最新影響力讀后感(系列13篇)

影響力讀后感。

可能你現(xiàn)在正在為作品讀后感而煩惱？仔細(xì)看完了作者寫(xiě)的作品，心里的看法也發(fā)生了很大的變化。?記下讀書(shū)的核心要義是讀后感撰寫(xiě)的關(guān)鍵，這份“影響力讀后感”是我創(chuàng)新思維的體現(xiàn)希望您會(huì)喜歡，我們會(huì)持續(xù)更新網(wǎng)站為您帶來(lái)更多相關(guān)的內(nèi)容和服務(wù)！

影響力讀后感【篇1】

它還告訴我們，在商業(yè)實(shí)踐中，應(yīng)該敦促消費(fèi)者以各種方式表達(dá)他們對(duì)公司的傾向，即使這是微不足道的。因?yàn)檫@種趨勢(shì)一旦確立，消費(fèi)者就會(huì)憑借慣性在這個(gè)方向上越走越遠(yuǎn)，最終達(dá)到商家的目的。在公司的內(nèi)部管理中，員工應(yīng)盡可能的寫(xiě)下自己的工作計(jì)劃和目標(biāo)。最好把它們掛在顯眼的位置，因?yàn)樗鼈儗?xiě)下的是證據(jù)。每個(gè)人都不想成為不誠(chéng)實(shí)的人。

社會(huì)認(rèn)同的第三點(diǎn)是不確定性和相似性。不確定性是指對(duì)自己該怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行為來(lái)決定自己應(yīng)該怎么做；相似性是指我們往往會(huì)仿效那些與我們類(lèi)似的人，而不是與我們不同的人。

在商業(yè)實(shí)踐中，許多國(guó)內(nèi)消費(fèi)品，如移動(dòng)公司，都采用了這種方法。為何總是有一家人的畫(huà)面在電視上出現(xiàn)呢？不僅因?yàn)樗砹舜蠖鄶?shù)人的社會(huì)身份，更因?yàn)樵谶@樣的畫(huà)面中，我們每個(gè)人都能找到自己的影子。

第四點(diǎn)喜好，俗話說(shuō)人以類(lèi)聚，物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。

這個(gè)方面的要點(diǎn)是刻意建立好感時(shí)應(yīng)該在時(shí)間上遠(yuǎn)離現(xiàn)實(shí)的利用（如在贊美別人之后，緊接著提出一個(gè)要求），而不必?fù)?dān)心遠(yuǎn)離真相（如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點(diǎn)），當(dāng)然，適度的策劃和針對(duì)不同人采用不同的方式也是需要的。此外，人們的接觸不一定會(huì)帶來(lái)偏好，有時(shí)甚至?xí)a(chǎn)生更多的沖突。只有通過(guò)接觸和合作，最好是為了同一個(gè)目標(biāo)，才能真正確立偏好。

第五，人們思維的慣性，往往表現(xiàn)在決策時(shí)無(wú)條件服從權(quán)威意見(jiàn)，特別是在中國(guó)。書(shū)中提到的電擊實(shí)驗(yàn)非常發(fā)人深省。一群非人類(lèi)的人由于過(guò)度倚賴權(quán)威而做出了令人難以置信的冷酷行為。作者更是進(jìn)一步指出，“即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)”。

即使有時(shí)僅僅因?yàn)橐粋€(gè)人有權(quán)威的象征，比如穿權(quán)威的衣服，名片稍微大一點(diǎn)，我們也會(huì)尊重它。

這一點(diǎn)是，假扮權(quán)威的時(shí)候，最好一開(kāi)始就說(shuō)一些明顯違背自己利益的話，比如公司產(chǎn)品不重要的缺點(diǎn)，這樣才能充分樹(shù)立權(quán)威、客觀、公正的形象，然后再寫(xiě)下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。比如說(shuō)“順豐快遞，稍微有點(diǎn)貴，但完全值得！”

在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，對(duì)于一些需要擁有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)才能做出購(gòu)買(mǎi)決策的產(chǎn)品，廣告宣傳就要請(qǐng)用權(quán)威人士，哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過(guò)“專家”！

第六點(diǎn)短缺，這個(gè)問(wèn)題個(gè)人覺(jué)得小米和喬布斯是做的最好的，饑餓營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)詞好像是近幾年才興起的，可是用這個(gè)詞最好概括這個(gè)短缺這個(gè)方面了。俗話說(shuō)：物以稀為貴。

從社會(huì)心理學(xué)的角度看，人們有一種天生的恐懼，害怕失去什么或缺貨，他們往往愿意不加思索地用金錢(qián)消除這種恐懼。人們的滿足感不是來(lái)自商品短缺的經(jīng)驗(yàn)，而是來(lái)自對(duì)商品的名義占有。

重點(diǎn)是要把短缺分為不同的層次：短缺不容易，先得后失的短缺更難，最近由于社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)而先得后失的短缺更難！從消費(fèi)者體驗(yàn)的角度來(lái)看，對(duì)于同一產(chǎn)品，短缺條件下的消費(fèi)者體驗(yàn)優(yōu)于**充足條件下的消費(fèi)者體驗(yàn)。如果**從充裕變?yōu)槎倘保M(fèi)者體驗(yàn)會(huì)更好！

在閱讀這本書(shū)的過(guò)程中，我們可以不時(shí)感受到商業(yè)技能和商業(yè)道德之間的碰撞。如何來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題呢？正如書(shū)中的評(píng)論所說(shuō)，技術(shù)是中性的，就像刀子是中性的一樣。

如果有人用刀傷人，那是**；如果是用來(lái)切菜的，那是工具。當(dāng)別人用它來(lái)做兇器，侵犯我們做為消費(fèi)者的利益底線，同時(shí)使得我們慣常倚賴的決策捷徑失去作用的時(shí)候，我們?yōu)槭裁床荒苡盟鼇?lái)做切菜的工具，在反擊奸商們的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)我們的商業(yè)夢(mèng)想呢？畢竟，最好的防御就是進(jìn)攻。

影響力讀后感【篇2】

這幾天剛讀完聞名遐邇的《影響力》，的確感覺(jué)相見(jiàn)恨晚。這是一本對(duì)于銷(xiāo)售人員以及人際關(guān)系方面的神書(shū)。內(nèi)容一經(jīng)使用就可以使用，一般可以取得較好的效果。

雖然它是一本技能書(shū)，但里面的技能確實(shí)起作用，所以它也可以歸類(lèi)為神的書(shū)。

本書(shū)從比較、互利、始終如一的承諾、社會(huì)認(rèn)同、偏好、權(quán)威和不足七個(gè)方面闡釋人性的弱點(diǎn)。從這些弱點(diǎn)開(kāi)始，人們可以更快地做出一些決定，特別是在消費(fèi)者購(gòu)物領(lǐng)域。

一、比較

這是商家比較常用的一種方式，比如先讓你購(gòu)買(mǎi)一個(gè)大件產(chǎn)品，然后再推薦給你相對(duì)便宜的小件。當(dāng)你買(mǎi)了3000塊的西服之后，一般會(huì)覺(jué)得500塊的毛衣是非常便宜的。

有很多類(lèi)似的方法。商店里陳列著兩套差別不大的衣服。一套標(biāo)價(jià)10000元，另一套3000元。人們自然會(huì)認(rèn)為3000套西裝很劃算，會(huì)大大增加這套西裝的銷(xiāo)量。

二、互惠

互惠的原則往往被運(yùn)用為“給予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就數(shù)免費(fèi)試用的方式，就是因?yàn)槿藗冊(cè)谠囉弥髸?huì)有不好意思的感覺(jué)，這樣的銷(xiāo)售效果出奇的好。

同樣，在你要求別人做一些可能被拒絕的事情之前，給他們一些東西（比如一瓶水、一片糖……）你接受的可能性會(huì)大大增加。同樣，你也可以在顧客憤怒的時(shí)候給他們一杯飲料，對(duì)方的情緒也可以大大緩解。這些都是我覺(jué)得隨時(shí)可以用上的東西。

互惠原則是利用人們尷尬的弱點(diǎn)。如果是一個(gè)厚顏無(wú)恥的朋友，那沒(méi)關(guān)系，因?yàn)槿藗儠?huì)把那些不遵守互惠原則的人貼上忘恩負(fù)義的標(biāo)簽。

另一個(gè)由互惠原則引申出來(lái)的就是當(dāng)你提出一個(gè)比較大的請(qǐng)求被對(duì)方拒絕的時(shí)候，可以提出一個(gè)比較小的請(qǐng)求，這時(shí)候?qū)Ψ揭话悴粫?huì)再拒絕你。這是讓步的原則。既然你退后一步，對(duì)方也覺(jué)得應(yīng)該做出讓步。因此，很多人會(huì)先提出一個(gè)完全不可思議的要求，然后再被拒絕后提出自己的真正目的。

三、承諾和一致

人是一種很奇怪的動(dòng)物。一件事一旦確定，就更有可能實(shí)現(xiàn)。比如在賭足球、賭馬的時(shí)候，一旦選了一個(gè)支持者，就會(huì)覺(jué)得選了隊(duì)、選了馬獲勝的概率大大增加，其實(shí)根本不是這樣。

但是人們又是希望遵守自己的諾言的。例如，寫(xiě)下的目標(biāo)比沒(méi)有寫(xiě)下的目標(biāo)更容易實(shí)現(xiàn)，因此企業(yè)通常通過(guò)讓你寫(xiě)一寫(xiě)軟性的文章和承諾來(lái)培養(yǎng)他們對(duì)產(chǎn)品的偏好。人類(lèi)的慣性心理會(huì)使我們產(chǎn)生有計(jì)劃的消費(fèi)，這與這個(gè)產(chǎn)品有著長(zhǎng)期的必然聯(lián)系。

而一些無(wú)良商家則利用先虛報(bào)低價(jià)，讓你確立購(gòu)買(mǎi)的承諾，然后再因?yàn)榉N種原因抬高售價(jià)的小伎倆來(lái)達(dá)成交易，這種情況往往防不勝防。

四、社會(huì)認(rèn)同

實(shí)驗(yàn)表明，當(dāng)人有危險(xiǎn)時(shí)，如果周?chē)?個(gè)人，有人救援的概率為38%。而如果周?chē)挥幸粋€(gè)人，施救的概率是75%。這可能就是人們從眾心理在作祟。

如果你處于危險(xiǎn)之中，最好的方法不是大聲呼救，而是指向一個(gè)特定的人。比如說(shuō)“藍(lán)衣服的先生，快來(lái)救我！”這樣的方法會(huì)大大增加你獲救的概率。

社會(huì)認(rèn)同是會(huì)傳染的，當(dāng)一個(gè)自殺新聞報(bào)道之后，很快會(huì)有大量自殺想跟隨，大家會(huì)很快想到富士康的連環(huán)跳樓事件。當(dāng)然，社會(huì)群體**、群體上訪、釘子戶也存在著社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)。當(dāng)人們聽(tīng)到類(lèi)似的新聞，則更容易去做相應(yīng)的嘗試。

從這個(gè)角度看，國(guó)家廣電總局和文化部對(duì)新聞的監(jiān)督，對(duì)全社會(huì)都有積極的影響。

五、喜好

投其所好有可能是人際交往當(dāng)中使用最頻繁的招數(shù)了。

我們可以通過(guò)1、特色2、表?yè)P(yáng)3、聯(lián)系與合作4、聯(lián)想來(lái)達(dá)到相關(guān)的效果。

大家比較陌生的是后兩條。

當(dāng)你和一個(gè)不認(rèn)識(shí)的朋友一起合作完成一項(xiàng)任務(wù)，你們之間的好感度必然直線上升。因此，企業(yè)和學(xué)校會(huì)組織我們一起拓展，增進(jìn)我們之間的好感。

所謂的聯(lián)系實(shí)際上是把你和一些東西聯(lián)系起來(lái)，比如巴甫洛夫?qū)返膶?shí)驗(yàn)。一個(gè)更清楚的例子是邀請(qǐng)顧客吃飯。顧客會(huì)把你和美食聯(lián)系起來(lái)，這樣更有利于報(bào)名。當(dāng)然，現(xiàn)在的顧客已經(jīng)麻木很久了。那是另一個(gè)話題。

六、權(quán)威

中國(guó)人在迷信權(quán)威方面可能做的特別突出。只要專家推薦的東西被群眾普遍接受。

正是因?yàn)檫@個(gè)原因，很多人用頭銜來(lái)賺錢(qián)。當(dāng)然牟利本身也沒(méi)什么不對(duì)，就怕一些徒有其表的專家，或者一些隱藏在人間的李鬼，最后成為害人不淺的權(quán)威。

當(dāng)然，權(quán)威也體現(xiàn)在**和標(biāo)志上。例如，穿警服的指揮官更有影響力，即使有時(shí)此人只是一名保安或助理。

七、短缺

少就是好。當(dāng)我們一個(gè)人看房自得時(shí)候，我們會(huì)覺(jué)得很自在，對(duì)房自得缺陷有一點(diǎn)觀察。但是當(dāng)三個(gè)人一起去的時(shí)候，情況就完全不同了。你覺(jué)得另外兩個(gè)人虎視眈眈，這就是可怕的短缺效應(yīng)。

當(dāng)我們覺(jué)得數(shù)量有限、期限臨近時(shí)，往往會(huì)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。

但是，這些并不是短缺效應(yīng)效果最顯著的地方！它效果最顯著的地方體現(xiàn)在當(dāng)你先擁有什么，然后一下子奪走之后帶來(lái)的**般的力量。

當(dāng)你聽(tīng)到某地強(qiáng)拆的新聞，就會(huì)為釘子戶搖旗吶喊；當(dāng)你聽(tīng)到某某上訪被扼殺的新聞，就會(huì)為上訪者鳴不平。這就是稀缺性在起作用。

革命的往往并不是那些一直在社會(huì)底層的人，他們往往是過(guò)過(guò)一段好日子，然后這些好日子又不復(fù)存在的那批人。你應(yīng)該知道，給人們一段時(shí)間的暫時(shí)自由比不給更危險(xiǎn)。如果你想剝奪這種自由，代價(jià)一定很大。這是中國(guó)在改革當(dāng)中必須正視的一點(diǎn)！

在書(shū)的最后，它總結(jié)說(shuō)，當(dāng)我們團(tuán)隊(duì)中的某個(gè)人或某物做出判斷時(shí)，它不考慮所有相關(guān)信息，而只考慮最具代表性的信息。這些信息可能對(duì)我們有幫助，但也可能使我們犯愚蠢的錯(cuò)誤！

我們也許可以通過(guò)收集各種信息來(lái)避免這種錯(cuò)誤。當(dāng)忙碌的生活迫使我們找到捷徑，找到吃東西的方法。為了提高效率，我們必須放棄復(fù)雜、耗時(shí)、全局性的決策，采用原始的、單一的

一、本能地反映方式。這也就成為影響力中所說(shuō)方法起作用的土壤。

在匆忙和壓力下，我們會(huì)不知所措。在漠不關(guān)心和分心的狀態(tài)下，我們不會(huì)關(guān)注很多信息。外部世界已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們腦力可以應(yīng)付的程度，所以我們會(huì)把自己的思維集中到看似可靠的單一特征上。而這些信息一旦被人巧妙利用，我們就會(huì)落入陷阱。

而事實(shí)上又沒(méi)有即高效又實(shí)用的破解這些技巧的方法，于是這些技巧也就變得非常實(shí)用。

當(dāng)然我個(gè)人認(rèn)為技巧無(wú)所謂好壞，怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。

影響力讀后感【篇3】

影響力這本書(shū)中對(duì)影響力的六種**做了全面深入的分析，其實(shí)這種**我們?cè)谄綍r(shí)的工作和生活中或多或少都有應(yīng)用，有時(shí)候是別人給我們使用的，只是我們沒(méi)有察覺(jué)罷了，通過(guò)這本書(shū)的深入講解，讓我對(duì)這六種**有了更加詳細(xì)的了解，而且書(shū)中的一些實(shí)際案例，也對(duì)我有很大的觸動(dòng)，這些不是空洞的內(nèi)容，而是現(xiàn)實(shí)生活中活生生的例子，第一個(gè)互惠原理，他講的是先主動(dòng)給予對(duì)方一些好處，非常自然的好處，于是對(duì)方會(huì)處于感恩或負(fù)債感而回報(bào)給你意向不到的回報(bào)，比如我們有時(shí)候去餐廳吃飯對(duì)主動(dòng)開(kāi)門(mén)的服務(wù)人員給以一個(gè)回報(bào)或者是對(duì)他們辛苦工作的簡(jiǎn)單感謝，很可能在整個(gè)用餐過(guò)程中他會(huì)給你額外的關(guān)照，或者是對(duì)提供給你服務(wù)的人員夸獎(jiǎng)贊揚(yáng)都是很好的互惠原理，而讓我了解到了，有時(shí)候人們拒絕別人的幫助，很可能是不想產(chǎn)生負(fù)債感對(duì)你相應(yīng)的有所回報(bào)，這時(shí)我們可以做的是持續(xù)這個(gè)動(dòng)作，直到他相信你的動(dòng)機(jī)是單純的并非是想要你的某些回報(bào)，還有一個(gè)就是強(qiáng)調(diào)自己不是這個(gè)目的，讓對(duì)方不要有這個(gè)心里的負(fù)擔(dān)。在這個(gè)原來(lái)中有一個(gè)簡(jiǎn)單的技巧就是“拒絕---退讓”策略，比如我們和客戶的談判中間，可以提出一個(gè)比預(yù)計(jì)高一些的要求，當(dāng)對(duì)方回絕以后，可以提出我們想要的那個(gè)預(yù)計(jì)結(jié)果，一般對(duì)方認(rèn)為你已經(jīng)做出了讓步，這種負(fù)債感會(huì)讓他覺(jué)得也應(yīng)該做出適當(dāng)?shù)淖尣阶罱K答應(yīng)你的要求。第二個(gè)承諾一致原則，一旦我們做出了某個(gè)決定，或者是選擇了某個(gè)立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人或外部的壓力迫使我們言行與它保持一致。

第三種社會(huì)認(rèn)同，有時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，社會(huì)上發(fā)生的一些事情，就是看別人做什么，我們也會(huì)去做。電視上有相親節(jié)目，幾家電視臺(tái)馬上就有類(lèi)似的相親節(jié)目，這是社會(huì)上的一種羊群行為。我們買(mǎi)一個(gè)新的產(chǎn)品，首先會(huì)先去了解他的評(píng)論及銷(xiāo)售的數(shù)量，所以我們?cè)诮o客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候不需要說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量多好多好，只需說(shuō)我們這個(gè)產(chǎn)品很暢銷(xiāo)出口國(guó)外，就足以說(shuō)明我們的質(zhì)量問(wèn)題了，而且這個(gè)產(chǎn)品目前庫(kù)存也不多了，大家都在搶購(gòu)您要抓緊時(shí)間了，出于對(duì)從眾行為的影響，客戶就可能很快做出購(gòu)買(mǎi)意向。第三時(shí)喜好，人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人提出的要求，所以我們?cè)谄綍r(shí)的銷(xiāo)售過(guò)程中要和客戶保持一種信任的感覺(jué)，這樣對(duì)于我們提出的意見(jiàn)和要求就會(huì)很爽快的答應(yīng)，這也就是為什么客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶都成交概率比較高的原因。

第四權(quán)威，我們一般做出的決策都受到了這個(gè)策略的影響，我們?nèi)タ床《紩?huì)對(duì)專家的話相信不移，我們要在我們工作中也要扮演這種角色這就是行家，這樣客戶才會(huì)對(duì)你說(shuō)的話相信，并按照你的安排行事。權(quán)威有很強(qiáng)的影響力，即使使成年人也會(huì)為了服從權(quán)威而違背自己的意愿。第五短缺，“機(jī)會(huì)越少，價(jià)值就越高”人們害怕失去某些東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大。

一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)某件東西非常稀有的時(shí)候，他的價(jià)值會(huì)變的更大，所以我們需要在銷(xiāo)售過(guò)程中創(chuàng)造一種稀缺感來(lái)影響顧客，讓他們更快地做出決定。了解這些方法，我們也可以知道我們是否有時(shí)被客戶使用，并制定相應(yīng)的對(duì)策。影響力這本書(shū)對(duì)捕捉客戶心里很有幫助，鑒于本人的閱歷尚欠，需要今后慢慢領(lǐng)悟書(shū)中的內(nèi)容。

影響力讀后感【篇4】

《影響力》是一本有著很多頭銜的書(shū)，首先它是一本全球最知名的說(shuō)服術(shù)與影響力研究權(quán)威羅伯特·西奧迪尼非常經(jīng)典的暢銷(xiāo)書(shū)，又風(fēng)靡全球二十載，同時(shí)還是《財(cái)富》雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書(shū)之一，被號(hào)稱是史上最強(qiáng)大、最震懾人心、最詭譎的心理學(xué)暢銷(xiāo)書(shū)，雄踞消費(fèi)者行為學(xué)和應(yīng)用心理學(xué)暢銷(xiāo)書(shū)榜首，帶著對(duì)消費(fèi)者心理學(xué)的探知，我翻開(kāi)了這本銷(xiāo)量超過(guò)300萬(wàn)冊(cè)的書(shū)。

在閱讀過(guò)程中發(fā)現(xiàn)此書(shū)不像看**那樣輕松愜意，對(duì)于這種學(xué)術(shù)性的書(shū)籍，在閱讀之前就告訴自己，不能像看**那樣囫圇吞棗，要認(rèn)真的去對(duì)待，對(duì)于一些重要的語(yǔ)句在閱讀過(guò)程中還要好筆記。書(shū)上每提出一個(gè)觀點(diǎn)都會(huì)賦予大量的事例來(lái)講解說(shuō)明，讓看似比較專業(yè)術(shù)語(yǔ)能夠通俗易懂而不枯燥乏味。每一個(gè)觀點(diǎn)都指向了人們非理性的弱點(diǎn)，而這種弱點(diǎn)往往被我們忽視。

作為一本心理學(xué)讀物，讀完后讓人感覺(jué)豁然開(kāi)朗，原來(lái)我們生活當(dāng)中被影響力的**騙了那么多次竟然渾然不知。其實(shí)，這一切都?xì)w結(jié)于人性的弱點(diǎn)，比如好臉蛋，喜歡聽(tīng)奉承，過(guò)度依賴，對(duì)好事或事感興趣，害怕失去等等。正是這些天生的弱點(diǎn)總是讓我們產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，我們不知道自己到底想要什么？

這如同看一聲魔術(shù)表演，魔術(shù)師一再?gòu)?qiáng)調(diào)讓觀眾視線轉(zhuǎn)移到某個(gè)點(diǎn)上，這時(shí)人的注意力都集中到一點(diǎn)上，就在此時(shí)，魔術(shù)師在觀眾注意力不集中的情況下，偷梁換柱或是暗渡陳倉(cāng)的把東西換掉了或是藏了起來(lái)。而在應(yīng)用影響力的時(shí)候，也是如此。假如銷(xiāo)售人員在對(duì)一個(gè)潛在客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，它先利用互惠原則或是其它幾個(gè)原則中的一種或幾種，把用戶的注意力轉(zhuǎn)移開(kāi)，再不知不覺(jué)中把產(chǎn)品兜售給你，這時(shí)你顧不上再三思考，只得乖乖就范，把銷(xiāo)售人員手上的產(chǎn)品買(mǎi)下。

買(mǎi)下之后，其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你根本用不上。

看完《影響力》并不是教你如何利用影響力去欺騙他人，而是正確的利用影響力來(lái)達(dá)到你的目的。對(duì)于那些利用影響力去欺騙，或是非法牟利的人我們應(yīng)予以反擊（這點(diǎn)作者是主張讀者去做的）。

好吧，在達(dá)到你的目的之前，先啟動(dòng)對(duì)方心里在的那段磁帶吧！

影響力讀后感【篇5】

制作：鄭榮祿

科室：培訓(xùn)科

時(shí)間：2014年2月14日

《影響力》是一部關(guān)于銷(xiāo)售技巧和人際交往心得體會(huì)書(shū)籍，全書(shū)通過(guò)理論與實(shí)際測(cè)試或者一些普遍的實(shí)例相結(jié)合論證了七種人性的弱點(diǎn)。

第一個(gè)是比較原則。通過(guò)兩件事情的比較來(lái)凸出它們的特點(diǎn)，比如：客人買(mǎi)衣服的時(shí)候，先給他介紹貴的，然后給他看便宜的，這就凸出了后面的便宜衣服。

第二點(diǎn)就是順從原理。這也屬于一種機(jī)械化思維慣性，就是指人們?cè)诖竽X里有一種潛意識(shí)，這種潛意識(shí)會(huì)影響人們正常的判斷，如：當(dāng)你排隊(duì)打印想插隊(duì)時(shí)，不用說(shuō)明插隊(duì)的原因，只要言語(yǔ)中附有一個(gè)“因?yàn)椤边@類(lèi)的詞語(yǔ)，這和你附上插隊(duì)緣由苦口婆心去請(qǐng)求是一個(gè)效果。

這是為什么呢？因?yàn)槿藗兊臐撘庾R(shí)里已經(jīng)將“因?yàn)椤币辉~當(dāng)成是原因，在這個(gè)潛意識(shí)下，言語(yǔ)中有個(gè)“因?yàn)椤币辉~自然和附上緣由的請(qǐng)求是一樣的效果。

第三點(diǎn)是互惠原理。指的是當(dāng)人們收到別人的好處時(shí)，基于一種道德修養(yǎng)，他們便會(huì)下意識(shí)的想要給回別人同樣的好處。如：

在醫(yī)院，通常在手術(shù)前，病人的家屬會(huì)給主治醫(yī)生填紅包。醫(yī)生收到紅包后，在手術(shù)過(guò)程中會(huì)下意識(shí)地格外小心。

第四點(diǎn)是承諾和一致原理。當(dāng)人們選擇了某種立場(chǎng)，人們的行動(dòng)和判斷就會(huì)受來(lái)至外界無(wú)形的壓迫，被迫做出一些原本不想做的事。就像是人們?cè)谫€球的時(shí)候，在開(kāi)賽前人們認(rèn)定了一支球隊(duì)會(huì)贏，那么就會(huì)覺(jué)得這只球隊(duì)的勝率會(huì)很高，而事實(shí)并不是這么回事。

第五點(diǎn)是社會(huì)認(rèn)同。這一原則類(lèi)似于從眾心理，即當(dāng)人們?cè)谠u(píng)判一件事情時(shí)，如果周?chē)泻芏嗳藢?duì)同一件事情做出了統(tǒng)一的決定，那么其他人就會(huì)莫名其妙地做出同樣的決定。如：

現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)炒作就是利用人們的從眾心理放大一些虛無(wú)，然后其他網(wǎng)民就會(huì)相信，失去自己的判斷。

第六點(diǎn)是權(quán)威。這一點(diǎn)就顯而易見(jiàn)了，在權(quán)威的震懾之下，絕大多數(shù)人都是會(huì)失去判斷力的。如：

在幾年前的三聚氰胺事件中，伊利牛奶是中國(guó)著名品牌。幾乎沒(méi)有人回去懷疑他的質(zhì)量。直到大頭娃娃出現(xiàn)，人們才醒來(lái)。這就是權(quán)威的力量。

第七點(diǎn)是“短缺”。顧名思義，也就是物以稀為貴這個(gè)道理，相信不少人對(duì)這句話那是深信不疑的，但就在此時(shí)，有些不良的商家就會(huì)制造這樣的謠言或是假象來(lái)發(fā)一些黑心錢(qián)。

2011年日本核電站事件發(fā)生時(shí)，有人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等方式制造中國(guó)市場(chǎng)將無(wú)鹽可賣(mài)的謠言和虛假形象，這讓中國(guó)市場(chǎng)一度瘋狂購(gòu)鹽。

縱觀以上的七點(diǎn)人性弱點(diǎn)，其實(shí)就是說(shuō)做人處事時(shí)的“理性”和“感性”的區(qū)別，這些人性的弱點(diǎn)都是因?yàn)槿藗儭案行浴迸袛嗍挛锏慕Y(jié)果，只憑經(jīng)驗(yàn)不看清現(xiàn)實(shí)現(xiàn)物，沒(méi)有親自做個(gè)“理性”的判斷才會(huì)導(dǎo)致的。即便如此，人們也不能避免平經(jīng)驗(yàn)做事，因?yàn)榇蠖鄶?shù)經(jīng)驗(yàn)都是對(duì)的，這是毫無(wú)疑問(wèn)的。到目前為止，既然我們不能改變這種思維方式，為什么不好好利用他呢？聰明人總是把弱點(diǎn)變成優(yōu)勢(shì)。

其實(shí)這本書(shū)所講的東西大部分人都知道，也體驗(yàn)過(guò)，只是不太清晰而已，相信這本書(shū)的讀者在讀完之后都是一種恍然大悟、茅塞頓開(kāi)的感覺(jué)，而絕不是像剛上學(xué)時(shí)老師教你26個(gè)英文字母時(shí)那種學(xué)到一種全新知識(shí)的感覺(jué)。所以人們潛意識(shí)里還是知道這個(gè)理論的。如果我們能利用人們對(duì)這一理論的潛意識(shí)，我想我們會(huì)收獲很多。至于利用這種潛意識(shí)的方法，我們還在研究中。歡迎來(lái)教我們。

影響力讀后感【篇6】

《影響力》這本書(shū)，應(yīng)該算是我真正意義上接觸的第一本心理學(xué)書(shū)。我第一次讀到這本書(shū)，可能是受了心理學(xué)的影響。我總覺(jué)的這本書(shū)給我的感覺(jué)很沉重。雖然平時(shí)也看些書(shū)，可是心理學(xué)范疇的書(shū)籍始終不敢涉及，或許它太過(guò)難懂，或許它太過(guò)枯燥，或許它太過(guò)神秘，如同書(shū)的封面，達(dá)芬奇筆下的蒙娜麗莎的微笑那般神秘。

聽(tīng)說(shuō)西方人寫(xiě)心理學(xué)比東方人寫(xiě)的有趣的多，所以縱使有萬(wàn)般無(wú)奈依舊硬著頭皮的想要品味一下這本在世人眼中西奧迪尼大師最偉大的作品——《影響力》。

這本書(shū)不管從結(jié)構(gòu)亦或是內(nèi)容上來(lái)說(shuō)，都是淺顯易懂的。能把心理學(xué)這么復(fù)雜的東西，寫(xiě)的連我這種“市井之徒”都了然于心，或許這就是西奧迪尼的偉大之處吧！

本書(shū)從影響開(kāi)始，以貼近生活的案例向我們解釋**的影響如何影響我們的生活。何為影響力？一般認(rèn)為指的是用一種為別人所樂(lè)于接受的方式，改變他人所樂(lè)于接受的方式，改變他人的思想和行動(dòng)的能力。

而這種改變往往是在不經(jīng)意間完成的，有一種被騙的感覺(jué)，還在幫人用錢(qián)。

每一筆債都還得干干凈凈，就好像上帝他老人家是債主。這是以愛(ài)默生的話作為的互惠這一章的引言。也正如這句話所說(shuō)，互惠的影響力充斥著我們的生活。

不管是給予還是索取人們總是會(huì)受到互惠的影響?；セ萃屛覀儾恢挥X(jué)間做了一些連自己都無(wú)法理解的事。同時(shí)互惠也讓不同的人獲得了不同的收益。

但互惠給我印象最深的不是它能給我?guī)?lái)什么樣的好處，而是作者對(duì)人性的反思。這個(gè)案子的心理學(xué)家不小心買(mǎi)了小男孩手里的巧克力。他告訴自己，他真心希望這不是真的，小男孩并不懂的什么“拒絕——后撤”術(shù)，“先提大要求，后提小要求”的順序不是他事先安排好的，它最終管用僅僅是因?yàn)橐粋€(gè)巧合。

他并沒(méi)有因?yàn)闉榱诉_(dá)到目的而利用了別人的心理。

一開(kāi)始就拒絕，比最后后悔要容易。這是以達(dá)芬奇的話作為的承諾和一致這一章的引言。每個(gè)人的腦子里都有個(gè)怪物，它會(huì)要人人都有一種言行一致(同時(shí)也顯得言行一致)的愿望。

這往往也讓人們愚蠢的固執(zhí)己見(jiàn)。信守諾言是個(gè)好習(xí)慣，但有時(shí)不考慮具體情況和條件是愚蠢的。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你有可能被欺騙的時(shí)候是不是就應(yīng)該選擇聰明點(diǎn)的辦法讓自己免遭更大的損失。

或者更好的是，永遠(yuǎn)不要輕易地對(duì)別人做出承諾，即使有時(shí)看起來(lái)很微不足道。

在人人想法都差不多的地方，沒(méi)人會(huì)想得太多。這是以李普曼的話作為的社會(huì)認(rèn)同的這一章的引言。少數(shù)服從多數(shù)的觀點(diǎn)似乎無(wú)處不在。當(dāng)大多數(shù)認(rèn)同意某件事時(shí)，似乎真理掌握在他們手中。

但事實(shí)告訴我們，真理往往掌握在少數(shù)人或少數(shù)理性人手中。在判斷何為正確時(shí)，我們往往會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事。是不是因?yàn)樘煨允谷?，作為群居?dòng)物的我們，實(shí)在是難以抗拒群體的意見(jiàn)或一致行為給我們帶來(lái)的**。

即使有時(shí)他會(huì)讓你變成其中的一位阿呆或者阿瓜。社會(huì)身份，向我解釋了很多經(jīng)常發(fā)生在我身邊的事情，讓我感到奇怪。但讓我意外的是，原來(lái)社會(huì)認(rèn)同還可以用來(lái)拯救自閉癥的孩子，這點(diǎn)倒是令我有些欣喜。

也許成為他們中的一員會(huì)讓你看起來(lái)很愚蠢，但是愚蠢的人往往比聰明的人生活得更放松和舒適，并且感到更滿足和快樂(lè)，對(duì)吧？

辯護(hù)律師的主要任務(wù)就是讓陪審團(tuán)喜歡他的客戶。這是以克拉倫斯的話作為的喜好這一章的引言。人們往往愿意與自己感覺(jué)舒服或者美好的事物親近，即使有時(shí)它是個(gè)“竊賊”。

對(duì)于這一點(diǎn)，它似乎是人的天性，是無(wú)可厚非的。但我想，當(dāng)初上帝賦予人喜好這一屬性的時(shí)候。為的應(yīng)該是能夠讓人的生活更美好，人與人之間的關(guān)系更加融洽吧。

所以，如何在感性的潮流下保持一顆理性的心，不讓自己的偏好成為別人從自己身上獲取利益的手段，似乎是問(wèn)題的關(guān)鍵

跟著權(quán)威走。這是以維吉爾的話作為的喜好這一章的引言?？赐赀@一章，想到最多的是中國(guó)的教育。

對(duì)于中國(guó)的教育問(wèn)題，想說(shuō)的話有太多應(yīng)該已經(jīng)到了“罄竹難書(shū)”的地步了吧。作為一個(gè)平凡的人，再多的話似乎也如遇到驕陽(yáng)的殘雪那般無(wú)力。我不是個(gè)憤青沒(méi)有憤世嫉俗情緒，也沒(méi)有力挽狂瀾的偉大情懷。

只能希望中國(guó)的教育越來(lái)越好。

不管是什么，只要你知道你會(huì)失去它，你自然會(huì)愛(ài)上它。這是以切斯特頓的話作為的稀缺這一章的引言。物以稀為貴，這似乎成了人們的共識(shí)甚至是一種常識(shí)。

機(jī)會(huì)越少見(jiàn)，價(jià)值似乎就越高。對(duì)失去某種東西的恐懼，似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。但諷刺的是：

倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢(qián)的寶貝。對(duì)于這一點(diǎn)，作者是以逆反心理來(lái)解釋的。人都是向往自由的，當(dāng)這一以身俱來(lái)的權(quán)力受到侵害時(shí)，人們會(huì)采取一切的措施捍衛(wèi)自己的權(quán)力。

就像作者說(shuō)的：自由這種東西，給一點(diǎn)又拿走，比完全不給更危險(xiǎn)。到了手的自由，不經(jīng)一戰(zhàn)是沒(méi)人會(huì)放棄的。

當(dāng)資源變的稀缺時(shí)，人們似乎覺(jué)的他們失去了獲得這種東西的權(quán)力，他們的自由受到了侵犯。爭(zhēng)奪稀缺資源的意識(shí)對(duì)他們有很強(qiáng)的激勵(lì)作用。渴望擁有一件眾人爭(zhēng)搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。

這一潛在的思想也往往讓我們成為了一個(gè)非理性的人，往往讓人們作出令自己感到后悔的決定?？捎袝r(shí)后悔本身就是一種無(wú)法償還的代價(jià)。

看到這，對(duì)于心理學(xué)我似乎產(chǎn)生了一種恐懼的情緒。心理學(xué)研究的目的似乎是為了讓人們更好地了解他人的心理，利用人們的心理來(lái)尋求自己的利益。這是一個(gè)弱肉強(qiáng)食的社會(huì)，適者生存的法則在這里展現(xiàn)的淋漓盡致。

掌握別人的心理可以幫助你在這個(gè)殘酷的社會(huì)中獲得更多的利益，過(guò)上更好的生活。如果每個(gè)人運(yùn)用心理學(xué)的目的都是這樣，那人與人之間不是充斥的只有爾虞我詐，處處勾心斗角？這樣的社會(huì)還能算一個(gè)和諧美好的社會(huì)嗎？

我迷路了。。。但作者在最后一章給了我答案。

如果順者公平公正地使用我們的捷徑反應(yīng)，我們就不應(yīng)該視他們?yōu)閿橙?。事?shí)上，他們是我們的盟友。有了他們，我們可以更容易地進(jìn)行高效和適應(yīng)性強(qiáng)的業(yè)務(wù)交易。只有那些通過(guò)偽造、篡改或歪曲證據(jù)誤導(dǎo)我們快速反應(yīng)的人才是正確的目標(biāo)。我們需要采取一切合理措施——抵抗、威脅、對(duì)抗、譴責(zé)和**來(lái)報(bào)復(fù)旨在刺激我們快速反應(yīng)的虛假信號(hào)。

心理學(xué)的作用在于如何使人更好地理解人，如何使人成為理性的人。而不單單只是依靠感性認(rèn)識(shí)來(lái)處理事情，輕易的被人用影響力的**所擊倒?；蛟S這也就是這本書(shū)的作者真正想要表達(dá)的。

如同互惠那章中作者所提到的那個(gè)例子一樣，心理學(xué)應(yīng)該是讓那個(gè)買(mǎi)了巧克力棒的人今后免遭欺騙，而不是教會(huì)那個(gè)童子軍的小家伙如何利用別人的心理把他手中的巧克力棒都賣(mài)出去。

影響力讀后感【篇7】

在看這本書(shū)以前，總認(rèn)為影響力就是自己影響別人的能力，現(xiàn)在看了《影響力》的一小部分，第二章的《互惠》，作者把它剖析得很透徹，我覺(jué)得該書(shū)寫(xiě)得非常專業(yè)，里面的一些字句也不是很容易理解，還需要我慢慢去細(xì)讀，下面是我的一點(diǎn)讀書(shū)心得。

我認(rèn)為影響力是對(duì)過(guò)去的印象，它影響著我們今天和明天的行為。它可能是正的，也可能是負(fù)的?？偟膩?lái)說(shuō)，我們不自覺(jué)地受到昨天和過(guò)去事件的影響。該書(shū)將這種規(guī)律系統(tǒng)的揭示了出來(lái)，它來(lái)自于我們所受的教育和生活環(huán)境，以及人們共有(或者是固有)的觀念和生活經(jīng)驗(yàn)。

我們生活的現(xiàn)代社會(huì)太復(fù)雜了，我們受到的信息也太復(fù)雜了。自由生活真的不容易。有時(shí)看似我們是自由的作出抉擇，其實(shí)早已身不由己。善于利用這種規(guī)律的人輕松的掌握著他人的動(dòng)向，透過(guò)人們內(nèi)心的負(fù)債感(互惠原理)或是文化上的觀念給人以壓力，迫使他們按照自己的需要進(jìn)行活動(dòng)。

從這個(gè)方面來(lái)看，人們要想保持清醒的頭腦，保持清晰的判斷力，或者說(shuō)不被人欺騙，實(shí)在是有些困難，因?yàn)橛袝r(shí)候就算知道自己會(huì)被騙，人們還是會(huì)踏進(jìn)這個(gè)圈套，僅僅是因?yàn)橄Ｍ袷爻兄Z，被人尊重，或是為了償還一點(diǎn)點(diǎn)小小的人情，文化的***求我們這么做，于是我們這么做了，可是卻被騙了，但是沒(méi)有辦法，我們必須這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。更有趣的是，我們?cè)趯?shí)施互惠的同時(shí)，有時(shí)免不了自己也會(huì)變成互惠的“獵物”。復(fù)印紙

書(shū)越讀越有意思，我一定會(huì)好好讀完這本書(shū)。讀書(shū)的同時(shí)看生活中的現(xiàn)象，可以從中獲得更多的收獲，從而更好地改變你的工作和生活?；セ菔菍?duì)人的有效影響。這取決于你如何使用它，或者你如何應(yīng)用它。關(guān)鍵是如何創(chuàng)造性地使用它，因?yàn)樵S多人都在利用它來(lái)謀取利益。

《影響力》被某位我不曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)的著名營(yíng)銷(xiāo)專家推薦為從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售工作的人必讀的五本書(shū)之首，讀完之后，確實(shí)有一種茅塞頓開(kāi)、醍醐灌頂?shù)母杏X(jué)。原來(lái)，大多數(shù)時(shí)候，我們不是被別人算己的，而是被自己的思維所限制，或者被社會(huì)的強(qiáng)大影響力所操縱，做出違背內(nèi)心真實(shí)想法的決定。

一直對(duì)心理學(xué)和社會(huì)學(xué)感興趣，。

服從原則-機(jī)械的反應(yīng)和固定的思維方式：當(dāng)我們請(qǐng)求幫助時(shí)，如果我們能給出一個(gè)理由，我們就更有可能得到別人的幫助。

對(duì)比原則-經(jīng)常看嘔吐的人總是認(rèn)為生活中的人是丑陋的。當(dāng)你買(mǎi)一件又大又貴的東西時(shí)，你總覺(jué)得原來(lái)比較貴的零件不那么貴。有時(shí)沖動(dòng)性消費(fèi)就是這樣產(chǎn)生的。

互惠-給別人一些好處，別人會(huì)幫助你。社會(huì)中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會(huì)不知不覺(jué)的做些自己原本不想做的事。互惠是一把雙刃劍。被好人利用是一種福氣。被壞人利用惠是很多人成為敵人。

我向來(lái)屬于被人騙了還不覺(jué)察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來(lái)平衡自己了。這一原則可以很好地應(yīng)用于人們?cè)谫I(mǎi)東西時(shí)討價(jià)還價(jià)的情況，尤其是在金五星到處要價(jià)的地方。先努力削減，再作出適當(dāng)讓步。買(mǎi)東西的人一定不能買(mǎi)東西，但至少他們不會(huì)損失太多。

承諾和一致的原則——一旦我們做出決定或選擇一個(gè)職位，我們將面臨來(lái)自個(gè)人和外部力量的壓力，以保持我們的言行一致。就像社會(huì)認(rèn)同原則一樣，我們經(jīng)常違背自己的意愿行事。這個(gè)原則讓我非常驚訝。回顧過(guò)去和現(xiàn)在的一些選擇，我明白命運(yùn)的驅(qū)動(dòng)者其實(shí)是我的非理性大腦和有限的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。

高中老師曾說(shuō)應(yīng)該改命運(yùn)為運(yùn)命，但多少人又有如此的能力和資源呢?一旦我們?cè)趦?nèi)心不堅(jiān)定的情況下選擇了某種東西，就會(huì)形成一套自我的支持系統(tǒng)，每個(gè)人都免不了有社會(huì)稱許性，于是總是執(zhí)著的要自己相信，我的選擇是對(duì)的，哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外在的壓力，而是來(lái)自內(nèi)在自我的支持系統(tǒng)。你欺騙自己是最沒(méi)有希望的。

讀完這一章，我開(kāi)始懷疑我的許多選擇和想法。我不知道這是增益還是干擾。簡(jiǎn)而言之，認(rèn)識(shí)內(nèi)心的想法是最重要的。

社會(huì)認(rèn)同原則的兩個(gè)前提：不確定性和相似性。對(duì)自己的不自信或是對(duì)情況的不了解總是讓我們盲從那些和自己有著相似稟賦、處境或經(jīng)歷的人。

其實(shí)，大多數(shù)人也是都處在一種沒(méi)有安全感的狀態(tài)之中，隨著社會(huì)發(fā)展速度越來(lái)越快，五花八門(mén)的信息和**充斥著我們的雙眼。而這些信息抑或是選擇在我們的內(nèi)心里不停的盤(pán)旋，從一開(kāi)始，也許我們所聞所見(jiàn)就讓一切變得混亂而不夠明朗，所以除非我們?cè)邶嬰s的信息中保持一顆純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦，否則我們的判斷要么是社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)的產(chǎn)物，要么就是一個(gè)荒謬的決定。但我不能。有時(shí)候，當(dāng)我聽(tīng)不到自己的聲音時(shí)，最好的選擇就是盲目地跟隨。

只希望當(dāng)我們?cè)谀硞€(gè)時(shí)刻突然意識(shí)到自己的錯(cuò)誤時(shí)，我們還有足夠的時(shí)間和機(jī)會(huì)來(lái)恢復(fù)。

影響力讀后感【篇8】

影響力讀后感——如何做好一名中國(guó)移動(dòng)優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員

好書(shū)如明燈，照亮我們前進(jìn)的道路，給我們?cè)S多啟示。《影響力》就是這樣一部勵(lì)志佳作，作為中國(guó)移動(dòng)的工作人員，這是我們最值得看的一本書(shū)，它是指引我們正確對(duì)待工作和學(xué)習(xí)的一位良師益友。當(dāng)我讀完《影響力》后感覺(jué)受益匪淺對(duì)工作也有了更多的認(rèn)識(shí)。

《影響力》給我最大的啟發(fā)就是讓我領(lǐng)悟到如何做好一名優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員，銷(xiāo)售產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)的過(guò)程其實(shí)也是在銷(xiāo)售我們自己，我們從事的是中國(guó)移動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，可以說(shuō)我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品既有有形的產(chǎn)品也有無(wú)形的虛擬產(chǎn)品，所以作為營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該具備全面的綜合素質(zhì)。

在這里我總結(jié)了幾點(diǎn)，從事中國(guó)移動(dòng)服務(wù)行業(yè)，第一，我們應(yīng)該做好從事這份工作的準(zhǔn)備，有句話說(shuō)得好“沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒(méi)有計(jì)劃就是在計(jì)劃倒閉”。首先我們要有精神上的準(zhǔn)備，我們要不斷的告訴自己我們可以解決客戶的任何疑問(wèn)，一定要讓客戶樂(lè)意使用我們中國(guó)移動(dòng)的產(chǎn)品；其次，我們要有自身形象的準(zhǔn)備，好的形象會(huì)讓自己自信十足，這個(gè)好的形象并不是要我們把自己打扮的花枝招展?jié)鈯y艷抹，畢竟我們的形象及言談舉止都代表著中國(guó)移動(dòng)的形象，所以我個(gè)人認(rèn)為在形象方面我們要做到著裝打扮要簡(jiǎn)潔大方，優(yōu)雅而不張揚(yáng)，言談舉止也都應(yīng)具有一定的親和力，這樣才能大大增加客戶的成交率；另外的一個(gè)準(zhǔn)備就是產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備，作為營(yíng)業(yè)員，我們每天都會(huì)面臨不同類(lèi)型的客戶，不同的客戶他們的需求也不一樣，所以我們應(yīng)具備豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，這樣我們才能更好的給客戶介紹適合他們的產(chǎn)品和服務(wù)。

第二，我們要善于調(diào)節(jié)自己的情緒，在客戶面前一定要保持良好的精神狀態(tài)，“積極地人像太陽(yáng)，照到****亮，消極的人像月亮，初一十**一樣”，心態(tài)決定一切，擁有好的心態(tài)擁有好的精神狀態(tài)，跟客戶之間溝通及交流自然而然就會(huì)很順利。就拿我自己工作的親身體驗(yàn)來(lái)說(shuō)，我所在的營(yíng)業(yè)點(diǎn)是在舒橋集鎮(zhèn)，這里我每天面對(duì)的大部分客戶群體都是在家務(wù)農(nóng)或照看小孩的中老年人，其中有很多中老年人也才在最近幾年開(kāi)始使用手機(jī)通訊工具，大部分人對(duì)手機(jī)功能使用都不是很熟練，有的甚至連怎么撥打**都不會(huì)，所以基本上每天都會(huì)有人過(guò)來(lái)找我“麻煩”，例如經(jīng)常會(huì)有人問(wèn)：“這個(gè)手機(jī)怎么沒(méi)有鈴聲了？

”，“怎么打不出去**？”，“怎么聽(tīng)不到對(duì)方說(shuō)話了？”，“怎么存**號(hào)碼”，“怎么話費(fèi)這么快就沒(méi)了？

”等等，針對(duì)他們過(guò)來(lái)所抱怨的一些問(wèn)題，我每次也會(huì)很耐心的聽(tīng)他們把問(wèn)題告訴我，如果是手機(jī)的設(shè)置問(wèn)題我能解決處理的都會(huì)幫他們處理，如果是手機(jī)故障我解決不了的建議他們?nèi)ゾS修或更換新手機(jī)，如果是話費(fèi)問(wèn)題我也會(huì)幫他們查詢找出原因并做好解釋工作。所以總的來(lái)說(shuō)，作為營(yíng)業(yè)員，必須要有耐心，如果你覺(jué)得幫客戶解決問(wèn)題既耗時(shí)間又對(duì)自己又沒(méi)有什么好處，表露出的情緒對(duì)客戶不耐煩愛(ài)理不理，想盡快打發(fā)客戶走，那么客戶以后也就不愿意找你了，包括交話費(fèi)或辦業(yè)務(wù)或買(mǎi)手機(jī)等。

第三，要學(xué)會(huì)與客戶交朋友，與客戶之間相互建立信賴感，沒(méi)有信賴就沒(méi)有成交，跟客戶之間交流要做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人，要學(xué)會(huì)真誠(chéng)地贊美客戶的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也要不斷認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，每個(gè)人都認(rèn)為自己是最重要的，你認(rèn)同對(duì)方，對(duì)方也會(huì)喜歡你，另外就像前面第二點(diǎn)我說(shuō)的，客戶遇到問(wèn)題來(lái)找我，一定要耐心傾聽(tīng)客戶訴說(shuō)，盡自己力所能及幫客戶解決問(wèn)題，客戶問(wèn)題解決了你給他留下的印象也會(huì)更深刻，客戶也會(huì)更加信任我們，我們也可以跟客戶交朋友，多跟客戶聊聊天說(shuō)說(shuō)話，聊聊家常，這樣客戶以后也喜歡來(lái)我們店里，店里的人氣**量增加了，業(yè)務(wù)也會(huì)自然而然好了。

影響力讀后感【篇9】

《影響力》這本書(shū)作為斯坦福大學(xué)的權(quán)威教材、有史以來(lái)發(fā)行量最高的書(shū)。美國(guó)相關(guān)評(píng)論曾說(shuō)到:這是一本同領(lǐng)域無(wú)爭(zhēng)的、最好的書(shū)，是營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的奠基之作。究竟是怎樣樣的一本書(shū)竟然獲得了如此之多的榮譽(yù)和稱贊呢我?guī)е鴱?qiáng)烈的好奇心和有點(diǎn)懷疑的態(tài)度開(kāi)始了閱讀之旅。沒(méi)有接觸之前我想《影響力》這本書(shū)就應(yīng)是生澀難懂、純學(xué)術(shù)性的，然而事實(shí)確讓我很驚訝。不得不說(shuō)，這本書(shū)從一開(kāi)始就深深地吸引了我，讓我愛(ài)不釋手。以至于我都想去購(gòu)買(mǎi)一本以便以后細(xì)細(xì)琢磨，有內(nèi)涵的書(shū)總是能夠經(jīng)得起推敲、值得深入思考的，我花了大概一周的課余時(shí)間最后將書(shū)通讀了一遍，資料肯定是會(huì)遺忘一些，但是那些生動(dòng)形象的案例和現(xiàn)實(shí)實(shí)驗(yàn)讓我獲益匪淺。下面我來(lái)談?wù)勎议喿x的一些資料和感受:

總的來(lái)說(shuō)這本書(shū)不是單純好處上的僅從營(yíng)銷(xiāo)心理的角度來(lái)進(jìn)行分析，它更是以點(diǎn)帶面的用超多生動(dòng)活潑的事例簡(jiǎn)單明了的揭示了日常生活在許多被人忽略的現(xiàn)象的本質(zhì)，教會(huì)了讀者去思考、解決問(wèn)題。毫無(wú)疑問(wèn)，這本書(shū)是迷人、永恒、切入要害的。整本書(shū)一共分為八個(gè)大的章節(jié)來(lái)敘述，分別是:一、影響的武器二、互惠三、承諾和一致四、社會(huì)認(rèn)同五、喜好六、權(quán)威七、短缺八、立即生效的影響力。書(shū)的作者花了幾十年的時(shí)間與上至高級(jí)政客，下至騙子打交道，總結(jié)得出:盡管使人服從的策略五花八門(mén)，但都能夠歸結(jié)到六條基本的心理學(xué)原理中去:互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。營(yíng)銷(xiāo)人員往往就是有意識(shí)的利用了這些原理中的一條或幾條使你心甘情愿的與其達(dá)成交易，而對(duì)于一般人而言，若是能夠火眼金睛清楚地識(shí)破營(yíng)銷(xiāo)者的花言巧語(yǔ)、陰謀詭計(jì)，大概很多時(shí)候就不會(huì)后悔不已的為自己稀里糊涂莫名其妙所做的決定懊惱了。

這本書(shū)所講的資料與消費(fèi)者心理與行為學(xué)課堂上老師講授的具體細(xì)微理論性比較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)教材不同，它摒棄了各種純理論行的知識(shí)點(diǎn)的講解，站在一個(gè)更高更廣闊的視角來(lái)闡明人們之所以會(huì)采取某種行為的原因。這種講解并不是枯燥無(wú)味的大道理的講解，而是在超多實(shí)驗(yàn)資料數(shù)據(jù)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的各種鮮活的事例的背景下，用心地來(lái)引導(dǎo)我們讀者去思索其本質(zhì)的原因及內(nèi)涵。與其說(shuō)是作者在給我們講解他個(gè)人透過(guò)長(zhǎng)時(shí)期的觀察實(shí)驗(yàn)的結(jié)論，不如說(shuō)這本書(shū)本身就是一個(gè)指南針，給我們自己親身體驗(yàn)探究奧秘指明了方向。

書(shū)中涉及到的資料很多每一點(diǎn)都能夠延伸出一系列的資料，我粗略的講講前面兩章的心得體會(huì):影響的武器講述了存在在各種生物體內(nèi)的“咔噠、嘩”反應(yīng)的巨大威力，這種下意識(shí)的自覺(jué)反應(yīng)和人們習(xí)慣性的根據(jù)原先的經(jīng)驗(yàn)走捷徑的思維方式解釋了在很多場(chǎng)合的不可思議的舉措。而營(yíng)銷(xiāo)人員都很善于啟動(dòng)人體內(nèi)的“咔噠、嘩”反應(yīng)按鈕，誘導(dǎo)消費(fèi)者走所謂的捷徑，加之巧妙的運(yùn)用比較原理等方法，給消費(fèi)者造成表面上的巨大落差，一步步的帶領(lǐng)消費(fèi)者調(diào)入他們提前設(shè)計(jì)好的圈套?；セ菰碜鳛橐粋€(gè)古老的原則:給予、索取、……再索取。我們能夠看到互惠原理以及與之形影相隨的負(fù)債感在人類(lèi)禮貌中幾乎無(wú)處不在，感恩圖報(bào)的意識(shí)使互惠原理的影響力有了壓倒性的力量，因此它也被營(yíng)銷(xiāo)人員運(yùn)用成為十分有效的說(shuō)服他人的工具，在它的影響下人們很輕易的就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒(méi)有負(fù)債心理時(shí)必須會(huì)拒絕的請(qǐng)求?；セ菰硪矎V泛的活躍在政治舞臺(tái)和商業(yè)層面上，在最上層的政界，政客們都念念不忘地相互提攜和吹捧自己的議事日程，各種稀奇古怪的攻守同盟更是司空見(jiàn)慣，那里我們就應(yīng)注意的是營(yíng)銷(xiāo)人員巧妙的利用互惠原理往往引起的是不公平的交換，這種不公平來(lái)自于消費(fèi)者自身獲得了一點(diǎn)恩惠之后發(fā)自內(nèi)心的強(qiáng)烈不安，另一方面是來(lái)自外部的巨大羞

辱，兩者結(jié)合在一齊就給消費(fèi)者造成了十分沉重的心里負(fù)擔(dān)，正是因?yàn)檫@樣，人們?cè)诨セ莸拿x向會(huì)心甘情愿的付出比自己得到的多得多的東西作為回報(bào)。營(yíng)銷(xiāo)人員往往會(huì)利用這樣的一種心理讓消費(fèi)者付出更大的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

無(wú)論是書(shū)中講到的哪一種原理，作者都給我們指出了它的關(guān)鍵所在，這些無(wú)非都是銷(xiāo)售者從心理方面誘導(dǎo)消費(fèi)者或者說(shuō)實(shí)驗(yàn)者為了證明自己的猜測(cè)假設(shè)推斷的正確與否和實(shí)驗(yàn)對(duì)象之間的一場(chǎng)心理大戰(zhàn)，前者都是清醒明白的，而后者則多數(shù)狀況下處于猶豫不決或者被忽悠的狀態(tài)。消費(fèi)者的整個(gè)決策過(guò)程受到了各種心理策略的干擾的，倘若作為消費(fèi)者的我們要想不被這些強(qiáng)大的心理依從策略的無(wú)形力量所控制，我們就務(wù)必清醒的認(rèn)識(shí)到哪些場(chǎng)合哪些人有可能正在對(duì)我們實(shí)施依從策略，企圖把我們變成他們的客戶。有了基本的心理防御之后，我們就能夠在現(xiàn)實(shí)中很果斷堅(jiān)決的對(duì)他們采取的一些策略說(shuō)不，讓那些心里打著壞主意的營(yíng)銷(xiāo)者的策略無(wú)處可施。讀完這樣一本營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)方面的著作，讓我對(duì)生活中所遇到的營(yíng)銷(xiāo)人員的行為都找到了相應(yīng)的合理解釋，我想在今后的生活中，我肯定還會(huì)繼續(xù)和這些搞笑又邪惡的原理的使用者打交道，但我相信，讀過(guò)這本書(shū)之后我必須會(huì)在今后的消費(fèi)過(guò)程中更加理性。只要我們明白什么是自己需要的、哪些是可有可無(wú)的，這樣我們?cè)谧鰶Q策的時(shí)候必須不會(huì)讓他們從我們的身上獲取額外的利益。

你為什么會(huì)說(shuō)是那是因?yàn)槟悴磺宄约赫诒灰恍┮缽脑硭笥遥?，?qǐng)回頭好好審視自己的內(nèi)心，它會(huì)告訴你答案。

影響力讀后感【篇10】

三、社會(huì)認(rèn)同

社會(huì)認(rèn)同原理認(rèn)為，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事，尤其當(dāng)我們?cè)谔囟ㄇ樾蜗屡袛嗄骋恍袨槭欠裾_時(shí)。如果我們看到有人在某種情況下做某事，我們會(huì)判斷這樣做是合理的。 “真理往往掌握在少數(shù)人手中”,因?yàn)閷?duì)多數(shù)人來(lái)說(shuō)，很多意見(jiàn)都是人云亦云，抱著從眾心理把跟自己相似人的意見(jiàn)作為自己的意見(jiàn)而沒(méi)有深入的去思考，而那些另類(lèi)卻很容易受到排擠，他們因?yàn)槟芸赐刚嫦喽c眾不同，這也成為了招**的理由！

現(xiàn)在社會(huì)上很多別人有難無(wú)人幫忙甚至圍觀的事件都是因?yàn)榇蠹以诓淮_定性的環(huán)境下，特別是在陌生人堆里，由于人多而使責(zé)任分散，大家見(jiàn)機(jī)行事，都不想做出頭鳥(niǎo)而導(dǎo)致多元無(wú)知效應(yīng)，最后落得見(jiàn)死不救的悲劇。向相似的人看齊造就了著名的“維特效應(yīng)”（“維特效應(yīng)”指1774年德國(guó)大文豪歌德發(fā)表了一部小說(shuō)，名叫《少年維特之煩惱》，該小說(shuō)講的是一個(gè)青年失戀而自殺的故事。小說(shuō)發(fā)表后，造成極大的轟動(dòng)，不但使歌德名聲在歐洲大噪，而且在整個(gè)歐洲引發(fā)了模仿維特自殺的風(fēng)潮，“維特效應(yīng)”因此得名。

），這是社會(huì)認(rèn)同原理的一個(gè)病態(tài)例證。這些人根據(jù)其他陷入困境的人如何行動(dòng)而決定自己怎么做。這也是自殺后死亡人數(shù)增加的原因。

包括搞笑片的“罐頭笑聲”,選秀節(jié)目可以買(mǎi)到的“煽情”觀眾都是社會(huì)認(rèn)同原理的體現(xiàn)。

四、喜好

“愛(ài)屋及烏”,現(xiàn)在很多公司借助名人代言營(yíng)銷(xiāo)而賺得盆滿缽滿。我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人所提出的的要求，對(duì)于這一點(diǎn)，恐怕不會(huì)有人感到吃驚。令人驚訝的是，一些我們根本不認(rèn)識(shí)的人想出了數(shù)百種方法來(lái)使用這個(gè)簡(jiǎn)單的原則，使我們遵守他們的要求。

在決定是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，社會(huì)關(guān)系對(duì)產(chǎn)品本身的影響是消費(fèi)者的兩倍！服務(wù)的目的是讓消費(fèi)者喜歡你，而不僅僅是產(chǎn)品本身，這是粉絲經(jīng)濟(jì)和發(fā)燒營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。當(dāng)然，人們喜歡你的原因有很多，比如魅力、與他人的相似性、善于恭維、接觸和合作。

研究表明，我們會(huì)自動(dòng)地給長(zhǎng)相好的人增加一些積極的特征，比如天賦、善良、誠(chéng)實(shí)和聰明。我們也總喜歡與自己相似的人。無(wú)論在觀點(diǎn)、性格、背景或生活方式上有什么相似之處，我們都會(huì)下意識(shí)地對(duì)相似的人做出積極的反應(yīng)。

有時(shí)甚至夸張到我們?cè)诓徽J(rèn)識(shí)選舉人時(shí)會(huì)選擇名字熟悉的人。

同樣的，根據(jù)條件反射和關(guān)聯(lián)原理，愛(ài)屋及烏的反面是糟糕的消息會(huì)讓報(bào)信人也染上不祥。人總是自然而然地討厭帶來(lái)壞消息的人，哪怕報(bào)消息的人跟壞消息一點(diǎn)關(guān)系也沒(méi)有。天氣預(yù)報(bào)員就經(jīng)常成了氣候變幻莫測(cè)的替罪羊。

五、權(quán)威

“跟著權(quán)威走”,權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會(huì)影響我們的行為，即使是具有獨(dú)立思考的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令作出一些完全喪失理智的事情來(lái)。權(quán)威可以從一個(gè)人的頭銜、衣著、名車(chē)名表等身份標(biāo)志上展示出來(lái)。在文章中，一位教授去酒吧和餐館和陌生人聊天。每當(dāng)他說(shuō)自己是教授時(shí)，人際交往的氣氛就會(huì)立刻改變。

前半個(gè)小時(shí)風(fēng)趣自然的聊友就像換了個(gè)人：他們對(duì)他畢恭畢敬，言聽(tīng)計(jì)從，乏味透頂。他的看法，先前可能引出一場(chǎng)激烈的討論，現(xiàn)在卻只能帶來(lái)一串文縐縐的附和。

確實(shí)頭銜除了能讓陌生人表現(xiàn)得更恭敬，還能讓有頭銜的那個(gè)人在旁人眼里顯得更高大。這也是喜歡原則的體現(xiàn)。頭銜越大，權(quán)力就越大。也難怪那些行騙之人總是把自己打扮的很干凈和得體！

因此，要認(rèn)清真正的權(quán)威，不要被這些外在的眼睛蒙蔽了雙眼，要學(xué)會(huì)用知識(shí)來(lái)辨別知識(shí)，通過(guò)自己的實(shí)踐去看本質(zhì)，而現(xiàn)在很多專家也經(jīng)常被打耳光！在還沒(méi)確定事情真相之前不要盲目跟風(fēng)！

六、稀缺

“機(jī)會(huì)越少見(jiàn)，價(jià)值似乎就越高”的稀缺原理會(huì)對(duì)我們行為的方方面面造成影響，對(duì)失去某種東西的恐懼似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢(qián)的寶貝。

“物以稀為貴”的原理背后是人們自由選擇權(quán)的減少。當(dāng)很多事物還在的時(shí)候并不會(huì)去珍惜，只有失去了才覺(jué)得可貴！最能說(shuō)明這一原理的是經(jīng)典的“羅密歐與朱麗葉效應(yīng)”.

這對(duì)年輕人感情和行為的強(qiáng)烈程度令人迷惑不解！如果讓這對(duì)年輕男女自由戀愛(ài)，他們深厚的感情可能只是初戀的短暫沖動(dòng)。正是這兩個(gè)家庭設(shè)置的巨大障礙，激發(fā)了他們強(qiáng)烈的反叛心理和對(duì)即將失去的愛(ài)情的追求。自由愛(ài)情得稀缺，讓情侶們感覺(jué)彼此更相愛(ài)，更想結(jié)婚。

這同時(shí)也有承諾和一致原理的體現(xiàn)！

總體讀下來(lái)，感覺(jué)真的是“世事洞察皆學(xué)問(wèn)”,還需要自己對(duì)身邊的世界多思考和觀察，做一個(gè)理性的人！

影響力讀后感【篇11】

最近我讀的一本書(shū)給了我很大的啟迪，它是由羅伯特·西奧迪尼編寫(xiě)的一本心理學(xué)著作，名為《影響力》。

本書(shū)作者通過(guò)對(duì)一系列有特定目的的實(shí)驗(yàn)和深入各個(gè)領(lǐng)域的參與式觀察調(diào)研來(lái)深入研究順從心理學(xué)，本書(shū)語(yǔ)言簡(jiǎn)明扼要，段落條理清晰，書(shū)中案例與說(shuō)理相結(jié)合，使我在從案例中得到深刻的共鳴的同時(shí)從說(shuō)理中深入了解了影響力的**與其使我們順從的過(guò)程，令我受益匪淺。

在生活中，我們經(jīng)常會(huì)由于某些原因而購(gòu)買(mǎi)自己并不需要的東西，或是隨隨便便答應(yīng)別人的某個(gè)請(qǐng)求，這不禁讓人產(chǎn)生疑問(wèn)：到底是什么因素讓一個(gè)人對(duì)另一個(gè)人說(shuō)了“行“？哪些技術(shù)可以最有效地利用這些因素來(lái)實(shí)現(xiàn)這種遵從性？

為了避免這些損失，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)這些順從的影響呢？

影響有六類(lèi)：互惠、承諾和約定、社會(huì)認(rèn)同、偏好、權(quán)威和稀缺。本書(shū)則圍繞這六大原則展開(kāi)，與我們更加深入的**順從專家如何將之整合到購(gòu)買(mǎi)、捐贈(zèng)、讓步、選舉或贊成等請(qǐng)求之中，使之發(fā)揮出巨大的力量。

互惠，從字面上理解，就是相互給予恩惠。這在生活中是一樣的。如果有人給我們?nèi)魏魏锰帲覀儠?huì)有義種負(fù)債感，覺(jué)得有義務(wù)在未來(lái)回報(bào)別人的好意。我們往往想方設(shè)法的避免自己被別人看成是揩油鬼，忘恩負(fù)義的人，但這樣一來(lái)，我們的煞費(fèi)苦心又容易遭到那些一開(kāi)始就想從這種知恩圖報(bào)的做法中謀取好處的人利用。

互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略，原因之一在于它的效力實(shí)在是太強(qiáng)了。有些要求，要是沒(méi)有虧欠感，本來(lái)是一定會(huì)遭到拒絕的；可是靠著互惠原理，你很容易讓人點(diǎn)頭答應(yīng)。克利須那協(xié)會(huì)是一個(gè)古老的東方教派，他就是通過(guò)在提出募捐請(qǐng)求之前，先向目標(biāo)贈(zèng)送一份“禮物”來(lái)使其對(duì)協(xié)會(huì)捐款的。

這套“先施恩再乞討”的策略取得了巨大的成功。這就是利用互惠原理的一個(gè)很典型的例子。超市贈(zèng)送免費(fèi)樣品的方法也屢試不爽。

服務(wù)員總是微笑著遞上樣品。很多人認(rèn)為僅僅是把牙簽或杯子退了就太多了，所以他們買(mǎi)了一些產(chǎn)品，即使他們不太喜歡。

互惠原則也適用于強(qiáng)加的好處：一個(gè)人可以通過(guò)給我們一些好處來(lái)觸發(fā)我們的債務(wù)感。而其也容易遭人利用。

在互惠原理中，最初讓他人產(chǎn)生虧欠感的行為，以及緩解虧欠感的回報(bào)行為，都可以由最初的發(fā)起者來(lái)選擇。那我們又應(yīng)該如何抵擋居心不良的運(yùn)用互惠原理的請(qǐng)求者呢？首先，我們應(yīng)該對(duì)對(duì)方的性質(zhì)擁有正確的認(rèn)識(shí)。

倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議另有所圖，那我們就置之不理。一旦我們確定最初的恩惠不是出于善意，那么我們就不必受到它的影響。對(duì)對(duì)方的行為重新做個(gè)界定：

這是一套順從手法。一旦完成心理上的轉(zhuǎn)換，我們就不覺(jué)得有壓力了。

僅僅是互惠原理，就讓我從相似的經(jīng)歷之中獲得共鳴，然后懂得了這種現(xiàn)象發(fā)生的原理與應(yīng)對(duì)方法，后面的五種影響力**更是帶領(lǐng)我們走入了心理學(xué)奇妙的世界，讓我們?cè)隗@訝中體會(huì)到各種影響力**在不知不覺(jué)中對(duì)我們的影響，感受到了心理學(xué)種種妙處，使人拍手稱嘆。

影響力讀后感【篇12】

羅伯特·西奧迪尼博士的《影響力》這本書(shū)，將近1個(gè)月，我終于讀完了，這本書(shū)沒(méi)有專家解讀和每章導(dǎo)讀，是一本最原汁原味的書(shū)，醇厚甘甜，久而彌篤。讀這本書(shū)似乎坐在西奧迪尼博士對(duì)面，靜靜地聆聽(tīng)他的教誨，欣賞固定經(jīng)典中的無(wú)所不能影響。

一、影響力的六大**

本書(shū)涉及到影響力的六大**主要有：互惠原理、承諾和一致原理、社會(huì)認(rèn)同原理、喜好原理、權(quán)威原理和稀缺原理，作者分別從每個(gè)原理的心理基礎(chǔ)、案例分析、應(yīng)用和對(duì)策四個(gè)方面闡述，這種闡述方法使本書(shū)框架清晰，容易被讀者接受，以下是我的幾點(diǎn)感想。

（一）互惠原理

互惠原則認(rèn)為，我們應(yīng)該以同樣的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是對(duì)他人的某種行為，我們要以一種類(lèi)似的行為加以回報(bào)：如果人家施恩于你，你就應(yīng)該以恩情報(bào)之，而不能不理睬，更不能以怨報(bào)德。

從心理學(xué)的角度來(lái)看，如果你想保持一段長(zhǎng)期的關(guān)系，付出和收獲應(yīng)該是基本平衡的，無(wú)論這種付出或收獲的形式是情感、精力、時(shí)間、金錢(qián)還是其他方式。如果在一段關(guān)系中，一方長(zhǎng)期付出而另一方長(zhǎng)期索取，時(shí)間長(zhǎng)了，付出的一方會(huì)感覺(jué)心理不平衡，而索取的一方會(huì)覺(jué)得理所當(dāng)然，這樣就會(huì)影響雙方的關(guān)系，最終如果付出的一方?jīng)]有強(qiáng)大而足夠包容的心態(tài)，關(guān)系可能就會(huì)走入死胡同；但是有時(shí)也并不是良好的心態(tài)能解決所有的問(wèn)題，因?yàn)橛行┮?guī)則是無(wú)法突破的。所以在和人交往時(shí)，要學(xué)會(huì)使用“互惠原理”，凡事不僅要考慮自己的得失，還要多換位思考，站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，使雙方都能從中受益，實(shí)現(xiàn)雙贏。

社交中，我們要想抵消互惠原理的不良影響，不讓它激活似乎是個(gè)好辦法。或許，搶先出手，不讓請(qǐng)求者借用它的力量，我們便能避免跟互惠原理發(fā)生正面對(duì)峙。在此基礎(chǔ)上，對(duì)請(qǐng)求者的初始善意或讓步可以使我們成功地避免這個(gè)問(wèn)題。

理論上是這樣，但在實(shí)踐中，有許多棘手的地方。當(dāng)你第一次遇到請(qǐng)求時(shí)，很難判斷是出于誠(chéng)意還是有意利用你，拒絕所有這些請(qǐng)求的策略似乎并不適用。因此，我們需要采取另一種解決方案：

倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。只要我們能準(zhǔn)確地判斷、界定順從伎倆，不再把它們錯(cuò)看成恩惠，施予者也就沒(méi)法再跟互惠原理站到同一陣線了：互惠原理只說(shuō)要以善意回報(bào)善意，可沒(méi)說(shuō)要用善意來(lái)回報(bào)詭計(jì)。

（二）承諾和一致

承諾和一致原理認(rèn)為，一旦做出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng)，我們就會(huì)立刻碰到來(lái)自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力下，我們將努力用行動(dòng)證明我們先前的決定是正確的。而社會(huì)學(xué)家已經(jīng)證明了這一點(diǎn)：

只有當(dāng)我們認(rèn)為沒(méi)有強(qiáng)大的外部壓力時(shí)，我們才能從內(nèi)心對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)。這些認(rèn)識(shí)對(duì)于教育孩子具有重要意義。它表明，對(duì)于我們希望孩子真心相信的事情，絕不能靠賄賂或威脅讓他們?nèi)プ?，賄賂和威脅的壓力只會(huì)讓孩子暫時(shí)順從我們的愿望；一旦我們不在場(chǎng)或者外部壓力不存在時(shí)，孩子還會(huì)“回歸原狀”，而這或許不是我們?cè)敢饪吹降慕Y(jié)果。

因此，我們?cè)诮逃⒆訒r(shí)，要給孩子營(yíng)造民主的氛圍，尊重孩子的意見(jiàn)和個(gè)性特征，要求孩子做事情的時(shí)候，要找出一個(gè)理由，能讓孩子一開(kāi)始就照著我們的意愿來(lái)做，同時(shí)又讓他對(duì)這一行為自覺(jué)自愿地負(fù)責(zé)，也就是說(shuō)，這種理由里蘊(yùn)含的可察外部壓力越少，效果就越好。

此外，由“內(nèi)心的抉擇”想到最近流行的一句話，“follow my heart”，即：追隨我心，可我的“心”在**？這又是一個(gè)哲學(xué)命題，這讓我想到了我國(guó)明代著名哲學(xué)家王陽(yáng)明先生的“心學(xué)四訣”——“無(wú)善無(wú)惡心之體，有善有惡意之動(dòng)。

知善知惡是良知，為善去惡是格物”，這句話的意思是：良知是心之本體，它本是不分善惡的，無(wú)善無(wú)惡是沒(méi)有私心物欲遮蔽的心；當(dāng)人們產(chǎn)生意念活動(dòng)的時(shí)候，把這種意念加在了事物上，這種意念就有了善、惡的差別；事物有符合天理和不符合天理的，良知本身雖然無(wú)善惡，但卻能自在地知善知惡，這是知的本體；一切學(xué)問(wèn)、修養(yǎng)歸結(jié)到一點(diǎn)，就是要為善去惡，即以良知為標(biāo)準(zhǔn)，按照自己的良知去行動(dòng)。

（三）喜好

喜好原理是說(shuō)我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求，因此，要想提升自己的影響力，就要讓別人能夠喜歡你，本書(shū)給出了讓別人喜歡你的五個(gè)理由：外表魅力、相似性、恭維、接觸與合作、條件反射和關(guān)聯(lián)。最近對(duì)這幾個(gè)理由深有體會(huì)，特別是外表魅力、相似性和恭維三個(gè)理由。

第一，外表魅力。有研究表明，我們會(huì)自動(dòng)給長(zhǎng)得好看的人添加一些正面特點(diǎn)，比如有才華、善良、誠(chéng)實(shí)和聰明等。當(dāng)我們做出這些判斷時(shí)，我們并沒(méi)有意識(shí)到身體魅力在其中的作用。

以前對(duì)于穿衣打扮有誤解，覺(jué)得不用穿得太講究，差不多就行了；也不用化妝，素面朝天就ok了。但在看了本書(shū)，受一些朋友的影響之后，這種觀念慢慢改變了，現(xiàn)在覺(jué)得人還是需要穿著講究一點(diǎn)，出門(mén)之前適當(dāng)化個(gè)淡妝，這樣一天都很精神，也體現(xiàn)出對(duì)別人的尊重。而且發(fā)現(xiàn)，如果自己哪天穿了比較講究的衣服，關(guān)注度也會(huì)增加，心情也格外好，這大概是影響力原理在起作用吧。

因此，今后出門(mén)前，特別是在出席一些重要場(chǎng)合時(shí)，要精心打扮，提高自己的外表價(jià)值。

第二，相似性。我們總是傾向于喜歡與自己相似的人，不管他們?cè)谟^點(diǎn)、性格、背景、生活方式或個(gè)人經(jīng)歷方面有什么相似之處。

因此，我們很容易和與自己相似的人拉近距離，如果要想和某人拉近關(guān)系，就要表現(xiàn)出和他具有的相似性；同理，我們的氣場(chǎng)往往會(huì)吸引氣場(chǎng)相似的人，這正應(yīng)了那句古話“物以類(lèi)聚，人以群分”。反過(guò)來(lái)，如果有請(qǐng)求者刻意假裝和我們有著相似的背景和興趣，而我們和他們的關(guān)系一般，就要提防他們，看他們是不是在有意識(shí)地使用影響力**。

第三，恭維。我們特別喜歡聽(tīng)人恭維奉承，這是人之本性。在和人交往時(shí)，要善于利用這一點(diǎn)。

不過(guò)在恭維別人時(shí)，也要講技巧，恭維的話不能說(shuō)得太露骨，這樣容易引起別人的反感，而是能夠水到渠成、在尊重事實(shí)的基礎(chǔ)上不露痕跡地“恭維”。當(dāng)然，對(duì)于請(qǐng)求者的稱贊，我們應(yīng)該保持清醒的頭腦，明確對(duì)方的意圖。

（四）權(quán)威

權(quán)威的強(qiáng)大力量會(huì)影響我們的行為。即使是有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做一些完全不合力的事情。為了避免被權(quán)威地位誤導(dǎo)，幫助我們判斷什么時(shí)候應(yīng)該遵循權(quán)威指示，什么時(shí)候不應(yīng)該遵循權(quán)威指示，我們可以先問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：

第一個(gè)問(wèn)題，“這個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎？”這個(gè)問(wèn)題能讓我們把焦點(diǎn)放在兩點(diǎn)關(guān)鍵信息上：權(quán)威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關(guān)。

通過(guò)這種簡(jiǎn)單的方法，著眼于權(quán)威地位的證據(jù)，我們就能避免“自動(dòng)順從”帶來(lái)的大部分問(wèn)題。目前這個(gè)社會(huì)，“磚家”、“叫獸”滿地都是，良莠不齊，這更要求我們?cè)趯?shí)際工作中，學(xué)會(huì)利用影響力**，甄別那些真正的專家和權(quán)威。

第二個(gè)問(wèn)題，“這個(gè)專家說(shuō)的是真話嗎？”哪怕是知識(shí)最豐富的權(quán)威，也不見(jiàn)得會(huì)誠(chéng)實(shí)地把信息告知我們。所以我們必須考慮他們?cè)谶@種情況下的可信度。

大多數(shù)時(shí)候我們都會(huì)這么做。一般來(lái)說(shuō)，我們更愿意聽(tīng)取那些看似公正的專家的意見(jiàn)，對(duì)那些能夠說(shuō)服我們從中受益的專家，我們也持謹(jǐn)慎態(tài)度。在實(shí)際工作中，即使是專家，他們也未必每時(shí)每刻都說(shuō)真話，或許有時(shí)會(huì)迫于壓力或者某種政治需要說(shuō)一些違心的話，所以，我們要擦亮自己的眼睛，分清場(chǎng)合、分清情況確信是否該信任專家的話。

（五）稀缺

“機(jī)會(huì)越少見(jiàn)，價(jià)值似乎就越高”的稀缺原理會(huì)對(duì)我們行為的方方面面造成影響，對(duì)失去某種東西的恐懼似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。一般商家往往愛(ài)使用這條影響力**，采用“數(shù)量有限”和“最后期限”戰(zhàn)術(shù)，來(lái)使自己賺個(gè)盆滿缽滿！我們?cè)谫?gòu)物時(shí)，往往容易因?yàn)槲锲返南∪焙妥詈笃谙薅鴽_動(dòng)，買(mǎi)一些自己不需要的東西，回來(lái)之后又為自己當(dāng)時(shí)的沖動(dòng)后悔。

還有一些商品特別是奢侈品往往打著“限量版”的旗號(hào)，給消費(fèi)者充分的心理滿足感和虛榮心，使消費(fèi)者趨之若鶩。弄清了這些原理，我們?cè)谫?gòu)物時(shí)，就能夠保持清醒的頭腦，弄清楚我們到底是因?yàn)轶w驗(yàn)稀缺產(chǎn)品而購(gòu)買(mǎi)，還是僅僅為了占有它而購(gòu)買(mǎi)。

還有很受啟發(fā)的一點(diǎn)是“逆反心理”。這就不得不提到“羅密歐朱麗葉效應(yīng)”，對(duì)于羅密歐與朱麗葉的故事，浪漫的人或許會(huì)說(shuō)他們之間是一種少有的理想愛(ài)情，中國(guó)也有很多類(lèi)似的愛(ài)情悲劇，社會(huì)學(xué)家卻認(rèn)為，這些故事是父母的干涉及其帶來(lái)的逆反心理所致。研究人員發(fā)現(xiàn)，盡管家長(zhǎng)干涉會(huì)令感情關(guān)系出現(xiàn)某些問(wèn)題——如一方以更挑剔的眼光看待另一方，更多地報(bào)告另一方的負(fù)面行為；但干涉同時(shí)也讓情侶雙方覺(jué)得彼此更加相愛(ài)，更想結(jié)婚了。

今后在教育孩子的時(shí)候，要避免這樣的問(wèn)題。當(dāng)碰到青春期的孩子談戀愛(ài)時(shí)，用**年的影響力**（偏好和勸說(shuō)）要比傳統(tǒng)的家長(zhǎng)控制（禁止和懲罰）效果更佳。

讀完這本書(shū)，感覺(jué)“影響力”這個(gè)詞內(nèi)涵非常豐富，它是一個(gè)人綜合實(shí)力的外顯。我認(rèn)為，它有其“道”和“術(shù)”：所謂其“道”，是指?jìng)€(gè)人的修養(yǎng)和內(nèi)涵——“打鐵還需自身硬”——只有提高自身的修養(yǎng)和內(nèi)涵，才能擴(kuò)大自己的影響力；所謂其“術(shù)”，是指提升影響力的**和方法。

一個(gè)人，僅有強(qiáng)大的氣場(chǎng)還不夠，還需要掌握一些提升影響力的方法和技巧，這樣，才可以全面提升影響力，因此，“術(shù)”和“道”同等重要。

總之，我們?cè)谌粘Ｉ钪?，要在提升自己?nèi)涵的基礎(chǔ)上，通過(guò)外在氣場(chǎng)的修煉、

我初看《影響力》這本書(shū)的書(shū)名，猜測(cè)作者寫(xiě)的應(yīng)該是一些名人的行為事跡對(duì)其他人產(chǎn)生的一些影響，就像封面蒙娜麗莎的微笑，影響深遠(yuǎn)。

所謂影響力就是某個(gè)行為的發(fā)生，能對(duì)周?chē)娜耸挛锂a(chǎn)生一定程度的效應(yīng)，程度的大小，就取決于“力”了?！坝绊懥Α敝员皇褂玫念l率高，正是因?yàn)樗鼭B透在我們的生活方方面面，并且作用很大。

然而，《影響力》這本書(shū)更讓我驚喜的是，它揭露了行為背后的“為什么”，以及它看我看清了我的一些“傻瓜”行為，其實(shí)是在別人的“圈套”中而不自知，甚至還沾沾自喜?！队绊懥Α愤€告訴了我如何避免成為“傻瓜”，甚至揭穿想讓你變成“傻瓜”的人的真面目。

書(shū)中介紹了六個(gè)影響力**：

互惠承諾和一致

社會(huì)認(rèn)同

喜好權(quán)威

稀缺其中讓我感受最深，思考最多的是互惠原則！

互惠，簡(jiǎn)言之就是你給別人一些好處，別人也會(huì)幫你。因?yàn)槟阕寣?duì)方產(chǎn)生虧欠感。這在我們生活中很常見(jiàn)，我們幫朋友一個(gè)忙后，朋友一定會(huì)有所表示，也許是一頓飯，也許是幫你另一個(gè)忙，總之以一定的方式做出回報(bào)，來(lái)緩解虧欠感。

因?yàn)樘澢犯凶屓撕懿皇娣脸恋貕涸谖覀兩砩?，我們就?huì)想盡快將它消除，因此常常會(huì)出現(xiàn)不對(duì)等的交換。

現(xiàn)今很多商家就利用這一點(diǎn)，來(lái)賺取我們的錢(qián)。一些化妝品公司會(huì)通過(guò)先幫助顧客免費(fèi)做護(hù)理，或是教顧客畫(huà)彩妝，來(lái)吸引顧客，同時(shí)讓她們?cè)隗w驗(yàn)后產(chǎn)生虧欠感，虧欠感讓迫使她們做出購(gòu)買(mǎi)行為。

而商家更常用的是“互惠式讓步”。互惠，是面對(duì)接受的善意，我們感到有義務(wù)要償還；互惠式讓步，就是有人對(duì)我們讓了步，我們便覺(jué)得有義務(wù)也退讓一步。商家常常會(huì)用“拒絕——后撤”術(shù)，也叫“留面子”法，無(wú)形中讓我們妥協(xié)！

這種技巧很簡(jiǎn)單，就是假設(shè)你想讓我答應(yīng)你的某個(gè)要求——對(duì)這個(gè)要求我保準(zhǔn)是要拒絕的，等我真的拒絕這個(gè)要求后，你再提出一個(gè)稍小的要求，其實(shí)這個(gè)要求才是你真正的目標(biāo)。

但我就會(huì)把你的第二個(gè)要求看成是一種對(duì)我的讓步，并有可能感到自己這邊也應(yīng)該讓讓步，于是就順從了你第二個(gè)要求?；叵肫鹱约好看魏屠习逵憙r(jià)還價(jià)的時(shí)候，他們都會(huì)說(shuō)“那我就給你少10塊錢(qián)吧，再也不能少了，我現(xiàn)在就一點(diǎn)都沒(méi)賺你錢(qián)了”，聽(tīng)了這話，覺(jué)得老板少賺了我10塊，都要虧本了，我也就接受了他降價(jià)后的**了。當(dāng)時(shí)還很開(kāi)心，覺(jué)得自己占了老板便宜，后來(lái)在發(fā)現(xiàn)其他商家開(kāi)價(jià)就是降價(jià)后的**，才發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)是被老板“算計(jì)”了都不知道。

只能安慰自己：“我們太善良了！”但是當(dāng)利用“互惠原則”來(lái)制造的**被拆穿以后，受害人就再也不會(huì)相信“**”了。

影響力讀后感【篇13】

《影響力》的讀后感6提要：短缺有時(shí)會(huì)導(dǎo)致我們做出錯(cuò)誤的選擇，就像聯(lián)想收購(gòu)ibm時(shí)，**比其它潛在買(mǎi)家高得多。短缺會(huì)讓我們產(chǎn)生我要占有這個(gè)東西的錯(cuò)誤想法

精品源自保潔

《影響力》的讀后感6

最近，我花了幾天時(shí)間讀了一本關(guān)于心理學(xué)的書(shū)，可以說(shuō)是卓有成效的。那本書(shū)叫《影響力》，作者是羅伯特·西奧迪尼。整本書(shū)解釋了為什么有些人有說(shuō)服力，但我們不得不同意他們的要求。

沖動(dòng)服從他人背后隱藏的六大心理秘密：

1、互惠

例：如果你的朋友很渴，但是沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)水，他會(huì)給你買(mǎi)一瓶水。之后他想借你的摩托車(chē)出去，問(wèn)：

你在知道他騎車(chē)技術(shù)不怎么好的情況下，會(huì)借給他嗎？哈哈，這一般來(lái)說(shuō)是無(wú)法拒絕的。

在互惠原理中有一種策略叫做“拒絕--退讓”，這實(shí)際是互惠原理與認(rèn)知對(duì)比原理的結(jié)合。何為認(rèn)知對(duì)比原理，如下：

我們學(xué)校附近賣(mài)的網(wǎng)卡是20元1百萬(wàn)和25元2百萬(wàn)。你會(huì)買(mǎi)哪一張？

我相信大多數(shù)人會(huì)買(mǎi)200萬(wàn)，因?yàn)橹粫?huì)增加5元。上網(wǎng)的速度可以提高一倍。這是比較！

那么“拒絕--退讓”例子如下：

例：我想向你借20元錢(qián)，可是我會(huì)對(duì)你說(shuō)我要借50元，肯能你會(huì)拒絕，但是我會(huì)這樣說(shuō)：“那20元，可以吧？”這時(shí)你可能回覺(jué)得，這還行，無(wú)意中增加了我借到錢(qián)的概率！

其實(shí)，互惠原則很多，不能意一舉例。

2、承諾和一致

承諾和一致性有時(shí)會(huì)導(dǎo)致自欺欺人，就像一個(gè)賭馬的人在下注前猶豫不決，但下注后自信滿滿。為什么？因?yàn)樗麄円呀?jīng)下注了！他們必須通過(guò)一種壓力保持自己思想上的一致！

科學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：1、在沙灘上故意裝作臨時(shí)有事需要離開(kāi)，并沒(méi)有和身旁的人打招呼，然后讓一個(gè)人扮成小偷偷東西，這時(shí)會(huì)有多少人來(lái)幫忙呢？在20次實(shí)驗(yàn)中只有4為挺身而出。

2。改變上面的一個(gè)因素，在離開(kāi)之前，向身邊的人表達(dá)希望，希望他能幫忙看看自己的東西，然后大家都同意。結(jié)果20次得實(shí)驗(yàn)有19人挺身而出！

看，這是承諾和一致性的巨大影響。當(dāng)然，我們不能在現(xiàn)實(shí)生活中愚蠢地保持一致。

3、社會(huì)認(rèn)同

談到這點(diǎn)我想問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題：你是否有過(guò)看見(jiàn)人多的地方便不由自主的走過(guò)去看一下的經(jīng)歷？相信很多人都有，是吧！

比如最近發(fā)生的搶鹽搶蒜事件，就充分體現(xiàn)了這一原則的魔力。因?yàn)檫@些人中有相當(dāng)一部分不明白發(fā)生了什么。他們只知道別人在搶劫，我會(huì)跟著他們。

社會(huì)認(rèn)同原理中有一個(gè)可怕的現(xiàn)象叫做“多元無(wú)知”，比如面對(duì)一場(chǎng)車(chē)禍，你的舉動(dòng)會(huì)是怎么樣的呢？當(dāng)然，很多人會(huì)偷偷觀察你周?chē)说男袨?。事?shí)上，在這個(gè)時(shí)候，其他人也在觀察你的行為。因此，很少有人會(huì)在不知道的時(shí)候伸出援助之手。這樣說(shuō)來(lái)面對(duì)危險(xiǎn)時(shí)并不是越多人看見(jiàn)越好，相反人越少被救助的幾率越大！

當(dāng)然社會(huì)認(rèn)同也會(huì)幫助我們解決一些問(wèn)題，比如對(duì)孤僻兒童的**，可以刻意放一段有關(guān)孤僻兒童逐漸和周?chē)舜虺梢黄?*，重復(fù)幾次，發(fā)現(xiàn)這種效果很不錯(cuò)，相當(dāng)一部分孤僻兒童變化很大，而沒(méi)有看**的則還是原來(lái)的情況?？梢?jiàn)社會(huì)認(rèn)同感在每個(gè)人的心中都存在！

4、喜好

很容易解釋偏好原則。人們總是愿意滿足他們所認(rèn)識(shí)和所愛(ài)的人的要求，但有時(shí)這種偏好會(huì)被形形色色的陌生人利用！

我們通常所說(shuō)的以貌取人就是喜好原理的典型證明，比如如果一個(gè)推銷(xiāo)員是一位美女或帥哥，你是否更容易接受他的商品呢？答案是肯定的。這就是人們的喜好因素在作怪！

一些銷(xiāo)售人員在賣(mài)產(chǎn)品時(shí)就充分利用到了人們的喜好，比如會(huì)說(shuō)是哪個(gè)朋友介紹來(lái)的，或看見(jiàn)你家里有釣魚(yú)竿，則會(huì)說(shuō)：“哦，我周末經(jīng)常會(huì)去xx釣魚(yú)呢？”等等諸如此類(lèi)你說(shuō)喜好的事，或相近的事。

在這種情況下，我們作為消費(fèi)者是不自覺(jué)地參與他們的計(jì)劃。

5、權(quán)威

很少有人去違背權(quán)威。例如，你的老板要求你做某事，但你知道這事不合邏輯的，但你有勇氣提出建議，卻拒絕執(zhí)行嗎？很少有人會(huì)，這就是權(quán)威的力量！

頭銜是最難也是最容易獲得的權(quán)威。說(shuō)它難，是因?yàn)樾枰烁冻龊芏嗯Σ拍艿玫?；說(shuō)簡(jiǎn)單是因?yàn)閷?duì)于一些人來(lái)說(shuō)很容易，貼上個(gè)標(biāo)簽就是的。比如我們經(jīng)常見(jiàn)到的電視廣告或者**。

人們對(duì)于比自己頭銜高的人向來(lái)是敬畏的，就像是學(xué)生通常是很少反抗老師的，即使做的很離譜的情況下。

有時(shí)衣著也會(huì)讓我們和權(quán)威聯(lián)系在一起。比如看見(jiàn)電視廣告中穿白大褂的人就以為他是醫(yī)生，看見(jiàn)穿**的就以為他是警察，看見(jiàn)西裝革履的就以為是一味地為很高的人，等等諸如此類(lèi)。這樣，為一些**提供了可趁之機(jī)。

6、短缺

短缺原理在我們都生活中也是非常的普遍，比如前面提到的搶鹽的事件，就是因?yàn)橐徊糠秩苏`以為食鹽的存貨不足，而進(jìn)行大肆搶購(gòu)。

而叛逆的孩子也是短缺原則的體現(xiàn)。你越是不讓他做任何事，他就越想做，因?yàn)樗霾坏?，所以他想做，就想亞?dāng)和夏娃吃禁果的理由一樣！

短缺有時(shí)會(huì)導(dǎo)致我們做出錯(cuò)誤的選擇，就像聯(lián)想收購(gòu)ibm時(shí)，**比其它潛在買(mǎi)家高得多。短缺會(huì)讓我們產(chǎn)生錯(cuò)誤的想法，認(rèn)為我想擁有這個(gè)東西！當(dāng)我們?nèi)ベI(mǎi)一個(gè)二手電腦，而同時(shí)還有其它的潛在買(mǎi)家也在考慮這臺(tái)電腦，這時(shí)你心里肯定會(huì)有點(diǎn)急，這是我先看上的東西，當(dāng)然要我先交易，于是內(nèi)心就產(chǎn)生了想占有電腦的想法，卻忘了自己買(mǎi)電腦的目的。

同時(shí)，第二個(gè)買(mǎi)家也有同樣的想法。他希望你不要買(mǎi)。同時(shí)，他對(duì)身后的買(mǎi)家也很小心。這就是典型的短缺現(xiàn)象，一臺(tái)電腦，三個(gè)人買(mǎi)，于是產(chǎn)生了占有欲，這其中最有利的要數(shù)賣(mài)家了，因?yàn)橐话闳藗優(yōu)榱藵M足自己的占有欲會(huì)答應(yīng)一些看起來(lái)荒唐的事。

人們?cè)谶@六種原理中所表現(xiàn)出的固定行為模式，的確很值得我們深思，我們?cè)撛趺醋鋈ケ苊膺@些固定的行為模式給我們帶來(lái)危害，此書(shū)中都給予了詳細(xì)的說(shuō)明，同時(shí)我們也可以學(xué)會(huì)適當(dāng)運(yùn)用這些原理。

當(dāng)然我在上面提到的都只是些皮毛，在理論中的那些小的分點(diǎn)還沒(méi)有仔細(xì)的說(shuō)明，我們真的應(yīng)該學(xué)會(huì)在社會(huì)生活中去避免陷入他人的影響之中，同時(shí)也應(yīng)記住不應(yīng)該把影響他人用到不當(dāng)?shù)耐緩?，比如傳銷(xiāo)等。

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