據(jù)欄目小編觀察“拜訪客戶的心得體會”是眾多文章中的佼佼者，分享是一種美德把這篇文章分享給您的朋友們吧。當(dāng)我們在一件事情上受到啟發(fā)的時候，此時不妨花些功夫?qū)懞靡环菪牡皿w會吧。撰寫心得體會可以不斷的豐富我們的儲備知識庫。
最近公司給我臨時派了一個新人，跟在我后面跑客戶，意思是說讓他跟我學(xué)。其實(shí)我是這樣想的，一個好的銷售，一定要堅(jiān)持自己的想法，不要輕易相信別人，不要沿著別人的路線去走，這樣你只能比你學(xué)習(xí)的那個人差。下周我將帶著這位小弟去鹽城進(jìn)行客戶拜訪。
在拜訪客戶之前，一個好的銷售一定會做好功課。昨天我發(fā)現(xiàn)我所帶的那個小弟連我們公司產(chǎn)品的型號，尺寸大小都不知道，這樣的銷售出去的結(jié)果可想而知，所以我得不得把我客戶中幾個小客戶給他去跑。
一個銷售在拜訪客戶之前，首先對自己產(chǎn)品了解是最基本的。還有對競爭對手的產(chǎn)品你也應(yīng)該熟悉，優(yōu)劣勢在哪？就目前而言，我所接觸的客戶問的最多的問題就是：你們產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里？如果你可以把產(chǎn)品的劣勢說成是你產(chǎn)品的優(yōu)勢的話，我相信你足夠成為一個優(yōu)秀的銷售。
拜訪客戶之前，還需要注意自己的穿著，另外你名片以及手機(jī)所放的口袋，手機(jī)不宜暴露，不要讓意外事件影響你客戶的情緒。
到達(dá)客戶那里，你一定要興奮，任何客戶都不喜歡跟一個死人說話。盡量選擇客戶想進(jìn)行的話題去進(jìn)行，不一定限于產(chǎn)品本身。盡量讓客戶說，從客戶那里了解到更多的信息。作為我從銷售工業(yè)產(chǎn)品，我的客戶基本都是理性消費(fèi)者，他們和那些買衣服的人不一樣，他們都是經(jīng)過深思熟慮后才會采取行動。曾經(jīng)有一個調(diào)查發(fā)現(xiàn)，成功一個客戶你需要平均拜訪7。2次，這個數(shù)目對于工控界來說也許還是太小。所以你在拜訪客戶的時候一定要穩(wěn)重，不能太急，你所拜訪的客戶不可能在你拜訪一次后就會購買你的產(chǎn)品，所以銷售是可有可無的，這個道理大家可以慢慢體會。當(dāng)你拜訪客戶的時候，客戶已經(jīng)不耐煩了，此時你必須選擇離開，選擇合適的時候再去拜訪。我曾經(jīng)遇到一個客戶在炒股，我意外的選擇了這個時候去拜訪，而且我看到對方電腦上綠色比較多，所以這次拜訪不得不提前結(jié)束。
拜訪客戶時，對方問的最多的還有就是價格了，在我的銷售理念中，如果是價格導(dǎo)致對方不購買我的產(chǎn)品的話，那就不是問題。同樣一臺屏，我賣過855，我也賣過1400。也許這就是我獨(dú)特之處。我在公司里比較是比較喜歡走低價，甚至于特價。這個思想在我大學(xué)的生意實(shí)踐中就形成了，我相信任何人不會和錢過意不去，但有的人的確是不差錢。一個產(chǎn)品首先必須有市場占有率，等有了市場占有率后還愁沒錢嗎？
銷售員在拜訪顧客的時候，總是找不到合適的理由。如果銷售員想要達(dá)到高效率的拜訪，那就得在拜訪顧客的借口上多下功夫，這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。
（1）很多銷售員在見顧客第一面的時候，就向顧客遞自己的名片，這也是讓顧客快速知道自己的身份。當(dāng)然你也可以這樣，不給顧客名片，等一兩天后，利用給顧客送名片的機(jī)會，再去拜訪顧客。第一次沒有成交，自己好好反思一下究竟在哪方面還沒有給顧客講清楚，再好好利用第二次拜訪機(jī)會。
（2）銷售員可以準(zhǔn)備一兩種職稱不一樣的名片，比如一個是經(jīng)理、一個是顧問，這里要注意一個問題，在拜訪完顧客后，整理一個表格，一定要弄清楚，哪位顧客使用的是哪種名片，千萬別搞錯了。
（3）銷售員可以利用各種于產(chǎn)品有利的信息，比如一份報紙、一份雜志等。比如你是推銷環(huán)保產(chǎn)品的，就可以利用報紙上關(guān)于環(huán)保的有利信息，這足以引起顧客的興趣，并請教顧客他的看法。
（4）銷售員留一份資料給顧客，要跟顧客說明這份資料的重要性，這樣的話顧客也不會看完就扔。還有一點(diǎn)就是要跟顧客約好下次要將資料收回，可以把時間定在兩天左右。
（5）借口路過此地，特意登門拜訪，一定不能說是順道來看顧客，這樣顧客就會覺得你特別的不尊重他。
（6）銷售員可以找顧客請教一些問題，問題當(dāng)然不能太簡單也不能太復(fù)雜，當(dāng)然問題是以顧客為中心的，問什么問題，這里不多講了，之前說過。
（7）如果銷售員有上司的陪同一起去拜訪顧客的話，這樣的成交幾率更高。
（8）遇到逢年過節(jié)的時候?？梢岳媒o顧客送小禮物這個機(jī)會去拜訪，送禮物的大小要根據(jù)這個顧客成交幾率大小而定。
（9）以顧客生日為借口送花或者生日賀卡都可以，因?yàn)轭櫩托枰木褪沁@種被關(guān)懷的感覺。
（10）公司舉行產(chǎn)品說明會或者講座時可以邀請顧客，加強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的了解。
（11）銷售員可以讓顧客填寫調(diào)查問卷，比如我們的產(chǎn)品在用的過程中有沒有出現(xiàn)問題，對銷售員的服務(wù)態(tài)度是否滿意等。
（12）如果銷售員實(shí)在找不到借口的話，可以直接拜訪顧客，有想借口的那點(diǎn)時間真不如直截了當(dāng)?shù)娜サ情T拜訪，雖然這種方式對于顧客來說有些唐突，但是這卻能鍛煉你的膽量。
銷售是一項(xiàng)痛苦而快樂的工作。你要遭受痛苦還是享受快樂，完全取決于你的心態(tài)?！N售大師科爾史密斯
一.基本功
1.沒有一流的人品就不會有一流的業(yè)績。誠實(shí)守信是銷售人員走向成功的基石。樂觀積極向上的心態(tài)是銷售人員的不敗法寶。
2.銷售人員應(yīng)當(dāng)具有高尚的職業(yè)道德：
?應(yīng)該不斷提高自己對所服務(wù)企業(yè)的忠誠度。
?要對客戶一視同仁。
?應(yīng)該客觀公正地評價自己的競爭對手。
3.提高技能的四個“必須具備”
1)頑強(qiáng)的學(xué)習(xí)精神
2)有效的溝通技能：學(xué)會有效的傾聽，全神貫注、盡量避免先入為主、對客戶的話題感興趣、對客戶發(fā)出的信息適當(dāng)進(jìn)行反饋、與客戶有適當(dāng)?shù)墓缠Q、不要隨意的打斷客戶的談話。
3)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅r間管理方法
4.銷售人員必須具備的基本禮儀：
?講究個人衛(wèi)生，衣著要整潔。
?著裝打扮要合體、適度。
?儀容儀表要能體現(xiàn)自己的個性
?要努力創(chuàng)造積極的談話環(huán)境?應(yīng)與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x
?應(yīng)盡量避免以自我為中心或沉默寡言
?應(yīng)積極尋找客戶感興趣的話題
5.需找潛在客戶必須堅(jiān)持的原則:相信銷售是一項(xiàng)非常艱苦的工作，但相對來說也是一項(xiàng)回報率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。銷售人員獲取信息的方法：觀察法、視聽法、詢問法、閱讀法、推理法、預(yù)測法、投書法、購買法、采集法。尋找客戶時要積極轉(zhuǎn)變思維;客戶的心理特征有以下幾類：沉默寡言型、高傲自大型、優(yōu)柔寡斷型、謹(jǐn)慎穩(wěn)定性、怪癖型、頑固型、隨和型、懷疑型，銷售對不同心理特征的客戶區(qū)別對待，是更有針對性。
6.尋找潛在客戶的方法;我們要盡可能的擴(kuò)大自己的關(guān)系網(wǎng)，這樣才能抓住更多的客戶啊，還要學(xué)會從競爭對手那里贏得客戶，競爭對手有哪些弱點(diǎn)和哪些不足我們都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因?yàn)槭烊硕际菑哪吧碎_始的啊。永遠(yuǎn)不要放棄未成交的客戶，需找潛在客戶的基本方法：地毯式尋找、資料查詢、電話查詢，會議查詢、廣告查詢、信函查詢、名人突擊查詢、委托他人尋找。
二.拜訪前的準(zhǔn)備工作
1.需要掌握客戶資料主要包括以下方面。
1)客戶的基本資料
2)客戶的受教育情況
3)家庭情況、生活情況、個性情況、事業(yè)情況、
4)人際關(guān)系情況5)個人喜好、購買心理、購買能力、拜訪時機(jī)。
2.要對自己的客戶進(jìn)行四項(xiàng)定位。
1)準(zhǔn)確了解客戶的實(shí)際需求。
2)準(zhǔn)確了解客戶的購買能力。
3)準(zhǔn)確了解客戶有無決策權(quán)。
4)準(zhǔn)確了解客戶的信用狀況。
3.對自己的三點(diǎn)要求：
1)熟練掌握自己產(chǎn)品的專業(yè)知識才能更好的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。
2)充分了解自己產(chǎn)品才能更好的回答客戶的問題，消除客戶心中的疑問。
3)充分了解產(chǎn)品的相關(guān)知識才能贏得客戶的滿意與尊敬。
4)讓客戶充分了解你的產(chǎn)品利益和企業(yè)利益，了解產(chǎn)品的差別利益。
5)準(zhǔn)確分析客戶存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顧客的疑惑，必要的時候巧妙利用名人及權(quán)威專家解惑。
三.成功拜訪潛在客戶
1.給客戶留下良好的第一印象要求:
1)對自己的職業(yè)充滿自信
2)要對自我有信心
3)要對自己所服務(wù)的企業(yè)有信心
4)對自己的產(chǎn)品有信心5)對自己的個人形象有信心
6)要學(xué)會善于觀察，要多問多聽，不斷刺激客戶的購買欲望。
7)充分利用客戶的好奇心理，掌握話說一半的技巧。用利益感化你的客戶的基本方法.
1、兩個人去正好
商業(yè)拜訪時，人員的數(shù)量要有所控制。單人去不合適，很容易讓對方認(rèn)為你實(shí)力太小或是不夠重視；若是去的人數(shù)超過三個以上，也不合適，又不是上門砸場子，過多的人會給人有壓力感。一般來說，上門的人數(shù)最好控制在兩人，或者與對方的出場人數(shù)相對應(yīng)。另外，人員還得有所分工：有人負(fù)責(zé)主談，有人負(fù)責(zé)副談，切忌大家都搶著和對方老板說話。
2、別小看前臺
前臺人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕，有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，“老大好見，小鬼難纏”，許多上門拜訪的人說話含糊不清，直接被前臺接待認(rèn)定是推銷員，以老板不在家等理由給打發(fā)了。一定要簡明扼要向前臺工作人員說明來意，請其與老板確認(rèn)或是直接帶領(lǐng)進(jìn)入老板辦公室。與前臺工作人員說話時，態(tài)度上要禮貌，語言要簡單明了。失敗率高達(dá)100%的一句話是，“我想找你們老板談?wù)劇薄l知道你是來追債還是干嘛的？
前臺往往是一家公司的八卦中心。你的穿著打扮、言行舉止若有不妥之處，會迅速變成笑話在公司里傳播，并會傳到老板耳朵里面去。若是前臺去找老板請你稍等時，要注意自己的行為舉止。有些公司在前臺安裝了攝像頭，如果你這個時候開始摳鼻屎，老板也許在辦公室里可以直接看到——天哪，我真的要和這個人握手嗎？
3、先去一趟廁所
若是沒有前臺，也別自己找到老板的辦公室，而是一定要抓個路過的公司人員進(jìn)行詢問。問老板辦公室在哪里是次要目的，關(guān)鍵是觀察其員工的精神面貌，并通過其語言表達(dá)能力大概了解其職業(yè)素質(zhì)。有一個非常管用的技巧：進(jìn)入公司以后，先去洗手間。好處一是輕裝上陣，有助于穩(wěn)定情緒；好處二是通過洗手間的衛(wèi)生狀況，大概了解該公司的內(nèi)部管理水平；好處三是在找?guī)倪^程中可以大概看到該公司的全貌，內(nèi)部環(huán)境、員工面貌都能略窺一二。
4、學(xué)會看手相
雙方見面，第一個動作就是握手。要是會看手相，就能從中看出不少信息。首先，從禮儀的角度來說，要等對方老板把手伸出來后，拜訪人員再隨即把手伸出去，不能主動先伸手。這時候，要迅速觀察對方伸出來的手，看兩點(diǎn)：一看手指是并攏的，還是分開的；二看手掌是打開的，還是向手心彎曲的。若是手指分開，手掌張開，說明其心情較為愉快，對這次會面和你的來訪是有一定興趣和期望的。反之，若是手指并攏，且向手心彎曲，則說明這個老板現(xiàn)在的心情不是很好，或是對這次會面沒什么太大興趣，之所以接見你，可能只是應(yīng)付。
5、別換座位
老板請你坐在某個位置上，可是有講究的，讓你坐在什么位置有不同的寓意。若是讓你坐在老板桌子對面（這里一般會有一兩把職員椅），老板自己坐在老板椅上，與你隔著一張老板桌，這說明老板是在以一種居高臨下的態(tài)度來看待你。若是大家一起坐在沙發(fā)上，那又是另外一種意思了，沙發(fā)是平等的，也是老板所表示的一種客氣和誠心。這里需要提醒的是，無論老板讓你坐在哪里，從始至終都只能坐在那里，千萬不能換座位。
6、只拿一張名片出來
在拿出名片時，標(biāo)準(zhǔn)動作是從自己口袋拿出一張雙手遞上。別拿個名片夾，再從厚厚的一堆名片中抽出一張來，這樣會讓對方感覺你準(zhǔn)備了很多名片，打算四處散發(fā)的……
拿到名片，一定要當(dāng)場看，并輕聲念出名片上的名字，然后迅速地裝起來。直接扔在桌子上，或是無意中把老板的名片拿起來把玩都是大忌諱。更重要的是，如果把老板名片放在桌子上，告辭時遺忘拿走的幾率高達(dá)八成。
7、根據(jù)時間來談話
正式開始商談之前，最好問一下對方接下來的時間安排，這樣才能知道大概會有多少時間來交流。根據(jù)時間安排，可以調(diào)整自己的談話內(nèi)容。如果時間很緊迫，許多準(zhǔn)備的廢話就不必了。
8、寧嚴(yán)謹(jǐn)，勿玩笑
有些人談生意喜歡見面自來熟，初次見面也亂開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感。其實(shí)，如果不是相熟到一定程度，你根本無法知道對面的人是個什么脾氣和性格，或者當(dāng)時的心情也不好琢磨。在商務(wù)活動中隨便開玩笑是很不恰當(dāng)?shù)?。?yán)肅認(rèn)真的態(tài)度永遠(yuǎn)不會給你帶來麻煩，一個不恰當(dāng)?shù)耐嫘s可能導(dǎo)致全盤皆輸。當(dāng)然，見面后迅速判斷老板當(dāng)時的心情也很關(guān)鍵，這能幫助你決定接下來采取什么樣的溝通形式。
9、小心陪同人員
有的老板在接待時會帶個陪同人員在身邊，這個陪同人員在公司的地位自然不會一般。從談判的角度來說，陪同人員就是第三者，往往是成事不足，敗事有余，一定要小心對待。在現(xiàn)場溝通中，至少保持有三分之一的時間要與陪同人員溝通。若是出現(xiàn)陪同人員主動搶話或是提些難題的，那說明這陪同人員已經(jīng)很不高興了。有一點(diǎn)要注意，若陪同人員是女性，千萬別妄自判斷，在稱呼上直接把對方定位成老板娘，除非老板給你明示。
10、留意沖進(jìn)來的人
一般來說，在公司里，有權(quán)不敲門就直接沖到老板辦公室的，要么是老板的親屬，要么是股東或高層骨干。在這類人進(jìn)門后，往往會直接找到老板，說個什么事情，這時，廠家業(yè)務(wù)人員要主動站起來，拿張名片出來，等著，別說話。在絕大多數(shù)情況下，經(jīng)銷商老板看到你站起來并拿出名片，會主動向你介紹這位不敲門進(jìn)來的人，這時你再把名片雙手遞給對方，趁此機(jī)會與對方認(rèn)識一下——這種不敲門沖進(jìn)來的人，往往能成為你成敗的關(guān)鍵人物。
11、不要交頭接耳
在拜訪過程中，切忌當(dāng)著對方的面交頭接耳小聲說話。這樣的行為很容易惹得老板不舒服，并且還會有猜疑之心，總覺得這些人在私下里商量什么見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。
12、半小時結(jié)束戰(zhàn)斗
不管雙方談得多么投機(jī)，興致有多濃，除非對方招呼你留下來用膳，到半個小時后，務(wù)必結(jié)束會談。當(dāng)然，這是以高效簡練的談判內(nèi)容為前提的，如果半小時還講不清楚，多余的時間也是浪費(fèi)。
13、殺個回馬槍
起身告辭，在對方負(fù)責(zé)人把你送到門口時，一定要再問一個問題：“我這就先走了，您還有什么問題想了解的？”這個時候，他往往會稍微遲疑一下，然后問出一個問題來。前面半個小時的溝通，大家有可能都很客氣，都在打太極拳，在明確要走時，再給對方留出最后一次的提問機(jī)會，如果確有誠意合作的商業(yè)對象，都不會放過這個機(jī)會。因此這個問題的價值度很高，甚至可以說是他們當(dāng)前最關(guān)心的問題。到此，你的拜訪才算真正有所收獲。
初次見到客戶時，不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，那樣無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，導(dǎo)致客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。所以，陌生拜訪要先學(xué)會聆聽，即：營銷人自己的角色只是一名學(xué)生和聽眾；讓客戶出任一名導(dǎo)師和講演者的角色。
前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。
具體的拜訪流程設(shè)計可分以下幾步進(jìn)行。第一步，打招呼。在客戶未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！”第二步，自我介紹。講明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在交換名片后，對客戶抽空會見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”第三步，旁白。營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)。”第四步，開場白。開場白的結(jié)構(gòu)可以為：提出議程；陳述議程對客戶的價值、時間約定；詢問是否接受；如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對某某產(chǎn)品的一些需求情況，通過了解你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎？”第五步，巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶一次說個夠。
在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間；如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我回去后將好好地做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，我下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”
有了第一次成功拜訪的基礎(chǔ)，就可以第二次拜訪，并為最終獲得成功、將產(chǎn)品成功推銷出去打開局面。
初次拜訪客戶的注意事項(xiàng)
1、拜訪前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。
2、準(zhǔn)時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。
3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T恤衫等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。
5、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。
為貫徹落實(shí)董事長新一年的工作指示精神，在總經(jīng)理室的推動安排下，酒店于3月初開始，整合營銷部、中餐廳的資源，在總經(jīng)理室的帶動下，對酒店近150戶新老客戶進(jìn)行拜訪促銷活動。通過這次的拜訪促銷活動，收集了市場經(jīng)營的信息，增進(jìn)了酒店和客戶之間的感情聯(lián)系，聽取了客戶對我們酒店在經(jīng)營管理上的意見和有益建議，為酒店拓寬經(jīng)營思路，調(diào)整經(jīng)營策略提供借鑒?，F(xiàn)就這段時間走訪收集到的意見、建議和我們的一些思考總結(jié)歸納如下：
從走訪過程當(dāng)中收集到的客戶反饋意見看，主要集中在以下幾個方面：
1、 硬件方面，酒店新樓的環(huán)境裝修基本得到大多數(shù)客戶的認(rèn)可，一些配置也很有檔次，反映的存在問題主要有：房間空間要的太??；有的房間洗手間配置的淋浴頭、坐廁不科學(xué)；房間隔音太差；中華廳的空間布局不合理，多功能宴會廳老舊；夜總會包廂空間太小等。
2、 軟件方面，酒店的服務(wù)品牌還是得到大多數(shù)人的肯定，但還是偶有反映宴會服務(wù)不到位，夜總會人少有時服務(wù)不及時，有時上菜速度慢、不按程序上菜，保安素質(zhì)差、服務(wù)不到位等問題。
3、 價格方面，大多數(shù)客戶對酒店的房價較為接受，認(rèn)為按酒店的檔次和房間配置的具體情況價位較為合理。但要保持相對穩(wěn)定的房價，不能經(jīng)常變動。中餐廳和夜總會的收費(fèi)大多數(shù)客戶頗有微詞，特別是中餐的高檔海鮮和燕窩魚翅的價格客人意見較大，認(rèn)為物無所值。
4、 經(jīng)營方面，宣傳多營銷手段少，宣傳內(nèi)容空洞無物，對消費(fèi)者沒有吸引力。市場嗅覺不靈敏，部門各自為政，沒有系統(tǒng)性的營銷計劃和適用市場變化的經(jīng)營手段。
1、 認(rèn)清形勢擺正位置，目前當(dāng)?shù)鼐频旰蛫蕵肥袌龈偁幖ち?，后起之秀風(fēng)起云涌，而消費(fèi)者日趨成熟理智，消費(fèi)選擇余地較大。因此必須拋棄以往唯我獨(dú)尊、高高在上的自我認(rèn)識，主動的去認(rèn)識市場、了解市場。在硬件目前無法很快改造的情況下，只有靈敏的捕捉到市場變化的先兆，牢牢把握市場發(fā)展變化的規(guī)律，適時的調(diào)整酒店的經(jīng)營管理策略和手段，才能搶占到市場發(fā)展先機(jī)，使我們酒店的經(jīng)營始終立于不敗之地。
2、 市場競爭的最終結(jié)果，就是利潤空間的壓縮，只有通過各種手段，最大限度的去占有市場，不斷的把市場做強(qiáng)做大，才能獲取企業(yè)的目標(biāo)利潤，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供足夠的資金保障。因此，給經(jīng)營管理者放權(quán)、讓利于消費(fèi)者就就顯得尤為重要。
3、 要制定系統(tǒng)性酒店?duì)I銷計劃，在全年的不同時段或季節(jié)，根據(jù)各部門產(chǎn)品的不同特性，整合各部門的產(chǎn)品資源，對酒店的產(chǎn)品進(jìn)行精選組合包裝，適時的推向市場。并經(jīng)常的去制造賣點(diǎn)，不斷開發(fā)餐飲、娛樂、客房等新的消費(fèi)產(chǎn)品，把握消費(fèi)潮流，引領(lǐng)市場發(fā)展的方向。
4、 要在穩(wěn)住老客戶的同時，努力拓展新客戶。通過這次走訪活動，發(fā)現(xiàn)在彩塘、庵埠、甚至金石和東鳳一帶，還有很多規(guī)模不小的企業(yè)從來沒有來酒店消費(fèi)，或者說偶有來消費(fèi)沒有引起我們的重視。但沒來我們酒店消費(fèi)不等于他們不消費(fèi)，這就是我們應(yīng)該努力爭取的原因。營銷部應(yīng)該加大客戶資料收集和拜訪力度，有針對性的建立客戶檔案并進(jìn)行拜訪，以擴(kuò)大酒店的消費(fèi)群體，培育潛在的消費(fèi)對象。
5、 必須加強(qiáng)企業(yè)管理，進(jìn)一步提高企業(yè)的執(zhí)行力，規(guī)范各種工作程序和服務(wù)流程，加強(qiáng)部門間的溝通合作，減少內(nèi)耗，努力提高工作服務(wù)效能。
6、 要進(jìn)一步提高酒店的經(jīng)營管理水平，完善各種經(jīng)營管理的配套措施，建立各種適用市場和企業(yè)發(fā)展的管理制度，大力吸納和培育適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要的管理和服務(wù)人才，建立完善有吸引力的工資福利制度，充實(shí)企業(yè)文化的內(nèi)涵，努力提高管理服務(wù)水平。
7、 應(yīng)加強(qiáng)同外部同行之間的交流和聯(lián)系，采取走出去請進(jìn)來等辦法，虛心學(xué)習(xí)和吸收同行的先進(jìn)管理理念和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，以適應(yīng)新形勢下酒店業(yè)發(fā)展的需要。
8、 冰凍三尺非一日之寒，要解決酒店的問題不能一蹴而就，只有轉(zhuǎn)變觀念、腳踏實(shí)地，拿出實(shí)實(shí)在在的具體措施，才能夠改變酒店目前被動的局面。
以下供參考，主要寫一下主要的工作內(nèi)容，如何努力工作，取得的成績，最后提出一些合理化的建議或者新的努力方向。
工作總結(jié)就是讓上級知道你有什么貢獻(xiàn)，體現(xiàn)你的工作價值所在。
所以應(yīng)該寫好幾點(diǎn)：
1、你對崗位和工作上的認(rèn)識
2、具體你做了什么事
3、你如何用心工作，哪些事情是你動腦子去解決的。
4、以后工作中你還需提高哪些能力或充實(shí)哪些知識5、上級喜歡主動工作的人。
你分內(nèi)的事情都要有所準(zhǔn)備，即事前準(zhǔn)備工作以下供你參考：總結(jié)，就是把一個時間段的情況進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總評價、總分析，分析成績、不足、經(jīng)驗(yàn)等。
總結(jié)是應(yīng)用寫作的一種，是對已經(jīng)做過的工作進(jìn)行理性的思考。
總結(jié)的基本要求
1．總結(jié)必須有情況的概述和敘述，有的比較簡單，有的比較詳細(xì)。
2．成績和缺點(diǎn)。
這是總結(jié)的主要內(nèi)容。
總結(jié)的目的就是要肯定成績，找出缺點(diǎn)。
成績有哪些，有多大，表現(xiàn)在哪些方面，是怎樣取得的；缺點(diǎn)有多少，表現(xiàn)在哪些方面，是怎樣產(chǎn)生的，都應(yīng)寫清楚。
3．經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。
為了便于今后工作，必須對以前的工作經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)進(jìn)行分析、研究、概括，并形成理論知識。
總結(jié)的注意事項(xiàng)：
1．一定要實(shí)事求是，成績基本不夸大，缺點(diǎn)基本不縮小。
2．條理要清楚，語句通順，容易理解。
3．要詳略適宜。
有重要的，有次要的，寫作時要突出重點(diǎn)。
總結(jié)中的問題要有主次、詳略之分。
總結(jié)的基本格式：
1、標(biāo)題
2、正文
開頭：概述情況
總體評價；提綱挈領(lǐng)，總括全文。
主體：分析成績?nèi)焙?，總?yàn)教訓(xùn)。
結(jié)尾：分析問題，明確方向。
要實(shí)現(xiàn)規(guī)模和質(zhì)量協(xié)調(diào)發(fā)展，基層行必須在搶占新的業(yè)務(wù)市場的同時，細(xì)化落實(shí)睡眠戶、低效戶“激活”、“盤活”措施，把存量客戶變?yōu)楫a(chǎn)品營銷的增量目標(biāo)客戶。
基層行要調(diào)整營銷思路，牢固確立“轉(zhuǎn)化一個無效戶，視同拓展一個新客戶”、“多增加一項(xiàng)業(yè)務(wù)，等于少流失一個客戶”的產(chǎn)品營銷理念，運(yùn)用激勵杠桿，根據(jù)客戶開戶歸屬網(wǎng)點(diǎn)，聯(lián)系產(chǎn)品適用的不同對象，用心謀劃客戶建設(shè)方案，定期開展存量客戶“回頭看”、“電話回訪”、“上門拜訪”等活動，有針對性地挖掘客戶潛力。
要堅(jiān)持公私聯(lián)動，全面推行客戶“包戶包效”管理，建好個人貴賓客戶、有貸戶、代發(fā)工資戶、合作樓盤等重點(diǎn)客戶臺賬，明確服務(wù)、維護(hù)和產(chǎn)品跟蹤營銷責(zé)任，積極倡導(dǎo)零售、對公業(yè)務(wù)“批量營銷、增項(xiàng)營銷、分群營銷、交叉營銷”策略，在提高產(chǎn)品滲透率的同時，利用簽約代批扣、尊享理財、網(wǎng)上銀行等鎖定客戶。
在售后服務(wù)中，對成功營銷的每一種產(chǎn)品，要像家電、藥品等產(chǎn)品的銷售一樣，附上涵蓋操作流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、注意事項(xiàng)等在內(nèi)的說明書。
針對網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等注冊客戶，可在廳堂“體驗(yàn)區(qū)”引導(dǎo)客戶安裝使用。
此外，要加強(qiáng)專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)，建立快速有效的客戶應(yīng)急處置機(jī)制，在產(chǎn)品同質(zhì)化環(huán)境下，為客戶提供差異化服務(wù)。
拜訪客戶是每一個銷售人員都要做的事情，同樣是拜訪客戶，銷售高手每拜訪完一個客戶，都能有不少收獲，要么敲定訂單，要么了解客戶的需求，要么解決客戶的疑問.....總之，每拜訪一個客戶都是帶有目的性的，并且在這過程中得到很好的執(zhí)行，最終有所收獲。
而很多銷售新手，我的帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)有些新手也是這樣，好像就是為了拜訪客戶而拜訪，就是送份資料，見個面，遞張名片資料就回來了?；貋砗笥惺裁词斋@自己也不知道。
我們知道銷售高手做事都是有套路的，拜訪客戶具體的也可以細(xì)分為10個步驟：
(1)做好拜訪前的準(zhǔn)備工作;
(2)順利完成拜訪前的電話聯(lián)系;
(3)拜訪時個人著裝及精神狀態(tài);
(4)引起顧客的興趣;
(5)發(fā)覺顧客的需求;
(6)展示產(chǎn)品;
(7)控制現(xiàn)場氣氛;
(8)假定顧客要買;
(9)化解顧客的拒絕心理;
(10)結(jié)束拜訪;
今天陪同客戶服務(wù)部的徐習(xí)忠經(jīng)理到一家紙板客戶(三級廠)處理一起投訴，原來這個客戶的客戶投訴他們生產(chǎn)的紙箱包裝產(chǎn)品運(yùn)到韓國后大量損壞。分析其原因，是這個三級廠不懂的根據(jù)被包裝產(chǎn)品來設(shè)計紙箱，造成紙箱與所包裝產(chǎn)品不匹配，進(jìn)而導(dǎo)致運(yùn)輸途中損壞。
我發(fā)現(xiàn)，這是我們的一個機(jī)會。我們的客戶沒有包裝設(shè)計能力，客戶的客戶也沒有包裝設(shè)計常識。而我們有溫州唯一的包裝測試試驗(yàn)室，有一支包裝結(jié)構(gòu)設(shè)計隊(duì)伍(需要繼續(xù)加強(qiáng))，以前僅僅是提供內(nèi)部服務(wù)。
如果將這一能力應(yīng)用于幫助三級廠客戶深入了解他們的客戶的實(shí)際需求(產(chǎn)品特性、運(yùn)輸特性、儲存特性等)，利用我們的測試設(shè)備優(yōu)勢和結(jié)構(gòu)設(shè)計優(yōu)勢，幫助客戶設(shè)計出科學(xué)的包裝方案，提供適配性最好配材，那么，我們在紙板銷售上就具有了主動權(quán)。
這個措施融入更大的業(yè)務(wù)邏輯調(diào)整方案中，會有很大的力量。
今天下午有一種很愜意的感覺：就是對公司業(yè)務(wù)邏輯有了越來越清晰的把握，對從經(jīng)營戰(zhàn)略到運(yùn)作體系的設(shè)計都感覺到很把握——這種感覺很爽!
銷售是一項(xiàng)痛苦而快樂的工作。你要遭受痛苦還是享受快樂，完全取決于你的心態(tài)?！N售大師科爾史密斯
1.沒有一流的人品就不會有一流的業(yè)績。誠實(shí)守信是銷售人員走向成功的基石。樂觀積極向上的心態(tài)是銷售人員的不敗法寶。
2.銷售人員應(yīng)當(dāng)具有高尚的職業(yè)道德：
應(yīng)該不斷提高自己對所服務(wù)企業(yè)的忠誠度。
要對客戶一視同仁。
應(yīng)該客觀公正地評價自己的競爭對手。
2)有效的溝通技能：學(xué)會有效的傾聽，全神貫注、盡量避免先入為主、對客戶的話題感興趣、對客戶發(fā)出的信息適當(dāng)進(jìn)行反饋、與客戶有適當(dāng)?shù)墓缠Q、不要隨意的打斷客戶的談話。
5.需找潛在客戶必須堅(jiān)持的原則:相信銷售是一項(xiàng)非常艱苦的工作，但相對來說也是一項(xiàng)回報率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。銷售人員獲取信息的方法：觀察法、視聽法、詢問法、閱讀法、推理法、預(yù)測法、投書法、購買法、采集法。尋找客戶時要積極轉(zhuǎn)變思維;客戶的心理特征有以下幾類：沉默寡言型、高傲自大型、優(yōu)柔寡斷型、謹(jǐn)慎穩(wěn)定性、怪癖型、頑固型、隨和型、懷疑型，銷售對不同心理特征的客戶區(qū)別對待，是更有針對性。
6.尋找潛在客戶的方法;我們要盡可能的擴(kuò)大自己的關(guān)系網(wǎng)，這樣才能抓住更多的客戶啊，還要學(xué)會從競爭對手那里贏得客戶，競爭對手有哪些弱點(diǎn)和哪些不足我們都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因?yàn)槭烊硕际菑哪吧碎_始的啊。永遠(yuǎn)不要放棄未成交的客戶，需找潛在客戶的基本方法：地毯式尋找、資料查詢、電話查詢，會議查詢、廣告查詢、信函查詢、名人突擊查詢、委托他人尋找。
1.需要掌握客戶資料主要包括以下方面。
3)家庭情況、生活情況、個性情況、事業(yè)情況、
4)人際關(guān)系情況5)個人喜好、購買心理、購買能力、拜訪時機(jī)。
2.要對自己的客戶進(jìn)行四項(xiàng)定位。
1)準(zhǔn)確了解客戶的實(shí)際需求。
2)準(zhǔn)確了解客戶的購買能力。
3)準(zhǔn)確了解客戶有無決策權(quán)。
4)準(zhǔn)確了解客戶的信用狀況。
3.對自己的三點(diǎn)要求：
1)熟練掌握自己產(chǎn)品的專業(yè)知識才能更好的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。
2)充分了解自己產(chǎn)品才能更好的回答客戶的問題，消除客戶心中的疑問。
3)充分了解產(chǎn)品的相關(guān)知識才能贏得客戶的滿意與尊敬。
4)讓客戶充分了解你的產(chǎn)品利益和企業(yè)利益，了解產(chǎn)品的差別利益。
5)準(zhǔn)確分析客戶存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顧客的疑惑，必要的時候巧妙利用名人及權(quán)威專家解惑。
1.給客戶留下良好的第一印象要求:
6)要學(xué)會善于觀察，要多問多聽，不斷刺激客戶的購買欲望。
7)充分利用客戶的好奇心理，掌握話說一半的技巧。用利益感化你的客戶的基本方法。
銷售人員在進(jìn)行客戶拜訪前需要做充分的準(zhǔn)備工作，包括:
銷售人員了解客戶的基本信息應(yīng)該包含以下10項(xiàng)：
在這里面，1、2、5、6和8是比較重要的信息，尤其是在一些主管具有直接決定權(quán)的企業(yè)，關(guān)鍵人物的相關(guān)信息的準(zhǔn)確性有時候是會起到?jīng)Q定性作用的。
了解到以上信息，就可以做到對拜訪客戶有一個基本的認(rèn)知，從而更能有針對性地提出方案建議，有效切中客戶的要害，這樣就做到了“知彼”。當(dāng)然，僅有這些信息是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我還建議銷售人員固定準(zhǔn)備一些資料，如產(chǎn)品彩頁、公司介紹、國家部門紅頭文件或政策和廠商的促銷政策。這些資料一方面可以展示企業(yè)自身實(shí)力，樹立初次見面在客戶心中的可信度和好感; 另一方面也可以幫助銷售人員在與客戶對話中有理有據(jù)。拜訪客戶時，如果銷售人員能夠提前準(zhǔn)備這些資料，在與客戶進(jìn)行初步溝通之后，就可以很快找出與客戶談話的切入點(diǎn)，這樣客戶就容易接受銷售人員提出的建議。
準(zhǔn)備好相應(yīng)的資料之后，拜訪者應(yīng)該做到儀容儀表的整潔，良好的精神面貌和形象會給客戶留下良好的印象，同時要注重職業(yè)禮儀，小到如何介紹自己，大到在與客戶溝通時如何保持分寸。盡管做了多年渠道銷售工作，但是我每次去拜訪客戶，無論客戶大小，親疏，我還是會很注重這個環(huán)節(jié)。
如果問銷售人員去拜訪客戶的目的是什么?可能很多人的回答會是“看看有沒有生意機(jī)會”，在我看來，在進(jìn)行客戶拜訪之前，銷售人員應(yīng)該明確自己此行有幾個主要目的：
● 確認(rèn)背景資料信息――將之前收集的客戶背景資料進(jìn)行確認(rèn)及完善，比如說是不是有一些信息是我們拜訪前沒有了解到的，或者是客戶這邊有一些什么樣新的計劃和調(diào)整，這些我們都應(yīng)該進(jìn)行記錄和備案。
● 建立人際關(guān)系――在這個環(huán)節(jié)，之前收集整理的客戶的興趣愛好就可能成為銷售人員與客戶展開話題建立關(guān)系的敲門磚。
● 提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報價單――所有給客戶準(zhǔn)備需要客戶留下的資料和文件，最好整理好統(tǒng)一放置在一個大的文件夾或是信封內(nèi)，然后在信封外部裝訂上銷售人員公司的名片，方便客戶在日后在需要的時候能夠很容易地找到。
如果能夠按照這樣的流程，完成以上目的，就可以為下一次見面的會談和方案建議做好充足的準(zhǔn)備工作。同時，在與客戶的溝通中，銷售人員可以從不同角度尋找客戶的需求點(diǎn)：
客戶使用非法軟件是存在法律風(fēng)險的。如果銷售人員手上有國家相關(guān)部門的政策或是文件，就可以給客戶察看幫助他們樹立版權(quán)意識。
在信息化飛速發(fā)展的時代，企業(yè)的信息化建設(shè)就顯得尤為重要，因此勢必會對產(chǎn)品的功能產(chǎn)生需求。之前了解到的客戶信息中，這家客戶的員工數(shù)量如果增加了，或是業(yè)務(wù)量增長了都意味著存在產(chǎn)品的需求，這對于銷售人員來說就是生意的機(jī)會。
信息化建設(shè)不但可以幫助企業(yè)提高效率和核心競爭力，還可以幫助企業(yè)樹立良好的聲譽(yù)。
在很多企業(yè)內(nèi)部，信息部門或IT部門的地位并不高，原因是因?yàn)槠髽I(yè)對IT的投入和依賴程度不高，加大企業(yè)IT投入是幫助IT部門在企業(yè)內(nèi)部成為核心部門的重要推動力。這一點(diǎn)在與企業(yè)的IT部門主管溝通時可以是一個比較好的切入點(diǎn)。
在做好初次客戶拜訪的工作后，銷售人員要及時將拜訪收集來的信息整理。如背景資料信息補(bǔ)充，尋找進(jìn)一步接觸的切入點(diǎn)以及可能需要的資源配合。這些資源包括了廠商的渠道經(jīng)理和電話銷售人員。
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