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姓名:徐天華
學(xué)號(hào):47
目錄
一、大環(huán)境掃描 ................................................................................2
二、 背景和現(xiàn)狀................................................................................2
(一)市場(chǎng)形勢(shì) ..........................................................................2
(二)產(chǎn)品情況...........................................................................2
(三)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)...........................................................................2
(四)營(yíng)銷環(huán)境...........................................................................3
三、SWOT分析...................................................................................3
四、消費(fèi)者分析..................................................................................3
五、營(yíng)銷戰(zhàn)略......................................................................................4
六、行動(dòng)方案......................................................................................4
一、 大環(huán)境掃描
中國(guó)人壽保險(xiǎn)(集團(tuán))公司及其子公司構(gòu)成了我國(guó)最大的商業(yè)保險(xiǎn)集團(tuán),公司注冊(cè)資金267.5億元,總部位于首都北京。是中國(guó)消費(fèi)者認(rèn)知度最高的人壽保險(xiǎn)品牌,是國(guó)內(nèi)唯一一家資產(chǎn)過(guò)萬(wàn)億的保險(xiǎn)集團(tuán),是中國(guó)資本市場(chǎng)最大的機(jī)構(gòu)投資者之一。公司以悠久的歷史、雄厚的實(shí)力、專業(yè)領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及世界知名的品牌贏得了社會(huì)最廣泛客戶的信賴,始終占據(jù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位,被譽(yù)為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的“中流砥柱”。
二、 背景和現(xiàn)狀
(一)、市場(chǎng)形勢(shì)
自從中國(guó)人壽新產(chǎn)品“福祿雙喜”上市以來(lái),銷量異?;鸨6潭淌畟€(gè)月時(shí)間,全國(guó)共銷售福祿雙喜超100億。并且以穩(wěn)定的增長(zhǎng)率在持續(xù)增加。
(二)、產(chǎn)品情況
作為國(guó)壽首推的一款生死兩全分紅型保險(xiǎn)、福祿雙喜寄托了國(guó)壽人的期盼、而且福祿雙喜確實(shí)也做到了這一點(diǎn),截止20xx年3月22日福祿雙喜期交保費(fèi)超過(guò)52.2億元,一經(jīng)推出便有如此成績(jī)、福祿雙喜確實(shí)很強(qiáng)大。
(三)、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
就其他保險(xiǎn)公司推出的生死兩全分紅型保險(xiǎn)、福祿雙喜不管在哪個(gè)方面都比其它產(chǎn)品要高出一線,下面僅拿平安的富貴人生做下比較:
由此可見(jiàn)、福祿雙喜在競(jìng)爭(zhēng)方面占據(jù)很大的優(yōu)勢(shì)。
(四)、營(yíng)銷環(huán)境
保險(xiǎn)是一個(gè)新興行業(yè),每年都有新的保險(xiǎn)公司成立,新的保險(xiǎn)產(chǎn)品投放市場(chǎng),中國(guó)人壽產(chǎn)品費(fèi)率低,投資回報(bào)穩(wěn)定等特點(diǎn),銷售量與銷售額市場(chǎng)占有比例較高。中國(guó)人壽不僅在城市占有一定的領(lǐng)域,在農(nóng)村市場(chǎng)也是占有很大的份額。確定優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品所針對(duì)的行業(yè),找出行業(yè)中的有影響力的客戶,整合各種資源進(jìn)行銷售公關(guān)。以此作為中國(guó)人壽的樣板和市場(chǎng)的宣傳者協(xié)助我們撕開(kāi)市場(chǎng)的裂口然后以點(diǎn)帶面系統(tǒng)性的開(kāi)發(fā)行業(yè)客戶。
三、 SWOT分析
(一)、優(yōu)勢(shì)
1、中國(guó)人壽的發(fā)展得到了國(guó)家的高度重視,公司的償付能力已經(jīng)達(dá)到國(guó)家法律規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的4.4倍。這是任何一家公司所無(wú)法達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。國(guó)人壽總資產(chǎn)突破1萬(wàn)億元,擁有全國(guó)保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)的42%,市場(chǎng)份額達(dá)到了51%,中國(guó)人壽的輸贏不是自己的事情而是全國(guó)眾多客戶的事情,是國(guó)家社會(huì)安定的問(wèn)題。
2、歷經(jīng)了08年難忘的全球金融危機(jī)后,不論是熱衷于投資還是儲(chǔ)蓄穩(wěn)健型的廣大市民對(duì)證券投資,房地產(chǎn)的投資和基金等的選擇都有所后怕,對(duì)于理財(cái)更是有了全新的理念。20xx年全球經(jīng)濟(jì)回暖更是為保險(xiǎn)提供了一個(gè)更好的發(fā)展前景,當(dāng)下更多人愿意選擇新型理財(cái)工具-----保險(xiǎn)投資來(lái)進(jìn)行理財(cái)。
3、國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的支持,其中最大的收益者是中國(guó)人壽,在國(guó)家相關(guān)政策的扶持下對(duì)人壽在投資能力和投資成效上起到了推波助瀾的作用,投資收益的提高為客戶帶來(lái)更多更誘人的紅利。
(二)、威脅
近年來(lái)股市的波動(dòng)和金融危機(jī)的侵襲致使分紅險(xiǎn)不夠給力,導(dǎo)致人們對(duì)分紅險(xiǎn)印象不是很好,加上一些人們的傳統(tǒng)觀念作祟,人們對(duì)本險(xiǎn)種的信心不是很充足。再加上現(xiàn)在各個(gè)保險(xiǎn)保險(xiǎn)公司紛紛推出各種相類似的分紅性保險(xiǎn),對(duì)本產(chǎn)品的沖擊將更大。雖然廣大民眾的保險(xiǎn)意思在穩(wěn)步加強(qiáng),但在一時(shí)間還無(wú)法對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售做出真正有利的貢獻(xiàn),尤其是在農(nóng)村地區(qū)。
(三)、劣勢(shì)
保險(xiǎn)公司的投資能力高低直接相關(guān)分紅險(xiǎn)紅利的多少,因而紅利的多少是不確定的,這樣的不確定因素直接或間接的影響了客戶購(gòu)買(mǎi)信心。加上繳 費(fèi)壓力大,收益的時(shí)間較長(zhǎng),貨幣貶值帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn),使本產(chǎn)品在推廣上產(chǎn)生一些不利因素。因此,這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)使得我們對(duì)準(zhǔn)客戶的劃分和客戶群的市場(chǎng)范圍不得不采取高要求高標(biāo)準(zhǔn)。這在一定程度上就縮小了產(chǎn)品的適用范圍。
(四)、機(jī)會(huì)
經(jīng)歷一次全球金融危機(jī)的洗禮后人們開(kāi)始對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的喜好有了新的選擇,而本款產(chǎn)品的返還高、領(lǐng)得快、能保本、繳費(fèi)短、投保易、借款活的特點(diǎn),使人們對(duì)產(chǎn)品的信心大大提升,本產(chǎn)品符合了老百姓的理財(cái)習(xí)慣,真正滿足了消費(fèi)者的保險(xiǎn)保障和投資需求。給產(chǎn)品的推廣創(chuàng)造了無(wú)限前景和機(jī)會(huì)!
四、 消費(fèi)者分析
1.有子女的家庭
望子成龍望女成鳳是每個(gè)家庭的愿望,兒女健康成長(zhǎng)是每個(gè)父母的以往,子女的生活無(wú)憂是每個(gè)父母的夙愿,而福祿雙喜的定期返還生存金作為少兒成長(zhǎng)教育金、婚嫁金,加上投保年齡越小,領(lǐng)取次數(shù)越多的特點(diǎn),必將成為趕產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)主力軍!
2.在職白領(lǐng)
收入穩(wěn)定且豐厚的高級(jí)打工仔,現(xiàn)在的優(yōu)越生活必將催使其對(duì)將來(lái)的規(guī)劃,用現(xiàn)在豐富的資本為將來(lái)養(yǎng)老做保障,是每一個(gè)精明人士必經(jīng)之路,祿雙喜可以提供更穩(wěn)定且不斷增值的資金來(lái)源,進(jìn)一步提高其生活水準(zhǔn),更保障將來(lái)的生活!
3.企業(yè)主、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶
該人群已積累了一定的資產(chǎn),但目前經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型,面臨的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)普遍較大,這一群體社會(huì)保障欠缺,未來(lái)不確定性強(qiáng),同時(shí)對(duì)短期投入,長(zhǎng)期收益感興趣。福祿雙喜交費(fèi)期短,返回快,生存、身故時(shí)均有保障,充分滿足其需求。
4.機(jī)關(guān)在職員工
文化層次較高,單位收入比較穩(wěn)定,相對(duì)比較空閑,想了解新的投資,很多人涉足股市或房地產(chǎn)。福祿雙喜可滿足其對(duì)穩(wěn)定回報(bào)的需求,同時(shí)可以作為養(yǎng)老基金。
五、 營(yíng)銷戰(zhàn)略
隨著服務(wù)產(chǎn)業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的影響日益增加,做好服務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷,對(duì)于服務(wù)型企業(yè)來(lái)說(shuō),是確保其在激烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的重要保障。服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)及其營(yíng)銷的重要性服務(wù)通常被定義為一種能滿足消費(fèi)者和組織客戶需求的隱性職能。
4P營(yíng)銷組合的內(nèi)容:
產(chǎn)品(Product):注重開(kāi)發(fā)的'功能,要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn),把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。
價(jià)格 (Price): 根據(jù)不同的市場(chǎng)定位,制定不同的價(jià)格策略,產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略,注重品牌的含金量。
分銷 (Place): 企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者,而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立,企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過(guò)分銷商來(lái)進(jìn)行的。
促銷(Promotion):企業(yè)注重銷售行為的改變來(lái)刺激消費(fèi)者,以短期的行為(如讓利,買(mǎi)一送一,營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等)促成消費(fèi)的增長(zhǎng),吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來(lái)促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的基本思想在于:從制定產(chǎn)品策略入手,同時(shí)制定價(jià)格、促銷及分銷渠道策略,組合成策略總體,以便達(dá)到以合適的商品、合適的價(jià)格、合適的促銷方式,把產(chǎn)品送到合適的目的地。
六、 行動(dòng)方案
基于銷售渠道和監(jiān)管政策的限制,壽險(xiǎn)公司的促銷活動(dòng)不同于一般行業(yè)。公司的促銷很少涉及價(jià)格,促銷對(duì)象也并非直接針對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者。通常情況下,公司開(kāi)展最多的促銷活動(dòng)是開(kāi)展業(yè)務(wù)競(jìng)賽,通過(guò)加大對(duì)營(yíng)銷員的獎(jiǎng)勵(lì)力度來(lái)達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。除此之外,公司還會(huì)開(kāi)辦各種產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),客觀、準(zhǔn)確、真實(shí)的介紹本公司產(chǎn)品,使客戶了解其各種功能,向客戶贈(zèng)送一些小禮品,舉辦一些健康講座等回饋客戶,增加關(guān)注度和銷售額。按監(jiān)管要求對(duì)客戶進(jìn)行100%回訪,在回訪客戶過(guò)程中了解客戶的需求,挖掘新的客戶。在經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)放置折頁(yè)、海報(bào)、展架、產(chǎn)品手冊(cè)、平面廣告、視頻光盤(pán)等宣傳資料對(duì)公司產(chǎn)品和公司品牌進(jìn)行宣傳達(dá)到促銷的目的。
本次具體行動(dòng)方案如下:
1、 主題:人生?福祿雙喜
2、 活動(dòng)目的:1、就產(chǎn)品上市一年之際,“福祿雙喜”再度出擊,在前年度大賣(mài)的前提下?tīng)?zhēng)取更上一層樓。
2、答謝所有新老客戶的支持與選擇。
3、 活動(dòng)對(duì)象:“福祿雙喜”所有新老客戶。
4、 活動(dòng)地點(diǎn):待定
5、 活動(dòng)時(shí)間:20xx年元月1號(hào)
活動(dòng)內(nèi)容:大型戶外聚集活動(dòng),屆時(shí)將由中國(guó)人壽著名講師為大家主持。
活動(dòng)宣傳可采用電視廣告(此法價(jià)格過(guò)高)做短期宣傳,同時(shí)結(jié)合派發(fā)宣傳單的傳統(tǒng)方式進(jìn)行多方面的宣傳推廣, 但主要得依短信群發(fā)為基本宣傳方式
1)速度快:短信廣告的傳播不受時(shí)間和地域的限制,全國(guó)任意一個(gè)省市都一樣;發(fā)送數(shù)百萬(wàn)手機(jī)用戶,勻可在發(fā)送完畢后馬上接收到廣告信息。發(fā)布廣告內(nèi)容可以隨時(shí)更改,保證最新信息在最短的時(shí)間
2)精確性:短信廣告最大的特性就是直達(dá)接收者手機(jī),“一對(duì)一”傳遞信息,強(qiáng)制性閱讀,時(shí)效性強(qiáng),100%閱讀率!在媒介與人接觸的有限時(shí)間中,能提高人與廣告的接觸頻率。
3)瞬時(shí)轟動(dòng)效應(yīng)強(qiáng):它具有其它任何一個(gè)廣告媒體無(wú)法比擬的瞬時(shí)轟動(dòng)效果。
4)低成本:短信廣告的發(fā)布費(fèi)用非常低廉,與傳統(tǒng)媒體動(dòng)輒上十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的廣告
費(fèi)用相比,短信廣告的成本幾乎可以忽略不計(jì)。而通過(guò)短信平臺(tái)提交短信廣告,比直接用手機(jī)發(fā)短信息更便宜,大大降低了廣告主的廣告發(fā)布成本。
短信群發(fā)能以其速度快、精確性、瞬時(shí)轟動(dòng)性快速而有效的搶占到市場(chǎng)先機(jī),能將公司產(chǎn)品促銷活動(dòng)信息及促銷產(chǎn)品通過(guò)短信的形式群發(fā)到廣大用戶的手機(jī),可以達(dá)到事半功倍的效果。時(shí)還可以發(fā)布會(huì)員通知,內(nèi)部員工通知,供應(yīng)商通知,進(jìn)行客戶、會(huì)員回訪。另外正值中秋國(guó)慶佳節(jié)之際,利用短信群發(fā)平臺(tái)發(fā)送一些文字祝福信息,于無(wú)形中可提升了企業(yè)親和力,這可是長(zhǎng)治久遠(yuǎn)之道啊。短信群發(fā)公司,在此我只推薦深圳市君賢科技發(fā)展有限公司。
微信營(yíng)銷方案(一):
微信營(yíng)銷策劃方案
1.1微信營(yíng)銷定位
XXXXX作為一個(gè)純天然農(nóng)產(chǎn)品品牌,秉承將更多原生態(tài)產(chǎn)品帶入大都市、為品質(zhì)之城貢獻(xiàn)綿薄之力的理念,微信無(wú)疑是山妞連接大都市消費(fèi)者的最佳橋梁。山妞的微信營(yíng)銷公眾號(hào)定位于純天然果蔬專家,為大都市消費(fèi)者帶給果蔬百科知識(shí)服務(wù)和純天然果蔬產(chǎn)品的健康生活小顧問(wèn)。
微信3億用戶量中白領(lǐng)與商務(wù)人士占比近半,因而公眾號(hào)的目標(biāo)粉絲群體鎖定在追求高品質(zhì)生活的白領(lǐng)人士和中高端收入的商務(wù)人士,以女性為主。透過(guò)每一天推送果蔬養(yǎng)生百科知識(shí)、健康農(nóng)家菜介紹、果蔬美容養(yǎng)顏知識(shí)來(lái)吸引粉絲持續(xù)關(guān)注。同時(shí)根據(jù)在推送的資料中添加產(chǎn)品銷售鏈接進(jìn)行銷售,例如在介紹水果小黃瓜的文章中添加上淘寶網(wǎng)店的銷售鏈接,引導(dǎo)粉絲進(jìn)入淘寶網(wǎng)店下訂單購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
公眾號(hào)采用自媒體與電商相結(jié)合的運(yùn)營(yíng)模式。在傳播品牌的同時(shí)建立消費(fèi)者圈子,提高消費(fèi)者對(duì)高山有機(jī)果蔬的認(rèn)可度,以口碑帶動(dòng)微信電商新渠道的拓展。從而到達(dá)既賣(mài)得出產(chǎn)品,客戶關(guān)系又較為穩(wěn)固的效果。
1.2微信營(yíng)銷效益
透過(guò)建立一對(duì)多的公眾賬號(hào),XXXXX就相當(dāng)于擁有了一個(gè)能夠直接傳播信息到消費(fèi)者身上,且不受外界干擾、成本較為低廉的媒體平臺(tái)。XXXXX與消費(fèi)者之間的溝通將更加便捷,不存在任何障礙,對(duì)于客戶關(guān)系維護(hù)和及時(shí)獲知客戶反饋信息的作用不言而喻。當(dāng)今營(yíng)銷賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)服務(wù),微信能夠讓XXXXX與消費(fèi)者之間建立信任基礎(chǔ),促發(fā)重復(fù)性消費(fèi)和對(duì)品牌的高度忠誠(chéng)。微信將為XXXXX在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代構(gòu)建一條潛力無(wú)限的電子商務(wù)銷售渠道。
1.3微信營(yíng)銷預(yù)算
XXXXX的微信營(yíng)銷預(yù)算分為兩個(gè)部分。第一部分是微信公眾平臺(tái)的日常維護(hù),包括資料的發(fā)布、客戶消息的處理和管理。第二部分是微信公眾賬號(hào)的推廣。第一部分為固定預(yù)算,主要為公眾賬號(hào)日常運(yùn)營(yíng)所支付的人力成本,以每月人民幣元計(jì)算。第二部分預(yù)算為推廣成本,根據(jù)投入周期的多少和時(shí)間長(zhǎng)短計(jì)算,一般狀況下時(shí)間均按月計(jì)算,例如下表的五周期預(yù)算統(tǒng)計(jì)。
1.4微信營(yíng)銷資料策劃
根據(jù)XXXXX的產(chǎn)品分類將每一天推送給消費(fèi)者的信息劃分為果蔬美容、健康農(nóng)家菜、果蔬養(yǎng)身三個(gè)部分。每條圖文資料均包括封面圖片、自定義標(biāo)題、文章插圖、購(gòu)買(mǎi)鏈接。購(gòu)買(mǎi)鏈接可選設(shè)置為淘寶網(wǎng)店、騰訊拍拍網(wǎng)店(未來(lái)微信官方整合騰訊財(cái)付通可實(shí)現(xiàn)一站式在線支付)、XXXXX官方獨(dú)立網(wǎng)店(需申請(qǐng)鏈接白名單)。
單條圖文信息由產(chǎn)品介紹、營(yíng)養(yǎng)功效、烹飪小貼士三塊構(gòu)成,文內(nèi)插入產(chǎn)品實(shí)物圖、烹飪效果圖、生產(chǎn)基地介紹圖等。每周可選插推一條產(chǎn)地文化的信息,節(jié)假日插推銷售XXXXX百蔬菇醬、養(yǎng)生禮盒產(chǎn)品的信息。
1.5微信營(yíng)銷具體實(shí)施方法
1.5.1開(kāi)通微信公眾賬號(hào)
提前搶注“XXXXX”專屬微信賬號(hào),設(shè)置賬號(hào)信息及l(fā)ogo頭像。設(shè)置被添加自動(dòng)回復(fù)、消息自動(dòng)回復(fù)、關(guān)鍵詞自動(dòng)回復(fù),若有需要可選綁定公眾號(hào)手機(jī)助手。粉絲到達(dá)500之后申請(qǐng)認(rèn)證,以提高公信力。
1.5.2添加客戶分組,例如分為新客戶、老客戶、星標(biāo)組、未分組,后期根據(jù)需求可自定義添加客戶分組。
1.5.3素材管理,策劃修改單條圖文和多條圖文信息作為群發(fā)的素材,素材來(lái)源于XXXXX官方網(wǎng)站或者透過(guò)其它方式采編。
1.5.4群發(fā)消息,每一天群發(fā)三條圖文信息,根據(jù)果蔬美容、健康農(nóng)家菜、果蔬養(yǎng)身三個(gè)分類各推送一條,每條信息中附加一個(gè)產(chǎn)品銷售鏈接??蛇x客戶分組進(jìn)行推送,例如針對(duì)新客戶的新品特惠活動(dòng)和針對(duì)老客戶的感恩回饋活動(dòng),進(jìn)而選取推送不同資料。此外,可采用的推送訴求點(diǎn)有專題推送、互動(dòng)推送。
1.5.5實(shí)時(shí)消息,每一天針對(duì)粉絲的提問(wèn)、反饋信息進(jìn)行回復(fù)處理。
1.5.6XXXXX線上推廣方式:設(shè)計(jì)制作二維碼圖片、微信公眾號(hào)宣傳圖片,放置在公司官網(wǎng),以供訪客掃描關(guān)注。同時(shí)透過(guò)多渠道的廣告投放引入目標(biāo)粉絲。例如微博轉(zhuǎn)發(fā)推廣、開(kāi)心網(wǎng)推廣、白領(lǐng)社區(qū)論壇推廣等,整合全網(wǎng)資源是線上推廣的基本思路,將二維碼和公眾號(hào)發(fā)布在所能接觸到目標(biāo)粉絲群體的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。
XXXXX微博推廣資料范例(含二維碼):每一天吃的水果蔬菜中有沒(méi)有農(nóng)藥殘留,你明白嗎?純天然有機(jī)水果蔬菜能夠美容養(yǎng)顏吃出好身材,你明白嗎?再也不必翻山越嶺到鄉(xiāng)下,新鮮有機(jī)農(nóng)家菜送到家,你明白嗎?想明白更多果蔬美容、果蔬養(yǎng)身、健康農(nóng)家菜百科知識(shí),請(qǐng)掃描以下二維碼關(guān)注山妞吧!
1.5.7XXXXX線下推廣方式:XXXXX的二維碼可印制在名片、傳單、T恤/廣告衫、產(chǎn)品包裝和戶外廣告上。XXXXX線下的合作商超貼上印有二維碼的海報(bào),舉辦掃描關(guān)注獲取打折優(yōu)惠的活動(dòng)吸引微信用戶主動(dòng)參與并關(guān)注XXXXX公眾號(hào)。
微信營(yíng)銷方案(二):
微信營(yíng)銷策劃方案
1.“意見(jiàn)領(lǐng)袖型”營(yíng)銷策略企業(yè)家、企業(yè)的高層管理人員大都是意見(jiàn)領(lǐng)袖,他們的觀點(diǎn)具有相當(dāng)強(qiáng)的輻射力和滲透力,對(duì)大眾言辭有著重大的影響作用,潛移默化地改變?nèi)藗兊南M(fèi)觀念,影響人們的消費(fèi)行為。微信營(yíng)銷能夠有效的綜合運(yùn)用意見(jiàn)領(lǐng)袖型的影響力,和微信自身強(qiáng)大的影響力刺激需求,激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。如小米創(chuàng)辦人雷軍,就是最好的“意見(jiàn)領(lǐng)袖型”營(yíng)銷策略。如:雷軍利用自己的微博強(qiáng)有力的粉絲,在新浪上簡(jiǎn)單的發(fā)布關(guān)于小米手機(jī)的一些信息,就得到眾多小米手機(jī)關(guān)注者的轉(zhuǎn)播與評(píng)論,更能在評(píng)論中明白消費(fèi)者是如何想的,消費(fèi)者內(nèi)心的需求。
2.“病毒式”營(yíng)銷策略微信即時(shí)性和互動(dòng)性強(qiáng)、可見(jiàn)度、影響力以及無(wú)邊界傳播等特質(zhì)個(gè)性適合病毒式營(yíng)銷策略的應(yīng)用。微信平臺(tái)的群發(fā)功能能夠有效的將企業(yè)拍的視頻,制作的圖片,或是宣傳的文字群發(fā)到微信好友。企業(yè)更是能夠利于二維碼的形式發(fā)送優(yōu)惠信息,這是一個(gè)即經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠,更有效的促銷好模式。更主動(dòng)為企業(yè)做宣傳,激發(fā)口啤效應(yīng),將產(chǎn)品和服務(wù)信息傳播到互聯(lián)網(wǎng)還有生活中的每個(gè)角落。
3.“視頻,圖片”營(yíng)銷策略運(yùn)用“視頻、圖片”營(yíng)銷策略開(kāi)展微信營(yíng)銷,首先要在與微友的互動(dòng)和對(duì)話中尋找利用市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)利于市場(chǎng)。為特定利于市場(chǎng)為潛在客戶帶給個(gè)性化、差異化服務(wù),其次,善于供助各種技術(shù),將企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的信息傳送到潛在客戶的大腦中,為企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì),打造出優(yōu)質(zhì)的品牌服務(wù)。讓我們的微信營(yíng)銷更加“可口化、可樂(lè)化、軟性化”,更加地吸引消費(fèi)者的眼球。
微信營(yíng)銷方案(三):
1.任務(wù)簡(jiǎn)介
1.1微信營(yíng)銷目的:
建立一對(duì)多互動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái),依托微信及滲透?jìng)€(gè)人現(xiàn)實(shí)社交圈打造一個(gè)營(yíng)銷通路:傳播品牌、產(chǎn)品、項(xiàng)目、公司等信息,吸引更多的消費(fèi)者用戶與加盟商用戶等,成為企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷通路的重要組成部分。
1.2企業(yè)獲得價(jià)值:
透過(guò)此方案的執(zhí)行,逐步完成移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷通路的布局,為公司實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)做好當(dāng)前收益與戰(zhàn)略布局。
1.3通3層過(guò)濾機(jī)制,把廣眾人群分層過(guò)濾成為我們的客戶。
2方案實(shí)施辦法
2.1團(tuán)隊(duì)建設(shè)
2.1.1團(tuán)隊(duì)人員要求:
1、商務(wù)談判潛力;2、抓住重點(diǎn)潛力;3、用心思考潛力;4、不斷學(xué)習(xí)潛力;
5、高效溝通潛力;6、建立關(guān)系潛力;7、危機(jī)公關(guān)處理潛力;8、了解受眾興趣潛力;
9、組織協(xié)調(diào)潛力;10、品牌樹(shù)立潛力。2.1.2團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成
每個(gè)微信公眾帳號(hào)由公司1-2名員工兼職負(fù)責(zé)。設(shè)定2名負(fù)責(zé)人進(jìn)行應(yīng)急管理(總經(jīng)理或副總經(jīng)理兼)。另配備1-2名網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富的員工負(fù)責(zé)項(xiàng)目運(yùn)作(亦可聘請(qǐng)顧問(wèn))。
2.2團(tuán)隊(duì)資源2.2.1線上推廣預(yù)算
團(tuán)隊(duì)制定推廣計(jì)劃及所需資金預(yù)算,做好溝通及審批工作保證資金及時(shí)到位。2.2.1線下推廣預(yù)算
團(tuán)隊(duì)制定線下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)所需的物料、交通、場(chǎng)地租金等資源預(yù)算方案。
2.方案執(zhí)行
2.1開(kāi)通公眾平臺(tái)賬號(hào)(注冊(cè)官方類微信、加盟類微信、銷售類微信、客服類微信等)
2.2制作二維碼、微信號(hào)宣傳圖片、公司官網(wǎng)、微博、博客、論壇等放置二維碼、設(shè)計(jì)二維碼宣傳單張、海報(bào)、名片、員工T恤、戶外廣告燈箱等。2.3線上推廣方式
論壇、IM工具、EDM、官網(wǎng)、網(wǎng)店、博客、微博、社交網(wǎng)站、互推、付費(fèi)廣告、公眾賬號(hào)導(dǎo)航。
2.4線下推廣方式
名片、傳單、T恤/廣告衫、菜單、說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品包裝、店內(nèi)海報(bào)、戶外廣告、關(guān)注陌生人、活動(dòng)、傳統(tǒng)媒體。
3.管理工作
3.1公眾平臺(tái)管理
3.1.1實(shí)時(shí)消息統(tǒng)計(jì)(3天/表)
時(shí)間:_______年_______月_______日負(fù)責(zé)人:_________
3.1.2用戶管理統(tǒng)計(jì)(1周/表)
時(shí)間:_______年_______月_______日負(fù)責(zé)人:_________
3.1.2群發(fā)管理統(tǒng)計(jì)(1周/表,格位依實(shí)際狀況擴(kuò)大,音頻信息描述資料即可。)
3.1.3素材管理采用公眾平臺(tái)現(xiàn)有功能,群發(fā)信息資料均需登記在群發(fā)管理統(tǒng)計(jì)表上。圖片以縮略圖形式登記,文字全文登記。聲音、錄音信息需準(zhǔn)確描述其資料。
微信營(yíng)銷方案(四):
微信營(yíng)銷策劃方案
許多行業(yè)都已經(jīng)有成功的微信營(yíng)銷案例,那么醫(yī)療行業(yè)的微信營(yíng)銷該如何進(jìn)行呢?下面我們一齊來(lái)分享以下經(jīng)驗(yàn)。
一、建立微信平臺(tái)的官方公眾賬號(hào)
微信平臺(tái)的公共賬號(hào)限制很低,哪怕是小的個(gè)體,也能夠?qū)⒆约旱钠放瞥晒Φ脑谖⑿牌脚_(tái)上建立賬號(hào),這也是騰訊為各企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷帶給的便利條件,也展示出了微信營(yíng)銷的大方向。
建立微信平臺(tái)公眾賬號(hào)之后,需要巧妙的完善企業(yè)的信息,把我自身優(yōu)勢(shì),推送自己的產(chǎn)品及服務(wù),利用一個(gè)小工具便將宣傳信息推送給用戶,是一件和容易與用戶建立親很感的事情。
二、在微信平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)
微信營(yíng)銷公眾平臺(tái)具有豐富的功能,操作也很便捷,企業(yè)想要運(yùn)營(yíng)的資料需要貼合認(rèn)證平臺(tái)的需求,利于醫(yī)療咨詢業(yè)務(wù),很多信息都涉及到個(gè)人保密,這是便需要一對(duì)一回復(fù),還能夠結(jié)合微博私信進(jìn)行回復(fù)。
微信平臺(tái)需要設(shè)有專門(mén)的客服管理,具備必須的專業(yè)醫(yī)學(xué)知識(shí),這一點(diǎn)也很重要。
三、利用微信本身特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷,微信的定位功能,能夠很好的向你展示附近的人群信息,定位之后跟用戶打招呼,也會(huì)起到必須的廣告作用
四、選取質(zhì)量高的推送資料,讓用戶替你建立口碑,不定期分享使用的醫(yī)學(xué)知識(shí),這些有用的信息都會(huì)引得用戶的分享,無(wú)形中構(gòu)成了對(duì)企業(yè)的宣傳。事后對(duì)分享資料的反響進(jìn)行整理分析,不斷改善,不斷創(chuàng)新。
五、建立微信客戶檔案,在特殊節(jié)日想用戶推送祝福信息,建立良好的溝通關(guān)系,使您的企業(yè)在用戶的口碑中的美譽(yù)度不斷提升。
以上操作并沒(méi)有具備多大的難度,成功的關(guān)鍵在事先的策劃及開(kāi)展活動(dòng)的執(zhí)行,只要用心去做,肯定會(huì)讓商家收到意想不到的效果。
微信營(yíng)銷方案(五):
微信營(yíng)銷策劃方案
自2011年微信上線,直至此刻一年半多的時(shí)間微信的用戶就高達(dá)2億。而微信營(yíng)銷也構(gòu)成了一股風(fēng)潮,眾多商家無(wú)一不把眼睛瞄準(zhǔn)這個(gè)快速發(fā)展的新應(yīng)用。勢(shì)不可擋的微信營(yíng)銷,到底有那些模式呢
1、草根廣告式——查看附近的人
產(chǎn)品描述:微信中基于LBS的功能插件“查看附近的人”便能夠使更多陌生人看到這種強(qiáng)制性廣告。
功能模式:用戶點(diǎn)擊“查看附近的人”后,能夠根據(jù)自己的地理位置查找到周圍的微信用戶。在這些附近的微信用戶中,除了顯示用戶姓名等基本信息外,還會(huì)顯示用戶簽名檔的資料。所以用戶能夠利用這個(gè)免費(fèi)的廣告位為自己的產(chǎn)品打廣告。
營(yíng)銷方式:營(yíng)銷人員在人流最旺盛的地方后臺(tái)24小時(shí)運(yùn)行微信,如果“查看附近的人”使用者足夠多,這個(gè)廣告效果也會(huì)不錯(cuò)。隨著微信用戶數(shù)量的上升,可能這個(gè)簡(jiǎn)單的簽名欄會(huì)也許變成移動(dòng)的“黃金廣告位”。
2、品牌活動(dòng)式——漂流瓶
產(chǎn)品描述:移植到微信上后,漂流瓶的功能基本保留了原始簡(jiǎn)單易上手的風(fēng)格。
功能模式:漂流瓶有兩個(gè)簡(jiǎn)單功能:1、“扔一個(gè)”,用戶能夠選取發(fā)布語(yǔ)音或者文字然后投入大海中,如果有其他用戶“撈”到則能夠展開(kāi)對(duì)話;2、“撿一個(gè)”,“撈”大海中無(wú)數(shù)個(gè)用戶投放的漂流瓶,“撈”到后也能夠和對(duì)方展開(kāi)對(duì)話,但每個(gè)用戶每一天只有20次機(jī)會(huì)。
營(yíng)銷方式:微信官方能夠?qū)ζ髌康膮?shù)進(jìn)行更改,使得合作商家推廣的活動(dòng)在某一時(shí)間段內(nèi)拋出的“漂流瓶”數(shù)量大增,普通用戶“撈”到的頻率也會(huì)增加。加上“漂流瓶”模式本身能夠發(fā)送不同的文字資料甚至語(yǔ)音小游戲等,如果營(yíng)銷得當(dāng),也能產(chǎn)生不錯(cuò)的營(yíng)銷效果。而這種語(yǔ)音的模式,也讓用戶覺(jué)得更加真實(shí)。但是如果只是純粹的廣告語(yǔ),是會(huì)引起用戶反感的。
3、O2O折扣式——掃一掃
產(chǎn)品描述:二維碼發(fā)展至今其商業(yè)用途越來(lái)越多,所以微信也就順應(yīng)潮流結(jié)合O2O展開(kāi)商業(yè)活動(dòng)。
功能模式:將二維碼圖案置于取景框內(nèi),微信會(huì)幫你找到好友企業(yè)的二維碼,然后你將能夠獲得成員折扣、商家優(yōu)惠亦或是一些新聞資訊。
營(yíng)銷方式:移動(dòng)應(yīng)用中加入二維碼掃描,然后給用戶帶給商家折扣和優(yōu)惠,這種O2O方式早已普及開(kāi)來(lái)。而類似的APP在應(yīng)用超市中也多到讓你不知如何選取,坐擁上億用戶切活躍度足夠高的微信,價(jià)值不言而喻。
4、互動(dòng)營(yíng)銷式——微信公眾平臺(tái)
產(chǎn)品描述:對(duì)于大眾化媒體、明星以及企業(yè)而言,如果維新開(kāi)放平臺(tái)+朋友圈的社交分享功能的開(kāi)放,已經(jīng)使得微信作為一種移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上不可忽視的營(yíng)銷渠道,那么微信公眾平臺(tái)的上線,則使這種營(yíng)銷渠道更加細(xì)化和直接。
微信營(yíng)銷方案(六):
xxx酒店透過(guò)兩大階段實(shí)現(xiàn)招募粉絲到口碑分享、優(yōu)化服務(wù)目標(biāo),占領(lǐng)了同類型酒店的營(yíng)銷先機(jī)。
第一階段:資源整合,立體招募價(jià)值粉絲/會(huì)員
用喜達(dá)屋自有資源(酒店內(nèi)宣傳物料、官網(wǎng)、官方微博、百度搜索品牌專區(qū)等),以二維碼作為導(dǎo)入口,吸引品牌興趣粉絲;同時(shí)借助微信的周邊功能覆蓋酒店附近高價(jià)值用戶,成為微信平臺(tái)第一個(gè)同時(shí)運(yùn)用“搖一搖”、“附近的的人“功能的企業(yè)。微信用戶一旦與SPG俱樂(lè)部微信賬號(hào)建立好友關(guān)系,不僅僅能夠收到最新活動(dòng)信息、酒店優(yōu)惠、在線預(yù)訂等服務(wù),還有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)贏得澳門(mén)免費(fèi)酒店住宿以及參與“歡享之夜”預(yù)訂酒店贏積分活動(dòng)。
第二階段:動(dòng)靜結(jié)合,智能維護(hù)
靜:資料吸引,口碑分享。貼合SPG會(huì)員尊貴身份和階層品位,軟性傳遞SPG酒店和會(huì)員活動(dòng),讓每一條傳遞信息做到具有價(jià)值性而不是打擾。讓微信好友在獲得利益信息的同時(shí),不斷增強(qiáng)對(duì)SPG俱樂(lè)部以及喜達(dá)屋集團(tuán)的品牌好感。為了更好的激發(fā)SPG好友在微信分享,前期招募期透過(guò)澳門(mén)免費(fèi)酒店住宿大獎(jiǎng)吸引,刺激和激發(fā)粉絲主動(dòng)分享給自己手機(jī)及社交朋友。
動(dòng):真人客服。SPG俱樂(lè)部官方微信實(shí)現(xiàn)與喜達(dá)屋強(qiáng)大的客服中心對(duì)接,率先實(shí)現(xiàn)真人化專業(yè)客戶服務(wù),讓SPG尊享服務(wù)始終伴用戶身邊。
智能:定制化技術(shù)開(kāi)發(fā),智慧管理數(shù)據(jù)
1、官方會(huì)員注冊(cè)引導(dǎo):開(kāi)放官方微信接口,用戶透過(guò)微信即可注冊(cè)成為SPG俱樂(lè)部會(huì)員,讓潛在需求在第一時(shí)間實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。
2、關(guān)鍵詞自動(dòng)應(yīng)答:基于微信公眾帳號(hào)的自定義接口開(kāi)發(fā),實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵詞自動(dòng)應(yīng)答信息的菜單式管理設(shè)置,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)便捷的客服響應(yīng),優(yōu)于現(xiàn)有公眾帳號(hào)后臺(tái)手動(dòng)管理。
3、數(shù)據(jù)智能化管理:基于微信的消息接口開(kāi)發(fā),實(shí)現(xiàn)客人咨詢提問(wèn)批量導(dǎo)出、好友分組管理等多重?cái)?shù)據(jù)管理技術(shù),為品牌后續(xù)推廣帶給數(shù)據(jù)化支持。
從20xx年10月中旬開(kāi)始,運(yùn)營(yíng)上線54天,增加微信號(hào)好友超20000人,訪問(wèn)酒店會(huì)員活動(dòng)網(wǎng)站超過(guò)60000人,吸引新注冊(cè)會(huì)員達(dá)5930人,用戶微信咨詢超過(guò)6000次,共達(dá)成1192份意向訂單。并且喜達(dá)屋酒店集團(tuán)成為首家運(yùn)用微信客服的國(guó)際酒店品牌,明顯提升品牌忠誠(chéng)度、喜好和體驗(yàn)度、參與度。
微信營(yíng)銷方案(七):
一、微信營(yíng)銷目的與好處
當(dāng)下微信的用戶數(shù)已經(jīng)突破4億,各行業(yè)企業(yè)紛紛開(kāi)展微信營(yíng)銷,酒店行業(yè)亦不例外。在酒店行業(yè),布丁酒店和華住酒店的微信營(yíng)銷做得最為出色,且取得了不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益。開(kāi)展微信營(yíng)銷的好處如下:
(1)開(kāi)拓市場(chǎng)宣傳新渠道,塑造企業(yè)品牌形象;
(2)增強(qiáng)與關(guān)注客戶群的互動(dòng),進(jìn)一步發(fā)展?jié)撛诳蛻?
(3)及時(shí)推送酒店的各種促銷、優(yōu)惠信息,吸引客戶預(yù)定。
因此,推薦開(kāi)通生活派酒店微信。
二、實(shí)施方法開(kāi)通微信公眾賬號(hào)
調(diào)查:華住酒店是各個(gè)分店注冊(cè)賬號(hào),向關(guān)注酒店的粉絲發(fā)送電子優(yōu)惠券。截至20xx年6月30日,華住擁有1216家酒店,客房總數(shù)到達(dá)132,557間,入住率為91.3%,會(huì)員超1100萬(wàn)。截止到20xx年2月15日,華住有52萬(wàn)微信粉絲,激活會(huì)員超過(guò)20萬(wàn),平均每一天有638間/夜預(yù)訂,會(huì)員來(lái)源67%靠“附近的人”功能,門(mén)店掃碼只占16.7%。微信會(huì)員占總會(huì)員數(shù)4.7%,微信預(yù)訂占總預(yù)訂量5.3‰。
布丁酒店是微信系統(tǒng)嵌入酒店HTML5頁(yè)面,并接入布丁酒店后臺(tái),客人直接能夠進(jìn)行訂房。微信在線訂房功能,需有必須投資,做二次開(kāi)發(fā)方可實(shí)現(xiàn)。目前,布丁酒店在全國(guó)30多個(gè)城市擁有超過(guò)230家門(mén)店,600多萬(wàn)會(huì)員。截止到20xx年5月10日,微信粉絲已到達(dá)54萬(wàn)人,新用戶占61%,日均訂單264個(gè)。另值得一提的是,26%的新增會(huì)員使用微信訂房成功入住次數(shù)到達(dá)2次以上,微信用戶訂房高峰時(shí)間段為14:00-16:00。每一天有上千條會(huì)員咨詢。布丁只在周三和周五推送1條信息,以活動(dòng)類與游戲類為主。
因此,第一階段學(xué)習(xí)華住酒店,由各酒店開(kāi)通微信公眾賬號(hào)。充分利用微信搖一搖、附近的人、漂流瓶、添加朋友等功能來(lái)發(fā)展會(huì)員。當(dāng)粉絲關(guān)注各酒店微信后,微信運(yùn)營(yíng)人員要透過(guò)一對(duì)一的推送向新粉絲介紹酒店的優(yōu)惠促銷活動(dòng)等,并不定期透過(guò)群發(fā)功能向粉絲們開(kāi)展更加直接的互動(dòng)體驗(yàn)。當(dāng)各分店粉絲超過(guò)500,能夠申請(qǐng)認(rèn)證,提高公信力。
第二階段當(dāng)生活派酒店到達(dá)必須規(guī)模,輻射全國(guó)時(shí),能夠?qū)W習(xí)布丁酒店,開(kāi)通集團(tuán)的微信公眾賬號(hào),并申請(qǐng)官方認(rèn)證。集團(tuán)公眾賬號(hào)能夠在微信現(xiàn)有功能基礎(chǔ)上,做深度的二次開(kāi)發(fā),開(kāi)通在線訂房、微信支付等功能。
三、資料策劃
1.日常信息推送
微信資料以公司動(dòng)態(tài)、促銷信息、互動(dòng)活動(dòng)為主。
2.長(zhǎng)期促銷活動(dòng)
方案一:成為生活派酒店微信會(huì)員,即可獲贈(zèng)20元優(yōu)惠券
活動(dòng)時(shí)間:20xx年12月1日——20xx年12月31日
參與酒店:生活派酒店公司旗下各門(mén)店
活動(dòng)資料:關(guān)注生活派酒店微信,即贈(zèng)20元生活派酒店電子優(yōu)惠券,透過(guò)生活派酒店官方直營(yíng)銷售渠道訂房并成功入住,立可抵扣房費(fèi),消費(fèi)結(jié)束即自動(dòng)升級(jí)為生活派酒店派卡會(huì)員。
溫馨提示:
1.20元電子優(yōu)惠券僅限生活派酒店官方直營(yíng)銷售渠道使用(生活派酒店官網(wǎng)、官方微博、官方微信、400-678-6969、各門(mén)店電話);
2.已是生活派酒店派卡、派途卡的會(huì)員,仍享原有級(jí)別折扣,亦可使用價(jià)值20元的電子優(yōu)惠券;
3優(yōu)惠券將自動(dòng)匹配到您激活的手機(jī)號(hào)上,請(qǐng)妥善保存,透過(guò)生活派酒店官方直營(yíng)銷售渠道預(yù)訂客房,在入住時(shí)只需出示生活派酒店發(fā)給您的獲得20元優(yōu)惠券的界面,即可享受房?jī)r(jià)減免活動(dòng);
4.優(yōu)惠券有效期20xx年12月1日——20xx年4月30日,2月14日除外;在此期間,不限制入住次數(shù),一次入住,僅可享受1間夜的房?jī)r(jià)減免;
5.優(yōu)惠券僅限生活派酒店微信會(huì)員使用,不可轉(zhuǎn)贈(zèng)他人;
6.本券不可用于時(shí)租房、餐飲、小商品等消費(fèi),使用優(yōu)惠券部分不再享受會(huì)員積分,也不開(kāi)具此部分發(fā)票;
7.不能與特價(jià)房、百元房、團(tuán)購(gòu)房等優(yōu)惠促銷活動(dòng)同時(shí)使用;
8.不兌換現(xiàn)金、不找零、復(fù)印無(wú)效、遺失不補(bǔ);
9.優(yōu)惠券使用房量有限,先訂先得。
微信營(yíng)銷方案(八):
如何做好一份微信營(yíng)銷方案
我發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上沒(méi)有一篇能夠很系統(tǒng)地講解一份微信營(yíng)銷方案是如何做的,所以這次我個(gè)性分享一下微信公眾平臺(tái)營(yíng)銷方案究竟是如何做出來(lái)的。
首先,你要分清楚計(jì)劃和方案的區(qū)別,計(jì)劃能夠說(shuō)是一個(gè)框架,而方案就是這框架里面的具體資料,要把微信營(yíng)銷方式、運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)、工作安排和很多細(xì)節(jié)等等都要寫(xiě)清楚。
如果客戶或老板要求你做方案,除非你對(duì)這個(gè)行業(yè)很熟悉,或者以前有相關(guān)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),否則什么根基都沒(méi)有立刻做營(yíng)銷方案都是不現(xiàn)實(shí)的。當(dāng)然如果老板非逼你做方案不可,這也沒(méi)關(guān)系,文章最后我會(huì)教你如何快速做微信營(yíng)銷方案,但是一開(kāi)始我還是要先講一下做微信營(yíng)銷方案的詳細(xì)步驟。
前期務(wù)必重視的工作
1、了解企業(yè)做微信營(yíng)銷的目的
這個(gè)很重要,如果你對(duì)企業(yè)做微信營(yíng)銷的目的都不清楚,可能你做出來(lái)的方案都是南轅北轍的。有些企業(yè)是為了讓自己的服務(wù)更便捷,例如南方航空、招商銀行,有些企業(yè)是為了更好宣傳自家產(chǎn)品從而獲得更高銷量,例如星巴克、杜蕾斯。當(dāng)你了解好企業(yè)的需求后,你才能明確的選取使用服務(wù)號(hào)還是用訂閱號(hào),之前我有一些客戶就是注冊(cè)的時(shí)候選了訂閱號(hào),但發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)需要的是服務(wù)號(hào),因新注冊(cè)的訂閱號(hào)是不能升級(jí)到服務(wù)號(hào)的,所以只能重新注冊(cè)了,萬(wàn)一之前的號(hào)用了自家官方名稱,那新注冊(cè)的號(hào)在命名的時(shí)候就會(huì)很麻煩。當(dāng)然你也能夠兩個(gè)號(hào)都開(kāi)通,但是需要考量?jī)蓚€(gè)賬號(hào)的分工,否則就會(huì)自亂陣腳。
2、分析同行或相關(guān)帳號(hào)
我發(fā)現(xiàn)很多微信公眾賬號(hào)的運(yùn)營(yíng)者很少關(guān)注同行賬號(hào),都是關(guān)注自媒體或者一些講微信營(yíng)銷的賬號(hào)為主,好像生怕給同行增加了一個(gè)粉絲自己虧了一樣。通常同行才是你最好的老師,有很多東西都不需要重新摸索,甚至把他們成功的運(yùn)營(yíng)方式,或者資料布局直接抄回來(lái)就能夠了。我給客戶做方案之前都會(huì)加超多他們行業(yè)相關(guān)的微信賬號(hào),看看他們用服務(wù)號(hào)和訂閱號(hào)的狀況,了解他們用那種類型的賬號(hào)比較多,那些賬號(hào)的營(yíng)銷做的比較成熟,每一天關(guān)注他們的動(dòng)態(tài)和運(yùn)作的方式,活動(dòng)的安排和文案,畢竟隔行如隔山,要做一份有行業(yè)針對(duì)性的方案是需要花不少時(shí)間在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上的,如果你那個(gè)行業(yè)在微信上還沒(méi)有像樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,你能夠關(guān)注你們行業(yè)的相關(guān)大號(hào)。
3、運(yùn)營(yíng)微信帳號(hào)1-2個(gè)月
方案并不像計(jì)劃,計(jì)劃很多時(shí)候都是靠預(yù)估的,方案是要落實(shí)到具體每樣細(xì)節(jié)的資料,包括賬號(hào)運(yùn)營(yíng)的工作安排、分工、每日任務(wù)、活動(dòng)等等一大堆資料,要做這么詳細(xì)的方案是需要一些時(shí)間來(lái)做信息收集的,而運(yùn)營(yíng)微信賬號(hào)就是最好的信息收集的方式。
由于每種營(yíng)銷渠道的運(yùn)營(yíng)方式都不一樣,所以不能完全按以前做營(yíng)銷的方式來(lái)做微信營(yíng)銷,最好是先給公司的公眾賬號(hào)運(yùn)作1-2個(gè)月,對(duì)微信里的營(yíng)銷玩法和套路都大致摸透了這樣你的方案就已經(jīng)大致成型了。如果你對(duì)微信營(yíng)銷完全沒(méi)有概念,你就直接把你覺(jué)得同行做微信營(yíng)銷最好的賬號(hào)資料直接照搬,自己運(yùn)作一段時(shí)間試試,然后再適當(dāng)微調(diào)。之前我們客戶里有一家叫遇尚的服裝店,她們的老板娘就是對(duì)微信完全沒(méi)有概念,然后直接仿照一些服裝行業(yè)的賬號(hào)來(lái)做,此刻她們的賬號(hào)運(yùn)作的十分好,而且?guī)?dòng)了她們店面的生意。
在這段時(shí)間里,最好能向公司申請(qǐng)一些資源來(lái)做些活動(dòng),例如朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)、帶朋友到店消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)、店面做促銷、打折等等,只要能夠用來(lái)給微信做活動(dòng)支持的方式都能夠試試。
還有就是與客戶互動(dòng),很多網(wǎng)友認(rèn)為客戶問(wèn)問(wèn)題然后我們回答問(wèn)題,這樣就算互動(dòng),事實(shí)上這叫問(wèn)答不算互動(dòng)?;?dòng)是需要你們官方賬號(hào)主動(dòng)帶動(dòng)用戶交流的才算真正的互動(dòng),例如我之前寫(xiě)的一篇文章《上帝究竟拿走你什么東西》里面就有我們的互動(dòng)資料,讓有興趣的朋友與我一齊交流,這樣做的目的是激發(fā)一些有共同想法的人群增強(qiáng)互動(dòng),簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是跟客戶增進(jìn)感情啦。
能夠嘗試與你們互補(bǔ)的行業(yè)帳號(hào)進(jìn)行文章內(nèi)置推薦,就是在對(duì)方文章底部推薦你的賬號(hào),你的文章底部推薦他們的賬號(hào)。例如我是賣(mài)墻面漆,能夠找地板的企業(yè)合作,奶粉企業(yè)的能夠跟BB車企業(yè)合作,大家的客戶群是大致相同的,但是產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,這樣能夠快速擴(kuò)大你的賬號(hào)粉絲數(shù)量。
4、分析數(shù)據(jù)和客戶
到了1-2個(gè)月之后,我們就能夠基于這段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)狀況進(jìn)行總結(jié),包括對(duì)文章的閱讀量和轉(zhuǎn)發(fā)狀況進(jìn)行分析,那類型文章更吸引目標(biāo)人群,客戶的反饋,客戶互動(dòng)的狀況,還有活動(dòng)的參與程度和效果分析,這段時(shí)間對(duì)公司的業(yè)務(wù)有多少幫忙的評(píng)估等等。把這些相關(guān)數(shù)據(jù)做個(gè)報(bào)表,然后給每組數(shù)據(jù)寫(xiě)幾行總結(jié),例如文章,某某類型文章閱讀量和轉(zhuǎn)發(fā)度極高,能夠適當(dāng)思考多增加這方面資料發(fā)布等等。
5、分配人員任務(wù)
根據(jù)之前運(yùn)作的狀況,你會(huì)大致了解到需要什么人員來(lái)負(fù)責(zé)什么資料,工作和任務(wù)如何安排,還有績(jī)效考核如何評(píng)定,例如我們會(huì)按照文章閱讀量和轉(zhuǎn)發(fā)量,用戶資料信息查詢數(shù)量,互動(dòng)效果,活動(dòng)效果等來(lái)評(píng)定績(jī)效,當(dāng)然最好不要這么快把銷售業(yè)績(jī)加入到績(jī)效考核,這樣員工壓力過(guò)大,會(huì)影響運(yùn)營(yíng)效果的,而且有些賬號(hào)是只有一個(gè)人做的。
6、開(kāi)始撰寫(xiě)方案
把前期的材料收集整理好后,就能夠開(kāi)始撰寫(xiě)方案。很多網(wǎng)友和朋友都問(wèn)我,究竟方案的格式資料如何做呢哈哈,大家有福了,這是劉子駿首次獨(dú)家披露“微信POP”內(nèi)部微信營(yíng)銷方案的格式架構(gòu)和內(nèi)部編排。
微信營(yíng)銷方案資料格式
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
很多方案都會(huì)在開(kāi)篇寫(xiě)個(gè)前言什么的,說(shuō)一下微信用戶數(shù)量,微信有多牛叉,有的還會(huì)拍拍馬屁感謝領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)之類的,其實(shí)這些開(kāi)篇話對(duì)方案來(lái)說(shuō)毫無(wú)價(jià)值,很多時(shí)候會(huì)被領(lǐng)導(dǎo)直接跳過(guò)不看的。要寫(xiě)就要把有價(jià)值的信息寫(xiě)出來(lái),而且是能立刻吸引老板眼球的信息,所以開(kāi)篇我們會(huì)寫(xiě)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析,他們是如何用微信賬號(hào)來(lái)帶給服務(wù)或推廣他們的產(chǎn)品的,這樣你的方案才會(huì)讓你的領(lǐng)導(dǎo)或老板提起神來(lái)認(rèn)真閱讀。
2、微信給(企業(yè)名稱縮寫(xiě))帶來(lái)什么價(jià)值
第二部分就要開(kāi)始寫(xiě)微信能給你的企業(yè)帶來(lái)什么價(jià)值,中間記得寫(xiě)上你們的企業(yè)名稱,出現(xiàn)自己企業(yè)名稱這樣給看方案的人覺(jué)得方案有量身定制的感覺(jué)。那里就要分析企業(yè)目前那些業(yè)務(wù)或產(chǎn)品能夠放在微信上面帶給服務(wù)或者營(yíng)銷推廣,比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的微信賬號(hào)后推薦公司使用服務(wù)號(hào)或訂閱號(hào),如果那里加入前期運(yùn)作的數(shù)據(jù)分析會(huì)更好,最后寫(xiě)上微信營(yíng)銷能夠?yàn)楣編?lái)什么好處,例如使用業(yè)務(wù)更便利、更好維護(hù)客戶、提升業(yè)績(jī)之類等等。
3、****活動(dòng)狀況(****就是活動(dòng)名稱)
那里能夠把之前在微信做的活動(dòng)效果,報(bào)名人數(shù),客戶轉(zhuǎn)化等等列出來(lái),然后進(jìn)行分析哪里做得好,哪里需要改善,公司以后能夠如何結(jié)合微信來(lái)做哪方面的活動(dòng)等等。注意那里的資料是重點(diǎn),個(gè)性是大企業(yè),必須要盡量寫(xiě)得詳細(xì)些,方便日后做微信活動(dòng)能夠申請(qǐng)更多公司資源。
4、客戶最關(guān)心什么
透過(guò)跟客戶交流,你能夠總結(jié)一些客戶關(guān)心的話題,例如客戶期望的產(chǎn)品功能、服務(wù)環(huán)節(jié)哪里不完善、投訴最多的問(wèn)題、有哪些地方能夠改善等等都列出來(lái)。這些都是領(lǐng)導(dǎo)很關(guān)心的問(wèn)題,這也是微信給企業(yè)帶來(lái)的另一種價(jià)值。
5、微信賬號(hào)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃
那里把微信賬號(hào)的內(nèi)部欄目設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)方式、營(yíng)銷方式都寫(xiě)出來(lái),例如每一天發(fā)什么資料文章,自定義菜單有哪些欄目,對(duì)應(yīng)欄目有什么資料,有什么作用,微信賬號(hào)如何推廣,活動(dòng)如何做等等。最好能在那里寫(xiě)一下近期會(huì)做的幾個(gè)活動(dòng)計(jì)劃,順便能夠申請(qǐng)一下活動(dòng)支持,是否需要購(gòu)買(mǎi)微信第三方系統(tǒng)等等,那里能夠做個(gè)費(fèi)用列表,讓你的領(lǐng)導(dǎo)明白大致需要的費(fèi)用,費(fèi)用的事情要讓他心里有數(shù),最好能注明那些是重要的,那些是非重要的費(fèi)用,這樣你以后真的要申請(qǐng)費(fèi)用的時(shí)候會(huì)順利一些。還有就是里面也要寫(xiě)上需要那些部門(mén)配合,好讓你的領(lǐng)導(dǎo)或老板幫你事先溝通好,或在開(kāi)會(huì)的時(shí)候能夠先讓他們明白。
6、工作分配
如果你們是一個(gè)團(tuán)隊(duì),務(wù)必要列出里面每個(gè)人負(fù)責(zé)的工作,每日工作的資料有哪些,還有績(jī)效考核等等。如果你們公司的微信賬號(hào)只是你一個(gè)人管理也需要寫(xiě),為什么你要明白很多老板都不明白你每一天在做什么工作,如果你不說(shuō)清楚,老板會(huì)覺(jué)得你很閑,不斷把更多額外不相關(guān)的工作給你,讓你無(wú)法專心做好微信營(yíng)銷,所以你要把更新、客服、推廣的工作要說(shuō)清楚。當(dāng)然不能利用這個(gè)來(lái)瞞騙老板,寫(xiě)出來(lái)一大堆工作但沒(méi)幾樣會(huì)實(shí)施那是不行的,要明白老板都是精明的,否則他就不會(huì)成為你的老板。
7、微信賬號(hào)發(fā)展計(jì)劃
那里算是預(yù)估未來(lái)這個(gè)微信賬號(hào)粉絲增長(zhǎng)量,對(duì)公司業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的幫忙有多少等等做一個(gè)預(yù)估,一般列個(gè)表,每隔3個(gè)月賬號(hào)會(huì)發(fā)展到什么程度說(shuō)明一下就能夠了。其實(shí)那里的信息都是瞎扯,我們又不是神算,那會(huì)明白未來(lái)微信賬號(hào)會(huì)發(fā)展成什么樣貌呢,但是老板都喜歡看這個(gè)沒(méi)辦法!
快速制作微信營(yíng)銷方案大法
最后分享一下《快速制作微信營(yíng)銷方案大法》,如果老板不給你試運(yùn)營(yíng)時(shí)間,要求你立刻出方案能夠用這種方法。很簡(jiǎn)單直接拿幾個(gè)同行做的不錯(cuò)的微信賬號(hào)綜合一些對(duì)自己公司有用的欄目或板塊,把他們的活動(dòng)信息改一下改成自己的活動(dòng)計(jì)劃就能夠了。然后把上面1、2、5、6、7的資料整理一下就能快速制作一份微信營(yíng)銷方案。
為做好金華市區(qū)(婺城區(qū)、金東區(qū)、金華開(kāi)發(fā)區(qū))的中小學(xué)生、參保城鄉(xiāng)居民和企業(yè)退休人員的健康體檢工作,加強(qiáng)全人群健康管理,提升居民健康水平,制定本方案。
一、適用范圍
在市區(qū)就讀的中小學(xué)生、參加市區(qū)城鄉(xiāng)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)的人員、參加市區(qū)城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)的企業(yè)退休人員。
二、體檢頻率、項(xiàng)目及財(cái)政補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)
(一)中小學(xué)生
每年體檢一次,經(jīng)費(fèi)由財(cái)政承擔(dān),補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)為35元/人次。體檢項(xiàng)目按《國(guó)家衛(wèi)生健康委教育部關(guān)于印發(fā)中小學(xué)生健康體檢管理辦法(20xx年版)的通知》(國(guó)衛(wèi)醫(yī)發(fā)〔20xx〕29號(hào))執(zhí)行。
(二)參保城鄉(xiāng)居民和企業(yè)退休人員
1.體檢頻率與經(jīng)費(fèi)
(1)65周歲及以上的參保城鄉(xiāng)居民和企業(yè)退休人員,每年體檢一次。體檢項(xiàng)目包括基本項(xiàng)目和自選項(xiàng)目?;卷?xiàng)目的經(jīng)費(fèi)由財(cái)政承擔(dān),補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)為90元/人次。自選項(xiàng)目:選擇四類套餐的,由財(cái)政和居民個(gè)人各承擔(dān)60元;選擇個(gè)性化項(xiàng)目的,按醫(yī)療收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的60%收費(fèi),由財(cái)政和居民個(gè)人各承擔(dān)50%,財(cái)政承擔(dān)部分不高于60元/人次。65周歲以上居民的基本項(xiàng)目體檢率應(yīng)達(dá)到當(dāng)年國(guó)家基本公共衛(wèi)生項(xiàng)目的指標(biāo)要求。
(2)其它參保城鄉(xiāng)居民(0-6歲兒童、中小學(xué)生除外)和65周歲以下的企業(yè)退休人員,每?jī)赡牦w檢一次,體檢項(xiàng)目為基本項(xiàng)目,經(jīng)費(fèi)由財(cái)政承擔(dān),補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)為90元/人次,愿檢盡檢。截至20xx年12月31日已滿60周歲且已參加過(guò)每年一次健康體檢的參保居民和企業(yè)退休人員可參照65周歲及以上人群的政策執(zhí)行。0-6歲兒童健康體檢按國(guó)家基本公共衛(wèi)生項(xiàng)目要求執(zhí)行,體檢經(jīng)費(fèi)在項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)中安排。
2.體檢項(xiàng)目
(1)基本項(xiàng)目:
①一般檢查:體溫、呼吸、血壓(雙側(cè))、脈搏,身高、體重、腰圍、體重指數(shù);
②五官檢查:視力、鞏膜,口唇、齒列,鼻、咽、喉、聽(tīng)力粗測(cè)判斷;
③內(nèi)科常規(guī)檢查:心肺聽(tīng)診,腹部肝、脾觸診;
④外科常規(guī)檢查:皮膚、體表淋巴結(jié)、甲狀腺、胸腹部、四肢關(guān)節(jié)、脊柱、運(yùn)動(dòng)功能粗測(cè)判斷;
⑤輔助檢查:血常規(guī)、尿常規(guī)、空腹血糖、血脂(總膽固醇、甘油三酯、低密度脂蛋白膽固醇、高密度脂蛋白膽固醇)、肝功能(血清谷丙轉(zhuǎn)氨酶、血清谷草轉(zhuǎn)氨酶、總膽紅素)、腎功能(血清肌酐、血尿素、血尿酸)、甲胎蛋白(AFP)、心電圖、腹部B超(肝、膽、胰、脾、雙腎)、胸片或DR(正位)檢查。
(2)自選項(xiàng)目:居民可在以下四類套餐中選擇,也可根據(jù)自身情況自行選擇個(gè)性化體檢項(xiàng)目:
①普通套餐:組合1:甲狀腺功能檢測(cè)、癌胚抗原、骨密度檢測(cè);組合2:碳14呼氣試驗(yàn)、PSA(男性)、癌胚抗原、糖化血紅蛋白。
②高血壓套餐:頸動(dòng)脈B 超、尿微量白蛋白/肌酐、尿微量白蛋白、眼底檢查(眼底照相機(jī)檢查)、電解質(zhì)K+NA+CL-、同型半胱氨酸。
③糖尿病套餐:頸動(dòng)脈B 超、尿微量白蛋白/肌酐、尿微量白蛋白、眼底檢查、糖化血紅蛋白、胰島素抗體、 C肽。
④慢阻肺套餐:組合1:肺功能檢測(cè)、碳14呼氣試驗(yàn);組合2:胸部CT。
三、體檢機(jī)構(gòu)
為落實(shí)分級(jí)診療政策,使居民獲得綜合、連續(xù)、便捷的基本醫(yī)療和公共衛(wèi)生服務(wù),體檢機(jī)構(gòu)原則上為居民戶籍地、居住地或?qū)W校所在地的基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院或社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心)。少數(shù)基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)因設(shè)備不足,不具備胸片檢查能力的,應(yīng)動(dòng)員居民到就近有能力的醫(yī)療機(jī)構(gòu)檢查胸片項(xiàng)目;經(jīng)動(dòng)員,居民仍不愿到就近的醫(yī)療機(jī)構(gòu)檢查的,以甲狀腺B超替換胸片檢查項(xiàng)目。中小學(xué)生的體檢,由基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)與學(xué)校合作,在學(xué)校體檢。大中專院校學(xué)生的體檢,由學(xué)校組織在就近的醫(yī)療機(jī)構(gòu)體檢。異地安置(含在金華市內(nèi)戶籍地居住) 的企業(yè)退休人員,可在現(xiàn)居住地體檢,憑有效發(fā)票并持社會(huì)保障卡到各區(qū)衛(wèi)生健康局行政服務(wù)窗口報(bào)銷。
四、經(jīng)費(fèi)結(jié)算
體檢及經(jīng)費(fèi)結(jié)算均按自然年開(kāi)展。體檢經(jīng)費(fèi)由市和三個(gè)區(qū)財(cái)政按3:1:1:1的比例籌集。居民在體檢時(shí)直接減免財(cái)政補(bǔ)助部分的費(fèi)用。體檢經(jīng)費(fèi)需經(jīng)考核后撥付。體檢數(shù)量來(lái)源于學(xué)校蓋章確認(rèn)和體檢機(jī)構(gòu)信息系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)。區(qū)衛(wèi)生健康局于1月30日前牽頭完成考核后將《市區(qū)健康體檢報(bào)表》(另發(fā))報(bào)市衛(wèi)生健康委,市衛(wèi)生健康委審核(視情牽頭考核)后將確認(rèn)的體檢數(shù)量和撥付金額報(bào)市財(cái)政局,市財(cái)政局于第二季度將上年清算資金及本年預(yù)撥資金撥付至區(qū)財(cái)政局。區(qū)財(cái)政局應(yīng)于收到資金后15個(gè)工作日內(nèi),將上一年的體檢經(jīng)費(fèi)清算后撥至體檢機(jī)構(gòu)。大中專院校的體檢經(jīng)費(fèi),先撥至院校所在地的基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu),由基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)根據(jù)院校的體檢數(shù)量和質(zhì)量與院校結(jié)算。
五、體檢有關(guān)要求
(一)明確職責(zé)分工。體檢工作以區(qū)為單位組織實(shí)施。區(qū)衛(wèi)生健康局負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)轄區(qū)體檢工作,推進(jìn)學(xué)校衛(wèi)生與健康教育工作,指導(dǎo)醫(yī)療、疾控等機(jī)構(gòu)加強(qiáng)健康體檢數(shù)據(jù)的.分析利用,加強(qiáng)質(zhì)量控制。體檢機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)為居民提供規(guī)范、便捷的體檢服務(wù);體檢結(jié)束后將體檢結(jié)果記錄于居民個(gè)人健康檔案,并及時(shí)反饋及加強(qiáng)居民健康管理。教育局負(fù)責(zé)組織管理本地區(qū)學(xué)生健康體檢工作,指導(dǎo)學(xué)校將學(xué)生健康體檢結(jié)果納入學(xué)校檔案管理內(nèi)容,建立落實(shí)學(xué)生健康體檢資料臺(tái)賬管理制度。學(xué)校負(fù)責(zé)本校學(xué)生健康體檢的組織實(shí)施,將學(xué)生健康體檢結(jié)果納入學(xué)校檔案管理內(nèi)容,根據(jù)學(xué)生健康體檢結(jié)果和健康體檢機(jī)構(gòu)出具的健康指導(dǎo)意見(jiàn),研究制定促進(jìn)學(xué)生健康的措施,有針對(duì)性地開(kāi)展促進(jìn)學(xué)生健康的相關(guān)工作。財(cái)政局負(fù)責(zé)資金保障。醫(yī)保(分)局負(fù)責(zé)提供參保人員信息。
(二)加強(qiáng)結(jié)果反饋。健康體檢結(jié)束后,體檢機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)對(duì)各項(xiàng)檢查結(jié)果進(jìn)行分析、評(píng)價(jià),并出具健康體檢報(bào)告單(書(shū)),一個(gè)月內(nèi)將書(shū)面體檢結(jié)果反饋給被檢查人(危急值立即反饋)。健康體檢報(bào)告單內(nèi)容應(yīng)包括體檢項(xiàng)目的檢查結(jié)果、綜合評(píng)價(jià)及健康指導(dǎo)意見(jiàn)。對(duì)體檢發(fā)現(xiàn)的慢性病、傳染病、腫瘤等疾病疑似情況的,應(yīng)及時(shí)進(jìn)行進(jìn)一步檢查或轉(zhuǎn)診,并跟蹤掌握診斷治療結(jié)果。體檢機(jī)構(gòu)要將健康體檢與社區(qū)健康管理有機(jī)結(jié)合,把體檢發(fā)現(xiàn)的慢性病高危人群和確診患者納入相應(yīng)病種進(jìn)行規(guī)范化管理,提供連續(xù)、綜合的健康服務(wù);每年要形成轄區(qū)老年人健康體檢匯總分析報(bào)告,分析原因并給出合理化建議。
(三)加強(qiáng)信息管理。體檢機(jī)構(gòu)應(yīng)做好對(duì)體檢對(duì)象的建檔和個(gè)人信息的保密工作。體檢結(jié)束后,應(yīng)及時(shí)將體檢信息導(dǎo)入居民電子健康檔案系統(tǒng)。經(jīng)審核后的體檢結(jié)果信息結(jié)合居民電子健康檔案通過(guò)“浙里辦”手機(jī)客戶端等渠道向居民個(gè)人開(kāi)放。學(xué)生體檢,在學(xué)生及其監(jiān)護(hù)人知情同意的前提下,以個(gè)體報(bào)告單形式向?qū)W校反饋學(xué)生個(gè)體健康體檢結(jié)果,并由學(xué)校向?qū)W生及其監(jiān)護(hù)人反饋;體檢機(jī)構(gòu)分別以學(xué)校匯總報(bào)告單、區(qū)域?qū)W校匯總報(bào)告單形式向?qū)W校和教育局反饋學(xué)生健康體檢結(jié)果;學(xué)校要及時(shí)反饋給學(xué)生。大中專院校學(xué)生的健康體檢,如由院校醫(yī)療機(jī)構(gòu)承擔(dān)的,院校應(yīng)將學(xué)生的健康體檢信息報(bào)當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院(社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心)。
(四)加強(qiáng)質(zhì)控考核。體檢機(jī)構(gòu)應(yīng)嚴(yán)格開(kāi)展質(zhì)量控制,對(duì)體檢人員資質(zhì)、體檢場(chǎng)所設(shè)置、體檢設(shè)備校驗(yàn)、環(huán)境消毒處理、醫(yī)療廢物處置及生物樣本采集、留存、轉(zhuǎn)運(yùn)環(huán)節(jié)等進(jìn)行規(guī)范管理,對(duì)體檢項(xiàng)目的完整性進(jìn)行監(jiān)測(cè);對(duì)于體檢對(duì)象拒絕部分檢查項(xiàng)目的,要做好知情告知并準(zhǔn)確記錄。區(qū)衛(wèi)生健康局應(yīng)按照浙江省地方標(biāo)準(zhǔn)《健康體檢服務(wù)規(guī)范》等有關(guān)要求,加強(qiáng)對(duì)體檢機(jī)構(gòu)質(zhì)控工作的培訓(xùn)、檢查與評(píng)估管理;定期核查體檢人員資質(zhì)、健康狀況和培訓(xùn)考核記錄;定期核查健康體檢使用的醫(yī)療設(shè)備、一次性醫(yī)療用品,復(fù)核質(zhì)量要求。衛(wèi)生健康局要牽頭抓好健康體檢工作的考核;考核辦法另行下發(fā)。
一、合肥醫(yī)療市場(chǎng)總分析
近2年來(lái),由于國(guó)家對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格控制,從民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的審批到醫(yī)療廣告的監(jiān)督控制,再到醫(yī)療機(jī)構(gòu)的檢查,致使合肥市整個(gè)醫(yī)療市場(chǎng)趨于穩(wěn)定,各民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)在平衡發(fā)展,從以下幾個(gè)方面分析:
1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞,更有與報(bào)社合作開(kāi)展各項(xiàng)目活動(dòng),如:中山醫(yī)院開(kāi)展的“美麗媽媽”活動(dòng),紅十字會(huì)醫(yī)院開(kāi)展的“博愛(ài)在江淮”活動(dòng),長(zhǎng)征醫(yī)院開(kāi)展的“免費(fèi)體檢”活動(dòng),長(zhǎng)城醫(yī)院不間斷抓住社會(huì)熱點(diǎn)開(kāi)展的各項(xiàng)活動(dòng)等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認(rèn)可,已逐漸成為醫(yī)院營(yíng)銷宣傳的首選方式。
2、市場(chǎng)開(kāi)拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下,市場(chǎng)人員的業(yè)務(wù)開(kāi)拓逐漸被各醫(yī)療機(jī)構(gòu)提上了營(yíng)銷的首要位置,各單位的市場(chǎng)隊(duì)伍不斷壯大,市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)拓的范圍越來(lái)越廣,其業(yè)務(wù)對(duì)象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區(qū),全省范圍的市場(chǎng)開(kāi)拓逐漸擴(kuò)大,已占據(jù)了近一半的業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額。
4、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機(jī)構(gòu)的規(guī)范化經(jīng)營(yíng),醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高,民營(yíng)醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄;再加上民營(yíng)醫(yī)院良好的醫(yī)療服務(wù),廣大百姓的思想意識(shí)已逐漸轉(zhuǎn)變,由原先的抵觸到認(rèn)可,再到現(xiàn)在的接受去民營(yíng)醫(yī)院就診。同時(shí)各民營(yíng)醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通,爭(zhēng)取最多的行政支持,使得民營(yíng)醫(yī)院在醫(yī)療保險(xiǎn)、社會(huì)保險(xiǎn)等各方面的待遇基本相同,因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多。民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的暗涌競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈!
二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析
我院自搬入新院以后,在經(jīng)營(yíng)上上了一個(gè)大臺(tái)階,但是有很多細(xì)節(jié)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到與院規(guī)模相匹配的效益,如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門(mén)診量、病床使用率、介入手術(shù)量、外科手術(shù)量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營(yíng)銷體系,來(lái)充實(shí)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng),從而達(dá)到理想的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)。
1、統(tǒng)一管理上在進(jìn)入新院以后,由于分科更加詳細(xì),人員變動(dòng)較大等實(shí)際因素,使得科室與科室之間、醫(yī)生與護(hù)士之間、醫(yī)生與患者之間、護(hù)士與患者之間、院領(lǐng)導(dǎo)與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力,對(duì)具體工作存在一定影響。
2、門(mén)診量在門(mén)診量上,醫(yī)院一直都比較差,從整個(gè)星期的7天來(lái)看,星期一、二、三、四上午門(mén)診量相對(duì)比較好,平均在20人左右,但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門(mén)診量都不好,基本上很少有病人來(lái)就診。
3、病床使用率全院共有5個(gè)科和一個(gè)ICU,總共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12這幾個(gè)月病床使用多一點(diǎn)以外,其他月份都比較差,總平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中,并不完全是實(shí)際治療的病人,有相當(dāng)一部分是醫(yī)保病人,這種住院率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與實(shí)際住院率相比較。
4、介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫(yī)院的手術(shù)量在穩(wěn)步提升,但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到目前醫(yī)院手術(shù)室和導(dǎo)管室的需求,部分時(shí)間段手術(shù)空缺比較嚴(yán)重。在醫(yī)院各手術(shù)量上,市場(chǎng)部在這方面起到很重要的作用,通過(guò)市場(chǎng)部的外圍聯(lián)系和市場(chǎng)宣傳,全省轉(zhuǎn)診手術(shù)病人數(shù)量在一步一步增加,同時(shí)隨著市場(chǎng)部最近一段時(shí)間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定,轉(zhuǎn)診病人將可能越來(lái)越多。
以上院目前情況分析不一定完全正確,但能總體上反映院目前存在的問(wèn)題:門(mén)診量低、病床使用率低、手術(shù)臺(tái)數(shù)少、市場(chǎng)部外圍聯(lián)系力度不夠等。
三、其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)操作解析
在合肥的醫(yī)療機(jī)構(gòu)中,實(shí)行市場(chǎng)化操作的單位越來(lái)越多,很多單位的市場(chǎng)部已經(jīng)從過(guò)去的媒體市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)向直接面對(duì)網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的聯(lián)絡(luò),象省立醫(yī)院、省立友誼醫(yī)院等都開(kāi)設(shè)市場(chǎng)部,并且花大力氣去進(jìn)行市場(chǎng)公關(guān)工作。同時(shí),在合肥地區(qū)逐漸出現(xiàn)體檢中心和檢驗(yàn)中心,他們的市場(chǎng)開(kāi)拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個(gè)市場(chǎng)工作中具體方式主要有:
1、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機(jī)構(gòu)通用的市場(chǎng)爭(zhēng)奪方式,但在實(shí)際操作過(guò)程中區(qū)別相當(dāng)大,以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、長(zhǎng)征醫(yī)院等作為代表,轉(zhuǎn)診提成相當(dāng)高,在合肥及三縣地區(qū),很多網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生都積極介紹,致使此類醫(yī)院門(mén)診和住院率增加比較快。象長(zhǎng)征醫(yī)院,除給網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的高額提成外,直接給患者也提出很多優(yōu)惠,部分檢查項(xiàng)目實(shí)行半價(jià)收費(fèi),憑網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生開(kāi)局的單據(jù)和宣傳文件,還可享受相應(yīng)的優(yōu)惠金額。同時(shí)他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn)診協(xié)議,在院看病后可回醫(yī)院直接報(bào)銷,象同仁康復(fù)醫(yī)院,與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進(jìn)行報(bào)銷結(jié)算,省去了患者報(bào)銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭(zhēng)取患者,提高門(mén)診量和住院率。
2、市場(chǎng)開(kāi)拓方式各醫(yī)院在市場(chǎng)部組織上都下了很大投入,一般市場(chǎng)部人員都在5—7人左右,市場(chǎng)部相關(guān)設(shè)施配備都比較完整,在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能,同時(shí)在市場(chǎng)公關(guān)方面給予的支持力度很大。
3、與各地相關(guān)衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開(kāi)展的情況下,各醫(yī)療機(jī)構(gòu)紛紛行動(dòng),花大力氣去與之接洽,有的單位從院長(zhǎng)自身做起,與各地相關(guān)衛(wèi)生單位聯(lián)系,進(jìn)行公關(guān),最終取得協(xié)議的簽定。更有甚者是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門(mén)以公文的形式聚集相關(guān)合作醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及主管醫(yī)生,為此單位提供更方面的公關(guān)時(shí)間和公關(guān)基礎(chǔ)。
四、我院市場(chǎng)操作解讀
我院市場(chǎng)部是合肥醫(yī)療機(jī)構(gòu)中擁有最早的,在最初的市場(chǎng)部工作上還是處于摸索狀態(tài),但隨著醫(yī)院的發(fā)展和整個(gè)民營(yíng)醫(yī)療的發(fā)展,我院市場(chǎng)部沒(méi)有得到長(zhǎng)足的進(jìn)步和發(fā)展,仍處于最初狀態(tài),甚至還比最初的市場(chǎng)部運(yùn)作更差,市場(chǎng)開(kāi)拓沒(méi)有有序開(kāi)展,員工工作的系統(tǒng)性和積極性較差,就目前的醫(yī)院市場(chǎng)部存在一下幾個(gè)方面的問(wèn)題:
1、市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)院市場(chǎng)部沒(méi)有一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì),沒(méi)有系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷思路對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督,員工工作積極性沒(méi)有得到穩(wěn)步提高,而且部分員工存在消極懈怠思想,對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓的積極性不高,沒(méi)有很好的與網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生進(jìn)行溝通協(xié)調(diào),得到轉(zhuǎn)診的最終目的。
2、市場(chǎng)部轉(zhuǎn)診提成由于我院開(kāi)展的項(xiàng)目差別,在轉(zhuǎn)診提成上采取統(tǒng)一費(fèi)用,這個(gè)方式是非常正確的,但是部分檢查項(xiàng)目的轉(zhuǎn)診提成則相對(duì)便少,這對(duì)門(mén)診檢查的轉(zhuǎn)診非常不利;同時(shí)院存在門(mén)診檢查的提成不能及時(shí),部分科室對(duì)提成存在不滿現(xiàn)象。
3、市場(chǎng)開(kāi)拓公關(guān)費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用是市場(chǎng)部開(kāi)拓市場(chǎng)所必不可少的,因此費(fèi)用的使用就成為重大問(wèn)題,這就要求市場(chǎng)部人員和院方共同配合,才能得到控制和放開(kāi)的很好結(jié)合。但我院在這一方面控制相對(duì)比較死,不能靈活運(yùn)用招待費(fèi)用,市場(chǎng)人員在與人交流十代表的是整個(gè)醫(yī)院的形象,如果因?yàn)榇嬖谡写M(fèi)用這方面的死控制,在具體做事過(guò)程中就有可能出現(xiàn)一些弊端。公關(guān)費(fèi)用不能完全控制也不能完全放開(kāi),最好的方法是采取費(fèi)用提留和直接撥給2種相結(jié)合的方法。
4、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院外圍市場(chǎng)開(kāi)拓的關(guān)鍵,城鎮(zhèn)醫(yī)療、新農(nóng)村合作醫(yī)療等,這些都要求市場(chǎng)人員下足工夫的情況才能與之相簽約,同時(shí)醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分體現(xiàn),在人員和經(jīng)費(fèi)投入上要適當(dāng)增加,把投入和辦事成功率相結(jié)合,得到事半功倍的效果。以上是市場(chǎng)部存在的最主要問(wèn)題,這些問(wèn)題跟隨院市場(chǎng)部時(shí)間之久,有時(shí)候也嚴(yán)重影響了市場(chǎng)部人員工作的充分開(kāi)展,導(dǎo)致市場(chǎng)部業(yè)績(jī)一直不理想。從以上分析來(lái)看,現(xiàn)注重提出對(duì)醫(yī)院門(mén)診量的提高和市場(chǎng)部外圍市場(chǎng)的進(jìn)一步有效開(kāi)展做詳細(xì)闡述!
五、醫(yī)院門(mén)診量提高操作方式
本院地處十里廟,是蜀山區(qū)和高新區(qū)接壤地區(qū),從醫(yī)療單位分布來(lái)看,西3500米有合肥市第一人民醫(yī)院分院,東3000米有紅十字會(huì)醫(yī)院,北3000米有腫瘤醫(yī)院和第一人民醫(yī)院體檢中心,南面目前還沒(méi)有較大的衛(wèi)生單位,我院處于醫(yī)療機(jī)構(gòu)環(huán)繞;而且我院處于的高新區(qū)是企業(yè)林立的地區(qū),老生活區(qū)基本沒(méi)有,新生活區(qū)入住率較差,并且該區(qū)是示范區(qū),轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生服務(wù)中心和衛(wèi)生服務(wù)站配備比較多,他們的衛(wèi)生服務(wù)工作做的相當(dāng)細(xì),因此大部分居民門(mén)診就直接去了他們那,幾個(gè)方面重疊引起院門(mén)診量低,門(mén)診病人少,改善方法:
1、周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區(qū)廣告,在宣傳上是必不可少的,廣告的強(qiáng)制作用能夠讓居民重復(fù)接受和認(rèn)可,這樣在最后的選擇上就傾向于我院。
2、宣傳單頁(yè)的發(fā)放制作具有針對(duì)性的醫(yī)院就診指南,在指南中明確寫(xiě)出院治療科目和檢查項(xiàng)目,并標(biāo)出優(yōu)惠措施。
3、社區(qū)義診活動(dòng)的開(kāi)展聯(lián)合各小區(qū)居委會(huì),定期每周三、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動(dòng),活動(dòng)不在于能義診多少人,重在于做宣傳工作,同時(shí)在義診時(shí)開(kāi)具檢查單、化驗(yàn)單等,進(jìn)一步做目標(biāo)深入工作。
4、開(kāi)展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務(wù)中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站,開(kāi)展宣傳教育工作,加深居民對(duì)醫(yī)院的`認(rèn)知度和認(rèn)可度,從而達(dá)到來(lái)院就診的目的。
六、醫(yī)院外圍市場(chǎng)營(yíng)銷方式
醫(yī)院市場(chǎng)部的外圍營(yíng)銷是醫(yī)院介入手術(shù)量和外科手術(shù)量提高的關(guān)鍵,針對(duì)目前院市場(chǎng)部的現(xiàn)狀,在營(yíng)銷上要建立完整的市場(chǎng)營(yíng)銷方案和完成計(jì)劃,這樣才能最大限度的發(fā)揮市場(chǎng)部的作用,達(dá)到增加手術(shù)量的目的。
1、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的范圍擴(kuò)大目前市場(chǎng)部開(kāi)拓的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生主要以市、縣醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生為主,在對(duì)象上抓科主任或科負(fù)責(zé)人,這樣對(duì)醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生拓展來(lái)說(shuō)具有很大的局限性,因此在進(jìn)一步的市場(chǎng)開(kāi)拓上要加大力度。從區(qū)域來(lái)看,要加大對(duì)各縣大一點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進(jìn)行聯(lián)絡(luò),可直接找其院長(zhǎng)或坐診的全科或內(nèi)科醫(yī)生;從對(duì)象來(lái)看,要增加聯(lián)絡(luò)的醫(yī)生數(shù)量,不能重復(fù)單調(diào)抓某一個(gè)人,如果一旦聯(lián)絡(luò)出現(xiàn)問(wèn)題這樣可能讓一個(gè)地區(qū)的病人都無(wú)法轉(zhuǎn)診。
2、與各地衛(wèi)生主觀部門(mén)的聯(lián)系緊密各地衛(wèi)生主管部門(mén)是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生單位的行政領(lǐng)導(dǎo),抓住他們的優(yōu)勢(shì)可以為院帶來(lái)更多利益,與衛(wèi)生局簽定醫(yī)保報(bào)銷協(xié)議,與農(nóng)合辦簽定新農(nóng)合報(bào)銷協(xié)議,通過(guò)合作利用他們的名義下發(fā)許多有利于我院的文件,舉辦有利于我院的會(huì)議等。與政府部門(mén)的公關(guān),不能只單單靠院市場(chǎng)部人員的單線聯(lián)絡(luò),更多的是院領(lǐng)導(dǎo)能積極參與,并主動(dòng)發(fā)揮人際關(guān)系,爭(zhēng)取做到聯(lián)絡(luò)一個(gè)辦成一個(gè),這樣對(duì)市場(chǎng)部下一步的工作將帶來(lái)很大的好處。市場(chǎng)部人員統(tǒng)計(jì)目前醫(yī)院已經(jīng)簽下的協(xié)議縣市,并積極加以對(duì)其領(lǐng)導(dǎo)及該縣市的醫(yī)院醫(yī)生進(jìn)行積極聯(lián)絡(luò)與溝通。對(duì)沒(méi)有簽協(xié)議的縣市,要盡快掌握其相關(guān)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的信息,反饋于院領(lǐng)導(dǎo),這樣才能更好的完成公關(guān)。
3、學(xué)術(shù)會(huì)議的組織學(xué)術(shù)會(huì)議是集合廣大醫(yī)生的最有效的方法,建議在今年組織2次學(xué)術(shù)會(huì)議班,即第五屆愛(ài)心心臟病學(xué)術(shù)研討會(huì)和第一屆農(nóng)村心臟病患者預(yù)防與治療研討會(huì)。選擇不同的對(duì)象群體進(jìn)行有針對(duì)性的組織和交流。
七、市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)組織
市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)是成績(jī)的關(guān)鍵所在,針對(duì)目前市場(chǎng)部人員的工作表現(xiàn),現(xiàn)作出以下建設(shè)和運(yùn)作模式,積極貫徹門(mén)診量和外圍市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理念,達(dá)到預(yù)期目的。
1、市場(chǎng)部人員組織(6—8人)擬訂負(fù)責(zé)人一名,設(shè)2個(gè)分部,即門(mén)診和外圍門(mén)診2-3人,需要有相關(guān)醫(yī)學(xué)專業(yè)人員,一名護(hù)士和2名醫(yī)生。外圍3-4人,有相關(guān)市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)(目前市場(chǎng)部人員已達(dá)到,但是員工的工作沒(méi)有積極發(fā)揮。)服從統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。
2、市場(chǎng)部工作計(jì)劃的制定市場(chǎng)部人員每月制定工作計(jì)劃,安排好自己的出差時(shí)間,并對(duì)該月成績(jī)做出估計(jì),制定基本任務(wù)、目標(biāo)任務(wù)和超目標(biāo)任務(wù)。市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人根據(jù)本部門(mén)員工的目標(biāo)計(jì)劃制定部門(mén)工作計(jì)劃,并向主管院長(zhǎng)匯報(bào),計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中需要領(lǐng)導(dǎo)支持的積極爭(zhēng)取并最終完成。
3、營(yíng)銷計(jì)劃方案的制定與實(shí)施市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人針對(duì)部門(mén)實(shí)際工作業(yè)績(jī),根據(jù)時(shí)間季節(jié)的變化,制定相應(yīng)的營(yíng)銷措施和方案,報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)討論、審批并最終實(shí)施。
八、市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用預(yù)算
市場(chǎng)部開(kāi)拓費(fèi)用一直是各單位最為關(guān)注的問(wèn)題,我院同樣也不例外,對(duì)其控制相對(duì)比較死,在此項(xiàng)上沒(méi)有建立一個(gè)合理的辦法,造成院領(lǐng)導(dǎo)的的信任壓力、工作人員的社交壓力等,費(fèi)用預(yù)算從以下幾方面控制:
1、市場(chǎng)部費(fèi)用來(lái)源院領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)市場(chǎng)部工作業(yè)績(jī),按月?lián)芨督o市場(chǎng)部開(kāi)拓費(fèi)用,交由市場(chǎng)部統(tǒng)一管理。市場(chǎng)部工作業(yè)績(jī)提留,院財(cái)務(wù)每月按業(yè)績(jī)(總營(yíng)業(yè)額)提留2%,業(yè)務(wù)提成提留5%作為市場(chǎng)部經(jīng)費(fèi),交由市場(chǎng)部統(tǒng)一管理。
2、市場(chǎng)部費(fèi)用開(kāi)支市場(chǎng)部人員在使用費(fèi)用時(shí),應(yīng)首先向負(fù)責(zé)人說(shuō)明開(kāi)支理由,并提出申請(qǐng),通過(guò)主管院長(zhǎng)同意后方可開(kāi)支,并且根據(jù)實(shí)際情況控制開(kāi)支費(fèi)用。
3、費(fèi)用報(bào)銷開(kāi)支項(xiàng)目在控制范圍內(nèi)報(bào)銷,報(bào)銷封面上要注明參加人數(shù)、時(shí)間、地點(diǎn),并附發(fā)票,報(bào)負(fù)責(zé)人核實(shí),主管院長(zhǎng)簽字認(rèn)可。
九、效果預(yù)測(cè)
通過(guò)主管領(lǐng)導(dǎo)的正確指示,市場(chǎng)部的系統(tǒng)化操作,在5—8個(gè)月時(shí)間內(nèi),門(mén)診量大幅提高,外圍市場(chǎng)開(kāi)拓走向全面發(fā)展。
隨著電子商務(wù)的興起,商城營(yíng)銷方案已經(jīng)成為各大企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不可或缺的一環(huán)。商城營(yíng)銷方案涉及到產(chǎn)品推廣、營(yíng)銷活動(dòng)、用戶體驗(yàn)等多個(gè)方面,必須全面細(xì)致地制定,才能有效地吸引目標(biāo)客戶群體,提高銷售業(yè)績(jī)。
商城營(yíng)銷方案要以產(chǎn)品為核心。企業(yè)在制定營(yíng)銷方案時(shí),首先要明確自己的產(chǎn)品定位、特點(diǎn)和目標(biāo)客戶群體,然后結(jié)合市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行調(diào)研分析,找出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),確定合適的營(yíng)銷策略。比如,如果產(chǎn)品定位為高端奢侈品,就應(yīng)該通過(guò)線上線下結(jié)合的方式進(jìn)行推廣,打造出奢華、高貴的品牌形象,吸引高端消費(fèi)者的關(guān)注。
商城營(yíng)銷方案要有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中,各種促銷活動(dòng)已成為商城營(yíng)銷中不可或缺的一部分。企業(yè)可以通過(guò)打折、滿減、贈(zèng)品等多種形式的促銷活動(dòng)來(lái)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。同時(shí),還可以結(jié)合節(jié)假日、促銷季等時(shí)機(jī)推出相應(yīng)的主題活動(dòng),增加用戶參與度,提升品牌知名度。
商城營(yíng)銷方案要重視用戶體驗(yàn)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,用戶體驗(yàn)已成為吸引和留住用戶的關(guān)鍵。企業(yè)在制定商城營(yíng)銷方案時(shí),要從用戶角度出發(fā),關(guān)注用戶的需求和感受,通過(guò)網(wǎng)站設(shè)計(jì)、功能 優(yōu)化、客戶服務(wù)等方面的不斷提升,為用戶營(yíng)造一個(gè)愉快、便捷的購(gòu)物體驗(yàn)。只有在用戶感到滿意的情況下,他們才會(huì)愿意在你的商城進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。
商城營(yíng)銷方案的制定需要全面細(xì)致地考慮多個(gè)方面,只有在產(chǎn)品定位準(zhǔn)確、營(yíng)銷活動(dòng)有針對(duì)性、用戶體驗(yàn)良好的情況下,企業(yè)才能有效地吸引用戶、提高銷售業(yè)績(jī)。企業(yè)在制定商城營(yíng)銷方案時(shí)應(yīng)謹(jǐn)慎、周到,不斷地優(yōu)化和調(diào)整,以適應(yīng)市場(chǎng)的變化和客戶需求的變化,從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,取得成功。
一、活動(dòng)時(shí)間:
9月15日—9月22日
二、目的:
不僅可以讓消費(fèi)者花少錢(qián)吃百樣菜,還可以使消費(fèi)者知道餐廳的特色。促進(jìn)該餐廳的消費(fèi)(增加人氣),獲得更多的剩余價(jià)值(利潤(rùn))。
三、要求:
要讓消費(fèi)者耳目一新。美其名曰“享受”也。
四、活動(dòng)形式:
1、自助餐、點(diǎn)餐、新菜、特價(jià)菜等。餐飲連鎖加盟招商代理領(lǐng)域權(quán)威誠(chéng)信品牌:吃網(wǎng)餐飲加盟
2、打折消費(fèi):
3、贈(zèng)送優(yōu)惠券:凡消費(fèi)滿100元以上的消費(fèi)者均能獲得優(yōu)惠券。
4、贈(zèng)送飯菜:凡消費(fèi)滿200元以上的消費(fèi)者均能獲得一份的特色菜。
牌營(yíng)銷籌劃建設(shè)階段的任務(wù)是累計(jì)品牌資產(chǎn),其重要實(shí)現(xiàn)手段是強(qiáng)化質(zhì)量和品牌傳播。質(zhì)量是品牌營(yíng)銷籌劃的根底,沒(méi)有精益求精的質(zhì)量保證,就不可能會(huì)有成功的品牌。 在把效勞理解為“一種使用的權(quán)力“根底上,效勞產(chǎn)品的質(zhì)量可以表現(xiàn)在四個(gè)方面:有效性、可靠性、可接受性和可控制性。傳播不僅僅是信息溝通,而且也是價(jià)值傳達(dá),讓顧客認(rèn)知到價(jià)值的存在。傳播使品牌對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生積極意義。要利用傳播工具和營(yíng)銷組合,塑造品牌形象,驅(qū)動(dòng)品牌資產(chǎn)。
在這個(gè)階段,有兩個(gè)核心的任務(wù),其一是強(qiáng)化質(zhì)量管理,為品牌建設(shè)提供物質(zhì)支持;其二是進(jìn)行品牌定位與監(jiān)理品牌個(gè)性。優(yōu)秀的品牌,總是具有出眾的品牌形象和個(gè)性。
餐飲品牌的質(zhì)量管理。餐飲品牌核心品質(zhì)是指消費(fèi)者購(gòu)置的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。以及清潔、舒適、迷人的環(huán)境,平安、友好的氣氛和禮貌而殷勤的效勞。核心品質(zhì)是餐飲產(chǎn)品質(zhì)量管理的重點(diǎn),只有保證質(zhì)量,才能使客人獲得根本的利益。
無(wú)形產(chǎn)品只有有形化才能被消費(fèi)者所感知和判斷。因此必須把效勞的核心利益具體化,使無(wú)形的效勞變得具體,變得可見(jiàn)可及,并通過(guò)某種抽象的聯(lián)想來(lái)美化產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的想想,通過(guò)銷售整體中的有形局部,使客人了解更多效勞的現(xiàn)實(shí)情況,以使企業(yè)在他們心目中形成好的形象。
品牌附加品質(zhì)是指消費(fèi)者在購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)所得到的的附加效勞和利益。作為餐飲產(chǎn)品的附加品質(zhì)主要指向消費(fèi)者提供的超值效勞。在一定意義上說(shuō),附加品質(zhì)是餐飲業(yè)在所能給予消費(fèi)者的額外價(jià)值。
由于許多人的時(shí)間價(jià)值觀念尚未充分建立,也不輕易接受新的營(yíng)銷方式,這樣會(huì)制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的實(shí)現(xiàn)。從消費(fèi)者來(lái)說(shuō),不成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中出現(xiàn)的某些弊端使人們?nèi)孕挠杏嗉?,?duì)新的東西總是過(guò)分理智化或帶有一種不信任感,這就需要人們對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷方式的進(jìn)一步認(rèn)同。美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾提出了“注意力經(jīng)濟(jì)”的概念,他們認(rèn)為,在信息化社會(huì)中,信息已經(jīng)是一種虛擬的經(jīng)濟(jì)資源,最稀缺的只是人們的注意力,可以說(shuō),在商業(yè)信息爆炸的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中,餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是吸引消費(fèi)者的注意力。如何創(chuàng)造條件實(shí)現(xiàn)購(gòu)置欲望,抓住消費(fèi)者就成為餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。 具體的說(shuō),就是通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容有方案的進(jìn)行餐飲熱點(diǎn)話題議程設(shè)置,創(chuàng)新的內(nèi)容和形式使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠迅速影響到數(shù)以千萬(wàn)的龐大網(wǎng)絡(luò)用戶群,在較短的時(shí)間內(nèi)覆蓋最大量用戶,產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的運(yùn)用可以利用門(mén)戶網(wǎng)站的首要新聞進(jìn)行鏈接、轉(zhuǎn)載、推薦、參與、評(píng)論等公開(kāi)、大規(guī)模的顯性形式,也可以通過(guò)個(gè)人 、 、朋友推薦、小網(wǎng)站掛出鏈接、提供下載等隱性形式,使餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容成為話題的中心,從而為廣告增添轟動(dòng)效應(yīng)。
餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)餐飲營(yíng)銷方式相比具有一定的優(yōu)勢(shì)。最突出的特點(diǎn)就是互動(dòng)性強(qiáng)。所謂技術(shù)上的互動(dòng)就是運(yùn)用多媒體技術(shù)創(chuàng)立具有復(fù)雜視覺(jué)效果和交互功能的新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,網(wǎng)絡(luò)媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統(tǒng)媒體傳者與受眾之間的嚴(yán)格界限,變單向傳播為個(gè)人化的雙向交流,給予了傳者與受眾轉(zhuǎn)換角色的自由。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷充分考慮受眾處理信息的意愿和動(dòng)機(jī),讓受眾在自發(fā)的`心理驅(qū)動(dòng)下接受訊息,而不是像傳統(tǒng)信息那樣的強(qiáng)制灌輸。受眾不再是被動(dòng)地接受信息,而是主動(dòng)地掌握和控制信息,并參與到信息的內(nèi)容和傳播之中。研究說(shuō)明,網(wǎng)站的互動(dòng)性會(huì)影響受眾的喜好度、心理吸引和程度,還會(huì)影響到用戶對(duì)網(wǎng)站的信任程度,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)性更能增強(qiáng)消費(fèi)的好感度和參與度。 餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有助于餐飲企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷預(yù)算,節(jié)約餐飲營(yíng)銷費(fèi)用。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只需將餐飲產(chǎn)品的信息輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)并上網(wǎng),顧客便可自行查詢,無(wú)需花大量的資金用于產(chǎn)品的介紹等印刷,使餐飲企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用大大降低。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還有助于節(jié)約時(shí)間,減少營(yíng)銷過(guò)程的步驟。餐飲企業(yè)可直接將這些餐食、效勞環(huán)境等圖片上網(wǎng)供顧客查詢,且電子版本的說(shuō)明書(shū)等隨時(shí)可以更新。餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以為顧客提供大量的直觀信息,使餐飲企業(yè)與顧客的聯(lián)系及相互影響得到加強(qiáng)。同時(shí),餐飲營(yíng)銷過(guò)程沒(méi)有時(shí)間限制,可以一直進(jìn)行。餐飲企業(yè)的營(yíng)銷信息上網(wǎng)后,電子“信息效勞員”可一直進(jìn)行工作。消費(fèi)者經(jīng)由網(wǎng)上的信息做出購(gòu)置餐飲產(chǎn)品的決策。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的快速開(kāi)展,顧客可以利用這些工具快速地獲取有關(guān)餐飲產(chǎn)品或者效勞的大量信息,搜索具有吸引力的替代產(chǎn)品所花費(fèi)的時(shí)間和金錢(qián)將大大減少。也就是說(shuō),轉(zhuǎn)換餐飲產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換本錢(qián)中貨幣和時(shí)間形式的本錢(qián)大大減少,替代選擇性大大提高了。所以,餐飲企業(yè)必須在情感本錢(qián)以及轉(zhuǎn)換供給商的不確定性本錢(qián)上做文章,從而提高總的轉(zhuǎn)換本錢(qián)。
開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要準(zhǔn)確地定位目標(biāo)市場(chǎng)。從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)區(qū)位來(lái)看,目前我國(guó)上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布以大城市、中等城市和沿海經(jīng)濟(jì)興旺地區(qū)為主,并且在我國(guó)信息根底設(shè)施落后的情況下,在今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi),上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經(jīng)濟(jì)興旺地區(qū)可以選擇餐飲網(wǎng)絡(luò)策略。 餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以通過(guò)門(mén)戶網(wǎng)站的首頁(yè)廣告將信息推到受眾面前,運(yùn)用搜索引擎、廣告、Exmail、 、 等形式將網(wǎng)民拉到信息面前,同時(shí)也運(yùn)用企業(yè)自身的網(wǎng)站,展開(kāi)系列活動(dòng)。在目標(biāo)受眾群體的論壇中進(jìn)行參與和討論,還可以通過(guò)在線聊天、視頻的工具進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)。總之,就是要充分整合網(wǎng)絡(luò)資源,運(yùn)用所有能夠運(yùn)用的方法和手段進(jìn)行餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,使得目標(biāo)受眾在網(wǎng)絡(luò)中隨時(shí)可以看見(jiàn)信息并參與活動(dòng)。同時(shí)注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)媒體的相互整合。基于網(wǎng)絡(luò)媒體傳播范圍廣,不受地域、時(shí)間的限制,信息傳播靈活,制作本錢(qián)相對(duì)較低的特點(diǎn),越來(lái)越多的餐飲企業(yè)在進(jìn)行創(chuàng)意時(shí)將傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合,通過(guò)傳統(tǒng)群眾媒體進(jìn)行信息,而在網(wǎng)絡(luò)媒體上進(jìn)行組織和參與。
注意與客戶的雙向信息溝通,提供增值效勞。充分利用各種體驗(yàn)營(yíng)銷方式在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行品牌傳播,不但可以大范圍地傳播餐飲消費(fèi)者所喜好的體驗(yàn),吸引目標(biāo)消費(fèi)者,到達(dá)產(chǎn)品銷售的目的,更能通過(guò)給予消費(fèi)者人情化、感性化的體驗(yàn),與餐飲消費(fèi)者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道。因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)意時(shí),必須基于食客的角度及心態(tài)展開(kāi)思考,應(yīng)考慮如何讓消費(fèi)者主動(dòng)地在最快、最順暢的環(huán)境里得到他們想要得到的信息,并且留下一次愉快的感官及心靈的經(jīng)驗(yàn)。
建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),餐飲企業(yè)設(shè)計(jì)與網(wǎng)友互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)行銷專案“ 發(fā)燒友”邀請(qǐng)網(wǎng)友參加酒店,以便及時(shí)向網(wǎng)友傳遞優(yōu)惠信息,像在假日推出全新的促銷方案,請(qǐng)網(wǎng)友上線,引起網(wǎng)友回應(yīng)。這個(gè)效果比傳統(tǒng)報(bào)紙廣告效果好,網(wǎng)友更能注意 線上好友的信息,因此餐廳要?jiǎng)?chuàng)下單月銷售多人的佳績(jī),餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷十分重要。
在互聯(lián)網(wǎng)上建立超級(jí)鏈接點(diǎn)。即通過(guò)交互聯(lián)結(jié)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等方式與其他熱門(mén)網(wǎng)站進(jìn)行鏈接,與相關(guān)的網(wǎng)站進(jìn)行鏈接,建立內(nèi)容共享的伙伴關(guān)系,在更多的網(wǎng)絡(luò)用戶面前展示食品,從而增加知名度。 行銷,“出清存貨”的效果特別明顯。例如當(dāng)餐廳經(jīng)理發(fā)現(xiàn)當(dāng)日還有座位、效勞員人力又足夠,只要打 給網(wǎng)絡(luò)行銷員,請(qǐng)他把限時(shí)、限量的特惠專案內(nèi)容改成新的 昵稱,很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網(wǎng)友。例如:當(dāng)餐廳某日生啤酒購(gòu)賣(mài)較多時(shí),餐廳經(jīng)理就可以打給網(wǎng)絡(luò)行銷員:“幫我銷一批生啤酒吧”。網(wǎng)絡(luò)行銷員就把昵稱改成“某某酒店—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會(huì)有網(wǎng)友詢問(wèn)、登門(mén)享受限時(shí)特惠,“結(jié)果餐廳經(jīng)理生啤酒就銷掉了,而且銷售過(guò)程中他們不可能只點(diǎn)飲料,所以餐廳又賺了一筆用餐費(fèi)”。 餐廳座位、飯店住房等商品,只要沒(méi)有賣(mài)出去,就是閑置資源,因此餐廳經(jīng)理當(dāng)天清點(diǎn)訂單,發(fā)現(xiàn)有多余存貨,就可以利用即時(shí)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果通過(guò)詢問(wèn)客人,假設(shè)是讓他們等待10秒鐘,他們都會(huì)不耐煩的掛斷 ,但網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的行銷優(yōu)勢(shì)是:在上面,網(wǎng)友可以一邊瀏覽網(wǎng)頁(yè)、和其他朋友聊天,分散等待資料的注意力,無(wú)形中讓我們多了找資料恢復(fù)他的緩沖時(shí)間”。
運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)效勞客人,最大的好處就是相對(duì)于傳統(tǒng)行銷,本錢(qián)幾乎是零,不過(guò)因?yàn)榫W(wǎng)友的反映非常直接,活動(dòng)品質(zhì)一定要好,才有可能得到他們的青睞。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)行銷員觀察網(wǎng)友的行為,可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)友可以隨時(shí)以停止詢問(wèn)表達(dá)自己對(duì)該活動(dòng)沒(méi)有興趣,因此十分貼近他們的需求才能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。
直接在網(wǎng)友面前展現(xiàn)餐廳歡送網(wǎng)友提意見(jiàn),想要追求優(yōu)質(zhì)效勞品質(zhì)的承諾。由于網(wǎng)友反映直接,網(wǎng)絡(luò)銷售員可以每周網(wǎng)友對(duì)餐廳效勞 ,呈報(bào)給各餐廳經(jīng)理、主廚及董事長(zhǎng)和總經(jīng)理,而董事長(zhǎng)在開(kāi)會(huì)時(shí),也常根據(jù)網(wǎng)友意見(jiàn),隨時(shí)抽問(wèn)相關(guān)部門(mén)主管,是否已經(jīng)改善該工程。從網(wǎng)絡(luò)上搜集意見(jiàn)的工作甚至可以延伸到各個(gè)餐飲的關(guān)系部門(mén)。
網(wǎng)友在餐廳的婚禮,餐廳美食片,網(wǎng)友在餐廳的廚藝展示活動(dòng)等等,及時(shí)在網(wǎng)絡(luò)中推出,如果獲得極高的點(diǎn)擊率,就是酒店收到的廣告效益。
過(guò)去效勞人員面對(duì)客戶的時(shí)間比擬短,因此效勞行為、態(tài)度可以不需要深度,在心理學(xué)上稱為“Service acting(效勞飾演)”假設(shè)是長(zhǎng)時(shí)間的效勞,就必須把行為轉(zhuǎn)換成“Deep acting(深度飾演),需要有更深入的關(guān)心,更深刻的介入客戶的情緒,因此效勞人員的態(tài)度、行為,應(yīng)該再接受訓(xùn)練,不但要重新調(diào)整效勞心態(tài),也必須對(duì)餐飲的效勞內(nèi)容更清楚,甚至餐飲業(yè)組織也必須賦予他們更多的裁量權(quán),讓他們面對(duì)客戶的時(shí)候,能夠更快承諾更多效勞內(nèi)容。
1、生產(chǎn)獎(jiǎng)金按月核發(fā),考核標(biāo)準(zhǔn)為:非營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)職工獎(jiǎng)金60%掛鉤考核全局余額凈增計(jì)劃,30%掛鉤考核全局收入計(jì)劃,10%掛鉤考核全局資金票款安全;營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)職工獎(jiǎng)金全部掛鉤考核網(wǎng)點(diǎn)余額凈增計(jì)劃,網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)月完成凈增余額計(jì)劃50%以下的取消當(dāng)月生產(chǎn)獎(jiǎng)金,完成50%以上的按完成比例核發(fā)。
2、郵儲(chǔ)以發(fā)展活期為主,非營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)職工發(fā)展活期業(yè)務(wù),單個(gè)帳戶結(jié)息利息金額在30元以上的,按結(jié)息利息金額等同金額獎(jiǎng)勵(lì),單個(gè)帳戶結(jié)息利息金額在100元以上的,按結(jié)息利息金額1.2倍進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),上報(bào)時(shí)必須附詳細(xì)的客戶信息資料(姓名、帳號(hào)、住址、電話、客戶的簡(jiǎn)要情況),不上報(bào)或上報(bào)資料不全不計(jì)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì);營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)職工按網(wǎng)點(diǎn)凈增余額中凈增活期余額的4‰給予獎(jiǎng)勵(lì),局上核發(fā)到網(wǎng)點(diǎn),由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人制訂本網(wǎng)點(diǎn)具體的分配獎(jiǎng)勵(lì)辦法。
3、較上月新增綠卡活動(dòng)卡,新增綠卡活動(dòng)卡卡均余額在500元以上的,按5元/戶獎(jiǎng)勵(lì)儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn);卡均余額在1000元以上的,按10元/戶獎(jiǎng)勵(lì)儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)。
4、發(fā)展代發(fā)工資業(yè)務(wù)按代發(fā)戶數(shù)每戶10元的標(biāo)準(zhǔn)一次性核發(fā)獎(jiǎng)勵(lì),符合第(2)條的同時(shí)享受第(2)條規(guī)定的獎(jiǎng)勵(lì)。
促銷是動(dòng)態(tài)營(yíng)銷的一個(gè)階段,是我們展示產(chǎn)品形象的輔助手段,不管是搞價(jià)格促銷、贈(zèng)品促銷、組合促銷,都要遵循動(dòng)態(tài)的促銷策略,運(yùn)用整合促銷提升品牌價(jià)值和銷量。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的家具零售市場(chǎng),我們?cè)撊绾伍_(kāi)展創(chuàng)新、實(shí)用而有效的促銷活動(dòng)呢?本文將重點(diǎn)介紹國(guó)內(nèi)家具業(yè)最成功的文化促銷、情感促銷、體驗(yàn)促銷、贈(zèng)品促銷這四種家具促銷方式,供您參考借鑒。
一、家具促銷 簡(jiǎn)而言之是:尋勢(shì)、順勢(shì)、借勢(shì)。
[經(jīng)典案例]:
某知名商場(chǎng)不僅打造優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境,同時(shí)在售后服務(wù)方面也不斷向客戶提供精細(xì)化服務(wù),并將客戶資料整理成電腦檔案,定期上門(mén)回訪。商場(chǎng)根據(jù)不同時(shí)期推出各種優(yōu)惠促銷活動(dòng),其中VIP會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)最為有效??蛻糁恍枰趦?yōu)惠推廣期一次性購(gòu)物滿8,000元以上,就可成為VIP會(huì)員,可享受額外的折中折和特惠商品優(yōu)先購(gòu)買(mǎi),同時(shí)提供專家導(dǎo)購(gòu),免費(fèi)為客戶進(jìn)行居室風(fēng)格設(shè)計(jì)和家具配置,使客戶“全程無(wú)憂”。最為重要的是許多VIP客戶為商場(chǎng)帶來(lái)了新客戶,使商場(chǎng)業(yè)績(jī)倍增。
商場(chǎng)促銷是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向,做好銷售的每一個(gè)細(xì)節(jié),讓顧客滿意。瑞典宜家家居(世界第一的家具企業(yè))創(chuàng)始人英格瓦?坎普拉德曾說(shuō):“我們的`熱忱、持之以恒的創(chuàng)業(yè)精神,我們的成本意識(shí),我們秉承責(zé)任和樂(lè)于助人的愿望,我們的敬業(yè)精神,以及簡(jiǎn)潔的行為成就了今天的宜家?!?/p>
二、家具商場(chǎng)促銷常用方法
1. 贈(zèng)品促銷:是家具常用促銷方式,只要顧客購(gòu)買(mǎi)促銷商品達(dá)到一定數(shù)量或金額,就可以得到商場(chǎng)贈(zèng)送的贈(zèng)品。
2. 特惠組合:類似于降價(jià),但又不會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響,既維護(hù)了家具品牌形象,又消除了價(jià)格障礙,提升商場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
3. 返獎(jiǎng)銷售:可分為返券、返券加現(xiàn)金、返現(xiàn)金、返現(xiàn)金加贈(zèng)品等形式。
4. 降價(jià)促銷:在促銷推廣期推出特惠價(jià)商品和部分商品打折促銷。
5. 有獎(jiǎng)促銷:購(gòu)買(mǎi)一定金額商品后抽獎(jiǎng)或定期開(kāi)獎(jiǎng),多買(mǎi)多送。
6. 限定促銷:是指限定品種、數(shù)量、時(shí)間的產(chǎn)品特惠促銷方式。
7. 情感促銷:針對(duì)新婚、老客戶開(kāi)展特別優(yōu)惠促銷,如憑結(jié)婚證、老客戶憑發(fā)票購(gòu)買(mǎi)家具打折或送贈(zèng)品等形式。
[經(jīng)典案例]:下面的案例是上述7種促銷方式的匯總,方案中所列價(jià)格、數(shù)據(jù)、活動(dòng)細(xì)則僅供促銷時(shí)參考。
時(shí)尚生活 經(jīng)典家居 國(guó)慶真情回報(bào)重厚禮
時(shí) 間:20xx年9月20日––10月9日
活動(dòng)期間,全場(chǎng)商品九折優(yōu)惠(不含特惠組合和特價(jià)家具),并有精美家居禮品贈(zèng)送。
1.驚喜折扣,款款動(dòng)人:
1)購(gòu)物滿3600元––5600元9折基礎(chǔ)上再享受9.2折。
2)購(gòu)物滿5600元––7600元9折基礎(chǔ)上再享受9折。
3)購(gòu)物滿7600元以上9折基礎(chǔ)上再享受8.8折。
2.超低特惠時(shí)尚家具
床具:1.5m 680元 1.8m 780元
沙發(fā):布藝1980元 真皮3180元 (每天限量3套)
3.實(shí)惠家具套裝,享受超值特價(jià)
A組合(臥房三件套)市場(chǎng)價(jià):2180元 特惠價(jià)元
B組合(臥房五件套)市場(chǎng)價(jià):3980元 特惠價(jià)元
C組合(客廳、餐廳組合)超值精品沙發(fā)+實(shí)惠經(jīng)典餐桌元
4.購(gòu)家具送床墊
1)購(gòu)A組合 加499元贈(zèng)送價(jià)值780元床墊一張
2)購(gòu)B組合 加399元贈(zèng)送價(jià)值780元床墊一張
3)購(gòu)D組合 加300元贈(zèng)送價(jià)值900元床墊一張
5.家居禮品大贈(zèng)送
購(gòu)物滿1800元––2800元贈(zèng)送精美禮品一份
購(gòu)物滿2801元––3800元贈(zèng)送茶具或高檔靠墊一個(gè)
購(gòu)物滿3801元––4800元贈(zèng)送高檔七孔被一床或床上用品一套
6.購(gòu)物送紅包,時(shí)時(shí)有好運(yùn)
購(gòu)物滿20xx元,可在幸運(yùn)樹(shù)上抽取紅包1個(gè);4000元抽取2個(gè)紅包(每增加20xx元,贈(zèng)送一個(gè)紅色,以上類推)。
7.老朋友 心相系
1)凡憑本商場(chǎng)20xx年9月以前購(gòu)物單據(jù)購(gòu)買(mǎi)家具或推薦客戶購(gòu)買(mǎi)本人可享受幸運(yùn)紅包雙份(活動(dòng)6細(xì)則)或贈(zèng)送禮品一份
2)憑20xx年9月以前購(gòu)物單據(jù)購(gòu)買(mǎi)家具或推薦客戶購(gòu)買(mǎi)本人可享受購(gòu)物贈(zèng)禮品和紅包各一份(活動(dòng)5、6細(xì)則) 8.新婚直通車
憑結(jié)婚證(20xx年1月1日后登記),購(gòu)買(mǎi)家具滿6000元以上可再享受特別禮品和紅包一個(gè),并贈(zèng)送婚禮花籃一對(duì)。
三、家具促銷策略
1.營(yíng)造促銷氛圍:商場(chǎng)促銷應(yīng)充分營(yíng)造氛圍,突出祥和、溫馨、幸福家庭氣氛。在醒目位置懸掛賣(mài)場(chǎng)促銷POP、海報(bào)、廣告牌等。
2.促銷時(shí)機(jī):節(jié)假日、結(jié)婚旺季、購(gòu)房、裝修旺季、新產(chǎn)品上市、清理庫(kù)存。
3.促銷組合:一般是購(gòu)物折扣、批量折扣、贈(zèng)品促銷、主題事件促銷組合。
4.目錄展示的促銷策略:將所促銷產(chǎn)品的照片和價(jià)格制作成宣傳圖冊(cè)或折頁(yè),客戶可以通過(guò)折頁(yè)了解產(chǎn)品,并得到家居布置的靈感。推薦研究《宜家家居》目錄冊(cè)。
四、家具促銷案例精華
1.“有條有理大行動(dòng)”。在促銷現(xiàn)場(chǎng),教顧客如何使家居布置井井有條。
2.“讓價(jià)格自己說(shuō)話”。在促銷時(shí),將產(chǎn)品的特質(zhì)、環(huán)保、性價(jià)比等優(yōu)勢(shì)通過(guò)廣告展板、海報(bào)等多種宣傳形式,告知顧客本產(chǎn)品具有超強(qiáng)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。
3.“家具價(jià)格有獎(jiǎng)競(jìng)猜”。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)采用實(shí)物或?qū)懻娲髨D片的方式,讓顧客參考競(jìng)猜,價(jià)格最接近者為勝,獲價(jià)值50元獎(jiǎng)品一份。此舉即可帶動(dòng)人氣又可宣傳產(chǎn)品。
4.“家具由您定價(jià),你想幾折就幾折”。本促銷活動(dòng)在國(guó)內(nèi)許多商場(chǎng)促銷時(shí),效果特別好,實(shí)施方案簡(jiǎn)述如下:購(gòu)物滿5,000元以內(nèi),通過(guò)抽獎(jiǎng)可優(yōu)惠折扣1%~10%,購(gòu)物滿5,000元以上,抽獎(jiǎng)可獲9.9折~3折優(yōu)惠,可返現(xiàn)金或購(gòu)物券。
5.“布藝沙發(fā)100元一套”。該類促銷方案主要是制造懸念,引起顧客關(guān)注。實(shí)質(zhì)是購(gòu)物滿一定金額,加100元送沙發(fā)一套。
6.舉辦“沙發(fā)文化節(jié)”或“睡眠文化節(jié)”。此促銷方案是主題促銷。沙發(fā)文化節(jié)產(chǎn)品以沙發(fā)和茶幾為主。賣(mài)場(chǎng)以沙發(fā)為主題的各類吊旗布滿商場(chǎng),內(nèi)容主要有沙發(fā)的演變、材料、款式、風(fēng)格介紹。實(shí)施要點(diǎn)是在促銷時(shí)段通過(guò)調(diào)整其它產(chǎn)品的面積,擴(kuò)大沙發(fā)展示面積3倍以上(沙發(fā)展示面積當(dāng)?shù)氐谝唬?;“睡眠文化?jié)”以套房家具為主,促銷形式相同。
7.“家具團(tuán)購(gòu),替您省錢(qián)”。該方案是商場(chǎng)和團(tuán)購(gòu)組織、媒體聯(lián)合舉辦的促銷活動(dòng),操作規(guī)則如下:指定好團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品,委托團(tuán)購(gòu)組織和媒體發(fā)布消息征集團(tuán)購(gòu)成員。在會(huì)議室向團(tuán)購(gòu)客戶介紹產(chǎn)品和優(yōu)惠政策,此優(yōu)惠政策在5天內(nèi)有效。有意向團(tuán)購(gòu)成員需交團(tuán)購(gòu)定金,每人獲得團(tuán)購(gòu)卡一張,卡上注明優(yōu)惠折扣、付款方式、售后服務(wù)、違約責(zé)任等內(nèi)容??蛻魬{此卡到門(mén)市像普通消費(fèi)者一樣看貨、驗(yàn)貨、付款。團(tuán)購(gòu)是家具促銷的新形式,可針對(duì)住宅小區(qū)和單位展開(kāi)效果更佳。
五、經(jīng)典促銷策劃范例
文化內(nèi)涵和情感能促進(jìn)家具銷售,我們不僅賣(mài)家具,還提供生活方式,是消費(fèi)者的顧問(wèn),將文化和情感融入家具,才能真正展示家具的美感和內(nèi)涵,讓顧客感到真正的關(guān)愛(ài)。
策劃一:“君樂(lè)美”的4W促銷方式
4W為完美:步步進(jìn)逼;維護(hù):進(jìn)退有據(jù);文化:營(yíng)銷基礎(chǔ);溫馨:攻心為上。
誰(shuí)鐘情于顧客,用情感去占領(lǐng)顧客的心,從而贏得顧客的好感與信任,誰(shuí)就擁有市場(chǎng)。
溫馨到家,眾口皆夸
“君樂(lè)美”以情感競(jìng)爭(zhēng)為營(yíng)銷手段,在商場(chǎng)內(nèi)特別推出“售后服務(wù)區(qū)”免費(fèi)為消費(fèi)者提供咨詢、設(shè)計(jì)、維修、訂做、客戶回訪等服務(wù)。他們推出聲勢(shì)浩大的“萬(wàn)名消費(fèi)者需求調(diào)研”活動(dòng),參與者達(dá)數(shù)萬(wàn)人。凡在君樂(lè)美購(gòu)買(mǎi)千元以上家具者,均有名貴花木贈(zèng)送,大量的巴西木、傘尾葵等中外名貴鮮花無(wú)償贈(zèng)送。走進(jìn)千家萬(wàn)戶,有誰(shuí)不對(duì)君樂(lè)美人產(chǎn)生一種可親、可敬、值得信賴的情感?
創(chuàng)造個(gè)性,“營(yíng)銷”文化
當(dāng)今是消費(fèi)個(gè)性化的時(shí)代。消費(fèi)者在家具商場(chǎng)時(shí),顧客相信自己的眼睛,用自己的經(jīng)驗(yàn)去尋求一種感受。于是,環(huán)境與心情的吻合被擺在了購(gòu)買(mǎi)決策的首位。如此這般,大家享受的是一種氛圍,一種這樣的氛圍中所包含的文化。他們推出了一系列旨在倡導(dǎo)高品位文化的促銷方案。
1. 開(kāi)展攻勢(shì)猛烈的廣告宣傳,告知消費(fèi)者該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方略:
“奔走于都市的滾滾紅塵之中,您是否感受到了一絲厭倦?君樂(lè)美家具商場(chǎng)愿為您的生活營(yíng)造一片恬靜的樂(lè)園”。
“生活離不開(kāi)空間,空間需要裝點(diǎn)。君樂(lè)美家具商場(chǎng)愿與顧客一起攜手走進(jìn)大自然?!?/p>
“在企業(yè)我們銷售家具,在社會(huì)我們美化生活?!?/p>
把家具與現(xiàn)代居家氛圍有機(jī)結(jié)合,把購(gòu)物與陶冶情操有機(jī)結(jié)合,把營(yíng)銷與文化有機(jī)結(jié)合,將自己的經(jīng)營(yíng)從一開(kāi)始就定位于高層次、高品位的坐標(biāo)點(diǎn)上。
2. “營(yíng)銷”文化。君樂(lè)美先后舉辦了“攝影比賽”、“秋季聯(lián)誼會(huì)”、“營(yíng)銷文化沙龍”、“菊花展”等活動(dòng),從中不難看出君樂(lè)美人著意刻畫(huà)文化主題的追求。
策劃二:購(gòu)買(mǎi)家具,送旅游
[案例]:千年的古樟樹(shù)、翠綠的山岡,清徹見(jiàn)底的山泉,能在山中逗留是一種樂(lè)趣,呼吸新鮮空氣,放飛自己的心情??
活動(dòng)細(xì)則:購(gòu)物滿8,000元以上,邀您和愛(ài)人赴原始森林探幽、漂流一日游。
本案例說(shuō)明:在實(shí)施時(shí),要將顧客集中在一起組團(tuán),并請(qǐng)專業(yè)導(dǎo)游,全程攝像,制作成光盤(pán)送給顧客,旅游時(shí)段安排豐富多彩的娛樂(lè)活動(dòng)。旅游結(jié)束后,許多的客戶成了商場(chǎng)永遠(yuǎn)的朋友,給我們帶來(lái)了很多的客戶,那場(chǎng)景讓我們永遠(yuǎn)回味,因?yàn)槊總€(gè)人都需要關(guān)愛(ài)。
家具商場(chǎng)促銷案例是多樣化的,促銷從本質(zhì)上來(lái)說(shuō),是商家與購(gòu)買(mǎi)者雙向互動(dòng)的過(guò)程。從這個(gè)意義來(lái)講,幫助顧客省錢(qián),給顧客關(guān)愛(ài),為顧客著想,才能贏得顧客的信賴,培養(yǎng)更多的忠誠(chéng)消費(fèi)者。讓我們一起創(chuàng)新,善用文化促銷、情感促銷、體驗(yàn)促銷、贈(zèng)品促銷方式,形成我們特有的高品位的家具經(jīng)營(yíng)模式,這是我,也相信是您所共同期盼的景象。
一、項(xiàng)目背景
伴隨著全面建設(shè)小康社會(huì)的推進(jìn),城鄉(xiāng)一體化趨勢(shì)不斷增強(qiáng),外出務(wù)工人員在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中扮演著日漸重要的角色,外出務(wù)工人員每年有大量的工資性收入從城市流入農(nóng)村家庭。面對(duì)春節(jié)旺季的儲(chǔ)蓄余額大戰(zhàn),各大商業(yè)銀行都推出了具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和客戶優(yōu)惠活動(dòng)。郵政儲(chǔ)蓄具有方便的存取功能和異地交易功能,是廣受外出務(wù)工人員歡迎的金融工具。在此基礎(chǔ)上,郵政金融機(jī)構(gòu)進(jìn)一步創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展方式,通過(guò)建立外出務(wù)工人員數(shù)據(jù)庫(kù),增進(jìn)與外出務(wù)工人員群體的有效溝通,挖掘外出務(wù)工人群金融服務(wù)需求,并采取有效方式加大資費(fèi)優(yōu)惠力度,將極大提高郵儲(chǔ)在當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力,增強(qiáng)20xx-20xx郵政金融業(yè)務(wù)跨年度競(jìng)賽發(fā)展動(dòng)力。
二、總體思路
以外出務(wù)工人員為服務(wù)對(duì)象,依托“江蘇郵政數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷應(yīng)用管理系統(tǒng)”,大力開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷活動(dòng),引導(dǎo)客戶辦理郵政金融業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)金融業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷,提高營(yíng)銷效率,并采取有效方式進(jìn)行異地存取款手續(xù)費(fèi)減免提升客戶滿意度,全面增強(qiáng)郵政金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
三、工作流程
(一)數(shù)據(jù)采集
各局首先要開(kāi)展對(duì)本地區(qū)外出務(wù)工人員信息采集完善工作,要以網(wǎng)點(diǎn)為單位,以省函件局下發(fā)的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)進(jìn)行前期的拜訪和信息采集,采集內(nèi)容包括姓名、地址、郵編、聯(lián)系電話等基本信息外,還要盡量多的采集身份證號(hào)碼、職業(yè)、文化程度、家庭年收入、金融產(chǎn)品需求等重要信息,為下一步營(yíng)銷活動(dòng)夯實(shí)基礎(chǔ)。
(二)業(yè)務(wù)宣傳
各局要以主題宣傳、上門(mén)宣傳、服務(wù)宣傳等多種手段,加強(qiáng)此次活動(dòng)的宣傳推廣工作。要以“走千家訪萬(wàn)戶”及“福農(nóng)卡”卡折發(fā)放為契機(jī),將針對(duì)外出務(wù)工人員的優(yōu)惠政策印制成卡片、折頁(yè)等形式發(fā)放到到每一戶外出務(wù)工人員家庭,講述郵政金融產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),了解客戶需求,解答客戶提出的問(wèn)題,全面提升客戶認(rèn)同感,營(yíng)造發(fā)展氛圍。
(三)客戶辦理
客戶憑打工異地郵政儲(chǔ)蓄存折或綠卡到支局窗口辦理活期轉(zhuǎn)定期業(yè)務(wù),支局窗口辦理后,當(dāng)場(chǎng)將產(chǎn)生的異在交易手續(xù)費(fèi)返還給客戶,此費(fèi)用由支局先墊付,市縣金融業(yè)務(wù)局次日將此費(fèi)用返還給支局。
(四)內(nèi)部操作
1、后臺(tái)建立一個(gè)“內(nèi)部核查校對(duì)系統(tǒng)”,省公司將下發(fā)該系統(tǒng)的程序包供各局安裝使用,具體安排另行通知。該系統(tǒng)對(duì)綠卡或活期存折存取款交易進(jìn)行流水對(duì)比檢查,凡產(chǎn)生的異地交易記錄記入流水,建立數(shù)據(jù)臺(tái)帳。
2、支局窗口根據(jù)項(xiàng)目要求對(duì)符合條件的用戶,按照異地手續(xù)費(fèi)的金額,由支局窗口當(dāng)場(chǎng)返回客戶活期帳戶上。
3、次日上午,市縣金融業(yè)務(wù)局根據(jù)系統(tǒng)交易流水進(jìn)行核查對(duì)比,核對(duì)產(chǎn)生手續(xù)費(fèi)的交易記錄與定期新開(kāi)戶易記錄信息等項(xiàng)數(shù)據(jù)記錄是否相吻合。
4、將記錄吻合的交易生成流水及日?qǐng)?bào)表,市縣金融業(yè)務(wù)局每日匯總,次日將支局上日墊付的手續(xù)費(fèi)返還支局。
5、注意事項(xiàng):享受減免手續(xù)費(fèi)的僅限異地開(kāi)戶郵政綠卡的外開(kāi)本取手續(xù)費(fèi),其他手續(xù)費(fèi)不減免;定期新開(kāi)戶如提前支取,手續(xù)費(fèi)由支局自行承擔(dān)。
(五)其他事項(xiàng)
各局要針對(duì)不通過(guò)郵政金融渠道進(jìn)行資金劃轉(zhuǎn)的外出務(wù)工人員,通過(guò)直郵、短信、電話、上門(mén)拜訪等形式引導(dǎo)其辦理郵政金融業(yè)務(wù)。營(yíng)銷過(guò)程中,可通過(guò)發(fā)放春節(jié)大禮包、新年賀卡、贈(zèng)送禮品等服務(wù)手段,有效開(kāi)發(fā)客戶,同時(shí),可以召開(kāi)以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位的外出務(wù)工人員座談會(huì),向返鄉(xiāng)務(wù)工人員詳細(xì)介紹郵政金融業(yè)務(wù),邀請(qǐng)他們參加網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品推介會(huì),由專業(yè)人士向他們介紹儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品。
姓名:徐天華
學(xué)號(hào):47
目錄
一、大環(huán)境掃描 ................................................................................2
二、 背景和現(xiàn)狀................................................................................2
(一)市場(chǎng)形勢(shì) ..........................................................................2
(二)產(chǎn)品情況...........................................................................2
(三)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)...........................................................................2
(四)營(yíng)銷環(huán)境...........................................................................3
三、SWOT分析...................................................................................3
四、消費(fèi)者分析..................................................................................3
五、營(yíng)銷戰(zhàn)略......................................................................................4
六、行動(dòng)方案......................................................................................4
一、 大環(huán)境掃描
中國(guó)人壽保險(xiǎn)(集團(tuán))公司及其子公司構(gòu)成了我國(guó)最大的商業(yè)保險(xiǎn)集團(tuán),公司注冊(cè)資金267.5億元,總部位于首都北京。是中國(guó)消費(fèi)者認(rèn)知度最高的人壽保險(xiǎn)品牌,是國(guó)內(nèi)唯一一家資產(chǎn)過(guò)萬(wàn)億的保險(xiǎn)集團(tuán),是中國(guó)資本市場(chǎng)最大的機(jī)構(gòu)投資者之一。公司以悠久的歷史、雄厚的實(shí)力、專業(yè)領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及世界知名的品牌贏得了社會(huì)最廣泛客戶的信賴,始終占據(jù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位,被譽(yù)為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的“中流砥柱”。
二、 背景和現(xiàn)狀
(一)、市場(chǎng)形勢(shì)
自從中國(guó)人壽新產(chǎn)品“福祿雙喜”上市以來(lái),銷量異?;鸨6潭淌畟€(gè)月時(shí)間,全國(guó)共銷售福祿雙喜超100億。并且以穩(wěn)定的增長(zhǎng)率在持續(xù)增加。
(二)、產(chǎn)品情況
作為國(guó)壽首推的一款生死兩全分紅型保險(xiǎn)、福祿雙喜寄托了國(guó)壽人的期盼、而且福祿雙喜確實(shí)也做到了這一點(diǎn),截止20xx年3月22日福祿雙喜期交保費(fèi)超過(guò)52.2億元,一經(jīng)推出便有如此成績(jī)、福祿雙喜確實(shí)很強(qiáng)大。
(三)、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
就其他保險(xiǎn)公司推出的生死兩全分紅型保險(xiǎn)、福祿雙喜不管在哪個(gè)方面都比其它產(chǎn)品要高出一線,下面僅拿平安的富貴人生做下比較:
由此可見(jiàn)、福祿雙喜在競(jìng)爭(zhēng)方面占據(jù)很大的優(yōu)勢(shì)。
(四)、營(yíng)銷環(huán)境
保險(xiǎn)是一個(gè)新興行業(yè),每年都有新的保險(xiǎn)公司成立,新的保險(xiǎn)產(chǎn)品投放市場(chǎng),中國(guó)人壽產(chǎn)品費(fèi)率低,投資回報(bào)穩(wěn)定等特點(diǎn),銷售量與銷售額市場(chǎng)占有比例較高。中國(guó)人壽不僅在城市占有一定的領(lǐng)域,在農(nóng)村市場(chǎng)也是占有很大的份額。確定優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品所針對(duì)的'行業(yè),找出行業(yè)中的有影響力的客戶,整合各種資源進(jìn)行銷售公關(guān)。以此作為中國(guó)人壽的樣板和市場(chǎng)的宣傳者協(xié)助我們撕開(kāi)市場(chǎng)的裂口然后以點(diǎn)帶面系統(tǒng)性的開(kāi)發(fā)行業(yè)客戶。
三、 SWOT分析
(一)、優(yōu)勢(shì)
1、中國(guó)人壽的發(fā)展得到了國(guó)家的高度重視,公司的償付能力已經(jīng)達(dá)到國(guó)家法律規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的4.4倍。這是任何一家公司所無(wú)法達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。國(guó)人壽總資產(chǎn)突破1萬(wàn)億元,擁有全國(guó)保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)的42%,市場(chǎng)份額達(dá)到了51%,中國(guó)人壽的輸贏不是自己的事情而是全國(guó)眾多客戶的事情,是國(guó)家社會(huì)安定的問(wèn)題。
2、歷經(jīng)了08年難忘的全球金融危機(jī)后,不論是熱衷于投資還是儲(chǔ)蓄穩(wěn)健型的廣大市民對(duì)證券投資,房地產(chǎn)的投資和基金等的選擇都有所后怕,對(duì)于理財(cái)更是有了全新的理念。20xx年全球經(jīng)濟(jì)回暖更是為保險(xiǎn)提供了一個(gè)更好的發(fā)展前景,當(dāng)下更多人愿意選擇新型理財(cái)工具-----保險(xiǎn)投資來(lái)進(jìn)行理財(cái)。
3、國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的支持,其中最大的收益者是中國(guó)人壽,在國(guó)家相關(guān)政策的扶持下對(duì)人壽在投資能力和投資成效上起到了推波助瀾的作用,投資收益的提高為客戶帶來(lái)更多更誘人的紅利。
(二)、威脅
近年來(lái)股市的波動(dòng)和金融危機(jī)的侵襲致使分紅險(xiǎn)不夠給力,導(dǎo)致人們對(duì)分紅險(xiǎn)印象不是很好,加上一些人們的傳統(tǒng)觀念作祟,人們對(duì)本險(xiǎn)種的信心不是很充足。再加上現(xiàn)在各個(gè)保險(xiǎn)保險(xiǎn)公司紛紛推出各種相類似的分紅性保險(xiǎn),對(duì)本產(chǎn)品的沖擊將更大。雖然廣大民眾的保險(xiǎn)意思在穩(wěn)步加強(qiáng),但在一時(shí)間還無(wú)法對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售做出真正有利的貢獻(xiàn),尤其是在農(nóng)村地區(qū)。
(三)、劣勢(shì)
保險(xiǎn)公司的投資能力高低直接相關(guān)分紅險(xiǎn)紅利的多少,因而紅利的多少是不確定的,這樣的不確定因素直接或間接的影響了客戶購(gòu)買(mǎi)信心。加上繳 費(fèi)壓力大,收益的時(shí)間較長(zhǎng),貨幣貶值帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn),使本產(chǎn)品在推廣上產(chǎn)生一些不利因素。因此,這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)使得我們對(duì)準(zhǔn)客戶的劃分和客戶群的市場(chǎng)范圍不得不采取高要求高標(biāo)準(zhǔn)。這在一定程度上就縮小了產(chǎn)品的適用范圍。
(四)、機(jī)會(huì)
經(jīng)歷一次全球金融危機(jī)的洗禮后人們開(kāi)始對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的喜好有了新的選擇,而本款產(chǎn)品的返還高、領(lǐng)得快、能保本、繳費(fèi)短、投保易、借款活的特點(diǎn),使人們對(duì)產(chǎn)品的信心大大提升,本產(chǎn)品符合了老百姓的理財(cái)習(xí)慣,真正滿足了消費(fèi)者的保險(xiǎn)保障和投資需求。給產(chǎn)品的推廣創(chuàng)造了無(wú)限前景和機(jī)會(huì)!
四、 消費(fèi)者分析
1.有子女的家庭
望子成龍望女成鳳是每個(gè)家庭的愿望,兒女健康成長(zhǎng)是每個(gè)父母的以往,子女的生活無(wú)憂是每個(gè)父母的夙愿,而福祿雙喜的定期返還生存金作為少兒成長(zhǎng)教育金、婚嫁金,加上投保年齡越小,領(lǐng)取次數(shù)越多的特點(diǎn),必將成為趕產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)主力軍!
2.在職白領(lǐng)
收入穩(wěn)定且豐厚的高級(jí)打工仔,現(xiàn)在的優(yōu)越生活必將催使其對(duì)將來(lái)的規(guī)劃,用現(xiàn)在豐富的資本為將來(lái)養(yǎng)老做保障,是每一個(gè)精明人士必經(jīng)之路,祿雙喜可以提供更穩(wěn)定且不斷增值的資金來(lái)源,進(jìn)一步提高其生活水準(zhǔn),更保障將來(lái)的生活!
3.企業(yè)主、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶
該人群已積累了一定的資產(chǎn),但目前經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型,面臨的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)普遍較大,這一群體社會(huì)保障欠缺,未來(lái)不確定性強(qiáng),同時(shí)對(duì)短期投入,長(zhǎng)期收益感興趣。福祿雙喜交費(fèi)期短,返回快,生存、身故時(shí)均有保障,充分滿足其需求。
4.機(jī)關(guān)在職員工
文化層次較高,單位收入比較穩(wěn)定,相對(duì)比較空閑,想了解新的投資,很多人涉足股市或房地產(chǎn)。福祿雙喜可滿足其對(duì)穩(wěn)定回報(bào)的需求,同時(shí)可以作為養(yǎng)老基金。
五、 營(yíng)銷戰(zhàn)略
隨著服務(wù)產(chǎn)業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的影響日益增加,做好服務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷,對(duì)于服務(wù)型企業(yè)來(lái)說(shuō),是確保其在激烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的重要保障。服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)及其營(yíng)銷的重要性服務(wù)通常被定義為一種能滿足消費(fèi)者和組織客戶需求的隱性職能。
4P營(yíng)銷組合的內(nèi)容:
產(chǎn)品(Product):注重開(kāi)發(fā)的功能,要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn),把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。
價(jià)格 (Price): 根據(jù)不同的市場(chǎng)定位,制定不同的價(jià)格策略,產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略,注重品牌的含金量。
分銷 (Place): 企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者,而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立,企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過(guò)分銷商來(lái)進(jìn)行的。
促銷(Promotion):企業(yè)注重銷售行為的改變來(lái)刺激消費(fèi)者,以短期的行為(如讓利,買(mǎi)一送一,營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等)促成消費(fèi)的增長(zhǎng),吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來(lái)促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的基本思想在于:從制定產(chǎn)品策略入手,同時(shí)制定價(jià)格、促銷及分銷渠道策略,組合成策略總體,以便達(dá)到以合適的商品、合適的價(jià)格、合適的促銷方式,把產(chǎn)品送到合適的目的地。
六、 行動(dòng)方案
基于銷售渠道和監(jiān)管政策的限制,壽險(xiǎn)公司的促銷活動(dòng)不同于一般行業(yè)。公司的促銷很少涉及價(jià)格,促銷對(duì)象也并非直接針對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者。通常情況下,公司開(kāi)展最多的促銷活動(dòng)是開(kāi)展業(yè)務(wù)競(jìng)賽,通過(guò)加大對(duì)營(yíng)銷員的獎(jiǎng)勵(lì)力度來(lái)達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。除此之外,公司還會(huì)開(kāi)辦各種產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),客觀、準(zhǔn)確、真實(shí)的介紹本公司產(chǎn)品,使客戶了解其各種功能,向客戶贈(zèng)送一些小禮品,舉辦一些健康講座等回饋客戶,增加關(guān)注度和銷售額。按監(jiān)管要求對(duì)客戶進(jìn)行100%回訪,在回訪客戶過(guò)程中了解客戶的需求,挖掘新的客戶。在經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)放置折頁(yè)、海報(bào)、展架、產(chǎn)品手冊(cè)、平面廣告、視頻光盤(pán)等宣傳資料對(duì)公司產(chǎn)品和公司品牌進(jìn)行宣傳達(dá)到促銷的目的。
本次具體行動(dòng)方案如下:
1、 主題:人生?福祿雙喜
2、 活動(dòng)目的:1、就產(chǎn)品上市一年之際,“福祿雙喜”再度出擊,在前年度大賣(mài)的前提下?tīng)?zhēng)取更上一層樓。
2、答謝所有新老客戶的支持與選擇。
3、 活動(dòng)對(duì)象:“福祿雙喜”所有新老客戶。
4、 活動(dòng)地點(diǎn):待定
5、 活動(dòng)時(shí)間:20xx年元月1號(hào)
活動(dòng)內(nèi)容:大型戶外聚集活動(dòng),屆時(shí)將由中國(guó)人壽著名講師為大家主持。
開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走,吃苦是最根本的出路。為什么這樣說(shuō),因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí),信息輸出(宣傳促銷)是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品,大量投放媒體廣告,即使有也是小范圍內(nèi)在開(kāi)業(yè)初期,那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。
一、銷售部:
1、旅行社客源
(1)把價(jià)格做杠桿,在旺季追求利潤(rùn)最大化,在淡季時(shí)追求高的出租率,吸引各社團(tuán)隊(duì)。
(2)穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國(guó)內(nèi)主要游覽地的旅行社合作,力爭(zhēng)為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),主要以價(jià)格為杠桿,接待好各社的老總,保證節(jié)日用房,障礙基本不存在問(wèn)題,而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率,那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。
(3)積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。
(4)推出"年價(jià)團(tuán)隊(duì)房"(一年一個(gè)價(jià))。
(5)為擴(kuò)大餐飲消費(fèi),團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。
(6)加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國(guó)團(tuán)、會(huì)議等促銷。
2、會(huì)務(wù)客源促銷
(1)促銷時(shí)間:上半年1至4月
下半年10至12月
(2)促銷對(duì)象:(a)政府各職能部門(mén)(b)本地商務(wù)公司(c)島外商務(wù)公司
(3)以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。
(4)建全代理制,組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的,學(xué)術(shù)研討,培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。
3、散客客源
散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā),是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng),要在有限的房數(shù)提高總量,散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開(kāi)拓散客市場(chǎng),重點(diǎn)是海口市場(chǎng),其次是島內(nèi)其它縣市,從戰(zhàn)備方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)移向島外,廣東、上海和北京等地。
1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,大力開(kāi)發(fā)新客戶,本地市場(chǎng)客戶要逐一登門(mén)拜訪。
2、針對(duì)散客,客房、餐飲捆綁銷售,客戶在酒店住房,可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠。
3、根據(jù)不同客人的需要,設(shè)計(jì)多種套餐(包價(jià)),含客房、餐飲、。
4、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。
5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量,對(duì)出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。
6、開(kāi)辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷,擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房,
二、餐飲部
(1)增加品種和特色菜,降低價(jià)格,提高質(zhì)量。
(2)舉辦"美食節(jié)",中西餐培訓(xùn)班。
(3)根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。
(4)開(kāi)展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng),如福壽宴、良緣宴、,贈(zèng)送客房,或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。
(5)增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣,增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。(每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單,以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。)
三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立
A、通過(guò)內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈
1、外部宣傳和促銷
(1)島內(nèi)外新聞媒體的全面合作,除正常的廣告播放和欄目的合作,同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳,提高酒店的知名度和美譽(yù)度。
(2)交通工具上的宣傳:
如:飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù),海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。
(3)人員促銷、交易會(huì)促銷、信函促銷,通過(guò)旅行社宣傳,電子郵件,其它媒體等。通過(guò)以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng),把客人吸引進(jìn)來(lái)。
2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)
客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi),就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們,這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始,就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片),走進(jìn)電梯,又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告,到了客房,除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外,還有一本圖文并茂的服務(wù)指南,除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片,計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜(含圖片)外,還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等,。同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開(kāi)電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片。
3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成
通過(guò)內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人,并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。
四、提高回頭率
通過(guò)促銷,把客人引進(jìn)來(lái),留住客人,提高回頭率是最關(guān)鍵所在,只有留住客人,讓客人滿意才能提高回頭率(當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下)才能提高存量,只有積累,才會(huì)有存量的增加,才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開(kāi)房率。留住客人的手段除了硬件配套外,還有軟件(包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門(mén)高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)),同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利----------推行"住房消費(fèi)積分卡":消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房,享受贈(zèng)送房,憑此卡享受優(yōu)惠折扣,住房一定數(shù)量后,憑卡可申請(qǐng)VIP金、銀卡,贈(zèng)送娛樂(lè)消費(fèi)。
五、改變客源結(jié)構(gòu)
通過(guò)市場(chǎng)分析,除留住客人外,改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)。先增加合作旅行社(中小社),不求每社單量,當(dāng)求積少成多(中小社因量相對(duì)較小,價(jià)格相對(duì)較高)第二個(gè)提高旅行社接團(tuán)檔次,一是提高開(kāi)房客人檔次,減少對(duì)客房物品的損耗,增加入住后的潛在消費(fèi)。采用交替更換的方法,達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目的。
改變團(tuán)散比例是指散客市場(chǎng)開(kāi)拓客源穩(wěn)定增加的情況下,降低團(tuán)隊(duì)接待量,力爭(zhēng)在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50%,這是除營(yíng)業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo),也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。
六、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理
1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序,公開(kāi)旅游、車、票等代理價(jià)格,堵塞銷售漏洞。
2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。
3、調(diào)配部門(mén)層級(jí)設(shè)制,定崗定編,降低銷售成本。
4、目標(biāo)考核,制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制,調(diào)動(dòng)全部員工積極性。
方案三:酒店餐飲營(yíng)銷策劃方案
一、市場(chǎng)環(huán)境分析:
1.我店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題
(1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,過(guò)于狹窄。
總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好,只要原因是酒店過(guò)多,供大于求,而且經(jīng)營(yíng)方式雷同,沒(méi)有自己的特色,或者定位過(guò)高,消費(fèi)者難以接納,另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題,影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。
我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題,去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳,我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性,拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理,這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū),居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主,并經(jīng)營(yíng)海鮮,價(jià)格相對(duì)較高,多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的.硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng),面向中高檔消費(fèi)群體,對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。
(2)新聞宣傳力度不夠,沒(méi)能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng),市場(chǎng)知名度較小。
我店雖然屬于X杰集團(tuán)(X杰集團(tuán)是我市著名企業(yè))但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解,我店除在開(kāi)業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外句再也沒(méi)有做過(guò)廣告,這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。
2.周圍環(huán)境分析
盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高,但我店的位置有特色,我店位于101國(guó)道旁,其位置優(yōu)越,交通極為方便,比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校,所以過(guò)往的車輛很多,流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒(méi)有收入,但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體,僅商院就有萬(wàn)余名學(xué)生,如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品,一低價(jià)位吸引他們來(lái)我店消費(fèi),這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
我店周圍沒(méi)有與我店類似檔次的酒店,只有不少的小餐館,雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力,但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生??傮w上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò),但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤,實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想,在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的。
4.我店優(yōu)勢(shì)分析
(1)我店是隸屬于X杰集團(tuán)的子公司,X杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè),其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的,因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí),也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn),讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑,充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品,在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。
(2)我店硬件設(shè)施良好,資金雄厚,而且有自己的停車場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機(jī)和用來(lái)開(kāi)發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生。
機(jī)會(huì)點(diǎn):①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件;②便利的交通和巨大的潛在顧客群;③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
二、目標(biāo)市場(chǎng)分析:
目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi),也可以使廣告有其針對(duì)性。沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于"盲人騎瞎馬"。
目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn):既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者,也是酒店能力
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