銷售觀后感(收藏13篇)

觀后感，就是我們的感想和感悟化成的文字。這個時候推薦各位在看完后動筆去寫一份觀后感，寫作技巧的提升可以在寫演講稿時得到展現(xiàn)，如何寫出一份真實的作品名的觀后感呢？編輯為您整理了一些有關(guān)“銷售觀后感”的信息，感謝您看完這篇文章請相信這是一篇有關(guān)您的重要主題的好文章！

銷售觀后感 篇1

當我看到《世界上最成功的銷售方法》這本書的時候，因為書名，以為是一本指導推銷員獲得成功的書，但事實并非如此，它是最鼓舞士氣、振奮人心、激勵斗志的一本書，讓我十分受益！

書中，以一個感人的傳奇故事，將哲學和諺語延伸到故事中，引導讀者以十卷羊皮卷的形式閱讀。每卷羊皮都闡明了成功的誓言。這本書的主要內(nèi)涵是，不管我們從事什么職業(yè)，我們每個人都是推銷員。生活是一系列的推銷，因為我們一直在把自己推銷給別人和社會。無論是在學校，在工作中，還是在人生的舞臺上，我們都需要展示自己，向老師、同學、同事和社會推銷自己。

推銷自己就是讓別人了解自己、喜歡自己、信任自己。當你真誠地與他人溝通時，你已經(jīng)邁出了促進成功的一步。一步一步展示你的成功。同時，你正在接近你的目標，并登上成功的階梯。

我想你一定要讀這本書。就像一個導師。它在道德、精神和行為上引導你，安慰你，激勵你。它是你立于不敗之地的力量源泉。

《世界上最成功的銷售方法》中扉頁上的話給我震動：謹以此書獻給所有尋找人生價值的人們。工作的目的是什么，工作的動力在哪里，是什么力量使我們堅持下去？

價值，為了尋求自身的價值。原以為畢業(yè)了，找個工作，養(yǎng)活自己，掙點錢，不錯，這也是一種價值觀念，大多數(shù)的人都是這種想法，為了生存去苦苦掙錢，到頭來發(fā)現(xiàn)自己頭破血流，活得很悲慘，還是在生存線上掙扎?？v觀那些做事業(yè)的人，從來不去在乎錢的多少，到頭來卻錢財滿貫，難道是命運？

或許巧合？都不是，關(guān)鍵是那些為了錢去工作的人，途中發(fā)現(xiàn)艱辛的時候，就是沒有錢的時候，孤苦難奈，沒有了前進的動力，半途而廢了，因此也就一直徘徊不前了。而那些為事業(yè)奮斗的人，在困難和挫折面前，恰巧是最有激情的時候，他們怎么能放棄呢？

事業(yè)成功了，金錢都是附屬品了，那只是隨之而來的附加值。為此，我們的價值取向很重要，到底為了什么活著？為了什么在工作？

如何在工作中體現(xiàn)自己的價值，這是非常重要的，我們需要在學習中不斷確認！

人活著的時候應該有夢想。夢不是空的。夢想的另一端是它們的價值所在。在實現(xiàn)夢想的旅途中，價值逐漸顯現(xiàn)。生活中有成功或失敗嗎？我認為沒有，只要按照自己的夢想走，一步一步走，即使在別人看來失敗了，但我知道那是成功路上必經(jīng)之路，失敗意味著我離成功越來越近，失敗也不過是旁人的一種觀點而已，關(guān)鍵是自己能夠正確的判斷和理解，要有對夢想的執(zhí)著和盼望，這是人的動力與價值取向！

當我合上這本書時，我深深地感到，只要我們能找到正確的方向，有正確的想法，有看到事實的眼光，為了我們的夢想，我們對工作充滿激情，堅持到底，努力在夢想的道路上追求，高速奔跑，我相信我們的明天會更好。

銷售觀后感 篇2

一、要有銷售計劃

銷售工作的基本原則是制定銷售計劃，按計劃銷售。銷售計劃管理不僅包括如何制定可行的銷售目標，還包括如何實施銷售計劃的方法。每個人都有自己的特點和方法。關(guān)鍵是找到最合適的方法和途徑。

二、與客戶關(guān)系梳理

有了良好的客戶管理，客戶就會有銷售的熱情，積極配合。如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。所以我們一定要盡力維護客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的細節(jié)，讓客戶覺得你隨時都在和他在一起。

三、團隊戰(zhàn)斗力

銷售靠合作，業(yè)務員離不團隊的英明決策，離不開銷售處的運籌帷幄，離不開大區(qū)的科學規(guī)劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，至少敬業(yè)是銷售人員必須具備的職業(yè)品質(zhì)，個人英雄主義的業(yè)務員是做不好銷售的。

四、要有執(zhí)行力

一個優(yōu)秀的業(yè)務員必須要服從上級領(lǐng)導的安排，認真的去執(zhí)行公司的指令，有的業(yè)務員喜歡自搞一套，公司的指令當耳邊風，自以為他是最好的，領(lǐng)導說話他不聽，這樣是做不好的業(yè)務的，盡管你的領(lǐng)導能力不如你，但他畢竟是你的領(lǐng)導，公司請他做你的領(lǐng)導肯定有比你強的地方，比你優(yōu)秀的管理能力，因此我們做好一個優(yōu)秀業(yè)務員就得執(zhí)行公司的指令，服從領(lǐng)導的安排。一定要聽從指揮棒！不要自己瞎搞一套，最終吃眼前虧的是自己；說到了也就要義不容辭地去執(zhí)行！

對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系在擁有老客戶的同時還要不斷從各種**獲得更多新客戶信息。

五、自己要不斷的學習

業(yè)務員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，我們要具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，銷售人員應該閱讀各種書籍，無論是哪種類型的書籍，只要有空閑時間，就必須閱讀，并且必須養(yǎng)成不斷學習的習慣。你必須向周圍的人學習，不斷向同事請教，培養(yǎng)偶然學習的能力，每個月都要讀一本好書。

一個業(yè)務員要養(yǎng)成勤思考，勤總結(jié)，要做到日總結(jié)，周總結(jié)，月總結(jié)，年總結(jié)的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結(jié)，才能與客戶達到最滿意的交易。三；要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結(jié)合，這樣才能夠在銷售上發(fā)揮更重要的作用。

市場總結(jié)：

剛調(diào)入吐魯番市場心情不是那么愉快，原因是市場上的遺留問題和銷售情況都比較差，市場上也是一片混亂。一個地級市（加兩個縣城）的歷史最高銷售兩百多萬元，實在難以想象，但是日子要過、生活要繼續(xù)、工作也要干。接下來調(diào)整好自己的思想、工作方法以及摸清市場混亂的原因，進行一步一步的調(diào)整，該整改的經(jīng)銷商要整改，需要切割產(chǎn)品的進行切割，并且停止一些不合理的投入，把有限的投入發(fā)揮最大的作用，讓經(jīng)銷商有著經(jīng)銷的小心。

銷售觀后感 篇3

現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，看書真的是一種比較好的消遣放松的娛樂方式，時間推銷員讀后感。不知道從什么時候起，喜歡上了看書。特別是當我遇到挫折或者心情不好的時候，看書可以讓我忘掉一切，與其說忘掉，不如說釋懷。因為有時書上的某句話，會讓我豁然開朗。原來這件事情只不過如此。上個周末最讓我值得開心的事情就是看了一本受益匪淺的書。這本書名的確第一眼就吸引了我。前言介紹說這是一本商業(yè)諷刺小說，但給我感覺最深的卻不在此。人們愿意用金錢去購買時間，而且主人公阿普的這個商業(yè)思維的確受到了無名國民眾的歡迎。剛開始看的時候感覺很矛盾，有的不是很明白，為什么這個特殊的產(chǎn)品竟會如此受捧。一個國家大部分的人也許都像主人公剛開始的生活一樣，為了生存，拋棄自己原有的理想，把未來的幾十年賣給了房貸，車貸。維持現(xiàn)有的生活。時間在變，社會在變。如果一個人只為了保持現(xiàn)有的生活水平，看完這本書后，會讓人覺得，這是多么的可悲。每個人的一生都會有屬于自己的資產(chǎn)負債表。也唯有自己清楚自己的收支情況。主人公的這種行為值得每個人去學習，去思考。時不我待!

這又讓我想起了有關(guān)時間的名言。以前在課堂上總不喜歡認真聽講。有時真的只有自己親身體會，才知道時間的緊迫。才會真正意義上了解什么叫黑發(fā)不知勤學早，白發(fā)方悔讀書遲的無奈。

◎時間，每天得到的都是二十四小時，可是一天的時間給勤勉的人帶來智慧和力量，給懶散的人只留下一片悔恨。-魯迅

銷售觀后感 篇4

今天有幸學習了成功人士徐鶴寧女士《如何成為銷售冠軍》熱情洋溢的演講，感悟很深，心潮澎湃，感覺分析得全面，很透徹，把在自己的事業(yè)如何才能有所作為，才能成為冠軍演講得栩栩如生，既樸實易理解又讓人警醒，讓我們每個人的行為和表現(xiàn)都能夠?qū)μ柸胱?/p>

徐鶴寧主要講了成功的六大秘決，然而對我感觸最深的主要是一、要擁有強烈的企圖心，我認為，這在企業(yè)當中是至關(guān)重要的，我們每一名員工在工作中，一定要有決心，要有目標，一定要的決心就是你敢付出多少，你有沒有不完成目標就不罷休，這既提高了工作的積極心也加強了責任心，才能把自己的人生價值實現(xiàn)在金宇這個大舞臺上，實現(xiàn)在金宇這個大家庭里。

二、要瘋狂地努力，超人般的努力，永遠要比別人努力十倍以上，別人在工作的時候你在工作，別人在睡覺的時候你還在工作，我們的企業(yè)正需要這樣永遠在努力具有崇高敬業(yè)精神的員工隊伍，才能在一次次的競爭中奪得勝利，贏得榮譽，取得輝煌的業(yè)績。不知道用奮斗擔負起自己責任的員工，就不會成功

三、永遠保持感恩謙卑的心態(tài)，滴水之恩當涌泉相報，花草樹木感恩雨露陽光，給了它們無私的滋潤;地震的受難

銷售觀后感 篇5

讀后感已經(jīng)欠了很多篇了，倒不是沒時間寫，而是一本電子書看了很久，才四五分之一，那樣就寫了也太不負責了。昨天早上，下雨了，我不能出去，我就帶著以前買的銷售師傅把它翻過來。突然我想，這是可以數(shù)的！

有幾位世界級的銷售大師。我記下這次看到的兩個。原一平，我記得特別清楚。高度是一米四十五，三十多。

沒錢吃飯，一天只有兩頓飯，晚上睡公園長凳。生活比苦瓜更苦，但他仍然每天對每個人微笑。用他的話說，這是一個百萬元的微笑。有次別人看到他這么開心，想請他吃飯，雖然特別餓，但他還是拒絕了，這位紳士特別敬佩他，最后成了他的大客戶。

喬吉拉德，簡直就是瘋子。每天身上帶著大把的名片，甚至吃飯付錢的時候，也把名片遞上，特別重視人脈，同時在銷售汽車時，不欺騙客戶。他的250條法律仍然非常有效。

很多人對自己說，我沒有大師的激情和能力，所以我不會那么成功。是的，百萬圓桌會員可不是人人有分，出人頭地的人也只是書上或電視上才能偶爾看到。不過大師的某些東西我們可能具備，不服輸呀，不抱怨，或者是每天開開心心的呀，不能每天都做到，但是很多時候能做到，相信我們做個小人物還是可以的，你們說呢？

菲利普·科特勒告訴我，營銷不是一個單獨的步驟，而是一個系統(tǒng)工程，任何一個因素出了問題都會影響營銷結(jié)果，每個因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營銷，我想，把所有的營銷參數(shù)協(xié)同起來，將會取得好成績，要想取得最好成績，那就要營銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會在營銷效果最大的同時消耗也會做到最低，我們的價值才真正體現(xiàn)出來。 很多人認為，菲利普科特勒先生的《市場營銷》理論中所闡釋的系列營銷競爭應對策略面對日新月異的市場變化，已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。

既然要做到營銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營銷是從公司到消費者的影響過程，因此影響營銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對任何一項營銷工程來說都必須準備的，主要有：能夠滿足消費者價值需求的產(chǎn)品設計、交易過程所需要的支持、交易后長期的服務支持；變化參數(shù)指那些隨營銷過程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個變化參數(shù)才是考驗營銷結(jié)果的真正所在。

隨著市場競爭的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服務已?jīng)不是最大的定位競爭區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來越受到重視，這個時候，營銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么？他們都過于關(guān)注各自的領(lǐng)域，沒有考慮全局。

例如，近年來，出現(xiàn)了許多營銷策略，如關(guān)系營銷。其實，就是要重視客戶關(guān)系，而不是靠產(chǎn)品來決定市場。

如何最大限度地發(fā)揮協(xié)同作用，根本的一點是要做好營銷系統(tǒng)變化參數(shù)的整體協(xié)調(diào)，做一個好人。我主要考慮了營銷系統(tǒng)協(xié)作、企業(yè)內(nèi)協(xié)作和企業(yè)間協(xié)作，很多問題還沒有深入研究。

企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學者都研究過了，都站在管理的角度，其實它的最重要點是在營銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導向，所以從營銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個員工。每個企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團公司，公司機構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實辦事效率很低，如何把各個部門協(xié)同起來，圍繞營銷這個目標中心運轉(zhuǎn)，應該是公司的首要問題，當然各個部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績。

這個具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學人性的考核制度是很有必要和有利益的。

企業(yè)外部的協(xié)作同樣重要，這主要需要企業(yè)的領(lǐng)導者和外部員工?，F(xiàn)在所有企業(yè)都在追求雙贏，不正當競爭不會有長遠利益。因此，就必須和各個利益攸關(guān)方協(xié)同起來。

**部門、公眾群體、相關(guān)社會團體、**單位、原料**商、競合對手、**商、銀行系統(tǒng)等等，這些都是企業(yè)的營銷利益攸關(guān)方，如何跟他們協(xié)同起來，而又保持了自己的獲利，同時也使他們能夠壯大，才能導致我們共同的長久發(fā)展。所有這些都需要建立在企業(yè)內(nèi)部，然后如何與外部合作

2、 營銷中的品牌：永恒的魅力

在市場營銷中，提高我們的品牌魅力是一項重要的任務，但在現(xiàn)實中，我感到太遺憾了。同樣的產(chǎn)品，當然我也承認它們有些自己強勢的技術(shù)，但是也有很多相對我們來說不足的地方，說明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。

在終端的銷售中，我們的導購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導購員就是為了拿提成而來工作的，他們當然不會考慮那么長遠的利益，但是我們自身就應該要重視。

羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個至愛品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌，如何通過終端銷售中同事推進品牌建設，是我們應該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們在這個領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。

當然，營銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個機會來做好品牌，同樣是一個很好的機會，溝通有效而且成本低。

我們應該開發(fā)一套終端品牌提升工具來，切實可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點的傳播，一個接觸點就是一個傳播媒介，終端這個接觸點是最好的，讓這套工具來指導終端，我想我們會加速提升。

我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領(lǐng)導給我們提供了培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，全國公務員公同的天地也非常感謝培訓老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。

通過培訓，學習到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學與技術(shù)科學領(lǐng)域，可以采勸拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結(jié)合我們的國情、民情以及企業(yè)的實際情況加以融會貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。

正古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何水土異也?！保ā蛾套哟呵铩罚?/p>

下面僅就我參加集團“市場營銷”培訓班學習后，結(jié)合自己的工作實際和一些思考，談談對如何搞活“市場營銷”工作的幾點粗淺認識，以便共同學習和交流。

一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何重要的事情都需要事先作好準備和周密的計劃，以確保目標的事現(xiàn)。

銷售是一項復雜的工作，為了使銷售成功，需要銷售人員做必要的準備。

準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

1、物質(zhì)準備

物質(zhì)準備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成×××、和-諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據(jù)訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。

物質(zhì)準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。

2。增強自信對銷售人員得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因為情況不明、底數(shù)不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負責的產(chǎn)品的性能、指標、**等知識。

對顧客來說，銷售人員就是公司。但事實上，銷售人員只代表公司。既然銷售人員代表著公司，他就應該對企業(yè)有一個全面的了解，包括經(jīng)營目標、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。

4、掌握公司服務的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。

5銷售人員必須熟悉公司的相關(guān)**、信用狀況、產(chǎn)品交付程序以及銷售過程中不可缺少的任何其他信息。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。

二、尋找目標客戶**

1、一定要有核心目標。

目標是指導一切行動的根本。我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心目標。記得銷售之神喬吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市常提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場占有率作為定價的目標，以低價打入市場，開拓銷路，逐步占領(lǐng)市常

銷售觀后感 篇6

書名起得很“暢銷書”，但銷量貌似卻不咋樣(笑)。某種程度上來說，銷售是一門藝術(shù)，但若用藝術(shù)的方式去管理軍隊，想必很難取得勝利。我信奉商場如戰(zhàn)場，因此銷售團隊便是子弟兵。我相信，肯定有這樣一本類似“可操作的戰(zhàn)爭分析手冊”的書教人如何在商場中不斷完善、精進，進而取勝。慶幸的是終于讓我遇到了這本書。

本書的核心理念是將銷售團隊的業(yè)務活動分為：A-O-R(Activity可執(zhí)行的銷售活動Objective受銷售活動影響的管理指標Rusult受環(huán)境、競爭對手影響而無法管理的指標)。

由此可以清晰地知道，一線銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)分別的職責是什么。個人認為這是一切銷售管理的基礎(chǔ)。很多時候大家所說的銷售管理知識，更多是管理知識，銷售分為哪幾種角色?不同角色分別的工作職責是什么?這些都說不清楚。那些不懂銷售的管理者實際上依靠的都是不斷地大海撈針地選人，找到那些富有“銷售天賦”的“明星”銷售，以此提升團隊的銷售業(yè)績。

本書通過將銷售業(yè)務流程拆分，將對應銷售業(yè)務流程的衡量指標歸類整理，堪稱“銷售的解剖手冊”。抄了這份作業(yè)，形成可復制的優(yōu)秀的銷售團隊必將指日可待!

看完之后也讓我對孫子兵法所說的“善戰(zhàn)者求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢?！庇辛烁M一步的理解。那些抱怨自己招的人沒有銷售天分和潛力的人，才不是什么“善戰(zhàn)者”!

強烈推薦有志于在銷售方面成為“善戰(zhàn)者”的人認真研讀此書，若真能在實戰(zhàn)中貫徹書中理念，不斷精進，那你就是他人口中所說的“銷售天才”!

銷售觀后感 篇7

做一個有情感的人。

真正的人際關(guān)系是一種基于情感的聯(lián)系。前提是坦誠、真誠，以建立信任。都說要做一個成功的商人，那么他的腦子要比誰的都快，算盤要打得比誰都精，但是要怎樣去說服別人卻是一門很大的藝術(shù)。據(jù)說推銷產(chǎn)品的前提是推銷自己。其實，除了高低條件外，情感投入也非常重要。

上個月，我收到了客戶的一條信息，這讓我很感動，讓我感到自信，找到了屬于自己的閃光點。他問了我一句：“知道為什么選擇用你們公司的產(chǎn)品嗎?

”客戶的回答是：“因為在我的身上看到了真誠和坦率和熱情，還有就是我的微笑”，雖然這個單子不是很大，但能成交是我付出了努力，他可以完全不選擇我們，在電話溝通中客戶其實已和其他家聯(lián)系，只是在對比價格，但是我不斷的邀請他來公司，又安排車輛去接他過來，因為他是中間商，而我們的價格比別人家高很多，所以當時沒有把合同簽下來，但是我還是堅持用最好的服務態(tài)度去接待他，雖然心里是有那么點失望，因為我沒有得到我想要的結(jié)果，意外的是最后打電話給我說和我們合作，其實我明白之所以成交，原因只有一個就是我付出了真實的情感和感染到了他。

巧妙的呈現(xiàn)。

無論在生活或工作中，每個人都在表現(xiàn)自己，好的或壞的。作為一名銷售人員，展示尤為重要。為了取得業(yè)績，我們需要與客戶達成交易，我們需要不斷地展示公司、產(chǎn)品、售后服務等方面的最佳表現(xiàn)。一個銷售人員的優(yōu)秀與否關(guān)鍵在于呈現(xiàn)如何，因為只有巧妙的呈現(xiàn)才能讓別人快速和正確的了解你，只有抓住呈現(xiàn)的機會，才會有機會讓客戶接受你。

其中提到何為有效的呈現(xiàn)，自我總結(jié)為用真實的自己用真誠的心去對待客戶并用心去了解他們，用情感和自信打動他們。

我知道我有很多問題，我也在努力改變。在工作中，我不斷總結(jié)問題，分析問題，解決問題，成為一名優(yōu)秀的銷售人員。

銷售觀后感 篇8

內(nèi)容簡介：“不經(jīng)一番寒徹骨，哪得梅花撲鼻香？”靠推銷商品來成就自己人生的輝煌是一個艱難的過程。《做最好的銷售員:一招制勝的16個銷售細節(jié)》從銷售心理、溝通談判、策略方法、自我修煉四個部分出發(fā)，精彩案例與精辟講述相得益彰，針對性、全面性、操作性融會貫通，對快速提升銷售業(yè)績，為想從銷售的隧道中走出來的人、想在銷售的戰(zhàn)場上揚起勝利旗幟的人提供了一個可行的范本。愿每一個閱讀此書的銷售員掌握一招制勝的銷售細節(jié)，決勝于銷售戰(zhàn)場。

做最好的銷售員的讀后感，來自卓越網(wǎng)的網(wǎng)友：上帝是公平的，它為你關(guān)閉一扇窗的同時必定會為你打開一扇門。銷售員受了常人所不能忍受的挫折、打擊之后，收獲也非常人所能企及。著名雜志《錢經(jīng)》曾按照行業(yè)前景、收入、進入門檻、供求、上升空間等方面分析，排名中國的所有職業(yè)，銷售被認為是最好的。而很多人的創(chuàng)業(yè)也是從銷售起步的，日本的經(jīng)營之神松下幸之助是從銷售員做起，香港的李嘉誠、臺灣的王永慶是從銷售起家；比爾·蓋茨大學二年級休學，創(chuàng)辦微軟公司之后，也是從銷售做起，推銷他的軟件，跟客戶簽合同?？梢赃@么下結(jié)論，70％的總經(jīng)理都是銷售出身。高科技企業(yè)50％以上的總經(jīng)理都是先有理工科專業(yè)背景，畢業(yè)后從技術(shù)轉(zhuǎn)向銷售，再轉(zhuǎn)向銷售管理，最終走向總經(jīng)理的職位。IBM的創(chuàng)始人托馬斯·約翰·沃森，以前就是一個很好的銷售員。

做最好的銷售員的讀后感，來自當當網(wǎng)的網(wǎng)友：一流的銷售員能夠讓顧客立即沖動；二流的銷售員能夠讓顧客心動；三流的銷售員靠一次次的努力讓顧客感動；四流的銷售員自己被動，導致的結(jié)果就是顧客一動不動。而你要做就要做最好的一流銷售員。將銷售落到細處，最好的銷售員從不忽略細節(jié)。聚焦“最好”，從銷售細節(jié)著手，全面打造銷售員最優(yōu)素養(yǎng)，培養(yǎng)最佳銷售能力，做最有戰(zhàn)斗力的銷售員。成交高于一切，掌握一招制勝的銷售細節(jié)，定能決勝銷售戰(zhàn)場。如果不做總紡，那么就做一名最好的銷售員，邁向銷售的頂峰吧。

銷售觀后感 篇9

所以從那之后我就想到：人和火箭一樣，都是在對著一個目標前進，行進途中需要不斷改進，所以每讀一本書我都會受益匪淺。同樣，我讀了劉一秒老師的《攻心銷售》一書后，我也有改變的心。其中，給我深深震撼的就是“攻心”。

從中我知道了顧客的不滿就是可以成交的苗頭，客戶提出抗拒就是談判的砝碼，同樣，在我的生活中，別人的不滿就是對我改變的一種提醒，別人對我的指責就是我需要改變的方向，一個人走的方向?qū)α?，他的一生就對了，我一定要時刻改變，向著正確的方向改變！

每一個人都會有害怕的感覺，對事對人我也有很多恐懼心理，讀了這本書以后，我理解了一句話，“只要你勇敢去做讓你害怕的.事情，害怕終將滅亡，被你踩在腳下。”

在這本書中，還有兩個讓我汗顏的叮囑。

1、不要指出對方錯誤；

2、要尊重每一個人。說是汗顏是因為我以前經(jīng)常犯類似的錯誤，也包括現(xiàn)在，因為這個世界沒有一個人喜歡聽“你錯了”，如果你弄得客戶沒有面子，客戶就會弄得你沒有面子，和客戶爭辯，不管輸贏都是輸。

這本書給了我很好的警醒。我相信，只要一個人堅持不懈的改變自己，訓練自己，只要我是正確的，我的世界就不會錯。

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1.本書三分之二的內(nèi)容都在談做為一名銷售員的素質(zhì)和準備工作，而只有三分之一分析了客戶部分的消費心理，這本書更適合初級銷售人員；

2.第三章分析客戶心理的內(nèi)容也過于一般，沒有深刻到客戶在銷售過程中心理的動態(tài)變化，以及如果應對。

3.應對“從眾心理”最好的辦法，就是舉實際的案例，生動地描繪公司的典型客戶，成交過程，在方案中體現(xiàn)跟客戶同類的案例，越多越好；

4.就對“人人都想有VIP待遇”最好的辦法就是,有意設計一些服務內(nèi)容的限制,比如本來公司可以提供的免費服務,通過設計后可變?yōu)?如果合同金額滿多少即可享受此項VIP服務；

5.應對“客戶都有擔心受騙的心理”最好的辦法就是，根據(jù)公司的政策，告訴客戶如果在不滿意的情況下怎么樣，比如無條件更換調(diào)試，或者在確認是我方未能滿足需求的前提下終止本次合同等，最大限度打消首次購買都未用過不敢用的心理；

6.應對“客戶不是要便宜，而是占便宜”的心理最好的辦法就是，設計一兩項帶時間限制或者條件限制的優(yōu)惠措施，有一些是客戶能達到的，有一些客戶暫時達不到的，然后通過兩到三次的議價再最終同意原本就可以給出的優(yōu)惠，這樣比直接給客戶降低讓對方更歡喜地接受。比如，如果你一次性付款就給你免安裝費，或者打9折等等。

7.應對“客戶需要賓至如歸的感覺”的心理最好的辦法就是，將細節(jié)做到家。

銷售觀后感 篇10

這本書分為兩部分。第一部分詳細介紹了成功銷售管理的七大秘訣：愿景、領(lǐng)導力、目標設定、招聘、培訓、指導和激勵，以及將這些抽象概念與成功銷售管理相結(jié)合的方法，以幫助培養(yǎng)出最優(yōu)秀的銷售管理者。第二部分是對“七個秘訣”的體驗和靈活運用，包含從績效管理，時間管理、會議管理到發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟的廣泛主題的附加實踐材料。

大多數(shù)人的習慣都停留在表面上。有遠見的人尤其重要。富有遠見的企業(yè)，富有遠見的員工，這樣的企業(yè)才有好的發(fā)展。如何讓自己成為有遠見的人，也并非是件很容易的事情，這是一個緩慢的過程，需要投入大量的時間。

只有富有遠見的人，才能成為明天的領(lǐng)袖。

團隊的領(lǐng)導者，是指揮家，他帶領(lǐng)整個團隊前行。領(lǐng)導是一門藝術(shù)。一個好的領(lǐng)導者可以幫助團隊成長，提高員工的士氣，減少降低效率的行為，給企業(yè)和銷售人員帶來更大的利益。

目標設定對于一個銷售人員的成功而言至關(guān)重要。隨著時間的推移，我們的能力和技能會不斷提高，每個時期的目標會根據(jù)不同的能力和技能而變化。目標是我們前進的動力。當我們最終達到目標時，我們也會有一種成就感，從而激勵自己不斷進步。

招聘時，如何根據(jù)需要選擇合適的人選，這對企業(yè)來說也是非常重要的，并不是每個人都是合格的賣家，第一印象測試并不完全準確，只有在以后的聯(lián)系時間里，才能發(fā)現(xiàn)這個人是否稱職。但是為了擁有一位出類拔萃的好員工，就需要不斷搜索，一個好的團隊是由許多優(yōu)秀的員工組成的，因此挑選合適的人，也是企業(yè)的基礎(chǔ)。

知識從何而來，除了自我的學習，培訓也十分重要。在培訓的基礎(chǔ)上，參與實踐，通過實踐改變自己的一些行為，提高自己的能力。

指導技能包括：專業(yè)銷售原則、溝通、激勵、咨詢、良好的判斷力和領(lǐng)導能力。一個好的銷售經(jīng)理，只有通過自己的指導技巧，指導團隊成員完成任務，而不是親自動手。

激勵是卓越的關(guān)鍵。自我激勵比領(lǐng)導者的激勵更重要。作為一名銷售經(jīng)理，它應該能讓你的銷售人員進行自我激勵。高效的銷售人員是寶貴的人力資源，但有積極性的銷售人員可以在花費每一分錢的基礎(chǔ)上創(chuàng)造更多的收入，而最具成本效益的方法是留住高效的銷售人員。

熱情推銷法則，銷售者要學會運用說話的方式，介紹的前后順序，學會**怎么克服那些“不”。在拜訪客戶時，你應該知道什么時候拜訪客戶，什么時候說再見，而營銷的最終效果不是產(chǎn)品或服務的價格，而是它能拯救客戶的價值。

時間是用來衡量進程的一個因素，目標完成的如何，在某一個時期內(nèi)為企業(yè)帶來多少利潤等等。在安排自己的工作時，一定要分清輕重緩急，分清緊急程度和重要性，知道應該先完成什么樣的事情，這樣才能提高工作效率。

業(yè)績管理，除了目標制定的合理性，員工的責任心也十分重要，一個員工是否把這份工作放在心上，是否努力的去完成，都與其自身有著很大的關(guān)系，為什么相同的時間內(nèi)，有的人能夠完成任務，有的人卻不能，并不是嘴上說努力的人就真的努力了，業(yè)績評估才是真正考核銷售人員是否合格的標準。

銷售會議要有明確的主題，關(guān)鍵是要有計劃，有目標，能夠交流信息，進行集體討論，成為一種學習的方式。開一個成功的會議是相當困難的。策劃人員應注意會前準備、會后跟蹤、總結(jié)，確保會議有序進行，達到預期效果。

現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)的時代，全球電子通信成為常態(tài)。電子通信提高了企業(yè)的反映能力，電子自動化已成為現(xiàn)代銷售管理者不可或缺的工具。我們可以方便地使用電腦和手機發(fā)送電子郵件和查詢信息，從而為客戶帶來更好的服務。

不是所有的賣家都是認真的。幽默也是一種銷售技巧。良好的幽默感有助于拓展業(yè)務，輕松的接觸往往會產(chǎn)生意想不到的銷果。

在我們的生活中，我們可以看到，公司與公司經(jīng)常建立戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系，這需要兩個團隊的共同努力，才能在聯(lián)盟中發(fā)揮最大的作用，從而達到雙贏的效果。

這本書不僅是為了告訴銷售人員他們需要具備的能力和掌握的秘密，而且也是為了在實踐中運用它。通過這本書，我們可以了解自己的缺點，提高自己，使自己更好地勝任這項工作。

銷售觀后感 篇11

《銷售經(jīng)理的22條軍規(guī)》讀后感1000字：

《銷售經(jīng)理的22條軍規(guī)》是我2019年看的第一本書。主要從團隊、溝通、業(yè)績、危機四個方面解讀了管理的一些處理方法。特別是大部分觀點中有一些銷售人與經(jīng)理的對話，情景再現(xiàn)，通俗易懂，作為初為管理者的我來說，受益匪淺。

讀完此書，讓我印象深刻有四點：

一是團隊管理中的“務實更要務虛”。實是看得見、摸得著的東西；虛就是看不見、摸不著的事情，虛的部分才決定未來發(fā)展的高度和深度，所以，務實固然重要，虛實集合，產(chǎn)生共鳴才是團隊真正需要的。

就如同現(xiàn)在的績效管理部，所有的事務性工作是支撐部門的穩(wěn)定發(fā)展的基石，這就是務實；在務虛方面，我們要強調(diào)部門的愿景——SFE方向，強調(diào)團隊成員的管理能力，強調(diào)所做事情的不可替代性。在戰(zhàn)略上植入發(fā)展、培訓、心境，確保團隊的穩(wěn)定性。

二是“授權(quán)”。授權(quán)的目標是同時提高團隊的效率和信心。目前部門加上實習生17個人，扁平化的管理模式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在團隊的穩(wěn)固發(fā)展，在巧總的建議下，提升四個小組長，各自分工明確，正所謂事無巨細，這樣一來，一方面加強了事務性工作的具體管控，另一方面提高的團隊成員的工作積極性。

三是“溝通的五個標準”。即主動、及時、準確、有效、書面溝通。在部門內(nèi)部要建立溝通常態(tài)化，管理者要主動和團隊成員溝通，同時也要要求團隊成員主動找自己溝通。

春節(jié)期間看了此書，索性回公司之后就和團隊成員溝通，她們反饋有時候是覺得我忙，沒有及時、有效的溝通，在上一波全員溝通中，也已明確告知團隊成員，遇事主動、及時溝通，方能準確、有效的傳遞相關(guān)信息以致解決相關(guān)問題。以此處理好人際關(guān)系，提高部門內(nèi)部的團隊凝聚力。

四是“了解客戶的四大背景”。就身在績效管理部的我而言，客戶分為兩類，一是銷售人員；二是團隊成員。團隊成員背后的所有相關(guān)事務都是為銷售人員服務，由此可見，我目前的首要各工作是了解團隊成員的背景以及需求，沿著提供的內(nèi)容和線索，走進大家的內(nèi)心世界，建立有效的溝通渠道，以便更加有效的滿足部門的發(fā)展。當然我目前的重點客戶即為四個小組長。抓重點客戶的主要問題，讓資源的使用更加有效，以至于團隊的穩(wěn)定發(fā)展。

《銷售經(jīng)理的22條軍規(guī)》看完之后，我靜下心來思考怎樣才能將我們績效管理部帶好。我覺得可以從以下四個方面來入手：一是從工作氛圍方面。建立良好的工作關(guān)系，創(chuàng)造積極的工作環(huán)境；二是從工作態(tài)度方面。調(diào)動團隊成員的工作積極性，幫助團隊成員設定正確且可實現(xiàn)的目標；三是從工作活力方面。善于溝通，引導團隊成員積極反饋及解決問題；四是從工作目標方面。知人善用，合理分配各項任務，幫助團隊成員達到目標。

銷售觀后感 篇12

下一步就是要證明我們的產(chǎn)品、計劃或者服務比其他選擇都更好的解決客戶的問題，我們必須比其他人更加出色的解決問題，為了這點我要介紹產(chǎn)品，但最重要的是傾聽客戶的疑慮和擔心，我們要讓客戶相信我們實在針對他們的需求說話，而不是為了我們自己的利益滔滔不絕。我們公司對于這塊做得我感覺非常好，公司由人性化的fabe，可以查到每款產(chǎn)品的特性（f）、功效（a）、利益（b）、案例（e）?？梢栽鰪娢覀兊恼f服力，避免**問題。

當你對產(chǎn)品進行證明后，很少有客戶直接購買，他們會提些反對意見，這個時候，我想我不能被嚇到，我要想這個意味著：告訴我更多的信息，通常這個時候我們就需要再確認客戶還需要哪些信息，并給潛在客戶搜尋信息，確認解決他們對的擔心，消除這些反對意見。一開始的時候我很害怕別人說不，因為我對產(chǎn)品不熟悉，在主任不再的時候，我需要獨自面對客戶，在客戶說出不，會讓我感覺是不是自己出了什么問題 ，現(xiàn)在我明白了，客戶說不，其實是讓我們?nèi)ニ褜じ嘈畔⑷M足他的要求。

所以我需要鼓起勇氣。如果有問題，我會從詢問和傾聽開始，一步一步地找到滿意的答案。

在前幾步的努力之后，客戶也同意，也可以要求客戶完成交易。只賣參觀，不做交易，等于農(nóng)民只播種，不求收獲。想要締結(jié)，就必須把前面幾步做好，如果客戶還是提出異議，那么再回到前面異議處理部分，千萬不要被締結(jié)時客戶的推脫嚇到，因為一次提出締結(jié)就成功的銷售員幾乎沒有，每一個銷售員都會被拒絕無數(shù)次。

銷售成功后，需要跟蹤回訪，持續(xù)維持客戶關(guān)系，據(jù)估計，開發(fā)新客戶是維護老客戶的成本的19倍，所以對于老客戶一定要建立親善關(guān)系，要繼續(xù)尋找這個客戶的后續(xù)生意，以及介紹熟人過來做的那些生意。

以上就是我讀《愛上銷售》這本書的一些簡單的感悟，對于一個銷售新人來說，開始的時候完全不知道怎么去做客戶，一味的去跑，結(jié)果客戶一個都沒有成功，在維護老客戶上，也沒有具體去了解客戶需求，只是去客戶現(xiàn)場觀察，但是對客戶的具體需求包括人員情況也不是很了解，這讓我跑了一段時間后，感到很困惑。愛上銷售這本書將銷售的過程分成8格步驟，清晰明了的指出了銷售的重點與厲害，讓我再銷售的過程中有了指路的燈塔，不再迷茫的去做些無用功，而是有方向、有針對的去關(guān)注每個客戶。

銷售觀后感 篇13

銷售手冊讀后感

基本讀后情況總結(jié)：

一、公司概況：

1. 公司使命為員工提供舞臺，為客戶創(chuàng)造價值

2. 公司文化專業(yè)，高效、雙贏、感恩

三。公司簡介：成立時間、注冊資本、定位（服務器、存儲、備份、虛擬化、it維護）、資質(zhì)（惠普、深信、神碼銳行金牌代理、戴爾優(yōu)先合作伙伴、微軟認證合作伙伴、賽門鐵克銀牌代理）

四。產(chǎn)品（服務器、存儲、備份、虛擬化、it維護、深信解決方案防火墻在線行為管理vpn負載平衡、網(wǎng)絡等）

5個。特點：一站式、大客戶、主動性、售前計劃、培訓巡查、crm、問題升級、學習團隊

二、銷售人員基本素質(zhì)要求：

認真、高效、誠實、樂觀、自信、敬業(yè)、勇于承擔、觀察能力、社交能力、適應能力、語言表達能力、資源整合能力

三、規(guī)章制度：

一。要有道德。同樣的問題不應該第二次出現(xiàn)。專業(yè)的產(chǎn)品知識識熟練的，朋友和商人識熟練的

2.公司利益，保密

3.每日、每周、每月的計劃要按時完成。及時更新數(shù)據(jù)庫

每日40個電話，大客戶每天至少兩個有效拜訪；

數(shù)據(jù)庫客戶，一月最少兩次電話溝通，并記錄；

跟單客戶每周至少一次電話，一月最少2-3次拜訪；

top客戶每周最少一次電話，一月最少2次拜訪；

四。報價單應附有堆放標識；附件應附有公司資質(zhì)和服務合同（客戶利潤、巡查等）；重點客戶和項目在簽訂時應附有驗收單，驗收單應專業(yè)、定期。

5.部門間配合，提前一天溝通。

6.工作報表每日18：00前發(fā)送，數(shù)據(jù)庫更新最晚于次日18：00前完成。

7號。手機必須24小時開機。例會不允許遲到。禁止在工作時間玩游戲和外出登記。

8.每周二17:00核對跟單和機會，每周三17：

00:00-20:00，學習；每周5次，公司辦公室整理工作流程，總結(jié)哪里需要改進，留下什么，下午13:00-17:00：

00工作總結(jié)下周內(nèi)容計劃，每月最后一天13:00-17:00總結(jié)。

四、如何做銷售

（一）基本銷售步驟：

一。分析潛在客戶的特點，發(fā)掘潛在客戶，確定目標客戶，滿足客戶。

2。通過拜訪客戶，了解并擴大客戶的痛點，并為實際問題提供解決方案。

3.有效的產(chǎn)品演示和試用，成功案例等。（概念證明poc）

4.解除異議

5個。售后服務，從個人和業(yè)務兩方面建立持久的友誼。

（2） 基本銷售技能（金錢、權(quán)力、需求、意愿、最近時間的真實性、應用問題、競爭、項目階段、購買時間）

一。分析客戶是否為潛在客戶，40%的潛在客戶為交易客戶，確保保持良好的情感接觸，加深印象，等待合適的時機。

2.銷售流程：

(1)通過數(shù)據(jù)庫網(wǎng)絡等了解企業(yè)背景文化規(guī)模和客戶人本身背景，電話預約。

——圍繞客戶需求，愛好話題(興趣禮品等)，模擬客戶問題，了解對方企業(yè)的決策構(gòu)成，個人詳細情況，最關(guān)心問題，決策前提，自己產(chǎn)品方案

（2） 破冰：介紹你自己，公司，做什么，突出價值，轉(zhuǎn)向需求。

--微笑，表揚，求同存異，注意非語言因素，收集對方意見，記錄（用筆記本，仔細聽）

（3） 旋轉(zhuǎn)問題，了解客戶的困難，引導需求（學會提問，在最短的時間內(nèi)獲得更多有用的信息，引導客戶的痛點并擴大其嚴重性），并提出解決方案。

——a.建立友善的伙伴關(guān)系b.尋找和潛在客戶的相互利益c.

確定決策人、預算、影響購買因素d.贏得信任（講故事，成功案例明確相當規(guī)模的公司、地點、人物）e.了解是否存在競爭對手，下次見面提供敵我的優(yōu)劣分析，完善顧問服務

（4） 當面明確下次的計劃，什么樣的溝通方便，并確認客戶。

（5）數(shù)據(jù)庫更新

（6） 跟蹤、制定計劃和報價，確認客戶報價是否收到，對產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、服務、計劃和技術(shù)有異議。

（7）需要上門建立信任，并解決的。

三。異議排除：（7p法：停頓、探究、解釋、回答、準備、耐心、心態(tài)）

（1）售后巡檢，根據(jù)出現(xiàn)的問題給出解決方案。

（2） 可提供賬期、憑證財務審批、簽訂供貨合同。

（3） 服務器飽和可以解決性能不足帶來的問題，并提供購買備件的機會。

（4） 有了合作伙伴和更好的服務，專業(yè)工程師為整個it框架分析提出了解決方案。

（5） 產(chǎn)品質(zhì)量，定期渠道采購，試用后付款，簽訂合同

（6） 價格高，分析預算，不同于其他公司，我們提供更好的服務，產(chǎn)品安裝培訓定期售后，避免使用問題早上成本浪費。

（7） 廠家不做直銷，通過代理商擴大市場份額，我們是黃金代理商。

（8）確保服務真實，神州數(shù)碼的工程師上門，提供liscens，有問題可撥打?qū)Ｓ秒娫挕?/p>

（9） 客戶的購買周期，了解下一個購買周期計劃，詢問上次的購買、使用情況，并表示感謝。

（10） 沒有購買權(quán)，也有建議權(quán)。您可以了解it設備的使用和購買過程

4.解決方案和產(chǎn)品演示

（一）、解決方案的書寫與提交：

在產(chǎn)品提交給客戶之前，應準備一個滿足客戶要求的解決方案。一般來說，它可以按照以下模式編寫。

一。簡要介紹客戶背景，包括名稱、性質(zhì)、在行業(yè)中的地位、產(chǎn)品、客戶和供應商。

2。對客戶項目背景和目標的簡要描述表明了對客戶現(xiàn)狀的理解和熟悉程度。有必要描述客戶的主要問題和問題的嚴重性，以及這些問題給企業(yè)帶來的不良后果。

三。為了解決企業(yè)存在的問題，應該用解決方案來分析解決方案的優(yōu)缺點，最好能提供投入產(chǎn)出比。

四。詳細的解決方案介紹，包括總體方案、所需其他輔助設備、兼容性、可擴展性、易用性、可管理性、數(shù)據(jù)完整性。

5個。如果項目比較大，就要把項目分成幾個不同的階段，介紹項目各個階段所需的人力、物力和時間，項目前的里程碑，提交的階段性成果，驗收標準等。

6。介紹項目組成員、單位及職責。

7號。項目前期報價（可根據(jù)項目前期策略分階段報價）

8個。附件是公司簡介、詳細的產(chǎn)品指標、成功案例以及公司的一些承諾。

在提交方案時，一定要非常認真地對待，要將方案制作得精美，有分量，而且上面一定要有客戶的標志（logo）和年月日等，這樣給客戶的第一印象就是：這是一家大公司，該方案是專門為他們設計的。

（二）產(chǎn)品演示：

當客戶提交計劃時，客戶通常會要求我們解釋計劃或進行產(chǎn)品演示。那么如何做好產(chǎn)品的演示呢？這是非常重要的一個步驟。

如果銷售人員能將客戶的關(guān)鍵決策者邀請到自已的公司來觀看產(chǎn)品演示或者聽取解決方案介紹，那么項目前成功的幾率就要大很多。很多銷售人員總是非常被動地接受客戶的要求。建議：

大家將客戶邀請到公司觀看演示，這是一個非常有效的辦法。

如果客戶能親自上門要求進行產(chǎn)品演示，那么銷售人員就有機會安排客戶的關(guān)鍵人物和公司的關(guān)鍵人物會面，和公司的其他客戶服務、技術(shù)人員等會面，讓客戶了解我們的公司（專業(yè)和熱情的服務態(tài)度）。如果邀請客戶來公司觀看產(chǎn)品演示，一定要整理好公司的辦公室。茶水、煙（如果知道客戶抽的品牌就更好）、必要的小禮品。

最好將客戶的公司標志（可以從客戶的公司**上下載），加到演示的powerpoint模板中；將客戶來訪中主要決策人的相關(guān)資料整理后交給公司的領(lǐng)導，以便雙方有共同的語言。如果演示需要很長的時間，還要考慮安排客戶用餐、公司派車送客戶回去等問題，這些都要事先和客戶商量好。

（總結(jié)：系統(tǒng)集成項目要對企業(yè)背景、人的背景、需求目標有深層次了解，并有針對性地公關(guān)，對比同類產(chǎn)品優(yōu)劣勢，并提問解答，結(jié)合成功案例進行演示）

5.成交技巧

假設型成交、選擇型成交、綜述成交、不客氣成交、額外激勵型成交、最后機會型成交、空白訂單成交。

6，售后關(guān)懷（尾款、重復銷售、轉(zhuǎn)介紹銷售）

（三）戰(zhàn)略銷售的cute理論

購買影響者：

教練（內(nèi)線,決策之一，渴望成功、需要借助外力或者與某決策有矛盾）

用戶（使用者，業(yè)務骨干、關(guān)心售后、關(guān)心給自己的便利效率）

技術(shù)把關(guān)（技術(shù)背景，關(guān)心安全問題，不喜歡冒險，喜歡了解產(chǎn)品最新進展技術(shù)在國際的動態(tài)，直接否定權(quán)，項目負責人，感興趣的是技術(shù)，多重間諜，學會對他說不，拖延演示時間充分準備）避免跳過找決策，可以提議有關(guān)意見決策他難以做到的。

關(guān)鍵決策（公司利益、個人業(yè)績、喜歡風險、探討規(guī)避、敏銳的洞察力，喜歡討論自己成功因素故事、公司愿景、團隊精神、產(chǎn)品質(zhì)量、如何擊敗對手、績效管理等，降低成本提高市場占有率個人聲望提升）

（四）如何引導挖掘客戶

營銷步驟：探尋需求（敏銳觀察）、挖掘原因（取得信任）、激發(fā)需求（嚴重性）、引導解決問題、拋出方案（客戶需求）、建立感情基礎(chǔ)

（五）采購六個階段

1.發(fā)現(xiàn)需求

2.內(nèi)部醞釀（了解采購流程預算找到?jīng)Q策者，注意使用和采購部門）

3.系統(tǒng)設計（集中注意力在使用和技術(shù)部門）

4.評估和比較（取決于與決策者的關(guān)系和價格）

5.購買承諾（關(guān)注決策者）

6.安裝實施（拜訪高層主管、傾聽意見、解決問題）

總結(jié)：顧問式銷售就是了解客戶的需求，對什么樣的產(chǎn)品方案感興趣，預算是多少，與決策采購技術(shù)人員建立良好持久的關(guān)系，注重售后服務和問題的解決能力。要建立客戶的信賴感，激發(fā)客戶的痛苦，回憶類似產(chǎn)品的不便和缺點，講述自己的痛苦感受，首先要產(chǎn)品專業(yè)知識過硬，擁有足夠的解決問題的能力，以客戶需求為導向，因勢利導，強調(diào)共同利益，明確好處和損失，學會用數(shù)據(jù)給出明確量化的概念，利用引證，畫餅提供快樂的買點，引導客戶自己闡述。

最重要的一點就是換位思考，心理分析，在建立信任過程中的承諾一定要記錄并信守，利用第三方證明策略引導客戶，重視關(guān)心客戶并交流客戶感興趣的事情，感情是靠細節(jié)的關(guān)心培養(yǎng)起來的，培養(yǎng)教練的共同利益和追求，作為銷售我感覺最重要的便是堅持，打井的道理都懂，但是真正做到的人不多，行為處事，說話，禮儀的細節(jié)也是相當重要的因素。

學習心理分析學，并有很好的抗壓和被拒絕的心理承受能力是基礎(chǔ)，集注和盲點告訴我們?nèi)瞬粌H在意識和思想上保持一致和連貫，而且在行為上也有一種慣性，所以要理解，然后去挑戰(zhàn)。