微營銷課件9篇

常言道，優(yōu)秀的人都是有自己的事先計劃。在幼兒教育專業(yè)的學生的學習中，常常會提前準備一些資料。資料是時代的記錄，它是產(chǎn)生于人類實踐活動。有了資料的幫助會讓我們在工作中更加如魚得水！可是，我們的幼師資料具體又有哪些內(nèi)容呢？經(jīng)過收集，小編整理了微營銷課件9篇，僅供參考，我們來看看吧！

微營銷課件(篇1)

主題：微信營銷培訓課件

章節(jié)一：微信營銷的概述

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及和微信的崛起，微信營銷已經(jīng)成為了許多企業(yè)必不可少的營銷手段。本章主要介紹微信營銷的概述，包括微信營銷的定義、優(yōu)點和缺點，以及微信營銷的適用對象和應用場景。

1.1 微信營銷的定義

微信營銷是指通過利用微信這個移動社交平臺，以達到增加品牌曝光度、推廣產(chǎn)品和服務、提升品牌知名度和提高銷售業(yè)績等多種目的的一種營銷手段。

1.2 微信營銷的優(yōu)點

（1）覆蓋面廣：微信已經(jīng)成為了中國最流行的社交媒體平臺之一，用戶數(shù)量龐大，能夠覆蓋到幾乎所有的年齡段的人群。

（2）用戶粘性高：微信提供了多種便捷實用的功能，比如朋友圈、公眾號、聊天等等，這些都能夠讓用戶在微信上停留的時間更長。

（3）用戶特征明顯：微信用戶基本上都是實名認證的，能夠清晰的知道他們的性別、年齡、職業(yè)等個人信息。這給了企業(yè)更多的精準營銷的機會。

（4）投入低：相比傳統(tǒng)的營銷手段，微信營銷的投入是極低的，只需要投入一定的時間和精力，并且效果也相較于傳統(tǒng)的營銷手段更為明顯。

1.3 微信營銷的缺點

（1）平臺限制：微信已經(jīng)成為了一種封閉式的生態(tài)環(huán)境，很多的功能和內(nèi)容都需要經(jīng)過微信官方的審核才能夠上線，這給了企業(yè)一定的限制。

（2）用戶接受度：盡管微信用戶數(shù)量龐大，但是他們的接受度并不像其他社交媒體平臺那么高，很多人已經(jīng)被微信紅包和廣告等影響過度。

（3）競爭激烈：微信已經(jīng)逐漸成為一個商業(yè)化的平臺，很多的品牌和企業(yè)都在進行微信營銷，競爭十分激烈。

1.4 微信營銷的適用對象

微信營銷適用于幾乎所有的企業(yè)和品牌，特別是那些面向年輕人的社交性企業(yè)和品牌，如服裝品牌、餐飲娛樂等。

1.5 微信營銷的應用場景

微信營銷的應用場景有很多，主要包括以下幾個方面：

（1）公眾號推廣：企業(yè)可以通過創(chuàng)建一個自己的公眾號來進行品牌和產(chǎn)品的宣傳。

（2）朋友圈營銷：利用微信朋友圈來進行各種宣傳活動和促銷活動，吸引更多用戶轉(zhuǎn)發(fā)和關注。

（3）微商銷售：通過微信把自己的產(chǎn)品進行推銷和銷售。

（4）微信群營銷：利用微信群進行一些團購和集體活動的推廣。

章節(jié)二：微信公眾號營銷

微信公眾號已經(jīng)成為了企業(yè)進行微信營銷的一個非常重要的手段，本章主要介紹公眾號的一些特點以及如何進行公眾號的營銷。

2.1 微信公眾號的分類

根據(jù)不同的功能和用途，微信公眾號可以分為四類：

（1）訂閱號：主要用于向用戶提供一些定期的推送內(nèi)容。

（2）服務號：主要用于提供一些產(chǎn)品和服務的介紹以及咨詢。

（3）企業(yè)號：主要用于聯(lián)絡企業(yè)內(nèi)部員工之間的溝通和信息交流。

（4）小程序：不同于普通的公眾號，小程序是一種類似于APP的應用程序，可以提供更多的交互和服務功能。

2.2 公眾號的內(nèi)容推廣

（1）多元化內(nèi)容：對于一個公眾號而言，最重要的就是提供有趣、有用、有價值的內(nèi)容，以吸引用戶關注。

（2）精細細分：針對不同的用戶，提供不同的內(nèi)容，以迎合用戶的需求。

（3）社交互動：通過一些互動的方式，如抽獎、投票等，增加用戶的粘性和活躍度。

2.3 公眾號的粉絲管理

（1）定期推送：定期向用戶推送的內(nèi)容可以提高用戶對該品牌或企業(yè)的關注度。

（2）增加活躍度：讓用戶積極參與到一些活動和互動中，增加用戶的活躍度。

（3）維護入口：為用戶提供便捷的入口和操作方式，讓用戶感受到更好的體驗。

章節(jié)三：微信朋友圈營銷

微信朋友圈作為一個比較私人和親密的社交群體，可以讓企業(yè)更好的了解用戶需求和消費行為。本章主要介紹如何進行微信朋友圈的營銷和引導用戶參與。

3.1 微信朋友圈的分類

（1）熱點資訊：分享一些熱門話題和流行資訊。

（2）商品介紹：進行商品或服務的介紹和推廣。

（3）活動推廣：宣傳和推廣各種活動、促銷等。

3.2 朋友圈營銷的操作

（1）吸引人眼：使用圖文并茂的方式來抓住用戶的眼球，并且提供有趣的標題和圖文內(nèi)容。

（2）熱度引導：通過引導用戶參與到一些熱門活動或話題討論中，讓用戶感受到參與的快樂。

（3）營銷策略：通過一些促銷活動或折扣券等手段，來吸引用戶的眼球。

章節(jié)四：微信群營銷

微信群營銷是一種比較針對性的營銷手段，可以在一個相對小的范圍內(nèi)，把重點放在了群內(nèi)的用戶上。本章主要介紹如何進行微信群營銷，并且如何利用群體力量來進行產(chǎn)品推廣。

4.1 如何運營微信群

（1）管理規(guī)范：明確群內(nèi)的管理規(guī)范，并且對違反規(guī)范的用戶進行處罰。

（2）內(nèi)容熱度：通過提供有趣、有用的內(nèi)容，來維護群體的活躍程度。

（3）組織活動：組織一些有趣的群內(nèi)活動，更好的增強群體的向心力。

4.2 微信群推廣

（1）利用口碑：群內(nèi)的用戶往往有著較高的權威和信譽，多通過一些口碑和引薦等方式來吸引更多的用戶。

（2）優(yōu)惠活動：通過在群內(nèi)宣傳一些優(yōu)惠活動和促銷手段，吸引用戶的關注和參與。

（3）微信群營銷：通過在群內(nèi)推廣自己的產(chǎn)品和服務，吸引用戶的關注和購買。

結語

微信營銷已經(jīng)成為了企業(yè)進行營銷推廣的必備工具之一，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，微信也越來越普及和成熟。本課件主要介紹了微信營銷的概要和核心內(nèi)容，希望對企業(yè)進行營銷推廣的人員有所幫助。

微營銷課件(篇2)

淺談面向藝術類本科生的網(wǎng)頁設計課程教學與實踐論文

從2010年開始，我校為藝術類本科生開設了《網(wǎng)頁設計》課程作為在計算機基礎課程體系中的主選課程。作為新開設的課程，教學內(nèi)容單一，無法覆蓋課程的全部知識體系;教學內(nèi)容以知識點堆砌為主，缺乏在設計方法上的提煉和升華，無法滿足藝術類本科生計算機創(chuàng)意能力培養(yǎng)的需要;除了一些配合知識點的小型課堂練習外，沒有為學生提供以創(chuàng)意為核心的綜合性實踐環(huán)節(jié)，無法為學生的未來專業(yè)學習和職業(yè)成長提供幫助;沒有對學習效果和能力做出全面和客觀評價的有效方式。這些問題亟待在教學研究和實踐中加以解決。

為此，本課程以“面向藝術類學科，面向藝術類本科生”為理念，以“引導創(chuàng)意，面向應用，促進融合”為教改原則，利用綜合技術和手段，引導藝術類學生進行計算機藝術創(chuàng)意;改善教學內(nèi)容和教學方法，實現(xiàn)面向應用的理念;加強對藝術類學生的工程概念和流程的傳授，使學生感受到工程與藝術融合的魅力。

一、課程內(nèi)容與實踐

本課程在教學內(nèi)容與方法、教學實踐環(huán)節(jié)和教學評價等方面做了深入而系統(tǒng)的研究，取得了很好的效果。

1.教學內(nèi)容。教學以課堂案例為載體，利用多媒體課件和軟件操作完成。課程案例貫穿于整個教學過程，每個案例對應重要的知識點。在案例講解后，通過課堂練習和課后練習鞏固所學的知識。整個教學過程分為四個階段：第一，課堂案例導入與講解階段。首先，教師展示案例最終結果，并進行簡單分析，指出案例所用的知識點。然后，采用案例驅(qū)動的教學模式，逐步展開，推演出案例最終結果。教師可根據(jù)案例難易程度和知識點重要性，在案例推演過程中，對相應部分進行深入剖析和闡述。第二，知識點的深入和擴展分析階段。針對案例中重要的知識點，通過小型輔助案例進行分析和擴展。要求學生在課堂練習和課后學習中，根據(jù)各自的想象去拓展該案例，為后續(xù)自主命題設計與實踐打下良好基礎。第三，課堂練習實施階段。教師給出實現(xiàn)練習案例的具體要求，讓學生結合課堂案例的實現(xiàn)方式，獨立完成一個或幾個課堂練習。針對本章節(jié)所涉及的案例和課堂練習，以及相關知識點，設計與制作方法，創(chuàng)意效果進行總結，完成教學任務。第四，目標設定及發(fā)展階段。在課程的最后階段，也是教學實踐階段，要求每位學生獨立完成網(wǎng)站的設計與制作。教師為網(wǎng)站設定技術框架和規(guī)模，學生自主選題，收集與整理素材，并在規(guī)定的時間內(nèi)完成從創(chuàng)意、設計和制作的全部工作。

在這個過程中，學生設定自己的目標，支配自己的時間，主導自己的創(chuàng)作過程。教師可以有針對性地對學生的技術問題給予個性化的指導和幫助，對內(nèi)容設定，創(chuàng)意設計給予點評，引導學生達到最終目標。

2.教學方法和手段。在教學過程中，根據(jù)課程特點和學生認知特點，采用多種教學方法和手段，與教學內(nèi)容構成一個有機整體。第一，案例驅(qū)動教學。在教學中，將案例與教學主題緊密結合，穿插教學的全過程。根據(jù)教學主題和案例特點，將案例分成了課堂精講型、課堂演示型和課后練習型等，三種類型相互配合，相互協(xié)調(diào)，形成了張弛有度的教學節(jié)奏和良好教學效果。第二，目標驅(qū)動教學。在教學實踐活動中，目標驅(qū)動教學采用學生自主選題、獨立設計制作來實現(xiàn)。教師設定技術框架，留給學生充分的.空間和時間，學生根據(jù)選題，進行創(chuàng)意、設計和制作。教師擔當技術支持和評價任務，學生是主導者和實踐者。學生完成了從知識學習者向作品創(chuàng)意者、設計者和制作者的轉(zhuǎn)變。第三，多媒體教學。豐富的多媒體素材為課堂教學提供了有效的支持。課件中內(nèi)容全面準確、教學素材豐富;教師利用多媒體課件和系統(tǒng)操作，達到了相得益彰的教學效果。第四，利用網(wǎng)絡平臺開展教學。多媒體教學課件、電子教案、案例、教學大綱、教學日歷、案例素材和效果等資料放在網(wǎng)絡教學平臺上供學生們下載和瀏覽。通過網(wǎng)絡提供更多的課外資源，擴充了學生學習空間和互動方式，取得了良好的教學效果。

3.實踐教學。實踐教學活動旨在最大限度地為學生營造自由創(chuàng)作空間，激發(fā)學生的創(chuàng)意靈感，發(fā)掘?qū)W生的創(chuàng)意潛能。本課程教學實踐由“設定要求，自主選題，自由創(chuàng)意，開發(fā)制作”四個部分組成。第一，設定要求。設定要求包括創(chuàng)意要求和技術框架。創(chuàng)意要求主要體現(xiàn)在創(chuàng)意原則上，作品必須是原創(chuàng)設計。技術框架包括兩個方面：一是根據(jù)本課程知識體系，提出設計制作網(wǎng)站的技術方法，給出可替代的技術方法，給學生提供多項選擇。二是規(guī)定網(wǎng)站的規(guī)模。對于學習過更多相關知識的學生，可以不局限于這個技術框架，鼓勵學生積極嘗試新方法和手段。第二，自主選題。在自主選擇網(wǎng)站主題時，提倡學生面向?qū)W科應用，面向?qū)嶋H需要進行選題。如服裝服飾類，或者藝術設計類、媒體傳播類等為網(wǎng)站主題。選題時，要考慮對網(wǎng)站內(nèi)容的理解和把握程度，對相關文本、圖形圖像和媒體信息的收集、歸納和整理的水平。第三，自由創(chuàng)意。藝術類本科生具有自主創(chuàng)意的優(yōu)勢，要發(fā)掘?qū)W生的專業(yè)潛能，利用所學計算機技術把創(chuàng)意效果展現(xiàn)出來。做到主題鮮明，內(nèi)容完整，色彩搭配美觀，頁面構圖簡潔合理等。同時，考慮要創(chuàng)意與網(wǎng)站主題的密切關系，將創(chuàng)意和內(nèi)容統(tǒng)一起來。第四，開發(fā)制作。按照網(wǎng)站工程設計制作的流程開展工作。首先，對各種信息進行分類和整理，確定網(wǎng)站欄目和網(wǎng)頁的數(shù)量。其次，進行網(wǎng)站頁面創(chuàng)意，把創(chuàng)意通過計算機網(wǎng)頁設計技術表現(xiàn)出來。最后，通過技術方法和手段，完成網(wǎng)站的設計和制作。通過開展教學實踐環(huán)節(jié)，學生更全面系統(tǒng)地掌握了課程內(nèi)容和探究式的學習方法，煥發(fā)了主動學習的熱情，提高了計算機素養(yǎng)和綜合應用能力。

4.教學評價。教學評價可以歸納為主觀與客觀的結合，過程與結果綜合。對課堂教學評價更多依賴于過程評價和客觀評價，如通過查閱日常作業(yè)，可以了解對案例中知識的理解;通過結業(yè)考試客觀試題的評價，確定學生知識和技巧的掌握。對教學實踐環(huán)節(jié)評價由教師主觀判斷實現(xiàn)，考查學生的創(chuàng)意和實踐應用水平。在教學實踐環(huán)節(jié)中，制定了“網(wǎng)頁設計與制作—實操要求及評分標準”，規(guī)范教師對學生作品的評價，保證真實性和客觀性。每個學生一個選題，一個網(wǎng)站，一個評價考核結果，避免出現(xiàn)學生“搭便車”現(xiàn)象。

二、課程資源建設

1.教材。為貫徹本課程的教學理念和原則，確定“完善知識體系，引導藝術創(chuàng)意，面向?qū)嶋H應用，促進藝工融合”為寫作原則，體現(xiàn)集創(chuàng)意、應用和工程為一體，技能、知識與平臺相融合的教學和實踐模式。在教材案例選取上，案例都具有良好的創(chuàng)意和應用背景，創(chuàng)意風格多樣化，色彩、圖案和布局的多種組合;案例取材于多種行業(yè)和領域，覆蓋面廣。在講解知識點時，著重提煉頁面藝術創(chuàng)意方法和技巧，做到方法多樣，手段實用，效果良好。在教材內(nèi)容選取上，向網(wǎng)頁設計與制作的最新技術看齊，全面引入CSS技術和CSS+Div布局技術，歸納出“上中下”和“左中右”兩種基本方式，并提供一個CSS+Div布局的商業(yè)網(wǎng)站設計和制作過程。在教材內(nèi)容表現(xiàn)上，采用新穎、直觀和多樣化方法，突出教學重點和難點，引入“布局圖”，幫助學生理解和把握頁面布局，將表格布局、CSS+Div布局、框架布局和AP Div布局等多種方式反復向?qū)W生講授，實現(xiàn)學生掌握和靈活運用布局技術的教學目標。在教材框架安排上，以知識演進為目標，以應用案例為載體，采用可視化操作為主導，代碼實現(xiàn)為從屬的方式，既形象直觀，又深入剖析技術原理。以網(wǎng)站客戶端技術為主體，以網(wǎng)站服務器技術為輔助，為學生全面理解網(wǎng)站設計與制作技術打下堅實基礎。

2.多媒體資源與網(wǎng)站。為配合教師課堂授課，提供了每個章節(jié)的電子教案，全部教學案例素材和效果，練習案例素材和效果;為滿足學生課下學習需要，錄制了全部課堂教學案例的教學視頻，形成了完整的多媒體教學資源。本課程還開發(fā)了網(wǎng)頁設計精品課網(wǎng)站，向?qū)W生提供全天候的互動式學習的平臺。網(wǎng)站提供了全部多媒體教學資源，以及學生自主學習的各種資源，如技術專欄、參考資料、在線測試、在線問答、電子書下載、優(yōu)秀網(wǎng)站賞析和軟件下載等;搭建了學生網(wǎng)站作品的展示欄目，將綜合教學實踐環(huán)節(jié)中學生制作的全優(yōu)作品進行實景演示。

三、結論

本課程采用全新的理念和切實可行的教改原則，在教學模式與實踐環(huán)節(jié)中，在教材寫作、多媒體和網(wǎng)站建設中加以貫徹和落實，突破了《網(wǎng)頁設計》課程建設的固有模式，取得了全方位的教學成果。經(jīng)過多年教學與實踐，形成了完善和系統(tǒng)的網(wǎng)頁設計教學體系和模式，幫助學生構建完整的知識體系，掌握創(chuàng)意技能和技巧;借助于綜合性教學實踐環(huán)節(jié)，極大提高了藝術類本科生的計算機創(chuàng)意和應用能力;以良好的評價體系保證教學評價的有效性。在教材編寫中，進一步完善和固化教學和模式，教材不僅知識體系完整、內(nèi)容翔實，而且創(chuàng)意技能實用、面向?qū)崙?zhàn)，與多媒體素材和精品課網(wǎng)站構成了立體化課程資源體系。

微營銷課件(篇3)

《營銷渠道管理》 課程教案

課程學時：32學時 學分：2學分

授課對象：市場營銷專業(yè)本科05級、06級1，2班

授課教師：李友邦

授課時間：2008~2009學年第一學期

一、本課程簡介：營銷渠道管理是高等學校市場營銷專業(yè)本科專業(yè)培養(yǎng)方案中為高年級學生開設的一門專業(yè)課，也是黃山學院經(jīng)管學院為營銷專業(yè)本科生開設的專業(yè)課。本課程的先行課程是市場營銷學、企業(yè)管理原理、市場調(diào)查與預測、推銷學等，要運用先行課程中的基本知識、基本理論和基本方法，進一步學習和掌握市場營銷活動中的營銷渠道管理的知識、基本理論和相關方法，指導將來的企業(yè)營銷渠道管理工作。本課程主要講述企業(yè)營銷渠道的結構和功能，營銷渠道戰(zhàn)略和渠道設計，營銷渠道成員選擇7>與管理，渠道中的分銷商，營銷渠道流程和營運管理等。營銷渠道管理與企業(yè)營銷實際工作有直接的聯(lián)系，對學生將來從事營銷實際工作有直接的指導作用，學生將來工作中要廣泛運用該課程的知識。

二、本課程在專業(yè)人才培養(yǎng)中的作用：通過本課程教學，提高學生的專業(yè)素質(zhì)，提高營銷工作的科學管理水平，培養(yǎng)學生運用專業(yè)知識和理論的實際能力，有助于學生更好地適應今后營銷實際工作需要，促進學生順利發(fā)展。

三、本課程教學基本目標：通過教學，使學生認識到現(xiàn)代市場環(huán)境下企業(yè)營銷渠道管理的重要性，掌握企業(yè)營銷渠道管理的基本知識和理論，能適應企業(yè)營銷渠道管理工作的要求。

四、學生學習本課程應掌握的方法：課堂認真聽講，課堂記筆記，課堂預習，課后復習，認真完成作業(yè)，注意課程之間內(nèi)容的融會貫通，理論結合實際。

五、；

1、課堂授課

2、啟發(fā)式教學

3、討論式教學

六、教材：營銷渠道決策與管理 呂一林主編

中國人民大學出版社 2005年5月第一版

七、：

1、中國人民大學市場營銷期刊

1-4 復印資料 2008年第1至5期

2、現(xiàn)代市場營銷導刊 中國市場學會主辦 2007年第3至6期

八、教學內(nèi)容：見以下各章

第一章 企業(yè)營銷渠道管理導論

（4學時）

1、本章教學目的：通過教學，使學生掌握企業(yè)營銷渠道的含義，理解營銷渠道的結構和功能，掌握企業(yè)營銷渠道管理和營銷策略的關系，充分認識到營銷渠道管理在企業(yè)營銷中的重要性。

2、教學重點： 企業(yè)營銷渠道的結構

企業(yè)營銷渠道的功能

教學難點：企業(yè)營銷渠道中銷售活動的流程

3、教學內(nèi)容：

第1節(jié) 企業(yè)營銷渠道管理的含義 一、什么是營銷渠道

對營銷渠道，理論界的觀點基本相同，表述上有差異，關鍵在于理解其要點，把握其實際運作。美國著名營銷學家科特勒的觀點和基本表述是：一條分銷通路是指某種貨物或勞務從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉(zhuǎn)移其所有權的所有企業(yè)和個人。有的書上叫分銷渠道。分銷一詞是從國外語言翻譯過來，日本譯為流通，中國譯為分銷。

現(xiàn)在使用的教材為《營銷渠道決策與管理》，使用營銷渠道一詞，從市場營銷的學科觀點和實際工作看統(tǒng)稱營銷渠道較全面。同時，現(xiàn)實中，從事營銷工作的人員習慣說銷售渠道，這也基本符合營銷渠道的基本含義。我的觀點是：企業(yè)營銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領域流向消費領域過程和活動中所經(jīng)歷的一系列環(huán)節(jié)及通道。不同企業(yè)、不同產(chǎn)品的銷售渠道既有共性，也有差別，這是因為商品的特點，包裝運輸有差異，不同商品的消費性質(zhì)。消費和購買方式既有共性也有差異，要進一步理解營銷渠道，必須把握營銷渠道的要素，掌握一條營銷渠道的具體組成，即：1 消費者，包含生活用品消費者和產(chǎn)業(yè)用品消費者，這是渠道的終端。各級各種中間商或稱經(jīng)營者，包括企業(yè)和個人，這是中間環(huán)節(jié)。3 商品流向，即商品流動、轉(zhuǎn)移的渠道方向。渠道中各方面參與者的地理位置和渠道線路，如有的近，有的遠，有的集1-4 中，有的分散。為渠道服務的相關合作企業(yè)和個人。如4>物流企業(yè)及其人員，金融企業(yè)，保險企業(yè)。相關主管部門，如質(zhì)量檢驗、物價檢查等部門渠道中各主體及相關各方面的責、權、利關系。掌握營銷渠道的具體組成有助于更科學地做好營銷渠道的決策和管理工作。

二、營銷渠道管理的含義 營銷渠道管理是指企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品特點和營銷環(huán)境對產(chǎn)品銷售渠道的決策、設計和營運的管理活動，促進商品有效流轉(zhuǎn)。對此，要全面認識該名詞的含義：要結合企業(yè)產(chǎn)品實際特點對產(chǎn)品銷售渠道進行策劃、決策和設計要做好營銷渠道中的流程和營運管理。3 目的是達到商品順暢，有效率、有效益流轉(zhuǎn)。

本課程的內(nèi)容是對以上幾方面的具體展開。我們要理解和掌握營銷渠道管理與所學過的市場營銷中營銷渠道策略的關系，兩者既有聯(lián)系，也有差別。

聯(lián)系是兩者都是市場營銷的組成部分，目的相同，都要結合企業(yè)的產(chǎn)品特點和營銷環(huán)境做出決策。

區(qū)別是兩者內(nèi)容的詳細度不同，渠道策略強調(diào)如何對企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道做出決策，而營銷渠道管理還要求在渠道決策的基礎上進行具體的設計，還要對銷售渠道進行日常營運大量細致的管理工作，保持渠道的長期有效流轉(zhuǎn)。營銷渠道管理與銷售渠道管理從嚴格意義上分析也有差異，即營銷與銷售含義上的差別，營銷包含銷售，銷售只是營銷的一部分工作，因此，本課程名稱為營銷渠道管理。

第2節(jié) 企業(yè)營銷渠道的結構和規(guī)模

一、營銷渠道結構 一條營銷渠道基本由本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者、分銷商或相關合作者、用戶組成，不同的企業(yè)營銷渠道有差別，甚至差別較大。同一個企業(yè)營銷渠道也不是單一的一種形式，這就需要研究營銷渠道結構。營銷渠道結構是指企業(yè)營銷渠道的種類、寬度、長度、密度等組合在一起的渠道體系。

1、營銷渠道的種類，渠道種類了渠道的寬度，種類多則渠道寬度大。所以，渠道寬度是指同一個企業(yè)的不同類別和產(chǎn)品線的產(chǎn)品，由于其商品性質(zhì)和消費特征的不同，需要設計和建立不同種類的渠道。同一產(chǎn)品也可采用不同的銷售渠道，以發(fā)揮各種渠道的優(yōu)勢。營銷渠道寬度第一種情況按類型確定，比如大型綜合生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)營銷渠道種類多。

1-4

案例：中糧集團是中國連續(xù)十年入選世界500強的企業(yè)，生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品包括糧食、食用油、巧克力、服裝、茶葉、葡萄酒等。這些產(chǎn)品營銷渠道有三種：

（1）生產(chǎn)者 批發(fā)商

零售商

消費者

（2）生產(chǎn)者 進口商 零售商 消費者

（3）生產(chǎn)者 零售商 消費者

營銷渠道寬度也包含第二種情況是按渠道覆蓋的地理區(qū)域的廣度確定。一個企業(yè)，尤其是日用消費品、產(chǎn)業(yè)零部件等零售網(wǎng)點在國內(nèi)要遍及東北三省，華北的內(nèi)蒙、河北、天津、山西，華南的廣東、廣西等。

2、營銷渠道的長度，是指一條渠道包含的中間商層次或環(huán)節(jié)的數(shù)量，同時，從實際看，也與渠道中各環(huán)節(jié)之間地理距離相關，對有些商品產(chǎn)銷地理距離遠，營銷渠道相對長。以下是商品的一般流向： 生產(chǎn)者 批發(fā)商 零售商 顧客

這條渠道長度包含了3個環(huán)節(jié)。

3、營銷渠道的密度。是指同一條渠道中同一環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚耐粋€地區(qū)中間的經(jīng)營者的數(shù)量。比如，康師傅方便面在每個城市零售商的多數(shù)超市同時銷售，其營銷渠道的密度大。大型消費品企業(yè)的產(chǎn)品營銷渠道密度都比較大。

二、營銷渠道的規(guī)模。是由營銷渠道寬度、長度和密度綜合構成的銷售網(wǎng)點數(shù)量。如果用數(shù)學公式表示，可大致表示為：

∑SPQ=AX+B(X+Y)+C(X+Y+Z)

其中Ａ、Ｂ、Ｃ分別表示渠道第一、第二、第三層次；

Ｘ、Ｙ、Ｚ分別表示每個層次中渠道銷售點的數(shù)量。

要做好營銷渠道管理工作，必須科學地確定營銷渠道的規(guī)模，渠道規(guī)模的大小在以下方面與營銷管理工作有直接的聯(lián)系：

１、營銷工作量的大??；

２、營銷管理的難易；

３、營銷渠道成本；

４、企業(yè)產(chǎn)品銷售量；

５、產(chǎn)品的毛利率；

６、企業(yè)知名度和形象。第３節(jié) 企業(yè)營銷渠道的功能

一、營銷渠道中銷售活動包含的流程

1-4

營銷渠道是為了完成銷售活動，渠道是銷售活動的載體，而銷售活動又是包含各方面相互聯(lián)系的流程。要完成好銷售活動，必須分析其中的銷售流程，保持銷售流程的通暢，發(fā)揮營銷渠道的功能。在實際中，一些企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量好，但由于銷售渠道不暢，沒管理好，銷售不好，經(jīng)濟效益不高，甚至產(chǎn)品停產(chǎn)。以下為有代表性的企業(yè)產(chǎn)品的銷售流程：

生 產(chǎn) 者 批 發(fā) 商 零 售 商 消 費 者 商

流 促 銷 流 物

流 資 金 流 信 息 流 商

流 物

流 促 銷 流 資 金 流 信 息 流 商

流 物

流 促 銷 流 資 金 流 信 息 流

以上產(chǎn)品銷售過程中五個方面的流轉(zhuǎn)相互聯(lián)系和相互作用，構成完整的銷售活動。某一方面流程受阻都會影響整個銷售活動，只有各個流程相互配合，才會實現(xiàn)商品的順利銷售，并取得預期的經(jīng)濟效益。

二、營銷渠道的功能。

分析上面的產(chǎn)品銷售相關的流程，可以分析營銷渠道的功能。營銷渠道不是一個簡單靜態(tài)的渠道問題，而是需要進行動態(tài)策劃、設計、執(zhí)行和完成銷售活動的全面過程。營銷渠道的總體功能是，完成商品使用價值的轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)商品的價值，回收資金，取得良好的經(jīng)濟效益，保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動順利進行。

具體功能有：

１、聯(lián)系和接觸、接待顧客；

２、展示和銷售商品，這是最直接的功能

1-4 ３、為企業(yè)和商品做宣傳和廣告。比如，很多企業(yè)要在北京的商場和超市建立銷售點，要拓展和建立北京市場的銷售渠道，就是為了宣傳企業(yè)，對企業(yè)的產(chǎn)品做廣告，發(fā)揮首都北京的市場影響力。盡管在北京超市的渠道成本很貴，但從長遠著眼可樹立企業(yè)的形象。

４、物流功能，儲存和運輸商品，同時對商品進行相應的包裝、分類、整理，經(jīng)過組合后按客戶需要配送商品。

５、為企業(yè)起到融資和回收資金的作用。比如，現(xiàn)代一些知名品牌搞加盟代理，先收取加盟、代理費或預收資金，有融資的作用。

６、市場調(diào)查和預測的功能。與客戶的接觸、溝通是收集市場信息的有效方式。

第４節(jié) 企業(yè)營銷渠道管理的重要性和原則

一、營銷渠道管理的重要性

上面已闡述了營銷渠道的功能，這說明企業(yè)營銷渠道管理具有重要性。１、有利于擴大產(chǎn)品銷售，提升銷售業(yè)績；

２、更好地收集市場信息，為改進營銷工作，改進產(chǎn)品提供依據(jù)； ３、及時為顧客做好服務工作，提高售后服務質(zhì)量； ４、更好地塑造企業(yè)形象，促進企業(yè)發(fā)展。５、合理配置企業(yè)的資源，提升企業(yè)經(jīng)濟效益。

二、營銷渠道管理的原則

既然營銷渠道管理非常重要，必須非常重視營銷渠道管理工作，掌握渠道管理的原則。

１、要從戰(zhàn)略上重視渠道的決策和管理，做好渠道的科學設計和建設，以有利于企業(yè)整體營銷角度做好渠道管理工作；

２、注重渠道的市場調(diào)查和預測，對渠道有效設計做必要的調(diào)整；

３、要有合作精神，與客商互惠互利，風險共擔；

４、控制好渠道的成本，掌握目前和長遠利益；

５、注重渠道的日常管理工作，通過營銷渠道樹立良好的企業(yè)形象。

思考題：１、什么是營銷渠道的結構？

２、營銷渠道有那些功能？

３、企業(yè)營銷渠道管理應掌握哪些原則？

1-4 第二章 企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略(4學時)

1、本章教學目的：通過教學，使學生掌握企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略的含義和重要性，掌握營銷渠道戰(zhàn)略與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的關系，掌握營銷渠道定位，掌握企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略措施的基本內(nèi)容。

2、本章重點：營銷戰(zhàn)略的含義；

制定營銷渠道戰(zhàn)略應考慮的因素； 營銷渠道戰(zhàn)略目標。

3、本章難點：營銷渠道戰(zhàn)略與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的關系 第1節(jié) 企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略與發(fā)展戰(zhàn)略

一、營銷渠道戰(zhàn)略的含義

是企業(yè)從長遠和全面的觀點對營銷渠道的建立和實施做出決策，確定渠道的目標和措施，更好地實現(xiàn)企業(yè)整體戰(zhàn)略。營銷渠道戰(zhàn)略對任何企業(yè)都十分重要，關系到企業(yè)的資金投入，人員的配置和招聘，管理模式的確定，更關系到產(chǎn)品的銷售，關系到企業(yè)現(xiàn)實和長遠的經(jīng)濟效益。國外的大公司到中國投資和發(fā)展非常重視營銷渠道的調(diào)研、建設和管理，表現(xiàn)在先從渠道戰(zhàn)略開始進入，投入資金大，用本土化的中國營銷人才。

這些企業(yè)先從市場營銷渠道的產(chǎn)品銷售開始，可以了解市場需求，了解同行的企業(yè)銷售，為后期建生產(chǎn)廠，做產(chǎn)品研發(fā)打下基礎。

二、營銷渠道戰(zhàn)略與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的關系

兩者有著直接的密切聯(lián)系?？傮w上看，營銷渠道戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，制訂和實施企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略時要充分考慮營銷渠道戰(zhàn)略。也就是，到一個地區(qū)或國家銷售產(chǎn)品，投資辦廠，首先就要考慮通過什么渠道把產(chǎn)品銷售出去，而且什么渠道成本較低，效率較高，效益更好。所以，營銷渠道戰(zhàn)略要與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略配合，保持一致，實現(xiàn)協(xié)同發(fā)展。具體看，營銷渠道戰(zhàn)略與企業(yè)其它戰(zhàn)略相互聯(lián)系和作用。

1、營銷渠道戰(zhàn)略與企業(yè)營銷戰(zhàn)略

渠道戰(zhàn)略是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要方面，要為營銷戰(zhàn)略服務。營銷戰(zhàn)略要通過渠道戰(zhàn)略落實產(chǎn)品銷售。因為，營銷戰(zhàn)略基本內(nèi)容和目標是開拓市場，達到市場業(yè)績穩(wěn)定或持續(xù)增產(chǎn)，要開拓某地區(qū)市場，發(fā)展某些客戶，要通過一定的渠道聯(lián)系客戶，認真踏實和一點一滴地從渠道做起。要開拓農(nóng)村冰箱市場銷售，必須把銷售點延伸到縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，做好產(chǎn)品展示、介紹，送貨上門，安裝調(diào)試，售后服務。

燕京啤酒集團在華東地區(qū)市場上拓展，先在上海設立銷售辦事處，既可以直接管理在該地區(qū)的產(chǎn)品銷售，又可了解整個上海市場的市場供求情況，為在南方1-4 建生產(chǎn)線打基礎。

2、營銷渠道戰(zhàn)略與產(chǎn)品戰(zhàn)略。一定的產(chǎn)品類型、品種有其自身和需求的特點，必須要求相應的銷售渠道與之配合。在這后面講渠道設計時要進一步闡述。例如，飲料、方便面等食品必須要有寬廣的銷售渠道體系。

3、營銷渠道戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略。品牌是企業(yè)及其產(chǎn)品綜合質(zhì)量和信譽的體現(xiàn)，客戶對品牌的認知和選擇與客戶對渠道的選擇相關聯(lián)，所以，一定類型的品牌要建立相應的營銷渠道。比如，高檔的五糧液、茅臺酒不可能放在便利店銷售，高檔的化妝品不可能放在超市銷售。

4、營銷渠道戰(zhàn)略與促銷戰(zhàn)略。企業(yè)的促銷活動要有全面、系統(tǒng)的安排才會有好的效果，這就需要制訂和實施促銷戰(zhàn)略。促銷的場所、環(huán)境需要在渠道中提供，并營造一定的氣氛，這就要在渠道設計和管理中考慮有利于促銷。

5、營銷渠道戰(zhàn)略與人才戰(zhàn)略。渠道的策劃、設計和管理需要掌握市場營銷渠道專業(yè)理論的人才，對渠道管理人才的數(shù)量和質(zhì)量都有多方面的要求。在很多企業(yè)拓展市場的過程中，對營銷渠道的專業(yè)人才需求非常迫切，需求旺盛。尤其是中國走向國際市場的現(xiàn)代環(huán)境中，對外貿(mào)人才有著更多更高的需求。

6、營銷渠道戰(zhàn)略與資金戰(zhàn)略。企業(yè)發(fā)展需要資金，渠道的設立建設需要先期的資金投入，這就要求資金能到位，能滿足渠道建設和長遠發(fā)展的需要，在企業(yè)開拓新市場，建立新的銷售點，需要裝修費，日常要交租金，就是網(wǎng)絡渠道，也要物流配送的相關費用。

7、營銷渠道戰(zhàn)略與戰(zhàn)略。企業(yè)文化的展示和傳播體現(xiàn)在企業(yè)的各方面，渠道是展示企業(yè)文化、建設企業(yè)文化的窗口和直接方式，兩者相互促進。

第2節(jié) 企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略的SWOT分析與渠道定位

一、企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略的SWOT分析。SWOT分析是市場營銷和企業(yè)戰(zhàn)略管理中要運用的基本方法，企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略的制定可以運用此方法，以保證渠道戰(zhàn)略制定的正確和高效。渠道戰(zhàn)略是為了適應市場需求，擴大產(chǎn)品的市場銷售，必須要進行SWOT市場分析。

１、市場的機會。哪些市場需求未滿足，市場機會是建立營銷渠道的前提，既要著眼長遠機會，又要立足現(xiàn)實的機會。比如，俄羅斯經(jīng)濟的發(fā)展帶來了很大的消費品、汽車等需求，奇瑞汽車在俄羅斯建立了出口銷售的渠道，且出口量占到整個出口量的16％。要把握市場機會必須做好市場細分和市場預測。

２、市場的威脅即市場的不利因素

營銷渠道戰(zhàn)略決策中要考慮市場的變化，分析市場上存在的不利因素，1-4 這就要進行市場調(diào)查和預測，把握市場的現(xiàn)狀和未來困難，市場不利因素給產(chǎn)品銷售造成困難或者增大成本，在營銷渠道中就要調(diào)整銷售網(wǎng)點，或改進銷售管理等。比如，2007年下半年至2008年上半年，受到國際市場汽油價格上漲的影響，汽車出口渠道也遇到了困難，尤其是油耗大的汽車更是銷售下降。

在美國這樣發(fā)達的國家，很多消費者轉(zhuǎn)而購買充電的電動摩托車，購買的摩托車一般價格在2千至3千美元較普遍。在國內(nèi)，中山企業(yè)的產(chǎn)品在大城市建立銷售渠道將難以承受高成本的壓力，要調(diào)整營銷渠道。

3、企業(yè)的優(yōu)勢

企業(yè)在建立營銷渠道時是否有資金的投入？有無營銷的專業(yè)人才？在渠道設計和管理方面有哪些優(yōu)勢？企業(yè)要對自身的產(chǎn)品和實力客觀評估，要發(fā)揮優(yōu)勢，比如，在沿江鐵路交通便利的城市在物流方面有優(yōu)勢，皖江城市群未來將有大的發(fā)展。

4、企業(yè)的劣勢。企業(yè)自身的產(chǎn)品有哪些不足？企業(yè)的營銷人員和資金是否滿足營銷工作需要？要把握和克服劣勢，避免經(jīng)濟損失

企業(yè)建立營銷渠道是一次性投入資金較多的大事，需要日常維護費用，這涉及到營銷效率和企業(yè)形象。必須對與營銷渠道相關的因素綜合分析，即對市場機遇、市場威脅、企業(yè)優(yōu)勢、企業(yè)劣勢等四個方面科學分析，制定適合于企業(yè)的營銷渠道戰(zhàn)略。企業(yè)的營銷渠道戰(zhàn)略包含著營銷渠道定位，要通過渠道定位落實渠道戰(zhàn)略

二、企業(yè)營銷渠道定位。營銷渠道定位是按照企業(yè)的市場定位和渠道戰(zhàn)略確定企業(yè)的渠道特色、層次并達到一定的渠道銷售份額和相應的渠道地位。

企業(yè)由于產(chǎn)品特點和經(jīng)濟實力的狀況，不可能進入全部市場渠道，只能有選擇的進入部分渠道，基本依據(jù)是市場定位并通過渠道定位實現(xiàn)市場定位。要達到一定的渠道定位，必須要在渠道上有某些特色，或在渠道的管理上有特色，體現(xiàn)一定的層次，取得一定的銷售份額，確立渠道地位。在實際營銷工作中，就是按以上方法和標準衡量企業(yè)的渠道定位。我們的學習就是要掌握以上思路和方法，指導今后的營銷渠道管理工作。

具體到某企業(yè)的某些產(chǎn)品如何做好渠道定位，這就要運用科學的理論和方法具體問題具體分析，要進一步研究營銷渠道戰(zhàn)略目標及措施。

第3節(jié) 企業(yè)營銷渠道的戰(zhàn)略目標和措施

制定營銷渠道戰(zhàn)略目標和措施要考慮相關的各種因素。

一、制定營銷渠道戰(zhàn)略應考慮的因素：

宏觀環(huán)境 要運用市場營銷中已學過的知識

1、經(jīng)濟環(huán)境。主要是經(jīng)濟體制，經(jīng)濟結構，經(jīng)濟總量GDP及增長速度，各個產(chǎn)業(yè)及行業(yè)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展等。這是最基本的因素之一。

1-4

2、人口環(huán)境。人口的總量、結構、人均收入和消費水平，家庭人口規(guī)模，職業(yè)和文化程度，消費習慣等都與營銷渠道要求密切相關。具體考慮某些行業(yè)的人口狀況。

3、政治法律環(huán)境。國家和地區(qū)的經(jīng)濟政策，相關法規(guī)等。直接相關的如稅收、價格、質(zhì)量監(jiān)管、金融等法規(guī)。比如國家在現(xiàn)階段大力發(fā)展社會主義農(nóng)村經(jīng)濟，建設社會主義新農(nóng)村，為企業(yè)產(chǎn)品在農(nóng)村地區(qū)建立銷售渠道提供了巨大的發(fā)展空間。比如，商務部早在三年前就制定和啟動了發(fā)展農(nóng)村連鎖店的優(yōu)惠、支持政策，對符合規(guī)范的每個零售店補助3000或5000元開辦費。

4、自然環(huán)境。自然環(huán)境如氣溫、年降水量、地理交通狀況等與商品需求相關，交通、通信等基礎設施與營銷渠道成本相關。

5、技術環(huán)境。現(xiàn)代計算機信息技術、移動通信、物流管理等技術為營銷渠道的建立和營運管理提供了條件。

微觀環(huán)境 微觀環(huán)境與企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略決策有直接的關系，渠道戰(zhàn)略要與環(huán)境想適應，而且。經(jīng)過一段時間后能在一定程度上影響環(huán)境。

1、顧客。顧客的需求特點是渠道戰(zhàn)略應考慮的最直接因素，如某地區(qū)的顧客數(shù)量、顧客的基本消費水平。從戰(zhàn)略層面上主要考慮目標市場顧客的數(shù)量，目標市場的需求總額。

2、競爭者的營銷渠道的數(shù)量和基本分布。要了解競爭者的渠道規(guī)模，避免與競爭者的渠道發(fā)生沖突，不要盲目模仿，要有一定的企業(yè)自身的特色，這在渠道設計中要具體考慮。

3、營銷渠道的相關合作成員。這是企業(yè)渠道戰(zhàn)略中由營銷高管和總經(jīng)理要考慮的，也是營銷渠道設計的基礎。從戰(zhàn)略上要考慮是否選擇渠道合作成員及選擇何種類型的合作者，這關系到企業(yè)的資金投入和人員投入。

4、本行業(yè)相關的主管部門的管理規(guī)范和標準等。這些主管部門主要包括質(zhì)量技術監(jiān)督局、工商行政管理局、物價局等，涉及到產(chǎn)品標準的要求，對廣告、營業(yè)執(zhí)照和價格的管理等。

企業(yè)自身。要考慮企業(yè)產(chǎn)品特點和經(jīng)濟實力兩大方面。

1、產(chǎn)品方面是企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略決策的出發(fā)點，要考慮產(chǎn)品屬于生產(chǎn)資料還是消費資料，屬于哪一種類型，因為不同的類型的生產(chǎn)資料和生活消費品在營銷渠道上有差別。

2、產(chǎn)品方面還要考慮企業(yè)的品類有多少，產(chǎn)量有多大，需要從戰(zhàn)略上考慮地區(qū)、行業(yè)市場的選擇、渠道規(guī)模的確定。

3、企業(yè)的經(jīng)濟實力決定了營銷渠道建設中資金投入的多少和人員1-4 聘用的數(shù)量，決定了渠道類型的選擇和渠道規(guī)模的確定。企業(yè)經(jīng)濟實力與投入基本為正相關的關系。

二、制定營銷渠道的戰(zhàn)略目標 企業(yè)營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理，總經(jīng)理等高管要在戰(zhàn)略上制定營銷渠道的戰(zhàn)略目標，通過較長時間努力，用3至5年時間在渠道建設和管理上應達到的營銷目標。要經(jīng)過市場調(diào)研和科學預測，與企業(yè)的銷售指標和利潤指標結合，制定應達到的以下目標：

1、面向地區(qū)市場、行業(yè)市場、目標市場顧客群；

2、各部分目標市場的銷售額、毛利額；

3、市場覆蓋率；

4、市場占有率。

三、制定營銷渠道的戰(zhàn)略措施

要保證營銷渠道戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，必須制定切實可行的渠道戰(zhàn)略措施。

1、要聘用和選擇熟悉營銷渠道管理的營銷專業(yè)人才。渠道管理的人才要德、智、體、專、勤全面發(fā)展，能發(fā)揮渠道管理的作用。營銷的地區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總、總經(jīng)理等都要掌握渠道的戰(zhàn)略管理。

2、要投入渠道網(wǎng)點建設的資金。這些資金用于渠道決策的前期市場調(diào)研和預測，場地費，設備、辦公用品購置費，日常營運費，人員工資，物流費，廣告費等。

3、要設計營銷渠道的基本結構，建立渠道體系，確定便利顧客的銷售網(wǎng)點，這是實現(xiàn)銷售的載體。

4、要確定營銷渠道管理的基本模式，對設計好的渠道體系各個銷售點要達到有序和高效運轉(zhuǎn)，必須確定相應的管理模式，這將在下章講解。

5、確定營銷渠道管理的基本制度和方法，保證產(chǎn)品不斷銷售，收回資金，取得經(jīng)濟效益。

4、思考題：

1、營銷渠道戰(zhàn)略與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略有何關系？

2、結合老年保健品論述制定營銷渠道戰(zhàn)略應考慮哪些因素？

3、中小服裝企業(yè)如何進行營銷渠道的定位？ 第3章 企業(yè)營銷渠道設計(4學時)

1、本章教學目的：通過本章教學，使學生理解營銷渠道設計的含義和意義，掌握營銷渠道設計的內(nèi)容、原則和設計的依據(jù)，熟悉營銷渠道設計的方法和步驟，1-4 了解營銷渠道管理5>的組織結構和模式。將來在企業(yè)的實際工作中能結合行業(yè)和產(chǎn)品特點設計合適的銷售渠道。

2、本章教學重點：

1、營銷渠道設計的內(nèi)容；

2、營銷渠道設計的依據(jù)；

3、營銷渠道設計的方法。

本章教學難點：營銷渠道的管理模式

第1節(jié) 企業(yè)營銷渠道設計的意義和內(nèi)容

一、營銷渠道設計及其意義

營銷渠道設計是按照企業(yè)產(chǎn)品特點和相應的市場需求科學構建和確定企業(yè)產(chǎn)品營銷渠道的組織體系。包括渠道的寬度、長度、密度及銷售網(wǎng)點。渠道設計是營銷渠道戰(zhàn)略的具體化，是為了實現(xiàn)渠道戰(zhàn)略，保證產(chǎn)品銷售順利完成。因為營銷渠道需要企業(yè)的各方面資金投入，且關系到產(chǎn)品銷售的效率和效益，一旦建成后要保持相對穩(wěn)定性，難以輕易改變。渠道的建成或關停都要耗費人力、物力、財力，所以，在建立之初必須做好設計，設計是渠道管理的開端，良好的開端是成功的基礎。

反之，營銷渠道如果設計不好，就出現(xiàn)先天不足，將給產(chǎn)品銷售和渠道管理帶來被動，甚至出現(xiàn)虧損。而要關掉一個銷售網(wǎng)點也是一件承受損失的工作?？傊?，渠道設計好有助于銷售網(wǎng)點的進和退，設計不好可能進退兩難。營銷渠道設計的意義在于：

1、最直接的是有利于產(chǎn)品銷售，取得好的經(jīng)濟效益；

2、對產(chǎn)品和企業(yè)起到長久的廣告宣傳作用；

3、有利于后續(xù)的日常營運管理；

4、有利于收集市場信息；

5、提高企業(yè)和產(chǎn)品知名度、美譽度。

二、營銷渠道設計的內(nèi)容

1、設計產(chǎn)品銷售渠道的寬度。主要是確定企業(yè)產(chǎn)品銷售渠道的種類，這與產(chǎn)品種類、產(chǎn)品線的寬度直接相關，產(chǎn)品種類多的大企業(yè)銷售渠道可能是多種。以張裕葡萄酒北京銷售公司為例，張裕葡萄酒公司是國內(nèi)專業(yè)生產(chǎn)葡萄酒的大型企業(yè)，2007年全國的高檔干紅葡萄酒市場占有率為近10%，北京是其主要的銷售區(qū)域。張裕公司在北京的銷售市場上有三種不同的銷售渠道，既對大的批發(fā)商(如朝陽區(qū)糖煙酒公司)批發(fā)，也直接對長安商場、北辰購物中心等百貨商場供貨，還直接對星級酒店、賓館銷售，滿足了多方面客戶的需求，對多方有利，取得了良好的業(yè)績。還可結合格蘭仕電器公司銷售渠道簡要介紹。

1-4

2、設計產(chǎn)品銷售渠道的長度，確定產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向消費者經(jīng)過環(huán)節(jié)的數(shù)量，也指產(chǎn)品流通過程經(jīng)過的中間商的層數(shù)。渠道長度關系到商品銷售的快慢，銷售成本的大小和銷售管理的難易程度等。渠道長度與后面的三個變量基本上為負相關。還以張裕公司為例，張裕公司規(guī)模大，顧客面廣，購買頻率相對高，其銷售渠道對家庭消費者最長。

3、設計產(chǎn)品銷售渠道的密度，確定產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)某一層次具體的中間商。渠道密度是指同一層次中間商數(shù)量的多少。有的教科書或營銷學者稱中間商同一環(huán)節(jié)的數(shù)量為深度，在理解上和實際中用密度一詞更確切一些。

還是以張裕公司為例，因其消費面廣，為方便消費者購買商品，在大城市同一零售環(huán)節(jié)銷售張裕葡萄酒的零售點較多，為多家分銷。日用生活消費品的銷售渠道密度大。所以，企業(yè)營銷渠道設計就是結合產(chǎn)品類別對銷售渠道長度、寬度、密度的合理配置，對營銷渠道設計不只是一般講意義，要高度重視，對企業(yè)有至關重要的作用。

第2節(jié) 企業(yè)營銷渠道設計的原則和依據(jù)

一、營銷渠道設計的原則

要做好渠道設計，必須遵循以下原則：

1、方便顧客，為顧客了解、識別和購買商品提供便利；

2、便于展示和宣傳產(chǎn)品。比如，高檔服裝需要良好的陳列場所、環(huán)境，在百貨商場、專業(yè)服裝店銷售較好；

3、有利于產(chǎn)品銷售，這需要選擇交通好，顧客相信的渠道；

4、有利于企業(yè)收集客戶信息和對渠道的管理避免失控；

5、有現(xiàn)實或潛在穩(wěn)定的盈利能力；

6、兼顧企業(yè)的經(jīng)濟和社會效益。有時在某地區(qū)設銷售點經(jīng)濟效益并不好，但要考慮社會效益，維護企業(yè)良好的形象。

二、企業(yè)營銷渠道設計的依據(jù)

營銷渠道設計要有科學的依據(jù)，保證合理性。

1、企業(yè)產(chǎn)品類別、性質(zhì)、品種等特點。某一類別或品種的商品有其一定的結構、功能，該商品的自然屬性、體積、重量、用途、技術含量等對銷售有相應的要求。商品特點要求渠道相適應。

2、產(chǎn)品的市場需求特點。尤其是具體的需求因素，這包括消費者特點，每次購買的多少和次數(shù)，購買商品時對服務的要求，消費者人數(shù)的多少，客戶分布，1-4 對商品的挑選性等。在實際對某類或某種商品的銷售渠道設計時，要對該商品的市場需求特點全面分析，綜合考慮，做出符合實際的設計方案。

3、企業(yè)本身的經(jīng)濟實力。銷售渠道設計需要人員投入和建設，要場地租賃費或建設費，投入裝修費用，投入打開市場的營銷費用等。要根據(jù)經(jīng)濟實力量力而行，設計合適的渠道。

4、企業(yè)的營銷管理能力。渠道建設之后需要后續(xù)的管理，不同的銷售渠道對管理的要求不一樣，如自建的產(chǎn)權型渠道對管理的要求高，如果管理跟不上將會失控，將導致效率低或效益差。如網(wǎng)絡營銷渠道效率高，但對系統(tǒng)的準確性，電子支付結算，物流配送等的要求高。

5、市場上中間商和相關流通配套企業(yè)的情況。企業(yè)營銷渠道的建設和營運需要借助社會相關方面的力量，尋求合作伙伴。不必自己包攬一切。所以，如果市場上有較多的中間商，就可選擇那些規(guī)范和成熟的中間商合作，提高營銷渠道的建設效率。尤其是新產(chǎn)品進入陌生的地區(qū)或行業(yè)市場銷售，尋求合作者更是重要。所以，要對市場上中間商的數(shù)量、實力、能力、信譽調(diào)研。有關中間商選擇將在下一章講解。

6、同行企業(yè)的營銷渠道情況。同行企業(yè)在市場上必然存在競爭，設計渠道時，既要借鑒同行企業(yè)的優(yōu)點和經(jīng)驗，又要發(fā)揮自己的特色，創(chuàng)出對顧客有吸引力的差異和亮點，吸引顧客。要避免與同行正面沖突，遵守《反不正當競爭法》，有序、公平競爭。

7、企業(yè)營銷戰(zhàn)略和營銷渠道戰(zhàn)略。營銷渠道設計要有利于營銷戰(zhàn)略的實現(xiàn)，按渠道戰(zhàn)略的規(guī)劃具體設計，這就要求營銷人員把渠道設計工作做細致，便于后續(xù)的管理和營運?？傊?，企業(yè)的產(chǎn)品銷售渠道要與產(chǎn)品定位和渠道定位保持一致。

第3節(jié) 企業(yè)營銷渠道設計的方法和步驟

一、營銷渠道設計的方法

在掌握營銷渠道設計的原則和依據(jù)后，要開展渠道設計工作，還要掌握一些設計的方法。

1、集合法。渠道設計者要征集企業(yè)內(nèi)部銷售人員和外部顧客的意見，集思廣益。銷售人員承擔產(chǎn)品銷售，了解顧客需求的特點，顧客需求意見的直接調(diào)查更能啟發(fā)設計者的思維。

2、專家訪談法。即訪問市場營銷、市場消費研究方面的專家，可拓展設計者的視野，有助于渠道設計。咨詢的專家可以是理論、行業(yè)研究的專家，還可咨詢實際工作的專家。咨詢時支付必要的咨詢費，能取得更好的效果。

3、觀察法。到市場上觀察同類產(chǎn)品的顧客購買情況的顧客反映，聽取和了1-4 解一線銷售人員的意見，做出分析和判斷。

4、市場試銷法。到市場上某一種銷售渠道或銷售點試銷企業(yè)產(chǎn)品，經(jīng)過一段時間后了解顧客和銷售人員的反應和評價，為確定渠道提供依據(jù)。

5、市場調(diào)查法。到市場上發(fā)放問卷、詢問或電話詢問顧客對銷售渠道的意見的要求，將意見歸納和總結后做出決策。

二、營銷渠道設計的步驟

營銷渠道設計是企業(yè)營銷的重大性決策，不是簡單的取舍或想象，需要按一定的步驟做出設計。

1、分析企業(yè)本身產(chǎn)品的特點，與同類同種產(chǎn)品對比，這是設計渠道的基礎。

2、分析和確認產(chǎn)品的市場需求。市場需求是多方面的，不同類型的市場需求有差異。對同一產(chǎn)品的不同消費者需求也有一定的區(qū)別，表現(xiàn)在：

需求的商品數(shù)量、購買次數(shù)； 需求的商品質(zhì)量、購買的挑選性；

對商品價格的要求；

購物的方便性，出行和等候的時間； 售后服務的要求。

3、分析和明確營銷渠道的戰(zhàn)略，要按渠道戰(zhàn)略設計具體的渠道，也就是把握好方向和原則。

4、衡量企業(yè)的經(jīng)濟實力和渠道管理能力。

5、做出營銷渠道設計的方案。渠道方案要達到合理、可行，就要 集思廣益，聽取理論和實踐方面專家的指導。

6、在企業(yè)內(nèi)部對營銷渠道方案征集意見修改方案。要以效率和效益為標準對方案做出評價，必要時，組織企業(yè)內(nèi)外專家和人員論證，提高設計的準確性。

7、確定營銷渠道方案。將渠道方案報總經(jīng)理批準確定。

8、從長期的營銷渠道設計看，企業(yè)內(nèi)營銷人員和相關人員要學習熟悉營銷渠道方案，組織實施，按方案建立渠道。渠道建成后要投入營運，對渠道營運進行科學管理，這正是后面有關章節(jié)要學習的內(nèi)容。

9、定期收集和匯總渠道營運的信息，對渠道的具體設計要適時適度調(diào)整，不斷改進設計工作。

第4節(jié) 企業(yè)營銷渠道組織結構的管理模式

為達到營銷渠道管理的規(guī)范化、科學化，企業(yè)必須對設計的渠道系統(tǒng)組織結1-4 構采用一定的管理模式。不同企業(yè)不同類別產(chǎn)品的銷售可設計出不同的渠道管理模式，同類別的產(chǎn)品，即使渠道環(huán)節(jié)看起來相同，但在渠道組織機構的管理模式上也可能不同。企業(yè)應結合營銷目標和管理水平的狀況采用相應的管理模式。營銷渠道的組織結構是指渠道系統(tǒng)中的機構設置、機構內(nèi)部和渠道合作成員相互間的責任利關系等。為明確渠道機構的責權利關系，對渠道的組織結構要確立符合企業(yè)實際的管理模式，可在以下三種模式中選擇。

一、營銷渠道組織結構產(chǎn)權模式

這是指產(chǎn)品的所有銷售網(wǎng)點由企業(yè)投資建立，銷售上直接統(tǒng)一管理，各銷售機構的產(chǎn)權和管理都屬于企業(yè)，責權利都屬于企業(yè)。這種管理模式的優(yōu)勢和劣勢并存，是集中的垂直式的管理。優(yōu)勢是：

（1）可以較好地貫徹企業(yè)統(tǒng)一的銷售策略；（2）效率較高；

（3）樹立品牌和企業(yè)形象。2 劣勢是：（1）渠道成本高；（2）管理難度大。

當前和今后的市場上，一些有經(jīng)濟實力和營銷管理能力的大型企業(yè)集團常采用這種模式，比如中石化銷售公司加油站的汽油銷售采用這種模式。在產(chǎn)權式的銷售渠道系統(tǒng)中，不同產(chǎn)品類型的企業(yè)也有區(qū)別，可分批發(fā)式和零售式兩種。批發(fā)式表示企業(yè)以建立和控制批發(fā)點為主，零售式表示企業(yè)以建立和控制零售點為主。

二、營銷渠道組織結構的契約管理模式

該模式是企業(yè)與合作的中間商簽訂協(xié)議確定銷售過程中的責權利關系，對各環(huán)節(jié)中間商劃分責權利，并建立相應的管理制度調(diào)控，保持產(chǎn)品有序流通。該模式同樣是優(yōu)劣勢并存。優(yōu)勢是：

（1）因不必企業(yè)自投資金建銷售點，場地的基礎設施不必投入，成本??；（2）建立的速度快，只要找到合適的中間商，銷售能較快啟動；（3）合作的靈活性大，只要符合契約規(guī)定，企業(yè)可對渠道的相關管理進行調(diào)整。劣勢是：

（1）對中間商難以控制和有效管理，銷售進度可能較慢；（2）統(tǒng)一管理較難，不利于樹立企業(yè)和商品形象；

（3）由于中間商可能違約，發(fā)生矛盾后造成經(jīng)濟和名譽損失。

1-4 需說明的是：

第一，這種模式是多數(shù)企業(yè)渠道組織結構的管理模式，因其前期的籌建工作量較小；

第二，其劣勢可以克服，可通過科學的管理實現(xiàn)雙贏。

在實際的營銷渠道中，該類型具體包含著特許經(jīng)營、代理模式。代理中又包含獨家、選擇性和多家代理等。特許經(jīng)營是特許企業(yè)與受許企業(yè)簽訂產(chǎn)品特許銷售的協(xié)議，受許企業(yè)要遵守銷售管理的要求。

三、營銷渠道組織結構的松散管理模式

在該模式中，企業(yè)與中間商是單一的買賣關系，企業(yè)與中間商并未約定雙方詳細的責權利關系，往往是逐筆成交結算或者按中間商的要求按時按質(zhì)按量發(fā)貨。這種模式實際中也稱為經(jīng)銷，營銷渠道管理的重點是尋找經(jīng)銷商、收款、發(fā)貨，這將是后面有關章節(jié)要講解和學習的內(nèi)容。該模式的優(yōu)點是：（1）渠道建立成本小；

（2）經(jīng)濟風險??；

（3）企業(yè)渠道管理工作量小。缺點是：（1）難以較快找到中間商；

（2）售價受到中間商的擠壓，利潤率較低；（3）難以樹立統(tǒng)一的品牌形象。

四、營銷渠道組織結構管理模式的應用介紹

企業(yè)應結合生產(chǎn)的商品類別和自身條件選擇渠道結構的管理模式，下面介紹有關商品類別的管理模式，見下表：

★

★ 交通工具

★

★ 建筑裝飾材料

★

★ 服裝

★

★ 文化辦公用品

★ 日用品

1-4 ★

★ 鮮活食品

★ 零部件和原材料

★ 機械裝備、設備 松散式 契約式 產(chǎn)權式 商品類別

以上表格中的渠道模式只是一般情況，實際中還要考慮企業(yè)條件具體分析和應用。

思考題：

1、什么是營銷渠道設計？營銷渠道設計包含哪些內(nèi)容？

2、結合行業(yè)實際論述營銷渠道設計的依據(jù)？

3、結合某類產(chǎn)品簡述營銷渠道設計的步驟？

4、結合一種營銷渠道管理模式分析該模式的優(yōu)缺點。第4章 企業(yè)營銷渠道合作成員的選擇與 管理 2學時本章教學目的：通過教學，使學生認識到營銷渠道合作成員的重要性，掌握渠道合作成員的類型及特點、掌握渠道合作成員選擇的標準和程序、掌握渠道合作成員的管理。本章重點：

1、營銷渠道合作成員的類型；

2、營銷渠道合作成員選擇的標準。

本章難點：營銷渠道合作成員的管理方式 3 教學內(nèi)容

第1節(jié) 企業(yè)營銷渠道合作成員的選擇

一、營銷渠道合作成員的選擇

要選擇適合于企業(yè)的營銷渠道合作成員，必須分清和熟悉營銷渠道合作成員的類型，還要結合企業(yè)自身產(chǎn)品的類別及特點，結合目標市場的特點，選擇相應的渠道合作成員。在此，要認識和掌握本章所提出的一個重要的概念，即渠道合作成員中的“合作”一詞，我認為，市場環(huán)境中各個企業(yè)都要講合作，重視合作，營銷離不開合作，營銷渠道管理更要重視合作，營銷渠道中必須要合作。有的教1-4 科書直接稱渠道成員，成員往往是指企業(yè)的一部分或一員，眾多的銷售點并不都是企業(yè)渠道的組成部分，所以。多數(shù)銷售點或銷售者

是企業(yè)的合作成員，這樣更貼切，更符合實際，也為我們采取相應的管理模式提出了要求，對不同的成員應采取不同的管理，不能是簡單的一種管理方式。

當今市場體系中，在流通領域和市場環(huán)境中從事營銷的各種企業(yè)越來越多，出現(xiàn)了專業(yè)分工，這體現(xiàn)了市場發(fā)達的成果，也方便了企業(yè)的營銷工作?？梢赃x擇的營銷渠道成員有多種類型，按相關合作者在企業(yè)營銷渠道中的作用不同，對渠道合作成員可分以下類型：經(jīng)銷商。經(jīng)銷商是專門在流通領域購買商品再銷售的經(jīng)營者。經(jīng)銷商的基本特點是要有足夠的商品資金，對銷售的商品已取得所有權，承擔的經(jīng)營風險較大，有充分的經(jīng)營管理自主權。經(jīng)銷商可分兩大類別，即批發(fā)商和零售商，這兩個概念在市場營銷學中已學習。

代理商。代理商是受企業(yè)委托按代理協(xié)議代理銷售企業(yè)產(chǎn)品的商業(yè)經(jīng)營者，代理商對銷售的產(chǎn)品無所有權，要接受委托方的管理要求，經(jīng)營自主權較小，以銷售額的比例收取費用，經(jīng)營風險較小。

物流企業(yè)。企業(yè)產(chǎn)品銷售需要運輸和儲存商品，即相應的物流服務。在市場專業(yè)分工發(fā)達的條件下，可以選擇市場上的第三方物流企業(yè)，有利于節(jié)約費用，還可提高效率。金融機構。要銷售產(chǎn)品必須在銀行設立結算帳戶，通過銀行結算，還要向銀行申請貸款，必須與金融機構合作。還需要保險公司為企業(yè)提供保險服務，如產(chǎn)品質(zhì)量保險，人員相關的保險、車輛保險等。行業(yè)監(jiān)督和檢測機構。企業(yè)要有意識有計劃地選擇質(zhì)量檢測機構，為產(chǎn)品銷售提供檢測服務。

二、企業(yè)營銷渠道合作成員選擇的標準

由于企業(yè)自身條件的限制，企業(yè)的產(chǎn)品最終銷售需多方合作，必須確定渠道成員選擇的標準，這是渠道成員選擇的前提。這里主要講分銷商的選擇，因為分銷商是渠道合作成員的主體。分銷商包括經(jīng)銷商或代理商，分銷商是總稱。

批發(fā)商或零售商都是分銷商，因其功能的差別而叫批發(fā)商和零售商。在有的教科書上將分銷商稱為中間商。兩者功能和含義相同，只是名稱上的差異。國際貿(mào)易術語上習慣叫分銷商，國內(nèi)習慣叫中間商。

營銷渠道合作成員選擇的標準是：

1、要有銷售本企業(yè)產(chǎn)品的能力，如相應的專業(yè)人員，經(jīng)營所需的資金、場所、設備等；

2、要有銷售本企業(yè)產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的經(jīng)驗和良好的聲譽；

3、對顧客負責，對顧客有良好的信譽；

1-44、愿與企業(yè)公平合作，互惠互利，共求發(fā)展

5、與本企業(yè)的市場定位和營銷渠道戰(zhàn)略相一致。

三、渠道合作成員選擇的程序

1、要對市場上的中間商經(jīng)營情況進行調(diào)查，了解和掌握被調(diào)研的中間商是否達標；

2、匯總、分析和排列調(diào)查的資料結果；

3、以適當?shù)姆绞较蛩斜徽{(diào)查的中間商介紹本企業(yè)的產(chǎn)品和渠道選擇標準；

4、擬定意向合作的中間商名單，與有意向的中間商進一步接觸和洽談合作事宜；

5、匯總與中間商洽談的結果，報總經(jīng)理確定合作的中間商；

6、與已確定的中間商簽訂或合同，明確和規(guī)范雙方的責、權、利關系。

不同的商品類別對營銷渠道成員有不同的要求，下面介紹主要商品類別的渠道成員選擇。

1、機械裝備和設備。因這些設備技術含量高，要為客戶提供較系統(tǒng)的售前、售中和售后服務。這些客戶數(shù)量較少且基本固定。渠道合作成員主要是物流企業(yè)、廣告公司、金融機構。

2、家用電器，大客戶用的原材料。主要合作成員是中間商，代理商、物流企業(yè)、金融機構、安裝維修公司等。

3、小型生產(chǎn)工具、零部件、零星原材料等。主要合作成員是中間商、物流企業(yè)、金融機構等。

4、鮮活食品、農(nóng)副產(chǎn)品，主要合作成員是中間商、物流企業(yè)。

5、日用生活品、服飾、文化用品。主要合作成員是中間商、代理商、廣告公司等。

6、建筑裝飾材料。主要合作成員是中間商、代理商、建筑安裝裝飾公司、物流企業(yè)等。

第二節(jié) 營銷渠道合作成員的管理

一、企業(yè)對營銷渠道合作成員的管理方式

因渠道合作成員并不是企業(yè)的直屬單位，與企業(yè)是合作關系。為更好地發(fā)揮渠道合作成員的積極性，促進企業(yè)銷售，對合作成員的不同方面要進行科學的管理。

1、計劃管理。通過企業(yè)的與各渠道合作成員加強聯(lián)系，包含計劃的制定、執(zhí)行、檢查修改和總結等，使各成員與企業(yè)保持一致，有序高效運轉(zhuǎn)。

2、合同或協(xié)議管理。企業(yè)與各合作成員簽訂和有效執(zhí)行合同或協(xié)議，明確雙方的責、權、利關系，促進各成員按合同辦事，提高工作質(zhì)量。

1-43、廣告和促銷管理。通過統(tǒng)一與靈活性相結合的原則對渠道成員管理，有些廣告和促銷要企業(yè)統(tǒng)一安排，而有些廣告要結合渠道合作成員的實際有針對性地做好，要避免虛假廣告和盲目促銷。

4、制度管理。要制定一系列的，發(fā)給渠道成員學習并掌握，共同遵守制度，使渠道成員相互配合，達到企業(yè)的統(tǒng)一目標。

5、銷售人員和相關人員的管理。通過培訓或會議讓渠道中的相關人員掌握商品知識和操作規(guī)程，掌握服務規(guī)范，提高銷售業(yè)績。

6、企業(yè)形象管理。營銷渠道是展示企業(yè)形象的窗口，渠道中各合作成員要以良好的精神風貌，高效的工作節(jié)奏向顧客銷售優(yōu)質(zhì)的商品。

以上是營銷渠道合作成員管理的基本方式，在后面的章節(jié)中還要進一步闡述和學習。

二、與營銷渠道合作成員的溝通及協(xié)調(diào)

企業(yè)的營銷渠道合作成員主要是合作關系，不都是直接的上下級關系。為達到科學的管理，提高管理效果，要更好地注重與各合作成員的溝通及協(xié)調(diào)。

1、明確溝通的目的是促進理解，加強合作，實現(xiàn)企業(yè)目標。實際中，有些企業(yè)對渠道管理較少，或管理方式簡單，渠道失控，效益不高，需要改進。

2、確定溝通的內(nèi)容。要結合渠道中的問題和產(chǎn)品銷售等與各方溝通，取得更多的一手信息。

3、掌握好溝通的方式。要根據(jù)內(nèi)容和對方人員的特點運用恰當?shù)姆绞脚c合作成員溝通，提高溝通效果。如口頭、書面、電話、網(wǎng)絡等方式均可用于溝通。

4、運用恰當?shù)恼Z言與對方溝通。準確、規(guī)范的語言將對溝通發(fā)揮好的作用。

5、掌握好溝通的時間和周期。在什么時間與渠道成員溝通，對溝通效果有直接聯(lián)系。

6、建立現(xiàn)代管理信息系統(tǒng)與渠道合作成員溝通。4 思 考 題 ：

1、結合企業(yè)實際簡述營銷渠道合作成員選擇的標準。

2、營養(yǎng)食品生產(chǎn)企業(yè)如何對其營銷渠道合作成員進行管理？ 第5章 企業(yè)營銷渠道與分銷商 4學時本章教學目的：通過教學，使學生認識到分銷商在企業(yè)營銷渠道中的重要性，掌握企業(yè)在分銷商確定中的程序，掌握批發(fā)商和零售商的類型及特點，掌握主要商品類別的基本分銷策略。本章重點：

1、企業(yè)確定分銷商的程序；

1-4

2、零售商的類型及特點。

本章難點：怎樣與零售商合作 3 教學內(nèi)容：

第1節(jié)營銷渠道中確定分銷商的重要性和程序

一、企業(yè)確定分銷商的重要性

企業(yè)營銷渠道合作成員中，分銷商是主體，在產(chǎn)品銷售中發(fā)揮著主要作用。分銷商是營銷渠道中的重要角色，本章在上一章的基礎上，進一步闡述如何確定分銷商，本節(jié)中要講企業(yè)如何確定哪個或哪些分銷商。分銷商的確定關系到企業(yè)銷售的業(yè)績乃至發(fā)展，因為分銷商較多，需選擇后慎重確定，在營銷渠道建設中至關重要。

1、關系到企業(yè)建立銷售網(wǎng)點的成本，包括一次和后續(xù)的資金投入。

2、關系到產(chǎn)品銷售的快慢和數(shù)量，直接關系到效益。

3、關系到銷售貨款能否按時足額收回。

4、關系到企業(yè)品牌宣傳和企業(yè)形象。

5、關系到企業(yè)管理成本與長期合作。

二、企業(yè)確定分銷商的程序

1、要對本企業(yè)的產(chǎn)品種類、品種、品牌定位、價格、經(jīng)濟實力等全面評估。為找到對應的分銷商打基礎：

（1）本企業(yè)品牌、檔次如屬高檔商品，也要對應尋找高端分銷商

（2）企業(yè)產(chǎn)品種類多，系列化生產(chǎn)的商品，則要選擇大的分銷商，反之可小一些

（3）如屬鮮活、保質(zhì)期短的農(nóng)副產(chǎn)品、牛奶豆制品、面包等，則就近選擇分銷商，食品超市，便利店較為理想。

2、對本企業(yè)產(chǎn)品的市場需求分析后，了解潛在的顧客數(shù)量、購買水平、顧客分布、購買商品的次數(shù)。分銷商的數(shù)量應與以上幾個因素正相關。

3、對目標市場區(qū)域的分銷商有針對地調(diào)研，按分銷商的綜合實力和信譽了解情況。

4、確定分銷商的具體計劃，按計劃與分銷商就合作事宜談判，談判內(nèi)容為：

（1）分銷商以往和當期的產(chǎn)品銷售額，盈利如何？未來的計劃等。

（2）是否愿于本企業(yè)合作，是準備經(jīng)銷還是代銷。（3）結算期和結算方式等。（4）費用投入

（5）基本促銷方式的計劃（6）物流與售后服務（7）產(chǎn)品質(zhì)量的責任等

1-45、對雙方達成一致的分銷商可簽訂合作協(xié)議 第2節(jié) 營銷渠道與批發(fā)商

一、批發(fā)商的類型和特點

在流通領域活躍和繁榮的現(xiàn)代市場環(huán)境中，批發(fā)商有多種類型，企業(yè)應確定有利于產(chǎn)品銷售的批發(fā)商。關于批發(fā)商的特點還可結合已學過的市場營銷學的內(nèi)容。

1、按規(guī)模分，批發(fā)商可分為：

（1）大型批發(fā)商，其倉儲面積大，資金雄厚，設施較好，批發(fā)商面向的客戶多等。

（2）中小型批發(fā)商，其倉儲面積較小，批發(fā)面向的客戶少等。

2、按經(jīng)營的商品種類劃分，批發(fā)商可分為：

（1）綜合批發(fā)商，經(jīng)營的商品種類多，一般為大型的批發(fā)商，成交額總體上較高。

（2）專業(yè)批發(fā)商，經(jīng)營的商品為一大類或相近的幾類等，一般為中小型批發(fā)商，某一類商品成交額較高。

3、按面向客戶的區(qū)域劃分，批發(fā)商可分為：

（1）產(chǎn)地批發(fā)商，如紹興紡織城，永康五金批發(fā)市場，山東壽光蔬菜批發(fā)市場等。

1-4

（2）銷地批發(fā)商，如北京海淀區(qū)錦繡大地糧油農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場，大紅門服裝批發(fā)市場等。

（3）中轉(zhuǎn)地批發(fā)商，在交通發(fā)達的城市設立的批發(fā)市場，如株州服裝批發(fā)市場。

二、怎樣與批發(fā)商合作

隨著市場的進一步發(fā)展，在我國經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的大好環(huán)境下，批發(fā)商將有很大的發(fā)展，企業(yè)營銷渠道建設中要重視與批發(fā)商的合作，選擇合適的批發(fā)商。

1、生活消費品，如保質(zhì)期較長，帶包裝的食品，要通過批發(fā)商擴大銷售市場，日用百貨品，小商品等要通過批發(fā)商銷售。

2、生產(chǎn)文化學習用品的企業(yè)要通過批發(fā)商銷售。擴大銷售區(qū)域和銷量。

3、紡織品、針織內(nèi)衣、休閑服裝和鞋等可通過批發(fā)商銷售

4、有一定專業(yè)技術和品牌的商品要通過大型專業(yè)批發(fā)商銷售。如茅臺、五1-4 糧液等名酒，通過大批發(fā)商銷售保證其聲譽和避免假冒偽劣商品的影響

5、需要大量裝運的商品要選擇物流運輸能力強的大批發(fā)商。

6、對商品銷售區(qū)域主要在外部地區(qū)的企業(yè)可選擇銷地批發(fā)商。

7、要考察批發(fā)商的專業(yè)批發(fā)能力、資金規(guī)模、信譽、基礎管理等，與批發(fā)商簽訂規(guī)范的協(xié)議或合同，保證銷售的穩(wěn)定性和收回貨款。同時，了解

批發(fā)商批發(fā)同類商品的市場銷售信息。

8、企業(yè)可與批發(fā)商建立網(wǎng)絡營銷信息系統(tǒng)。同學們可與已學的網(wǎng)絡營銷、電子商務課程中相互結合。

第3節(jié) 營銷渠道與零售商

一、零售商的類型和特點

在當今市場發(fā)達的環(huán)境中，零售市場競爭激烈，零售商包括多種業(yè)態(tài)，企業(yè)應選擇合適的業(yè)態(tài)更好地促進產(chǎn)品銷售。在現(xiàn)代生活中，人們購物已與零售業(yè)態(tài)建立起較穩(wěn)定的聯(lián)系，并形成一定的購物習慣和購買行為。企業(yè)要適應消費者的購買行為，選擇一定的零售業(yè)態(tài)，達到理想的銷售效果。關于零售商的有關內(nèi)容同學們還可參照已學過的市場營銷學的內(nèi)容。

1、百貨商場。特點是：經(jīng)營面積大，購物環(huán)境好，服務功能多，以經(jīng)營中高檔服飾、化妝品、文化辦公用品、鐘表眼鏡、箱包、小家電等。所以商品陳列好、價格較貴，多為名牌商品。

2、大型綜合超市。特點是：經(jīng)營范圍廣，以日常生活所需的商品為主，價格便宜，客流量較大，地理位置方便等。

3、食品、日用品連鎖超市。特點是：商品以日常生活品為主，位置靠近社區(qū)，價格便宜，客流量穩(wěn)定，商品進銷量較大。

4、專業(yè)店。特點是：專門經(jīng)營某一類商品，在某一類商品方面品種較齊全，知名度較高，位置一般在區(qū)域商業(yè)中心。

5、專賣店。特點是：專門銷售某一個公司生產(chǎn)的商品或某一種商品，以品牌店為主。一般經(jīng)營環(huán)境好，面積較小，商品價格較貴，有特定的形象設計。

6、便利店。特點是：經(jīng)營的商品以便利消費者為主，商品以日用品為主，營業(yè)時間長達12小時以上，靠近社區(qū)，商品價格較貴，品種較少，市場信息反應快。

7、倉儲商場。特點是：經(jīng)營商品品種較多，面積較大，商品進銷量大，倉店合一，經(jīng)營設施簡單，位置一般在城郊。一般為批量銷售，商品價格便宜。

8、購物中心。特點是：位置在城市中心區(qū)域，經(jīng)營商品種類多，面積大，內(nèi)部既有高中擋的專賣店、百貨店、美容理發(fā)店、飲食店、娛樂廳等，商品價格貴?？土髁看?，營業(yè)時間較長。

9、網(wǎng)上商城。特點是：在網(wǎng)上建立商品信息庫和銷售區(qū)，通過B To C 向1-4 顧客銷售商品，這是自互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展以來出現(xiàn)的新業(yè)態(tài)。如淘寶網(wǎng)、卓越、當當書店，同學們可與已學過的電子商務，網(wǎng)絡營銷的內(nèi)容相結合。

10、自動售貨機。特點是：經(jīng)營商品以休閑食品為主，設在賓館或公共場所的入口處等，商品銷量小。

二、怎樣與零售商合作

1、企業(yè)應根據(jù)生產(chǎn)的商品類別選擇合適的零售商，還要按消費者購買行為和企業(yè)實際選擇零售商，達到有利于銷售和提高經(jīng)濟效益。

（1）生鮮食品和農(nóng)副產(chǎn)品要直接與當?shù)氐某新?lián)系設銷售點，或到臨近的城市連鎖超市銷售。

（2）煙、酒、糖茶、干果菜、食用油、奶粉、餅干、飲料等食品，化裝、洗滌等日用生活品在超市、專業(yè)店、便利店、百貨商場、倉儲商場銷售

（3）高中檔的服飾、鞋、紡織品等在百貨店、服裝專業(yè)店、專賣店等銷售（4）家用電器在電器專業(yè)連鎖店、專業(yè)店銷售。如蘇寧電器、國美電器等。（5）文化辦公用品在百貨店、專業(yè)店銷售（6）裝飾材料在家居綜合超市、專業(yè)裝飾店銷售

2、要選擇位置好和經(jīng)營管理規(guī)范的零售店銷售企業(yè)的產(chǎn)品。零售店的位置至關重要，同樣，管理正規(guī)和誠實守信的零售商合作也是成功的基礎。

3、要做好對現(xiàn)場銷售人員的培訓，提高專業(yè)技能和綜合服務質(zhì)量，促進銷售。

4、指導和協(xié)助零售商做好商品陳列、零售價格講定、售后服務等管理，樹立形象、促進銷售。

5、做好對零售商的商品貨源配送工作，保證不缺貨、不積壓，達到合理庫存。

6、收集零售商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品信息，這是來源于顧客的重要信息，改進營銷，促進新產(chǎn)品開發(fā)，擴大市場。

7、認真及時接待顧客投訴，為顧客排憂解難，讓顧客滿意。

8、與零售商簽訂協(xié)議，明確雙方的責權利關系，互利合作，共同發(fā)展。這些內(nèi)容與今后營銷工作直接相關。思考題：

1、企業(yè)確定分銷商應遵照哪些程序？

2、結合飲料生產(chǎn)企業(yè)談怎樣與批發(fā)商合作？

3、結合化裝品生產(chǎn)企業(yè)談怎樣與零售商合作？ 第6章 企業(yè)營銷渠道的主要流程和管理 6學時本章教學目的：通過教學，使學生掌握營銷渠道管理包括的主要流程管理，理解管理過程的基本內(nèi)容，掌握管理過程之間的相互關系，了解管理過程的程序，1-4 掌握管理過程中的基本方法。本章重點：

1、營銷渠道中的所有權流程管理

2、營銷渠道中的資金流程管理

難點：營銷渠道中的信息流程管理 3 教學內(nèi)容

第1節(jié) 營銷渠道中的所有權流程管理

一、如何清晰地界定銷售過程中產(chǎn)品的所有權

產(chǎn)品所有權流程是指銷售渠道中產(chǎn)品所有權的轉(zhuǎn)移過程，是銷售管理的本質(zhì)要求。所有權流程是商品買賣成功的標志，是做好銷售工作的目的。這也是銷售渠道管理的核心。

在銷售中對渠道成員采取所有權制度，特許經(jīng)營制度，還是較為松散的非所有權制度，會產(chǎn)生出不同的交易成本和企業(yè)資源配置效率，產(chǎn)生不同的銷售效益。

二、何時轉(zhuǎn)移銷售過程中產(chǎn)品的所有權

這取決于銷售中產(chǎn)品是采用買斷制還是代理制。即錢貨兩清還是售后付款，雙方要自愿協(xié)商、公平、互惠互利，節(jié)約交易成本

三、銷售過程中所有權的流程管理

要順暢地實現(xiàn)商品銷售，完成所有權的轉(zhuǎn)移，必須：

（一）做好銷售談判工作

（二）簽訂規(guī)范的協(xié)議或合同，明確雙方的經(jīng)濟利益關系

（三）認真執(zhí)行合同。產(chǎn)品的基本內(nèi)容：

1、數(shù)量

2、質(zhì)量

3、價格

4、包裝

5、交貨期和方式

6、付款和結算方式

7、售后服務

8、其他約定的事宜

9、違約責任

在這個過程中重要的是做好相應交易票據(jù)的錄入、核對、保存、傳遞、查詢等

1-4 第2節(jié) 營銷渠道中的物流管理

一、營銷渠道中物流管理的含義和重要性

在銷售過程中，為滿足生產(chǎn)需求，對產(chǎn)品實體轉(zhuǎn)移過程所進行的計劃、實施和控制的活動，包括商品運輸、保管、搬運、包裝、分類、配送等，是實現(xiàn)銷售的基礎和第三利潤源泉。物流管理的高效率可以降低成本，增加附加值。樹立好的形象，加快商品流轉(zhuǎn)。

二、營銷渠道中物流管理的內(nèi)容

（一）物流管理主體的類型 1 企業(yè)自己建立物流系統(tǒng)并管理

優(yōu)勢是易控制，缺點是成本高，適合于較大規(guī)模的企業(yè)，物流區(qū)域廣。雙方或多方共同建立和管理物流系統(tǒng)。購銷雙方建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，這往往是固定的業(yè)務關系。第三方物流管理。

商品銷售后將物流工作交給專業(yè)化的物流公司，這并不意味著企業(yè)自己不管。

1、要與合適的物流企業(yè)簽訂明確細致的協(xié)議

2、要協(xié)調(diào)好和保持經(jīng)常的溝通

（二）銷售過程中物流管理的內(nèi)容。用價值鏈的觀念指導銷售物流管理。1 確定物流價值鏈管理的目標（1）快速反應，及時滿足顧客需求（2）節(jié)省物流成本

（3）保持商品完好（4）最低存貨（5）創(chuàng)造物流附加值銷售活動物流管理的主要內(nèi)容：（1）對客戶購貨的訂單處理

（2）商品出庫單、銷售發(fā)票（單據(jù)）填制、傳遞、審核保管等的管理（3）商品裝卸、碼放、出入庫的管理（4）商品運輸管理（5）倉庫管理銷售過程中物流管理技術：商品搬運運輸?shù)臋C械化、自動化。訂單接受、錄制、審核、簽批、統(tǒng)計、匯總的電腦信息管理。

（三）銷售過程物流管理績效評估

1-41、商品按時、按質(zhì)、按地點、按量運至倉庫和顧客指定場所的比率。a 按筆（單據(jù)）以數(shù)量計算

b 按運送的金額計算（或件數(shù)、箱、包數(shù)）

2、成本費用比率（指標）倉庫存貨的費用率。運費/總貨金額，人員費用、油費、車輛修理維護、保險等費用、殘損產(chǎn)品費。

第3節(jié) 銷售過程的資金流程管理

一、銷售過程資金流程管理的重要性

關系到企業(yè)的效益、生產(chǎn)和發(fā)展，這是基本目的。現(xiàn)實中，由于存在著市場、道德、客戶的經(jīng)營等風險，人員素質(zhì)等風險，表明資金回收管理的重要性。

二、銷售過程資金流程管理的內(nèi)容

1、確定資金（貨款）回收時間。取決于銷售方式：

A 經(jīng)銷與代銷（代理）的選擇。經(jīng)銷是銷售時直接結算（買斷）的制度，無風險或風險小。代銷是售完結算，風險大，要分析其優(yōu)缺點。實際上，可選擇介于兩者之間的方式。部分經(jīng)銷，部分代理，代理需交定金，都要簽協(xié)議。

B 預付、現(xiàn)付、后付的選擇。選擇不是主觀意愿和單方行為，在于雙方利益的尊重和平衡。這里必然考慮：

付款方式與時間和售價相關

后付期（一個月為妥），最長不超過2個月，國家商務部規(guī)定。付款方式與時間和銷售額相關。

預 付 當 期 后 付 折 扣 價格 上升

2、確定代銷金額（后付、賒銷的信用額度）A 代銷金額的前提 以定性分析為基礎

分析客戶、企業(yè)自身和市場環(huán)境。當需求下降，商品積壓（過時）產(chǎn)能過剩，P’較高時可代銷（信用額度可高），P’低，需求強勁時可經(jīng)銷

1-4 B 對代銷和后付金額（信用額度）的定量分析：對每位客戶定量的信用評價——建立評價的指標體系：客戶的產(chǎn)品與市場、技術、行業(yè)前景、管理（機構、人員）、企業(yè)文化、以往的信譽、客戶的付款記錄、獲利和還債能力、資產(chǎn)負債表。另外一種：重點指標評價法、計算流動比率和速動比率后再確定。

3、加強對應收賬款的管理，減少拖延比例。

要對客戶分類，對重點客戶重點管理，提醒及時，方式高明，建立客戶檔案。第4節(jié) 銷售過程的信息流程管理

在銷售中會產(chǎn)生大量的信息，市場和顧客需求的信息集中在銷售渠道，銷售經(jīng)理和人員要十分重視和加強對銷售中的信息流程管理。這對于營銷和生產(chǎn)決策極為有用。有效運用信息流對銷售管理的作用是：減少庫存及相應的費用，更好地促銷，提高訂貨效率和回款效率，減少財務費用。

一、銷售過程中信息的分類和內(nèi)容

1、客戶分類的詳細情況——客戶檔案

2、每日（周）季、年的銷售量、額（可按企業(yè)產(chǎn)品類別列表）建數(shù)據(jù)庫：A按各成員分類匯總；B按商品品種分；C按地區(qū)分

3、同行業(yè)主要企業(yè)同期的基本銷售情況（可參與有關行業(yè)信息網(wǎng)絡，是一種信息共享）

4、各地區(qū)促銷信息反饋

5、各渠道成員（網(wǎng)點）日、季、年銷售統(tǒng)計和市場分析報告

二、銷售信息管理系統(tǒng)——主要是銷售的內(nèi)部報告系統(tǒng)（訂單、收發(fā)貨的信息流程系統(tǒng)）

1、直效銷售的信息——大客戶

2、批發(fā)信息系統(tǒng)

A銷售信息：客戶訂單明細及匯總分類、出庫單、發(fā)貨單、退貨等信息； B銷售分類統(tǒng)計 C按客戶分類的銷售明細

D對產(chǎn)品信息（質(zhì)量、價格、包裝、功能、售后服務）等的信息反饋 E應收賬款及結算信息

3、與零售店連接的信息系統(tǒng)——渠道合作

通過信息共享的互聯(lián)管理，使產(chǎn)、供、銷在時空上緊密連接，走向一體化。A采用商品條形碼技術 B運用零售商的POS系統(tǒng)技術 C建立EDI和VAN系統(tǒng)

標準化的信息內(nèi)容、模式、格式、傳遞（輸）和處理，為商品交易服務 D建立高效的消費者反應系統(tǒng)

1-4

生產(chǎn)者 批發(fā)商 零售商 消費者

物流企業(yè) 思考題：

1、銷售過程的物流過程管理包括哪些內(nèi)容？

2、銷售渠道中資金流程管理包括哪些內(nèi)容？ EDI EDI 商品名稱、價格、數(shù) 量、品牌 0>第7章 營銷渠道的營運管理 4學時

1本章教學目的：通過教學，使學生理解銷售渠道營運管理的含義，掌握營運管理的基本內(nèi)容和基本理論。掌握營運管理的主要方面，在今后的營銷工作中，能運用所學理論指導具體商品和營業(yè)網(wǎng)點的營運管理工作。本章重點：營運管理的基本內(nèi)容

本章難點：營運管理的實際應用和分析 3 教學內(nèi)容：

第1節(jié) 營銷渠道營運管理機構和制度

一、營運管理機構

是對營銷渠道中日常經(jīng)營活動及渠道運轉(zhuǎn)的計劃、組織、指揮和協(xié)調(diào)等管理工作。企業(yè)因產(chǎn)品特點、客戶需求的差異、渠道規(guī)模、銷售和管理工作量大小的不同，管理機構的設置也有差異。對銷售工作而言，設銷售部（公司），還要配套設客戶服務部（投訴接待），市場部（含廣告業(yè)務），營業(yè)推廣部等。如企業(yè)規(guī)模不大，業(yè)務不多時，可只設營銷部或銷售部，在銷售管理機構設置中，可以分類：

1、按地區(qū)分工。每省、市、縣設一個銷售經(jīng)理（部門）

2、按產(chǎn)品分工。某相近功能的產(chǎn)品設一個銷售經(jīng)理（部門），負責某一部分產(chǎn)品的所有銷售業(yè)務

3、按客戶類型分工。某些購買水平、習慣愛好相同的客戶設一位銷售經(jīng)理或主管負責。

4、將以上幾種分工結合考慮。以地區(qū)分工為主，兼顧產(chǎn)品分類。大企業(yè)往往按銷售相關的職能分，某一方面職能設一個部門或相應的人員。對高新技術產(chǎn)1-4 品往往要設技術服務部或維修部，大型設備、家用電器、家具、金屬材料、原材料等產(chǎn)品的銷售還要設物流部（送貨部），或者還要設安裝部或工程部。在機構設置上，如果大的企業(yè)還要劃分相應的層級。按大區(qū)（或?。?、地級市、縣設一至三級管理機構，隨著信息技術的發(fā)展，管理的幅度加大，控制協(xié)調(diào)能力提高，層級可減少。

二、營運管理機構人員編制和配置

營運管理的銷售公司或部，每個部設多少人合適，要按工作特點、量、難度確定編制，可按總的銷售額、毛利率、目標利潤和人均銷售額（利潤）測算，銷售及管理人員的要求是：

1、熱愛銷售工作，掌握營銷的專業(yè)及相關知識，大專以上文化

2、熟悉企業(yè)的產(chǎn)品知識及相關的技術

3、計算機應用及辦公自動化設備的應用能力、技能

4、人際交往的知識和能力

5、自身形象、氣質(zhì)

三、營運銷售渠道的管理制度

為保證渠道營運順暢高效，要達到規(guī)范化、制度化

1、渠道基本的營運模式

2、人員招聘和任用制度

3、各崗位的工作規(guī)范化（責任制）

4、人員培訓制度

5、考勤請假制度

6、營銷的費用管理和報銷制度

7、業(yè)務接待和交往制度

8、營銷會議制度

9、安全保衛(wèi)管理制度

10、貨款結算管理制度

11、價格管理制度

以上制度是將與渠道相關的常規(guī)工作以條文書面的要求固定，并隨著實踐逐步完善。

第2節(jié) 營銷渠道營運管理的主要內(nèi)容

一、營銷渠道的計劃管理

營銷渠道營運管理的核心是銷售管理。計劃指導營運。

1、每年年初要制訂全面的產(chǎn)品銷售計劃（目標、指標及實現(xiàn)的主要措施）A銷售額、毛利率總額、費用、目標經(jīng)營利潤、措施要點

B以上指標科學分解到地區(qū)、渠道成員、層層分解，量化到銷售代表

1-4 C指標分解到產(chǎn)品類別 D指標分解到月、季、周2、銷售渠道成員的增加、新進、調(diào)整計劃，根據(jù)長遠發(fā)展和短期利益進行業(yè)績評估。

3、年初制訂全年的促銷計劃（廣告、促銷活動基本措施、公共關系、營業(yè)推廣）并與渠道成員適度地溝通、交流、合作。

a目的：給渠道成員和銷售成員信心 b聽取渠道成員和銷售成員的意見 c尋求成員的支持

4、人員技能培訓

5、銷售人員和渠道成員的績效獎勵計劃

通過績效與物質(zhì)和相關獎勵的結合激勵各成員。每年在原來的基礎上要微調(diào)。

二、銷售人員的技能培訓

要結合企業(yè)產(chǎn)品的特點、產(chǎn)品知識、市場的發(fā)展變化培訓。

1、做全年的培訓計劃（方式、費用預算）

2、培訓內(nèi)容 A企業(yè)的管理制度 B產(chǎn)品尤其是新產(chǎn)品知識 C企業(yè)文化 D市場變化和趨勢

E營銷信息系統(tǒng)的有關內(nèi)容和技能

3、培訓方式要生動多樣，演示訓練、討論等。

4、培訓時間要合理安排，與工作協(xié)調(diào)。

三、銷售計劃的落實

1、銷售人員按職責和工作規(guī)范做相應的銷售工作

2、商品運送、入場、陳列、標價、營業(yè)準備。

3、接待顧客，介紹、展示、銷售實現(xiàn)。

4、銷售過程的票據(jù)制作、審核、簽批、傳遞和保管，相應的信息錄入處理和統(tǒng)計。

5、貨款回收核算報表工作

6、定期（每月、周、季）的銷售總結、分析和會議研討、銷售改進，以月為主。

四、營銷渠道的客戶管理和市場調(diào)研

1、及時認真圓滿解決客戶的咨詢、投訴。

1-42、主動與客戶溝通、聯(lián)系，聽取銷售意見。

3、市場同行營銷的調(diào)研，顧客和行業(yè)發(fā)展、相關產(chǎn)業(yè)等的調(diào)研。

4、做好對客戶的相關服務工作

5、及時的補貨、退貨，售后服務。

五、營銷渠道中產(chǎn)品價格的管理

價格關系到各環(huán)節(jié)、成員之間的利益，必須控制價格差、比價、零售價，明碼標價，不盲目打折，做到貨真價實。

六、銷售各環(huán)節(jié)的服務管理

優(yōu)質(zhì)服務——理念：顧客至上，提高滿意度

1、服務理念：至尊至誠，細致周到。

2、態(tài)度好、信言、禮節(jié)、文明。

3、服務規(guī)范、熟練。

4、服務技能高。

第3節(jié) 營銷渠道的促銷管理

一、促銷管理的含義

企業(yè)的促銷工作主要是通過銷售渠道完成。這里主要是講對促銷的管理。是對各渠道促銷方式的整體計劃、組織、控制、協(xié)調(diào)，達到相互促進、提高促銷活動的效率和效益。通過科學的促銷管理，有以下意義，作用：

1、宣傳和介紹商品，吸引顧客，促進銷售。

2、合理運用企業(yè)的資金，節(jié)約費用。

3、提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度、美譽度，樹立良好的企業(yè)形象。

二、促銷管理的主要內(nèi)容

促銷主要有四種方式：人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關系。企業(yè)選擇適合于產(chǎn)品特點和顧客購買行為的促銷方式，對各種具體的促銷措施要分析其優(yōu)勢和不足。

1、對所有渠道的促銷活動要確定原則：

（1）要規(guī)范，遵守國家相關法規(guī)，如消法、反不正當競爭法、產(chǎn)品質(zhì)量法、廣告法、價格法等。不要嘩眾取寵、要做到誠信。

（2）要對顧客負責，讓顧客得到利益。（3）可操作。（4）能創(chuàng)效益。

2、制訂全年和季度主要的促銷計劃、定目標和主要措施，預算費用。

3、促銷活動有些要統(tǒng)一，如廣告、公共關系，有些要因地制宜，結合地區(qū)特點，顧客的偏好，創(chuàng)出特點。統(tǒng)一的好處是節(jié)約費用，達到互利，提高知名度。在營業(yè)推廣的方式中更要具體。

1-44、總部對各渠道成員要加強促銷的指導和協(xié)調(diào)，提供信息。如價格協(xié)調(diào)至關重要。要監(jiān)控促銷過程，避免差錯。

5、在促銷費用上，結合渠道合理配置

6、加強各渠道成員促銷的經(jīng)驗交流和總結

7、與各渠道成員加強合作

三、營銷渠道統(tǒng)計和市場分析

銷售渠道最接近消費者和客戶，是了解市場的窗口

1、收集、匯總各成員的銷售數(shù)據(jù)，做好統(tǒng)計報表和數(shù)據(jù)庫的建立和管理工作

2、通過渠道成員向顧客做市場調(diào)查，取得一手市場信息 第4節(jié)營銷渠道的貨場商品陳列和環(huán)境管理

一、銷售貨場商品陳列

銷售渠道由貨場組成，不論是經(jīng)銷還是代銷，都要對商品陳列指導，貨場陳列好，即便于顧客看到和識別，可以吸引顧客的視線和注意力，引起顧客的興趣，激發(fā)顧客的購買欲望

1、要按商品特點陳列，能較好地全方位展示商品、擺在較清晰的位置，可用1至2件樣品做一些輔助設計

2、在商品旁邊做POP廣告的精美外觀，介紹商品的主要功能和性能，突出商品賣點——消費者關注的利益點和興趣點，對同一種商品，不同消費者的關注點有差異

3、要保持所售商品的衛(wèi)生，售貨員要每日或定期護理商品。

4、商品陳列整齊，可擺出一定的形狀，要有一定的生活藝術感。

二、銷售貨場商品區(qū)的環(huán)境管理

1、每日定期搞好貨區(qū)環(huán)境、衛(wèi)生、貨架、地面、柜臺清潔。

2、裝飾區(qū)可結合商品做布局設計、給顧客良好的感受。

3、燈光、色彩對商品襯托。

4、保持貨區(qū)正常的通風和濕度。

5、做好貨區(qū)的安全保衛(wèi)工作，商品不丟失。

6、定期做好商品盤點工作，要求賬實相符。

7、布置消防設施和器材，預防火災，正確布置電線設備和安全用電。思考題：

1、銷售渠道的促銷管理包含那些內(nèi)容？舉例說明太陽能熱水器的促銷方式、綠色食品的促銷。

1-4

2、如何做好銷售渠道人員的培訓工作。舉例說明電腦（PC機）銷售培訓的主要內(nèi)容。

第8章 企業(yè)營銷渠道評估與改進 4學時本章教學目的：通過教學，使學生理解銷售渠道評估的含義和必要性，理解和掌握銷售渠道評估的主要內(nèi)容和方式，正確運用渠道評估的基本方法，掌握渠道改進的主要措施。在將來的工作中，能結合企業(yè)和產(chǎn)品的實際對銷售渠道進行評估與改進。本章重點：

1、營銷渠道評估的含義

2、營銷渠道評估的主要內(nèi)容

本章難點：營銷渠道評估的方法 3 教學內(nèi)容

第1節(jié) 營銷渠道評估的含義與必要性

一、營銷渠道評估的含義

是企業(yè)對銷售渠道的營運過程的暢通、效率和業(yè)績及客戶的滿意度進行綜合評價，檢驗與企業(yè)目標的符合性。由此看出，渠道評估的要點是：

1、渠道暢通如何？

2、取得的經(jīng)濟效益如何？

3、客戶（顧客）滿意度？

4、與戰(zhàn)略發(fā)展適應否？渠道定位與企業(yè)品牌定位是否相符？

二、營銷渠道評估的必要性：通過評估，1、了解銷售狀況，起到促進銷售的作用。

2、發(fā)現(xiàn)渠道中存在的問題，及時改進。

3、提高銷售渠道營運的效率，通過效率促效益。

4、促進企業(yè)發(fā)展。

5、創(chuàng)品牌，樹產(chǎn)品和企業(yè)形象。第2節(jié)營銷渠道評估的內(nèi)容和方式 1 營銷渠道評估的主要內(nèi)容 渠道評估要建立一套指標體系

1、市場覆蓋率。在市場網(wǎng)點和主要地區(qū)的比例，并非大為好。

2、市場占有率（相對市場比例）以銷售量（額）計算。

3、毛利率[（每個點）地區(qū)]和毛利額

4、銷售利潤率（凈）

5、顧客投訴人次、投訴率。

1-46、與渠道成員溝通及合作情況（信息反饋和產(chǎn)品問題解決的及時和準確性）。

7、銷售人員自身的銷售及管理能力。

8、預期的銷售量、銷售利潤率和利潤額。

9、顧客滿意度（可調(diào)研測算）

二、營銷渠道評估的方式

1、渠道評估由誰評估和負責。為確保評估的科學性，企業(yè)可建立評估小組，最好由總經(jīng)理任組長，銷售副總?cè)胃苯M長，銷售人員為主體、財務、物流、生產(chǎn)、研發(fā)、人力資源部經(jīng)理參加

2、評估周期。全面評估一年或半年一次。經(jīng)常評估耗時和影響有關部門正常工作。

3、銷售部門應每月評估一次，本部人員參加即可。

4、采用因素分析法，即對影響銷售的多種因素分析，找出主要和次要因素，總結成功和不足。還可采用集合意見法。因此，對比分析，找出相關影響因素。

5、具體可運用魚骨刺圖分析，排列出影響銷售因素的次序，與行業(yè)總體情況對比，與同行競爭企業(yè)的產(chǎn)品對比分析，與相關產(chǎn)品對比。

第3節(jié) 營銷渠道的改進措施

通過以上銷售渠道評估的結果，就要針對性地提出改進措施

一、對每一級渠道中的各同級經(jīng)銷商（不論是批發(fā)還是零售商）業(yè)績排序，對連續(xù)數(shù)次排序在后面的（最后一位）要幫助逐條分析原因，提出切實可行的改進措施。

二、通過保本點測算，對每個渠道成員下達一個最低銷售額計劃（即保本銷售額），對連續(xù)半年至兩年達不到保本銷售額，且已影響到企業(yè)某地區(qū)或整個經(jīng)營業(yè)績的要終止與該銷售成員的合作，撤消該網(wǎng)點。

三、對銷售業(yè)績優(yōu)秀的渠道成員將其好的經(jīng)驗介紹給其他成員，以供借鑒。要鞏固和再創(chuàng)新，保持優(yōu)勢業(yè)績。

四、對業(yè)績一般的成員指導分析原因，找出不足之處，要提高。

五、改進的具體措施是：

1、調(diào)整產(chǎn)品結構，企業(yè)的產(chǎn)品有多種規(guī)格，對不同的地區(qū)市場和顧客推出合適的商品。如彩電企業(yè)，在農(nóng)村市場、西部地區(qū)主要銷25寸以下的，大城市主要銷25寸以上的。對老年顧客主要銷無糖、補鈣補鐵的奶粉。

2、加強銷售人員培訓，尤其對新的網(wǎng)點、新人員要重點培訓本企業(yè)產(chǎn)品的知識、銷售技能、技巧、顧客心理等。產(chǎn)品的技術和知識含量在增加，培訓更重要。

3、科學地做好或指導渠道成員的銷售管理，如計劃下達、促銷活動的策劃，售后服務，價格等都要全面細致管理，達到有序，發(fā)揮各人的積極性

1-44、做好促銷的策劃和實施，每個渠道成員，要結合目標市場組織好的促銷，尤其是營業(yè)推廣人員推銷要適合顧客群的興趣和購買需求，爭取好的效果。

5、對每個渠道的目標市場策劃有特色的廣告和公共活動，提高影響力和知名度，要注重實效。

6、做好渠道的優(yōu)質(zhì)服務，以特色的細致的服務吸引顧客。促進銷售。4 思考題：

1、企業(yè)銷售渠道業(yè)績評估的主要指標是什么？結合葡萄酒的生產(chǎn)企業(yè)談渠道評估的指標體系。

2、結合微波爐談銷售渠道業(yè)績的改進措施。

1-4

微營銷課件(篇4)

市場營銷的最場營銷中，最巧妙的戰(zhàn)略之一是改變中檔市場的焦點，但你必須周密安排你的時間和資源。首先，你必須精心地平衡你的內(nèi)部資源，然后逐步減少原有產(chǎn)品的資源，因為你要把資源用于支援將來的產(chǎn)品。最后是實質(zhì)性的工作，要對付那些認為未來岌岌可危的內(nèi)部人員。終戰(zhàn)場是大腦。如果你能更好地了解大腦的運行，就能更好地了解定位。

1、明顯因素

多數(shù)字位觀念都是十分明顯的。實際上，我們常說定位過程就是尋找明顯特征的過程。對公司內(nèi)部很明顯的觀念對消費者和顧客的大腦來說也很明顯。

可口可樂的定位很明顯，即“正宗”。他們的這個觀念使其他可樂都像是對可口可樂的模仿。他們可以把這個觀念永遠貫徹下去。實際上，“永遠的可口可樂”只不過是他們的希望而已。超市里可樂的銷售情況證明，一半時間都是百事可樂獲勝。

可是，為什么可口可樂不斷地偏離這種明顯的戰(zhàn)略呢？因為他們的營銷頭腦認為，明顯的觀念太簡單了。這種想法對他們來說真不幸。另外，明顯的觀念在公司里存在時間太久，沒有絲毫新鮮感了，成了陳舊之物。

畢馬威會計師事務所很清楚他們的全球領先者地位，只是從沒把它當成一種定位戰(zhàn)略，因為它太明顯了，被視若無睹。

同樣，蓮花公司也很清楚他們的組件觀念?！渡虡I(yè)周刊》上就說得很清楚。我們幫他們挑明了這一點，并告訴他們?nèi)绾卫眠@個觀念。

卡弗公司手里握著“冰淇淋蛋糕店”的戰(zhàn)略，卻不清楚這就是他們的定位戰(zhàn)略，因為它太明顯了。

許多定位觀念都是一些基本常識。問題在于公司并不太信任這些常識，他們相信的是那些復雜的市場調(diào)查。

不要害怕接受明顯的觀念。

2．未來因素

許多有效的定位觀念總是淪陷于未來。

換句話說，公司能看到某戰(zhàn)略近期的價值，卻不敢確定這種戰(zhàn)略是否在未來同樣具有價值。

公司希望有一種觀念能適應未來的計劃，盡管這些計劃尚未明確。

一次，施樂公司的技術管理人員聚集在一起，擠了滿滿一屋子。我做了一個報告，內(nèi)容是關于激光復印的巨大前景，提出“激光復印術”將替代“靜電復印術”。

我的發(fā)言結束后，幾個高級工程師站了起來，聲稱激光復印的觀念太陳舊了，他們研究激光復印已經(jīng)很多年了。他們還說，他們需要的觀念既要包括現(xiàn)在，又要包括未來。我客氣地問他們未來的方向是什么，他們驕傲地宣布：“是離子沉積?！?/p>

我只能說：“我們今天還得做‘激光復印術’，你準備好了以后再來做‘離子復印術’吧?！?我的話絲毫不起作用，他們以為我是個聰明的笨蛋)

你的首要任務是找出今天的成功之處。如果你這樣做了，你成功的機會就會大大增加，就能為明天的事業(yè)儲備資金。

我常聽到一種說法：“我不想陷入死角，我想讓我未來的選擇面大大地敞開?！毕嘈盼野桑绻悴荒堋跋萑搿M者的大腦，你未來的選擇面就會很窄。

3．做作因素

不要矯揉造作，要實話實說。最痛苦的事莫過于看到一家公司千辛萬苦制定出戰(zhàn)略，做出簡單的定位方案，卻把它交給那些“創(chuàng)新性”的人，讓他們進行做作的加工。實際上，強有力的觀念通常都是大白話，直來直去，毫不忸怩作態(tài)。

大眾汽車的“考慮小型車”直截了當。

富豪汽車的“安全駕駛”簡明扼要。

位于市場第二的著名的愛維斯(Avis)租車公司曾一度被稱為“創(chuàng)新性的突破”，現(xiàn)在它拿出了一份商業(yè)計劃：“愛維斯在租車業(yè)里屈居第二。那干嗎還找我們?因為我們工作更努力。”目前，赫茲(Hertz)租車公司也制定了一份計劃：“租車業(yè)中有我們赫茲公司，但我們不是全部?！边@句話同樣直截了當。

這就是實話實說。

有一次我們幫一家銀行制定戰(zhàn)略，我發(fā)現(xiàn)他們是業(yè)內(nèi)小型企業(yè)管理貸款的領先者。這種類型的貸款許多都被貸給了在美國做生意的移民，這些人都來美國追尋他們的“美國夢”。于是，我們建議他們的定位戰(zhàn)略應該簡單明了，定位成“美國夢之鄉(xiāng)’。

銀行很喜歡這個想法，把它交給一個代理機構加工落實。我再看到它時，它變成了“我們經(jīng)營你的美國夢”。

又在裝腔作勢。

4．準英雄因素

那些想成為英雄的人對于定位戰(zhàn)略是個大麻煩。特別是在大公司里，總有些人想方設法吸引首席執(zhí)行官的注意力。

有些人不先考慮他們的決定對公司的影響，卻先考慮對自身的影響。他們總是在想：“我這個計劃能不能讓我顯得很出色?我能不能得到榮譽?如果失敗了，我的形象會不會很差?”我認為，這種態(tài)度會導致“由內(nèi)向外的思維方式”。這種情況下，決議的制定是以公司內(nèi)部為基礎的?？墒?，定位思維要想成功，必須“由外向內(nèi)”。?換句話說，你的決定必須以外部為基礎，以市場為基礎。

管理方面的專家彼得?德拉克曾寫道：“我做的是什么生意呢?要回答這個問題，必須從外部來看，從消費者和市場的角度來看?！?/p>

那些想成為英雄的人很主觀，而優(yōu)秀的營銷員是客觀的。

主觀決定通常都很糟，因為這些決定通常都是主觀愿望，缺少現(xiàn)實性。下面給出一些方法，讓你能夠鑒別出那些“準”英雄，同時給出一些建議，讓你能夠在他們插手你的項目之前躲開他們。

這些準英雄一般分為兩種類型。

新射手

有時，新上任的首席執(zhí)行官或部門主管就是這種準英雄。于是，他或她上任之前做出的任何決策都會變得可疑。不知道有多少定位項目都被他們否定掉了，原因不過是他或她想有自己的解決方式，好讓自己“顯得出色”。

你向他們提出你的項目之后，他們總會問你一些問題，從這些問題上你最容易看出來他們是哪種類型的人。如果他們問“你研究過了嗎”?或者“你分析過其他方案了嗎”?你的項目很可能要倒霉了。

要想避開這種陷阱，你就不要大肆宣揚你的主張。實際上，我建議你故意裝出對你的主張毫不熱衷的樣子，告訴對方，上一任領導對你的方案不感興趣。這樣，你就給了這位新射手一個機會，讓他重用別人置之不理的方案。

爬高者

你正在為你的方案日夜奮戰(zhàn)，忽然某天，某位上級主管把一份戰(zhàn)略方案扔到你的辦公室里，你碰上的就是一位想爬高職位的人。

這很可能就是一位準英雄，總想干點備受矚目的事，好得到最高的職位，所以才會向你饋贈一份“了不起的方案”?？墒?，他提供的方案屬于“由內(nèi)向外”的思維方式，很可能很差勁。因此，你必須提防這種“饋贈”。這就像是冒煙的手榴彈，會在你面前爆炸。

你要在他們做出任何破壞性的事情之前卸掉他們的武器。一種方法是，讓局外人對他們的戰(zhàn)略進行評估，你自己就可以遠離危險之地了(只需下層主管否決，這些爬高者就會很沮

喪)。

美國一家最大的包裝公司曾請我們幫他們解決戰(zhàn)略問題，我們就遇到了類似的情況。我們分析研究后提出了建議方案。在這期間，我們否決了一位高層主管的方案。后來他再也沒重新提過。

不幸的是，這件事的結局并不是皆大歡喜。公司的商標經(jīng)理把我們的建議制成了錄像帶，發(fā)給了公司員工。這一做法很可能讓那位爬高者感到很難堪，因為他的觀點竟以這種公開的方式被否決了。

后來這位爬高者就銷聲匿跡了。錄像帶就在他眼前爆炸了。

5．數(shù)字因素

如果你以數(shù)字為生，你也會為數(shù)字而死。

近來，華爾街常常成為營銷的敵人。華爾街注重短期的贏利，結果各家公司慌忙想方設法顯示出自己銷售和利潤的增長態(tài)勢，結果卻給自己造成了重大的傷害。

定位是一個長期的過程，而不是短期的，它需要時間和資金。如果你不把這些情況考慮在內(nèi)就無法成功。

我參加過美國一家著名的藥品公司的分公司的一次會議，期間就經(jīng)歷了這方面最典型的一個例子。

我的任務是用幾天的時間參加他們營銷人員的小組會議，為他們明年的營銷計劃出謀劃策，問一些愚蠢卻很明顯的問題。

一位優(yōu)秀的年輕人站了起來，提出了他把銷售增長率提高15％的目標。他一口氣地接著談到激烈的新競爭的到來。

我打斷了他，盤問他在這種激烈競爭的環(huán)境下具體應該如何提高銷售率。他的回答包括產(chǎn)品線的延伸，新的口味，還有一些產(chǎn)品改進。

我接著問他這些方案的具體情況，他承認說他的銷售增長數(shù)字并不現(xiàn)實，可他卻說是他的老板的老板讓他把那個數(shù)字放到他的計劃中的(我開始嗅到了華爾街的氣味)。

由于我制造的這些是非，三周后，我接到了“老板的老板”打來的電話，他想出席一次類似的會議。與會者還是原來那些人，只不過這次大老板把我拉到一邊，悄悄地向我解釋所有這些都是他的老板，也就是公司首席執(zhí)行官的主意。(現(xiàn)在我知道了，就是華爾街!)

市場營銷是現(xiàn)實性的活動。你不能讓別人認為你應該贏利的數(shù)字影響你的決定。銷售年年上升并不現(xiàn)實。有時，把嚴峻的競爭拋在一邊，原地踏步甚至也是一種重大勝利。

無休止地進行產(chǎn)品變化，一味地追求銷售量，只顧著堆積貨架，卻把平衡能力轉(zhuǎn)移到擁有貨架的零售商那里(想想普通超市里擁擠的貨架。產(chǎn)品種類太多了，你甚至找不到你想買的東西)。

一味地進行產(chǎn)品線的延伸來追求更大的數(shù)字，這樣做只會破壞品牌觀念，把機會讓給專一品牌的競爭者。啤酒產(chǎn)品種類繁多，有常規(guī)啤酒、淡啤、生啤、干啤和冰啤。難怪只有小啤酒廠才會贏利。

你只要合理進行定位，合理實施你的項目，數(shù)字自己就會增長，但是你必須有耐心。

6．改進因素’

產(chǎn)品的頻繁改進很容易導致混亂。

在我的商業(yè)生涯中，我從沒見過有哪個營銷員接受新任務后，左右看看，說：“這兒一切都挺好，我們什么都別碰?！?/p>

情況恰恰相反。所有熱血營銷員都想插手改善眼前的狀況，提高自己的業(yè)績，對他們來說，原地踏步的感覺很不好。

如果公司的各個辦公室都擠滿了營銷員，他們肯定會對產(chǎn)品改個沒完沒了，這樣他們才不會感到無聊。

Prell洗發(fā)水公司有人說：“嘿，我們?yōu)槭裁床辉诰GPrell產(chǎn)品線上增添藍Prell呢?”這種說法完全忽視了消費者的觀念，在消費者的頭腦里，Prell洗發(fā)水就是綠Prell，其他都不是。糟糕的主意

百事可樂公司有人說：“嘿，我們?yōu)槭裁床焕眯聲r代對純凈的渴望，推出一種澄清透明的百事可樂?我們可以把它叫做‘水晶’百事可樂?！边@種想法同樣忽視了消費者的觀念，消費者認為只有棕色的可樂才有可樂的味道。

糟糕的主意

麥當勞內(nèi)部有人說：“嘿，我們應該利用比薩餅的趨勢，在菜單里增加‘麥香比薩’?！边@當然也忽視了消費者的觀念，消費者認為漢堡包企業(yè)制作比薩餅肯定不在行。糟糕的主意

安霍則公司有人說：“嘿，我們?yōu)槭裁床辉黾痈善『捅∧?”他同樣忽視了消費者的觀念，消費者認為啤酒通常是濕的，并且也不是冰的。

糟糕的主意

定位必須符合消費者頭腦中的觀念，而不能同這種觀念背道而馳。公司內(nèi)部人員所認為的“改進”只會在消費者大腦中制造混亂。

在定位過程中，你的晶牌一旦提升到一個高度，你的口號應該是“穩(wěn)步向前”。

微營銷課件(篇5)

營銷培訓課件的重要性

在當今競爭激烈的市場中，營銷是企業(yè)取得成功的關鍵。無論是新創(chuàng)企業(yè)還是老牌企業(yè)，都需要不斷提升自己的營銷能力，以在市場中占據(jù)一席之地。而營銷培訓課件作為提升營銷能力的重要工具，對于企業(yè)的發(fā)展起到了至關重要的作用。

營銷培訓課件提供了系統(tǒng)的知識和技能。成功的營銷需要綜合的知識和技能，包括市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、價格策略、銷售技巧等方面的知識。在營銷培訓課件中，企業(yè)可以學習到專業(yè)的營銷理論和實用的工具，可以了解到市場動態(tài)和行業(yè)趨勢，可以學習到行之有效的銷售技巧和策略。這些知識和技能可以幫助企業(yè)了解市場需求，抓住市場機會，提升產(chǎn)品競爭力，實現(xiàn)銷售目標。

營銷培訓課件提供了案例分析和實踐經(jīng)驗。在課件中，企業(yè)可以學習到各種不同行業(yè)的成功案例和失敗案例，可以分析這些案例的原因和教訓。通過學習這些案例，企業(yè)可以避免犯相同的錯誤，可以借鑒成功案例的經(jīng)驗，可以提高自己的決策能力和執(zhí)行能力。在營銷培訓課件中，企業(yè)還可以進行實際操作和模擬演練，通過實踐來加深對知識和技能的理解和掌握。只有在實踐中才能真正地領悟到營銷的精髓和奧秘。

營銷培訓課件提供了互動和合作的機會。在課件中，企業(yè)可以與其他企業(yè)進行互動和合作，可以分享經(jīng)驗和觀點，可以學習到不同企業(yè)的優(yōu)勢和創(chuàng)新。這樣的互動和合作可以激發(fā)創(chuàng)新思維，可以提供新的解決方案，可以拓展企業(yè)的視野和資源。在課件中，企業(yè)還可以與培訓師進行互動和交流，可以提出問題和疑惑，可以得到專業(yè)的指導和解答。這樣的互動和交流可以加深對知識和技能的理解和運用，可以提高學習的效果和收獲。

營銷培訓課件提供了持續(xù)學習和發(fā)展的機會。市場是不斷變化和發(fā)展的，營銷也是不斷創(chuàng)新和進步的。在營銷培訓課件中，企業(yè)可以了解到最新的市場趨勢和營銷策略，可以學習到最新的知識和技能。通過持續(xù)學習和發(fā)展，企業(yè)可以保持競爭力，可以不斷創(chuàng)新和改進，可以實現(xiàn)長期的商業(yè)成功。

小編認為，營銷培訓課件對于提升企業(yè)的營銷能力具有重要的意義。它提供了系統(tǒng)的知識和技能，提供了案例分析和實踐經(jīng)驗，提供了互動和合作的機會，提供了持續(xù)學習和發(fā)展的機會。通過學習和運用營銷培訓課件，企業(yè)可以提升自身的競爭力，可以取得更大的商業(yè)成功。因此，企業(yè)應該重視營銷培訓課件的學習和應用，將其作為提升自己的重要工具。

微營銷課件(篇6)

家具賣場的營銷

一、導購員能力決定賣場業(yè)績

1、尋找榜樣，認真模仿。研究模仿優(yōu)秀同行的行為和策略，并不斷實施；

2、刻苦學習，勤加背誦。應該熟悉產(chǎn)品知識，家具色彩和藝術欣賞，家具搭配和美學，導鉤溝通和談判技巧，特別是導購的話語應結合場景，至少反復背誦600句。

3、充分利用銷售日記，提升銷售業(yè)績。

營業(yè)日記包括：

1）客戶的基本情況，客戶的姓名和電話；

2）顧客需求信息，顧客所性訂購的產(chǎn)品及其型號；

3）顧客跟進情況，記錄我們電話跟進的時間和情況；

4）訂購情況及原因，通過營業(yè)日記讓思考養(yǎng)成習慣。

這樣導購員分析顧客心理，促成交易的能力將大大加強。

4、導購員要設立銷售目標，每天激勵自己，沒有看到結果不輕易放棄。養(yǎng)成寫銷售日記的習慣，對每天的得與失細細的總結。

5、養(yǎng)成朗讀習慣，對經(jīng)典文章、話語多朗讀，讓自己的聲音充滿關愛和魅力。每天朗讀1小時，堅持三個月，你的思維和反應能力一定超越同行。

6、認識自己的優(yōu)勢，在銷售中突出優(yōu)勢，發(fā)揮長處，讓自己的信心倍增。

7、導購員要學會用老板的思維來做銷售。如市場分額和利潤同樣重要。業(yè)績是立足之本。沒有業(yè)績要有壓力，有了業(yè)績要更加謙虛，更要反省自己的不足，要比以前更加勤奮。

8、導購員要從賣家具的角色過渡到家居顧問，顧問式銷售要求家具顧問首先就是要學會提問，事事為客戶著想，發(fā)揮自身專業(yè)優(yōu)勢幫助客戶設計布置好他的家。

做一名家具顧問應時刻銘記：永遠沒有什么是最好的家具，要做的很簡單，就是把最適合客人的家具融入到他的幸福家庭。

二、聯(lián)合營銷是趨勢

1、每個家具企業(yè)影響力和覆蓋畢竟有限，要想把企業(yè)做大，就要學會合作，把相關行業(yè)的品牌聯(lián)合起來，共享各自的客戶資源，互相為對方推薦，并制定互惠互利的措施，就能成倍的增加客流，增大成交的機會。

三、構建家具差異化核心競爭力

最有效增加銷售的三個方法：

1）增加客戶數(shù)目；

2）增加客戶單筆交易額；

3）增加客戶回頭交易數(shù)目；

在家具銷售中，上述三個方面要突破最終要靠專業(yè)的營銷服務實現(xiàn)。服務的專業(yè)程度是構建家具差異化核心競爭力的法寶。

美克美家的家具標準化服務流程：

首先是主動銷售---登記---店內(nèi)系列產(chǎn)品介紹----了解客戶需求--爭取家訪機會—診斷并鎖定需求--提供演示解決方案---確定成交并收款—制作產(chǎn)品—送貨上門—安裝維修

服務流程標準化的背后，我們可以發(fā)現(xiàn)：

1、每位客戶都要有專業(yè)的銷售顧問全程導購；

2、獲取客戶的方式傾向于客戶上門，以此作為拓展市場的手段；

3、流程中每個細節(jié)都是要靠專業(yè)的設計顧問來完成的；

4、對客戶提供售后維修及保養(yǎng)服務，提升客戶的忠誠度。

四、簡單有效的促銷和推廣策略

家具促銷和推廣的實施，是家具賣場經(jīng)營和駕馭市場能力的綜合體現(xiàn)，家具賣場根據(jù)促銷主題每月、每季要舉辦有創(chuàng)意的促銷和推廣活動。

1）高效的促銷活動細節(jié)：

促銷要有新意和理由，活動主題一定要醒目，表達應具有

誘惑力，這非常關鍵?；顒悠谙藓偷攸c要明確，咨詢電話

位置要醒目。最后，廣告畫面設計要抓住顧客的眼球，文

字要能打動顧客的心。這樣，在促銷中贏得顧客的機率就

會大大提升。

讓客戶產(chǎn)生多消費可獲更多附加值的方式來淡化價格，再達到簽

單目的。

記住好的贈品能讓顧客心存感激，多一份關愛，多一份回報。

2）圖冊促銷策略：

將賣場重點產(chǎn)品的照片和價格制作成宣傳冊或折頁，同時建立

家具網(wǎng)站并定期更新和維護，客戶可以通過折頁或網(wǎng)站更深入

了解產(chǎn)品，并得到家居布局的靈感。重點關注“尚品宅配”和

曲美“E世界”網(wǎng)絡商城的“品牌+低價”整體營銷策略。

3）“讓價格自己說話”。

在促銷時，將產(chǎn)品的特質(zhì)、環(huán)保、超強的性價比等優(yōu)勢通過廣告

展板、海報等宣傳形式告知顧客。

4）家具套餐促銷讓客戶回頭。

在家具銷售時，要重點突出“整體家具”購買的營銷理念，整體

家具購買可采用套餐方式即家具組合銷售，通過量大優(yōu)惠的方法吸

引客戶的關注。宣傳：“一樣的家具，不一樣的價格”。從低到高

的價格做不同的多套組合方案，讓顧客去主動進行選擇，而不是被

動地與你展開價格拉鋸站，因此成交的概率會增大。

5）建立客戶推薦系統(tǒng)，這是基本常情，客源不斷的秘訣。

1）開放好老客戶資源，特別要重視自己高端產(chǎn)品的老顧客；

2）顧客在裝修時，首先考慮的不是家具品牌，而是家狀公司的品牌。家

裝公司的設計師，將影響顧客對家具品牌的選擇，通過家裝設計師來介紹和推薦，帶來穩(wěn)定銷量。對設計師的關系維護，對設計師的激勵，也已成為許多家具品牌的日常功課。

6）團購拓展客源

積極參與一些團購網(wǎng)和消費者自發(fā)的團購活動，也是拓展客源、增加

銷量的 一種新的選擇。

五、提升家具賣場盈利的思考

1、第一步：診斷分析。診斷影響門店業(yè)績因素：

1）每日進店的顧客數(shù)和成交率

2）周末與平時的顧客數(shù)與成交數(shù)

3）顧客成交的單筆金額

4）顧客對品牌和店面形象的評價

5）促銷活動對顧客的影響力

6）深度訪問顧客，了解他們進店未成交的原因

2、賣場微利時代如何發(fā)掘利潤。

賣場利潤的提升關鍵是增加客流量和提升顧客成交額，重點解決如何提高進店率、影響成交率的因素，提高回頭率。對重點樓盤的推廣增進賣場的行銷力。

3、盤活產(chǎn)品，控制成本。

1）提升資金周轉(zhuǎn)率和庫存周轉(zhuǎn)率；

2）建立管控成本，合理降低庫存和物流規(guī)劃，完成倉庫滯銷產(chǎn)品清倉，降低家具損耗和商場管理費用；

3）調(diào)整家具定價策略；

4）參加家具展會，尋找新產(chǎn)品，同時與合作廠家溝通（重點要獲取廠家政策支持）。

4、建立賣場持續(xù)贏利的顧客管理體系。

完善顧客分類管理及電話回訪工作、顧客服務與推廣策略，重點培訓如何通過顧客介紹提升業(yè)績。

5、提升體驗率并倍增單店業(yè)績

重點完善產(chǎn)品陳列和組合，制定“整體家具”購買的優(yōu)惠方案，提升溝通技巧，提升顧客體驗率，快速成交策略，價格適度調(diào)整。

6、打造有魅力的店鋪氛圍。

重點是將導購培養(yǎng)成為家具顧問，賣場的氛圍營造，家具提示牌和店長推薦標識運用，賣場形象維護和管理等。

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微營銷課件(篇7)

微信營銷培訓課件

一、微信營銷簡介

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的飛速發(fā)展，微信營銷已經(jīng)成為各大企業(yè)營銷重點，被廣泛應用于品牌推廣、客戶服務、銷售咨詢等各個方面。微信營銷是指在微信平臺上進行營銷活動，通過微信公眾號、微信群、微信朋友圈、微信廣告等多種途徑進行市場推廣和品牌建設。

二、微信營銷的重要性

1.巨大的用戶基礎：截至2021年6月，微信月活躍用戶達14.5億，是各類企業(yè)實施品牌推廣和營銷的重要平臺。

2.強大的社交屬性：微信集合了個人社交、公眾號推送、朋友圈分享等多種形式，可以在各種場景下進行營銷。

3.精細化的客戶管理：通過公眾號上的個性化菜單、模板消息等功能，可以精準地管理客戶信息，提高營銷效果。

4.低成本高效率：相比其他廣告投放方式，微信廣告的成本更低、覆蓋面更廣，細分的用戶群體更為精確。

三、微信營銷策略

1.公眾號運營：通過優(yōu)秀的內(nèi)容、精良的設計，吸引粉絲關注，傳播品牌影響。

2.微信群建設：建立自己的微信群，與朋友圈形成一個閉環(huán)，可以實現(xiàn)二次傳播，提升精準營銷效果。

3.微信廣告投放：在微信的流量池上選擇適合自己的廣告形式，通過關鍵詞優(yōu)化和流量提升，提高ROI。

4.裂變式營銷：通過微信朋友圈、微博等社交平臺，動員用戶參與轉(zhuǎn)發(fā)、點贊等操作，形成傳播效應。

四、微信營銷案例

1.京東：京東的微信電商公眾號讓用戶可以通過微信輕松購物，淘寶、閑魚等也都在嘗試類似的模式，打通商業(yè)鏈條，提高用戶轉(zhuǎn)化率。

2.摩拜單車：摩拜單車的成功主要借助了微信朋友圈和社交網(wǎng)絡，在用戶鏈條中引領消費趨勢，讓更多人加入共享單車的行業(yè)。

3.華為：華為利用微信公眾號，通過品牌獨有的語音KITUI，實現(xiàn)用戶在線上場合下的交互，增強用戶粘性。

五、微信營銷存在的問題

1.效果不佳，轉(zhuǎn)化率低：由于微信的用戶類型和頻道類型比較多，無法精準鎖定目標用戶，可能導致營銷效果不佳。

2.過度式營銷：不少企業(yè)只是為追求曝光率而瘋狂發(fā)布消息，卻忽略了別人的感受，過度營銷也會疲憊用戶。

3.內(nèi)容質(zhì)量參差不齊：不同企業(yè)的內(nèi)容制作人員多有操控能力和經(jīng)驗不同，質(zhì)量的不均衡也同樣會影響轉(zhuǎn)化率。

六、微信營銷的未來發(fā)展

未來微信營銷將繼續(xù)向著以下方向發(fā)展：

1.個性化：隨著用戶更加自我主導和更強的個性化需求，微信將更加注重用戶的多元化需求。

2.AI智能化：通過AI算法，實現(xiàn)用戶推薦、智能時尚推薦等預測性的推薦，打造更符合消費者口味的營銷。

3.視頻化：隨著大眾對于視頻的偏好不斷提高，微信將加強自己對于視頻營銷的支持，包括小程序的視頻廣告營銷、視頻商家等。

以及社交化和本地化等方向，微信營銷的未來也必將越來越多地考慮到當?shù)氐牡赜蛱厣陀脩羧后w的需求。

微營銷課件(篇8)

《網(wǎng)絡營銷》課程實驗

實驗七 網(wǎng)絡調(diào)研2 1.2.登陸，調(diào)查我國博客市場的發(fā)展狀況。

假設要對大學生網(wǎng)購行為進行調(diào)研，如何策劃此次調(diào)研活動（如何設計問卷、發(fā)放并回收）？

實驗八

網(wǎng)絡營銷STP戰(zhàn)略

假設自己小組的產(chǎn)品設計制定一份網(wǎng)絡營銷計劃書，開拓網(wǎng)絡市場。

實驗九

網(wǎng)絡產(chǎn)品與價格策略

1.登錄卓越網(wǎng)，搜索五種產(chǎn)品（選擇一種型號小家電產(chǎn)品、書籍、電子產(chǎn)品），了解其價格后，登錄8848網(wǎng)上商城、當當書店或借助搜索引擎工具，搜索同一品牌與規(guī)格型號產(chǎn)品，比較各網(wǎng)上商店同一產(chǎn)品定價的高低，分析其價格差異存在的原因。

2.登錄雅寶、易趣、一拍、淘寶等網(wǎng)站，分析各網(wǎng)站在商品售賣頁面設計、拍賣方式、商品分類、報價方式等方面的相同點、區(qū)別點、優(yōu)點和缺點。

實驗十 網(wǎng)絡渠道和網(wǎng)絡推廣

1.舉出幾個我國比較典型的網(wǎng)上直銷案例，并對每個案例進行描述和分析。

2.舉出幾個在我國有代表性的網(wǎng)絡中間商，并對每個網(wǎng)絡中間商的業(yè)務狀況進行描述。3.瀏覽聰明點、丫丫網(wǎng)、價格比較網(wǎng)、頂九網(wǎng)、友買網(wǎng)、大拿網(wǎng)、特價王、一兜網(wǎng)、智購網(wǎng)和比購網(wǎng)，描述這些比較購物網(wǎng)站各自的特點和異同，并為其提出改進意見。

微營銷課件(篇9)

在當今全球化的商業(yè)環(huán)境中，汽車行業(yè)是一個極具競爭力的行業(yè)。為了在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地，汽車制造商需要通過精心制作的營銷課件來吸引消費者，并將他們轉(zhuǎn)化為忠實的品牌支持者。本文將詳細探討汽車營銷課件的重要性、具體內(nèi)容和生動呈現(xiàn)方法。

首先，汽車營銷課件對于汽車制造商來說是至關重要的工具。它們不僅能夠為消費者提供關于汽車特性、性能和價值的詳細信息，還可以傳達廠商的品牌理念和承諾。通過精心設計的課件，汽車制造商可以向消費者展示他們的產(chǎn)品差異化和競爭優(yōu)勢，從而增加銷售量和市場份額。

其次，汽車營銷課件應該包含一系列具體而詳細的內(nèi)容。首先要介紹汽車的基本規(guī)格，如發(fā)動機類型、馬力、燃油效率等。接著，要提供有關汽車創(chuàng)新技術和安全特性的信息，例如自動緊急制動系統(tǒng)、車道保持輔助系統(tǒng)等。另外，還可以介紹汽車的外觀設計和內(nèi)部裝飾，以吸引消費者的眼球。此外，最重要的是要介紹汽車的價格和購車方案，以及售后服務和保修政策。

為了使汽車營銷課件更具吸引力和說服力，可以采用一些生動的呈現(xiàn)方式。首先，可以使用高分辨率的圖片和視頻，展示汽車的外觀和功能。這些視覺元素可以激發(fā)消費者的興趣，并使他們更容易記住汽車的特點。此外，還可以采用圖表和圖形來比較不同型號的汽車，以幫助消費者做出更明智的選擇。另外，還可以通過故事化的案例分析，展示真實消費者的使用體驗和滿意度，以增加消費者的信任和認同感。

除了內(nèi)容和呈現(xiàn)方式，汽車營銷課件還應該考慮到消費者的需求和偏好。例如，對于年輕一代消費者，可以強調(diào)汽車的智能化和互聯(lián)網(wǎng)功能；對于環(huán)保主義者，可以強調(diào)汽車的低碳排放和可持續(xù)性。此外，還可以根據(jù)不同地區(qū)和市場需求進行定制，以適應不同的文化和消費習慣。

總結起來，汽車營銷課件是汽車制造商用來吸引和轉(zhuǎn)化消費者的重要工具。通過詳細而生動的內(nèi)容和吸引人的呈現(xiàn)方式，它們能夠幫助汽車制造商突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，并增加銷售量和市場份額。因此，制作精良的汽車營銷課件對于汽車制造商來說是至關重要的。

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