2024輸贏讀后感

感到疑惑的時(shí)候，也許瀏覽輸贏讀后感可能會(huì)給您帶來一些啟示，閱讀完這篇作品，您會(huì)深受觸動(dòng)。在閱讀的過程中，寫讀后感就像是反思、總結(jié)和歸納的必要步驟，希望您能從我的經(jīng)歷中汲取一些靈感！

輸贏讀后感(篇1)

輸贏按照倒敘的寫作方式，講述了銷售的技巧及人生觀。其中，貫穿一、二部的“摧龍八式”的銷售技巧讓我對銷售的理解有了一個(gè)正確、系統(tǒng)的理解。我在今年給自己定下來一個(gè)要求就是，每讀完一本書，每讀完一遍都希望做一個(gè)總結(jié)。希望通過寫讀后感來完善自己的認(rèn)識，提高自己的工作能力。在今年給自己交合格的成績單。輸贏我從銷售，人生觀兩個(gè)層面來說明自己的理解。

銷售理解：

建立信任、發(fā)掘需求、立項(xiàng)、設(shè)計(jì)、呈現(xiàn)價(jià)值、贏取承諾、管理期望、回收賬款，是本書闡述銷售的中心。輸贏全集共通過兩個(gè)項(xiàng)目來說明銷售的方法。我通過“摧龍八式”方式，來衡量自己在銷售過程中的不足。的確，建立信任就會(huì)使我們投入很大的時(shí)間、精力、金錢、建立信任就是與人打交道，將項(xiàng)目的重要關(guān)鍵人物發(fā)展成為你的幫手、內(nèi)線、合作伙伴。前提是你要了解甲方的組成結(jié)構(gòu)、人員職務(wù)、聯(lián)系方式、人員性格、喜好等。從認(rèn)識、互動(dòng)、私交、同盟，這里充滿了利益交換，對于現(xiàn)在的社會(huì)沒有利益的綁定，同盟又會(huì)堅(jiān)持多久呢？其次，發(fā)掘需求的前提就是作為銷售，我們不能夠把自己當(dāng)做買東西的一方，而是站在甲方的角度，通過自己對于產(chǎn)品的專業(yè)認(rèn)來幫助甲方找出更多的問題及痛點(diǎn)，體現(xiàn)自己的價(jià)值。這點(diǎn)又有多少銷售可以做到呢？文中也講到了買李子的故事。想想在這個(gè)社會(huì)中，只要你肯動(dòng)腦，起碼可以保證不會(huì)餓死。銷售的核心是把產(chǎn)品，服務(wù)賣出去。再次過程中，分析、抓住痛點(diǎn)、解決問題、完美服務(wù)，才是銷售有價(jià)值的地方。周銳的冷靜、分析、保守，駱伽的善談、靈活的手段、果敢。二者彼此彌補(bǔ)對方的不足及被完善自己特點(diǎn)。要我知道商戰(zhàn)不是一個(gè)人的舞臺(tái)而是一群為志同道合聯(lián)盟者戰(zhàn)場。

人生觀理解：

我是在一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)先看輸贏二，讓我對銷售恍然未覺的有了一個(gè)很系統(tǒng)的認(rèn)識。也許我在做銷售的過程中，不喝酒，專注于產(chǎn)品本身屬性有點(diǎn)類似于周銳吧。輸贏一，里面加入了對輸贏的理解，看到駱伽和周銳分開、再到周銳團(tuán)隊(duì)擊沉駱伽、駱伽與周銳的道別。也要我重新審視了自己工作這幾年的目的。輸贏給出了自己的人生觀，重在博弈輸贏的過程而非結(jié)果。但是如果一個(gè)很需要資金的創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，有多少企業(yè)可以選擇前者，又有多少人可以看到結(jié)尾?，F(xiàn)在又有多少企業(yè)在銷售博弈的過程中沒有送給所謂的“幫忙費(fèi)”呢？自己周圍也有很多的外企朋友，從交流過程中也了解到，沒有一個(gè)清清白白，因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)客戶都是一類人，中國人。也許這就是中國的國情。希望自己也在今年的業(yè)務(wù)當(dāng)中，學(xué)會(huì)更多的知識，結(jié)實(shí)更多的朋友。希望自己少做違規(guī)的事情。

輸贏讀后感(篇2)

《輸贏》是一本**，但又不是一般的**。除了**的文學(xué)元素，吸引讀者注意的是**的內(nèi)容。**取材于市場競爭中某一大型項(xiàng)目的爭奪，這其間既涉及到了公司內(nèi)部人員之間的博弈，更突出地展現(xiàn)了在面對超級大單時(shí)，一個(gè)良好的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)所具備的團(tuán)結(jié)一致、志在必得的精神。

作為辦事處管理人員，如何從《輸贏》這部著作里提煉出精粹的管理理論及市場運(yùn)作理論并將這些理論灌輸?shù)綀F(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員的思想里是作者的愿望，也是公司的愿望。下面是個(gè)人讀了這本書這后的拙見：

1.作為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，我們必須有一個(gè)明智的頭腦。只有聰明的頭腦才能帶領(lǐng)隊(duì)伍在懸崖上開辟一條平坦的道路。

2。作為一個(gè)隊(duì)長，我們應(yīng)該有無私的精神。處處為團(tuán)隊(duì)著想，而不僅僅是為自己的小算盤著想。只有這樣，團(tuán)隊(duì)才有凝聚力，才能在面對重重的困難時(shí)共度時(shí)艱、共創(chuàng)新的有利局面。

3、 作為辦事處管理人，必須要慧眼識才。只有這樣，人才才能在適當(dāng)?shù)奈恢冒l(fā)揮最大的潛能。

4、 為了帶好團(tuán)隊(duì)，帶頭人要掌握豐富的行業(yè)知識，并能將這些知識運(yùn)用高明的市場營銷策略中去。只有這樣，團(tuán)隊(duì)成員才能盡快成長，避免走彎路。并能在關(guān)鍵時(shí)刻力挽狂瀾。

5個(gè)。好的領(lǐng)導(dǎo)也應(yīng)該有好的工作習(xí)慣。比如，周銳每天晚上都要處理郵件，這是我們都需要學(xué)習(xí)的地方。

6、 作為團(tuán)隊(duì)的指引者，我們不但要會(huì)鼓勵(lì)自己的下屬勇于挑戰(zhàn)，同時(shí)自己也要勇于面對挑戰(zhàn)，不達(dá)目的誓不罷休。

《輸贏》這本**，客觀敘述了一次大型項(xiàng)目的市場爭奪過程，情節(jié)緊湊、跌宕起伏，仁者見仁、智者見智。作為我們這些市場一線的人員，著重吸取**中人物的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與**主人公表現(xiàn)出來的不怕困難、敢于挑戰(zhàn)的精神當(dāng)是我們重中之重。

輸贏讀后感(篇3)

和我大部分讀過的小說一樣，是一本不錯(cuò)的書。不錯(cuò)與好之間有一個(gè)差距，這個(gè)差距在我看就是結(jié)尾的好壞。

許多小說的故事主線絕對清晰，情節(jié)甚是曲折，但依然改變不了它只是一本不錯(cuò)的書這個(gè)事實(shí)。大凡寫小說的人忍耐力都不大夠，用自己設(shè)計(jì)的情節(jié)將自己套牢其中，難以自拔，為了及時(shí)交付，只好虎頭蛇尾地草草結(jié)束。結(jié)尾適當(dāng)留白，給讀者活動(dòng)活動(dòng)大腦是對的，但過于潦草就顯得作者不大負(fù)責(zé)任了。遺憾總是會(huì)有，但這仍是一本不錯(cuò)的書。

尤其是一些片段值得一些人學(xué)習(xí)借鑒:

1、仔細(xì)思考決策層、管理層、操作層的領(lǐng)導(dǎo)方向與制約關(guān)系。如何控制部門之內(nèi)“小部門”的出現(xiàn)；

2、催龍六式對于大客戶銷售的應(yīng)用及典型案例的穿插；

3、大家互相信任、做為領(lǐng)導(dǎo)要善于用人，管理團(tuán)隊(duì)，提高其斗志，下屬要善于主動(dòng)做事情，而不是靠欺騙；。

4、對工作與生活的態(tài)度，對人生的看法，每個(gè)典型人物的刻畫都相當(dāng)?shù)轿弧?/p>

“我以前執(zhí)著于結(jié)果輸贏之中，忽略了欣賞人生的精彩過程。我那是只考慮行為是否有利于達(dá)成結(jié)果，卻不管是否喜歡這個(gè)過程，即使不喜歡也強(qiáng)迫自己去做，發(fā)現(xiàn)自己成為了輸贏的奴隸?！薄酵！爱?dāng)我不再為輸而痛苦，不再為贏而快樂的時(shí)候，我就可以從此超越輸贏，就會(huì)擁有真正想要的人生，而不是被結(jié)果扭曲人生過程。我難以擺脫結(jié)果，但是可以控制對待結(jié)果的態(tài)度。這樣就可以擺脫輸贏的牽掛，專心領(lǐng)悟人生的過程了?！?/p>

輸贏讀后感(篇4)

一直都覺得學(xué)習(xí)型的書，相對都比較需要腦力，但有一些高手作家，總是會(huì)將理論化的東西寫成你一看就一發(fā)不可收拾的狀態(tài)，知識點(diǎn)通俗易懂，像當(dāng)年明月寫的《明朝那些事兒》，像這本《輸贏》。

這本書的作者付遙，首先其就是一個(gè)成功的銷售人員，先后在IBM及戴爾從事過銷售類工作，所以本書中所有貫穿的銷售技巧絕對都來自于他工作中的總結(jié)。之后，他除了從事軟件開發(fā)外，更多的精力放在培訓(xùn)工作上面，我感覺本書中的周銳就是其化身。

如果你是一位銷售人員，你是一位公司的領(lǐng)導(dǎo)者，甚至是一位在職人員，都建議攤開這本書來讀讀，我相信你從中會(huì)有收獲的。

這本書主要是以兩家跨國公司，兩個(gè)不同方向的銷售團(tuán)隊(duì)，是如何在13周的時(shí)間里去簽下銀行價(jià)值幾億的超級訂單的商戰(zhàn)故事。

本書呈現(xiàn)了職場競爭、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛，同時(shí)切入了為人底限、準(zhǔn)則、自我犧牲換取他人幸福等個(gè)人主義。故事的最后，結(jié)束相對牽強(qiáng)，在短短時(shí)間內(nèi)，正義擊敗了黑暗，做錯(cuò)事的，都付出了慘重的代價(jià)。當(dāng)然，這個(gè)結(jié)局只是本書故事內(nèi)容的結(jié)束，而作者，我認(rèn)為其想告訴作者的靈魂是：所有的貪官，正是銷售人員給予的機(jī)會(huì)，是你，將他和你帶入了回不到原點(diǎn)的深淵。所以，從一開始，你就應(yīng)該堅(jiān)持你的原則，切不可為了取得訂單而不擇手段，那樣的手段能帶來短時(shí)間的風(fēng)光和榮譽(yù)，卻有可能隨著時(shí)間的流逝，當(dāng)紙包不住火的時(shí)候，你只能葬身火海，再無退路。

本書最后是以主角周稅對新入職銷售人員所陳述的一段話結(jié)束，其用了自己初戀女友駱伽的成敗講述了人性的關(guān)鍵點(diǎn)。點(diǎn)醒著在職場中奮斗的人員。

作者獨(dú)創(chuàng)的銷售“催龍八式”全部列在本書附頁中，簡直是所有銷售人員的福音，那就是一個(gè)個(gè)明亮的向?qū)兀?/p>

這里列舉出標(biāo)題，實(shí)際行動(dòng)得自己去領(lǐng)悟及實(shí)施：

1、建立信任；

2、發(fā)掘需求；

3、立項(xiàng)；

4、設(shè)計(jì)；

5、呈現(xiàn)價(jià)值；

6、贏取承諾；

7、管理期望；

8、回收賬款；

看似簡單的8個(gè)要點(diǎn)，但要用到實(shí)際戰(zhàn)場時(shí)，還有更多考驗(yàn)銷售人員的問題點(diǎn)。

例如本書中強(qiáng)調(diào)的一個(gè)點(diǎn)，就是團(tuán)隊(duì)。每一個(gè)人均各有所長，如何取長補(bǔ)短，如何用人，管理者能否讓大家同心協(xié)力，能否把團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員當(dāng)成家人，團(tuán)隊(duì)凝聚力才是攻下各個(gè)難關(guān)的要點(diǎn)。

本書用了兩個(gè)絕對的團(tuán)隊(duì)說明了其中的要害及作為。周銳被內(nèi)部高層打擊時(shí)，他的團(tuán)隊(duì)是齊心協(xié)力為他出氣的，因?yàn)樗谶^往的歲月中，種下了果。他真心實(shí)意的幫助團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人，教他們，引導(dǎo)他們，發(fā)揮他們的特長去拿下訂單，每一個(gè)人體現(xiàn)著自己最大的價(jià)值。在公司給壓力給自己時(shí)，他敢于承擔(dān)起所有責(zé)任，愿意和組員共進(jìn)退，進(jìn)存亡，遇上這樣的領(lǐng)導(dǎo)者，誰不愿意為之努力。這也是他在受到打擊時(shí)，他的團(tuán)隊(duì)敢于公然替他說話。太欣賞這樣的人了。這樣的團(tuán)隊(duì)，在現(xiàn)實(shí)中真的存在嗎？好令人羨慕！祈禱自己有朝一日能遇上！

輸贏讀后感(篇5)

**以兩大跨國企業(yè)決戰(zhàn)中國市場為背景，以超級定單的招投標(biāo)為主線，職場斗爭、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售對決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈，深刻、真實(shí)地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。精彩的再現(xiàn)了在現(xiàn)代社會(huì)中從事大客戶營銷工作的精英們的心路歷程，他們不擇手段，為了贏取訂單，能夠舍棄一切，寧可不休息，為了不輸給對手，寧愿做嗜血的豺狼；他們巧妙布局，為了完成任務(wù)，堅(jiān)忍不拔，永不放下……但是即使他們贏了，他們也付出了很多的東西，而付出的這些與他們所得到的，那個(gè)又更會(huì)是他們正真內(nèi)心想要的呢！因此說他們是真的贏了嗎？

魚與熊掌不能兼得，我們都知道舍魚而取熊掌者也，那么我們此刻取的是魚還是熊掌呢！

什么是天堂，什么是地域？以前有人做過一個(gè)調(diào)查，結(jié)果是超過一般人認(rèn)為物質(zhì)條件好就是天堂，否則就是地域，那么真正好的物質(zhì)條件就是天堂，而惡劣的物質(zhì)條件就像地域的馬？那快樂呢！幸福呢！

自由呢！天堂和地獄的區(qū)別到底是什么？我喜歡老人和狗在書中尋找天堂和地域的故事。他給了最有名和最有利可圖的人一個(gè)沉重的打擊。真正的凈土和真正的天堂應(yīng)該是自由的，問心無愧的，注重情義的！

佛教說空是色，色是空。我完全同意這個(gè)觀點(diǎn)。我想只要我們是自由的，問心無愧，重情重義，那么天堂到處都在說話。

這篇**能夠說人物描述的十分全，周銳的沉穩(wěn)老練、方威的機(jī)敏及敢想敢干、林佳玲的專業(yè)及觀察力、駱伽的執(zhí)著與處事、趙穎的內(nèi)心矛盾、劉豐的表里不一；神秘的泡泡龍、漫畫色彩的崔龍、認(rèn)真的崔國瑞、兩面派的楊露……每個(gè)人物都那么真實(shí)，演繹營銷戰(zhàn)場上的血雨腥風(fēng)，輸與贏的交替。周銳能是個(gè)天才。他是捷克公司的銷售業(yè)務(wù)員，發(fā)現(xiàn)自己被逼得走投無路：自己帶出來的銷售團(tuán)隊(duì)被帶走了，卻被要求完成耀明無法完成的銷售目標(biāo)。

為了應(yīng)付眼前上司的擁擠和新手腳下散落的沙粒，競爭對手是他的初戀羅佳。他并沒有被打到，而是用她的經(jīng)營理論去一點(diǎn)一點(diǎn)的征服了他的新團(tuán)隊(duì)，他自創(chuàng)的心法和摧龍六式，都派上啦大的用粗，使他的新團(tuán)隊(duì)從一盤散沙，到他們都捷盡全力的爭取……但是競爭是殘酷的，在這場血雨腥風(fēng)的“江湖”里，誰又能永久站在不敗之地呢！方威是周銳培養(yǎng)出來的銷售天才。他在周銳飛往北京的航班上愛上了空姐趙穎，并與她相識了銷售技巧。不過，趙穎即將與男友結(jié)婚，飛往加拿大。

他說，她很愛趙穎，任何時(shí)候都不會(huì)放手，但為了自己的項(xiàng)目，他們贏了項(xiàng)目，但這次用朋友贏真的是一場勝利嗎？

有人不喜愛**的結(jié)局，但是我卻十分喜愛，我認(rèn)為故事的結(jié)局很好，周銳和方威等透過時(shí)刻的洗禮，感悟出了輸與贏的真諦，周銳人認(rèn)為當(dāng)我們喜愛一件事的時(shí)候，即使不顧忌輸贏，也會(huì)有好的結(jié)果。當(dāng)我不為失敗而痛苦，也不為勝利而高興時(shí)，從那時(shí)起，我將能夠超越勝利，擁有我真正想要的生活，而不是被結(jié)果扭曲。擺脫結(jié)果對我來說很難，但我可以控制自己對結(jié)果的態(tài)度，這樣我就可以擺脫輸贏的煩惱，專心于生活的過程。

人們在做他們必須做的事，但我們?nèi)匀豢梢宰鑫覀兿胱龅氖?。方威認(rèn)為生命只有一個(gè)過程，其結(jié)果只是一個(gè)概括生命過程的標(biāo)志。執(zhí)著于結(jié)果的雙贏，會(huì)忽略欣賞生命的美妙過程。

到達(dá)目的不得不拋棄做人的原則，卻發(fā)現(xiàn)自己成了輸贏的奴隸……

世間萬物，花開花落，有些東西是反復(fù)上演的，但主角卻不一樣。正所謂年年歲歲花相似，歲歲年年人不一樣，世界的爭名足利但是是過眼云煙，水中月，鏡中花，自困墳?zāi)苟?。難道打敗對手就是贏嗎？

如果世上沒有長勝將軍，關(guān)鍵不應(yīng)該是突破自我嗎？

事實(shí)上，爭取訂單是沒有錯(cuò)的。關(guān)鍵是看爭取訂單的心態(tài)和方法！**中一些理念還是值得我們學(xué)習(xí)的，一些例子也十分的經(jīng)典。讓我們了解龍滅六種模式的經(jīng)營理念。其實(shí)，只要我們用這種方法問心無愧，就是一種很好的經(jīng)營理念。第一種模式：

采集數(shù)據(jù)，二式建立關(guān)聯(lián)，三式挖掘需求，四式：

競爭策略。第五式：贏取承諾。

第六式：跟進(jìn)服務(wù)。其實(shí)我覺的一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)結(jié)很重要。

領(lǐng)導(dǎo)這的管理將直接影響到公司的生存。領(lǐng)導(dǎo)這的潛力非常重要。只有透其所需，才會(huì)有好的收入與**。知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，我們就應(yīng)學(xué)***對下屬的關(guān)愛，關(guān)心團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的工作及生活，把他們當(dāng)作自己的朋友看待，同時(shí)他也贏得了絕大多數(shù)下屬對他的支持，以言傳身教的方式幫忙自己的團(tuán)隊(duì)成員成長，將自己的經(jīng)驗(yàn)毫無保留的傳授給下屬。

永不放下的執(zhí)著精神尤其讓人欽佩。，能夠說在逆境中生存的能里真的很強(qiáng)。

這本書描繪了兩個(gè)主要的惡棍，一個(gè)是陳明楷，另一個(gè)是劉豐。陳明楷為了實(shí)現(xiàn)自己的目的不惜犧牲他自己的親密戰(zhàn)友，將優(yōu)秀的人員趕出了捷科，培養(yǎng)親信，以實(shí)現(xiàn)不可告人的目的。劉豐也是為了自己的私利，理解別人的賄賂，秘密操作采購訂單，最終導(dǎo)致了自己的垮臺(tái)。

應(yīng)證了那句古話：多行不義必自斃，不是不報(bào)時(shí)辰未到。那些在利益面前忘記了自己的生活原則和社會(huì)規(guī)范的人必然會(huì)受到懲罰。

一些人利用自己的權(quán)力牟取自己的私利，使競爭失去了原有的公平正義，影響了社會(huì)的穩(wěn)定與和諧

銷售其實(shí)是一門很深的學(xué)問，回到一開始，魚與熊掌不能兼得，舍魚而取熊掌者也的問題，我認(rèn)為只要我們能放開輸贏，不為輸而痛苦，不為贏而快樂，用良心去做事，這樣就能夠擺脫輸贏的牽掛，走出輸贏的墳?zāi)?，正因任何事情只要盡力就好，這樣我們就會(huì)多了很多的快樂，很多了幸福，少了許多失去，能夠說我們就做到了舍魚而取熊掌者也。那么輸與贏呢！在回到輸與贏的問題上來，什么是輸？

什么是贏？世界上有真的贏，真的輸嗎？那么輸與贏之間的界限有是什么？

標(biāo)準(zhǔn)呢！輸了就不會(huì)有幸福嗎？贏了就是快樂嗎？

輸和贏真的那么重要嗎？有些人的勝利是對金錢無止境的追求，沒有溫度；有些人的勝利是為了擁有一個(gè)簡單而快樂的自己，有些人贏得了過程而失去了結(jié)果，有些人贏得了結(jié)果而失去了過程。不好再去在乎所謂的輸與贏，他只是人們自己給自己上的一道枷鎖。

和我大部分讀過的**一樣，《輸贏》是一本不錯(cuò)的書。不錯(cuò)與好之間有一個(gè)差距，這個(gè)差距在我看就是結(jié)尾的好壞。

很多**的故事情節(jié)都非常清晰，情節(jié)曲折，但還是改變不了它只是一本好書的事實(shí)。大凡寫**的人忍耐力都不大夠，用自己設(shè)計(jì)的情節(jié)將自己套牢其中，難以自拔，為了及時(shí)交付，只好虎頭蛇尾地草草結(jié)束。結(jié)尾適當(dāng)留白，給讀者活動(dòng)活動(dòng)大腦是對的，但過于潦草就顯得作者不大負(fù)職責(zé)了。

遺憾總是會(huì)有，但這仍是一本不錯(cuò)的書。

尤其是一些片段值得一些人學(xué)***：

一。認(rèn)真思考領(lǐng)導(dǎo)方向與決策層、管理層、經(jīng)營層制約的關(guān)系。如何控制部門之內(nèi)“小部門”的出現(xiàn)；

2?！褒埓倭痹谥攸c(diǎn)客戶銷售中的應(yīng)用及典型案例的穿插；

3、大家互堅(jiān)信任、做為領(lǐng)導(dǎo)要善于用人，管理團(tuán)隊(duì)，提高其斗志，下屬要善于主動(dòng)做事情，而不是靠欺騙；

4、對工作與生活的態(tài)度，對人生的看法，每個(gè)典型人物的刻畫都相當(dāng)?shù)轿弧?/p>

“我以前執(zhí)著于結(jié)果輸贏之中，忽略了欣賞人生的精彩過程。我那是只思考行為是否有利于達(dá)成結(jié)果，卻不管是否喜愛這個(gè)過程，即使不喜愛也強(qiáng)迫自己去做，發(fā)現(xiàn)自己成為了輸贏的奴隸。”——方威。

“當(dāng)我不再為輸而痛苦，不再為贏而快樂的時(shí)候，我就能夠從此超越輸贏，就會(huì)擁有真正想要的人生，而不是被結(jié)果扭曲人生過程。我無法擺脫結(jié)果，但我可以控制我對結(jié)果的態(tài)度。這樣就能夠擺脫輸贏的牽掛，專心領(lǐng)悟人生的過程了。

”讀完《速戰(zhàn)》，這幾天又讀了《輸贏》這本書，讀著讀著，我不知不覺被這本書深深地吸引了。一部不足兩百頁的作品，卻能讓很多企業(yè)一讀再讀。我從書中描寫的銷售中所注重的能力和手段、原則與變通，進(jìn)入了商業(yè)戰(zhàn)場生活。

本書可以說是銷售們的知音，這是多少銷售向往的達(dá)到的境界呀?！遁斱A》的確是本銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)**，《輸贏》讓我學(xué)到很多銷售技巧，正如介紹所言“個(gè)人和團(tuán)隊(duì)、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”。

**以兩大跨國企業(yè)決戰(zhàn)中國市場為背景，生動(dòng)講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、沖刺銷售目標(biāo)的故事。以超級訂單的招投標(biāo)為主線，職場斗爭、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售對決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈、深刻、真實(shí)地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發(fā)生在一個(gè)季度13周內(nèi)。

本書論情節(jié)懸念迭起，扣人心弦！培訓(xùn)價(jià)值則是這部**有別于普通商戰(zhàn)**的標(biāo)志。作為資深銷售專家，作者賦了**極強(qiáng)的真實(shí)感——故事本身就是一個(gè)完整的銷售經(jīng)典案例，所描繪的大量銷售實(shí)戰(zhàn)情境完全貼合現(xiàn)實(shí)、親切、真實(shí)、可信。

本書給我留下印象最深刻的應(yīng)當(dāng)是周銳的銷售絕招“催龍六式”，周銳的“催龍六式”對于大客戶銷售的應(yīng)用及典型案例的穿插非常精彩。“催龍六式”：第一式也就是銷售人員最常面對的，存在一個(gè)項(xiàng)目，做銷售的第一步要怎么做，不少的銷售人員會(huì)直接沖鋒陷陳，結(jié)果戰(zhàn)死沙場。

兵家有云：知已知彼方可百戰(zhàn)不貽，這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內(nèi)線；第二式就是建立關(guān)系，并發(fā)展關(guān)系?？蛻絷P(guān)注產(chǎn)品，同時(shí)也關(guān)注彼此之間的關(guān)系與利益。

這就是為什么做業(yè)務(wù)的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因?yàn)楸舜酥g已經(jīng)很信任了，做起來成功的機(jī)會(huì)也就大了很多；第三式就是引導(dǎo)并掌握需求。有需求用戶才需要你的產(chǎn)品，你要準(zhǔn)確把握真正用戶內(nèi)在本質(zhì)的需求，并通過此需求帶動(dòng)并產(chǎn)生其它的銷售機(jī)會(huì)；第四式是競爭策略，現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)同質(zhì)化的產(chǎn)品太多，競爭策略大體上就是產(chǎn)品性能，**，服務(wù)之間的競爭。抓住客戶的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)結(jié)合，可以達(dá)到事半功倍；第五式贏取承諾，與客戶進(jìn)行妥協(xié)和交換，以達(dá)到最后贏得合同的；第六式跟進(jìn)服務(wù)，進(jìn)行客戶的反饋并進(jìn)行**款。

此外，還有書中兩段精彩對話給我留下了深刻印象：“我以前執(zhí)著于結(jié)果輸贏之中，忽略了欣賞人生的精彩過程。我那是只考慮行為是否有利于達(dá)成結(jié)果，卻不管是否喜歡這個(gè)過程，即使不喜歡也強(qiáng)迫自己去做，發(fā)現(xiàn)自己成為了輸贏的奴隸。

”——方威。

“當(dāng)我不再為輸而痛苦，不再為贏而快樂的時(shí)候，我就可以從此超越輸贏，就會(huì)擁有真正想要的人生，而不是被結(jié)果扭曲人生過程。我難以擺脫結(jié)果，但是可以控制對待結(jié)果的態(tài)度。這樣就可以擺脫輸贏的牽掛，專心領(lǐng)悟人生的過程了。

”——周銳。

輸贏讀后感(篇6)

《輸贏》是一個(gè)完整的銷售經(jīng)典案例，雖然是小說，但并沒有完全脫離培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)，里面介紹了很多經(jīng)典的銷售方式（摧龍六式），讓我們看到了作者豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)思想。

周銳的成熟老到又不乏正氣，是一個(gè)智勇雙全的正面角色。方威的"不達(dá)目的勢不罷休"、"只要未蓋棺，絕不放棄"以及"輸局已定，卻要扭輸為贏"，體現(xiàn)了執(zhí)著。駱伽，每天定出很多目標(biāo)迫使自己完成的成就，她出現(xiàn)的價(jià)值是告訴我們：

工作是為了生活。千萬不要不知不覺地變成機(jī)器。每個(gè)人都應(yīng)該珍惜自己所擁有的，過上美好的生活。

需求、信任、價(jià)值、價(jià)格和經(jīng)驗(yàn)是客戶采購的五大要素。銷售團(tuán)隊(duì)必須滿足這五個(gè)要素才能成功贏得訂單。房地產(chǎn)銷售也不例外。摧龍六式不過是浩華十大步驟中部分步驟的延伸和細(xì)化，它不僅能用于銷售實(shí)戰(zhàn)也可用于生活當(dāng)中。

《輸贏》之摧龍六式：

銷售團(tuán)隊(duì)的資源有限，如銷售費(fèi)用、時(shí)間和精力，但客戶是無限的。因此，銷售團(tuán)隊(duì)必須全面、完整地收集和分析客戶信息，以便在有限的時(shí)間內(nèi)找到真正的目標(biāo)客戶并制定銷收集劃。

第二式：建立關(guān)系

客戶關(guān)系分成認(rèn)識、約會(huì)、信賴和同盟由低到高四個(gè)階段，當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)存在明確銷售機(jī)會(huì)時(shí)，采取策劃、市場組合迅速推進(jìn)客戶關(guān)系，并通過信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時(shí)候他就是你的同盟者了。

第三式：挖掘需求

需求是客戶招投標(biāo)的核心要素，需求的定義是：解決客戶為滿足愿景而遇到的問題和障礙，以及解決方案中包含的服務(wù)需求。市場人員必須全面、全面、深入、協(xié)商一致地掌握客戶的需求及其背后的需求。

當(dāng)建立了信賴的關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步了。需求是一個(gè)五級樹結(jié)構(gòu)。目標(biāo)和抱負(fù)決定了客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)。當(dāng)客戶遇到問題和挑戰(zhàn)時(shí)，他們需要找到解決方案。解決方案包括規(guī)劃機(jī)構(gòu)服務(wù)的要求和最終目標(biāo)。這些要素合在一起就是需求。客戶需要在表面上找到規(guī)劃機(jī)構(gòu)，遇到的問題是深層次的潛在需求。如果問題不嚴(yán)重或不緊急，客戶就不會(huì)花錢，所以潛在的需求就是客戶的迫切需求。任何需求背后，都有客戶的迫切需求，這是銷售的核心出發(fā)點(diǎn)。

潛在的需求產(chǎn)生并決定著表面的需求，而決策層的客戶更關(guān)心當(dāng)前的需求，也可以引導(dǎo)客戶找到專業(yè)的營銷策劃公司。

第四式：競爭策略

銷售不僅僅是與顧客的一場博弈，價(jià)值呈現(xiàn)的關(guān)鍵在于競爭戰(zhàn)略，而競爭戰(zhàn)略來源于競爭分析。就像在打仗。我們要把競爭對手引向有利于我們的戰(zhàn)場，挖掘碉堡，布置戰(zhàn)線，占領(lǐng)有利地形，徹底消滅敵人。銷售是一個(gè)競爭激烈的世界。不管你做得多好，如果你的競爭對手比你強(qiáng)，你就會(huì)被打敗。

因此，在銷售時(shí)，一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢，鞏固優(yōu)勢，消除劣勢。

第五式：贏取承諾

價(jià)格一致是顧客關(guān)注的焦點(diǎn)。在此階段，銷售人員和客戶就價(jià)格和其他承諾達(dá)成一致。通常對于簡單的銷售計(jì)劃服務(wù)，銷售人員有不同的銷售步驟。事實(shí)上，談判是雙方妥協(xié)、交換、達(dá)成協(xié)議的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是妥協(xié)、交換和妥協(xié)。

在銷售談判中，價(jià)格是核心要素，價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心?？墒鞘裁礇Q定價(jià)格呢？是客戶的需求。

在談判中，無非是價(jià)格、服務(wù)、付款方式等，最終由客戶的需求決定。只要你能掌握客戶的需求，進(jìn)行妥協(xié)和交換，你就能得到一個(gè)滿意的價(jià)格。

第六式：跟進(jìn)服務(wù)

經(jīng)過前面五個(gè)步驟，合同是簽了，但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來還不如不賣。在這一步中，要監(jiān)控到賬和實(shí)施過程，確?？蛻魸M意，并建立機(jī)制，確?？蛻艋乜?，以滿意的老客戶介紹銷售。

銷售是一門很深的學(xué)問，除了滲透銷售技巧外，這本書也給人充分的思考空間和靈感。每個(gè)人都有自己的理想和追求，對于輸贏的定義也各不相同：有人的贏在于位高權(quán)重，有人的贏是選擇合適的職位，真正實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值；有人的贏是無止境地追求沒有溫度的金錢；有人的贏是擁有一份簡單而屬于自己的幸福……。

有人贏了過程輸了結(jié)果，有人贏了結(jié)果輸了過程。那么什么是輸、什么是贏？或許它們?nèi)缤腋?，各自有不同的定義。

當(dāng)然，筆者對老三斧“吃、喝、桑拿”不屑一顧也向大家解釋：新時(shí)代的銷售要注重價(jià)值的呈現(xiàn)！打開這本書的標(biāo)題頁，幾行大字似乎提煉了整個(gè)故事：

“人生是一個(gè)過程，結(jié)果并不重要；享受過程，永不放棄。"作者通過一個(gè)有得有失的項(xiàng)目，以及一段有得有失的人生向大家說明了 "態(tài)度決定一切"的道理，當(dāng)然這段話得有選擇的理解，作為市場、銷售人員，要是不注重結(jié)果只享受過程那肯定是不現(xiàn)實(shí)的。

廠甸局商務(wù)客戶部

2008－3－31

輸贏讀后感(篇7)

上上周看完《輸贏》之后，就馬上開始看《輸贏2》了，實(shí)際上本書是《輸贏》的前傳，它講述的是周銳和駱伽如何在捷科一戰(zhàn)成名，又是如何分道揚(yáng)鑣的。

《輸贏2》實(shí)際上跟《輸贏》有很多相似的地方，一樣是對手盤踞的大客戶，一樣是政府項(xiàng)目，只不過一個(gè)是二期，一個(gè)是一期，要面對的政界人物不一樣。同樣的，也是“新人”對戰(zhàn)實(shí)力雄厚的“老人”。不過，《輸贏2》主要體現(xiàn)了摧龍八式，而《輸贏》是摧龍六式，所側(cè)重的點(diǎn)不太一樣。

這次就不講內(nèi)容了，講兩個(gè)在本書中我覺得特別好的方法，而且這兩個(gè)方法似乎在很多地方都可以有很靈活的運(yùn)用。

首先是“抓痛點(diǎn)”，打蛇打七寸，這是大家都明白的道理但是如何找這個(gè)隱秘的七寸，很多人都把握不準(zhǔn)，在這本書里面，周銳和駱伽在分析上層領(lǐng)導(dǎo)的痛點(diǎn)的時(shí)候，發(fā)揮的淋漓盡致，他大量調(diào)查資料，真正的換位思考，如果自己坐在這個(gè)位置上，面對這些新聞和數(shù)據(jù)，自己擔(dān)憂的是什么。同時(shí)多方收集信息，把決策人最關(guān)心的問題一點(diǎn)一點(diǎn)分析清楚。在適時(shí)的時(shí)間，用小棒輕捶和大棒痛打的不同方式，激起客戶的欲望，但是最終王牌的解決方案也不輕易的去透漏，讓客戶真正提起興趣，跟著自己的節(jié)奏一步一步掉進(jìn)陷阱，這是我超級喜歡的點(diǎn)。

其次是屏蔽對手，這個(gè)手法在本書中雖然沒有著重介紹，但是很多地方都用得到，也是一招妙棋。在抓住客戶痛點(diǎn)的同時(shí)，介紹方案不能只是介紹自己的優(yōu)點(diǎn)，這會(huì)讓客戶覺得，你所說的我的痛點(diǎn)都是你們公司的優(yōu)勢，你沒說的痛點(diǎn)是因?yàn)槟慵覜]這個(gè)優(yōu)勢，這樣的話會(huì)讓“抓痛點(diǎn)”的工作功虧一簣。在本書中，周銳和駱伽在說完痛點(diǎn)之后，并沒有急于表現(xiàn)自家優(yōu)勢，而是將行業(yè)內(nèi)的劣勢做了一個(gè)大概的分析，也就是向同行扔出大砍刀砍幾下，但是這種砍也是要掌握度，保證真實(shí)性和數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性才可以得到信任，盲目的抹黑將會(huì)失去客戶的信任。

這兩個(gè)點(diǎn)，在招聘、談判、日常溝通中會(huì)經(jīng)常應(yīng)用到，算是一種說話的藝術(shù)吧。目前覺得自己對這兩個(gè)點(diǎn)的把握還是比較膚淺，希望在以后能慢慢把這幾點(diǎn)應(yīng)用熟練，或許會(huì)有不同的感受。

輸贏讀后感(篇8)

輸贏這本書已經(jīng)讀了四遍，這天就做了這個(gè)筆記，也許以前讀書真的是走過場，讀了也做過筆記但真正體會(huì)的太少，悟的太少，這本書雖然講了一個(gè)公司的架構(gòu)，管理，人員相處以及銷售的過程。透過這本書我看到一個(gè)人的做人，做事的心態(tài)，對人的尊敬，對人的關(guān)心，付出的回報(bào)，發(fā)奮的成敗，最終的輸贏。其中的四草原則;疾風(fēng)知?jiǎng)挪?、好馬不吃回頭草、兔子不吃窩邊草、天涯何處無芳草，更強(qiáng)調(diào)了做人的原則，做事的風(fēng)格，以及自我的心態(tài)!關(guān)鍵的是銷售過程前前后后的故事;

銷售的崔龍六式：

一、收集情報(bào);(1、發(fā)展內(nèi)線，2、收集情報(bào)，3、分析情報(bào)，4、尋找銷售機(jī)會(huì))

二、建立關(guān)聯(lián);搞好客戶內(nèi)部人員關(guān)聯(lián)

三、挖掘需求;表面需求，真正需求，潛在需求

四、競爭策略;要把客戶思路引導(dǎo)有利于自我形勢上來，要明白自我的優(yōu)勢和劣勢，鞏固優(yōu)勢，消除劣勢，呈現(xiàn)價(jià)值和競爭分析

五、贏取承諾;也就談判進(jìn)一步了解客戶的談判立場，進(jìn)行互相的妥協(xié)，交換，讓步，到達(dá)雙方最終解決友好合作

六、跟進(jìn)服務(wù);了解客戶用后感覺，解決沒完成的工作，到達(dá)再次合作以及在說別人和你合作

團(tuán)隊(duì)建設(shè);真正的團(tuán)隊(duì)是以正直誠信為根本，它要求每個(gè)隊(duì)員都做到公正和表里如一，不能把自我的利益凌駕于團(tuán)隊(duì)至上，為自我不顧團(tuán)隊(duì)，如果大家都心懷鬼胎各自盤算，這個(gè)團(tuán)隊(duì)根被不能在激烈的競爭中生存最終的結(jié)果必然是失敗。

人生的兩個(gè)維度;一個(gè)是享受過程，一個(gè)是追求結(jié)果。

輸贏讀后感(篇9)

首先很感謝華總推薦給我《輸贏》這本書來讀，花了兩天的時(shí)間，度過無聊的周末的同時(shí)可以學(xué)習(xí)一些知識，最后把游戲都戒了，就是為了保護(hù)眼睛不要超負(fù)荷。但是看完后眼睛還是有點(diǎn)累。

總結(jié)下來總共有以后下幾感受：

一. 作者是借營銷題材來抨擊社會(huì)的腐敗現(xiàn)狀的。

營銷人員接觸社會(huì)各個(gè)層面的人，更能反應(yīng)社會(huì)的真實(shí)性與殘酷性。作者把自己塑造成一個(gè)靠團(tuán)隊(duì)能力和自己的能力結(jié)合起來，去爭取每一個(gè)客戶和項(xiàng)目，即使面對失敗，也不觸碰自己的原則底限-不行賄。 這是難能可貴的，我相信大多數(shù)的營銷人員是做不到的，哪怕是各個(gè)領(lǐng)域金牌的銷售員。

做為銷售員是沒有權(quán)利對國家的腐敗現(xiàn)象評頭論足的，因?yàn)楹艽笠徊糠侄际卿N售人員把這種現(xiàn)象先引導(dǎo)出來的，就像商業(yè)賄賂和吃喝玩樂的腐敗現(xiàn)象。就像我們家長都給老師送禮，卻又非常討厭這一做法，但是為了不讓孩子在學(xué)校吃虧，只能這樣做了。所以只有堅(jiān)持了自己原則的才是比較可貴的。我們不能對腐敗現(xiàn)象評頭論足，卻可以找到結(jié)點(diǎn)是我們官員的選拔政策，正因?yàn)槲覀兠裰髦贫鹊牟煌晟?，才出現(xiàn)的這么多怪現(xiàn)像，文中提到我國公車每年的費(fèi)用是帝國主義是多么不是東西，但是隨著年領(lǐng)和閱歷的增長發(fā)現(xiàn)還有比不是東西的東西更不是東西的。

二、辦公室的政治

國內(nèi)任何公司都難逃內(nèi)部的斗爭，這和我們祖先的習(xí)慣密不可分，中國5000年的歷史就是5000年的斗爭史，從夏商周到元明清再到今天的社會(huì)。向來都是內(nèi)斗內(nèi)行外斗外行，因?yàn)閴艛嗔?xí)慣了，對付愚民有的是辦法，對付國外的資本家就顯得捉襟見肘了，所以在最后抵擋不住外惡勢力的入侵時(shí)，很多人就見風(fēng)使舵，造成了當(dāng)漢奸也要排隊(duì)的怪像。

又聯(lián)想到文中提到的《亮劍》這部電視劇，這本來是小說改成的電視劇，我們平?？吹降碾娨晞≈皇切≌f的一半不到，但是藝術(shù)也是為政治服務(wù)的，所以我們只看到了他們在戰(zhàn)場上英勇戰(zhàn)斗的一面，這也是教育我們在以后為國家戰(zhàn)斗的時(shí)候要不怕犧牲，但是后面悲慘的內(nèi)容是我們沒有看到的，丁偉這個(gè)原型生活中是有的，因?yàn)檎f了幾句支持彭 德 懷的話最后被打入大牢，趙鋼和妻子雙雙自殺，李云龍?jiān)趹?zhàn)場上那樣的漢子把最后一顆子彈留給了自己。電視劇為什么不演后面的部分，我估計(jì)是看了以后戰(zhàn)場上再?zèng)_鋒的時(shí)候會(huì)不會(huì)想自己萬一客氣他鄉(xiāng)，骨灰是不是能還鄉(xiāng)，如果受傷沒有死會(huì)不會(huì)變成一個(gè)掛滿勛章卻撐著拐杖到外面只要飯不要錢的真正的要飯的。再聯(lián)想到我們的實(shí)際營銷生活，自己在外面沖鋒陷陣，不懼怕艱辛，但是公司內(nèi)部卻因?yàn)槔婧蜋?quán)力爭的你死我活，完全比一線戰(zhàn)場還要熱鬧，這讓一線的人員自嘆不如。但是終究相信斜不壓正，哪怕是烏云蓋日，也只能是一時(shí)的，因?yàn)樘柕膲勖仍朴甑膲勖L的太長。自然的法則誰能規(guī)避呢。由此引發(fā)第三聯(lián)想。

三、工作是生活的一部分

我們年青的時(shí)候拼死拼活的掙些錢，有時(shí)候是泯滅著自己的道義與良心掙來的，即使花著能開心嗎？如果是真的開心就不會(huì)有泯滅了，但是為了什么，我們追求的是什么？有人看人家房子多就覺的了不不起，有房子不一定有家，錢再多，也不一定幸福。這是我們實(shí)實(shí)際際能看到的東西，現(xiàn)在的生活溫保不是問題，還想要更多的什么？什么能夠滿足呢，真的做到了你會(huì)覺的快樂嗎？據(jù)說現(xiàn)在評價(jià)富翁的標(biāo)準(zhǔn)變了，不是有游艇有別墅，而是最起碼的私人飛機(jī)了，現(xiàn)在城市道路這么堵，富翁都堵在路上真的不是很拉風(fēng)。所以請盡量的孝敬老人，別等到子欲教而親不待的地步就會(huì)變成永遠(yuǎn)的遺憾，對于孩子永遠(yuǎn)不要放棄對他的教育，這是做父母的天職，對于老公老婆原配的還是最好不要輕易的去拆散，談戀愛也要有個(gè)負(fù)責(zé)任的態(tài)度，畢竟毛主席都說過“不以結(jié)婚為目的戀愛都是耍流氓”，刻骨銘心的愛只有一次，兩次的知道世界上還有超人。書中的這句話最為經(jīng)典“人生只是一個(gè)過程，結(jié)果沒有作何意義”這是人家在生命的一瞬間才明白的一個(gè)道理，卻被我們無償使用，的確生不帶來死不帶去，給子孫留下再多的錢有什么意義呢，即使你索取的再多，你最終帶走的至多是一副沉重的空殼，對你升入天堂來說還會(huì)增加油耗。如果人的一生是奉獻(xiàn)的，他的所作所為是不會(huì)因?yàn)樯眢w的消失而淡去，而是一種精神尤在，亦可以影響下一批的人。

四、最后才是銷售技巧上的學(xué)習(xí)

誠然我進(jìn)入銷售的年頭不多，業(yè)績也不出色，從這本書中收獲的還不少，以下是書中總結(jié)的崔龍7式，也就是成功銷售的六個(gè)步驟，加上自己的內(nèi)功。覺的很貼切。

A 、收集情報(bào)，最有用的手法是抓俘虜發(fā)展內(nèi)線，去了解，人個(gè)資料中的愛好、家庭情況、飲食習(xí)慣、行程等。

B 、分析客戶的組組織結(jié)構(gòu)、職能以及在采購中扮演的角色，從中找到入手的線索。

C、挖掘需爾，老太太買李子的故事，有酸的、有甜的、還有順帶把獼猴桃也賣了的。

D、竟?fàn)幉呗?，一個(gè)窮經(jīng)濟(jì)學(xué)老師打敗眾多富家子弟取了一位美貌的主持人的故事。一個(gè)橙子分給兩個(gè)女兒，一個(gè)吃肉一個(gè)做面膜。

E、談判是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過程。價(jià)格的決定因素是需求，一瓶礦泉水在超市、火車和沙漠中的價(jià)格。價(jià)格與產(chǎn)品沒有太大的關(guān)系，看他所處的形勢。

F、客戶體驗(yàn)，這對于促進(jìn)研發(fā)，回款，以及用客戶的推薦來發(fā)展新的客戶。

G、內(nèi)功，中國武術(shù)中再漂亮的花拳繡腿沒有內(nèi)功基礎(chǔ)殺傷力一般都不大。內(nèi)功是最難練的，包括了解最近的時(shí)事，科技動(dòng)向，國家命脈等。在投標(biāo)中有二次投標(biāo)的，虛晃一槍的優(yōu)劣很明顯，可以騙過別的人眼睛，但是容易被先入為主的思想占主導(dǎo)。

輸贏讀后感(篇10)

好久沒有這么過癮地看書了。這是一本商戰(zhàn)小說《輸贏》。我拿起來以后就放不下了，夜里到一兩點(diǎn)才睡，滿腦子都是書中的故事情節(jié)，連續(xù)奮戰(zhàn)幾個(gè)晚上，終于把它看完了?？春蟮母杏X是酣暢淋漓，十分痛快。

小說寫的很有特色，以兩大跨國企業(yè)決戰(zhàn)中國市場為背景，講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、沖刺銷售目標(biāo)的故事。以超級訂單的招投標(biāo)為主線，職場斗爭、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售對決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈，深刻真實(shí)地描述了銷售人員的悲歡榮辱。故事情節(jié)緊湊，集中發(fā)生在一個(gè)季度13周內(nèi)，整篇小說的目錄就是十三周進(jìn)展的高度概括，能夠迅速抓住讀者心理，吸引著你讀下去。

書的扉頁有這樣一句話：人生本是過程，結(jié)果并不重要，享受過程，永不放棄。剛翻開這本書的時(shí)候，我就看到了這句話，沒有多想。等到看完此書時(shí)，回過頭來再反復(fù)研讀這句話時(shí)，我體會(huì)到了其中蘊(yùn)含的深刻哲理。

人生本來就是一個(gè)過程，結(jié)果必定都是一樣不可避免的死亡。所以享受人生，就是享受這么一個(gè)過程。無論銷售、管理等等各項(xiàng)工作，各種事情，也都是一種過程。雖然在很多事上，很多時(shí)候，我們注重的是結(jié)果，卻忽略了過程?？墒钱?dāng)事情過去之后，回憶往昔的時(shí)候，哪一幕不是過程給我們帶來的感慨呢？與競爭對手的決戰(zhàn)，在崗位上的辛勤耕耘，全力奮戰(zhàn)的每一個(gè)日日夜夜……這都是一個(gè)個(gè)美好難忘的過程。吸引著我們的，推動(dòng)著我們的，為我們積累著經(jīng)驗(yàn)的，全都不是結(jié)果，而是過程。無論是輸是贏，盡力而為，享受過程，永不放棄，至此足矣。

輸贏讀后感(篇11)

在一次培訓(xùn)中一個(gè)朋友強(qiáng)烈推薦《輸贏》這本書在出差期間用了兩個(gè)晚上把這本書通讀了一遍文章寫的十分吸引人給讀者展現(xiàn)了一場沒有硝煙的銷售大戰(zhàn)。

主人公周銳是一個(gè)十分值得尊敬的主管在下述幾方面我都很佩服他：

1、對下屬的關(guān)愛關(guān)心團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的工作及生活把他們當(dāng)作自我的朋友看待同時(shí)他也贏得了絕大多數(shù)下屬對他的支持比如在他承受巨大壓力時(shí)以前的部下經(jīng)過團(tuán)體壓訂單的方式為其減壓等。

2、優(yōu)秀的教師以言傳身教的方式幫忙自我的團(tuán)隊(duì)成員成長將自我的經(jīng)驗(yàn)毫無保留的傳授給下屬。

3、永不放棄的執(zhí)著精神尤其讓人欽佩?！盁o論處于什么樣的困境之中都要有永不放棄的精神否則活著還有什么用呢”這是文中周銳的話可是靜下心來好好推敲一下“永不放棄”卻真的極難做到。在訂單的最終關(guān)頭若不是他的永不放棄精神他也不會(huì)贏得最終的'勝利。

4、他在逆境中生存的本事十分強(qiáng)由于受到同事的擠兌業(yè)績越做越好反倒職位越做越低并且所要承受的壓力反倒越來越大。在這種情景下他能摒棄個(gè)人的得失沒有被困難嚇退反而想盡辦法把工作做好最終依靠自我的表現(xiàn)贏得了公司總部的肯定。

文中另一個(gè)男主人公方威給人留下的印象也很深銷售方面的本事與天賦不必多說他追求心愛女孩的執(zhí)著精神確實(shí)值得學(xué)習(xí)哈哈。

小說中最值得我們反復(fù)推敲的就是周銳提出的“崔龍六式”：無論做什么產(chǎn)品的銷售都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。

第一式——收集資料

收集資料的方式雖然有很多種如上網(wǎng)看報(bào)等等但最關(guān)鍵的和最重要的方法是從敵人內(nèi)部得到資料。

第一步就是發(fā)展內(nèi)線內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值愿意幫忙我們的人。第二步就要全面地了解客戶的個(gè)人資料包括愛好和興趣、家庭情景、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程所有的一切都要一清二楚。

第三步就應(yīng)當(dāng)對客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析從客戶的級別、職能以及在采購中的主角將與采購相關(guān)的客戶都挑出來從中找到入手的線索。

第四步是銷售機(jī)會(huì)分析。也是最關(guān)鍵的步驟它決定了銷售是否能進(jìn)入下一個(gè)階段。你要問自我四個(gè)方面的問題這個(gè)客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會(huì)嗎我們有產(chǎn)品和方案嗎我們能贏嗎值得贏嗎

第二式——建立關(guān)系

做銷售就要搞關(guān)系大家都明白。但怎樣搞關(guān)系呢那里面的學(xué)問就大了。

如果發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)之后就應(yīng)當(dāng)立即推進(jìn)客戶的關(guān)系。所以前兩個(gè)階段是建立好感和約會(huì)階段關(guān)系發(fā)展的第三個(gè)階段叫做信賴?yán)绾涂蛻舻募彝セ顒?dòng)去打高爾夫當(dāng)然也包含卡拉OK這種的普通娛樂關(guān)鍵要看客戶的興趣。并且在這個(gè)過程中花的時(shí)間和費(fèi)用越少越好。而客戶信賴你只是表示他本人支持你在采購中影響采購的往往有好幾個(gè)人在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個(gè)你還要經(jīng)過這個(gè)信賴你的客戶透露資料幫你穿針引線這時(shí)候他就是你的同盟者了。但將客戶發(fā)展到信賴還不夠還要善于利用他們。