客方案呢？渠道拓客方案是指企業(yè)在開展業(yè)務(wù)活動的過程中，通過對客戶的需求進(jìn)行分析和研究，針對性地制定具備科學(xué)性和可操作性的拓客計劃，以達(dá)到提升客戶黏性、擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍、增加市場份額等目的的方案。

企業(yè)在制定渠道拓客方案時，需要進(jìn)行如下幾方面的考慮：

1、做好市場調(diào)研

市場調(diào)研是制定渠道拓客方案的第一步，通過對市場需求、競爭情況、潛在客戶等的深入了解，為制定拓客策略提供依據(jù)。企業(yè)可以通過各類市場調(diào)研手段，如問卷調(diào)查、市場訪談、大數(shù)據(jù)分析等，全面了解市場情況，為拓客方案制定提供科學(xué)依據(jù)。

2、根據(jù)市場需求制定拓客策略

根據(jù)市場需求的不同，企業(yè)需要制定不同的拓客策略。比如，對于已經(jīng)擁有一定市場份額的企業(yè)，可以通過合作共贏、參與行業(yè)協(xié)會、參加展會、外觀、售后服務(wù)等方面進(jìn)行提升，獲得更多客戶的好評；對于剛進(jìn)入市場的企業(yè)，可以通過低價促銷、折扣、贈品等方式吸引更多的客戶前來購買。

3、實(shí)施拓客方案

制定好渠道拓客方案后，企業(yè)需要積極地實(shí)施方案，爭取盡快取得效果。實(shí)施拓客方案時，需要注意客戶的關(guān)注度和反應(yīng)，根據(jù)反饋信息不斷調(diào)整拓客方案，提高效果。

4、評估拓客效果

企業(yè)在制定拓客方案時也需要考慮到方案的評估標(biāo)準(zhǔn)。比如，企業(yè)可以通過消費(fèi)者滿意度調(diào)查、市場份額和銷售額增長等綜合指標(biāo)，分析拓客方案的成效，及時調(diào)整方案，提高效率。

綜上所述，渠道拓客方案是企業(yè)在拓展市場時的重要手段。企業(yè)需要根據(jù)自身市場情況，結(jié)合市場需求和實(shí)際可行性，制定科學(xué)、可操作的拓客方案，并通過逐步實(shí)施和評估，不斷提高方案的效果，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長、擴(kuò)大市場份額的目標(biāo)。

渠道方案(篇8)

隨著房地產(chǎn)市場的不斷發(fā)展，房地產(chǎn)商越來越注重樓盤渠道營銷的方案。樓盤渠道營銷是指以推廣樓盤銷售為目的，通過各種渠道形式，將樓盤信息傳遞給潛在購房人群，從而提高銷售效果。

樓盤渠道營銷方案需要從以下幾個方面進(jìn)行考慮：

一、渠道選擇

渠道選擇是樓盤營銷的重要一環(huán)，渠道的選擇要根據(jù)目標(biāo)人群及受眾群體情況而定。常用渠道有線上渠道和線下渠道。線上渠道主要有房產(chǎn)門戶網(wǎng)站、社交媒體、搜索引擎等，線下渠道主要有廣告牌、地鐵站廣告、戶外廣告、新聞媒體、電視廣告等。在渠道選擇上需要結(jié)合品牌及產(chǎn)品的特性，尋找適合并能夠有效傳遞品牌信息的渠道。

二、品牌策略

品牌策略是樓盤營銷的核心，樓盤的成功營銷必須建立在品牌策略的基礎(chǔ)上。品牌策略包括品牌定位、品牌形象宣傳、品牌核心價值等。品牌定位應(yīng)該圍繞目標(biāo)客戶而形成，切忌盲目追求高端定位。品牌形象宣傳主要是通過各種形式表現(xiàn)出品牌的獨(dú)特個性，增加品牌知名度和認(rèn)知度。品牌核心價值主要是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，代表產(chǎn)品的核心競爭力，是產(chǎn)品的市場基礎(chǔ)。

三、宣傳推廣

宣傳推廣是樓盤營銷的重要手段之一，宣傳推廣目的是讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，知道產(chǎn)品，信任產(chǎn)品，最終購買產(chǎn)品。宣傳推廣可以通過多種形式展開，如新聞媒體報道、戶外廣告、電視路演、公益活動等。在設(shè)計宣傳推廣時，需要考慮產(chǎn)品特點(diǎn)、目標(biāo)群體和市場環(huán)境以及品牌策略。

四、銷售團(tuán)隊

銷售團(tuán)隊對于營銷方案的成功實(shí)施非常關(guān)鍵。銷售團(tuán)隊需要具備專業(yè)的銷售經(jīng)驗(yàn)、敏銳的市場洞察力和良好的溝通技巧。銷售團(tuán)隊可以通過渠道尋找客戶，通過精準(zhǔn)的策略提高客戶轉(zhuǎn)化率。銷售團(tuán)隊的管理也需要注意，最好能夠?yàn)殇N售團(tuán)隊提供持續(xù)發(fā)展的機(jī)會和培訓(xùn)，不斷提升銷售團(tuán)隊能力，同時為銷售團(tuán)隊制定激勵機(jī)制，鼓勵銷售人員的積極性。

五、客戶服務(wù)

客戶服務(wù)也是樓盤營銷方案非常重要的一環(huán)，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來提升客戶滿意度，將客戶維系在產(chǎn)品線上，同時還可以獲得良好的口碑和返客率?？蛻舴?wù)可以通過多種方式展開，例如售后客服、售前咨詢、回訪問卷、投訴處理等。在關(guān)注客戶服務(wù)的同時，還應(yīng)該根據(jù)客戶反饋對樓盤產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)的優(yōu)化和改進(jìn)。

樓盤渠道營銷方案是一個長期性的過程，需要不斷地進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)，結(jié)合市場環(huán)境及消費(fèi)者需求不斷地尋找新的渠道和手段，從而更好地推廣產(chǎn)品，提高市場競爭力。

渠道方案(篇9)

(1)、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體;

(2)、摸清大客戶團(tuán)體的購買實(shí)力和購買誠意度，并進(jìn)行綜合評估;

(3)、搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式;

(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位;

(4)、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。

大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍;在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎勵。

(1)、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶拓展主要目標(biāo)―――商會、大型國有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業(yè)主、學(xué)院單位;

(2)、在SOHO/LOFT/公寓、商業(yè)銷售開盤之后拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會2家、行政機(jī)關(guān)5家，其他渠道登記的客戶至少200名，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶20%以上。

1、大客戶團(tuán)購優(yōu)惠:

據(jù)整個單位成交的合計套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購優(yōu)惠。

2)大客戶單位團(tuán)購物業(yè)須達(dá)到15套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：

購房優(yōu)惠情況明細(xì)表：以10㎡臨街商鋪為例，44000元/㎡的.價格，一次性9.5折,按揭正常一次性9.7折的折扣計算

其他特殊情況，大客戶專員將作出評估建議，并啟動開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)購單位直接商洽。

3)、團(tuán)購客戶享受優(yōu)先選房待遇。

先交誠意金者先選房，以認(rèn)籌序列號為準(zhǔn);

A、大客戶關(guān)鍵人物界定：

等要職人員;從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，

必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn);

B、返點(diǎn)建議：

①大客戶關(guān)鍵人物購房享受大客戶折扣。

②大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎勵如下：

房款。以1000元/套的金額作為獎勵標(biāo)準(zhǔn);

大客戶組拜訪——關(guān)鍵人物確定——聯(lián)系溝通——產(chǎn)品推薦會——關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購買項(xiàng)目——成交并簽約——簽署合同后一個星期——大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項(xiàng)目組相關(guān)人員陪同，到開發(fā)商財務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。

(1)、 大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)

行摸底、評估工作;

(2)、 圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談;

(3)、 大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)

量、近期內(nèi)是否有自建房計劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動等;

(4)、 每個大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位

情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會時間等;

(5)、 對該大客戶單位進(jìn)行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實(shí)力及購

買意向，評選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。

(1)、 對前期評選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘;

(2)、 大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜;

(3)、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，

并及時向管理人員反饋;

(4)、 根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦

產(chǎn)品說明會;

(5)、 大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會的組織協(xié)調(diào)工作;

(1)、 確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節(jié)點(diǎn)實(shí)施;

(2)、 收集大客戶單位團(tuán)購數(shù)量;

(3)、 協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作;

(4)、 保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù);

(5)、 根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點(diǎn)籌備工作。

建議：在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由發(fā)展商實(shí)報實(shí)銷。

(2)、具體工作分工：

a：大客戶組：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測 b：上展?fàn)I銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)

建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時期使用，如：

一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔(娃娃)、或其他禮品

2)補(bǔ)充費(fèi)用將以報告的形式申請。

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