影響力讀書筆記匯總11篇

影響力讀書筆記。

“一個(gè)家庭中沒有書籍，等于一間房子沒有窗子?！笨上攵x書多么重要，相信很多人都讀過一兩本經(jīng)典作品。每個(gè)人在閱讀的時(shí)候，都會(huì)與作品產(chǎn)生共鳴。為了可以記住當(dāng)時(shí)讀完書后的所思所想，就必須寫一篇讀書筆記，如何在讀書筆記中全面的總結(jié)自己的收獲呢？編輯特地花時(shí)間為你收集并編輯了影響力讀書筆記，相信能對(duì)大家有所幫助。

影響力讀書筆記 篇1

最近心里比較毛躁，無意翻到了之前在某社交平臺(tái)寫的關(guān)于《影響力》這本書的讀書筆記。當(dāng)時(shí)拜讀時(shí)的是電子書，羅伯特·B 西奧迪尼的《影響力》，還感興趣地去關(guān)于influence的網(wǎng)站上測(cè)試了influence 的 IQ，因?yàn)槭亲x過這本書才去測(cè)試的，所以只錯(cuò)了一道題(要是是中文題目的話也許不會(huì)出錯(cuò)，那段時(shí)間看英文也沒有靜得下心)。個(gè)人感覺這本書值得一讀，下邊是我在讀書的過程中做的一些筆記。

六則原理“讓人們說是”：

互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及短缺

1、影響力的武器

當(dāng)我們請(qǐng)別人幫忙時(shí)，如果能夠講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。如：

請(qǐng)求+原因(因?yàn)?..)

認(rèn)知對(duì)比：先將比較貴重的商品展示給顧客可以賺到更多的錢(顧客會(huì)認(rèn)為另一件更便宜)

2、互惠

互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)盡量以相同的方式報(bào)答他人為我們做的一切。

“拒絕-退讓”策略(讓步-對(duì)比相結(jié)合)。

請(qǐng)求：先提出一個(gè)比較大、極有可能被拒絕的請(qǐng)求，然后被拒絕后再提出一個(gè)小一些或者你真正感興趣的請(qǐng)求。(先大后小請(qǐng)求順序)

3、承諾和一致

如果我讓你作出承諾(即選擇某種立場(chǎng))，我就為你下一步機(jī)械地、無意識(shí)的保持一致的行為準(zhǔn)備了舞臺(tái)。一旦選擇了某種立場(chǎng)，固執(zhí)地堅(jiān)持這個(gè)立場(chǎng)是一種自然的趨勢(shì)。

每一種承諾策略都會(huì)先誘使我們采取某一種行為或者發(fā)表某種聲明，然后再利用我們要與過去的言行保持一致的壓力迫使我們就范。

△作為一種獲得承諾的手段，書面聲明有著巨大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@是一種物質(zhì)證據(jù)，而且可以出示給其他人看。

一旦人們主動(dòng)作出一個(gè)承諾，自我形象就會(huì)受到一致性原理的雙重壓力。一種是來自內(nèi)心的壓力，它迫使我們的所作所為要與我們的形象保持一致;另一方面是來自外界無形的壓力，它要求我們要按照他人的看法來調(diào)整自己的形象。

4、社會(huì)認(rèn)同

我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。(如果我們看到別人在某種場(chǎng)合做某件事情，我們就會(huì)斷定這樣做是有道理的)。

△社會(huì)認(rèn)同原理發(fā)揮作用的條件

(1)不確定性：當(dāng)人們對(duì)自己不是很有把握時(shí)，他們依靠其他人的行為來決定自己應(yīng)該怎么做的可能性更大。

(2)相似性：當(dāng)我們看到別人的行為恰好與我們自己的行為一模一樣時(shí)，社會(huì)認(rèn)同原理就能發(fā)揮更大的威力。

5、喜好

光環(huán)效應(yīng)：一個(gè)人的某一正面特征會(huì)主導(dǎo)人們對(duì)這個(gè)人的整體看法。

(1)外表的吸引力：外表有吸引力的人在需要幫助時(shí)更容易獲得幫助，而且在改變?nèi)藗兊囊庖姇r(shí)更有說服力。

(2)相似性：我們喜歡那些與我們相似的人，如穿著、興趣和背景等

(3)一般來說，我們會(huì)相信別人的贊美并喜歡那些說好話的人，即使明知道那是奉承并且與事實(shí)不符。

△中國(guó)式迎合：對(duì)方說結(jié)論，補(bǔ)充支持結(jié)論的現(xiàn)象;對(duì)方說現(xiàn)象，可以補(bǔ)充類似的現(xiàn)象以創(chuàng)造相似性。

(4)接觸和合作：一般來說，我們總是比較喜歡自己熟悉的東西。

我們過去看到某種東西的次數(shù)會(huì)影響我們對(duì)它的態(tài)度(在給客戶發(fā)郵件時(shí)，最關(guān)鍵的是把握對(duì)方使用的語言習(xí)慣、用詞習(xí)慣以及平時(shí)都看什么詞匯，才能確保對(duì)方容易接受)。

通過接觸產(chǎn)生的熟悉感通常會(huì)引起人們更多的好感，在建立起好感的過程中，合作起著至關(guān)重要的作用。

5、關(guān)聯(lián)

不管是在好事還是壞事中無緣無故站了邊，都會(huì)影響到我們?cè)谂匀诵哪恐械男蜗?如請(qǐng)明星做廣告)。參考名人與商品的聯(lián)系。

“當(dāng)所有其他因素都一樣時(shí)，你會(huì)為同性別、同文化、來自同一個(gè)地方的人加油鼓勵(lì)。而你想要證明的是，你比其他人更優(yōu)秀。你為之加油的那個(gè)人就是你的代表，當(dāng)他勝利的時(shí)候，你也勝利了”。

通過彰顯正面的聯(lián)系、掩蓋負(fù)面的聯(lián)系，我們?cè)噲D讓旁觀者對(duì)我們有更高的評(píng)價(jià)，并對(duì)我們產(chǎn)生更多的好感。

△如何保護(hù)自己

我們不應(yīng)該把注意力直接放在那些令我們對(duì)讓人順從的行家們產(chǎn)生過多好感的事情上，而是要把注意力放在自己是否已經(jīng)對(duì)他產(chǎn)生了過多好感這一事實(shí)上。如果我們發(fā)現(xiàn)自己對(duì)這種人的喜愛程度已經(jīng)超乎尋常，那這時(shí)我們就要采取行動(dòng)保護(hù)自己。

當(dāng)我們作出任何一個(gè)順從他人的決定時(shí)，都應(yīng)該把我對(duì)請(qǐng)求者的感情與他提出的要求分開。

6、權(quán)威

即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。

不需要權(quán)威的實(shí)質(zhì)，只要帶點(diǎn)權(quán)威的象征，就足以讓我們停止思考，進(jìn)入唯唯諾諾的順從狀態(tài)。

(1)頭銜權(quán)威的象征

一種權(quán)威的象征對(duì)人們行為的影響與權(quán)威本身一樣有效。

(2)衣著

制服。

(3)外部標(biāo)志

珠寶、汽車等。

△如何保護(hù)自己

(1)這個(gè)權(quán)威是不是一個(gè)真正的專家?

(2)對(duì)這個(gè)權(quán)威要相信到什么程度?

7、短缺

愛一樣?xùn)|西的方法就是意識(shí)到你可能會(huì)失去它。

即使是時(shí)隔1年，回頭看到這讀書筆記，依然振聾發(fā)聵，對(duì)我而言，好記性真不如爛筆頭，讀一本書，要是沒有做任何筆記，時(shí)間久了，就成了過眼云煙。畢業(yè)后就很少讀書，非工具書。這些年關(guān)于攝影的書籍買了不少，然而像《影響力》這類好書，讀得確實(shí)是少了些。

影響力讀書筆記 篇2

西奧迪尼的經(jīng)典作品《影響力》，豆瓣讀書評(píng)分8.6分，簡(jiǎn)介上寫的是：該書從實(shí)踐技巧的角度，深度剖析影響力的邏輯、交換、說明、樹立榜樣、回避、威脅等各要素，全方位地提高你影響他人的能力，從而獲得更大的成功。

《影響力》這本書結(jié)構(gòu)上層次分明，條理清晰，案例豐富，確實(shí)是很實(shí)用、很通俗、很好理解的一本書。在閱讀的過程中，讓我屢屢生出“原來如此”的感嘆，解釋了很多我們生活中常常遭遇的事情，原來都是難以察覺的“影響力”。

第一章：影響力的武器

書中說：“文明的進(jìn)步，就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹碓蕉??！边@里提出了一個(gè)詞叫作“自動(dòng)化固定行為模式”，我們會(huì)不由自主地被這些邏輯支配著行為，比如在下文會(huì)詳細(xì)講到的互惠、對(duì)比、承諾一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。

讓我想到之前輔導(dǎo)老師跟我說過，“面試的時(shí)候，如果你前面那個(gè)同學(xué)表現(xiàn)不好的話，要是你相應(yīng)地比他稍好一點(diǎn)的話，面試官也會(huì)覺得你很棒”，這就是對(duì)比原理的影響。

第二章互惠

互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以類似的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。簡(jiǎn)單地說，就是對(duì)他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以匯報(bào)。如果人家施恩于你，你就應(yīng)該以恩情報(bào)之，而不能不理不睬。

安利公司有一種名叫“臭蟲”（BUG）的免費(fèi)試用手法?！俺粝x”由一系列安利產(chǎn)品組成，銷售員把他們提到消費(fèi)者的家里，安利公司的機(jī)密《操作手冊(cè)》指導(dǎo)銷售員說：把“臭蟲”留在消費(fèi)者那里，“一天、兩天甚至三天，不收任何費(fèi)用，也不要他負(fù)擔(dān)任何義務(wù)。你只要告訴他，你希望他試試這些產(chǎn)品。沒人會(huì)拒絕這種請(qǐng)求的?！钡仍囉闷诮Y(jié)束，安利的客戶代表回來，便順利地拿到了客戶希望購(gòu)買的產(chǎn)品訂單。

第三章承諾和一致

承諾和一致原理認(rèn)為，一旦做出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng)，我們就會(huì)立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們會(huì)想方設(shè)法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。

為什么我們會(huì)極力遵循承諾一致呢？或許是滿足我們的心理需要，安全感的需要，尊重的需要，信守承諾是我們一直尊崇的，也是我們一直要求自己要做到的。但要知道，言行一致不等于固執(zhí)己見，要避免愚蠢的死腦筋。

第四章社會(huì)認(rèn)同

“在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事?！?/p>

書中有一個(gè)例子：發(fā)生緊急情況時(shí)，若現(xiàn)場(chǎng)有大量旁觀者，伸出援手的可能性反而最低。我想這應(yīng)該是“社會(huì)性冷漠”事件的原因之一，旁觀者群體沒能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。他們會(huì)根據(jù)他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在覺得這些人跟自己相似的時(shí)候。而一旦有一個(gè)人率先提供幫助之后，周圍的人也都慢慢開始幫忙。

第五章喜好

我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人所提出的要求，對(duì)于這一點(diǎn)，恐怕不會(huì)有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認(rèn)識(shí)的人卻想出了上百種方法利用這條簡(jiǎn)單的原理，讓我們順從他們的要求。

我們會(huì)對(duì)好看、有魅力的人充滿好感，樂于幫助他們。同時(shí)，我們也會(huì)更喜歡和我們相似的人，比如共同的興趣愛好會(huì)使我們更容易成為朋友。我們會(huì)喜歡受到別人的夸獎(jiǎng)，哪怕是適當(dāng)?shù)墓ЬS也會(huì)增加我們對(duì)他的印象分。同時(shí)，在接觸和合作的過程中，我們會(huì)增進(jìn)彼此的理解，為共同目標(biāo)而努力會(huì)增進(jìn)彼此的感情。人們深明關(guān)聯(lián)原理的奧妙，并努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來，跟消極的事情保持距離，哪怕他們并非事情的起因。

第六章權(quán)威

“很多情況下，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說了話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。”人們會(huì)不由自主地屈從于權(quán)威，為的還是安全感吧。更有意思的是，很多人利用了權(quán)威原理帶來的影響力，卻根本不曾拿出一個(gè)真正的權(quán)威，僅僅看起來像權(quán)威就足夠了。

如何拒絕？關(guān)鍵就是要用不太費(fèi)勁的方式判斷什么時(shí)候該遵循權(quán)威指示，什么時(shí)候該保持獨(dú)立的見解。

第七章稀缺

“機(jī)會(huì)越少見，價(jià)值似乎就越高”，我們常說物依稀為貴，人們對(duì)失去某種東西的恐懼似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。這應(yīng)該就是保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。每當(dāng)有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發(fā)地想要得到它。

尾聲即時(shí)的影響力

盡管只靠孤立數(shù)據(jù)很容易做出愚蠢的決定，可現(xiàn)代生活的節(jié)奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。我們來不及了解所有信息，只會(huì)去利用所有信息里最具代表性的一條。雖說這條孤立的信息通常都能給我們正確的指導(dǎo)，但它也能讓我們犯下顯而易見的愚蠢錯(cuò)誤。

我們不得不防。

影響力讀書筆記 篇3

在書店選擇這本《影響力》的時(shí)候，原因有三，其一：聽過書名，出于好奇心; 其二，看到書皮右上角的教材版(本人偏好教材板，因?yàn)闀木帉懴鄬?duì)嚴(yán)謹(jǐn));其三，發(fā)現(xiàn)此書特別之處在于在每個(gè)章節(jié)的前端出現(xiàn)精讀的指引;我頓時(shí)覺得特別，決心買下此本書，好好閱讀。由于是第一次閱讀此書，按照章節(jié)指引，我必須先閱讀原文后，再閱讀編著作者的精讀小結(jié)，當(dāng)我看完第一章節(jié)，我對(duì)各個(gè)心理學(xué)專家通過不同方式的舉證震撼之外，也被引領(lǐng)精讀者的閱讀角度不同而感到受益匪淺。下面是對(duì)《影響力》不同篇章整理的一些讀書筆記：

第一章節(jié)- ，在本文的閱讀中了解到了什么是順從，人們?yōu)槭裁磿?huì)順從。也理解什么是人性的初衷-言行一致。一另外，精讀印讀者所闡述的，他觀察的角度是文章原作者通過怎樣的邏輯順序來闡述或表達(dá)作者自身想要表達(dá)的觀點(diǎn)(相信對(duì)未來我編輯課程，及授課時(shí)邏輯排序有了深思之處)。

第二章節(jié)-互惠，在本章中就闡述了互惠的好處-當(dāng)給予他人施于好處時(shí)，對(duì)方心理將產(chǎn)生愧疚感，他將會(huì)想辦法來“報(bào)答”的。另一方面，互惠還談到了，當(dāng)當(dāng)事人提出了一個(gè)較高的要求，對(duì)方無法滿足時(shí)，當(dāng)事人再提出了一個(gè)相對(duì)低得要求時(shí)，對(duì)方絕大部分都是能夠答應(yīng)的。這也就是傳說中的讓步法-留給他人情面，也等于多給雙方一條后路。

第三章節(jié)-承諾-一致，承諾有很多種方式：1. 口頭承諾&書面承諾;其實(shí)這兩種承諾都是十分有效的;(這也讓我想起培訓(xùn)銷售技巧部分，一直強(qiáng)調(diào)“需要確認(rèn)客戶是否接受”這一部分的重要性了，因?yàn)檫@就是得到客戶的口頭承諾，因而在客戶的心理將會(huì)搭建一系列的理由來支撐自己給予的承諾和確認(rèn))2. 內(nèi)在的威懾力比來自外在的大很多，這也意味著無論對(duì)于大人或小孩，獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的設(shè)立是否以大獎(jiǎng)及物質(zhì)的形式就能改變其自身內(nèi)在的`行為驅(qū)動(dòng)力?因此總結(jié)兩點(diǎn)：1. 兒童教育。在勸告不要做什么事情的時(shí)候，不要拿一些事件來威脅孩子，這樣的威懾力很短暫，需要讓孩子知道這樣是不對(duì)，或不可以的(可以說明原因，自己的擔(dān)心及心情如何)，就足矣，讓孩子內(nèi)心組建信息來自控和通過自身的責(zé)任感來控制自身的言行。2. 對(duì)于成人(企業(yè)員工)，獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的初衷對(duì)于企業(yè)而言，是希望員工從自身內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力及責(zé)任感來控制自身的行為從而提升企業(yè)的效益，但僅僅通過物質(zhì)上過多的獎(jiǎng)勵(lì)并不能觸動(dòng)員工的神經(jīng)皮層及觸動(dòng)驅(qū)動(dòng)力的感知，這樣也無法真正激發(fā)員工內(nèi)在的責(zé)任感。

3.“拋低球”的效應(yīng)：先給出甜頭(低價(jià)，或事件好的一面)，當(dāng)對(duì)方同意了之后，再取消甜頭，或給出事件不好的一面)，研究發(fā)現(xiàn)對(duì)方大部分竟然都欣然接受了。*(想起今年在福建老家辦喜宴的時(shí)候，也遇到了“拋低球”，爸媽預(yù)訂好了2200元的車隊(duì)，在爸媽同意后，在正式舉辦的前一天對(duì)方需要再加800元的費(fèi)用，最后也只能欣然接受了，原因就是父母已經(jīng)自我主建了意識(shí)來接受自己承諾的事項(xiàng))

(文中討論的順從技巧，都是既可為善也可為惡，全看使用者的心術(shù)如何了。)

(腸胃不是感覺特別敏銳的器官，只有人明明白白是受騙了，它才能反應(yīng)過來，向大腦傳達(dá)信息。)

心靈深處：在發(fā)現(xiàn)事情有所不妥時(shí)，先不要立馬下決定。問自己一個(gè)問題，如果退回事情剛發(fā)生之前，我還會(huì)選擇嗎?如果感覺說會(huì)，但是給出不是很清晰的理由，就不要下這樣的決定。因?yàn)楦杏X和理性的判斷有時(shí)候是不一致的，因此需要給自己一些時(shí)間和空間去思考。

言行過于一致有時(shí)候也需謹(jǐn)慎： 需要思考內(nèi)心-心靈深處的想法，包括理性的分析。尤其對(duì)于自身“個(gè)人主義”過強(qiáng)的人來說，容易答應(yīng)了對(duì)方一個(gè)小的要求后，受到影響力的作用，會(huì)容易掉入“陷阱”。

第四章節(jié)：社會(huì)認(rèn)同。 在本章節(jié)中，沒想到有許許多多由于社會(huì)認(rèn)同而導(dǎo)致的效應(yīng)。有些之前的不解之謎現(xiàn)在就茅塞頓開了。首先，經(jīng)常在電視機(jī)里看到節(jié)目里的“罐頭”笑聲，原來覺得這是機(jī)械的笑聲并無太大的效用及作用，但是通過文章的解釋才了解到這種方式正好因應(yīng)了“社會(huì)認(rèn)同”的效用-完全無意識(shí)，條件發(fā)射式的，相對(duì)是有潛移默化的作用的。榜樣的力量，印象最深的是榜樣的力量是無法預(yù)估的(例如：給自閉癥兒童觀看兒童之間互相溝通的影片，在結(jié)束播放后這些自閉癥兒童以影片中的行為作為榜樣，進(jìn)行效仿，促進(jìn)了這些自閉癥兒童的溝通能力)，這也讓我深思給兒童看怎樣的影片才是健康的，另外對(duì)于香港之前播出的“古惑仔”又影響了多少的年輕人。在之前對(duì)于城市冷漠的事件，都不斷闡明的是都市人的冷漠;但是通過閱讀了社會(huì)認(rèn)同的章節(jié)，才了解到多少在鬧市中人們?cè)诓】嘀兴劳鲋饕虿粌H僅是冷漠，而是由于社會(huì)的順從所導(dǎo)致的(當(dāng)在馬路上大家發(fā)現(xiàn)了有人倒地，并會(huì)第一時(shí)間考慮路上這么多人他們的反應(yīng)是怎樣的，另外也會(huì)將社會(huì)責(zé)任感分?jǐn)偟矫總€(gè)路人的身上，這樣就導(dǎo)致當(dāng)你發(fā)現(xiàn)路上有病人，第一時(shí)間是觀察四周其他人的反應(yīng)，再做出判斷);在媒體那里所呈現(xiàn)的就是社會(huì)的冷漠了。心理學(xué)家曾經(jīng)做過的試驗(yàn)證明了這一點(diǎn)(如果路上有人倒下，路上經(jīng)過了一個(gè)路人他漠然的走過，大部分人應(yīng)了社會(huì)順從的心理跟隨著漠然的走過;但是，當(dāng)路上沒有行人，只有倒下的人時(shí)，大部分的人還是去救那位路上倒下的人)。如何處理在鬧市中自己如果出現(xiàn)突發(fā)情況的方式：指向具體的人(陌生人)，然后叫救命，及讓其撥打電話。這樣做的好處是讓其個(gè)人的責(zé)任感加強(qiáng)，從而得到應(yīng)有應(yīng)急的施救。(心理學(xué)家也做了相當(dāng)容量的測(cè)試，得到了相當(dāng)不錯(cuò)的效果)。模仿自殺：這是一個(gè)可怕且真實(shí)的課題，“社會(huì)條件論”(要是新聞報(bào)道的是一個(gè)人自殺并導(dǎo)致多加一個(gè)人自殺的事故;要是新聞報(bào)道的是一個(gè)人自殺導(dǎo)致多人死亡的消息，之后增加的就往往是導(dǎo)致多人死亡的車禍或墜機(jī)事故)，社會(huì)學(xué)家大衛(wèi)，菲利普斯所研究出的“維特效應(yīng)”-商業(yè)航班失事，發(fā)生一個(gè)星期后的事故，其平均死亡人數(shù)也會(huì)高出3倍多。這也讓我想到最近馬航失聯(lián)消息剛報(bào)道的前三天，媒體是鋪天蓋地地來描述，但是三天后將會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分媒體的信息會(huì)放到第3到4行，原因是不希望“維特效應(yīng)”的發(fā)酵。還有要注意的是當(dāng)報(bào)道了飛機(jī)失聯(lián)消息的第3-4天和第11天將出現(xiàn)飛機(jī)事故的高峰，這樣讓我想起當(dāng)馬航失聯(lián)消息發(fā)布的一個(gè)星期后，國(guó)內(nèi)吉祥航空出現(xiàn)的迫降，及美國(guó)航空飛機(jī)頭著地的消息—這可能就源自于“維特效應(yīng)”—當(dāng)機(jī)師的心理受到了馬航新聞的影響(當(dāng)時(shí)的報(bào)道以墜機(jī)來宣揚(yáng))導(dǎo)致的模仿相應(yīng)。隨大流：是大部分人的認(rèn)同心理所造成的，不能以好和不好來評(píng)論。例如：最近在長(zhǎng)沙街頭有人造謠砍人事件，所有的人都處于隨大流的狀態(tài)。

第五章節(jié)-喜好。人們傾向于向自己有好感的人提出要求。每個(gè)人都喜歡被恭維，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。(例如：在我們培訓(xùn)如何輔導(dǎo)員工，也一再?gòu)?qiáng)調(diào)先學(xué)會(huì)贊賞他人的優(yōu)點(diǎn)，看樣子這樣的處理方式與喜好章節(jié)諸多提及的不謀而合。)消除敵意：消除敵意的做法是減少相互的競(jìng)爭(zhēng)，讓雙方意識(shí)到需要合作，共同努力得到更大的利益，這樣是消除敵意的最好方式，而非雙方進(jìn)行隔離處理，當(dāng)然實(shí)際的應(yīng)用是需要時(shí)間包括環(huán)境和規(guī)則的設(shè)置的)外表魅力：確實(shí)能夠?qū)е聦?duì)方增加好感，無論男女。 相似性：相似性(與自己相似的人群)更愿意輕率的答應(yīng)請(qǐng)求。熟悉感：反復(fù)接觸確實(shí)能增強(qiáng)熟悉感，能夠使對(duì)方更愿意答應(yīng)請(qǐng)求。(這讓我想起了在培訓(xùn)銷售技能時(shí)，我們對(duì)于拜訪路線的安排在如果時(shí)間有限的情況下，增加反復(fù)接觸會(huì)面的次數(shù)多過加長(zhǎng)拜訪的時(shí)長(zhǎng)的應(yīng)用。)關(guān)聯(lián)原理：有隱性人格缺陷的人，由于沒有自我實(shí)現(xiàn)的愿景，就將與自己有著明顯聯(lián)系的人的成功建立關(guān)聯(lián)。每個(gè)人都或多或少的使用過“關(guān)聯(lián)原理”，即使成功的事項(xiàng)自己并沒有出力，但是與成功的人是認(rèn)識(shí)的(例如：高中同學(xué)，同事，朋友等)。如何面對(duì)過度好感，做出理智的判斷：警惕過度的好感，(把請(qǐng)求者和他提出的請(qǐng)求分開)，例如有意識(shí)的讓自己明白購(gòu)買的決定是購(gòu)買物品或服務(wù)的本身，而非銷售人員。 自認(rèn)為自己的順從功力還可以，但是通過喜好的章節(jié)，確實(shí)我還需要更深入了解喜好應(yīng)用的影響力，一方面如何通過喜好影響他人，另一方面是如何避免因?yàn)橄埠玫挠绊懚谧鰶Q定的時(shí)候出現(xiàn)了誤差或錯(cuò)誤的判斷。

第五章-權(quán)威：確實(shí)“權(quán)威”的威力真的很大，它的威懾力可以驅(qū)使人們做出他們?cè)静辉敢庾龅氖虑?。?quán)威不僅僅限定于“人”，它的威懾力包括使用的語言-字句都足夠有威懾力。(另外電視廣告中經(jīng)常用穿著白大褂的專家-通過這些演員的“權(quán)威”來影響消費(fèi)者購(gòu)買)?！邦^銜”-對(duì)人的影響甚至是身高感受都不一樣，如果一個(gè)人的頭銜越高，觀察人員將認(rèn)為高度隨著頭銜的高低而不一，頭銜越高身高感覺越高。(在精讀引路人的指引下，發(fā)現(xiàn)自己閱讀影響力，不應(yīng)該僅僅因?yàn)椤皺?quán)威”的影響而限于僅理解作者的佐證及結(jié)論，更應(yīng)該對(duì)“權(quán)威”有自己的見解與想法，這才是精讀的精髓啊)

第七章-稀缺：物以稀為貴; 如果做宣傳，可以站在不做什么就有什么損失什么的立場(chǎng)上宣傳，效果明顯比強(qiáng)調(diào)什么能帶來什么要好的多。 (案例中提及到的夫婦購(gòu)買電器的經(jīng)歷-看中一臺(tái)電器后，銷售員說這架已賣要看看庫(kù)存，然后再和夫婦確認(rèn)這個(gè)價(jià)格如果庫(kù)存有是否購(gòu)買來影響夫婦的購(gòu)買驅(qū)動(dòng)力—這與我自己與老公購(gòu)買電器時(shí)的經(jīng)歷很類似，原來我認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)說的是真實(shí)的，現(xiàn)在看來導(dǎo)購(gòu)估計(jì)是被培訓(xùn)過這個(gè)銷售技能的);時(shí)間有限：這也是營(yíng)銷手法的一種，通過營(yíng)造時(shí)間有限-最后期限來影響消費(fèi)者，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買。逆反心理：每個(gè)人都存在著逆反心理，越得不到的就越想得到;同樣的，兩歲男孩也正處于逆反期，這是由于兩歲男孩開始意識(shí)到自己是個(gè)體。(試驗(yàn)中如果只是使用物品來激起逆反心理，男孩比女孩情緒波動(dòng)大，但男孩和女孩對(duì)于來自他人的限制產(chǎn)生的逆反行為是一樣的);成人的逆反心理也是如此，因此不因以教條的方式予以溝通，否則適得其反(這也讓我想到原來我在做輔導(dǎo)員工的時(shí)候，以平等的方式來進(jìn)行溝通談話，而且是建立在雙方達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上;我想這樣應(yīng)該可以盡量避免出現(xiàn)逆反心理所造成的負(fù)面影響吧)

影響力讀書筆記 篇4

《影響力》從心理學(xué)與行為經(jīng)濟(jì)學(xué)等角度總結(jié)了拒絕后撤原理、對(duì)比原理、互惠原理、承諾與一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺等一系列的影響力工具，并通過諸多的案例進(jìn)行詳盡的闡釋。影響力工具就像是一把雙刃劍，擁有正反兩面，關(guān)鍵在于用劍之人。于我們而言，看完這本書應(yīng)該清楚兩點(diǎn)：

（1）清楚每個(gè)影響力工具背后的邏輯，以防被別有用心的人暗箭所傷。

（2）運(yùn)用影響力工具在生活和工作中，產(chǎn)生事半功倍的效果。

一、拒絕后撤原理

簡(jiǎn)言之，就是為了使自己原有目標(biāo)不變，故意在目標(biāo)基礎(chǔ)上給對(duì)方留有拒絕的余地，最終恰好達(dá)成期望目標(biāo)。就像旅游景點(diǎn)銷售商品一樣，賣家明知游客會(huì)討價(jià)還價(jià)，故意報(bào)高一點(diǎn)價(jià)格，然后在買家還價(jià)時(shí)降低一點(diǎn)。

拒絕后撤原理的背后還潛藏著對(duì)比原則，需要我們根據(jù)實(shí)際情況為自己的目標(biāo)做一定的鋪墊。比如管理者在公司遇到極端市場(chǎng)行情時(shí)必須采取減薪措施，不用想員工肯定會(huì)跳起來反對(duì)。你原定的方案是每月每人減薪1000元，為了最終推行這個(gè)方案，管理者需要前期做個(gè)鋪墊，放出風(fēng)聲每人每月減薪2000元，員工聽到消息后肯定暴跳如雷，兩方勢(shì)力周旋過后，再進(jìn)行正式的通知：基于某某情況（站在對(duì)方角度考慮），減薪制度調(diào)整到每人每月1000元?；?000元減薪的鋪墊，員工對(duì)于降低后的減薪基數(shù)的接受度會(huì)大大提高。

二、互惠原理

古人言：投之以桃，報(bào)之以李。正因?yàn)榛セ菰瓌t的存在才將人與人之間的關(guān)系逐步拉近。當(dāng)然也有部分人利用互惠心理，采取四兩撥千斤的柔道手法施以詭計(jì)，從而達(dá)成自己的目的。在車站被塞禮物要錢的事情，很多人都碰到，我也不例外。起初會(huì)因?yàn)椴缓靡馑级鵀橥蝗缙鋪淼亩Y物買單，碰到的次數(shù)多了對(duì)此心生厭惡，也會(huì)堅(jiān)決以冷漠回應(yīng)?；セ菰響?yīng)該是善意回報(bào)善意，而不是用善意回報(bào)詭計(jì)。

在社交方面，我一直是一個(gè)很被動(dòng)運(yùn)用互惠原理的人。就拿簡(jiǎn)單的請(qǐng)客吃飯來說，回想起來過去的無數(shù)次飯局，大抵是我的朋友們率先發(fā)起的，我請(qǐng)他們吃飯更多的是扮演回饋他們之前好意的角色。到達(dá)一個(gè)陌生的圈子時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己很難去快速融入。反思之后，覺得癥結(jié)在于自己在社交方面過于被動(dòng)，其實(shí)我也可以主動(dòng)先成為先施惠于他人的人，從而得到更多的反饋。當(dāng)我留心主動(dòng)去幫別人一些小忙之后，發(fā)現(xiàn)彼此間的關(guān)系慢慢拉近，而且遇到需要請(qǐng)教他人的問題時(shí)我心理上會(huì)輕松很多。

三、承諾與一致

在人格同一性的約束下，通過語言、特別是行動(dòng)表達(dá)的承諾會(huì)迫使我們做出與之相一致的事情，甚至改變我們的自我形象；公開的、尤其是艱難的承諾更加有效；一旦主動(dòng)做出承諾，自我形象就要承受來自內(nèi)外兩方面的一致性壓力。一方面，是人們心里有的壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致；另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來調(diào)整形象。比如玩具商為提高淡季銷售量，先是打各種吸引小孩的廣告，讓父母對(duì)孩子做出購(gòu)買的承諾，又刻意減少該爆款玩具的供應(yīng)量，讓父母在買不到該款玩具時(shí)先以其他玩具作為替代，等到淡季來臨時(shí)重新增加爆款玩具的供應(yīng)，父母為遵守對(duì)孩子的承諾，不得不再購(gòu)買該爆款玩具給孩子。還有，戰(zhàn)俘營(yíng)政治征文比賽，以及寶潔宣傳征文比賽等都是運(yùn)用了承諾與一致的影響力工具，潛移默化地影響對(duì)方的行為。

在生活中我們會(huì)遇到這樣兩種情況：一種是負(fù)面情形，有時(shí)明知自己錯(cuò)了，卻因自己起初的決定不愿被推翻而緊牙冠不去承認(rèn)錯(cuò)誤，還反反復(fù)復(fù)找理由和接口讓自己更接近于錯(cuò)的承諾。另一種是正面情形，經(jīng)常看到朋友圈有人曬讀書、健身等各類打卡，其實(shí)相當(dāng)于是做一個(gè)公開的承諾，反向逼迫自己為了面子要將最初的承諾堅(jiān)持下去，保持行動(dòng)的一致性。為了更好的達(dá)成目標(biāo)，有時(shí)我們需要主動(dòng)地為自己構(gòu)建這種承諾與一致的氛圍，作為對(duì)自己的約束與鼓勵(lì)。

四、社會(huì)認(rèn)同

社會(huì)認(rèn)同是不確定性導(dǎo)致的多元無知，會(huì)使人們更加依賴社會(huì)認(rèn)同。比如，配音笑聲、買稱、周迅的糖果廣告等，反映了人們普遍存在的從眾心理。

像大眾點(diǎn)評(píng)這類評(píng)分機(jī)制的app，也是利用了人們的從眾心理。一般外出就餐，我會(huì)不自覺的打開大眾點(diǎn)評(píng)，篩選出評(píng)分最高的餐廳，減少思考和時(shí)間成本。但其實(shí)一年前的我，還不怎么熱衷于看大眾點(diǎn)評(píng)，更傾向于直接根據(jù)自己的喜好做選擇。來上海后，發(fā)現(xiàn)各類餐廳紛繁復(fù)雜，選擇太多，反而不知該如何決定。用了一次大眾點(diǎn)評(píng)發(fā)現(xiàn)跟著大眾的腳步，犯錯(cuò)的概率減少很多，而且方便快捷，此后便依賴上了這個(gè)軟件。后來慢慢發(fā)現(xiàn)，其實(shí)和5分餐廳同等就餐環(huán)境和口感的餐廳也不少，有時(shí)或許是這些5分餐廳運(yùn)用了這種從眾心理和平臺(tái)一起搞得營(yíng)銷策略，捧起來了市面上的網(wǎng)紅店。

五、喜好

說起投其所好，不得不提的就是和珅了。精準(zhǔn)把握乾隆皇帝的喜好，言談舉止近乎百分之百的契合皇帝的胃口，贏得皇帝的喜歡和信任，從而為自己謀得私利。

還有一個(gè)現(xiàn)象，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)和我們走得近的人往往是那些與我們有某些相似的人，不管他們是在觀點(diǎn)上、個(gè)性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會(huì)使我們對(duì)他們產(chǎn)生好感。

特百惠公司家庭聚會(huì)的案例也給了我很深的印象。這個(gè)聚會(huì)使用到了幾乎所有影響力的武器：互惠（聚會(huì)開始時(shí)會(huì)做一些游戲，獲勝者會(huì)得到獎(jiǎng)品；即使沒有得獎(jiǎng)的人也有機(jī)會(huì)到一個(gè)袋子里去抽取他的禮品。這樣在開始買東西之前，每個(gè)人都得到了一份禮物）；承諾（每個(gè)參加聚會(huì)的人都要當(dāng)眾描述他自己使用特百惠產(chǎn)品的好處）；社會(huì)認(rèn)同（一旦開始購(gòu)買，每個(gè)人都在想：既然跟我一樣的其他人都買它的產(chǎn)品，那這些產(chǎn)品一定很不錯(cuò)）。通過朋友間的家庭聚會(huì)，為特百惠打開了一條暢銷之路。

六、權(quán)威

權(quán)威這個(gè)名詞，自小就播種在我們的腦海里，小時(shí)候父母是我們的權(quán)威，上學(xué)后老師是我們的權(quán)威，工作后業(yè)界的大佬們又漸漸成了我們的權(quán)威。這種意識(shí)無處不在，但是能夠善用它的卻不多。

現(xiàn)實(shí)生活中，很多人對(duì)權(quán)威的信服，使他們慢慢地變成了盲目地自動(dòng)順從。因?yàn)樗麄冇X得根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)在權(quán)威期面前思考或是質(zhì)疑幾乎成為一件多余的事情，因此漸漸放棄了獨(dú)立思考，習(xí)慣了機(jī)械式的反應(yīng)。

來自權(quán)威的分享或者告誡，確實(shí)能夠指引我們少走彎路，甚至在某些方面可以尋找到達(dá)成目標(biāo)的捷徑。但是凡事過呦則不及，過度的依賴權(quán)威，會(huì)讓我們丟失自我，永遠(yuǎn)的生活在權(quán)威的天花板下，很難有突破，甚至受權(quán)威所累。比如，工作中如果你永遠(yuǎn)以老板的要求為準(zhǔn)繩，百分之百和順從和照做，那么你的老板就是你的天花板；但如果你在老板要求的基礎(chǔ)上，有自己獨(dú)立的思考和見解，你的成長(zhǎng)會(huì)加速，你的天花板也就掌握在了自己的手里。

從另一個(gè)角度來看，如何利用權(quán)威這一影響力工具，達(dá)成自己的目標(biāo)呢？比如，代銷金融產(chǎn)品需要去其他金融機(jī)構(gòu)做委托人及金融產(chǎn)品的盡職調(diào)查，去之前我會(huì)做詳細(xì)的準(zhǔn)備，了解他們公司及產(chǎn)品以及市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的情況，并特意設(shè)計(jì)好幾個(gè)問題。做這件事其實(shí)我的內(nèi)心是有幾分膽怯和擔(dān)憂的，但是為了達(dá)成合作以及爭(zhēng)取到有利于我方的條件，初次的見面我必須想方設(shè)法樹立自己專業(yè)懂行的形象，而不是一副稚嫩新手的樣子。因?yàn)榇蠹移毡榈男膽B(tài)是愿意認(rèn)可專業(yè)與權(quán)威。

七、短缺

物以稀為貴因短缺而有價(jià)值。收藏家通過創(chuàng)造短缺效應(yīng)而使自身獲益，企業(yè)家利用短缺創(chuàng)造需求。

生活中越是禁止的事情越能勾起人們的好奇心和興趣。父母越限制孩子做某件事，孩子短期內(nèi)或許妥協(xié)，但是長(zhǎng)期總會(huì)抓住機(jī)會(huì)報(bào)以強(qiáng)烈的反抗。限制個(gè)人支配權(quán)而產(chǎn)生的心理抗拒是短缺心理來源之一；

得而復(fù)失比一直沒有得到更能刺激欲望。這點(diǎn)我是親身經(jīng)歷過，曾經(jīng)一直向往的東西得而復(fù)失帶來的強(qiáng)烈遺憾，成為了我心里的一個(gè)結(jié)，在之后的生活中一直想法設(shè)法地去彌補(bǔ)那個(gè)遺憾，那種執(zhí)著和欲望遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過沒有得到之前。

影響力讀書筆記 篇5

政治家運(yùn)用影響力來贏得選舉，商人運(yùn)用影響力來兜售商品，推銷員運(yùn)用影響力誘惑你乖乖地把金錢奉上。即使你的朋友和家人，不知不覺之間也會(huì)把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當(dāng)一個(gè)要求用不同的方式提出來時(shí)，你的反映就會(huì)從負(fù)面抵抗變成積極合作呢？帶著這些日常生活中司空見慣卻百思不得其解的疑問，我翻開了《影響力》。它妙趣橫生的語言向我們傳達(dá)能包羅萬象的六條基本的心理學(xué)原理：互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務(wù)在將來回報(bào)我們收到的恩惠、禮物、邀請(qǐng)等等。因?yàn)檫@一類東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起?；セ菰硪约芭c之行影相隨的負(fù)債感給人印象最深刻的一點(diǎn)就是，它們?cè)谌祟愇拿髦袔缀鯚o處不在。不僅如此，這條原理在每一個(gè)社會(huì)組織中都運(yùn)用得非常普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個(gè)廣為接受而又堅(jiān)不可摧的面向未來的價(jià)值趨向在人類社會(huì)的進(jìn)步中所起的作用是不可低估的，因?yàn)檫@意味著人們?cè)谂c別人分享某些東西的時(shí)候，可以確信這一切都不會(huì)被遺忘。人類在進(jìn)化的過程中終于達(dá)到了這樣一種文明程度：當(dāng)一個(gè)人將財(cái)物等資源分給他人時(shí)，其實(shí)并沒有真正地將這些東西失去。這種現(xiàn)象的結(jié)果就是，那些以一方向另一方提供資源為開端的交易邊的容易起來，錯(cuò)綜復(fù)雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿(mào)易體系也成為可能，給社會(huì)帶來了極大的利益。既然互惠原理對(duì)人類文明的積極意義是這么顯著，它在我們社會(huì)化的過程中變成一種深深植根與我們心目中的價(jià)值觀也就不是什么奇怪的事情了。

互惠原理常常會(huì)把償還的義務(wù)強(qiáng)加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時(shí)候還是占多數(shù)的。正因?yàn)槿绱?，篤信并且服從這個(gè)原理也就成了我們生活中的一項(xiàng)十分重要的行為規(guī)范。我們每一個(gè)人都知道遵守這個(gè)原理合乎社會(huì)給我們定立的行為規(guī)范，而違背了它卻會(huì)遭到無情的唾棄和嘲弄，甚至?xí)淮魃舷衿蛴戀噹ぁ⑼髫?fù)義之類的帽。因?yàn)閷?duì)那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會(huì)極力避免與他們?yōu)槲?。雖然在特殊情況下，比如說由于條件或能力不允許而不能回報(bào)人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說來，整個(gè)社會(huì)對(duì)不遵守互惠原理的人的確有一種發(fā)自內(nèi)心的厭惡。為了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負(fù)義這一類的標(biāo)簽，即使是不公平的交換我們有時(shí)候也是愿意接受的。因此，一方面是發(fā)自內(nèi)心的強(qiáng)烈不安，一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結(jié)合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負(fù)擔(dān)。了解了這一點(diǎn)，對(duì)于人們?cè)诨セ莸拿x下會(huì)心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會(huì)感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報(bào)，往往也會(huì)盡量避免向他人尋求幫助。這并不奇怪，以為盡管物質(zhì)上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負(fù)一比也就不算什么了。而恰恰是這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機(jī)會(huì)。

互惠原理之所以可以成為如此有效的說服他人的工具，一個(gè)重要的原因就在于它所蘊(yùn)藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求。即使是一些平時(shí)頗具影響力的因素，與它一比也會(huì)相形見絀。

著名法國(guó)人類學(xué)家馬塞爾。毛斯在描述人類文明中的送禮過程以及與此有關(guān)的社會(huì)壓力時(shí)說古這樣的話：給予是一種義務(wù)，接受是一種義務(wù)，償還也是一種義務(wù)。盡管回報(bào)的責(zé)任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，卻還是由于上面提到的接受的義務(wù)。我們接受恩惠的義務(wù)感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會(huì)對(duì)誰負(fù)債的控制權(quán)交到了他人的手中。隨著我們加入WTO，與外國(guó)廠商的合作會(huì)越來越多，共贏是主題，也是取得發(fā)展的核心問題，與互惠原理有異曲同工之妙。如果一個(gè)人只想著自己的利益，那么他也許確實(shí)可以得到短期的利益，但他會(huì)從此失去合作伙伴，沒有社會(huì)分工、什么事都要自己去干，縱使有三頭六臂也忙不過來的。惟有互惠聯(lián)合在一塊才有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

影響力讀書筆記 篇6

《影響力》書中一共分為7個(gè)章節(jié)，每一章節(jié)闡述一種心理現(xiàn)象，分別為對(duì)比原理、互惠原理、一致性原理、社會(huì)認(rèn)同原理、喜好原理、權(quán)威原理、稀缺原理。

每一種原理現(xiàn)象在生活中我們隨處可見，更可以說是“見怪不怪”，例如書中列舉到的例子，我們?nèi)绻?gòu)買了一套價(jià)格昂貴的西裝，那么如果服務(wù)員給我們推銷再購(gòu)買一個(gè)價(jià)格高的襯衫或者領(lǐng)帶，那么我們是非常容易接受的，相較于單一讓我們購(gòu)買一件襯衫或者領(lǐng)帶來說，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況，是因?yàn)橐粋€(gè)價(jià)格高的襯衫或者領(lǐng)帶終歸價(jià)格高不過一套西裝的價(jià)格，兩者的價(jià)值對(duì)比是很容易讓我們感覺到價(jià)格高的襯衫或者領(lǐng)帶（價(jià)格）不是那么的高。

我們很多在談?wù)摖I(yíng)銷的時(shí)候，往往都喜歡談什么爆款、渠道、分銷、互聯(lián)網(wǎng)等等之類，雖然這些都是需要關(guān)注的，但是如果對(duì)于客戶的心理都不夠了解，又該如何讓客戶進(jìn)行買單呢？

這豈不是南轅北轍了么？

文章開始，我摘出來了百度百科中官方對(duì)于營(yíng)銷的定義，相信大家都已看到。

在官方對(duì)于營(yíng)銷的定義中，反復(fù)提及了一個(gè)詞匯——消費(fèi)者。

何為消費(fèi)者呢？消費(fèi)者就是我們產(chǎn)品的買單者，即客戶。

因此，在營(yíng)銷活動(dòng)中，我們首要和必須關(guān)注的一個(gè)點(diǎn)就是我們的客戶。

客戶首先是一個(gè)獨(dú)立的活體人，而是活體人就具備心理活動(dòng)。

對(duì)于心理活動(dòng)的研究便為心理學(xué)。

控制人體行為的最高境界就是控制人心，而控制人心首先就要了解人的心理活動(dòng)，這就又一次繞回了心理學(xué)的內(nèi)容。

因此，要做好營(yíng)銷，不妨多研究研究心理學(xué)，從控制客戶心理開始，讓客戶更愿意認(rèn)可你，并愿意為你買單。

影響力讀書筆記 篇7

為什么我們總是被小販、投資理財(cái)、保險(xiǎn)、保健醫(yī)療機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)商當(dāng)成好捏的軟柿子？為什么我們老是會(huì)買些根本不需要的東西？《影響力》給了我們答案?！队绊懥Α窂捻槒男睦韺W(xué)角度，圍繞左右人們行為力量的互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺六大原則，分析它們?nèi)绾卧谫?gòu)買、捐贈(zèng)、讓步、選舉或贊成等請(qǐng)求之中，發(fā)揮巨大的力量。

互惠：

互惠原則最簡(jiǎn)單的解釋就是給予、索取、再索取。人類祖先在互惠和有債必償?shù)男抛u(yù)網(wǎng)里分享食物和技巧，得以生存繁衍。因此，人類社會(huì)必須保證社會(huì)成員全都被同化，遵守并信任這一原理。正如我們每個(gè)人從小就被灌輸知恩圖報(bào)、不能忘恩負(fù)義的思想和理念，互惠原則所向披靡，甚至適用于強(qiáng)加的恩惠、觸發(fā)不對(duì)等交換。那我們對(duì)何拒絕互惠原則的請(qǐng)求者呢？倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，就接受，倘若這一提議別有所圖，就置之不理。

承諾和一致：

承諾和一致原則來源于人們言行一致的愿望。一旦我們作出了一個(gè)選擇，或采取了某種立場(chǎng)，立刻就會(huì)碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使按照承諾說的那樣去做。因此我們?cè)诮邮墁嵥檎?qǐng)求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩饬?，它就有可能影響我們的自我認(rèn)知。它不光能提高我們對(duì)分量更大的類似請(qǐng)求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。特別是每當(dāng)人當(dāng)眾選擇了一種立場(chǎng)，他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī)，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。

社會(huì)認(rèn)同：

社會(huì)認(rèn)同原理指出，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事，尤其適用于我們對(duì)正確行為的判斷，特定情形下判斷某一行為是否正確時(shí)，我們的看法取決于其他人是怎么做的。然而問題來了，我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無意識(shí)的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。《紐約時(shí)報(bào)》皇后區(qū)的一起街道兇殺案說明了這一點(diǎn)，半個(gè)小時(shí)內(nèi)，兇手公然對(duì)一名婦女三次襲擊，而38位公民卻漠然視之。原因就在于每個(gè)人都根據(jù)別人的反應(yīng)進(jìn)行判斷，既然沒人在乎，就應(yīng)該沒什么問題，旁觀者群體沒有幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。

喜好：

喜好原則很容易理解，我們大多數(shù)人更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人所提出的要求。然而，特百惠利用朋友聚會(huì)營(yíng)銷的方式告訴我們，我們完全不認(rèn)識(shí)的人，可以想出上百種方法利用這條簡(jiǎn)單的原理，讓我們順從他們的要求。

權(quán)威

我們每個(gè)人從小就被灌輸服從權(quán)威人物的命令，總是能給我們帶來一些實(shí)際的好處，部分是因?yàn)樗麄冇兄腔郏糠謩t是他們能對(duì)我們獎(jiǎng)懲。讀后感很多情況下，只要權(quán)威人士說話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。這點(diǎn)在我們?nèi)粘９ぷ髦畜w現(xiàn)的較多，如領(lǐng)導(dǎo)決定某事了，下屬一般不會(huì)去思考決定是否正確，而直接執(zhí)行。

稀缺：

俗語“物以稀為貴”，說的就是機(jī)會(huì)越少，價(jià)值就越高，而對(duì)失去某種東西的恐懼，要比獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。渴望擁有一件眾人爭(zhēng)搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。如在拍賣會(huì)，眾人爭(zhēng)搶一件物品，物品往往被抬高價(jià)格。拍賣中的贏家看起來更像輸家，而輸家看起來則更像贏家。

通過《影響力》一書的透徹分析，我們對(duì)日常生活中很多現(xiàn)象有了更深刻的認(rèn)識(shí)，如收藏、拍賣、談判、粉絲、贈(zèng)品、逆反心理等等。也許以后我們還是會(huì)被互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺等左右或是影響，但至少我們能更客觀冷靜的進(jìn)行分析，從而做出更正確的選擇。

影響力讀書筆記 篇8

《影響力》的四章內(nèi)容分別是：社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺以及不能稱之為一章的尾聲即時(shí)的影響力，第四章的主題是社會(huì)認(rèn)同，一章我覺得整本書最不好理解的內(nèi)容。

在人人想法都差不多的地方，沒人會(huì)想得更多—沃爾特·李普曼（來源于《影響力》第四章開篇），社會(huì)認(rèn)同原理大概就是我們?cè)趯?duì)事件作出回應(yīng)的時(shí)候，只是遵循社會(huì)依據(jù)，并沒有附加自己的思考。

電視臺(tái)引導(dǎo)鼓掌的聲音和笑聲，這甚至已經(jīng)發(fā)展成一項(xiàng)職業(yè)。隨著年齡的增長(zhǎng)，人對(duì)同一個(gè)事情也會(huì)有不同的看法。芒果臺(tái)的快樂大本營(yíng)可以說是很多人的童年記憶，當(dāng)然我小時(shí)候也是一枚忠實(shí)的粉絲，但最近陪著老媽看的時(shí)候，總是感覺到一種迷之尷尬，談話或者游戲與嘉賓的化學(xué)反應(yīng)都是由主持人非常生硬地帶動(dòng)觀眾。

以前的食物都是靠味道取勝的，現(xiàn)在開家店，你不找個(gè)百十個(gè)人或者美食博主po個(gè)照片啥的，你還想火，怕是想去雷峰山。砸錢在宣傳上當(dāng)然是可以理解的，但凡事過猶不及。

不管是電視的收視率還是網(wǎng)紅食物的高利潤(rùn)都說明了社會(huì)認(rèn)同原理得到了非常普遍的應(yīng)用并且作用力還很大。

如果人所處的當(dāng)前環(huán)境不明，不知事情的發(fā)展趨勢(shì)，自身判斷力有限的情況下，是很容易參照別人的做法的。舉個(gè)例子就是，之前在公交車上碰到群剛下課的小學(xué)生，就一直在說著weare伐木累。大多數(shù)小學(xué)生在小學(xué)階段才剛剛開始接觸英語，很容易模仿節(jié)目里的口音，這其實(shí)是一種錯(cuò)誤引導(dǎo)。鄧超出于對(duì)節(jié)目的綜藝效果考慮這樣做其實(shí)也沒有錯(cuò)。這個(gè)時(shí)候父母就需要對(duì)自己的孩子進(jìn)行正確的引導(dǎo)。

類似的還有發(fā)生事故時(shí)，在一定程度上，人越多，旁觀者越多。在文中叫做“多元無知”。電視上總是報(bào)道這樣的事件為人性的冷漠。處于這樣的環(huán)境中，人們會(huì)看別人的“眼色”，他不去救，我為什么要去救，等會(huì)那個(gè)人反過來敲詐我怎么辦。這樣的想法數(shù)不勝數(shù)，無解。讀后感我們也左右不了別人的想法，當(dāng)有一天你是當(dāng)事人發(fā)出求救信號(hào)的時(shí)候，一定要抓住其中一個(gè)人，比較詳細(xì)的描述他的特征（那個(gè)穿著藍(lán)色上衣拎著公文包的人救救我好嗎）。

在這章，文中提出了“模仿自殺”這個(gè)概念。這個(gè)需要特別講一下，因?yàn)樯婕暗竭@個(gè)的次數(shù)較少。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在自殺的事件被新聞報(bào)道之后，事故（包括自殺）的發(fā)生概率也隨著上升了，這說明死亡事件出現(xiàn)之后，一部分有相同想法想要結(jié)束自己生命的或者殺害他們生命的人覺得自己的想法突然變得合理起來了。并不是我一個(gè)人這樣做的，我也不是第一個(gè)，我殺了自己或者殺了別人應(yīng)該也是合理的，那么多人和我一樣呢。所以新聞報(bào)道了這樣的事件之后，我們更要注意自己的安全，領(lǐng)事館告知廣大游客短時(shí)間不要去有飛機(jī)失事航班的國(guó)家是有理由的。

影響力讀書筆記 篇9

《影響力》里介紹的第二個(gè)原理是：承諾和一致，意思是我們都有一種要做到（而且顯得）與過去的行為相一致的愿望。一旦我們做出了一個(gè)決定，或選擇了一種立場(chǎng)，就會(huì)有發(fā)自內(nèi)心以及來自外部的壓力來迫使我們與此保持一致。在這種壓力下，我們總是希望以實(shí)際行動(dòng)來證明我們以前的決定是正確的。

這主要是因?yàn)槲覀冞@個(gè)世界崇尚前后一致，而認(rèn)為做不到前后一致的人是混亂的、不道德的、智力缺乏的、不能堅(jiān)持的......

在“承諾和一致”的影響下，我們甚至?xí)龀鲆恍┟黠@違背自己利益的事情來：在一場(chǎng)偷盜實(shí)驗(yàn)中，研究者的同事在海灘上隨機(jī)找路人作為實(shí)驗(yàn)對(duì)象，把海灘浴巾鋪在實(shí)驗(yàn)對(duì)象旁邊，并在浴巾上躺下，還隨身攜帶著收音機(jī)。隨后自己朝海灘走去并把收音機(jī)留在原地。幾分鐘后，扮成小偷的研究者走過來假裝要偷走收音機(jī)，而20個(gè)實(shí)驗(yàn)對(duì)象中會(huì)站出來阻止小偷的只有4個(gè)人?？墒侨绻芯空咴趧?dòng)身前往海灘前對(duì)實(shí)驗(yàn)對(duì)象說一句：注意一下我的東西，則會(huì)挺身而出阻止小偷的實(shí)驗(yàn)對(duì)象從4人增加到了19人。

承諾和一致原理的慣常使用方法是，先讓對(duì)方做出一個(gè)與你想達(dá)到的目標(biāo)相吻合的，但是遠(yuǎn)比你的目標(biāo)更微小、更容易達(dá)到的承諾，并且這個(gè)承諾最好是公開的、書面的。這就給對(duì)方貼上了一個(gè)標(biāo)簽，或者俗稱戴上了一個(gè)高帽子，而后再提出自己真的的要求，這時(shí)對(duì)方為了維護(hù)自己之前樹立的形象，就會(huì)答應(yīng)你的要求。

比如為了讓市民參加公益活動(dòng)，在招募期前一周先做個(gè)單純的“市場(chǎng)調(diào)查”，只是市民如果有時(shí)間，你會(huì)不會(huì)參加公益活動(dòng)。因?yàn)檫@只是一個(gè)假設(shè)的問題，不需要付諸行動(dòng)，一般人都會(huì)為了樹立一個(gè)良好的形象回答：我愿意。此時(shí)，他其實(shí)已經(jīng)做了一個(gè)承諾。而如果你再夸他一句：你真是一個(gè)有社會(huì)責(zé)任感的公民，效果會(huì)更好。而后在一個(gè)星期后，是真正的招募時(shí)間，再向他提出具體的公益活動(dòng)要求，他為了維護(hù)自己原先樹立的形象，往往過答應(yīng)你的要求。

當(dāng)然，這里還有一個(gè)更簡(jiǎn)單直接的應(yīng)用：你想要一個(gè)人怎么表現(xiàn)，你就怎么夸他。這同樣能起到一定的“承諾-一致”效用。

影響力讀書筆記 篇10

人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求，也趨于拒絕自己不熟悉、厭惡的人的接近。

1、外貌：外表(容貌、衣著)吸引力所產(chǎn)生的“光環(huán)效應(yīng)”會(huì)主導(dǎo)人們對(duì)這個(gè)人的整體看法。擁有較好外表吸引力的人更容易得到別人的幫助和認(rèn)可，但是如果彼此處于一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的時(shí)候，這種吸引力可能會(huì)起到反作用，讓人加倍的提防。

2、相似性：我們喜歡那些與我們相似的人，熟悉、共性導(dǎo)致喜愛。在日常生活和營(yíng)銷工作中，努力的尋求我們和他人的相似性，尋找“共性”。

3、稱贊：我們喜歡他人的贊美并喜歡那些說好話的人，即使明知道那是奉承并且與事實(shí)不符。人們喜歡正面的評(píng)價(jià)并喜歡自己的言論被逢迎。如果對(duì)方說的是結(jié)論，可以補(bǔ)充那個(gè)結(jié)論的論據(jù)。如果說的是現(xiàn)象，可以順理總結(jié)為結(jié)論。

4、接觸與合作：兩個(gè)個(gè)體或群體之間的接觸要注意引發(fā)的究竟是共性的認(rèn)可還是差異的擴(kuò)大。在增強(qiáng)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力方面，要尤其注意到底制定的規(guī)則、制度是鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)還是鼓勵(lì)了合作，要準(zhǔn)確分析團(tuán)隊(duì)成員的特點(diǎn)把握競(jìng)爭(zhēng)與合作之間的平衡。此外，建立共同利益戰(zhàn)線，營(yíng)造“戰(zhàn)友”關(guān)系也是這種效應(yīng)的使用方法之一，這里涉及了對(duì)比錯(cuò)誤反應(yīng)傾向。

5、關(guān)聯(lián)：人們傾向?qū)⒑谩南⑴c具體的人、群體進(jìn)行關(guān)聯(lián)的傾向。因此，只要將產(chǎn)品與這些得到好感的符號(hào)建立了聯(lián)系，那么消費(fèi)者就將好感轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上。“午餐策略”表明人們對(duì)自己在吃東西的時(shí)候所經(jīng)歷的人和事會(huì)更加喜愛，這廣義的解釋了如何將產(chǎn)生好感的行為、事件與所經(jīng)歷的人、事進(jìn)行聯(lián)想的現(xiàn)象。而體育運(yùn)動(dòng)的狂熱和對(duì)結(jié)果的過激反應(yīng)則表明了人們將自己與運(yùn)動(dòng)團(tuán)體，運(yùn)動(dòng)賽事進(jìn)行緊密關(guān)聯(lián)的傾向。

同樣的道理也應(yīng)用于很多人通過宣揚(yáng)自己與成功人士的聯(lián)系來建立自信的行為，當(dāng)我們的個(gè)人威望或者公眾形象很低時(shí)，我們才會(huì)想到借助他人的成功來幫助自己恢復(fù)形象。這些人可悲的共同點(diǎn)在于，他們的成就感大多來自自身之外，通過建立聯(lián)系來彌補(bǔ)心理落差。喜好原理?yè)碛芯薮蟮钠茐牧?，這要求我們?cè)僮鋈魏我粋€(gè)順從他人的決定是，都應(yīng)該把我們隊(duì)請(qǐng)求者的感情與他所提出的要求分開，重新冷靜客觀的思考。

五、權(quán)威

即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。甚至不需要權(quán)威的是指，只要帶點(diǎn)權(quán)威的象征，就足以讓我們停止思考，進(jìn)入唯唯諾諾的順從狀態(tài)，如：頭銜、衣著、外部標(biāo)志。

權(quán)威的殺傷力同樣是極大的，在擺脫這種效應(yīng)帶來的負(fù)面影響的時(shí)候，可以思考兩個(gè)問題：第一，這個(gè)權(quán)威是不是一個(gè)真正的專家?第二、我們要對(duì)這個(gè)權(quán)威相信到什么程度?

六、稀缺

可能會(huì)失去某種東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用。實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大。通常來說，當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少或者開始變得稀少起來時(shí)，它會(huì)變得更有價(jià)值。心理抗拒行為反應(yīng)了稀缺原理，自由的稀缺產(chǎn)生了抗拒。外界的強(qiáng)硬干涉下，原有的自由權(quán)利受到了制約，欲望則反而加倍的瘋狂增長(zhǎng)。同樣類似的反應(yīng)也表現(xiàn)在對(duì)其他事物的認(rèn)可行為上。

面對(duì)稀缺原則帶來的強(qiáng)烈反應(yīng)，我們要盡量分離事物的價(jià)值與自我內(nèi)心的欲望。事物的價(jià)值在稀缺的情況中其實(shí)并沒有真正上升，不會(huì)給我們帶來更多的好處。多問問自己，到底我們想從這樣一件事物上得到什么，分離價(jià)值和欲望。不要根據(jù)事物的稀缺程度和上升的占有欲來定價(jià)，要始終根據(jù)客觀價(jià)值進(jìn)行定價(jià)。

真正高級(jí)的營(yíng)銷策略是一個(gè)連續(xù)布局的過程，通過布局可以判斷一段時(shí)間之后的市場(chǎng)環(huán)境，從而形成營(yíng)銷戰(zhàn)略的連貫性。營(yíng)銷，就是要利用各種慣性的心理原理來贏得消費(fèi)者不知不覺中的認(rèn)同和采購(gòu)，這才是不戰(zhàn)而屈人之兵的營(yíng)銷謀略。綜合來看，群體和個(gè)體的認(rèn)知能力越低，處理復(fù)雜信息的能力就越弱，就越容易把注意力集中到一些通常比較可靠的單一特征上，影響力六要素的效果也越明顯。

影響力讀書筆記 篇11

4月份，因工作原因，我從合肥來到北京。公司在朝陽(yáng)區(qū)一處非常有名的寫字樓里。在外人看來，能在這座樓里工作實(shí)在是一件令人羨慕的事。

一天中午，我照例下去吃飯。我有個(gè)習(xí)慣，就是吃飯后喜歡在附近逛上半個(gè)小時(shí)，以緩解工作中帶來的疲勞。就在我剛要回去時(shí)，忽然看見馬路邊圍了一群人。因?yàn)楹闷?，我便信步走了過去。

原來，這是一對(duì)在乞討在乞丐。說到乞丐，大家并不陌生。由于乞丐實(shí)在太多，即使在大城市也是一樣，以致大多數(shù)人對(duì)乞丐乞討的現(xiàn)象都不以為奇。這不是因?yàn)橥樾牡南?，而是因?yàn)檫@世界上乞丐太多了，我們大家根本無從分辨是真是假。即使是真正的乞討，我們大家也不會(huì)輕易施舍給他們一分錢。

然而眼前的這對(duì)乞討者卻并不一樣。他們沒有人們印象中的破爛衣裳和不停哀求的眼神以博得你的同情。相反，他們的穿著非常體面。這是一對(duì)夫妻，外帶一個(gè)大約兩三歲的孩子。當(dāng)時(shí)的北京天氣還有點(diǎn)兒涼，男的戴著眼鏡，身著黑色風(fēng)衣，蹲在地上，愁眉苦臉。胡子雖然沒有刮，但可以看得出來，一定是有一份相當(dāng)不錯(cuò)的工作的人。女的也挨著丈夫蹲在地上人，穿著高跟鞋，昵子上衣，懷里抱著孩子。大概是因?yàn)槊孀拥脑?，她的臉一直埋在孩子的衣服里。他們的面前放著一張紙，大意是說他們是從外地來北京旅游，一時(shí)不甚錢財(cái)被小偷偷走，只求好心人幫忙資助一下，給孩子買點(diǎn)吃的。

旁邊圍觀了十幾個(gè)人，看此情形，大多數(shù)都解囊相助，其中多數(shù)是十元、二十元的面額，五元以下的已經(jīng)很少。由于當(dāng)時(shí)剛到北京，剛從大學(xué)校園出來，工資也低得可憐，但同為外地人，我也感同身受，于是不由心生同情之心。但是一摸口袋，只剩一張一百元的整鈔，我自己還要生存，還不能給他這么多，于是便回公司找一同來北京的同事幫忙借點(diǎn)零錢。

和同事一說在樓下見到的事情，他毫不猶豫便答應(yīng)陪我一起下樓親自去看看。但是當(dāng)我們大家再次回到剛才的地方時(shí)，他們已經(jīng)不見了。問了一旁賣水果的師傅，才知道被物業(yè)公司的保安帶走了。我們大家不禁同時(shí)埋怨保安的不盡人情，也為自己沒能幫助他們而感到深深悔恨。

在別人有困難之時(shí)卻未能伸手幫助他們，我感到良心上受到了極大的遣責(zé)。這件事在我心里一直藏了很久，才稍稍平息下來。

半年之后，也就是20xx年的10月份，我因?yàn)楣ぷ髟?，要到河南某地出差。事情辦完之后，由于時(shí)間還早，便隨便在街上逛逛，順便也了解一下這里的市場(chǎng)情況。就在我經(jīng)過某大型超市的旁邊時(shí)，一個(gè)非常熟悉的場(chǎng)景映入了我的眼簾：一對(duì)夫妻蹲在地上乞討，男的戴著眼鏡，女的懷里抱著個(gè)孩子，頭埋在衣服里。面前放著一張紙，大意是他們是從外地來此處旅游，路上錢包被偷，請(qǐng)好心人行行好，給孩子買點(diǎn)吃的。同樣有很多善良的人給了他們資助，其中不乏大面額的鈔票。

我又仔細(xì)觀察了一下面前的這兩個(gè)人。不錯(cuò)，正是半年前我在公司樓下遇見的那兩個(gè)人。當(dāng)時(shí)還真的以為他們被偷了，以致因?yàn)闆]能幫助他們而內(nèi)疚了很長(zhǎng)一陣子。但是現(xiàn)在看來，他們的的確確是騙子。

我當(dāng)時(shí)覺得很氣憤，想當(dāng)場(chǎng)揭穿他們的騙局。但是我沒有。我想，即使現(xiàn)在揭穿了他們，我們大家以后肯定還會(huì)遇到其他更為高明的騙子，難道此時(shí)揭穿了他們的騙局，就能保證我們大家以后就永遠(yuǎn)不上當(dāng)受騙了嗎？所以，這不是問題的關(guān)鍵，關(guān)鍵在于我們大家要好好思考一下，自己為什么會(huì)受騙。知道了這一點(diǎn)，至少可以保證我們大家在以后遇到類似的情況時(shí)不再受騙。

我一直在思考這個(gè)問題，直到我讀了一本書，書名叫《影響力》，才徹底明白其中的奧秘。按照書中的說法，我們大家作出的所有行動(dòng)都可以看作是受到一種心理因素的影響，這種因素就是——權(quán)威。是它在支配著我們大家在這樣高明的行騙者面前做出錯(cuò)誤的決定。

舉個(gè)例子來說吧。如果在某一公共場(chǎng)合，一個(gè)衣著平平、沒有任何出眾相貌的小販在公共場(chǎng)合發(fā)表演講，說納斯達(dá)克的某支股票價(jià)格會(huì)在一個(gè)月內(nèi)翻一番，我們大家可以肯定大多數(shù)的人都不會(huì)相信他，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)人的眼中——更準(zhǔn)確地說是在心中——他沒有任何值得人們信賴的地方，因此人們不會(huì)相信他的“謊言”，即使他說的全是真的。但是如果是一個(gè)相貌威嚴(yán)、戴著眼鏡的學(xué)者在發(fā)表同樣的演說，那么大多數(shù)的人都會(huì)立刻做出現(xiàn)在就去買股票的決定，即使他說的全是謊言。因?yàn)?，人們從心底里認(rèn)為他是一個(gè)值得信賴的人，這一點(diǎn)從外表上就能看出來，不是嗎？

但是你有沒有想過，你為什么會(huì)信賴第二個(gè)人的演說？因?yàn)樗小靶刨嚫小?。為什么有“信賴感”？因?yàn)樗恰皺?quán)威”。為什么他是“權(quán)威”？因?yàn)樗拇┲@一點(diǎn)我們大家一眼就能看出來。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)人的認(rèn)知當(dāng)中，第二個(gè)人的穿著更容易讓人相信他是一個(gè)值得信賴的人。在面對(duì)眼前的陌生人時(shí)，你是相信一個(gè)穿著一本正經(jīng)的學(xué)者，還是一個(gè)相貌邋遢的街邊小販？

在明白了這個(gè)問題之后，讓我們大家回到剛才的故事中來，分析一下我們大家到底是因?yàn)槭裁丛蚨茯_。通常，我們大家會(huì)認(rèn)為乞丐一般都是穿著破爛、裝得楚楚可憐的樣子，以此博得人們的同情。的確，我們大家見到的乞丐也是這個(gè)樣子。于是，這樣我們大家形成了一種“思維定勢(shì)”：凡是乞丐都是穿得破破爛爛、相貌可憐，于是我們大家見到這樣的人時(shí)就會(huì)以此判斷他們是乞丐。就如同前文我們大家舉的那個(gè)例子一樣，因?yàn)榇┲w面、戴著眼鏡的人一般都是學(xué)者，所以當(dāng)我們大家遇見這樣的人就會(huì)毫不猶豫地認(rèn)為他是學(xué)者，而這樣的人一般都是值得信賴的。這同樣也是因?yàn)椤八季S定勢(shì)”的作用。但是，如果當(dāng)事實(shí)情況與我們大家的“思維定勢(shì)”發(fā)生沖突時(shí)，我們大家會(huì)怎么樣呢？答案就是：我們大家會(huì)失去判斷的標(biāo)準(zhǔn)，從而做出錯(cuò)誤的行動(dòng)。就像前文所說的那個(gè)騙子，就是因?yàn)槠淅昧宋覀兇蠹业摹八季S定勢(shì)”，所以他才改變形象，從表面入手，樹立自己的“權(quán)威”的表面，打消人們對(duì)他的疑慮，從而達(dá)到影響他人做出錯(cuò)誤行動(dòng)的目的。而事實(shí)也證明，他這樣做也的確是成功的。因?yàn)樗@得了比一般乞丐更多的“收入”。

明白了“權(quán)威”在給我們大家做出行動(dòng)時(shí)做出的心理層面的影響力之后，在面對(duì)類似現(xiàn)象時(shí)，或許我們大家就要重新審視自己的行為了。但是這并不是最根本的東西，畢竟不是所有的人都能做出準(zhǔn)確的判斷，而也會(huì)有更加高明的騙子在不知不覺中讓你心甘情愿地為他做出犧牲。關(guān)鍵問題是，我們大家如何才能讓所有的人都不去行騙，這樣也就不會(huì)有人受騙了。

而讓所有的人都不去行騙，我們大家如何才能做到呢？這需要全社會(huì)的共同努力，讓所有人都不再受苦。等到實(shí)現(xiàn)真正的“大同”，或許我們大家就可以實(shí)現(xiàn)這一切了。

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